Tutkimusmenetelmä ja -aineisto

Tutkimuksessa selvitettiin kirjallisuuden avulla valmisosatekniikan ja teollisen esivalmistuksen kehitystä Suomessa, tuotekehityksen strategia ja tuotteen sopeutusta markkinoille.

Toiseksi kirjallisuuden avulla selvitettiin tekniset vaatimukset hyväksynnät ja muut runkoon liittyvät tarvittavat rakentamismääräykset. Viitekohteiden avulla perehdyttiin paikalliseen suunnittelu- ja rakentamiskäytäntöön.

Valmisosia koskevien tutkimusten, yritys- ja tuote-esitteiden sekä asiantuntija­

lausuntojen perusteella määriteltiin olemassa olevista betoni-, teräsbetoni- ja teräsvalmisosista kaksi valmisosarunkoa, jotka oletettiin kilpailukykyisiksi myös Saksassa. Toinen runko koottiin Partekin ja Rautaruukin valmisosista.

Runkoratkaisujen määrittämisen ja suunnittelun suoritti työryhmä, johon kuului em. yritysten asiantuntijoiden lisäksi TKK:n rakentamistalouden labora­

torion edustajat. Runkoratkaisuista laadittiin saksankielinen tuotekansio, jossa esitellään runkojen valmisosat, edut ja tärkeimmät detaljit. Valmisosar unkoja koemarkkinoitiin Saksassa esitteen avulla.

Tutkimuksessa tehtiin rakentamistalouden laboratorion menetelmiä käyttäen kustannus- ja rakennusaikavertailut, joiden avulla haluttiin osoittaa, että valmisosar lingoilla on kustannus- ja aikatauluetu verrattuna paikalla- rakennettuun runkoon.

Keihäänkärkiohjelman yhteydessä kehitettiin keihäänkärkistrategia edes­

auttamaan suomalaisten rakennusalan yritysten tuotteiden vientiä Saksaan.

Strategian elementtejä ovat yritysten nykyisten tuotteiden sopeutus, tuotteiden ja toimintamallien erilaistaminen, kustannus-, rakennusaika- ja muiden kilpailuetujen luominen sekä pehmeän markkinan etsintä ja myynti- argumenttien määritys sille.

Niklas Skog: Suomalaisen valmisosarungon sopeutus liike- ja toimistorakentamiseen Saksassa 7

2. Valmisosatekniikka ja sen sopeutus markkinoille

2.1 Valmisosatekniikka

2.1.1 Valmisosarakentamisen kehitys Suomessa

Suomalaisen rakentamisen ominaisuuksia ovat rakennustuotteiden korkea teollinen esivalmistus, energiatehokkuus, kyky rakentaa vuoden ympäri myös kylmissä olosuhteissa sekä tietotekniikan kasvava käyttö rakennusprosessin eri vaiheissa.6

Korkealla teollisella esivalmistusasteella on Suomessa pitkät perinteet. Betoni- tuotteiden esivalmistus alkoi jo vuosisadan vaihteessa, silloin kyseessä oli betoniputkien, kaivonrenkaiden ja harkkojen valmistus. Ensimmäinen kiinteä elementtitehdas perustettiin v. 1950. Helsingin yliopiston Porthania-rakennus oli ensimmäinen suurehko rakennus, jonka rakentamiseen v. 1952-1953 käytettiin esijännitettyjä välipohjaelementtejä, teräsbetonipalkkeja ja teräs­

betonista julkisivuelementtejä.7 8 9

Elementtirakentaminen yleistyi nopeasti, ja 1960-luvun jälkipuoliskolla jo yli puolet asuin-, varasto-, ja teollisuusrakennustuotannosta toteutettiin valmis- osista. Vuonna 1967 aloitettiin BES-elementtijärjestelmän kehittäminen stan­

dardoinnin parantamiseksi. Järjestelmä valmistui v. 1970 ja se otettiin heti laa­

jaan käyttöön. Jatkona BES-järjestelmälle valmistui v. 1972 PLS-80 pilarilaatta- malli, joka oli tarkoitettu laajasti asuntorakentamiseen, kyseistä mallia ei kuitenkaan otettu käyttöön. Vuonna 1983 julkaistiin Runko-BES, avoin betoni- elementtijärjestelmä, teollisuus-, liike- ja julkisen rakentamiseen.8 9

6 TEKES, Finnish... (1992) s.5 7 Betoniteollisuus (1992) luku 1.2.1 8 Betoniteollisuus (1992) luvut 1.2.1-1.2.2 9 PLS-80 yleisen ... (1972) s. 17-19

2.1.2 Avoin rakennus) ärj estelmä, esimerkkinä TAT

Toimisto- ja asuinrakennusten tuotekehitys (TAT)-hanke aloitettiin 1980-luvun jälkipuoliskolla. TAT:in tavoitteena on uusi avoin rakennusjärjestelmä. TAT- rakentaminen on suunniteltu otettavaksi käyttöön 1990-luvulla ja olevan laajimmillaan noin v. 2000. T AT-rakentaminen perustuu kokoonpano­

tekniikkaan. Erona BES-järjestelmään on mm. että sen komponentit voidaan valmistaa vaihtoehtoisista materiaaleista, kuten betonista, teräksestä, puusta tai tiilestä.10

Avoimen rakennusjäijestelmän tavoitteena on parantaa tuottavuutta ja nopeut­

taa kehitystä kilpailuttamalla vaihdettavia, valmistajakohtaisia valmisosia.

Kilpailukyvyn säilyttäminen edellyttää jatkuvaa kehitystyötä ja tuottavuuden parantamista. TAT:in avulla varmistetaan, että eri tuoteosat voidaan yhdistää toiminnalliseksi kokonaisuudeksi. Rakennusjärjestelmällä hallitaan kokonaisuuksia nykyisen osien optimoinnin sijasta. Järjestelmän periaatteita ovat eri osapuolten käyttämän rakennuksen osittelun yhtenäistäminen, tuotevaatimussystematiikan noudattaminen, tuotestandardointi ja rakennus­

osien yhteensopivuuden varmistaminen (Kuva 2.1).11

10 TEKES, Asiakaslähtöinen... (1992) s. 35 11 TEKES, Asiakaslähtöinen ... (1992) s.90-94

Niklas Skog: Suomalaisen valmisosarungon sopeutus liike- ja toimistorakentamiseen Saksassa 9 - osien vaihdettavuus

suunnittelussa - tavoitetilan määrittely

TEOLLINEN RAKENTAMINEN

- yksilöllinen rakennus

■vakio" osista T uotestandardi sointi Mittajärjestelmä

Eri näkökulmien mu kainen nimikkeistö

aatimus-

1

Tuotestandardi- ; latiikka

I

^sointi

Kuva 2.1. Avoimen rakennusjärjestelmän tavoitteet ja keinot. (Lähde: TEKES, Asiakaslähtöinen teollinen rakentaminen. 1992, Helsinki, s.91)

Avoimen rakennejärjestelmän mukaan hyvän rakennusrungon ominaisuuksia ovat:12

O kantavien pystyrakenteiden pieni tilantarve ja pitkät jännevälit O vaakarakenteiden ylä- ja alapintojen tasomaisuus

□ väljä ja selkeä tilamitoitus vaaka- ja pystysuunnassa

O selkeät ja vaihtoehtoisia asennuksia mahdollistavat laiteasennustilat

□ tilamuutoksia mahdollistavat väliseinäratkaisut

□ lisärakentamisen liityntämahdollisuus

□ aukotusmahdollisuus levymäisiin pysty- ja vaakarakenteisiin

□ purettavat ja uudelleenkoottavat pitkäaikaiset rakenteet.

12 TEKES, Asiakaslähtöinen ... (1992) s.103

T AT -rakennusjärjestelmän vaihtoehtoiset rakennusrungon modulit ovat (Kuva 2.2.):13

□ pilari-palkki-laattarakenteet

□ kantavat sisä- tai ulkoseinä-laattarakenteet

□ pilari-laattarakenteet.

Kuva 2.2. Rakennusrungon modulit TAT-rakennusjärjestelmän mukaan, a) pilari- palkki-laattarunko, b) pilari-laattarunko, c) ja d) kantavat sisä- tai ulkoseinä- laattarungot (Lähde: TAT-komponenttirakentaminen. Tietopuu 1990, s.38-39)

13 TAT-komponentti... (1990) s.35

Niklas Skog: Suomalaisen valmisosarungon sopeutus liike- ja toimistorakentamiseen Saksassa 11

2.1.3 Valmisosatekniikan edut Valmisosatekniikan etuja ovat14

□ Valmisosien teollinen ja pitkälle automatisoitu valmistus tehdasoloissa, joka mahdollistaa korkeatasoisen laadunvalvonnan ja pienet toleranssit.

□ Kustannussuunnittelu ja -ohjaus yksinkertaistuu valmisosia käytettäessä.

□ Esivalmistettujen rakenneosien kokoonpano ja asennus työmaalla mahdol­

listaa rungon nopean pystytyksen ja rakennuksen nopean sulkemisen, eli lämmityksen ja kuivatuksen aloittamisen aikaisemmin kuin perinteisessä paikallarakentamisessa.

□ Kokoonpanovalmistuksen suunnittelu- ja tuotantoprosessin optimointi ja hallinta suunnittelu- ja ohjausjärjestelmän avulla.

2.2 Tuotekehitys

2.2.1 Rinnakkaissuunnittelu (Concurrent Engineering)

Concurrent engineering, simultaneous engineering (SE), parallell engineering ja suomeksi käytetty simultaani- tai rinnakkaissuunnittelu ovat eri nimityksiä samalle ajattelutavalle. Ideana on, ettei tuotekehityksen osa-alueita tai toimin­

toja jaeta organisatorisesti esim. osastoihin, jotka suorittavat tehtävänsä toisis­

taan riippumatta, vaan että kaikki toiminnot integroidaan ja tehtävät suori­

tetaan rinnakkain.15

Rinnakkaissuunnittelun tavoitteena on lyhentää tuotesuunnitteluaikaa samanaikaistamalla tuotteen ja tuotannon suunnittelua. Tuotteiden valmistajat sekä uuden tuotteen ostajat ja myyjät ovat yhteistyössä mukana jo tuote- suunnitteluvaiheessa. Näin tuotantomenetelmään liittyvät vaatimukset voidaan eritellä aikaisessa vaiheessa. Suunnittelu muodostaa vain 5% tuotteen kokonaishinnasta, kuitenkin 70% kokonaishinnasta määräytyy tässä vaiheessa.

Siksi onkin tärkeätä tuntea kaikkien osapuolten toiveet ja vaatimukset suunnit­

teluprosessin alkuvaiheissa (Kuva 2.3).16

14 TAT-komponentti... (1990) s.9 15 Sederholm (1991) s.14

16 Eversheim (1990) s. 8-9

Perinteinen tuotekehitys

Kuva 2.3. Perinteisen tuotekehityksen ja rinnakkaissuunnittelun emt. (Lähde: John Hartley, Simultaneous Engineering - The management guide. 1990, s. 8)

Japanilainen Nissan oli ensimmäisiä yrityksiä, joka otti käyttöön rinnakkais­

suunnittelun ajattelutavan. Vuonna 1988 perustettiin erillinen keskus edistämään konseptia konsernin sisällä. Keskuksen johtajan mukaan rinnak­

kaissuunnittelu tarkoittaa yksinkertaistaen, että tuotteita suunnittelevat tai valmistavat henkilöt alusta alkaen innokkaasti tekevät työtä samoilla

tavoit-Niklas Skog: Suomalaisen valmisosarungon sopeutus liike- ja toimistorakentamiseen Saksassa 13 teillä ja arvoilla ratkaistaakseen yhteiset ongelmat. Tulosten arvon mittarina on asiakkaiden tyytyväisyys.17

Trevor Broughton (Director of Design Engineering, Rolls Royce pic) määrittelee rinnakkaissuunnittelun pyrkimyksenä optimoida tuote- ja tuotannon­

suunnittelu, jotta saavutetaan lyhyempi suunnitteluaika, parempi laatu ja edul­

lisempi hinta. Tämä tapahtuu integroimalla suunnittelu- ja tuotantotehtäviä ja maksimoimalla työsuoritusten rinnakkaisuus. Tehokkaan rinnakkais­

suunnittelun kohteena ovat kaikki tutkimukseen, tuote- ja tuotanto- suunnitteluun ja testaukseen kuuluvat toiminnot.18

Wolfgang Worreschkin (Advance Product Study Mfg, Adam Opel AG) mukaan rinnakkaissuunnittelu vaatii seuraa vien toimintojen osallistumista:19

□ markkinointi

□ rahoitus

□ muotoilu

□ tuote- ja tuotannonsuunnittelu

□ ostotoiminta

□ tutkimuskeskus

□ ulkopuoliset yhteistyöyritykset ja muut tahot.

John Hartley korostaa markkinoinnin huomioonottamista, jotta asiakkaan vaatimukset voidaan täyttää ja myyntitavoitteet voidaan asettaa realistisesti.20 Erityisesti suurissa yrityksissä perinteisen tuotekehitysprosessin vastuut ja tehtävät on jaettu erikoistuneisiin osastoihin. Näin saadaan korkea ammattitaito jokaiseen osastoon. Erikoistuminen luo edellytykset hyvälle lopputulokselle ko.

osa-alueella. On myös helpompi johtaa suurta organisaatiota, joka on selkeästi strukturoitu osastoihin ja vastuualueisiin.21

Osastointi johtaa kuitenkin usein nk. "Throw it over the wall"-periaatteeseen, eli hoidetaan oma tehtävä, jonka jälkeen tulos "heitetään muurin yli"

seuraavalle osastolle ja ajatellaan, että loput ongelmat kuuluvat muille. Vaikka

17 Yamazoe (1990) s.76-77 18 Broughton (1990) s. 26-27 19 Worreschk (1990) s. 39 20 Hartley (1990) s.8-9 21 Sederholm (1991) s.15

tuote on yhteinen, niin eri osastojen työntekijät eivät tee työtä yhdessä vaan perättäin, ja näin kokonaisuus kärsii.22

Sederholmin mukaan perinteisen perättäisen tuotekehitysprosessin huonoja puolia, joita pyritään välttämään rinnakkaissuunnittelulla, ovat (Kuva 2.4): 23

□ Eri toimintojen välillä on liian vähän palautetta ja yhteistyötä

□ Tuotekehityksen tavoitteisiin ei päästä, kun ei tuotannon vaatimuksia voida täyttää ja tuotekehitykseen kuluva aika on liian pitkä.

□ Muiden osastojen työtä ei kunnioiteta

□ Kehityksen suunta ei ole sama kaikille toiminnoille (vedetään eri suuntaan)

□ Tuotekehityksen tehokkuus on alhainen

□ Tuotetta ei yritetä optimoida kokonaisuutena, vaan ainoastaan erilliset toiminnot.

22 Eversheim (1990) s. 7 23 Sederholm (1991) s.15

Niklas Skog: Suomalaisen valmisosarungon sopeutus liike-ja toimistorakentamiseen Saksassa 15

Perinteinen perättäinen tuotekehitysprosessi

M arkkina-an älyysi

ж

Tuotesuunnittelu

Ж

-T* Prosessisuunnittelu

Ж

^uotantosuunnittelu^=:

>

Rinnakkaissuunnittelu

^Maikkina-analyysij

7ч7ч/ч7ч

у \к\к

Tuotesuunnittelu I

--- AAA/К

Prosessisuunnittelu

AAAA уМ/М/М/

Tuotantosuunnittelu I

>

Kuva 2.4. Tuotekehitysprosessi ja tiedon kulku perinteisen perättäisen ja rinnakkais­

suunnittelun periaatteen mukaan. (Lähde: Benjamin Sederholm, Development of the Engineering Activity in One-of-a-Kind Production. 1991, s.16-17)

Rinnakkaissuunnittelun edut ovat yleisesti alhaisemmat kustannukset, vähemmän viime hetken muutoksia, lyhyempi tuotekehitysaika sekä korkeampi laatu sisäisen palautteen johdosta. Riskitekijöitä ovat tärkeiden päätösten aikaistaminen, tai jos sisäinen tiedonsiirto ei toimi, voi syntyä nk.

"simultaneous confusion" eli koko prosessi menee sekaisin eikä kukaan tiedä mitä hänen tehtäviinsä kuuluu. Jos rirtnakkaiskonseptia ei jostain syystä voida

läpiviedä, vaan joudutaan siirtymään takaisin perinteiseen perättäiskonseptiin, hävitään muutokseen panostetut rahat.24 25

Jim W. Wallace (Manager, Manufacturing Engineering, General Motors Corp.) kiteyttää rinnakkaissuunnittelun keskeiset ajatukset seuraavasti: "Asiakkaan vaatimukset käännetään ne täyttäväksi tuotesuunnitelmaksi ja tuotanto­

järjestelmäksi", ja prosessin ydin löytyy ryhmätyöstä (Teamwork).24 25 26

2.2.2 Tuotteistettu esivalmistus

Teollistamisen alkuaikoina pyrittiin joukkotuotannolla suureen tuotanto- volyymiin ja siten alhaisiin kappalehintoihin. Joukkotuotannolla ei kuitenkaan pystytä tyydyttämään asiakkaiden kaikkia vaatimuksia ja siten ollaan siirtymässä "Mass Customization"-ajattelutapaan. Tämä tarkoittaa, että kehi­

tetään, tuotetaan, markkinoidaan ja toimitetaan riittävän vaihtelevia ja räätälöityjä tuotteita tai palveluja, jotta asiakkaan toiveet voidaan täyttää mah­

dollisimman hyvin. Lyhyessä ajassa on pystyttävä tuottamaan erilaisia, laadul­

taan korkealuokkaisia komponentteja, joista asiakkaalle räätälöity lopputuote kootaan. Tämä vaatii pitkälle automatisoitua tuotantojärjestelmää ja ammatti­

taitoisia työntekijöitä.27

Esimerkki tuotteistetusta esivalmistuksesta ja asiakaskohtaisesta räätälöinnistä on Toyotan lupaama viiden päivän toimitusaika siitä alkaen, kun asiakas CAD- ohjelmalla automyyjän esittelyhuoneessa henkilökohtaisesti eri komponenteista suunnittelee oman autonsa siihen asti, kun auto on toimitettu asiakkaalle. 28 Saman periaatteen mukaan valmisosa tuotannossa rakennus jäsennetään osarakennuksiin, moduleihin, komponentteihin ja alkioihin. Jäsentäminen mahdollistaa yrityskohtaisen tai rakennusjärjestelmäkohtaisen tuotestandar- doinnin. Tuoteosatarjonta jäsennetään suunnittelijan tai käyttäjän vaatimusten mukaisiksi "tuoteosaperheiksi", jotka muodostavat yrityskohtaisen valmisosa- tai tuo teosa tarjonnan.29

24 Grant (1990) s. 114-115

25 Hampson & Foxley (1990) s. 160-176 26 Wallace (1990) s. 131

27 Pine П (1993) s. 33-52 28 Pine П (1993) s. 36

29 TEKES, Asiakaslähtöinen ... (1992) s.35, 71

Niklas Skog: Suomalaisen valmisosarungon sopeutus liike- ja toimistorakentamiseen Saksassa 17 Tuotteiden rakenne, nimikkeistö ja toimintatavat standardoidaan. Tällöin perustuote voidaan valmistaa mahdollisimman riippumattomasti ja muunnella tapauskohtaisesti mahdollisimman myöhäisessä vaiheessa erillisillä tuoteosilla tai varustelulla. Näin asiakaskohtaisesti suunniteli tm ja valmistetun tuotteen tai tuoteosan valmistuskustannukset eivät nouse olennaisesti vakiotuotteen kus­

tannuksia korkeammiksi. 30

Kun rakennukset kootaan tuoteosista, luodaan edellytykset rakennustyön siirtämiselle valmisosatuotantoon tehtaissa. Paikallarakentaminen ei kuitenkaan ole poissuljettua, jos ko. tuoteosan valmistaminen paikalla on kilpailukykyistä ja valmis tuote täyttää sille asetetut vaatimukset ja yhteen- sopivuusehdot. Standardoinnilla ja teollisella esivalmistuksella voidaan osassa talonrakennustuotantoa saavuttaa samanaikaisesti sarjatuotannon ja jous­

tavuuden edut.31

30 TEKES, Asiakaslähtöinen ... (1992) s.115 31 TEKES, Asiakaslähtöinen ... (1992) s. 128-129

2.3 Tuotelähtöinen sopeutus markkinoille

2.3.1 Tuotelähtöisyys ja strateginen kilpailuetu

Tuotelähtöisellä sopeutuksella tarkoitetaan, että yritys markkinoi ja sopeuttaa nykyisen tuotteensa markkinoille tilanteen mukaan. Tuotelähtöisessä ajat­

telussa ei ensin tutkita markkinoiden tarpeita ja sille sopiva tuote, vaan olemassa olevalle tuotteelle etsitään markkinoilta soveltuva kysyntä.

Asiakaslähtöisessä ajattelussa tärkeintä on asiakkaan tarpeiden tyydyttäminen, asiakas on alkuunpanija ja määräävä tekijä. Kilpailevien yritysten kilpailuedun mittaavat asiakkaat verratessaan eri kilpailijoiden tuotteita ja tarjouksia.

Pysyviä kilpailuetuja on Porterin mukaan olemassa vain kahta tyyppiä, kustannusjohtajuus ja erilaistaminen. Erilaistaminen on kilpailuetu vain jos sen antama lisäarvo ylittää erilaistamisesta aiheutuvat lisäkustannukset.32

Lillrankin mukaan strateginen kilpailuetu saavutetaan täyttämällä järjestyk­

sessä seuraavat kriteerit (Kuva 2.5): 33

□ kilpailukykyinen hinta

□ korkea laatu

□ toimitusten nopeus

□ joustavuus

□ jatkuva kehitys.

Myös talonrakennusalalla kilpailukykyinen hinta on ensimmäinen kriteeri menestymiselle markkinoilla ja asiakkaan käyttämä ensimmäinen valinta­

kriteeri. Laadun merkitys korostuu, kun tuotteen hinta saavuttaa kohtullisen tason. Nopeudesta muodostuu keskeinen kilpailutekijä, jos hinnoissa ja laadussa ei ole asiakkaan näkökulmasta merkittävää eroa. Asiakkaat haluavat tulevaisuudessa yhä yksilöllisempiä tuotteita ja nämä tarpeet on tuote- toimittajan pystyttävä tyydyttämään. Tämä tarkoittaa, että rakentamisen vaiheiden suunittelusta tuotantoon on oltava joustavia. Kilpailukyvyn ylläpitäminen vaati jatkuvaa kehitystä.34

32 Porter (1988) s. 24-42

33 TEKES, Asiakaslähtöinen ... (1992) s. 112-113; siinä mainittu lähde Lillrank 1990 34 TEKES, Asiakaslähtöinen ... (1992) s. 112-113; siinä mainittu lähde Lillrank 1990

Niklas Skog: Suomalaisen valmisosarungon sopeutus liike- ja toimistorakentamiseen Saksassa 19

Kuva 2.5. Strateginen kilpailuetu tavoitteena ja keinot sen saavuttamiseen. (Lähde:

TEKES, Asiakaslähtöinen teollinen rakentaminen. 1992, Helsinki, s.113)

2.3.2 Erilaistaminen

Porterin mukaan tuotteen tai palvelun erilaistaminen tarkoittaa, että luodaan jotain ainutlaatuista, jota toimialalla ei ole tarjolla. Erilaistamista voidaan toteuttaa eri tavoin: tuotesuunnittelulla tai tuotemerkki-imagolla, teknologialla, asiakaspalvelulla, myyntiverkostolla tai jollakin muulla ominaisuudella, jolla voi myönteisesti erottua joukosta. Erilaistaminen vaatii yritykseltä mm. vahvat markkinointitaidot, tuotesuunnittelutaitoa, hyvää mainetta laadun ja tekno­

logian suhteen sekä vahvaa yhteistyötä jakelukanavien kanssa.35

Tuotteen ominaisuuksien kehittäminen on yksi keino erilaistua. Japanilaisten menestyminen perustuu pitkälle siihen, että he kehittävät ja parantavat tuot­

teidensa ominaisuuksia jatkuvasti. Uusien ominaisuuksien esittäminen

ensim-35 Porter (1988) s. 151-160

mäisenä on eräs parhaimmista kilpailukeinoista. Erilaistamisen kohteena oleva ominaisuus on oltava asiakkaidenkin mielestä tärkeä. Usein yritykset ja tuotteet ovat erilaisia, mutta eivät silti erilaistuneita, koska asiakkaat eivät arvosta niiden tarjoamaa ainutlaatuisuutta.36 37

Erilaistamiseen liittyy Porterin mukaan seuraavat riskitekijät:36 37 38

□ Kustannuserot kilpailijoiden ja erilaistaneen yrityksen välillä muodostuvat liian suureksi, ja ostajat asettavat kustannussäästöt erityisominaisuuksien edelle.

□ Ostajien tarve hankkia erilaistettua tuotetta ei toteudu, koska ostajan vaa­

timukset muuttuvat.

□ Jäljittely kaventaa havaittua erilaistamisesta saavutettua etua.

2.3.3 Ostomuuri ja keihäänkärkistrategia

Ostomuuri-ajattelun lähtökohtana on yrityksen tunkeutuminen uusille mark­

kinoille nykyisellä tuotteella, joka on koeteltu ja kilpailukykyinen nykyisillä markkinoilla. Ostomuurilla tarkoitetaan, että asiakkaat suhtautuvat aluksi pääsääntöisesti torjuvasti markkinoille tuleviin uusiin tuotteisiin ja myyjiin.

Tunkeutuminen tapahtuu valitun keihäänkärkituotteen avulla. Keihäänkärki- ajattelun mukaan ostomuurista etsitään pehmeät kohdat eli poikkeavat ensim­

mäiset asiakkaat, jotka suhtautuvat heille uuteen keihäänkärkituotteeseen ja myyjään myönteisesti, sekä ovat halukkaita kokeilemaan ko. tuotetta. Kun ostomuuri on lävistetty keihäänkärjellä, voidaan tuotevalikoimaa jatkossa laa­

jentaa. Talonrakennuksen tuoteosamarkkinoilla ostomuuri koostuu tiilistä, jotka kuvaavat ostajia, ja laastista, joka kuvaa ostokäyttäytymistä. Kirjalli­

suudessa esitettyjen yleisten ja erityisesti investointituotteiden ostokäyttäyty­

mistä selittävien mallien oletetaan tässä soveltuvan pitkälle myös talon­

rakennusalalla. Keihäänkärkimarkkinoinnin avulla pyritään murentamaan

"laastia", eli perinteistä ostokäyttäytymistä ja murentamalla yksi tiili osto- muurista, toivotaan muiden putoavan helpommin ja myynnin näin kasvavan.

Parhaimman tuloksen saavuttamiseksi markkinointi (murentaminen) aloitetaan pehmeimmäksi oletetusta laastista.39

36 Kotler (1991) s. 293-294 37 Porter (1988) s. 28, 38 Porter (1984) s. 70

39 Kiiras & Huovinen (3.9.1993); Wichmann (1993)

Niklas Skog: Suomalaisen valmisosarungon sopeutus liike-ja toimistorakentamiseen Saksassa 21 Ostomuurin pehmeiden kohtien asiakassegmenttien ja yksittäisten asiakkaiden tunnistaminen perustuu koemarkkinointiin. Keihäänkärkituotetta koe- markkinoidaan ensisijaisesti valintapäätöksen tekoon osallistuville avain­

henkilöille, mutta myös teknisille asiantuntijoille ja vaikuttajille haastattelujen tai kyselyn avulla, tai esim. messuosallistumisen yhteydessä.40

Markkinan pehmeyteen viittavat tekijät, joiden avulla potentiaalinen pehmeä markkina erotetaan, voidaan ryhmitellä suomalaisen tuoteviejän kannalta seuraavasti:41

□ haastateltavan henkilökohtaiset siteet Suomeen

□ haastateltavan ostohenkilön ominaisuudet

□ ostotarpeeseen ja -tilanteeseen sekä oston/ tarpeen ratkaisevaan teknolo­

giaan ja keihäänkärkituotteeseen liittyvät tekijät

□ keihäänkärkiyrityksen ominaisuudet

□ ostoprosessiin ja myyntiprosessiin liittyvät tekijät.

Koemarkkinoinnin tulosten perusteella asiakaspotentiaali jaetaan kovaan ja pehmeään markkinaan. Pehmeään segmenttiin kuuluvat kärkituotteeseen myönteisesti suhtautuvat ja kovaan kielteisesti suhtautuvat potentiaaliset asiakkaat. Seuraavaksi myyntityö ja koetarjoukset kohdistetaan ensisijaisesti löydettyyn pehmeään segmenttiin.42

40 Kiiras & Huovinen (3.9.1993) 41 Kiiras & Huovinen (3.9.1993) 42 Kiiras & Huovinen (3.9.1993)

3. Valmisosien käyttö, urakkamuodot ja rakentamismääräykset Saksassa

3.1 Saksan valmlsosamarkklnat

3.1.1 Valmisosatekniikan yleisyys

Toisen maailmansodan jälkeisessä Saksassa oli suuri asuntotarve. Tämä johti valmisosarakentamisen ensimmäiseen läpimurtoon. Vuosina 1960-73 hyvin­

voinnin kasvaessa tarvittiin aikaisempaa korkeatasoisempia asuntoja. Koska rakennustyömailla oli puute ammattityövoimasta, valmistusta siirrettiin tehtaisiin. Vuonna 1973 asuntojen kysyntä laski johtuen mm. öljykriisin kohot­

tamasta korkotasosta. Rakennusvienti öljyä tuottaviin maihin tarjosi uusia kehitysmahdollisuuksia saksalaiselle valmisosateollisuudelle 1970-luvun jälkipuoliskolla. Vienti kuitenkin loppui öljyn maailmahintojen laskettua kriisiä edeltävälle tasolle.43

Vuonna 1988 Länsi-Saksa oli Euroopan Yhteisön johtava betonivalmisosien tuottaja ennen Iso-Britanniaa ja Ranskaa. Länsi-Saksassa valmisosien viennin arvo oli DEM 118 miljoonaa v. 1989, kun ko. arvo oli DEM 50 miljoonaa v. 1980 . Tuonti vaihteli DEM 97 miljoonasta (1982) DEM 137 miljoonaan (1983) 1980- luvulla. Vuonna 1989 tuotiin Länsi-Saksaan betonielementtejä DEM 116 mil­

joonan arvosta.44

Betonivalmisosien tuotantomäärä kasvoi yhdistyneessä Saksassa voimakkaasti 1980-luvun jälkipuoliskolla ja 1990-luvun alussa. Erityisesti suurten valmis- osien kuten välipohjalaattojen, seinäelementtien ja runkoon liittyvien valmis- osien määrät kasvoivat. Esimerkiksi välipohjalaattojen tuotantovolyymi kolminkertaistui vuodesta 1985 vuoteen 1992, ja tuotanto oli noin 23,7 mil­

joonaa neliömetriä v. 1992 (Kuva 3.1).45

43 Schulte-Tigges (1993)

44 Heller Marketing GmbH (1990) s. 18-26 45 Beton + Fertigteil-Jahrbuch 1994 s. 353-358

Niklas Skog: Suomalaisen valmisosarungon sopeutus liike- ja toimistorakentamiseen Saksassa 23

Eä Suuret seinäelementrt

□ Runkorakenteisiin liittyvät valmis osat

■ Suuret veiipohjaiaatat

Kuva 3.1. Betonivalmisosien tuotannon volyymi Länsi-Saksassa v. 1980-1990 ja yhdis­

tetyssä Saksassa v. 1991-1992 (1985-100) (Lähde: Beton- + Fertigteil-Jahrbuch 1994, Bauverlag GmbH - Wiesbaden und Berlin, siinä käytetty lähde Statistische Bundesamt).

Teräsbetonin kokonaisosuus valmisosarakentamisesta oli noin 52 % v. 1989.

Valmisosista rakennetuissa toimisto- ja julkisissa rakennuksissa teräsbetonin osuus oli 82 %. Teräksen kokonaisosuus valmisosarakentamisesta oli noin 31 % koostuen pääosaksi teollisuusrakennuksista.46

Em. valmisosatekniikan kehityksestä huolimatta Länsi-Saksan asuinrakennuk­

sista vain 5 % toteutettiin valmisosista v. 1989 ja vastaava osuus muussa talon- rakennustuotannossa oli 44 %. Tiedot on laskettu rakennustilavuuksista ja mukana ovat vain vanhat osavaltiot. Ainoastaan erilaiset hallityyppiset teol­

lisuus-, tehdas-, kauppa- ja varastorakennukset rakennetaan useammin valmisosista kuin paikalla rakennettuna. Toimisto- ja julkisista rakennuksista vain 23 % rakennettiin valmisosista 1989. Vaikka valmisosatuotannon määrä on kasvanut, valmisosarakentamisen osuus talonrakentamisesta ei merkittävästi kasvanut 1980-luvulla (Kuvat 3.2 ja 3.3). 47

46 Heller Marketing GmbH (1990) s. 29-30 47 Heller Marketing GmbH (1990) s. 26

250000

— ■ P ai kai tarak entäminen Valmisosarakentaminen 200000

150000

100000

50000

Kuva 3.2. Valmisosa- ja paikallarakentamisen ■volyymi Länsi-Saksassa v. 1985-89.

(Lähde: Heller Marketing GmbH, Der Markt für Betonfertigteile in der Bundesrepublik Deutschland - Marktanalyse. 1990, s.23)

Asuinrakennukset Liike-, toimisto-, hotelli- yms. Halli tyyppiset rakennukset rakennukset

Kuva 3.3. Asuinrakennusten ja muiden eri tyyppisten uudisrakennusten jakautuminen valmisosa- ja paikallarakennettuihin rakennuksiin Länsi-Saksassa v. 1989. (Lähde:

Heller Marketing GmbH, Der Markt für Betonfertigteile in der Bundesrepublik Deutschland - Marktanalyse. 1990, s.26)

Saksalaiset eivät siis suosi betonielementtien käyttöä. Paikallavalu on Saksassa usein ainoa vaihtoehto. Syy löytynee rakentajien asenteista.

Paikallavalu-Niklas Skog: Suomalaisen valmisosanmgon sopeutus liike- ja toimistorakentamiseen Saksassa 25 tekniikka on myös pitkälle kehittynyttä. Valumuottien valmistajat ovat Saksassa kilpailukykyisiä ja he kehittävät suurempiin kohteisiin rakennuttajan vaatimusten mukaisia korkealuokkaisia erikoismuotteja. Nykyaikaiset muotit kestävät korkeita muottipaineita ja useita käyttökertoja, jolloin tarvitaan aikaisempaa vähemmän muotteja. Lisäksi paikalla valetun betonipinnan laatu on niin hyvä, ettei jälkityötä tarvita.48 49 50 51 52 53

3.1.2 Kilpailu valmisosamarkkinoilla ja valmisosatuotteet

Saksassa teräsbetonivalmisosien tuotanto on pääosaksi rakennusurakoitsijoiden hallinnassa. Noin 80 % valmisosatuotannosta on rakennusurakoitsijoiden omistuksessa, noin 30 % markkinoista on viiden suuren rakennusurakoitsijan omistuksessa ja noin 45 % paikallisten rakennusurakoitsijoiden omistuksessa.

Siten useimmat valmistajista tarjoavat myös avaimet käteen toteutusta.

Riippumattomien valmistajien osuus on noin 20 % ja nämä toimivat useimmin tuotetoimittajina urakoitsijoille.49 50

Valmisosien penetraatioaste on vaatimaton, tuotteena ainoastaan filigran-laatta poikkeaa tästä 40 % markkinaosuudellaan välipohjissa. Filigran-laatta on välipohjan puolivalmisosa eli noin 5 cm paksu kuorilaatta, joka sisältää vaadit­

tavan raudoituksen. Filigran-laatan varaan valetaan vaaditun paksuinen kantava betonilaatta. Välipohjiin on tarjolla ontelo- ja filigran-laattojen lisäksi muita valmisosaratkaisuja, kuten esijännitettyjä TT-laattoja. Ontelolaatat tai vastaavat massiivilaatat voivat myös olla jännittämättömiä, jolloin jännevälit ovat lyhyemmät. TT-laatat saa myös kuorilaattoina, joissa varsinainen kantava laatta Vedetään jälkikäteen TT-laatan palkkien ja kuoren varaan. Myös sekundääripalkkiratkaisuja käytetään, erityisesti lyhyiden kuorilaattojen kanssa. Lisäksi löytyy erikoisia Trogp/titten-laattoja, "kaukalolaattoja". Ne ovat valmisosalaattoja joiden reunoilla on kiinteät palkit (Kuva 3.4).51 52 53

48 Tyska byggare... (1993) s. 29-30 49 Heikkilä (1991) s. 99-104

50 SMG Corporate Consul tans (1990) s. 11-17 51 Heikkilä (1991) s. 61

52 Filigran (1984)

53 Beton + Fertigteil-Jahrbuch 1994 s. 165-195

a)

b)

j)o o o o o()o o o o

^o{)

()

Hohlplatte mit Fugenverguß Massivplatte mit Fugenverguß

л я Д л

Ù

л « л " Д " л

f

Gitterträgerdecke mit Aufbeton

рд V V \ 7 V Ч/ 4/ 4V \/ V \

1 Ü Ü Ü U '

c) Trapezträger mit Gitterträgerdecke und Aufbeton Wem

TT-Doppelstegplatten mit Aufbeton

U

^'

£12 cm

4/г

9 Trogplatten mit Fugenverguß

£12 cm

g) Einseitige Plattenbalken

TKK / Rakentamistalous Niklas Skog

Kuva 3.4. Saksassa käytettyjä välipohjavalmisosia a) ontelo- tai massiivilaatta, b) ja c) kuorilaatta (usein Filigran), d) ja e) TT-laatta sekä f) ja g) erikoisratkaisuja, joissa palkit ovat osa valmisosalaattaa (Lähde: Schulte-Tigges,1993).

Teräsbetonipilarit ovat Saksassa pääsääntöisesti monikerroksisia, joiden etuja ovat nopea asennus ja staattisesti edullinen ratkaisu. Kerrospilareiden etuna on pienempi koko ja paino sekä pitemmät valmistussarjat. Betonipilareiden poikkileikkaus on tavallisesti suorakaide. Muut poikkileikkaukset aiheuttavat lisäkustannuksia valmistuksen ja kuljetuksen osalta. Pyöreät pilarit

valmis-Niklas Skog: Suomalaisen valmisosanmgon sopeutus liike-ja toimistorakentamiseen Saksassa 27 tetaan usein pystymuotissa, joka rajaa pilareiden korkeuden. Teräsbetoni- pilareissa käytetään yleensä perinteisiä näkyviä betonikonsoleja (Kuva 3.5).54

Kuva 3.5. Kaksi esimerkkiä Saksassa käytettävistä betonipilariratkaisuista, moni­

kerroksinen ja yksikerroksinen pilari. (Lähde: Beton- Fertigteil-Jahrbuch 1994. s. 166) Saksassa teräspilarit ovat perinteisiä teräsprofiili- ja teräsputkiratkaisuja sekä erilaisia liittopilareita (Kuva 3.6).

Kuva 3.6. Esimerkkejä saksa­

laisista liittopilariratkaisuista.

(Lähde: Schulte-Tigges 1993)

Kilpailevia palkkiratkaisuja, erityisesti liittopalkkeja näyttää olevan Saksassa useita. Teräsbetonipalkkeja käytetään Saksassa teräspalkkien sijasta mm. edel­

listen parempien palonkesto-ominaisuuksien takia. Betonipalkeista löytyy suorakaide- ja leukapalkkien lisäksi konsolipalkkeja, joissa on yksittäisiä kon­

listen parempien palonkesto-ominaisuuksien takia. Betonipalkeista löytyy suorakaide- ja leukapalkkien lisäksi konsolipalkkeja, joissa on yksittäisiä kon­

In document Die Anpassung von einem Finnischen Fertigteiltragwerk im Buero- und Geschäftsbauen in Deutschland. Anpassning av finsk elementstomme till affärs- och kontorsbyggande i Tyskland. The Adaptation of a Finnish prefab frame for shop and office building in Germ (sivua 12-0)