Alihankinta- ja jakelijasuhteet

Kommunistisessa Kiinassa alihankinta oli käytännössä tuntematon käsite: suuret valtionlaitokset toteuttivat keskusjohtoista suunnitelmataloutta hoitamalla tuo-tannon alusta loppuun. Tehdas joutui tilaamaan jotakin toisesta tehtaasta ainoas-taan silloin, jos se ei ollut pystynyt saavuttamaan sille asetettuja tuotantotavoittei-ta. Kiinan talouden avauduttua ja etenkin valtionyhtiöiden yksityistämisen myötä tilanne on muuttunut ja yritysten väliset alihankintasuhteet ovat yleistyineet. Ul-komaisten yritysten näkökulmasta alihankintaa ovat kuitenkin sävyttäneet mo-nenlaiset ongelmat. Suurimmat haasteet alihankintasuhteissa ovat liittyneet tuot-teiden laatuun sekä alihankkijoiden osaamistasoon ja motivaatioon toimittaa tila-uksia. Suomalaisyritykset nostivat usein esiin alihankkijoiden laatuongel-mat:”No sehän on tietysti selvä, että täällä alihankkijat ovat tottuneet kiinalai-seen toimintaan ja kiinalaikiinalai-seen laatutasoon ja kiinalaikiinalai-seen luotettavuuteen. Ja sehän ei sitten aina täytä meidän vaatimuksiamme.”

Sopivien alihankkijoiden löytäminen on ollut työlästä. Ongelmana ei ole niin-kään mahdollisten alihankkijoiden puute, vaan se, kuinka löydettäisiin laatutasol-taan ja toimitusvarmuudellaatutasol-taan hyvä kandidaatti: ”Jos sä menet mihin tahansa firmaan, niin nehän on heti innoissaan, ne aivan seinille hyppii että joo, me teh-dään sulle mitä vaan, vaikkei ne ois ikinä tehneetkään. Ensimmäinen ongelma on sortteerata ne, jotka ihan oikeesti on kyvykkäitä siihen toimintaan. Sen jälkeen kun isommalla seulalla on otettu ne pois, joita ei kannata edes harkita, niin sitten [pitää] löytää sieltä ne, ketkä on halukkaita pidempiaikaseen toimintaan ja joit-tenka kanssa pystytään kehittämään valmistusta, laatua ja tietysti silti pitämään kustannukset kurissa…” Haastateltujen mainitsemat valintakriteerit ovat samat kuin ylipäätään yritysten yhteistyösuhteissa: toimitusten laatutaso, luotettavuus ja aikatauluissa pysyminen.

Suomalaisyritysten mukaan paras tapa varmistua alihankkijoiden tuotannon laa-dusta on jalkautua alihankkijaehdokkaiden tehtaisiin. Erään haastateltavan sa-noin: ”Ja pidetään ne hyvät, ja huonot laitetaan vaihtoon. Ei siinä o mitään oi-kopolkua. Mä oon kiertäny varmaan joku 800 kiinalaista tehdasta elämäni aika-na. Ja kyllä niin moneen junaan löytyy niitäki. […] jos puhutaan että valintakri-teeriä ni kaikissa pitää käydä aina. […] Sieltä tulee täyttä roskaa kumminki siel-tä tehtaalta, jos ei siä itte oo valvomassa.” Sama henkilö painotti henkilökohtai-sen tehtaalla vierailun tärkeyttä vertaamalla Kiinassa mainosten perusteella teh-tyä alihankintaa uhkapeliin:”Ni mä oon aina sanonu et mieluummin menee Ma-caolle pelaa blackjackia, et siin on paljon paremmat mahdollisuudet voittaa, kun että ostaa Kiinasta Internetin kautta. […] Webbisivuja saa tehtyä kuka tahansa ja pikkurahalla. Ja katalogeja pystytään painaan tosi upeille papereille pikku-budjetilla. Ja hyvän osastonki saa messuille eikö nii.”

Usein alihankinnan laatuongelmat voidaan havaita heti yhteistyön alussa. Ulko-kiinalainen haastateltu kertoi laatuongelmien ilmaantuvan yleensä juuri yhteis-työn alkumetreillä, jolloin pitää olla erityisen tarkkana tilaustuotannon tasalaatui-suudesta. Haastateltu kertoi saaneensa hyviä kokemuksia laatukontrollin siirtämi-sestä alihankkijoiden tuotantolaitoksiin, jolloin tarkastukset voidaan tehdä ennen toimituksia: ”Laatu ei aina ole yhdenmukaista, mutta meillä on erittäin tiukka laatukontrolli. Emme ota vain näytteitä tuote-eristä, vaan tarkastamme kaikki tuote tuotteelta. Aluksi hylkäyksiä oli paljon, mutta nyt he [toimittajat] ovat ym-märtäneet vaatimuksemme ja toimivat hyvin. […] yritämme kytkeä laatukontrol-limme toimittajayritykseen, jolloin voimme varmistaa komponenttien laadun en-nakkotarkastuksillamme paikanpäällä jo ennen toimituksia”. Ulkokiinalainen manageri kertoi, että jos alihankkijaa pidetään alkuongelmista huolimatta poten-tiaalisena yrityksenä, sille voidaan tarjota jonkin verran tukea laadun parantami-sessa. Joskus alihankkijoiden laatuongelmat ovat myös avanneet yllättäviä mah-dollisuuksia uudelle liiketoiminnalle. Eräs haastateltu kertoi käyneensä toimi-alansa kiinalaisella klusterialueella katsastamassa mahdollisia alihankkijoita,

mutta komponenttien laatu ei ollut vaaditun tasoista. Kävikin niin, että kyseinen suomalaisyritys alkoi myydä omia parempilaatuisia tuotteitaan klusterialueen tuottajayrityksille.

Toisessa tapauksessa eräs kiinalainen haastateltava kertoi, että heidän yrityksensä tilaamat näyte-erät ja heille aluksi toimitetut tuotteet olivat hyviä, mutta notkah-dus koettiin vasta myöhemmin. Tämä tuotti hänen enotkah-dustamalleen suomalaisyri-tykselle hankaluuksia, koska osa maksusta oli jo suoritettu, vaikka tuote ei vas-tannut sovittua laatua. Maksut keskeytettiin ja asia vietiin lakitupaan heikkojen tuotteiden ja rästiin jääneiden maksujen takia. Haastatellun mukaan tällä menet-telyllä saadaan kuitenkin vain harvoin toivottua ratkaisua, vaikka todisteet olisi-vatkin kunnossa. Näin kävi tuolloin myös heille.

Myös suomalaiset haastateltavat kertoivat tapauksista, joissa pitkäaikainenkin yhteistyökumppani on yllättänyt negatiivisesti. ”Mut kyllä siellä tuli sit välillä yllätyksiä vastaan, et me jouduttiin tässä kuussa nytte vaihtaa yks tärkee toimitta-ja, josta ilmeni, valitettavasti, että siel oli vaihdettu raaka-aineita, ei ilmottanu meille mitään ja me saatiin sitte reklamaatio kun kehittämisprojekti oli tutkinu, että on aivan sutta. Hirveen nopeesti piti löytää uusi toimittaja.”

Eräs merkittäväksi noussut ongelma liittyy pk-yritysten heikkoon asemaan kiina-laisten alihankkijoiden silmissä. Pienten suomalaisyritysten tekemät tilaukset jäävät helposti isompien tilaajien jalkoihin. Vaikka sopimus olisikin tehty asian-mukaisesti, toimitukset saattavat jäädä saamatta, koska alihankkija laittaa etusi-jalle myöhemmin muualta saamansa suuren tilauksen. Usein kiinalaiset toimitta-jat eivät ole kiinnostuneita laadunparannusohjelmista, jos asiakkaita riittää muu-tenkin. Ne saattavat itse katkaista yhteistyön mikäli laatuvaatimukset tiukentuvat.

Kiinan talouden kansainvälistyttyä alihankinnan ongelmat näyttävät muuttuneen jonkin verran. Paikallisten yritysten laatutaso on hieman parantunut, mutta

sa-malla kilpailutilanne on koventunut. Haastateltujen kiinalaisjohtajien mielestä alihankintasuhteet ovat edelleen jokseenkin haasteellisia. He kertoivat toimivan alihankintasuhteen kehittämisen vaativan työtä, laatukoulutusta ja jatkuvaa val-vontaa. Heidän mukaansa kiinalaisten yhtiöiden edustajille tuottaa edelleen vai-keuksia ymmärtää laatutyön arvo pitkällä aikavälillä. Tämän vuoksi muiden ul-komaisten yritysten antamat vinkit hyvistä kiinalaisyrityksistä ovat kullanarvoisia.

Jotkut paikallisista haastatelluista pyrkivät suoriin suhteisiin komponenttien val-mistajien kanssa ja välttävät välittäjiä, jos mahdollista. Näin säästetään kustan-nuksissa ja saadaan paremmat mahdollisuudet vaikuttaa laatuun ja tuotekehityk-seen.

Myös jakelijat aiheuttavat päänvaivaa suomalaisyrityksille. Joskus vaikeuksien taustalla on haastateltujen mielestä se, että kiinalaiset eivät tyypillisesti halua investoida omaa rahaa pitkäaikaiseen yhteistyöhön. Suomalaiset kokevat, että kiinalaisosapuoli odottaa vain nopeaa tuottoa. Eräs suomalaisjohtaja kertoi jakeli-jasta, joka oli hyvin kokenut mutta ei silti halunnut ottaa huolehtiakseen loppu-asiakkaan tarpeista, kuten laitteiston ja järjestelmien asentamisesta. Jakelija halu-si sen halu-sijaan keskittyä myymään tuotteita ja saamaan näin välityspalkkion ahalu-siak- asiak-kaastaan.

Kiinalaisten hakemat pikavoitot tulivat esiin myös paikallisten haastatteluissa.

Pitkään suomalaisyrityksessä työskennellyt kiinalainen kertoi:”Mielestäni kiina-laiset tavoittelevat lyhyen aikavälin investointeja ja suomakiina-laiset taas pitkän aika-välin investointeja. Takaisinmaksun suhteen kiinalaisilla on hieman kiireellisem-pi aikataulu. Heidän feasibility studynsä antaa investoinnille yhden vuoden ta-kaisinmaksuajan, kun taas suomalaisille 3-5 vuotta tai pidempikin aika on ok.

Kiinalaisella osapuolella [valtionyhtiö] on taustalla omat haasteensa, joista he eivät mielellään kerro. Ellei investointia olisi alun perin määritelty lyhyen aika-jakson investoinniksi, valtionyhtiön ylempi johto ei olisi myöntänyt yhteistyölu-paa.”

Monien suomalaisyritysten on ollut vaikea ylläpitää pitkäaikaista yhteistyösuh-detta kiinalaisiin jakelijoihin. Useat ovat joutuneet vaihtamaan jakelijaa, koska entiset eivät ole pystyneet jatkamaan vaihtelevista syistä johtuen. Joissakin tapa-uksissa kiinalaisilla kumppaneilla on ollut kassavirta-ongelmia tai jakelija on alkanut myydä kilpailijan tuotteita. Joskus kiinalaiset partnerit ovat vaihtaneet johonkin muuhun liiketoimintaan, jonka katsoivat tuottavan paremmin. Lopulta osa suomalaisyrityksistä on nähnyt ainoaksi ratkaisuksi lähettää oman henkilön Kiinaan hoitamaan partnerin aiemmin hoitamia tehtäviä.