Vaikutelman hallinnan motiivit
Yleisellä tasolla voi todeta, että vaikutelman hallinnassa – kuten ihmisten käyt-täytymisessä ylipäätään – on kyse siitä, että ihminen haluaa maksimoida odotet-tavissa olevat palkinnot ja minimoida odotetodotet-tavissa olevat rangaistukset (Schlen-ker 1980). Itsen esittäminen on siis päämääräsuuntautunutta toimintaa: ihmiset esittävät tiettyä kuvaa itsestä, koska he hyötyvät siitä jollakin tapaa. Tämä ei kui-tenkaan tarkoita, etteikö vaikutelman hallinnan motiivina voisi olla myös toisten ihmisten tai laajemmin yhteisön tavoitteiden palveleminen. Vaikutelman hallinta voidaankin jaotella itseä palvelevaan ja prososiaaliseen vaikutelman hallintaan (Sosik ym. 2002). Itseä palvelevalla vaikutelman hallinnalla tarkoitetaan käyttäy-tymistä, jonka pyrkimyksenä on edistää etupäässä omaa etua esimerkiksi koros-tamalla omaa kyvykkyyttä ja haaskoros-tamalla muita hyvinkin hyökkäävästi. Prososi-aalisia vaikutelman hallinnan keinoja puolestaan ovat muun muassa esimerk-kinä toimiminen ja muiden miellyttäminen. Usein ihmiset esimerkiksi sosiaali-sessa mediassa kuvailevat ystäviään niin, että he samalla tukevat ystäviensä toi-vomaa kuvaa itsestään. Vaikutelman hallinta ei siis väistämättä tähtää vain itsek-käisiin päämääriin ja omien etujen ajamiseen, vaan se voi olla myös toimintaa, jonka lopputulos hyödyttää muita ja tuottaa samalla iloa tekijälleen. (Sosik ym.
2002; Dunn & Forrin 2007.)
Usein vaikutelman hallinnan motiivien on nähty kumpuavan ihmisen sosi-aalisista tarpeista. Esimerkiksi Goffmanin (1959; ks. myös Baumeister 1982; Leary
& Kowalski 1990) mukaan kaikkein perustavalaatuisin vaikutelman hallinnan funktio on sosiaalisten tilanteiden luonteen määrittäminen ja sujuva vuorovaiku-tus. Goffmanin (emt.) dramaturgisen lähestymistavan mukaan sosiaalinen vuo-rovaikutus perustuu siihen, että jokainen ihminen esittää tilanteen vaatimaa lia, toisin sanoen esittää itseään kulloiseenkin sosiaaliseen tilanteeseen ja roo-liinsa sopivalla tavalla. Näin ymmärrettynä vaikutelman hallinta on sosiaalisissa tilanteissa välttämätöntä, sillä se mahdollistaa osallistujien kasvojen säilyttämi-sen ja sosiaalisäilyttämi-sen hyväksyttävyyden.
Goffman painottaa erityisesti vaikutelman hallinnan sosiaalisia motiiveja, mutta monet tutkijat (esim. Leary & Kowalski 1990; Baumeister & Tice 1985) ovat korostaneet myös vaikutelman hallinnan taustalla olevia psykologisia tarpeita.
Tällöin ajatellaan, että sosiaalisiin suhteisiin liittyvien päämäärien lisäksi ihmiset pyrkivät esittämään itsensä tietynlaisina ylläpitääkseen käsitystä siitä, keitä he ovat ja keitä he haluaisivat olla. Leary ja Kowalski (1990) ovat kirjallisuuskat-sauksessaan luokitelleet vaikutelman hallinnan motiivit kolmeen kategoriaan:
sosiaalisiin ja materiaalisiin palkintoihin, itsetunnon kohottamiseen sekä halutun identiteetin luomiseen ja vahvistamiseen (ks. myös Schlenker 2012).
Sosiaalisilla palkinnoilla Leary ja Kowalski (1990) tarkoittavat esimerkiksi hyväksyntää, ystävyyttä, valtaa ja arvostusta – siis palkintoja, jotka liittyvät ih-misten välisiin sosiaalisiin suhteisiin. Sosiaalisten palkintojen lisäksi
vaikutel-man hallinnalla voi saavuttaa materiaalisia palkintoja. Jos ihminen onnistuu an-tamaan itsestään kyvykkään ja osaavan vaikutelman, se voi johtaa esimerkiksi palkankorotukseen tai parempiin työoloihin. Suoranaisten palkintojen sijaan ta-voitteena voi toisaalta olla myös sosiaalisten ja materiaalisten rangaistusten vält-täminen. Ihmisten on kuitenkin havaittu olevan huolissaan antamastaan vaiku-telmasta myös silloin, kun kukaan ei ole näkemässä eikä luvassa ole sen enempää sosiaalisia palkintoja kuin rangaistuksiakaan. (Leary & Kowalski 1990; ks. myös Schlenker 1980; Tedeschi 1981.) Juuri tästä syystä on nähty, että sosiaalisten ta-voitteiden lisäksi vaikutelman hallinnan taustalla on myös psykologisia motii-veja. Viestinnän käsittein ilmaistuna: vaikutelman hallinnalla on sekä interperso-naalisia että intrapersointerperso-naalisia tavoitteita.
Leary ja Kowalski (1990) nimeävät yhdeksi vaikutelman hallinnan psyko-logiseksi motiiviksi itsetunnon säilyttämisen ja kohottamisen. Heidän näkemyk-sensä mukaan vaikutelman hallinta on yhteydessä itsetunnon säätelemiseen kah-della tavalla. Ensinnäkin: toisten ihmisten reaktiot omaan käyttäytymiseen voi-vat nostaa tai laskea itsetuntoa. Yleensä kohteliaisuudet ja kehut kohottavoi-vat ja kritiikki ja haukut puolestaan laskevat itsetuntoa. Niinpä ihmiset usein pyrkivät esittämään itsensä niin, että se aikaansaa itsetuntoa kohottavia reaktioita.
Toiseksi: itsetuntoon vaikuttavat myös toisten ihmisten kuvitellut reaktiot omaan käyttäytymiseen. Toisin sanoen silloinkin, kun ihminen ei saa palautetta käyttäytymisestään, hän voi kuvitella tehneensä hyvän tai huonon vaikutelman toisiin ihmisiin, mikä puolestaan voi nostaa tai laskea hänen itsetuntoaan. Esi-merkiksi sosiaalisessa mediassa julkaisuja ei välttämättä kommentoida miten-kään. Syy voi olla se, ettei julkaisua yksinkertaisesti huomattu, mutta julkaisija itse voi tulkita tilanteen toisin ja kuvitella yleisönsä tuomitsevammaksi kuin se todellisuudessa on. (Cingel & Krcmar 2014.)
Edellisten lisäksi yhdeksi vaikutelman hallinnan (tai itsen esittämisen) mo-tiiviksi on nähty identiteetin rakentaminen ja vahvistaminen (Leary & Kowalski 1990; ks. myös Baumeister 1982; Schlenker 1980). Toisin sanoen, kun ihminen pyrkii vakuuttamaan muut siitä, että hänellä on tiettyjä ominaisuuksia tai kykyjä, hän pyrkii samalla vakuuttamaan myös itsensä, sillä tietyn identiteetin rakenta-minen vaatii tähän tiettyyn identiteettiin liittyviä toimintoja (ks. Gollwitzer 1986).
Esimerkiksi jos toimittaja haluaa identifioitua toimittajaksi, hän käyttäytyy kuten hyvä toimittaja käyttäytyy myös silloin, kun kukaan ei ole näkemässä. Identitee-tin rakentamisen näkökulmasta toimittaja ei esitä toimittajaa niinkään muita ih-misiä varten, vaan ennen kaikkea itseään varten (ks. myös Hedman 2019).
Joidenkin tutkijoiden mukaan itsen esittäminen pitää siis sisällään myös it-sen esittämiit-sen itselle: ihminen ei pyri kontrolloimaan pelkästään sitä, millaiit-sen vaikutelman antaa itsestään muille, vaan myös sitä, mitä millaisen vaikutelman antaa itsestään itselleen (Schlenker 1986, 23). Leary ja Kowalski (1990) päätyvät maltillisempaan tulkintaan. He ovat samaa mieltä siitä, että ihmisillä on tarve ylläpitää haluamaansa kuvaa itsestään, mutta he eivät kutsuisi sitä itsen esittä-miseksi itselle (self-presentation to the self), vaan varaisivat vaikutelman hallin-nan ja itsen esittämisen käsitteet tilanteisiin, joissa on pyrkimys näyttäytyä
hy-vässä valossa nimenomaan toisten ihmisten silmissä. Kysymys ei Learyn ja Ko-walskin (1990) mukaan ole pelkästään semanttinen, sillä yksityisen minäkuvan ja toisaalta julkisen minäkuvan ylläpitäminen ovat erilaisia prosesseja, jotka nä-kyvät myös ulospäin eri tavoin. Yksityisen minäkuvan ylläpitäminen eli itsen esittäminen itselle on yleensä päänsisäinen, kognitiivinen prosessi, jota ei voi ha-vaita käyttäytymisestä. Julkinen itsen esittäminen puolestaan on nimensä mukai-sesti julkimukai-sesti havaittavissa ja myös muiden kuin esittäjän itsensä arvioitavissa.
Learyn ja Kowalskin (1990) tavoin katson, että vaikutelman hallinnan taus-talla voidaan nähdä myös identiteetin rakentamiseen liittyviä motiiveja, mutta olen silti itse kiinnostunut nimenomaan itsen esittämisestä toisille, en niinkään itselle. Samaan aikaan on tietenkin hyvä tiedostaa, että erilaiset vaikutelman hal-linnan motiivit ovat kytköksissä toisiinsa eikä niitä ole mielekästä tarkastella tiu-kasti toisistaan erillään, sillä samat vaikutelman hallinnan keinot palvelevat usein samanaikaisesti sekä sosiaalisia että psykologisia päämääriä. Jos toimittaja esimerkiksi saa työnantajansa vakuuttumaan siitä, että hän on ansainnut palkan-korotuksen, materiaalisten palkintojen lisäksi hän onnistuu todennäköisesti ko-hottamaan myös itsetuntoaan ja vahvistamaan ammatillista identiteettiään (vrt.
Brown 2014).
Vaikutelman hallinnan tilannekohtaisuus
Vaikutelman hallinnan tarpeeseen vaikuttavat monet tekijät. Leary ja Kowalski (1990) puhuvat vaikutelmamotivaatiosta (impression motivation), millä he tar-koittavat sitä, että ihmisellä on tilanteesta riippuen joko vahvempi tai heikompi motivaatio pyrkiä hallitsemaan itsestä muodostuvaa vaikutelmaa. Motivaatioon vaikuttaa ensinnäkin se, kuinka tärkeää ja oleellista vaikutelman hallinta on ha-luttujen päämäärien saavuttamiseksi – olivatpa ne sitten materiaalisia, sosiaalisia tai psykologisia. Jos annetulla vaikutelmalla ei juurikaan ole vaikutusta mahdol-lisuuteen hankkia toivottuja palkintoja, vaikutelmamotivaatio on todennäköi-sesti vähäinen. Sen sijaan mitä enemmän vaikutelmalla on vaikutusta ja mitä riip-puvaisempi henkilö on siitä tahosta, jota varten toivottu vaikutelma halutaan luoda, sitä suurempi vaikutelmamotivaatio hänellä todennäköisesti on.
Toiseksi vaikutelmamotivaatioon vaikuttaa saavutettavien palkintojen arvo eli se, kuinka tärkeäksi henkilö kokee tavoittelemansa palkinnon. Mitä use-ampia tavoitteita (materiaalisia, sosiaalisia, psykologisia) onnistuneen vaikutel-man hallinnan avulla voi saavuttaa, sitä suurempi vaikutelmamotivaatio yleensä on. Kolmanneksi vaikutelmamotivaatioon vaikuttaa toivotun ja nykyisen vaiku-telman välinen epäsuhta: jos toivotun ja nykyisen vaikuvaiku-telman välillä on syvä kuilu, henkilöllä on suurempi tarve muuttaa antamaansa vaikutelmaa toivo-maansa suuntaan. Vaikutelmamotivaatioon vaikuttaa myös se, odottavatko ih-miset olevansa toistensa kanssa tekemisissä myös jatkossa. (Bolino ym. 2016;
Leary & Kowalski 1990.) Esimerkiksi työhaastattelu on tilanne, jossa vaikutelma-motivaatio on tyypillisesti korkea. Työnhakija on riippuvainen rekrytoijan arvi-osta, joten hänellä on tarve esittää itsensä rekrytoijan silmissä mahdollisimman myönteisessä valossa. Mitä palavammin hän haluaa juuri kyseisen työpaikan,
sitä tärkeämpää toivotun vaikutelman antaminen on. Vaikutelmamotivaatio li-sääntyy entisestään, jos työnhakija kokee, että rekrytoijan käsitys hänen kyvyis-tään ja ominaisuuksistaan ei vastaa toivottua kuvaa ja hänen on siksi nähtävä erityisen paljon vaivaa vakuuttaakseen rekrytoija sopivuudestaan.
Edellisten ohella yksi keskeinen vaikutelmamotivaatioon vaikuttava tekijä on julkisuus, sillä julkisuusaste määrittelee, kuinka monella ihmisellä on mah-dollisuus tarkkailla henkilön toimintaa. Mitä julkisempi tilanne on, sitä todennä-köisemmin toiminta voi ainakin potentiaalisesti päätyä sellaisten ihmisten sil-miin ja korviin, jotka kontrolloivat henkilön arvostamia ja tavoittelemia palkin-toja. Palkintojen saavuttaminen edellyttää yleensä ainakin jonkin asteista julki-suutta, sillä sosiaalisia, materiaalisia tai psykologisia palkintoja on vaikea saavut-taa yksin, ilman että on vuorovaikutuksessa muiden ihmisten kanssa – identitee-tin rakentamiseen ja itsetunnon vahvistamiseenkin tarvitaan muita ihmisiä. Tii-vistäen voi todeta, että mitä julkisempaa toiminta on, sitä suurempi mahdolli-suus on saavuttaa itselle tärkeitä päämääriä. Julkisuuden myötä panokset kasva-vat ja siksi myös tarve vaikutelman hallinnalle kasvaa. (Bolino ym. 2016; Leary &
Kowalski 1990.) On silti hyvä muistaa, että myös yksityisesti tapahtuvalla käyt-täytymisellä voi olla vaikutelman hallintaan liittyviä motiiveja: kun ollaan yksin, valmistaudutaan vaikutelman hallinnan kannalta relevantteihin julkisiin tilantei-siin. Lisäksi sosiaalisten tilanteiden edellyttämästä itsen esittämisestä saattaa tulla niin rituaalinomaista, että sitä harjoitetaan myös yksityisissä tilanteissa.
Toimittajien vuorovaikutus sosiaalisessa mediassa on potentiaalisesti hy-vinkin julkista. Sosiaalisessa mediassa on yhtä aikaa paikalla monenlaisia ylei-söjä, myös sellaisia tahoja (nykyinen työnantaja ja potentiaaliset työnantajat, yh-teistyökumppanit, lukijat ja katsojat), joiden mielipiteistä ja arvostuksesta toimit-tajat ovat riippuvaisia. Tässä mielessä toimittajien vaikutelmamotivaatio sosiaa-lisessa mediassa on suuri. Varsinkin tunnetuilla toimittajabrändeillä on painetta pitää huolta imagostaan, koska se on heidän valttikorttinsa kilpailluilla työmark-kinoilla. Toisaalta painetta vaikutelman hallintaan on myös niillä toimittajilla, joilla ei vielä ole näyttöjä ja jotka ovat siksi epävarmoja työmarkkina-asemastaan.
Työhaastattelu, televisioesiintyminen tai toimittajien omalla nimellään te-kemät Twitter-päivitykset ovat esimerkkejä tilanteista, joissa vaikutelmamoti-vaatio on yleensä korkea. Yhtä lailla on tilanteita, joissa vaikutelman hallintaan kiinnitetään vähemmän huomiota. Jonesin ja Pittmanin (1982, 234) mukaan itsen esittäminen on rajoittunutta silloin, kun keskitytään jonkin vaativan tehtävän suorittamiseen; kun ilmaistaan vahvoja tunteita, esimerkiksi raivoa tai rakkautta;
kun kyseessä ovat sosiaaliset rituaalit, kuten tervehtiminen tai jonottaminen tai silloin, kun kyseessä on intiimi ja luottamuksellinen vuorovaikutustilanne. Vai-kutelman hallinnan ja erityisesti vaiVai-kutelman monitoroinnin tason (levels of im-pression monitoring) onkin havaittu olevan yhteydessä itsetietoisuuteen (Leary
& Kowalski 1990).
Vaikutelman hallinnan pääkriteerit
Hyvin yleisesti jaetun näkemyksen mukaan on olemassa kaksi pääkriteeriä tai ominaisuutta, joita erityisesti arvioidaan silloin, kun muodostetaan vaikutelmaa
toisesta ihmisestä tai ihmisryhmästä (ks. esim. Baumeister & Leary 1995; Cuddy ym. 2008; Wojciszke 2005). Tutkimuskirjallisuudessa on esitetty paljon näyttöä siitä, että yhtäältä arvioidaan ihmisten lämpöä, ystävällisyyttä ja rehellisyyttä (vrt. Rosenberg ym. 1968: social good-bad), ja toisaalta heidän älykkyyttään, osaamistaan ja tehokkuuttaan (vrt. Rosenberg ym. 1968: intellectual good-bad).
Vuosikymmenten saatossa näistä pääkriteereistä on käytetty hieman eri nimityk-siä, kuten ”likeability” ja ”competence” (Leary 1996), ”warmth” ja ”competence”
(Cuddy ym. 2008), ”communion” ja ”agency” (Abele ym. 2008) tai ”morality” ja
”competence” (Wojciszke 2005). Tässä tutkimuksessa käytän termejä ”muka-vuus” ja ”pätevyys” (vrt. ”likeability” ja ”competence”).
Mukavuudella viitataan ihmisten käsityksiin siitä, onko arvioitavalla hen-kilöllä hyvät vai pahat tarkoitusperät. Pätevyys puolestaan viittaa ihmisten käsi-tyksiin siitä, onko arvioitavalla henkilöllä kykyä ja osaamista toteuttaa tarkoitus-periään. Usein nähdään, että mukavuus on ensisijainen arviointikriteeri, koska se kertoo, onko toinen ihminen vaarallinen ja kannattaako häneen luottaa. (Pee-ters 2002.) Kenties tästä syystä johtuen ihmisten on myös havaittu tekevän arvi-onsa toisen ihmisen mukavuudesta hyvin nopeasti. Pätevyyden arvioimiseen sen sijaan kuluu yleensä pidempi aika (Willis & Todorov 2006). Tutkimuksissa on niin ikään havaittu, että ihmiset ovat enemmän huolissaan maineestaan silloin, kun heidän mukavuutensa on kyseenalaistettu (verrattuna pätevyyteen) (Ybarra ym. 2012). Mukavuuden ensisijaisuudesta kielii myös se, että käsitykset muka-vuudesta ovat yhteneväisiä kulttuurista riippumatta, kun taas käsitykset päte-vyydestä vaihtelevat enemmän (Okagaki & Sternberg 1993; Ybarra ym. 2008).
Mukavuuden merkitys nousi esiin jo Aschin vuonna 1946 tekemässä empiiri-sessä tutkimuksessa, jossa havaittiin, että arvio ihmisen lämpimyydestä (warm) tai kylmyydestä (cold) muokkaa sitä, miten kyseisen henkilön pätevyyttä tulki-taan. Jos päteväksi kuvailtu ihminen kuvailtiin myös lämpimäksi, häntä pidettiin viisaana. Mutta jos sama päteväksi kuvailtu ihminen kuvailtiin kylmäksi, hän vaikuttikin viekkaalta. Voi ajatella, että kaikkein vaarallisimmaksi koetaan ihmi-nen, joka vaikuttaa kylmältä ja laskelmoivalta, mutta joka samaan aikaan on sel-västi hyvin kyvykäs (ks. esim. Cuddy ym. 2008).
Intuitiivisesti voisi ajatella, että jos haluaa antaa itsestään mahdollisemman hyvän vaikutelman, kannattaisi pyrkiä olemaan sekä mukava että pätevä, mutta tutkimusten mukaan asia ei ole näin yksinkertainen. Itse asiassa mukavuuden ja pätevyyden välillä on havaittu negatiivinen yhteys: jos ihminen arvioidaan mu-kavaksi, häntä ei yleensä arvioida päteväksi – ja päinvastoin (Lindholm & Yzer-byt 2018). Tätä ilmiötä kutsutaan kompensaatiovaikutukseksi (compensation ef-fect) (Yzerbyt ym. 2005). Tutkimuksissa on lisäksi havaittu, että myös ihmiset itse korostavat käytöksessään tilanteesta riippuen jompaa kumpaa ominaisuutta, mutta eivät molempia. Tämä voi johtua siitä, että ihmisen on vaikea samanaikai-sesti viestiä sekä lämpöä ja miellyttävyyttä että pätevyyttä ja tehokkuutta, koska ne vaativat erilaisia itsen esittämisen strategioita. Niinpä on turvallisempaa va-lita se strategia, jonka arvelee kussakin tilanteessa tuottavan parhaimman loppu-tuloksen. (Sezer ym. 2018.) Esimerkiksi työhaastattelussa kannattaa todennäköi-sesti painottaa pätevyyttä. Mukavuuden ja hyvien tarkoitusperien korostaminen
voi puolestaan olla tarpeen silloin, jos on joutunut somekohun kohteeksi ja ha-luaa voittaa ihmisten sympatiat puolelleen (ks. myös Jones & Pittman 1982).
Koska mukavuus ja pätevyys ovat niitä tekijöitä, joita ihmiset toisissaan ar-vioivat ja joiden pohjalta he tekevät päätelmiä toisistaan, ei ole yllätys, että ihmi-set myös pyrkivät antamaan itsestään mukavan ja pätevän vaikutelman. Usein nähdäänkin, että suurimmaksi osaksi itsen esittämisen tavoitteena on juuri näi-den kahnäi-den vaikutelman aikaansaaminen. (Terry ym. 2007.) On kuitenkin syytä muistaa, että tavoiteltu (desired) vaikutelma ei välttämättä ole toivottu (de-sirable). Esimerkiksi kiusaaja voi pyrkiä esittämään itsensä vaarallisena saadak-seen ihailua tai valtaa. Kiusaaminen ei ole yleisesti ottaen suotavaa tai toivotta-vaa käyttäytymistä, mutta se voi silti palvella kiusaajan tavoitteita. Tai vastaa-vasti ryhmän jäsen voi esittää itsensä hyvin avuttomana ja heikkona saadakseen muut ryhmän jäsenet tekemään hänelle kuuluvan työn. Itsen esittämisessä ei siis niinkään ole kyse siitä, että esitetään toivottua (desirable) kuvaa itsestä, vaan että esitetään tavoiteltua (desired) kuvaa itsestä. Tämän vuoksi kaikki itsen esittämi-sen taktiikat eivät suinkaan aina ole yleisesti hyväksyttyjä. (Terry ym. 2007.)