7 Johtopäätökset ja pohdinta
7.3 Tavoitteiden toteutuminen ja jatkotoimenpiteet
Onnistumiset tapahtuivat päästä vastaamaan ongelmien määrittelyiden kautta tutkimuskysymyksiin. Tutkimuskysymyksien kautta onnistuttiin 1) prosessitarpeen tunnistamisessa liiketoiminnalle, 2) johdon asettaman tavoitteen ja toimenpiteiden suorittamisen keino mitata tulevia tavoitteita 3) myyntiprosessin merkitys myynnilliselle liiketoiminnalle, 4) mittausmenetelmien onnistuminen esimiestyön ohessa oikealla prosessilla ja 5) toimenpiteiden testaaminen käytännössä.
Tutkimuksen toinen tavoite oli osoittaa liiketoiminnalle, miksi myyntityön mittaaminen on tärkeää. Tämän tavoitteen toteutuminen on lähdetty rakentamaan suoraan teoriasta henkilöstöjohtamisesta käsin, edetty ydinosaamisen tunnistamisesta esimiestyön osaamisen johtamiseen ja sitä kautta suoraan myyntityön ytimeen. Jos esimiehet eivät lähde systemaattisesti yhteistyönä ylemmän johdon ja henkilöstön kanssa toteuttamaan myyntiprosessia, tutkimus on epäonnistunut. Tutkijana kuitenkin voin kiistatta osoittaa, että tutkimus ja lopputulos on kriittinen liiketoiminnan kannalta nyt ja tulevaisuudessa.
Jatkotoimenpiteinä on päästä ensiksi jalkauttamaan myyntiprosessi esimiehille ja tämän jälkeen henkilöstölle. Esimiehen ovat prosessin jalkauttamisessa, mittaamisessa ja oppimisen muutoksessa tärkeimmässä asemassa. Esimiehille tutkimuksen tulokset on esitetty syyskuussa 2020, jossa tutkimuksen mallit on esitelty teorian kautta. Henkilöstölle malli esitetään lokakuussa ja marraskuussa 2020. Opinnäytetyön edetessä varmistui, että myyntityön ansaintalogiikka tulee toimintaan vuoden 2020 loppuun mennessä.
Toinen jatkotoimenpide on päästä parantamaan työntekijöiden tietämystä oman työn mittaamisesta. Tämän takia yrityksen kehityspäällikölle on osoitettu jo muutospyyntö, miten yksikön oman työn seuraamista voitaisiin parantaa.
Käytännössä se tarkoittaa sähköistä oman työn seurannan rakentamista hyödyntämällä nykypäivän tekniikkaa. Sähköinen myyntityön seurantalomake toteutetaan vuoden 2020 loppuun mennessä.
Lähteet
Aarnikoivu, H. 2005. Onnistu asiakaspalvelussa. WSOY. Juva: WS Bookwell Oy.
Alanen, V. Mälkiä, T & Sell, H. 2005. Myyntityön käsikirja. Helsinki:
Tietosanoma Oy. Gummerus Kirjapaino Oy.
Bergström, S & Leppänen, A. 2018. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Helsinki:
Edita Publishing Oy.
https://karelia.finna.fi/Record/karelia.99703316005967.
Eskola, J. Suoranta, J. 1998. Johdatus laadulliseen tutkimukseen. Tampere:
Vastapaino. https://www.ellibslibrary.com/reader/9789517685047.
Heikkinen, T. L. H., Rovio, R. Syrjälä, L. 2007. Toiminnasta tietoon.
Toimintatutkimuksen menetelmät ja lähestymistavat.
Kansanvalistusseura. Vantaa: Dark Oy.
Huhtala, M. 2015. Asennejohtaja. Helsinki: Helsingin seudun kauppakamari &
Helsingin Kamari Oy.
Hyppänen, R. 2013. Esimiesosaaminen: liiketoiminnan menestystekijä. Helsinki:
Edita Publishing Oy.
https://www.ellibslibrary.com/reader/9789513762582.
Hänti, S. Kairisto-Mertanen, L. & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö.
Asiakkaana organisaatio. Helsinki: Otavan Kirjapaino Oy.
Ilmarinen. Onnistunut muutos -Tukea onnistuneen muutoksen suunnitteluun ja läpivientiin. Käsikirja. 15.6.2020.
https://www.ilmarinen.fi/siteassets/liitepankki/tyohyvinvointi/opas-onnistunut-muutos.pdf.
Jobber, D. & Lancaster, G. 2015. Selling and Sales Management. Tenth Edition. Pearson Education Limited. Gosport: Ashford Colour Press Ltd.
Kalliomäki, A. 2014. Tarinallistaminen. Palvelukokemuksen punainen lanka.
Talentum Media Oy. Viro: Print Best. Notepad.
https://www.ellibslibrary.com/book/978-952-14-2046-7.
Kamensky, M. 2015. Menestyksen timantti. Strategia, johtaminen, osaaminen, vuorovaikutus. Helsinki: Talentum Media Oy.
https://www.ellibslibrary.com/book/9789521422843
Kananen, J. 2014. Toimintatutkimus kehittämistutkimuksen muotona. Miten kirjoitan toimintatutkimuksen opinnäytetyönä? Jyväskylän
ammattikorkeakoulu. Tampere: Suomen Yliopistopaino Oy – Juvenes Print.
Kauhanen, J. 2012. Henkilöstövoimavarojen johtaminen. Espoo: Alma Talent Oy. https://karelia.finna.fi/Record/karelia.99730596005967.
Kotler, P. Armstrong, G. Harris, C. L. & Piercy, N. 2017. Principles of Marketing.
7th European Edition. Pearson Education Limited. Italia: L.E.G.O.
S.p.A.
Kotler, P. Keller, L. K. Brady, M. Goodman, M. Hansen, T. 2012. Marketing Management. 2nd Edition. Pearson Limited Education. Italia: Rotolito Lombarda.
Kupiainen, P. Peltola, R. Pirinen, J. 2014. Esimies osaamisen kehittäjänä.
Espoo & Mikkeli: Alma Talent Oy. SANOMA pro. Luettu 17.8.2020.
https://verkkokirjahylly-almatalent-fi.tietopalvelu.karelia.fi/teos/IACBFXJTFF#kohta:ESIMIES((20)OSAA MISEN((20)KEHITT((c4)J((c4)N((c4)((20)/piste:b5.
Kurvinen, J. Seppä, M. 2016. B2B markkinoinnin ja myynnin pelikirja -Yritysjohdon opas myyntiin ja markkinointiin. Helsinki: Helsingin seudun kauppakamari/Helsingin Kamari Oy ja tekijät. Keski-Suomen Sivu Oy.
Lehtonen, E. 2016. Myynnin johtaminen. Jyväskylän ammattikorkeakoulu.
Yhteiskuntatieteiden, hallinnon ja liiketalouden ala. Opinnäytetyö.
https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/120795/Lehtonen_Ev eliina.pdf?sequence=1 21.8.2020.
Luomala, J. 2017. Asiakaskeskeisen myyntiprosessin mallintaminen.
Jyväskylän ammattikorkeakoulu. Liiketalouden koulutusohjelma.
Opinnäytetyö.
https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/139759/Luomala%20J oona.pdf?sequence=1 21.8.2020.
Nieminen, T & Tomperi, S. 2008. Myynnin johtamisen uusi aika. WSOY.
Porvoo: WS Bookwell Oy.
Norbeg, V. 2007. Myyntiprosessin vaiheet ja siihen liittyvät työkalut. Case:
Subaru. Lahden ammattikorkeakoulu. Liiketalouden koulutusohjelma.
Opinnäytetyö.https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/11249/2 007-12-03-05.pdf?sequence=1 21.8.2020.
Ojasalo, K. Moilanen, T. Ritalahti, J. 2018. Kehittämistyön menetelmät.
Uudenlaista osaamista liiketoimintaan. Helsinki: Sanoma Pro Oy.
Toimittanut Eija Högman. https://www.ellibslibrary.com/book/978-952-63-2695-5.
Parviainen, P. 2013. Myyntipsykologia. Näin meille myydään. Jyväskylä:
Docendo Oy.
Puusa, A. & Juuti, P. 2020. Laadullisen tutkimuksen näkökulmat ja menetelmät.
Gaudeamus Oy. https://www.ellibslibrary.com/book/9789523456167.
Ristikangas, M-R & Grünbaum, L. 2016. Valmentava esimies. Vantaa: Talentum Media Oy.
Ristikangas, M-R & Ristikangas, V. 2018. Valmentava johtajuus. Helsinki: Alma Talent.
Rope, T. 2003. Onnistu myynnissä. WSOY. Juva: WS Bookwell Oy.
Roune, T. Joki-Korpela, E. 2016. Tuloksia ratkaisujen myyntiin. 2008. Helsinki:
Readme.fi. Gummerus Kirjapaino Oy.
Rubanovitsch, D. M., Aalto, E. 2007. Haasteena myynnin johtaminen. Helsinki:
Libris Oy.
Salminen, J. 2018. Asiantuntijan myyntitaidot. Helsinki: J-Impact Oy. Grano Oy.
Salo, J. 2014. Development or opportunity pipeline. In Case Company ABB Oy, Transformers. University of Vaasa. Faculty of Technology. Master’s Thesis in Industrial Management.
https://osuva.uwasa.fi/bitstream/handle/10024/5116/osuva_5903.pdf
?sequence=1&isAllowed=y 21.8.2020.
Storbacka, K. Blomvqvist, R. Dahl, J. & Haeger, T. 1999. Asiakkuuden arvon lähteillä. Juva: CRM Finland Oy ja WSOY. Rastaman Oy.
Tura, A. 2014. Myyntiprosessin kehittäminen logistiikkapalveluyrityksessä.
Lappeenrannan teknillinen yliopisto. Tuotantotalouden tiedekunta.
https://lutpub.lut.fi/bitstream/handle/10024/98481/Diplomity%c3%b6_
Anssi_Tura_valmis.pdf?sequence=2&isAllowed=y 21.8.2020.
Ukko, J. Karhu, J. Pekkola, S. Rantanen, H. & Tenhunen, J. 2007. Suorituskyky nousuun! Hyödynnä henkilöstösi osaaminen. Helsinki:
Lappeenrannan teknillinen yliopisto. Lahden yksikkö.
http://www.sumo.lut.fi/Suorituskyky_nousuun.pdf.
Vahvaselkä, I. 2004. Asiantuntijan myyntitaito – onnistuneen markkinoinnin ja myyntityön perusteita. Oy Finn Lectura Ab. Pieksämäki: RT-Print Oy.
Vierula, M. 2014. Suuri integraatiokirja: Markkinointi, myynti ja viestintä.
Helsinki: Talentum Media Oy. https://www.ellibslibrary.com/book/978-952-14-2140-2.
Viitala, R. & Jylhä, E. 2013. Liiketoimintaosaaminen: Menestyvän yritystoiminnan perusta. Helsinki: Edita.
https://www.ellibslibrary.com/book/978-951-37-6412-8.
Viitala, R. & Jylhä, E. 2019. Johtaminen keskeiset käsitteet, teoriat ja trendit.
Helsinki: Edita.
https://karelia.finna.fi/Record/karelia.99736666005967.
Viitala, R. 2005. Johda osaamista! Osaamisen johtaminen teoriasta käytäntöön.
Infoviestintä Oy. Keuruu: Otavan Kirjapaino Oy.
Viitala, R. 2014. Henkilöstöjohtaminen; Strateginen kilpailutekijä. Helsinki: Edita.
Ellibs.https://www.ellibslibrary.com/fi/book/978-951-37-6358-9.
Vilkka, H. 2015. Tutki ja kehitä. Jyväskylä: PS-kustannus.
Interventiot A-D
Päiväseurantalomake
Tasalaadun valmennusjana
Havainnointimuistiinpanoja
Interventiot E-H
Pilottiprosessi
Mittaamislomake
Mittaamiskaavat
Sähköinen kyselylomake
Sähköinen kyselylomake