Myyntityö ja myyntiosaaminen tulevaisuudessa

Myyntityön nähtiin pääsääntöisesti pysyvän myös tulevaisuudessa suhteellisen samanlai-sena kuin se on nyt. Mahdolliset muutokset tulevat haastateltujen mukaan näkymään hi-taasti. Eniten myyntityössä nähdään muutoksia kommunikoinnin muuttuessa enemmän virtuaaliseksi. Myös Koski (2014) näkee viestinnän digitalisoitumisen haasteena henkilö-kohtaiselle myyntityölle. Tietojen ja dokumenttien välitys siirtyy yhä enemmän tietokantoi-hin ja verkostojen hallinnan tärkeys korostuu. Lisäksi ympäristöasioiden nähtiin vaikutta-van sekä matkustelun vähenemisenä, että uusiutuvien energiamuotojen myötä tulevien uusien laitteiden ja prosessien osaamisen opetteluna.

”Ehkä asiakkaan kanssa keskustelu tapahtuu tietotekniikkapuolella enem-män jatkossa. -- Asiakastietokantoihin tullaan viemään enemenem-män tietoa suo-raan. Tai sitten asiakkaat pääsee meiän tietokantoihin suoraa. -- Siellä vaa-ditaan sitte enemmän tietoteknistä osaamista, ei pärjätä enää niillä exceleillä ja wordilla.”

”Jos tulee näitä uusiutuvii energiamuotoja sinne prosessinohjauksee, niin mi-tä se tarkottaa meiän laitteille. -- Et se voi olla yks semmonen osaamisalue, et mitä sitte myyjät mahollisest tarvii tulevaisuudes. Ja kun ympäristöseikat

tulee kuitenkin tulevaisuudessa entist enemmän nousee. Niin onks semmo-nen matkustamisemmo-nen ja semmosemmo-nen enää hyväksyttävä tapa tehä kauppaa?

Vai pitäiskö se nimenomaa pystyy tekemää näitten tietoverkkojen kautta. Et tämmönen virtuaalinen kaupankäynti?”

”Mut en mä ite myyntityössä itessään sinänsä näe isoa muutosta, et myyjiä tarvitaan aina. Et se vaan pitää panostaa siihen prosessiosaamiseen, et mitä uusia asiakastarpeita tulee. -- Just sitä itsensä jatkuvaa kehittämistä.”

Osa haastateltavista näki myös myynnin siirtyvän ainakin jollain tasolla enemmän verk-koon, mikä asettaa omat haasteensa, koska kyseessä on kuitenkin tuotteet, joiden valit-seminen oikein edellyttää paljon asiantuntijuutta. Monimutkaisia teknologisia tuotteita, jotka edellyttävät usein konfigurointia on hyvin hankala siirtää verkkokauppoihin myytä-väksi.

”Siel varmaan moni käy sieltä netistä niitä pumppuja, et niit pystyy valitte-maan sieltä. Siin on tietty se vaara, et ne valittee väärin.”

” -- mistä mä tiedän vaikka tulevaisuudessa meidän tuotteet kehittyy niin yk-sinkertaisiks, et asiakas pystyis ne tulevaisuudessa ostamaan webin kautta.”

Lisääntyvän virtuaalisen yhteistyön ja tiedonhaun haasteena nähtiin se, miten myyntityös-sä tärkeänä pidettyjä henkilökohtaisia suhteita voitaisiin ylläpitää. Usein asiakkaat ja muut sidosryhmät etsivät tietoa verkon kautta, ja on vaarana jäädä sivuun kilpailusta, mikäli ei kyetä ylläpitämään yrityksen näkyvyyttä myös verkossa.

”Se on jo nyt muuttunu sillä tavalla, et asiakkaat ei enää hakeudu puhelimen ääreen, vaan ne on ite hyvin aktiivisia surffaamaan tuolla, mitä somea toi nyt on. -- Et se on ilman muuta haaste, et me pystytään pitämään nää henkilöit-ten väliset kontaktit, et me pahimmillaan menetetään ihan tarjouspyyntöjäkin

sen takia, et joku asiakas ei meitä sielt löydä. Se on ihan täs joka päiväses tekemisessä ilman muuta haaste.”

Tulevaisuudessa myyjiltä nähtiin vaadittavan myös yhä enemmän osaamista. Myyjien tulee osata varsinaisen myyntityönsä lisäksi paljon muitakin työtehtäviä, jotka ovat ennen olleet enemmän tukitoimintojen tehtäviä. Jatkossa ei enää riitä, että myyjä hallitsee myy-misen, vaan myyjiltä vaaditaan entistä monipuolisempaa osaamista ja erilaisten työtehtä-vien hallitsemista. Erityisesti erilaisten tietojärjestelmien osalta arveltiin tulevan paljon uu-sia työkaluja, joita myyjän odotetaan taitavan. Toisaalta tietotekniikan ja –järjestelmien yleistyessä on pelko perusosaamisen heikentymisestä. Tietojärjestelmien tarkoitus olisi ennemminkin helpottaa ja tehostaa työntekoa, ei korvata osaamista.

”Mä en tiiä onks se hyvä vai huono, kun jos katotaan trendejä niin tällänen backoffice pienenee koko aika. -- Sun pitää ite hallita yhä enemmän ja enemmän. Myyjän pitäis mun mielestä olla enemmän asiakkaan luona ja asiakkaaseen yhteydessä, ei siellä järjestelmien kanssa painiessa. Siinä pi-täis kattoo se, että mikä on se oikee tasapaino, mitä varten ne meidän myy-jät on. Tai sit pitäis tietyt asiat tehdä niin helpoks, et myymyy-jätkin voi ne asiat tehdä.”

”Miä sanoisin pikemminkin näin päin, et miä nään riskinä ku näitä ruvetaan käyttää. Vaik ku joku tuore myyjä tulee ja jos se rupee heti ensimmäisenä käyttää vaikka näitä mitoitustyökaluja, ni se on riski, et jos sitä perusraaka-osaamista ei oo, ja se kestää aikansa ennen ku se syntyy. -- Täytyy olla se näkemys siitä kokonaisuudesta, sen jälkeen voi saada enemmän irti siitä tie-totekniikasta.”

Myös sisäisten verkostojen johtamiselle koettiin tulevaisuudessa kehittyvän yhä enemmän haasteita organisaatioiden muuttuessa ja hajautuessa. Yhteistyöstä ja yhteisistä päämää-ristä olisi hyvä pystyä pitämään kiinni myös tulevaisuudessa, vaikka työ siirtyisikin yhä enemmän virtuaaliseksi.

”Semmosta verkostojen ylläpitoo – et kaikki tekee saman tavotteen eteen si-tä työsi-tä siellä. Se on ehkä yks iso haaste sille myynnin johtamiselle kans, niin ku myymisen osaamisen johtamiselle, et meiän täytyy tehä näkyväm-mäks tää asiakkaan läsnäolo tääl muuallakin.”

Yhteenvetona voidaan sanoa, että yhtiön strategisten tavoitteiden jalkautuksessa ei ole onnistuttu niin hyvin, että ne näkyisivät läpi koko organisaation ja ohjaisivat siten ihmisten toimintaa työssään. Toisaalta konkreettisemmat tavoitteet tuntuivat olevan paremmin sel-villä, ja haastateltavien mukaan ne ovatkin tärkeämpiä jokapäiväisen työn teon suhteen.

Myyntiosaaminen tunnistettiin tärkeänä strategisena ydinkyvykkyytenä, jota ilman ei muul-lakaan organisaation toiminnalla ole merkitystä. Ilman onnistunutta myyntityötä jäädään kilpailun ulkopuolelle ja ennen pitkää tulojen supistuessa on vaara, että koko toiminta lak-kaa. Arvonluominen ja –lisääminen näyttäytyi tässä työssä ennen kaikkea kovien arvojen kautta, mutta myös pehmeämpiä arvoja nousi esiin etenkin asiakaskumppanuutena. Pää-sääntöisesti myyntityön nähtiin pysyvän suhteellisen samanlaisena myös tulevaisuudessa.

Suurimmat muutokset, joita voidaan mahdollisesti tunnistaa, koskivat erityisesti informaa-tioteknologian lisääntyvää vaikutusta sekä yleistä moniosaamisen tarvetta.