Tapauskuvaus ja analyysi: Kärkiyritys C:n strateginen verkosto

Yritys C on metallirakenteita ja katteita suunnitteleva ja valmistava yksikkö, jolla on noin 300 työntekijää. Tulosyksikkö on osa kansainvälistä yhtymää. Tulosyksiköllä on n.

200 tuotantomateriaaleja toimittavaa toimittajaa, joista suuri osa toimittaa vain ajoittain projekteille joitakin komponentteja. Sopimusvalmistajia kärkiyritys C:llä on n. 20.

Kumppaneiksi haastateltavat määrittelevät alle 10 toimittajaa. Haastateltavat määrittele-vät kumppanuutta yhteisen kehittämisen kautta. Yhteinen kehittäminen ei haastateltavan mukaan ole ”toispuoleista”, vaan kehittämistä tehdään yhdessä. Kärkiyritys seuraa toimittajien suorituskykyä lähinnä toimitusvarmuuden ja reklamaatioiden määrän kautta. Mittareiden kehitys on haastateltavien mukaan tällä hetkellä käynnissä.

Kärkiyritys C:n strategisessa verkostossa arvioidaan vaikeasti vaihdettavaa suhdetta, joista kaksi suhdetta on tällä hetkellä paremmin toimivia ja kaksi hiukan heikommin toimivia. Suhteet ovat toimittaja Ci+, toimittaja Cj+, toimittaja Ck- ja toimittaja Cl-.

Toimittaja Ci+:n toimitusvarmuus on pitkään ollut hyvin lähellä 100 prosenttia.

Toimittaja Cj+:n toimitusvarmuus on puolestaan ollut hiukan heikompi, mutta silti erittäin hyvällä tasolla. Toimittaja Ck- valittiin tutkimukseen, koska suhteessa on ollut neuvotteluun liittyviä ja muita ongelmia, joita käsitellään tarkemmin suhdetta analysoitaessa. Toimittaja Cl-:n ongelmat ovat liittyneet heikkoon toimitusvarmuuteen.

Toimittajien valinta perustuu edellä esitettyihin kriteereihin, ja on noissa yksiköissä toimivan ostojohtajan arvio kriteerit täyttävistä sopivista toimittajista.

4.3.1. Kärkiyrityksen C toimintaympäristö ja tuotanto

Kärkiyritys on metallijärjestelmiä ja rakenteita tuottava yritys. Kärkiyritys tuottaa myös muusta materiaalista järjestelmiä, mutta pääasiallisesti tuotanto liittyy metalliin. Liike-toiminta on projektimaista. Kärkiyritys pyrkii projekteissa räätälöimään toimituksia asiakastarpeista lähtien. Keskeisiksi kilpailutekijöiksi haastateltavat määrittelivät lyhyen toimitusajan, toimitusvarmuuden ja joustavuuden. Kärkiyritys C:n kohdalla joustavuu-della tarkoitetaan nimenomaisesti joustavuutta ratkaisujen ja toimitusaikojen suhteen.

Lisäksi haastateltava a korostaa hinnan merkitystä lopullisena ostopäätökseen vai-kuttavana tekijänä. Haastateltavan mukaan vaikka muissa tekijöissä olisi paras, on oltava silti halvin voittaakseen tarjouskilpailun. Kärkiyrityksellä on ollut pitkään pyrkimys laajentaa järjestelmiä suuremmiksi kokonaisuuksiksi, eli tarjota asiakkaalle kokonaisvaltaisempia ratkaisuja.

Kärkiyrityksellä on useita kilpailijoita. Kilpailijoita on haastateltavan arvion mukaan 15–20, joita voidaan jaotella erilaisiin strategisiin ryhmiin. Haastateltavien mukaan markkinan kasvu on odottamatta pysähtynyt, eikä kasvutavoitteita ole kyetty vuosien 2001–2003 aikana saavuttamaan.

Kärkiyrityksen liikevaihto jakautuu vuoden aikana tyypillisesti sadoille projekteille.

Haastateltavan arvion mukaan vuodessa tehdään n. 500 projektia, joista osa on hyvin suuria ja osa hyvin pieniä. Suurimman projektin osuus liikevaihdosta oli vuonna 2004 noin 10%.

Kärkiyritys on lähtenyt tilanteesta, jossa kärkiyritys haastateltavan mukaan oli pitkälle vertikaalisesti integroitunut. Kohti 2000-luvun vaihdetta toimintoja ulkoistettiin ja aktiivisten toimittajien määrä kasvoi hyvin suureksi. Viimeisen neljän vuoden aikana tavoitteena on ollut toimittajien määrän pienentäminen ja toimittajien toiminnan laajentaminen komponenttien toimittamisesta järjestelmien toimittamiseen.

Kärkiyrityksen toimintaympäristöä leimaa toimittajien suhteellisen heikko neuvottelu-voima. Toimittajat ovat pääasiallisesti paikallisia ja kärkiyritykseen verrattuna hyvin

pienikokoisia. Toimittajien korvaaminen on pääasiallisesti kohtuullisen helppoa lukuun ottamatta muutamaa kumppaniksi määriteltyä. Näidenkin korvaaminen kestää tyypilli-sesti vain joitakin kuukausia.

4.3.2. Kärkiyrityksen C tapa ohjata strategista verkostoa

Korvaavia toimittajia on toimintaympäristössä saatavilla. Tyypillisesti korvaavilta toimittajilta löytyy tuotantoon tarvittava resurssi joiltakin, mutta ei kaikilta osin. Tämä vaikeuttaa toimittajien korvaamista. Lisäksi toimittajat toimivat joustavasti, mikä oli yksi keskeisistä kärkiyrityksen menestystekijöistä.

Joustavuus korostui kilpailutekijänä. Kumppaneiden ohjaus onkin kärkiyrityksen tasolla rakentunut pitkälti neuvottelun kautta. Toimittajien kanssa pyritään ”puhumaan asiat selväksi”. Tämä kuvaa kärkiyrityksen tapaa ohjata toimittajia pääasiallisesti keskustelun kautta.

Kärkiyrityksen haastateltavat tunnistivat hinnan merkityksen keskeisenä kilpailu-keinona. Varastotoimitusten kohdalla hinnoista sovitaan vuosisopimustasolla. toimitusten kohdalla hinnoista neuvotellaan puolestaan projektikohtaisesti. Projekti-päälliköt neuvottelevat projektikohtaisesti toimittajien kanssa hinnat. Haastateltava a koki hintatason paikoitellen varsin korkeaksi. Hän kohdisti arvostelun projekti-päälliköihin, jotka hyvin eri tavoilla neuvottelevat toimittajien kanssa. Yhdet ovat tiukempia kuin toiset. Haastateltava a koki tämän ongelmaksi:

”Tänä päivänä tilanne on mun mielestä että liian yksipuolisesti toimittaja määrää sen hinnan. Kyllä mä hyväksyn toimittajan määräävän hintansa mutta ei se saisi tapahtua yksipuolisesti. Mun mielestä me olemme siinä vähän avuttomia nyt. Toivottavasti mulla on väärä käsitys koska olen aika pessimistinen mutta en niin luule.” (haastateltava a)

Kärkiyrityksen haastateltava korosti kehittymistarvetta painottaen, että toimittajia ei saisi liikaa ”paapoa”.

”Joo, nimenomaan, kun sanotaan näin niin mä aina haluan korostaa, olen aina halunnut korostaa sitä, että meille on tärkeää se, että toimittajat menestyvät. Kaikkein suurin virhe on se, että toimittajat menestyvät ilman omaa ansiotaan tai kehittymättä, sitä mä toivoisin ettei koskaan kenenkään toimittajan kanssa kävisi niin, että me olemme paaponeet sitä niin pitkään, että siitä on tullut kyvytön ja se ei enää pärjää. Meidän täytyy olla hyvin vaativa jotta myös sopimustoimittajat kehittyvät ja tämä suhde jatkuu.” (haastateltava a)

Toimittajien ohjauksesta haastateltava a nostaa esille koulutuksen, jota toimittajien toimitusjohtajille on järjestetty. Samoissa koulutuksissa on ollut kärkiyritys C:n toimijoita mukana. Lisäksi viime vuosina on ollut erilaisia toiminnan kehitysprojekteja, joissa on ollut yli 20 toimittajaa mukana. Nämä nousevat esille kärkiyritys C:n käyttäminä autoritäärisinä mekanismeina.

”Hyvin laajoja tällaisia kehittämisprojekteja jossa on ollut mukana toimittajia, 20 yleensä.

2 kertaa järjestetty tämmöinen toimitusjohtajakoulu näille toimittajille, jossa on meidän, aika paljon meidän ohjastamaa kouluttajaa, konsulttikouluttajaa joka tuntee alan. Sanoisin että tähän saakka, se on ollut 1998-2003 se on ollut tärkein keino mutta tällä hetkellä tämä suora vaikuttaminen on ykköskonsti.”(haastateltava a)

Kumppanuussuhteita kärkiyrityksellä on suhteellisen vähän, eli haastateltavan arvion mukaan alle 10. Toimijat tuntevat toisensa tyypillisesti hyvin. Joissakin suhteissa sosiaalisilla suhteilla näyttää olevan hyvinkin vahva merkitys. Pienempien toimittajien liikevaihdosta kärkiyritys muodostaa merkittävän osuuden, vaikka kärkiyritys on pyrkinyt vaikuttamaan toimittajiin siten, että ne hankkisivat myös muita asiakkaita.

4.3.2.1. Suhde toimittajaan Ci+

Toimittaja Ci+ toimittaa räätälöityjä ratkaisuja tuotteeseen. Toimittajan toimittamalle työlle löytyy merkittävä määrä kilpailua Suomen alueelta, mutta käytettävät tilat ja muut tarvittavat työvälineet jonkin verran rajaavat kilpailijoiden määrää. Toimittaja sijaitsee fyysisesti kärkiyrityksen lähellä, muutaman kymmenen kilometrin etäisyydellä.

Toimittajan toimitusvarmuus on ollut koko noin 10-vuotisen historiansa ajan erittäin hyvä. Toimittajan vaihtaminen on kärkiyrityksen haastateltavien mukaan hidas prosessi, mikä johtuu tehdyn työn haastavuudesta. Samalla kustannustasolla ja joustavuudella varustettuja yrityksiä ei ole helppoa löytää.

”(Työvaihe x) sinänsä on aika vaativaa, mutta pelkkä (työvaihe x) ei vielä riitä. Sulla voi olla kavereita jotka on päteviä( työvaiheen x tekijöitä). Mutta että saat siihen joutuisuuden ja jouhevuuden työntekemiseen tämän tyyppisissä rakenteissa niin se kyllä vaatii. Saat sen layoutin ja kaiken ohjauksen ja kaikki pelaamaan niin, että se toimii jouheasti ja kaikilla on töitä koko ajan, ei tule mitään joutoaikoja. Niin se kyllä vaatii aika lailla aikaa. Se ei ole ollenkaan niin yksinkertaista. On monia (x) firmoja jotka pystyy taidollisesti tekemään tämän tyyppistä työtä niin niillä on vähintään kaksinkertainen hinta, ne ei pärjää kerta kaikkiaan.”(haastateltava b)

Hintaohjauksen taso suhteessa

Suhteen hintaohjaus vaikuttaa ohuelta. Toimittajan asema vaikuttaa suhteellisen vah-valta. Lähtökohtaisesti markkinoilla on olemassa huomattava määrä kilpailijoita, joista suuri osa ei kykene samaan joustavuuteen ja hintaan. Pääasiallisesti halvemmat tarjoukset on jätetty käyttämättä.

”…että koetetaan saada projektimieheltä hintaa että millä se on myynyt tietyn osion tai projektin. Sitten koetetaan miettiä onko se hinta oikein suhteessa, kun projektimies möi projektin niin sillä ei ole siinä vaiheessa valmiita piirustuksia olemassa. Siinä vaiheessa kun me lähetään toimittaja Ci+:lle niin meillä on piirustukset ja koetetaan verrata sitä hintaa piirustuksiin, että onko tämä mahdollista näin. Sama asia pitää mennä toimittaja Ci+:llä lävitse. Koetetaan antaa semmoinen ohjeellinen hinta toimittaja Ci+:lle koska se on helpompaa lähteä. Jos kaikki lähtee nollasta laskemaan niin se on saatanan työlästä.”(haastateltava b)

Haastateltava korostaa toimittajan vahvaa asemaa hintaneuvottelussa:

” että toimittaja C i + on vähän meidän kainalossa ja me vähän haudotaan sitä.”

(haastateltava a)

”…toimittaja Ci+ on haluttu toimittaja ja hän todennäköisesti saa parempaa hintaa kuin markkinahinta joka määräytyisi ihan kylmillä säännöillä. Hän saa ihan selvästi parempaa hintaa.” (haastateltava a)

”No, ei hänellä varmaankaan ole muuta käsitystä siitä kuin se että hänen asemansa on hyvä ja hänellä on vahva liikesuhde (kärkiyritys C:hen), joka ei ole millään tavalla katkeamassa eikä katkolla, voi varmaan luottaa suhteen tulevaisuuteen.” (haastateltava a)

Hinnat määräytyvät neuvotteluprosessissa, jossa projektin hinta on purettu komponentti-tai järjestelmätasolle ohjeellisesti. Näiden ohjehintojen pohjalta neuvotellaan toimitta-jien kanssa hinnoista. Kyseisen toimittajan kohdalla toimittaja saa haastateltavan mukaan parempaa hintaa kuin markkinahinta edellyttäisi. Kärkiyrityksessä on aikaisem-min tehty kyseistä työtä. Heidän mielestään he kykenevät arvioimaan työvaiheen kustannuksia. Vaikka toimittajan toimittamia tuotteita on jonkun kerran kilpailutettu suhteen historiassa, ei kilpailu vaikuta todelliselta. Suhde on tässä aineistossa todella ainut sellainen, jossa on vaikea havaita kilpailuun tai kilpailuttamiseen liittyviä elementtejä. Toimittaja on suhteellisen pieni ja toimii erittäin joustavasti kärkiyrityksen

”kainalossa”.