Yrityksen sisäisen toiminnan tehostaminen, siitä syntyvät kustannussäästöt ja pa-ranukset tehokkuudessa nähtiin tärkeinä motivaattoreina IoT-ratkaisujen kehitykselle asiakashaastatteluissa ja yrityksen sisäisissä keskusteluissa. Useimmat haastatelluista asiakkaista toimivat aloilla, joissa ne tarjoavat itse huolto- ja kunnossapitopalveluita toi-mittamilleen laitteille, tai yrityksen tarjoamat ratkaisut mahdollistavat loppuasiakkaiden oman huoltopalvelutoiminnan.
Yrityksissä koettiin, että tuomalla IoT-ratkaisuja mukaan toimintaan voidaan tehostaa erityisesti palveluoperaatioiden toteuttamista, esimerkiksi palveluprosessien robotisoin-nin ja etädiagnostiikan avulla. Myös parantunut näkyvyys prosesseihin nähtiin hyödylli-senä, edellytyksenä toiminnan ja palveluprosessien kehitykselle.
Yleisenä motivaattorina sekä haastatteluiden että kyselyn tuloksissa nähtiin erilaiset datan keräämiseen ja hyödyntämiseen liittyvät haasteet. Liiketoiminnassa syntyvää dataa pitäisi pystyä keräämään kentältä paremmin, tai olemassa olevaa dataa pitäisi pystyä hyödyntämään tehokkaammin ja luomaan sille merkitystä päätöksenteon tueksi.
Vaikka lähes kaikissa esimerkiksi teollisuudessa käytetyissä laitteissa on nykypäivänä erilaisia sensoreita, jotka keräävät tietoa laitteen toiminnasta ja sen ympäristöstä lait-teen toimintaa varten, datan kerääminen kentältä voi olla haastavaa, mikäli laitteita ei-vät varsinaisesti ole suunniteltu lähettämään dataa, tai yrityksellä ei ole tietojärjestel-miä, joiden avulla dataa käsiteltäisiin ja säilytettäisiin.
”Tietysti se, että saadaan tietoa prosesseista ja laitteista. Se on yllättävän vä-hän, mitä meidän asiakkaat tietää kentällä olevista laitteista, koska ei niistä saada tietoa sinänsä ilman tällaista järjestelmää. On siis oikea tarve, että näh-dään miten sitä laitetta käytetään ja miten se toimii siellä kentällä, eikä vain si-mulaatioissa.”
Toisaalta haastatteluissa nähtiin, että liiketoiminnassa syntyy nykyään valtavat määrät dataa, jonka keräämisen jälkeen yrityksillä on edelleen suuria haasteita sen hallitsemi-sessa ja hyödyntämisessä. Nykypäivänä, erityisesti suuremmilla toimijoilla on kentällä käytössä useiden eri järjestelmätoimittajien järjestelmiä, jolloin haasteeksi muodostuu, kuinka datan saadaan kerättyä liiketoiminnan johtamisen käyttöön.
Yrityksissä dataa kaivataan johtamisen tueksi, koska se tarjoaa näkyvyyttä prosessei-hin ja tietoa esimerkiksi tuotekehitykseen ja myynnin tueksi. IoT-ratkaisujen avulla lait-teiden tuottamaa tietoa pysytään siis keräämään jalostusta varten, mikä luonnollisesti nähtiin edellytyksenä digitaalisten palveluiden kehittämiselle ja siten motivoivana teki-jänä IoT-ratkaisujen hankinnalle.
Muutama haastatelluista ja noin neljännes kyselyyn vastanneissa yrityksistä näki digi-talisaatiostrategian tärkeänä tekijänä IoT-hankintojen taustalla. Tietyt yritykset halu-taan tietoisesti olla digitaalisten ratkaisujen kehityksen kärjessä ja erityisesti edistää imagoaan teknologiajohtajina. Digitaalisen edelläkävijän maine nähtiin tärkeänä diffe-rentoivana tekijänä erityisesti laitetoimittajille markkinoilla, joissa kilpailu on globaalia, monien kilpailijoiden strategiana on hintakilpailu. Digitaaliset palvelut auttavat tällöin erottautumaan ”bulkkituotteita” tarjoavien toimittajien massasta,
Välillä panostus digitalisaatioon voi johtua myös johdon kiinnostuksesta ja tahtotilasta edistää digitaalista liiketoimintaa, joka ilmenee yrityksen pyrkimyksessä tehdä inves-tointeja digitaalisiin ratkaisuihin.
”Yrityksen yksi omistajista innostui tekoälystä, mutta ennen kuin päästään teko-älyyn nii pitää päästä datan keräämiseen ja monitorointiin. Tekoäly on nice-to-have, mutta enemmän me siitä hyödytään, että data on näkyvillä ja voidaan ennakoivasti seurata toimintaa. Oli siis strateginen päätös, että lähdetään sen-sorointia ja etävalvontaa ja niihin liittyviä digitaalisia palveluita kehittämään.”
Motivaatiotekijöitä pohdittaessa kukaan haastateltavista ei maininnut suorien taloudel-listen hyötyjen saavuttamista IoT-projektien motivaattoreina. Taloudeltaloudel-listen tekijöiden teemat kuitenkin ilmenivät keskusteluiden taustalla, ja keskusteluissa käsiteltiin uusia tulovirtoja ja kustannussäästöjä. Lieneekin varsin selvää, että kaikilla investoinneilla ja liiketoiminnan uudistamisella pyritään taloudellisen hyödyn saavuttamiseen ja kilpailu-aseman säilyttämisen tai vahventamiseen. Tulosten perusteella voidaan kuitenkin nähdä, että IoT:n mahdollisuuksia ei tarkastella pelkästään taloudellisessa mielessä, vaan se nähdään tekijänä, jonka avulla liiketoimintaa voidaan fundamentaalisesti uu-distaa ja palvella asiakkaiden nykyisiä tarpeita entistä paremmin, tai palvella aiemmin kokonaan tyydyttämättömiä tarpeita.
4.2 IoT:n hyödyt ja asiakasarvo
Tässä luvussa tarkastellaan IoT:n tuottamaa arvoa liiketoiminnalle. IoT:n tuottamat hyö-dyt voidaan jakaa kahteen kategoriaan 1) IoT:n yleiset hyöhyö-dyt, jotka voidaan jakaa edelleen strategisiin hyötyihin: uuden liiketoiminnan tuotot ja imago- ja brändihyödyt, sekä operatiivisiin hyötyihin: tehokkuus ja kustannussäästöt sekä lisääntynyt näky-vyys. 2) IoT-alustan tuottamat hyödyt, joihin lukeutuu helppokäyttöisyys ja yksinker-taisuus, nopea lanseeraus ja iterointi, ratkaisun kokonaisvalyksinker-taisuus, alustan joustavuus ja skaalautuvuus sekä toimittajan sopiva koko.
4.2.1 IoT:n yleiset hyödyt
Haastatteluissa tunnistetut arvon lähteet voidaan jaotella 1) yleisiin IoT:n tuottamiin hyötyihin, eli tekijöihin, jotka yleisesti tuottavat arvoa yrityksille niiden omaksuessa IoT-ratkaisuja liiketoimintaansa, riippumatta siitä millaisilla teknologioilla ratkaisut on toteu-tettu. Yleiset IoT:n hyödyt voidaan edelleen jakaa i) strategisiin hyötyihin, eli tekijöihin, jotka tuottavat arvoa mahdollistamalla yrityksen strategisten tavoitteiden saavuttamisen tai liiketoiminnan perusperiaatteiden muuttamisen ii) operatiivisiin hyötyihin, eli tekijöi-hin, joiden avulla saavutetaan pääosin suoria taloudellisia hyötyjä, esimerkiksi tehok-kuuden kasvaessa. 2) IoT-alustan tuottamiin hyötyihin, eli tekijöihin, joiden nähtiin tuottavan arvoa, kun yritys ottaa käyttöönsä valmiin IoT teknologia-alustan, jolle kehit-tää ratkaisunsa. Taulukossa 10 on esiteltynä merkittävimmät haastatteluissa tunnistetut IoT:n yleiset hyödyt.
Taulukko 10: IoT-ratkaisujen yleiset hyödyt Arvoa tuottava tekijä Selitys
Strategiset tekijät Uuden liiketoiminnan
tuotot Uudet ja tasaiset kassavirrat IoT:n mahdollista-mista tuotteista ja palveluista
Imago ja brändi
Epäsuora hyöty vahvistamalla yrityksen brändiä teknologiajohtajana. IoT-pohjaisten palveluiden li-sää yrityksen houkuttelevuutta ja kilpailukykyä toi-mittajana
Operatiiviset tekijät
Tehokkuus ja kustan-nussäästöt
Esimerkiksi etämonitorointi ja diagnostiikka mah-dollistavat nopeamman ja tarkemman toiminnan ja vähentävät matkustamista. Näkyvyys sisäisiin pro-sesseihin auttaa tunnistamaan pullonkauloja ja te-hottomuuksia
Lisääntynyt näkyvyys
Loppuasiakkaiden käyttäessä tuotteita saadaan tietoa, jota voidaan hyödyntää esimerkiksi tuoteke-hityksessä, laadun valvonnassa, myynnin tukena, tai takuuehtojen seuraamisessa
Haastatteluissa tärkeimpänä arvoa tuottavana tekijänä nähtiin IoT-pohjaisten tuotteiden ja palveluiden mahdollistamat uuden liiketoiminnan tuotot. Monet haastatelluista yri-tyksistä toimivat aloilla, joissa markkinat ovat kypsät, ja niiden koko on varsin stabiili, jolloin orgaanista kasvua haastavaa saavuttaa vakiintuneen liiketoiminnan keinoin. IoT mahdollistaa siten tarjooman uudistamisen ja yrityksille lähteen kasvulle, kun asiakkai-den tarpeita pystytään palvelemaan aiempaa tehokkaammin, tai palvelemaan tarpeita, joita aiemmin olemassa olevilla kyvykkyyksillä ei ole pysytty täyttämään.
”Tämä perinteinen projektiliiketoiminta on sellaista, että kun projekti loppuu niin perävalot näkyy sen jälkeen, mutta näiden ratkaisujen myötä me ollaan jatku-vasti sen asiakkaan kanssa tekemisissä.”
IoT:n avulla yritykset voivat siis luoda itselleen täysin uusia tulovirtoja, jotka ovat usein lisäksi tasaisempia kuin perinteisessä liiketoiminnassa. Laitevalmistajat kuin myös ra-kennus- tai teknisiä projekteja toimittavat yritykset ovat tottuneet, että kertaluontoisia, tai tiettyyn projektiin sidottuja. Uudenlaiset IoT:hen pohjautuvat palvelut, kuten ylläpito ja monitorointipalvelut tarjoavat toimittajalle mahdollisuuden olla jatkuvasti läsnä asiak-kaan toiminnassa projektin tai laitteen toimituksen jälkeenkin, mikä luo yrityksen kassa-virtoihin tasaisuutta. IoT mahdollistaa siis kokonaan uudenlaisten ansaintalogiikoiden omaksumisen mukaan liiketoimintaan ja auttaa yrityksiä uudistamaan asemaansa toi-mialansa arvoketjuissa.
Tärkeänä tekijänä haastatteluissa nousi esiin IoT:n tarjoamat imago- ja brändihyödyt.
Vaikka kyseisten hyötyjen taloudellinen arvon todettiin ilmenevän varsin epäsuorasti, nähtiin niiden strateginen merkitys silti tärkeänä. Digitaalinen tarjooma auttaa yritystä differentoitumaan ja vahvistamaan brändiään teknologiajohtajana, minkä nähtiin autta-van markkinoinnissa, lisäävän kilpailuetua, ja siten realisoituautta-van tulevaisuudessa kas-savirtoina, kun tarjottujen lisäarvopalveluiden ansiosta yritys voittaa tarjouskilpailuita ja saa hankittua uusia asiakkuuksia.
”IoT on erottautuva tekijä tuohon meidän, sanotaanko, hyvin bulkkimaiseen kil-pailijakenttään.”
Imagohyödyt korostuvat siis myynnissä, kun IoT-pohjaisten palveluiden tarjonnalla voi-daan herättää asiakkaiden mielenkiintoa. Lisäksi käytännössä sen on todettu olevan vaatimus yritykselle, mikäli se mielii olla varteenotettava toimittaja tarjouskilpailussa muiden samankaltaisten toimittajien kesken.
”Käytännössä suurin etu on se, että me ollaan ylipäätään mukana keskustele-massa näissä asiakkuuksissa, kun meillä on joku IoT-ratkaisu tarjottavana.”
Operatiivisista hyödyistä tärkeänä nähtiin sisäinen tehokkuus ja siitä syntyvät kustan-nussäästöt, jotka ilmenevät erityisesti paljon ihmisresursseja vaativissa palveluoperaa-tioissa.
”Sillä on saatu ihan kustannussäästöä, käyttövarmuutta lisää, saatu vähennet-tyä esimerkiksi autolla ajamista, mikä näkyy siinä, että on saatu kulutettua vä-hemmän fossiilisia polttoaineita”
Esimerkiksi IoT-ratkaisujen avulla toteutettu etämonitorointi ja diagnostiikka mahdollis-taa yritysten toimia huoltotehtävissään nopeammin ja tarkemmin, kun vikojen tyyppi, aiheuttaja, sijainti ja tarvitut toimenpiteet voidaan tunnistaa etukäteen. Yritykset saavut-tavat suuria kustannussäästöjä, kun globaalissa toiminnassa voidaan vähentää tarvetta lähettää yrityksen edustajia kentälle suorittamaan diagnostiikkaa, tai kun huoltokäyn-neistä voidaan luopua kokonaan, kun paikalliset toimijat voivat toteuttaa toimenpiteet toimittajan tarkkojen ohjeiden ja ennalta suoritetun vianmäärityksen pohjalta.
IoT-ratkaisujen nähtiin parantavan merkittävästi ja uusilla tavoilla näkyvyyttä yrityksen omiin toimintoihin ja erityisesti tuotteiden käyttöön kentällä loppuasiakkaiden käytössä.
Nykyisin suurin osa laitevalmistajien tuotteista sisältävät erilaisia sensoreita, jolloin lop-puasiakkaiden käytössä laitteet tuottavat suuret määrät dataa niiden toiminnasta. IoT-ratkaisujen avulla syntynyt data pystytään keräämään helposti yhteen paikkaan sekä käsittelemään ja jalostamaan sitä liiketoiminnan tueksi. Tuotteen käytöstä syntynyttä tietoa voidaan hyödyntää esimerkiksi tuotekehityksen tukena, kun nähdään, kuinka lait-teita käytetään kentällä. Syntyneen tiedon avulla voidaan seurata laatua, pyrkiä tunnis-tamaan ja korjaamaan yleisimpiä vikatilanteita, mitoittaa kehitettävien laitteiden suori-tuskykyä erilaisille asiakkaille ja käyttötarkoituksiin. Toisaalta samaa tietoa voidaan myös hyödyntää myynnissä, ja tarjota asiakkaille datan perusteella juuri heidän tarpei-siinsa parhaiten sopivia ratkaisuja.
”Dataa käytetään meidän tuotekehityksen tukena. Paljolti se tieto mitä me saa-daan tällä hetkellä on tuotteen sisäistä elämää, mutta ainahan siihen liittyy myös muita mittauksia ympäristöstä: lämpötilaa, tärinää, joita voidaan tuoda mukaan IoT:n näkymiin ja sitä kautta tuottamaan oikeasti arvokasta informaatiota.
Dataa voidaan hyödyntää myös esimerkiksi takuuehtojen seuraamisessa. Siinä missä aiemmin laitetoimittajat ovat joutuneet usein tyytymään korvaamaan takuuajan sisällä rikkoutuneen laitteen, IoT-ratkaisujen avulla kerätyn datan pohjalta voidaan varmistaa, onko toimittajan laitetta käytetty oikein ja esimerkiksi huollettu takuuehtojen edellyttä-mällä tavalla.