Tämä tutkimus voidaan nähdä eräänlaisena ensiaskeleena kohti syvällisempää alustalii-ketoiminnan ymmärrystä. Samaan aikaan se kuitenkin herättää myös uusia kysymyksiä ja tutkimusmahdollisuuksia. Koska tutkimuksessa käsitellyt aiheet olivat hyvin laajoja, oli tutkittava ilmiö tarpeellista rajata huolellisesti. Rajauksen myötä moni tutkimuspro-sessin varhaisessa vaiheessa pohdittu potentiaalinen tutkimuskysymys jäi kuitenkin sa-malla lopullisen tutkimuksen ulkopuolelle. Myös saadut tutkimustulokset itsessään herät-tivät joukon uusia kysymyksiä, joiden tarkastelu mahdollisen jatkotutkimuksen puitteissa voisi olla aiheellista.
Yksi keskeinen tutkimuksellinen rajaus oli keskittyminen tutkimuskohteena olevan alus-tan varhaisesta kehitysvaiheesta johtuen arvolupauksen implementoinnin alkuvaiheeseen eli arvolupauksen muodostamiseen ja arviointiin. Näin ollen muut vaiheet jätettiin tarkas-telun ulkopuolelle. Arvolupauksen implementointia voisikin olla mielekästä tutkia myös alustan kehityksen myöhemmissä vaiheissa (Payne ym., 2020, ks. Kuvio 12), jolloin voi-taisiin analysoida esimerkiksi sitä, miten alustaliiketoiminnan arvo pystyttäisiin nykyistä paremmin todentamaan viestimään sidosryhmille.
Kuvio 12. Arvolupauksen implementoinnin vaiheet. Mukaillen Payne ym. (2020, 251).
Tutkimuksessa tulee useassa kohtaa esiin esimerkiksi korostunut tarve arvolupauksen sel-keämmälle viestimiselle, etenkin kun alustaekosysteemin puitteissa arvolupauksen vies-tiä on pystyttävä räätälöimään ja kohdentamaan yhä moninaisemmille vastaanottajaryh-mille. Tämä tutkimus voidaankin nähdä eräänlaisena viisiosaisen tutkimussarjan ensim-mäisenä vaiheena. Jatkotutkimus voisikin keskittyä arvon implementoinnin myöhempiin vaiheisiin ja hyödyntää niin laadullista kuin määrällistä tutkimusaineistoa.
Arvolupaustutkimusta olisi mahdollista tehdä asiantuntijavälityksen lisäksi myös muun KIBS-liiketoiminnan saralla. Mielenkiintoisia tutkimuskohteita voisivat olla esimerkiksi erilaiset liikkeenjohdon konsultoinnin tai data-analytiikan palvelut. Muita toimialoja tut-kimalla voitaisiin muodostaa kokonaisvaltaisempi kuva siitä, millaisia vaikutuksia digi-taallisella transformaatiolla ja sen erilaisilla ilmentymillä, kuten alustaliiketoiminnalla on tietointensiivisiin liike-elämän palveluihin. Samalla voitaisiin tarkastella myös jo tässä tutkimuksessa sivuttua, niin sanottua human interfacea, jolla viitataan palvelun vaihee-seen, jossa inhimillisen kohtaamisen merkitys korostuu. Jatkotutkimuksen kannalta olisi-kin mielenkiintoista tarkastella, mitkä ovat juuri ne palvelun vaiheet KIBS-liiketoimin-nassa, joissa toimijat kaipaavat inhimillisempää kohtaamista täysin digitaalisen ratkaisun sijaan. Tällaisen tutkimuksen aineisto voitaisiin hyvin kerätä esimerkiksi alustan käyttä-jiltä alustan kehityksen myöhemmässä vaiheessa, jolloin käyttökokemusta on jo ehtinyt kertyä riittävästi. Tutkimuksessa käytetyn teoreettisen viitekehyksen käytettävyys ei myöskään rajoitu pelkästään KIBS-liiketoimintaan, vaan sitä on yhtä hyvin mahdollista soveltaa myös muunlaisessa digitalisoituvassa B2B-liiketoiminnassa.
Eräs mielenkiintoinen näkökulma jatkotutkimusta varten olisi syvällisempi ymmärrys da-tan ja sen vaihdannan roolista alustaliiketoiminnassa. Kuten Prahalad ja Ramaswamy (2004) toteavat, toimijat luovat verkostoissa arvoa yhdessä, mutta samalla taloudellisesta hyödystä kilpaillen. Aiheellista olisikin tutkia mielletäänkö data arvonluonnin näkökul-masta integroitavaksi resurssiksi vai voidaanko sitä jo itsessään pitää arvonluonnin lop-putuloksena, josta kilpaillaan toimijoiden kesken. Erilaisia laadullisia ja määrällisiä ai-neistoja ja tutkimusmenetelmiä hyödyntäen voitaisiin tutkia millaisia ansaintamalleja da-tan varaan voidaankaan alustaekosysteemien sisään rakentaa. B2C-kontekstin osalta vas-taavaa datan tutkimusta onkin jo osittain tehty (Hein, 2019), mutta B2B-kontekstissa sen tarkastelu on kaiken muunkin alustaliiketoimintaan liittyvän tavoin ollut valitettavan vä-häistä.
LÄHTEET
Kirjallisuus
Aarikka-Stenroos, L., & Ritala, P. (2017). Network management in the era of ecosys-tems: Systematic review and management framework. Industrial Marketing Mana-gement, 67, 23–36.
Aguiar, Y. (2020). Digital (r)evolution : strategies to accelerate business transformation.
Wiley.
Anderson, J., & Narus, J. (2006). Customer value propositions in business mar-kets. Harvard Business Review, 84(3), 90–99.
Akaka, M., Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2012). An exploration of networks in value cocreation: A service-ecosystems view Emerald Group Publishing Limited.
Ashok, M. (2018). Role of digitisation in enabling co-creation of value in KIBS firms.
Cham: Springer International Publishing.
Ballantyne, D., Frow, P., Varey, R. J., & Payne, A. (2011). Value propositions as com-munication practice: Taking a wider view. Industrial Marketing
Manage-ment, 40(2), 202–210.
Ebert, C. & Duarte, C. H. C. (2018). Digital transformation. IEEE Software, 35(4), 16–
21.
Caillaud, B., & Jullien, B. (2003). Chicken & egg: Competition among intermediation service providers. The Rand Journal of Economics, 34(2), 309–328.
D’Andrea, F. A.,Monteiro Christoph, Rigon, F., Almeida, Ana Carolina Lopes de, Filo-mena, B. d. S., & Slongo, L. A. (2019). Co-creation: A B2C and B2B comparative analysis. Marketing Intelligence & Planning, 37(6), 674–688.
de Ruyter, K., Wetzels, M., Lemmink, J., & Mattson, J. (1997). The dynamics of the service delivery process: A value-based approach. International Journal of Re-search in Marketing, 14(3), 231–243.
Dubois, G., Gadde, L-E. (2002). Systematic combining: an abductive approach to case research. Journal of Business Research, 55(7), 553–560.
Dyer, W., Wilkins, A. (1991). Better Stories, Not Better Constructs, to Generate Better Theory: A Rejoinder to Eisenhardt. The Academy of Management Review, 16(3), 613–619.
Ebert, D., & Duarte, C. H. C. (2018). Digital Transformation. IEEE Software, 35(4), 16–21.
Elo, S., & Kyngäs, H. (2008). The qualitative content analysis process. Journal of Ad-vanced Nursing, 62(1), 107–115.
Eriksson, P., & Kovalainen, A. (2008). Qualitative methods in business research. Los Angeles. SAGE.
Eskola, J. (2001). Laadullisen tutkimuksen juhannustaiat. Laadullisen aineiston analyysi vaihe vaiheelta. Teoksessa Aaltola, J. & Valli, R. (toim.) Ikkunoita tutkimusmeto-deihin II. Näkökulmia aloittelevalle tutkijalle tutkimuksen teoreettisiin lähtökohtiin ja analyysimenetelmiin. Jyväskylä: PS-Kustannus, 133–157.
Fehrer, J. A., Woratschek, H., & Brodie, R. J. (2018). A systemic logic for platform bu-siness models. Journal of Service Management, 29(4), 546–568.
Ferreira, J. J., Raposo, M. L., & Fernandes, C. I. (2013). Does innovativeness of know-ledge-intensive business services differ from other industries? The Service Indust-ries Journal, 33(7–8), 734–748.
Fitzgerald, M., Kruschwitz, N., Bonnet, D., & Welch, M. (2014). Embracing digital technology: A new strategic imperative. MIT Sloan Management Review, 55(2), 1.
Frow, P., Mccoll-Kennedy, J., Hilton, T., Davidson, A., Payne, A., Brozovic, D., et al.
(2014). Value propositions: A service ecosystems perspective. Marketing Theory, 14(3), 327–351.
Frow, P., & Payne, A. (2011). A stakeholder perspective of the value proposition con-cept. European Journal of Marketing, 45(1), 223–240.
Frow, P. and Payne, A. (2008). The value propositions concept: evolution, development and application in marketing. Discipline of Marketing, University of Sydney, Syd-ney, working paper.
Gawer, C. & Cusumano, M. A. (2014). Industry Platforms and Ecosystem Innovation.
The Journal of Product Innovation Management, 31(3), 417–433.
Gummesson, E. (2000). Qualitative methods in management research. Thousand Oaks:
SAGE Publications, Incorporated.
Gummesson, L., Vargo, S., Lusch, R. (2010). Transitioning from service management to service‐dominant logic: Observations and recommendations. International Jour-nal of Quality and Service Sciences, 2(1), 8–22.
Hagiu, A., & Wright, J. (2015a). Marketplace or reseller? Management Science, 61(1), 184–203.
Hagiu, A., & Wright, J. (2015b). Multi-sided platforms. International Journal of Indust-rial Organization, 43, 162–174.
Hein, W. (2019). Value co-creation practices in business-to-business platform ecosys-tems. Electronic Markets, 29(3), 503–518.
Hinterhuber, A. (2017). Value quantification capabilities in industrial markets. Journal of Business Research, 76, 163–178.
Hirsjärvi, S. & Hurme, H. (2011). Tutkimushaastattelu. Teemahaastattelun teoria ja käytäntö. Helsinki: Gaudeamus Helsinki University Press.
Hirsjärvi, S., Remes, P. & Sajavaara, P. (2014). Tutki ja kirjoita. Helsinki: Tammi.
Hyvärinen, M., Nikander, P., Ruusuvuori, J. & Aho, A. L. (2017). Tutkimushaastattelun käsikirja. Tampere: Vastapaino.
Järvensivu, T., & Törnroos, J. (2010). Case study research with moderate constructio-nism: Conceptualization and practical illustration. Industrial Marketing Manage-ment, 39(1), 100–108.
Kaplan, R., & Norton, D. (2001). Transforming the balanced scorecard from perfor-mance measurement to strategic management: Part I. Accounting Horizons, 15(1), 87–104.
Keränen, J., & Jalkala, A. (2013). Towards a framework of customer value assessment in B2B markets: An exploratory study. Industrial Marketing Management, 42(8), 1307–1317.
Kohtamäki, M., & Rajala, R. (2016). Theory and practice of value co-creation in B2B systems. Industrial Marketing Management, 56, 4–13.
Koskinen, I., Alasuutari P. & Peltonen, T. (2005). Laadulliset menetelmät kauppatie-teissä. Tampere: Vastapaino.
Kowalkowski, C., Persson Ridell, O., Röndell, J. G., & Sörhammar, D. (2012). The co-creative practice of forming a value proposition. Journal of Marketing Manage-ment, 28(13–14), 1553–1570.
Kreutzer, R., Neugebauer, T., & Pattloch, A. (2018). Digital business leadership : Digi-tal transformation, business model innovation, agile organization, change manage-ment. Berlin, Heidelberg: Springer.
Laihonen, H., & Lönnqvist, A. (2010). Knowledge-based value creation: Grasping the intangibility of service operations in Finland. International Journal of Knowledge-Based Development; Ijkbd, 1(4), 331–345.
Lanning, M. J., & Michaels, E. G. (1988). A business is a value delivery system.
McKinsey staff paper, 41(July).
Lanning, M. (2015). An introduction to the market-focused philosophy, framework and methodology called delivering profitable value: http://www.dpvgroup.com/articles-white-papersbook/articles-white-papers/dpv-whitepaper/ .
Lanning, M. (2020). Try taking your value proposition seriously - Why delivering win-ning value propositions should be but usually is not the core strategy for B2B (and other businesses). Industrial Marketing Management, 87, 306–308.
Loux, P., Aubry, M., Tran, S., & Baudoin, E. (2020). Multi-sided platforms in B2B con-texts: The role of affiliation costs and interdependencies in adoption decisions. In-dustrial Marketing Management, 84, 212–223.
Lusch, R. (2011). Reframing supply chain management: A service-dominant logic pers-pective. Journal of Supply Chain Management, 47(1), 14–18.
Lusch, R. F., & Nambisan, S. (2015). Service innovation: A service-dominant logic perspective. MIS Quarterly, 39(1), 155–175.
Lusch, R. F., & Vargo, S. L. (2014). Service-dominant logic : Premises, perspectives, possibilities. Cambridge: Cambridge University Press.
Lusch, R., Vargo, S., & Tanniru, M. (2010). Service, value networks and learning. Bos-ton: Springer US.
Lönnqvist, A., & Laihonen, H. (2017). Management of knowledge-intensive organisati-ons : what do we know after 20 years of research?
McGlaughlin, F. (2014). The marketer as philosopher: 40 brief reflections on the power of your value proposition.
Mencarelli, R., & Rivière, A. (2015). Perceived value in B2B and B2C: A comparative approach and cross-fertilization. Marketing Theory, 15(2), 201–220.
Miles, I., Kastrinos, N., Flanagan, K., Bilderbeek, R., Den Hertog, P., Huntink, W., et al. (1995). Knowledge-intensive business services: Users. Carriers and Sources of Innovation, EIMS Publication, (15)
Müller, M. (2012). Design-driven innovation for sustainability: A new method for deve-loping a sustainable value proposition. International Journal of Innovation
Science, 4(1), 11–24.
Nenonen, S., & Storbacka, K. (2010). Business model design: Conceptualizing networ-ked value co-creation. International Journal of Quality and Service Sciences, 2(1), 43–59.
Paavilainen, P. (2012). Psykologian tutkimustyöopas (1. p.). Edita.
Payne, A., & Frow, P. (2013). Strategic customer management: Integrating relationship marketing and CRM. New York: Cambridge University Press.
Payne, A., Frow, P., & Eggert, A. (2017). The customer value proposition: Evolution, development, and application in marketing. Journal of the Academy of Marketing Science, 45(4), 467–489.
Payne, A., Frow, P., Steinhoff, L., & Eggert, A. (2020). Toward a comprehensive fra-mework of value proposition development: From strategy to implementation. In-dustrial Marketing Management, 87, 244–255.
Pera, R., Occhiocupo, N., & Clarke, J. (2016). Motives and resources for value co-creation in a multi-stakeholder ecosystem: A managerial perspective. Journal of Business Research, 69(10), 4033–4041.
Porter, M. (1980). Competitive strategy : techniques for analyzing industries and com-petitors . Free Press.
Prahalad, C. K., & Ramaswamy, V. (2004). Co-creation experiences: The next practice in value creation. Journal of Interactive Marketing, 18(3), 5–14.
Puusa, A., Reijonen, H., Juuti, P., & Laukkanen, T. (2014). Akatemiasta markkinapai-kalle : Johtaminen ja markkinointi aikansa kuvina (4. painos). Helsinki: Talentum.
Ramaswamy, V., & Ozcan, K. (2018). What is co-creation? an interactional creation framework and its implications for value creation. Journal of Business Re-search, 84, 196–205.
Ranta, V., Keränen, J., & Aarikka-Stenroos, L. (2020). How B2B suppliers articulate customer value propositions in the circular economy: Four innovation-driven value creation logics. Industrial Marketing Management, 87, 291–305.
Rintamäki, T., Kuusela, H., & Mitronen, L. (2007). Identifying competitive customer value propositions in retailing. Managing Service Quality, 17(6), 621–634.
Rochet, J., & Tirole, J. (2006). Two-sided markets: Where we stand. Rand Journal of Economics, 37(3), 645–666.
Ruusuvuori, J. & Tiittula, L. (2005). Haastattelu. Tutkimus, tilanteet ja vuorovaikutus.
Vastapaino, Tampere.
Skålén, P., Gummerus, J., Koskull, C., & Magnusson, P. (2015). Exploring value propo-sitions and service innovation: A service-dominant logic study. Journal of the Aca-demy of Marketing Science; Official Publication of the AcaAca-demy of Marketing Science, 43(2), 137–158.
Storbacka, B., Brodie R. J., Böhmann, T., Maglio, P. P., Nenonen, S. (2016). Actor en-gagement as a microfoundation for value co-creation. Journal of Business Re-search, 69(8), 3008–3017.
Stummer, C., Kundisch, D., & Decker, R. (2018). Platform launch strategies. Business
& Information Systems Engineering, 60(2), 167–173.
Taylor, S. A., Hunter, G. L., Zadeh, A. H., Delpechitre, D., & Lim, J. H. (2020). Value propositions in a digitally transformed world. Industrial Marketing Manage-ment, 87, 256–263.
Tuomi, J., & Sarajärvi, A. (2018). Laadullinen tutkimus ja sisällönanalyysi. Helsinki:
Tammi.
Van Belleghem, S. (2015). When digital becomes human : The transformation of custo-mer relationships. London, England: Kogan Page.
Vargo, Stephen L., Lusch, Robert F. (2004), “Evolving to a New Dominant Logic for Marketing,” Journal of Marketing, 68 (1), 1–17.
Vargo, S. L. (2009). Toward a transcending conceptualization of relationship: A ser-vice‐dominant logic perspective. The Journal of Business & Industrial Marke-ting, 24(5), 373–379.
Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2008). Service-dominant logic: Continuing the evolu-tion. Journal of the Academy of Marketing Science, 36(1), 1–10.
Vargo, S. L. & Lusch, R. F. (2010). From Repeat Patronage to Value Co-creation in Service Ecosystems: A Transcending Conceptualization of Relationship. Journal of Business Market Management, 4(4), 169–179.
Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2011). It's all B2B…and beyond: Toward a systems pers-pective of the market. Industrial Marketing Management, 40(2), 181–187.
Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2018). Evolving to a new dominant logic for marke-ting. Journal of Marketing, 68(1), 1–17.
Wieland, H., Polese, F., Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2012). Toward a service (eco)sys-tems perspective on value creation. International Journal of Service Science, Ma-nagement, Engineering and Technology, 3(3), 12–25.
Yin, R.K. (2014). Case study research: Design and methods. Kanada: SAGE, Thousand Oaks.
Verkkolähteet:
Accenture, 2018: Digital platforms will define the winners and losers in the new economy:
https://www.accenture.com/_acnmedia/PDF-85/Accenture-Digital-Platforms-Pov.pdf Helsingin Sanomat 4.10.2020: https://www.hs.fi/talous/art-2000006657577.html McKinsey: The power of platforms to reshape the business, 2020:
https://www.mckinsey.com/business-functions/mckinsey-digital/our-insights/digital-blog/the-power-of-platforms-to-reshape-the-business
LIITTEET
Liite 1: Teemahaastattelurunko
0. Taustatiedot lyhyesti – Millainen tausta on tuonut sinut tähän tehtävään? (5 min)
• Ikä
• Pohjakoulutus, työnaikaiset kouluttautumiset
• Työhistoria
• Millä tittelillä toimii nyt
• Kiinnostuksen kohteet
1. Digitaalinen transformaatio - millaisia ajatuksia tämä sinussa herättää, kun ajattelet omaa työpaikkaasi (omaa työtäsi)? Millaisia digitaalisille työka-luille on tarvetta? (15 min)
• Kokemukset digitalisaatioon ja omaan organisaatioon liittyvistä projek-teista --> mikä on ollut helppoa, mikä vaikeaa? Miksi? Eroavatko koke-mukset asiakasprojekteista?
• Mitä digitalisaatio merkitsee itselle? Entä omalle organisaatiolle/yrityk-selle? (mielikuvia, käsityksiä digitaalisesta transformaatiosta)
• Esimerkkejä onnistumisista ja epäonnistumista --> mitä on opittu? Mitä ei vielä?
• Toteutuneet ja suunnitteilla olevat rekrytoinnit, kytkös digitalisaatioon?
• Mitä/millaisia digityökaluja yrityksellä on tällä hetkellä käytössä (eten-kin suhteessa yrityksen ulkopuolisiin toimijoihin)?
• Miten eri toimijoiden välistä asiakas-/myyntiymmärrystä ja tietoa jaetaan erilaisten digitaalisten työkalujen ja teknologioiden avulla? Miksi?
• Millaisille digityökaluille on tarve?
• Millaisia selvityksiä asiaan liittyen on tehty? Entäpä millaisia päätöksiä?
Mitä pitäisi tehdä? Miksi?
2. Asiakas digitaalisessa palveluekosysteemissä - miten asiakas mielestäsi os-taa tänä päivänä tai lähitulevaisuudessa? (10 min)
• Miten asiakas ostaa yritykseltä palveluita (prosessikuvaus)? Kriittiset kohdat omasta mielestä? Miksi juuri ne?
• Millaisia muutoksia näet jos näet?
• Keitä asiakastahoja kokee tärkeäksi, miksi? Keitä asiakkaita kuuluisi olla mukana ja miksi (miksi eivät ole mukana)? Miten saada mukaan? Pitäi-sikö joku asiakas “poistaa” verkostosta? Miksi?
• Mitä hyötyä kehitteillä oleva palvelu tuo olemassa oleville asiakkaille?
Miksi? Entäpä uusasiakkaat?
3. Platformiliiketoiminta - näkyykö alustapohjainen tekeminen teillä? Jos nä-kyy niin miten? (15 min)
• Millaisia alustaratkaisuja yrityksellä on tällä hetkellä käytössä? Esimerk-kejä
• Millaisia alustaratkaisuja on kehitteillä? Kuka osallistuu kehitystyöhön?
Kuka ei osallistu? Miksi? Keiden tulisi osallistua? Miten nämä saataisiin mukaan? Millaisia resursseja tarvitaan kehistystyön onnistumisen kan-nalta (joita yrityksellä ei vielä ole --> mistä näitä saadaan)?
• Toimijoiden roolit alustalla --> miten erilaisia toimijoita on saatu mu-kaan (mitä on tehty, mitä vielä pitäisi tehdä)? Ketkä ovat tärkeimmät toi-mijat? Miksi? Keitä toimijoita halutaan mukaan? Miksi? Keitä ei haluta mukaan? Miksi?
• Mitkä asiat (sisäiset, ulkoiset) tukevat platformiliiketoiminnan kehittä-mistä organisaatiossanne? Entä mitkä hidastavat/estävät kehitystyötä?
Miksi?
• Mitkä ovat/voisivat olla mielestäsi platformin keskeiset hyödyt/haitat organisaatiollesi Millaisia etuja/haasteita platformiliiketoiminta tuo/voisi tyoda yritykselle? Entäpä käyttäjille? --> arvolupakset eri käyttäryh-mille
• Mikä on mielestäsi haastavaa alustamallin kehittämisessä /alustamallin käyttöönottamisessa / alustamallin toteuttamisessa? Miksi?
• Millaisia muutoksia alustamalliin siirtyminen aiheuttaa olemassa oleviin palveluihin?
• Millaisia alustaan kytkeytyviä lisäpalveluja on kehitteillä?
• Ansaintamalli --> millaisia suunnitelmia on tehty? Mitä pitää vielä tehdä? Miksi?
4. Kasvun ja myynnin johtaminen - miten teillä johdetaan myyntiä? Näkyykö digitalisoituminen jotenkin yrityksen myynnissä? (15 min)
• Miten myyntityö yrityksessä on organisoitu→ kuka tekee, mitä, miten ja milloin?
• Millainen on yrityksenne myynnin prosessi?
• Miten kuvailisit yrityksen myyntistrategiaa?
• Millaisia tavoitteita myynnille on asetettu? Miten myyntiä seurataan?
Kuka seuraa? Mitkä ovat tärkeimpiä mittareita?
• Mitä ovat yrityksen pääasiakassegmentit? Onko asiakassegmenttejä prio-risoitu tai luokiteltu tarkemmin? Miten tämä pitäisi mielestäsi tehdä?
• Millaisella myyntimallilla eri asiakassegmenttien kanssa toimitaan tällä hetkellä?
• Miten yrityksen myyntiprosessi ottaa huomioon asiakkaan odotukset os-tamiselle?
• Oman organisaation myyntiprosessin haasteet - miten haasteita on pyritty ratkaisemaan?
• Millaisia myynnin työkaluja yrityksellä on käytössä? Miten ne vaikutta-vat myyjän työhön?
• Miten koet, että myyntiä johdetaan tällä hetkellä yrityksessä? Onko jo-tain asioita, joita tulisi muuttaa? Mitä tulisi lisätä?
• Miten digitaalisten työkalujen hyödyntämistä johdetaan?
• Miten henkilökunnan asiantuntemusta/osaamista digitalisaatiosta pyri-tään edistämään/edistepyri-tään koko organisaation tasolla?
• Yrityksen kasvu - mitä tehty, millaiset ovat lähitulevaisuuden tavoitteet?
• Millaisia haasteita on kohdattu kansainvälistymisvision läpiviennissä?
Miksi? Millaisia onnistumisia? --> mitä on opittu?
5. Lopuksi (5 min)
• Mitä työstää seuraavien 6 kk aikana / ideaalitilanne, jossa on vuoden päästä.
• Mitä jäi vielä kysymättä? / Haluaako tuoda jotain asiaa esille?
• Keitä olisi hyvä haastatella organisaatiostasi näiden asioiden tiimoilta, joista olemme tämän haastattelun aikana keskustelleet? Keitä olisi hyvä haastatella oman organisaatiosi ulkopuolelta?