Haaste Osatekijät
Ei-kriittiset haasteet Ratkaisun löytäminen Kirjava toimittajakenttä ja ajantasaisen tiedon hankkiminen. Omaan käyttöta-paukseen sopivan ratkaisun luominen Tekninen monimutkaisuus Eri toimittajien komponenttien integrointi Tietoturva Riittävä tietoturvan taso riippuen
toimita-lasta
Datan hallinta ja analytiikka Puutteelliset kompetenssit datan käsitte-lyyn
Haasteet sopivan ratkaisun löytämisessä nousivat usein esiin haastatteluissa ja ky-selyyn vastanneiden kesken sitä pidettiin tärkeänä haasteena. Ratkaisun löytämisestä haastavaa tekee pirstaloitunut ja nopeasti kehittyvä toimittajakenttä, jossa ajantasaista ja hyödyllistä informaatiota voi olla vaikea löytää. Haastavaksi koettiin myös hahmottaa, millainen ratkaisu sopisi juuri kyseisen yrityksen tarpeeseen. Haastatellut yritykset eivät pitäneet tätä kuitenkaan kriittisenä haasteena ja olivat hankintaa tehdessään tehneet selvitystä useista toimittajista ja niiden tarjoomista. Monet yrityksistä kuitenkin kertoivat kokeilleensa vaihtoehtoisia ratkaisuja joko sisäisesti kehitettynä tai kilpailevien toimitta-jien tarjoamana, ennen kuin päätyivät kohdeyrityksen alustaan, mikä viestii siitä, ettei
sopivan ratkaisun valinta ole helppoa, ja viimeistään käytössä voi toisinaan ilmetä, ett-eivät valitut markkinoilta saatavilla olevat ratkaisut aina täytä niille asetettuja vaatimuk-sia.
IoT-ratkaisujen toteuttamisen tekninen monimutkaisuus tiedostettiin sekä sisäisissä että ulkoisissa haastatteluissa, mutta yleinen näkemys oli, etteivät tekniset haasteet ole enää nykypäivänä kriittisiä tai kaikista suurimpia esteitä ratkaisujen toteuttamiselle. Eri-tyisesti toimittajien vakiintuvat tarjoomat ja erilaiset alustaratkaisut vähentävät vaaditun teknisen kehitystyön määrää, alentavat monimutkaisuutta ja siten alentavat kynnystä omaksua IoT-ratkaisuja. Nykyisin suurinta monimutkaisuutta nähtiin aiheuttavan yritys-ten käytössä olevien laitteiden, tietojärjestelmien sekä eri toimittajien sensoreiden ja muiden komponenttien yhteensovittaminen.
Tietoturva nähtiin kaikissa haastatteluissa kriittisenä tekijänä, jonka tulee kaikissa rat-kaisuissa olla riittävällä tasolla. Sitä ei kuitenkaan pidetty nykyään suurena esteenä, koska asiakkaat luottavat siihen, että he voivat tukeutua järjestelmätoimittajien osaami-seen ja palveluihin riittävän tietoturvan saavuttamiseksi. Vaatimukset tietoturvan tason osalta vaihtelevat kuitenkin suuresti riippuen toimialasta. Esimerkiksi energia-alalla tie-toturva nähtiin erittäin kriittisenä tekijänä, kun taas rakennusalalla todettiin, etteivät lop-puasiakkaat välttämättä koskaan nosta esiin tietoturva-asioita. Kaikki haastatellut yri-tykset kuitenkin näkivät, että tietoturva-asioiden on oltava vahvalla pohjalla niin ratkai-sun toimittajan osalta kuin heidän omissa järjestelmissään kuin myös loppukäyttäjän osalta, koska tietoturva on aina kokonaisuus, eikä se voi olla ainoastaan alustan toimit-tajan vastuulla.
Datan hallintaan ja analytiikkaan liittyvät seikat nousivat myös esiin haastatteluissa.
Toisilla yrityksillä on omat analytiikkafunktionsa, joissa IoT-ratkaisujen avulla hankittua dataa voidaan edelleen jalostaa, kun taas toiset kokivat, ettei heillä ole riittävää osaa-mista data-analytiikkaan. Jälleen haastatteluissa kuitenkin todettiin, ettei tämä ole suuri este toiminnalle, sillä apua data-analytiikkaan voidaan helposti saada toimittajilta, tai ulkoistaa koko toiminta kumppaneille. Sisäisissä haastatteluissa todettiin, että digitali-saatiosta kiinnostuneet yritykset voivat usein jopa yliarvioida heidän data-analytiikka tarpeensa. Se mihin asiakkaat kuvittelevat tarvitsevansa raskasta analytiikkaa, voidaan usein toteuttaa varsin yksinkertaisilla mittauksilla ja oikein valittuja KPI:tä asettamalla.
Kuva 16: IoT:n omaksunnan merkittävimmät haasteet kyselyn mukaan Kaikkien kyselyyn vastanneiden yritysten kesken selkeästi useimmiten haasteena näh-tiin rajalliset resurssit ja budjetti (kuva 16). Kun tarkastellaan eroja niiden yritysten vä-lillä, joilla on jo käytössä oleva IoT-järjestelmä ja niiden, jotka ovat vasta järjestelmän kehitys- tai selvitysvaiheessa, huomataan selkeitä eroja suurimpina koetuissa haas-teissa (kuva 17).
Kuva 17: Erot koetuissa haasteissa omaksunnan vaiheen mukaan
Hankinnan aikaisemmissa vaiheissa olevat yritykset selkeästi pitivät IoT:n omaksun-taan liittyviä käytännönläheisiä haasteita, kuten datan hallintaa ja analytiikka, sopivan ratkaisun löytämistä tai ratkaisun teknistä monimutkaisuutta suurempina haasteina.
Sen sijaan ne yritykset, joilla on jo olemassa oleva IoT-ratkaisu, näkivät organisatoriset
ja liiketoiminnan haasteet huomattavasti suurempina kuin verrokkiryhmänsä. Järjestel-mien toteutus- ja käyttövaiheisiin edenneet yritykset ovat jo ylittäneet tavallisimmat käy-tännölliset ja tekniset haasteet, jolloin on luonnollista, että niiden merkitys nähdään pie-nempänä kuin yrityksissä, jotka eivät vielä ole kyseisiä haasteita ylittäneet. Tällöin esi-merkiksi business casen ymmärtäminen ja organisaation vastuut nousevat merkittä-västi suurempaan asemaan. Esimerkiksi haasteet tulevaisuuden ratkaisun skaalaami-sessa on ongelma, johon kokematon yritys ei hankintavaiheessa ei välttämättä osaa kiinnittää huomiota tai nähdä sitä merkittävänä haasteena IoT:n omaksumiselle.
Kyselyn tulos vahvistaa hyvin haastatteluiden löydöksiä. IoT:n hankinnan aikaisissa vai-heissa yritykset mieltävät haasteet pitkälti teknisinä ongelmina käytännön toteutuk-sessa. Ratkaisujen käyttöönoton jälkeen kuitenkin havahdutaan siihen, että varsinainen toteutus ei ole niin vaikeaa ja suuria haasteita kohdataan, kun ratkaisu pitäisi onnistu-neesti tuoda osaksi organisaation toimintaa, luoda sen ympärille uutta liiketoimintaa ja alkaa sen avulla tuottamaan arvoa niin yritykselle itselleen kuin sen asiakkaille.
4.4 IoT:n merkitys liiketoiminnalle nyt ja tulevaisuudessa
Asiakashaastatteluissa todettiin, että tällä hetkellä IoT:n taloudellisen merkitys liiketoi-minnalle on vasta vähäistä, mutta sen strateginen merkitys nyt ja erityisesti tulevaisuu-dessa tiedostettiin. Tulevaisuudessa IoT:n merkityksen ja käytön laajuuden nähtiin kasvavan ja kaikilla yrityksillä oli suunnitelmia IoT-järjestelmiensä ja siihen liittyvän lii-ketoiminnan laajentamiseksi.
Tällä hetkellä IoT:hen liittyvän toiminnan kuvailtiin yleisesti olevan pilotti- tai kokeilu-vaiheessa, sillä nykyisten IoT-pohjaisten sovellusten todettiin olevan mittakaavaltaan pieniä ja tarjottuja sovelluksia hyödyntää vasta pieni joukko asiakkaita. Tästä johtuen, IoT pohjaisilla palveluilla ei nykytilassa ole suurtakaan merkitystä haastateltujen yritys-ten liikevaihdolle.
”Se on vähän sellaisessa startup vaiheessa, että monia asiakkaita vielä pilotoi sitä, mutta ei ole vielä kaupallisesti lähtenyt sitä hyödyntämään.”
Suurin osa yrityksistä totesi, että IoT ja siihen liittyvät palvelut eivät nykyisin kuulu hei-dän ydinliiketoimintaansa. IoT:n rooli nähtiin ydintarjoomaa täydentävänä. Sen nähtiin mahdollistavan uudenlaiset lisäarvopalvelut tukemaan yrityksen nykyistä tuote- ja pal-veluvalikoimaa. IoT:n merkitystä liiketoiminnalle kuvailtiinkin strategisena. Vaikka mer-kitys liikevaihdolle on nykytilanteessa vähäinen, tiedostettiin yrityksissä sen kehityspo-tentiaali tulevaisuudessa sekä sen tarjoamat brändi, imago ja markkinointihyödyt.
Haastatelluissa yrityksissä kehityksen fokuksena on tällä hetkellä vakiinnuttaa käytän-töjä niin liiketoiminnan kuin teknologian osalta. Liiketoiminnan osalta huomion kohteena on ansaintalogiikoiden ja liiketoimintamallien iterointi kokemuksen ja asiakaspalautteen perusteella. Samalla yrityksissä pyritään vakiinnuttamaan valitun alustan roolia toimin-nassa. Tavoitteena on integroida valittu IoT-alusta yrityksen nykyisiin järjestelmiin, mutta myös organisaation toimintatapoihin siten, että uusia sovelluksia on tulevaisuu-dessa helppo luoda sen varaan, sitä mukaa, kun uusia liiketoimintamahdollisuuksia ha-vaitaan markkinoilta.
”Erittäin tärkeänä osana tämmöinen alustamaisuus, jonka päälle voidaan raken-taa erilaisia palveluita ja yhdistää laitteita. Me haluraken-taan rakenraken-taa digiraken-taalisia pil-vipohjaisia, jotka skaalautuu hyvin ja sillä tavoin tekemään jatkuvaa liiketoimin-taa.”
Pohdittaessa IoT:n tulevaisuutta, haastateltujen asiakasyritysten edustajien näke-myksen mukaan IoT:n rooli tulee säilymään lisäarvoa tuottavina palveluina ydintar-jooman ohessa. Samalla kaikissa yrityksissä nähtiin, että IoT:n osuus liikevaihdosta tu-lee tulevaisuudessa kasvamaan. Otu-leellinen huomio oli se, että vaikkei IoT saavuttaisi täysin keskeistä asemaa yrityksen toiminnassa, niin pienikin osuus suuren globaalisti toimivan yrityksen liikevaihdosta voi olla rahallisesti erittäin huomattava summa, jolloin näennäisesti pienenkin osuuden saavuttaminen vaatii merkittävää kehitystyötä ja pon-nistuksia yritykseltä, mikä tarjoaa otollisia mahdollisuuksia ratkaisujen toimittajille Sekä asiakashaastatteluiden että kyselyn perusteella nähtiin, että IoT:n käytön laajuus tulee joka tapauksessa kasvamaan tulevaisuudessa (kuva 18). Yhdistettyjen dataa tuottavien laitteiden määrän uskottiin kasvavan, jolloin jatkuvasti kasvavan datamäärää voidaan hyödyntää uusien sovellusten ja lisäarvopalveluiden luomiseen.
Kuva 18: IoT:n merkitys liiketoiminnalle tulevaisuudessa
Kaikilla haastatelluilla yrityksillä oli ainakin jonkin asteisia suunnitelmia seuraavista konkreettisista kehitysaskeleista IoT-ratkaisuilleen. Haastatteluissa kuitenkin usein to-dettiin, että suunnitelmat perustuvat yleensä enemmän yrityksen strategiaan ja visioon, ja tarkat tekniset tai liiketoiminnan yksityiskohdat on tarkoituksella jätetty avoimem-miksi, mahdollistaen ketterän kehityksen perustuen kokemukseen ja saatuun asiakas-palautteeseen. Tavoitteena on yleensä rakentaa yritykselle yksi keskitetty alusta, jonka varaan IoT-sovelluksia tulevaisuudessa rakennetaan, sen sijaan että yritysten eri yksi-köissä rakennettaisiin yksittäisiä täsmäratkaisuja tiettyjen tarpeiden noustessa.
IoT:n merkitystä ja tulevaisuutta pohtiessa, haastateltavat havaitsivat toimintaympäris-tössä monia muutoksia, jotka tulevat vaikuttamaan IoT:n kehitykseen ja liiketoimintaan ylipäätään. Havaittuja trendejä olivat muun muassa uudet ja tehokkaammat verkkoyh-teydet esimerkiksi 5G teknologian ansiosta, ja kiihtyvästi kasvava määrä yhdistettyjä laitteita ja niiden tuottamaa dataa. Teknologisen toimintaympäristön muutosten lisäksi havaittiin monia maailmalla yleisesti tapahtuvia muutoksia, jotka vaikuttavat myös IoT:n rooliin. Erityisesti matkustamisen roolia pohdittiin paljon vallitsevan pandemiatilanteen vuoksi. Matkustamisen taloudelliset ja ekologisia kustannuksia herättävät keskustelua, ja niiden arvioitiin tulevan tulevaisuudessa entistä keskeisempään rooliin toimintaa suunniteltaessa. Matkustamisen järkevyyden ohella haastatteluissa pohdittiin myös paljon matkustamisen esteitä. Vihreiden arvojen lisäksi esimerkiksi kansainväliset kon-fliktit tai tautiepidemiat voivat rajoittaa, tai kokonaan estää kansainvälistä liikkuvuutta, jolloin palveluoperaatiot voivat vaikeutua tai muuttua mahdottomiksi, mikäli yrityksillä ei
ole kyvykkyyksiä toteuttaa etäpalveluita. Erilaisten etämonitorointi, etädiagnostiikka ja etähallintakyvykkyyksien merkityksen nähtiin nousevan kriittiseen asemaan lähitulevai-suudessa, jolloin digitaalisilla ratkaisuilla ja IoT:lla todettiin olevan avainasema kyseis-ten kyvykkyyksien luomisessa yrityksille.
4.5 Asiakkaiden houkuttelevuuden evaluointi
Kohdeyrityksen sisäisissä haastatteluissa keskeinen teema oli, mikä tekee yrityksestä potentiaalisen ja houkuttelevan asiakkaan. Haastatteluissa todettiin, että koska alustan potentiaalinen asiakaskunta ja käyttötapausten kirjo on niin laaja, on vaikea määrittää yksiselitteisesti, millainen yritys sopii tuotteen asiakkaaksi kaikista parhaiten. Kuitenkin on mahdollista löytää joukko tekijöitä, jotka edistävät potentiaalisen asiakkaan houkut-televuutta myynnin näkökulmasta. Tunnistetut tekijät ovat: demografiset tekijät, talou-delliset indikaattorit, liiketoiminnan sopivuus, strategia ja visio sekä asiakkaan sitoutuminen. (Kuva 19)
Kuva 19: Asiakkaan houkuttelevuuden tekijät
Ylätason indikaattorit asiakkaan houkuttelevuudesta ovat kvantitatiivisempia, joten nii-den arviointi ja vertailu on helpompaa ja objektiivisempaa. Lisäksi niitä varten voidaan helposti kerätä dataa erilaisista tietolähteistä, kuten yritystietokannoista tai yritysten net-tisivuilta. Sisemmän tason indikaattorit puolestaan ovat ”pehmeämpiä”, kvalitatiivisia te-kijöitä, joten niiden arviointi on huomattavasti vaikeampaa ja usein subjektiivista. Myös tiedon kerääminen niiden arviointia varten on haastavampaa. Kvalitatiivisen tiedon ke-rääminen ja analysointi esimerkiksi yritysten nettisivuilta, uutisista, blogeista tai suoraan henkilölähteistä, on todella työlästä, ja usein tietoa ei ole saatavilla luotettavasti.
Ylemmän tason indikaattorit nähtiin siis helpompina käyttää, koska dataan kerääminen ja tulkitseminen niitä varten on helpompaa. Haastatteluissa todettiin kuitenkin, että vasta sisemmän tason indikaattorit kertovat todellisuudessa tehokkaasti yrityksen po-tentiaalista asiakkaana. Asiakkaiden potentiaalin arvioinnissa joudutaan siis tasapai-nottelemaan saatavilla olevan tiedon ja indikaattoreiden ”tehokkuuden” välillä.
Ylin taso käsittää yrityksen demografiset tekijät. Yrityksen sijainti ja toimiala kertovat suuntaa antavasti onko asiakas saavutettavissa ja onko sen toimiala mahdollisesti sel-lainen, jossa kohdeyrityksen IoT-ratkaisusta voisi olla hyötyä. Yrityksen kuuluminen jo-honkin tuttuun segmenttiin nähtiin vahvana indikaattorina, koska tällöin myyjillä on ko-kemusta vastaavien asiakkaiden tarpeista ja palvelemisesta, ja on olemassa referens-sitapauksia, jolla ratkaisun arvo voidaan osoittaa kyseisen toimialan tapauksessa. Esi-merkiksi tässä markkinatutkimuksessa yritykset haluttiin rajata suomessa toimiviin yri-tyksiin, jotka kuuluvat kohdeyrityksen valittuihin segmentteihin. Yrityksen demografi-sista tekijöistä on helppo löytää tietoa erilaidemografi-sista julkidemografi-sista yritystietokannoista ja toimiala voidaan selvittää tarkastelemalla yrityksen kotisivuja tai selvittämällä millä toimialaluoki-tuksella yritys on rekisteröity.
Taloudelliset indikaattorit antavat viitteitä yrityksen koosta ja liiketoiminnan tervey-destä. Yritysten yleisimmät taloudelliset tiedot ovat usein saatavissa julkisista tietoläh-teistä, joten niiden hankkiminen ja tulkitseminen päällisin puolin on varsin helppoa.
Suuri liikevaihto on yleensä positiivinen indikaattori, sillä se viestii mahdollisesta poten-tiaalista suuriin toimituskokonaisuuksiin kohdeyritykselle. Parhaana taloudellisena indi-kaattorina nähtiin yrityksen investointikyky, eli kuinka suuri potentiaali yrityksellä on tehdä uusia investointeja, tai jopa paljonko yritys on varannut resursseja uusiin hankin-toihin. Kuitenkin, jos kyseessä ei ole julkinen osakeyhtiö eikä tarkkoja taloudellisia tie-toja ole saatavilla, yrityksen investointikyvyn arviointi voi olla käytännössä mahdotonta, ja sen investointikykyä on arvioitava muiden indikaattoreiden valossa.
Yrityksen kasvunopeus antaa viitteitä siitä, kuinka menestyvää sen liiketoiminta on, ja se viestii myös mahdollisesti tarpeista liiketoiminnan uudistamiseen ja investointeihin.
Mikäli yrityksen liikevaihto on verrattain pieni, eikä se ole kasvanut vuosiin, voidaan ennakoida, että yritys ei ole kiinnostunut, tai sillä ei ole mahdollisuuksia investoida uu-siin digitaaliuu-siin teknologioihin. Nopeasti kasvavan yrityksen taas voidaan päätellä ak-tiivisesti kehittävän liiketoimintaansa, tai kaipaavan lähitulevaisuudessa uusia keinoja kasvunsa jatkamiseksi. Samoin yrityksen kannattavuus voi antaa viitteitä sen investoin-tipotentiaalista. Vahvasti kannattavilla yrityksillä voidaan ennakoida olevan resursseja tehdä investointeja ja halua käyttää varallisuuttaan toimintansa kehittämiseen, kun taas hitaasti kasvavalla ja heikosti kannattavalla yrityksellä ei luultavasti ole kykyä tehdä
suuria investointeja. Kannattavuutta ei kuitenkaan aina kannata arvioida yksinään, sillä heikosti kannattava, mutta nopeasti kasvava yritys voi tarjota suurta liiketoiminnan po-tentiaalia erityisesti tulevaisuudessa, ja voi siksi olla houkutteleva asiakas.
Liiketoiminnan sopivuutta arvioidessa tulkitaan, ovatko potentiaalisen asiakkaan tuotteet ja liiketoiminta sellaisia, että se voisi hyötyä kohdeyrityksen IoT-tarjoomasta.
Haastatteluissa tunnistettiin kolme tärkeintä tekijää, jotka parhaiten viestivät liiketoimin-nan sopivuudesta. ”Älykkäät” tai kriittiset laitteet - Yrityksen tarjoamat tuottamat, tai käyttämät laitteet tuottavat dataa, jota IoT-ratkaisun avulla voidaan kerätä ja analy-soida. Laaja tai kriittinen käyttötapaus – ratkaisun käyttötapaus on skaalaltaan ja lait-teiden määrältään riittävän laaja, että niitä on järkevää mitata myös syntyvien kustan-nusten valossa. Toisaalta pienempikin skaala voi tulla kyseeseen, mikäli mitattavat lait-teet ovat toiminnan kannalta riittävän kriittisiä, että niiden seuraamisella voidaan saa-vuttaa merkittäviä hyötyjä. Palvelutarjooma – haastatteluiden perusteella yritykset ta-voittelevat IoT:n avulla uuden liiketoiminnan luomista ja sen avulla voidaan tehostaa erityisesti palveluoperaatioita. Siksi yritykset, jotka ennestään harjoittavat palveluliike-toimintaa, ovat lähtökohtaisesti potentiaalisia asiakkaita, koska niiden palveluoperaati-oita voisi olla mahdollista tehostaa IoT-ratkaisujen avulla. Erityisesti mikäli yrityksellä on olemassa olevia digitaalisia palveluita, tai se on osoittanut kiinnostusta digitaalisia palveluita kohtaan.
Liiketoiminnan sopivuutta arvioitaessa tarkastellaan, kuinka potentiaalisia asiakkaita yritykset olisivat niiden nykyisen toiminnan, tuotteiden ja palveluiden valossa. Älykkäät laitteet ja palveluoperaatiot eivät kuitenkaan välttämättä takaa, että yritys olisi kiinnos-tunut IoT:sta. Tarkastelemalla yrityksen strategiaa ja visiota voidaan arvioida yrityksen todellista kiinnostusta ja potentiaalia myös tulevaisuudessa. Houkuttelevia ovat yrityk-set, joiden toiminnassa digitalisaatio ilmenee vahvasti, jotka pyrkivät pysymään kehi-tyksen kärjessä ja hyödyntämään uusimpia teknologioita. Asiakas nähtiin houkuttele-vampana, mikäli yrityksellä itsellään on pelkän kiinnostuksen lisäksi selkeä visio IoT:n käyttötapauksesta, tai liiketoiminnan ongelmasta, joka IoT:n avulla voidaan ratkaista.
Edelleen houkuttelevuutta lisää, mikäli yrityksellä on selkeä käsitys omasta IoT:hen liit-tyvästä liiketoiminnasta tai valmisteltu business case.
Yrityksen strategia ja visio ovat syvemmän tason indikaattoreita, jotka ovat hyvin kvali-tatiivisia ja niiden selvittäminen voi olla vaikeaa ja vaatia kontaktia yrityksen edustajien kanssa. Viitteitä yrityksen strategiasta ja tulevan liiketoiminnan visiosta voidaan löytää seuraamalla yrityksen viestintää esimerkiksi sen blogikirjoituksissa tai alan julkaisuissa.
Usein esimerkiksi muiden toimittajien kanssa tehdyistä pilottiprojekteista tehdään refe-renssitarinoita markkinointitarkoituksiin.
Asiakkaan sitoutumisen koettiin haastatteluissa olevan kaikista vaikein arvioitava, mutta myyntityön onnistumisen kannalta parhaita indikaattoreita. Luonnollisesti houkut-televa asiakas on sellainen, joka on tekemässä suunniteltua ja strategiansa mukaista hankintaa, eikä ainoastaan tutkimassa markkinoita ja hankkimassa tietoa toimittajilta.
Yrityksen sitoutumisen voidaan arvioida sen valossa, onko yrityksessä allokoitu budjet-tia ja muita resursseja IoT-järjestelmään investointiin, kehitystyöhön ja sen ylläpitoon.
Myös selkeät vastuuhenkilöiden nimitykset viestivät yrityksen sitoutumisesta IoT-kehi-tykseen.
Sitoutumisen arvioiminen voi kuitenkin olla käytännössä hyvin vaikeaa. Mikäli kyseessä ei ole julkinen taho tai suuri yritys, jotka tekisivät avoimia tarjouskilpailuja, hankinta-aikeiden selvittäminen vaatii luultavasti henkilökohtaista kontaktia asiakkaan edustajiin.
Tällöinkään asiakkaat eivät useinkaan ole halukkaita paljastamaan todellisia aikeitaan toimittajille, mikäli taustalla ei ole aiempaa kumppanuutta tai muuten riittävän syvää luottamusta. Vastuuhenkilöiden nimityksistä voidaan saada vihjeitä, mikäli yritys viestii esimerkiksi sivuillaan liiketoiminnan vastuualueista tai uusista IoT:hen tai digitalisaa-tioon liittyvistä nimityksistä. Myös esimerkiksi LinkedIn palvelusta voidaan hankkia tie-toa, millaisilla titteleillä ja taustoilla yrityksessä on työntekijöitä, ja viittaako niistä mikään digitaaliseen kehitykseen.
Yleisesti sisäisissä haastatteluissa todettiin, että pelkistä yrityslistauksista todellisuu-dessa potentiaalisten asiakkaiden löytäminen on haastavaa. Listauksia voidaan käyttää asiakkaiden tunnistamisen lähtökohtana ja seulomalla selkeästi kriteerien ulkopuolelle jääviä yrityksiä potentiaalisten asiakkaiden joukkoa voidaan kaventaa. Asiakkaan todel-lisen potentiaalin arvioiminen ja eteneminen sisemmän tason indikaattorien pariin vaatii kuitenkin paljon asiakastyötä ja kvalitatiivisen tiedon keräämistä kentältä.
4.6 Segmenttien analyysi
4.6.1 Analyysiin valitut segmentit
Analyysin kohteeksi valittiin neljä kohdeyrityksessä ennalta potentiaalisimmaksi arvoi-tua IoT-alustan segmenttiä. Analyysin tarkoituksena oli selvittää kunkin segmentin tär-keimmät toimijat ja potentiaalisimmat asiakkaat suomen markkinoilla.
Segmenttiin A kuuluu yrityksiä, jotka toimivat kiinteistö- ja rakennusalalla ja panostavat alojensa digitalisaatioon. Segmentti käsittää rakennusalan yrityksiä, jotka ovat laajen-tamassa asemaansa alan arvoketjussa ja pelkän rakennusurakoinnin lisäksi ovat
siir-tyneet tarjoamaan rakentamilleen kohteilleen erilaisia elinkaaripalveluita, kuten etäseu-rantapalveluita rakennusten kuntoon ja energiankulutukseen. Segmenttien kuuluu myös kiinteistöalan isännöintiä tai kunnossapitoa tekeviä yrityksiä, jotka haluavat opti-moida hallinnoimiensa kohteiden resurssien käyttöä ja huollon tehokkuutta. Lisäksi seg-menttiin kuuluu rakennusautomaatiojärjestelmien ja laitteiden valmistajia, jotka toimit-tavat älykkäitä ratkaisuja uudiskohteisiin tai modernisoitaviin rakennuksiin.
Segmenttiin B kuuluu erilaisia liikkuvia työkoneita tai niiden komponentteja valmistavia yrityksiä, jotka valmistavat esimerkiksi metsä- ja kaivosteollisuuden laitteita tai erilaisia liikkuvia nostimia esimerkiksi satamien käyttöön.
Segmenttiin C kuuluu teollisuuden ja kiinteistöjen huoltopalveluita tarjoavia yrityksiä, jotka voivat tehostaa toimintaansa digitaalisten ratkaisujen avulla. Lisäksi segmentti si-sältää teknistä suunnittelua ja teollisuuden digitaalisia ratkaisuja implementoivia yrityk-siä.
Segmenttiin D kuuluvat yritykset valmistavat pääasiassa erilaisia teollisuuden käyttöön erilaisia laitteita ja komponentteja, jotka hyötyvät erilaisista mittauksista ja seurannasta, kuten muuntajia ja sähkölaitteita tai voimantuottoon liittyviä laitteita.
4.6.2 Analyysin tulokset
Taulukossa 14 on yhteenveto analyysistä. Analyysissä tunnistettiin yhteensä 246 kri-teereihin sopivaa yritystä valituilta segmenteiltä. Käytännössä kaikkien segmenttien suurimmat ja merkittävimmät toimijat on jo tunnistettu ennalta ja löytyivät yrityksen CRM-järjestelmästä. Tunnistamattomat yritykset olivat usein kooltaan pieniä. Voidaan siis todeta, että kohdeyrityksessä on jo ennestään kattavasti tunnistettu segmenttien potentiaalisia asiakkaita ja erityisesti alojensa merkittävimmät toimijat.