Tapauskuvaus ja analyysi: Yritys B:n strateginen verkosto

Yritys B on elektroniikkateollisuuden sähköjärjestelmiä valmistava yksikkö. Tulos-yksikkö on osa kansainvälistä yhtymää ja divisioonaa. Tulosyksiköllä on n. 700

toi-Heikko Sosiaalisen ohjauksen Vahva

keskitasoinen muoto

mittajaa, joista n. 85 on tuotannon materiaalitoimittajia, jotka kuuluvat vuosittaisen suunnittelun piiriin. Tuotannon materiaalitoimittajien määrää on viimeisen viiden vuoden aikana vähennetty 150:stä 85:een. Kumppaneiksi luettavia tai niin kutsutusti vaikeasti vaihdettavia toimittajia kärkiyrityksellä on haastateltavan a arvion mukaan viidestätoista kahteen kymmeneen. Nämä toimittajat ovat vaikeasti vaihdettavia.

Kumppanuus määritellään haastateltavan a mielestä avoimuuden ja yhteisen kielen kautta. Kumppaneiden kanssa kyetään varsin avoimesti keskustelemaan vaikeistakin asioista. Kriittisistä toimittajista, jotka tässä voidaan rinnastaa kumppaneihin, noin 10:tä–15:tä seurataan systemaattisesti suorituskyvyn osalta.

Tulosyksikön B strategista verkostoa analysoidaan neljän suhteen kautta. Analysoi-tavien suhteiden toimittajat ovat ostojohtajan arvion mukaan vaikeasti vaihdettavia.

Analysoitavista toimittajista kaksi ovat viimeisen vuoden aikana pitäneet toimitus-varmuuden hyvänä ja suhteita pidetään suhteellisen ongelmattomina. Näihin suhteisiin luokitellaan toimittaja Be+ sekä toimittaja Bf+. Toiset kaksi vaikeasti vaihdettavaa toimittajaa, toimittaja Bg- ja toimittaja Bh-, ovat sellaisia, joilla on viimeisen vuoden aikana ollut merkittäviä toimitusvaikeuksia, jotka näkyvät toimitusvarmuudessa tai tuotteen laatuongelmina.

Toimittajien valinta perustuu edellä esitettyihin kriteereihin ja on noissa yksiköissä toimivan ostojohtajan arvio kriteerit täyttävistä sopivista toimittajista.

4.2.1. Kärkiyrityksen B toimintaympäristö

Kärkiyritys valmistaa asiakkailleen räätälöityjä sähköjärjestelmiä. Tuotanto perustuu massaräätälöintistrategiaan, eli moduleista pyritään tuottamaan asiakastarpeisiin tuot-teita. Keskeiset menestystekijät tällä toimialalla tämän tuotealueen osalta ovat toimitus-varmuus ja laatu. Lisäksi haastateltava a nosti hinnan kolmanneksi menestystekijäksi.

Kärkiyrityksen tyypillinen asiakas on prosessiteollisuuden yritys, joka vaatii tuotteiltaan erityisesti laatua. Tämän kärkiyrityksen tuotteet ovat pieni osa laajempaa prosessia, jossa tuotannon seisokit ovat kalliita.

Kustannusten osalta haastateltava a nosti keskeisenä keinona halvempien tuotanto-kustannusten maiden toimittajien hyödyntämisen. Halvempien kustannustason maiden potentiaalia ollaan haastateltavan a mukaan kartoittamassa.

Kärkiyritys on järjestänyt tuotantonsa solujen kautta. Tuotanto toimii pitkälti imu-ohjausperiaatteella, eli asiakastarpeesta tilausten mukaan valmistetaan järjestelmiä.

Kärkiyrityksen liikevaihto on pysynyt vakaana viimeiset kolme vuotta, joskin pientä kasvua on havaittavissa. Kärkiyrityksen tunnuslukuja ei ole saatavilla tähän tutki-mukseen.

4.2.2. Kärkiyrityksen B tapa ohjata strategista verkostoa

Kärkiyritys toimii ympäristössä, jossa korvaavia toimittajia on saatavilla. Kuten edellä todettiin, kärkiyritys on kuitenkin pyrkinyt vähentämään toimittajien määrää ja kes-kittämään keskeisten osa-alueiden osalta tuotantoa tai kokoonpanoa samoille jille. Tämä nähdään keinona nostaa tuotteiden laatua. Kärkiyrityksen odotukset toimitta-jille tiivistyvät toimitusvarmuuteen ja tuotelaatuun. Myös hintaa pidetään tärkeänä tekijänä.

Kärkiyritys ohjaa toimittajiaan käyttäen pääasiallisesti kaikkia kolmea ohjausmekanis-mia. Hinnan merkitys menestystekijänä on suuri, jolloin kustannustietoisuus näkyy kärkiyrityksen tavassa ohjata toimittajasuhteita. Kuten edellä todettiin, kärkiyritys toteuttaa yhteistä suorituksen mittauksen toimintatapaa kriittisimmille toimittajille.

Kärkiyritys seuraa näiden toimittajien osalta myös taloudellista kannattavuutta. Avoin kalkyyli on kriittisten toimittajien osalta tyypillinen toimintatapa. Kärkiyrityksellä on vain yksi toimittaja yhdelle komponenttityypille. Toisaalta korvaavia toimittajia on merkittävä määrä, joten yhden toimittajan toimintatapa ei tarkoita sitä, että toimittajien toimituksia ei kilpailutettaisi. Toimittajat valmistavat usein osapuilleen samanlaista järjestelmää, joten heillä on tarvittavat resurssit toisen toimittajan korvaamiseen.

Vaihtoehtoiset toimittajat turvaavat samalla toistensa tuotannon.

”Meillähän on toimittajia jotka toimittaa samaa materiaaliryhmää, mutta meillä, meillä ei oo oikeestaan yhtäkään nimikettä mitä toimittais kaks toimittajaa.” (haastateltava a)

Silti kärkiyritys ei pidä avoimia kirjoja ja heidän omaa kustannustietouttaan ohjaamisen kannalta riittävänä, vaan lisäksi pyrkii kilpailuttamaan toimintaa eli testaamaan mark-kinahinnan tietyin väliajoin.

”Heil on ihan täydellinen laskelma siitä, et mitä eri momentit tekemisessä maksaa ja mitä on sitten yleiskustannuksia sielä. Et se on hyvin avoin ja sillä tavalla toki me määritellään itte sitte se hinta sillä tavoin et me aina otetaan tarjoukset myös muualta. Ei me. Mä en ihan usko siihen et pääsee niinkun hyvään tulokseen sillä että joku saa määritellä sen tekemisen itse” (Haastateltava a)

Kärkiyritys pitää avoimet kirjat –tyyppistä pääperiaatetta kuitenkin keskeisenä oman toimintansa näkökulmasta. Eli lähtökohtaisesti kärkiyrityksen haastateltava pitää tär-keänä sitä, että kärkiyrityksen toimijat pääasiallisesti tuntevat toimittajan kustannus-rakenteen. Toisaalta kehittymistä ylläpitävä kilpailullinen elementti on olennainen, koska kustannuksia on jatkuvasti kyettävä alentamaan. Kuten kärkiyrityksen haasta-teltava a vastasi kysyttäessä reaktiosta hinnannostoon, kustannuspaine on olemassa jatkuvana:

”Kyllähän niitä on koko ajan, etenkin nytten, niitähän on erittäin paljon. Ne on rankkoja neuvotteluja sitten, et ei me automaattisesti hyväksytä mitään korotuksia. Et pikemminkin neuvotellaan koko ajan toimittajan kans toimenpiteistä millä pystytään kustannuksia alentamaan” (Haastateltava a)

Lisäksi haastattelussa tuli ilmi avoimiin kirjoihin liittyvä tavoitehintatyyppinen käy-täntö. Kärkiyritys asettaa yhdessä toimittajan kanssa sopimuskaudelle toimittajan kustannusten osalta tavoitehintoja, joka eräässä tapauksessa oli viidentoista prosentin laskutavoite. Tavoitehinta–käytäntö tukee osaltaan kehittämistä suhteen sisällä.

Kärkiyritys käyttää toimittajiensa ohjaamiseen autoritääristä ohjausta. Sopimukset on autoritäärisen ohjauksen keskeinen elementti. Kärkiyrityksessä pidetään sopimusten merkitystä suurena. Kärkiyrityksen edustaja antaa sopimukselle kolme erilaista mer-kitystä: 1) pakottava väline (haastateltavan a puheessa ”takalauta”) 2) referenssi ja 3) keskustelun väline:

”No mä oon aina ollu sitä mieltä et sopimus on erittäin tärkeä ja ja tuota noin siitä mä oon aika paljo saanu tääläkin taistella siitä, että myös ostajat ja muut henkilöt ymmärtää et se on tärkeä, et kyllä kriisitilanteissa niin kyllä silloin se pitää olla niinku takalautana se sopimus, ett sitten tiedetään kuinka pitää toimia. Se harmittaa vähän Suomessa, että ostopuolella on ehkä ollu aika usein sellanen, sellanen tota noin tapa tai käsitys et on parempi ostajana olla ilman sopimusta, mutta kyllä se tuota noin et jos ajattelee, et minkälainen nykyaika on niinku niin syviä suhteita.” (Haastateltava b)

”No kyllähän se antaa monelle yritykselle sanotaan niinkun toimittaja yritykselle, et ne voi näyttää sopimuksia, rahoittajille. Et kun ne tarttee investoida ja tällasta et niillä on sopimus, et kyl siinä mieles se on toimittajankin kannalta hyvä, et pystyy rahoittajien kanssa keskustelemaan eri tavalla ku on sopimus jostakin toimittamisesta ja tietenkin sitten kun on sopimusvaiheessa, kun sitä käydään läpi niin nille sopimuksen tekijöille, jotka on siinä neuvottelussa, niin niille tulee selväksi et mistä ollaan sopimassa, mitä reunaehtoja tään sopimuksen mukana tulee ja näin poispäin.” (Haastateltava b)

Autoritäärisen ohjauksen osalta kausipalaverit nähtiin keskeisenä elementtinä. Niissä käydään läpi suorituskykyyn liittyviä mittareita ja mittareiden pohjalta esiin nousevat olennaiset kysymykset.

”Suorituskykymittaus on yks, toimitusvarmuus, osapuutemittarit on toinen, laatumittarit.

Sit käydään kausipalavereita näitten top 10–15 toimittajien kans käydään kausipalavereita kausittain.” (haastateltava a)

Lisäksi kärkiyritys auditoi noin kymmenen toimittajaa vuodessa. Yhtiö käyttää audi-toinnissa yhtiölle tyypillistä toimintatapaa, jota audiaudi-toinnissa sovelletaan.

”No me auditoidaan, sanotaan noin kymmenisen toimittajaa vuodessa, ja tuota noin siinä käydään kyllä läpi toimittajaa aika perinpohjaisesti sitte läpi ja käytetään raamina, raamina käytetään tätä (Kärkiyritys B:n) raamia ja pidetään sitä niinkun tukena sitten kun käydään asioita läpi….”(haastateltava a)

Kärkiyritys lähtökohtaisesti reagoi ongelmiin, mutta sillä ei ole ainakaan kuvattu reagointiin liittyvää prosessia. Yhdeksi autoritäärisen ohjauksen osoittimeksi määritel-tiin kuvattu tapa reagoida ongelmiin, jota myös noudatetaan. Silti näyttää siltä, että ongelmiin pyritään reagoimaan, mutta reagointitapa on hiukan häilyväinen:

”No laatuongelmat, niin pääperiaate on se, että kun on laatuongelma niin sit lähtee reklamaatio. Niitä ei sais pöydän alle laittaa vaan keskustella ne läpi suullisesti ja sit hoitaa ne pois. Vaan pääperiaate on se, et niistä pitäis lähtee kirjallinen reklamaatio ja siitä sitten nää korjaavat toimenpiteet ja toistumista ehkäisevät toimenpiteet.”

(haastateltava a)

Kuitenkin, kuten laatuongelmien kohdalla, myös haastatteluissa toistuu keskustelun käsite. Haastateltavien mukaan asiat lähinnä keskustellaan toimittajien kanssa lävitse.

Usein yhteisen näkemyksen löytäminen voi viedä aikaa, mutta vaikuttaa siltä, että kärkiyrityksessä keskustelua pidetään oikeanlaisena toimintatapana:

”Kyllä kai se enemmän lähtee sen kautta, et keskustellaan aika pitkäänkin joskus. Siinä voi mennä montakin kausipalaveria, kun siitä keskustellaan ja niitä tavoitteita sitten hiotaan näis tuota noin kausipalavereissa ja siinä sitten nähdään et turhahan sitä on vaatia et pitää viidessä päivässä tulla jos nytkin tällä hetkellä. Jos kymmentä vaaditaan niin se tulee kahdessatoista koko ajan, et se realismi pitää pitää sielä.” (haastateltava a)

Yhtäältä kärkiyritys näyttää lähestyvän toimittajia hyvin rakentavassa hengessä. Kes-kusteleminen ja tietynlainen rauhallisuus toimissa voi lisätä ennen kaikkea luottamusta kärkiyrityksen ennustettavuuteen. Toisaalta, kärkiyrityksen kumppanuussuhteesta riip-puen, kärkiyrityksen B ohjaus näyttää suhteellisen viralliselta, eli epävirallisia tapaa-misia ei kovinkaan paljon näytä olevan, vaikka yhden toimittajan kanssa niitäkin on yritetty. Toimittajasuhteille on tyypillistä, että toimittajien edustajat vierailevat usein asiakkaan luona, eli toimittajat saavat laajasti niin kutsuttua liikkumavapautta asiakkaan organisaatiossa. Näin ne voivat palvella asiakasta paremmin kehittyvän luottamuksen ja vuorovaikutuksen kautta. Myös toimittajien liikkumavapaus toimii osoittimena luot-tamuksellisesta suhteesta. Liikkumavapauden lisääntymistä on tyypillisesti pidetty yhtenä luottamuksen seurauksena.

Kärkiyrityksen haastateltava korosti moneen kertaan ”realistisuutta” neuvotteluissa.

Realistisuus kuvasti haastateltavan ajatusta kohtuullisesta tai järkevästä tasosta, mihin

”avointen kirjojen periaate” myös viittaa.

Myös kärkiyrityksen sitoutuminen volyymiriskiin vaikuttaa toimittajien suuntaan varsin kohtuulliselta. Toimittajien kohdalla on pääosiltaan sovittu, minkä toimittajien kompo-nenttien osalta kärkiyritys kantaa osansa volyymiriskistä.

”No mehän vuositasolla sitoudutaan, tai ei edes, me arvioidaan joku volyymi ja siihen perustuu hinnat tietysti sitten, ett jos ne volyymit ei oo sitä tasoa niin sittenhän me keskustellaan hinnoista sitten uudestaan.” (haastateltava a)

Yleisellä tasolla kärkiyrityksen toimittajiinsa kohdistama ohjaus näyttää varsin kes-kustelevalta ja kohtuulliselta, vaikka kilpailuun (hinta–mekanismi) liittyvillä elemen-teillä on ohjauksessa keskeinen rooli. Autoritäärinen ohjaus näyttäytyy heikoimpana ainakin analyysin tässä vaiheessa. Seuraavassa tarkastellaan ohjausta suhdekohtaisesti.

4.2.2.1. Suhde toimittajaan Be+

Toimittaja Be+ toimittaa kärkiyritykselle elektroniikkateollisuuden komponentteja ja järjestelmiä. Järjestelmien valmistusprosessi ei ole helppo, mutta silti markkinoilta löytyy useita potentiaalisia kilpailijoita. Kuitenkin juuri tämän tyyppisiä komponentteja

kärkiyritykselle toimittaa vain kyseinen toimittaja.

Suhde on useita kymmeniä vuosia vanha, joten suhteella on jo historiaa takana.

Toimittajan toimitusvarmuus on erittäin hyvä, mutta toimittaja toimii pääasiallisesti hyllyyn palvelu –tyyppisen toimintatavan mukaisesti. Suhteessa on sopimus tehty vuoteen 2006 asti, joten sopimus on luonteeltaan varsin pitkä ja kuvastanee sinällään tietynlaista ennustettavuutta toimittajan näkökulmasta.

Hintaohjauksen taso suhteessa

Suhteen hintaohjaus perustuu avoimeen laskelmaan kustannuksista. Kärkiyritys näkee avoimesti toimittajan tuotekohtaiset kustannukset, joiden perusteella hinta määritellään.

”(Toimittaja Be+:n) kans meil on aika hyvä et meil on avoin laskelma, et heil on täysin avoin laskelma meitä kohden. Heil on niinkun kaikki siinä hyvin avoimesti. Mä en oo oikeestaan avoimempaa laskelmaa nähny missään. Ehkä elektroniikkateollisuudes näkee vielä avoimempaa, et siel on niinku kateprosentit ja kaikki niinkun pantu esiin.”

(haastateltava a)

Kärkiyrityksen edustaja totesi heidän myös kilpailuttavan, kuten kärkiyrityksen ohjaus-tapaa kuvattaessa kerrottiin. Myös toimittaja Be+:n toimittamat komponentit tai järjestelmät kilpailutetaan tasaisin väliajoin. Kysyttäessä, miten toimittajat voivat kilpai-luttamisen kokea, kärkiyrityksen edustaja vastasi:

”Ei ne tiedä sitä. Kun ei ne tiedä sitä niin ne ei koe sitä millään et mä vaan tarkistutan sen et onko sielä tapahtunu markkinoilla mitään semmosta mikä, joka viittais semmoseen et pitäis laskea hinnat. Mut toki me tunnetaan aika hyvin ne komponentit, et siel on hyvin vaikee puristaa niit hintoja ainakaan kovin paljon. Jaa, silloin kun tapahtuu raaka-aineis heittoja niin silloin niistä keskustellaan. Et jos raaka-aineet tulee ylös niin he tulee keskusteleen, jos ne menee alas niin me keskustellaan. Aika hanakasti keskustellaan sitte.

Siihen on määritelty sitten määrätty tapa kuinka toimitaan.” (haastateltava a)

Lisäksi kärkiyrityksen edustaja totesi, että kovin herkästi ei korvaavaa toimittajaa lähdetä etsimään:

”Et se on hyvin harvoin, sanotaan että kun on yleensä kaks tai kolmevuotinen sopimus, niin puoli vuotta ennen sopimusajan täyttymistä tsekataan vähän mikä on markkinahinta kilpailijalla ja jollakin, joka ei vielä välttämättä oo meidän toimittaja.” (haastateltava b)

Näin ollen on todettava, että suhteessa hinnat määräytyvät yhtäältä kustannustietouden ja toisaalta kilpailuttamisen perusteella. Silti toimittajan asema mahdollisiin

kilpaili-joihin nähden vaikuttaa varsin vakaalta, koska toimittajan vaihtokynnys on suhteellisen korkealla.