5. TULOSTEN TARKASTELU
5.1 IoT ja asiakasarvo
Keskeinen teema haastatteluissa oli kuinka IoT-ratkaisut tuottavat arvoa yrityksille.
IoT:n sovelluskohteet, mitattavat laitteet ja sovellusten loppukäyttäjät ovat hyvinkin eri-laisia eri toimialoilla, ja niissä toimivat yritykset luonnollisesti kokevat vaihtelevasti omalle alalleen ominaisia haasteita ja arvoa tuottavia tekijöitä. Haastatellut asiakasyri-tykset toimivat pääosin eri toimialoilla ja pienen otoksen perusteella onkin vaikea löytää segmenttikohtaisia yleistyksiä siitä, mitä tietyn segmentin asiakkaat pitävät erityisen ar-vokkaana. Haastatteluissa kuitenkin ilmeni, että eri toimialojen edustajilla oli hyvin sa-mankaltaisia näkemyksiä IoT:sta ja ratkaisujen tuottamasta arvosta.
Löydösten mukaan yritykset myös kehittävät aktiivisesti digitalisaatiotaan erilaisten mo-tivoivien tekijöiden kannustamana ja markkinoiden todettiin kypsyvän nopeasti. Tär-keimmät tunnistetut motivaatiotekijät IoT-ratkaisujen hankkimiselle olivat 1) uuden lii-ketoiminnan luominen, 2) ulkoiset paineet, 3) toiminnan tehostaminen, 4) datan kerääminen ja hyödyntäminen sekä 5) digitalisaatiostrategia. 83 %:la kyselyyn osallistuneista yrityksistä oli olemassa oleva järjestelmä tai käynnissä oleva kehityspro-jekti. Toiminnan kypsyyden vaikuttaisi siis kyselyn perusteella olevan korkeammalla ta-solla kuin esimerkiksi Palatella et al. (2016) tai Jansen ja Merwe (2020) ovat esittäneet.
Tarkastelua tehdessä täytyy kuitenkin huomioida kyselyn metodologiset rajoitteet. To-dennäköistä on, että kyselyyn vastanneet yritykset ovat tavanomaista kiinnostuneem-pia IoT:sta ja kyseisten yritysten teknologinen kypsyys lienee markkinoita korkeam-malla tasolla. Huomioitava on myös, että suomessa digitalisaation taso voi mahdolli-sesti olla korkeampi kuin kansainvälisissä tutkimuksissa. Haastatteluissa todettiin, että kypsyydessä on suurta vaihtelua toimialojen sekä yksittäisten yritysten välillä. Kuten Robertson ja Barich (1992) sekä Slater (1997) ovat todenneet, asiakkaiden teknologi-nen kypsyys vaikuttaa niiden tarpeisiin ja ostokäyttäytymiseen. Toimittajien on siis ym-märrettävä eri vaiheessa olevien asiakkaiden tarpeita ja segmentoitava markkinoita sen mukaan.
Todellisuudessa IoT:n omaksunnan taso siis lienee alhaisempi, kuin kyselyn tulokset antavat olettaa. Haastatteluissa huomioitiin, että myös niillä yrityksillä, joilla IoT-ratkai-suja on jo käytössä, toiminta on etenkin liikevaihdon kannalta vasta varsin pientä. Tu-lokset kuitenkin viestivät siitä, että markkinoilla on IoT-ratkaisuille merkittävää kysyntää, joka on myös kasvamassa aiempaan verrattuna.
IoT:n tuottamat hyödyt voidaan jakaa kahteen kategoriaan 1) IoT:n yleiset hyödyt, jotka voidaan jakaa edelleen strategisiin hyötyihin: uuden liiketoiminnan tuotot ja imago- ja brändihyödyt, sekä operatiivisiin hyötyihin: tehokkuus ja kustannussäästöt sekä lisääntynyt näkyvyys. 2) IoT-alustan tuottamat hyödyt, joihin lukeutuu helppo-käyttöisyys ja yksinkertaisuus, nopea lanseeraus ja iterointi, ratkaisun kokonaisvaltai-suus, alustan joustavuus ja skaalautuvuus sekä toimittajan sopiva koko.
Yritysten kokemat operatiiviset hyödyt ovat enemmän helpommin kvantifioitavia lyhy-emmän aikavälin hyötyjä, jotka tuottavat yritykselle esimerkiksi suoria kustannussääs-töjä. Haastatellut yritykset kuitenkin vaikuttavat omaksuneen kauaskatseisemman nä-kökulman ja IoT:n nähtiin tuottavan arvoa erityisesti uusien liiketoiminnan mahdollisuuk-sien myötä. Yrityksissä nähtiin, että arvoa syntyy, kun asiakkaille pystytään tarjoamaan kokonaan uusia palveluita tai täyttämään aiempia tarpeita entistä tehokkaammin.
Hyödyntämällä IoT-hankinnoissaan kokonaisvaltaisia teknologia-alustoja yritykset pyr-kivät saavuttamaan alustan hankintaan ja kehitykseen liittyviä tavoitteita, kuten sovel-lusten nopea lanseeraus ja mittavien ohjelmistoprojektien välttäminen. Tarkasteltaessa yrityksen IoT:hen liittyviä investointeja ja kehitysprojekteja, sisäiset kustannukset nou-sevat erittäin merkittäviksi tekijöiksi.
Tutkimukseen osallistuneissa yrityksissä tiedostettiin IoT:n hyödyt, mutta vain harvojen todettiin mittaavan niitä erillisillä liiketoiminnan mittareilla. Koska yritysten ensisijainen motivaattori IoT-ratkaisujen hankkimiseksi on uuden liiketoiminnan luominen, toimitta-jien tulisi painottaa myynnissä erityisesti IoT:n strategisia hyötyjä, kuten uuden liiketoi-minnan tuotot ja imagohyödyt. Strategiset hyödyt ovat luonteeltaan varsin kvalitatiivisia ja vaikeasti mitattavia lyhyellä aikavälillä. Siksi asiakkaiden kokemukset ja referenssi-tapausten esittäminen saavat myynnin kannalta erityisen tärkeän roolin. Asiakkaiden epätietoisuus IoT:n tuottamasta arvosta luo toimittajille mahdollisuuden tarjota ylimää-räistä arvoa asiakkaille jo myynnin aikana. Töytäri ja Rajala (2015) esittävätkin, että toimittaja voi todentaa ratkaisujensa avulla luotua arvoa referenssitapausten avulla, ja aikaisemman kokemuksen perusteella auttaa asiakkaita tunnistamaan arvon tekijöitä heidän liiketoiminnassaan.
Asiakkaan tukeminen arvon ymmärtämisessä voidaan vielä viedä pidemmälle. Kokenut toimittaja voi auttaa asiakkaita asettamaan sopivia KPI:ta hyötyjen mittaamiseksi tai jopa avustaa asiakaskohtaisten business casejen rakentamisessa investoinnin perus-telemiseksi sisäisesti (Nielsen & Persson 2017). Tämä hyödyttäisi niin asiakasta kuin myyjää, sillä kannattavan business case esittäminen on useimmissa yrityksissä vaati-muksena investoinnin tekemiselle (Ward et al. 2007).
5.2 IoT:n omaksunnan haasteet
Tutkimuksessa tunnistetut IoT:n omaksumiseen liittyvät haasteet voidaan jakaa 1) kriit-tisiin haasteisiin ja 2) ei-kriitkriit-tisiin haasteisiin. 1) Kriittiset haasteet mainittiin haas-tatteluissa useimmin ja ne nähtiin kriittisinä tekijöinä tai suurina esteinä IoT:n onnistu-neelle omaksumiselle. Kriittiset haasteet ovat: business casen ymmärtäminen, organi-saation osaaminen, loppukäyttäjien ymmärrys, organiorgani-saation sitoutuminen sekä bud-jetti ja resurssit. 2) Ei-kriittiset haasteet tunnistettiin haastatteluissa, mutta niitä ei nähty kriittisinä esteinä IoT:n omaksumiselle nykyisessä toimintaympäristössä, erilais-ten lieventävien tekijöiden johdosta. Ei-kriittiset haasteet ovat: sopivan ratkaisun löytä-minen, tekninen monimutkaisuus, tietoturva sekä datan hallinta ja analytiikka.
Tutkimuksessa tunnistetuissa haasteissa oli yhtäläisyyksiä mutta myös eroavaisuuksia työn kirjallisuuskatsauksessa tarkasteltuun aineistoon verrattuna, jossa analyysin pai-notus oli pitkälti IoT:n teknisissä haasteissa (Xu et al 2014; Lee & Lee 2015; Mineraud et al. 2016). Toisaalta tarkasteltiin myös kirjallisuutta IoT:hen liittyvistä liiketoimintamal-leista, joita esimerkiksi Westerlund et al. (2014) ja Dijkman et al. (2015) ovat tutkineet.
Kirjallisuudessa esiintyneistä teknisistä haasteista erityisesti standardoinnin puute nousi esiin myös haastatteluissa. IoT-markkinoiden toimittajien kenttä on edelleen pirs-taloitunut ja erilaisten komponenttien yhteensovittaminen lue monimutkaisuutta ratkai-suja kehitettäessä. Yritykset siis kokevat edelleen teknisiä haasteita, mutta juuri erilai-set alustaratkaisut ja kokonaisvaltaisia järjestelmiä toimittavat yritykerilai-set vähentävät te-hokkaasti markkinoilla esiintyvää monimutkaisuutta, eheyttävät ekosysteemiä ja helpot-tavat siten IoT:n omaksumista. Yrityksissä kriittisiksi koettujen haasteiden painopiste on siirtynyt selkeästi enemmän liiketoiminnan osa-alueille.
Tärkeä löydös tutkimuksessa oli myös, että yrityksen kypsyys vaikuttaa niiden kokemiin haasteisiin. Kuvassa 20 on esiteltynä yritysten kokemia haasteita IoT:n omaksumisen eri vaiheissa. Edellisessä luvussa todettiin asiakkaan teknologisen kypsyyden vaikutta-van sen käsitykseen asiakasarvosta (Robertson & Barich 1992; Slater 1997). Luonnol-lista on myös, että asiakkaan kokemat haasteet riippuvat siitä, missä vaiheessa IoT:n
omaksunta on. Toimittajalla on mahdollisuus luoda lisäarvoa auttamalla asiakasta sen kokemien haasteiden ratkaisemisessa, mikäli toimittaja pystyy huomioimaan asiakkaan toiminnan eri vaihteet. IoT:n omaksunta ja siihen liittyvät haasteet voidaan jakaa kar-keasti neljään vaiheeseen: 1) ratkaisun kehittäminen, 2) ratkaisun käyttöönotto, 3) lii-ketoiminnan luominen ja 4) menestyksen luominen.
Kuva 20: IoT:n omaksunnan vaiheet ja koetut haasteet
Ratkaisun kehitysvaiheessa haasteina nähtiin kirjallisuudessa paljon käsiteltyjä tee-moja, kuten sopivan ratkaisun löytäminen, tekninen monimutkaisuus sekä datan kerää-miseen ja hallintaan liittyvät tekijät. Tässä vaiheessa toimivat yritykset ovat eivät usein ole kovin kokeneita ja koetut haasteet liittyvät pitkälti ratkaisuiden tekniseen toteutuk-seen, koska yritykset kokevat, ettei niillä ole riittävästi osaamista ja tietoa ratkaisuiden kehittämisestä.
Ratkaisun käyttöönottovaiheessa yritykset ovat ylittäneet ratkaisun kehittämisen haas-teet ja usein huomataan, että tekniset haashaas-teet ovat varsin helposti ohitettavia valmii-den ratkaisujen ja toimittajien tuen avulla. Koetut haasteet liittyvät pitkälti ratkaisun in-tegroimiseen yrityksen olemassa oleviin järjestelmiin niin tietoteknisesti kuin myös or-ganisaation muun toiminnan kannalta. Kirjallisuuteen verrattuna tässä vaiheessa erityi-sen paljon korostuvat juuri organisatoriset tekijät ja sekä johdon että operatiivierityi-sen hen-kilöstön sitoutumista IoT:n omaksuntaan pidettiin erittäin merkittävänä haasteena.
Liiketoiminnan luomisvaiheessa alku vaiheen tekniset haasteet on pitkälti ylitetty ja haasteiden painopiste siirtyy lähes puhtaasti liiketoiminnallisiin haasteisiin. Yritykset ha-vaitsevat puutteita omissa kompetensseissaan siirtyessään kohti palveluliiketoimintaa.
Haasteita aiheuttavat niin loppukäyttäjien tarpeiden ymmärtäminen, sopivien liiketoi-minta- ja ansaintamallien luominen kuin palveluiden myyminen loppukäyttäjille.
Viimeisessä vaiheessa pyritään luomaan menestystä IoT:hen liittyvällä liiketoiminnalla.
Tässä vaiheessa voidaan jälleen kohdata teknisiä haasteita, kun olemassa olevia rat-kaisua pyritään skaalaamaan huomattavasti suuremmalle tasolle tai teknologia-alustan varaan pyritään luomaan kokonaan uusia sovelluksia. Haasteita aiheuttaa myös se, että palveluliiketoiminnan toteuttaminen suuressa skaalassa vaatii yritykseltä täysin eri-laisia kompetensseja kuin esimerkiksi perinteinen laitevalmistus ja myynti.
Huomion arvoista on myös, että kuvassa 16 esitetyn kehityksen alkuvaiheissa ilmene-vät haasteet ovat pitkälti luvussa 4.3 esiteltyjä ei-kriittisiä haasteita. IoT-toimintaa aloit-tavat yritykset siis kokevat haastaviksi asioita, jotka harvoin osoittautuva merkittäviksi tekijöiksi pitkän aikavälin menestyksen kannalta. Sen sijaan kriittiset haasteet ilmenevät pääosin vasta myöhemmissä kehityksen vaiheissa. Yritykset eivät siis osaa huomioida menestyksensä kannalta kriittisiä tekijöitä vielä järjestelmien hankintavaiheissa. Koska kriittiset tekijät ovat merkittäviä erityisesti yritysten pitkän aikavälin tavoitteiden kan-nalta, toimittajien olisi syytä ohjata hankintavaiheessa asiakkaiden huomiota myös haasteisiin, joita he itse eivät välttämättä osaa ennakoida.