Managerialistinen kognitio resurssien kehittämisessä muodostui kolmesta mikrotason tekijästä: tunneälystä, kannustuskyvystä ja ratkaisukyvystä koulutustilanteissa.
Aineistosta tunnistettiin korkean tunneälykkyyden tarve kouluttamisen näkökulmasta.
Myynnin johtajalla tulisi olla kyky tunnistaa, miten edetä yksilötason osaamisen kehittämisen kanssa. Tämä voi olla joko täysin uuden asian kouluttamista tai tiedon rakentamista vanhan päälle. Tässä yhteydessä nostetaan esille myynnin johtajan tunneälykkyys, joka mahdollistaa kehittämisen hallinnan. Tunneälykkyys kattaa omien ja toisten tunteiden sekä ajatusten aktiivisen integroinnin johtajan tarpeisiin (George 2000, 1038). Wilderom ym. (2015) toteavat johtajan tunneälyn vahvuuden parantavan myyntihenkilöstön ominaisuuksia, kuten tuoteosaamista ja tehokkuutta. Myös haastateltavat B, D ja E nostivat tunneälyn esille osana resurssin kehittämistä. Kaikissa kolmessa haastattelussa korostui myynnin johtajan kyky nähdä tilanne yksilötasolla parhaan lopputuloksen saavuttamiseksi. Haastateltava B näki tämän tärkeäksi sen kannalta, mitä kenellekin koulutetaan, haastateltava D näki tässä yhteydessä tärkeäksi, millä tahdilla asioita voi kehittää eteenpäin ja haastateltava E näki tärkeäksi koulutuksen selkeyden.
Jonkunnäköistä pelisilmää että ylipäätään tunnistetaan näistä kahdesta, että onko järkevämpää kouluttaa lisää nykyisen tekemisen rinnalle jos myyjä on jossain jo tehokas ja hyvä vai oks meille itelle ja sille yksillö parempi että kehitetään sille joku täysin uus juttu jossa on tehokkaampi ja löytyy sitten edelleen kehittämisen polku jonkun toisen projektin pohjalta, että tää niinku havainnointi sen toisen saappaisiin, että me löydetän polku joka järkevin lähteä kulkemaan tällaisen tyypin osalta. -Haastateltava B Tää voi vaikuttaa itsestään selvältä tota. No kyllä se menee tähän. Pitäis oikeesti olla, pitää olla niin kun älykäs ja nimenomaan tunnepuolella pitää olla äärettömän älykäs ja terävä. Sillä että oppii tunnistaa ihmisiä paljon nopeammin ja osaa sitten sen jälkeen viedä sitä asiaa eteenpäin yksilötasolla, koska kaikki on kuitenkin hyvin erilaisia ihmisiä.
Tunneälykkyys pitää olla mun mielestä tosi korkealla. -Haastateltava D Siinä koulutustilanteessa asettua sen myyjän rooliin siten, että kouluttamiset tulee mahdollisimman selkee. -Haastateltava E
Tunnistaminen itsessään määriteltiin tilanteen ymmärtämiseksi ulkopuolisen silmin, suhteuttaa näkemäänsä ja sen jälkeen tunnistaa poikkeamia optimaalisesta tasosta.
Osata olla siinä tilanteessa ja nähdä se tilanne. Nähdä se myyntitilanne itse, että me tiedetään mistä puhutaan, että osataan bongata asia mitä se myyjä ei välttämättä itse näe. Osoittaa se tälle johdettavalle ja sitä kautta lähteä kehittämään jotain tiettyä aluetta -Haastateltava B
Näin myynnin johtajan kyky peilata myyntihenkilöstön yksilötason näkemyksiä auttaa resurssien kehittämistä niin oikea-aikaisuudellaan kuin sisällöllään. Nämä kyvyt korostuvat muutostilanteissa, kun kiire ja paine aikaansaada asioita korostuvat.
Haastatteluiden perusteella myynnin johtamisessa ei riitä, että kykenee käsittelemään myyntihenkilöstöä laumana resurssien kehittämisen näkökulmasta, vaan se vaatii yksilötason tekijöiden tunnistamista.
Kyky kannustaa nousi esiin toisena asiana. Voidaan ajatella, että resurssien rakentaminen tehostuu myynnin johtajan kyvyllä motivoida. Esimerkiksi jo koulutusvaiheen motivaation on todettu vaikuttavan myyjien suoriutumiseen myyntitehtävissä (Noe &
Schmitt 1986). Myös haastateltava E näki, että myynnin johtajalle on tärkeää, että pystyy löytämään motivoinnin keinoja nopeasti. Tämä vaatii haastateltava A:n mukaan myynnin johtajalta herkkyyttä ymmärtää henkilöstön reaktiota viesteihin. Näin motivointikyky tarvitsee usein tuekseen viestintäkykyä, jotta tulos olisi saavutettavissa.
No varmasti tällaiset perinteisen sosiaalinen kannustava, osaa motivoida, löytää motivoinnin keinoja ja varsinkin myyntityössä niin se, että kykenee löytämää nimenomaan keinoja ja nopeesti. -Haastateltava E Siis lähinnä se, että iso osa noiden henkilöiden motivoinnista tulee sitä kautta, että millä tavalla asiat pystyy jokaiselle viemään, että pystyy viemään niin että menee tälle henkilölle parhaiten kaaliin ja miten se vaikuttaa siihen tekemiseen -Haastateltava A
Motivointiin voidaan myös liittää kyky luoda fiilistä toimistolla. Fiiliksellä tarkoitetaan tässä yhteydessä myyntiin sopivaa tunnelmaa. Haastateltava E näki fiiliksen keskeisenä osana onnistumisten ja hyvän mielen jatkumon synnyttämisestä toimistolle. Toisaalta haastatteleva A mainitsee, että rajanveto on häilyvä tiukan ja rennon välillä.
Sit tarpeeksi tiukka mutta rento, että oikeissa asioissa osataan käydä painavasti asiat läpi ja kuitenkin se että normaalitilanteessa että pystyy pitämään sen fiiliksen myös niin se oikeanlainen rentous on tekemisessä, et pystyy oppiin ja niitä tietoja käyttään, niin myös siltä osin ehkä menee varmaan siihen perus keskusteluun ja sosiaalisuuteen menee sitten toi puoli.
Että se perustekiminen ei kuitenkaan ole sitä, että kaikki asiat tulee turhan vakavasti. -Haastateltava A
Fiilis myyntityössä korreloi rentoon tekemiseen ja oppiseen ja on hyvin
pystytää siinä kaupan tekemisessä ja mitä enemmän tekee kauppaa niin sitä enemmän sitä rahaa tulee mikä taasen tuo jälleen kerran neljäntenä palikkana uudestaan sen fiiliksen ja siitä tulee sellanen jatkumo. Siinä on fiilist enemmän kauppaa enemmän rahaa ja fiilistä. -Haastateltava E
Resurssien kehittämisessä tarvitaan motivoiva ilmapiiri parhaan mahdollisen oppimistuloksen aikaansaamiseksi, mutta lisäksi tarvitaan rento ilmapiiri, jotta opittuja asioita voidaan edelleen kehittää omassa tekemisessä sekä jalostaa eteenpäin.
Kolmantena esiin nousi ratkaisukyky. Johtajien kyky ratkaista ongelmia on hyvin heterogeenistä, mikä voi tulla esiin esimerkiksi liiketoiminnan järjestämisessä (Helfat &
Peteraf 2015). Tämä ratkaisukyky nähtiin haastatteluissa henkilöstön koulutuksen ja myös koulutuksen kehittämisen mahdollistajana. Johtajalla tulisi muutostilanteissa olla kyky tuoda jokin ratkaisu tilanteeseen, jota myyjät voivat sitten kehittää eteenpäin, eli toimia luovuuden liikkeelle laskevana voimana. Myös elävät esimerkit ja luova asioiden esittäminen myyjille voivat mahdollistaa uuden kehittämistä. Toisaalta ratkaisukyky tuo myös mahdollisuuden havainnollistaa myytävän tuotteen ominaisuuksia erilaisin käytännönläheisin esimerkein, mikä parantaa koulutuksen vaikuttavuutta, kun helposti muistettavat esimerkit ja käytännön elämän tilanteet nousevat esille.
Niin osaa viedä sen asiana sillain, että osaa viedä sen asian sillain että se ei kuulosta niin pahalta vaan on valmis esimerkki siihen että osaa tuoda valmiin ratkaisun pöytään ja siitä sen jälkeen tulee ne parhaat ideat tulee kuitenkin myyjiltä, kun on saanut vietyä sinne jonkinnäköisen valmiin ratkaisun niin sitten ne huiput alkaa sitä jalostamaan Ja sit niiltä tulee sitä luovuttaa ja ne tulee kysymään, että voinko mä tehdä näin. -HaastateltavaD Kyllä se tarkoittaa sit että pystyy reagoimaan on jo jollain tasolla tietoinen muutoksista ja muusta. Plus se että kun sä koulutat myyntiä tai pidän vaikka yleisesti, niin sä luot sinne ihan oikeita esimerkkejä ja mielenkiintoisia asioita jolloin siitä tapahtumasta tulee eri tavalla niinku muistettava ja uskottava. Siellä herää mielenkiinto toivottavasti ja omia ajatuksia eli se saa ajatusta liikkeelle, ruvetaan ajattelemaan vähän boksin ulkopuolelta sitä asiaa sitä voi alkaa kiinnostaan asiat sen ympärillä ja rupeaa itse tutkimaan asioita ja seuraamaan asioita.
-Haastateltava C
Myös Yamnill ja McLean (2001) tuovat esille, että mikäli koulutus puhuttelee koulutettavaa, niin saatu tieto viedään herkemmin käytäntöön. Näin esimerkiksi omat
kehittymistä. Resurssien kehittyminen puolestaan kasvattaa toiminnan tehokkuutta ja valmiutta vastata muutokseen.