Digitaalisen B2B-markkinoinnin kehittäminen sosiaalisen median kanavissa
Amanda Teuho
OPINNÄYTETYÖ Huhtikuu 2022
Liiketalouden tutkinto-ohjelma HR- ja esihenkilötyö
TIIVISTELMÄ
Tampereen ammattikorkeakoulu Liiketalouden tutkinto-ohjelma HR- ja esimiestyö
TEUHO, AMANDA
Digitaalisen B2B-markkinoinnin kehittäminen sosiaalisen median kanavissa Opinnäytetyö 44 sivua, joista liitteitä 4 sivua
Huhtikuu 2022
Tämä opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona Kankaanpään Kukka Anttilan tarpeeseen. Opinnäytetyön tarkoituksena oli kehittää toimeksiantoyrityksen digitaalista B2B-markkinointia, sekä lisätä yrityksen tunnettuutta yritysasiakkaiden keskuudessa herättämällä potentiaalisten yritysasiakkaiden mielenkiinto yritystä kohtaan. Tavoitteena oli luoda yritykselle helposti käytettävä ja sovellettava digitaalisen B2B-markkinoinnin suunnitelma, jonka avulla yritys pystyy erottumaan edukseen muista kilpailijoista. Digitaalisen markkinoinnin suunnittelu kohdennettiin sosiaalisen median kanaviin.
Opinnäytetyön teoriaosuudessa käsitellään B2B-markkinoinnin eri näkökulmia kattavasti, sosiaalisen median markkinointia valituissa kanavissa, sekä syvennytään floristiikan alan markkinointiin. Opinnäytetyössä toteutettiin kvalitatiivinen tutkimus, jonka tarkoituksena on selvittää potentiaalisten ostopäättäjien käyttäytymistä sosiaalisessa mediassa, sekä tiedustella heidän tarpeestaan toimitilojen somistuksen osalta. Tutkimustuloksia käytettiin raameina digitaalisen B2B-markkinointisuunnitelman pohjana sosiaalisen median kanavissa.
Markkinointisuunnitelmassa käydään läpi yrityksen konkreettinen tavoite siitä mihin markkinointisuunnitelmalla tähdätään. Tämän lisäksi keskitytään segmentointiin, kanaviin, asiakkaan tarpeeseen, aikataulutukseen ja seurantaan.
Markkinointisuunnitelman toteutus aloitetaan kevään aikana toukokuussa.
B2B-markkinointi, sosiaalinen media, yritysasiakkuus
ABSTRACT
Tampere University of Applied Sciences
Degree Programme in Bachelor of Business Administration HR and Management
TEUHO, AMANDA
Development of Digital B2B Marketing on Social Media Bachelor's thesis, pages 44, appendices 4 pages April 2022
This thesis was commissioned by Kankaanpään Kukka Anttila. The purpose of the thesis was to develop the digital B2B-marketing of the commissioned company, and to increase the company's awareness among corporate customers by arousing the interest of potential corporate customers in the company. The goal was to create an easy-to-use and applicable digital B2B marketing plan for the company.
The theoretical part of the thesis contains the various aspects of B2B marketing comprehensively, the marketing of social media in selected channels, and in- depth marketing in the field of floristics. In the thesis, a qualitative study was carried out, the purpose of which is to find out the behavior of potential purchasing decision-makers on social media, and to inquire about the decoration of their companies' premises. The research results were used as a framework in creating a digital b2b marketing plan.
The marketing plan reviews the company's specific goal of what the marketing plan aims to achieve. In addition, the focus is on segmentation, channels, customer need, scheduling and monitoring. The implementation of the marketing plan will start during the spring on May.
B2B-marketing, social media, business customer
SISÄLLYS
1 JOHDANTO ... 6
1.1 Johdanto opinnäytetyöhön ... 5
1.2 Kohdeyrityksen esittely ... 6
2 B2B-MARKKINOINTI... 8
2.1 Yritysten ostoprosessin vaiheet ... 10
2.2 Henkilökohtainen myyntityö B2B-asiakkaalle ... 13
2.3 Asiakassuhteen kehitysvaiheet ... 13
2.4 Asiakkaan ongelman ratkaisu ... 14
2.5 Segmentointi ... 15
2.6 B2B-markkinointi sosiaalisessa mediassa ... 17
2.6.1 Facebook ... 20
2.6.2 Instagram ... 21
2.6.3 Linkedin ... 21
2.6.4 Youtube ... 22
2.7 Account-Based markkinointi ... 22
3 NYKYTILA-ANALYYSI FLORISTIIKAN ALALLA ... 24
3.1 Covid- 19 pandemian vaikutus alaan ... 25
3.2 Floristiikan alan markkinointi sosiaalisen median kanavissa ... 25
3.3 Yrityksen SWOT-analyysi... 26
4 KYSELYTUTKIMUS ... 29
4.1 Kvalitatiivinen tutkimus ... 29
4.2 Tutkimuksen kulku ... 30
4.3 Tutkimustulokset ... 30
4.4 Yhteenveto ... 34
5 MARKKINOINTISUUNNITELMA ... 37
6 POHDINTA ... 40
LÄHTEET ... 42
LIITTEET ... 45
Liite 1. Kyselytutkimus ... 45
Liite 2. Markkinointisuunnitelma ... 48
1 JOHDANTO
1.1 Opinnäytetyön tavoite ja tarkoitus
Tämä opinnäytetyö toteutetaan toimeksiantona Kankaanpään Kukka Anttilalle.
Opinnäytetyön tarkoituksena on kehittää yrityksen digitaalista B2B-markkinointia ja lisätä yrityksen tunnettuutta yritysasiakkaiden keskuudessa.
Toimeksiantajayrityksen lähes koko asiakaskunta koostuu tällä hetkellä henkilöasiakkaista ja tämän opinnäytetyön tavoitteena on löytää yritykselle sopivia kustannustehokkaita työkaluja B2B-asiakkaiden tavoittamiseen sosiaalisessa mediassa. Näin ollen opinnäytetyön konkreettisena tuloksena laaditaan yrityksen tarpeisiin sopiva digitaalisen B2B-markkinoinnin suunnitelma sosiaaliseen mediaan.
Opinnäytetyössä keskitytään nimenomaan yrityksen digitaaliseen B2B- markkinointiin ja sen kehittämiseen valituissa sosiaalisen median kanavissa.
Opinnäytetyön teoriaosuuden jälkeisessä empiirisessä vaiheessa syvennytään floristiikan alan markkinointiin sosiaalisessa mediassa. Empiirisessä osuudessa toteutetaan myös kvalitatiivinen tutkimus, jonka pohjana käytetään kyselylomaketta. Tämän tutkimuksen pohjalta luodaan yrityksen tarpeita vastaava digitaalisen B2B-markkinoinnin suunnitelma valittuihin sosiaalisen median kanaviin.
1.2 Kohdeyrityksen esittely
Opinnäytetyön toimeksiantajana on floristiikan alalla toimiva Kankaanpään Kukka Anttila, joka on täyden palvelun kukkakauppa Kankaanpään keskustassa. Yritys on toiminut jo vuodesta 1932. Yrityksessä myydään erilaisia kasveja viherkasveista leikkokukkiin ja somistustuotteita. Yrityksen palveluihin kuuluu myös ammattitaitoinen suunnittelu ja sidontapalvelut elämän kaikkiin hetkiin, iloon ja suruun, arkeen ja juhlaan.
Liike sijaitsee keskeisellä paikalla Kankaanpään keskustassa ja saman kadun varrella on useita potentiaalisia asiakasyrityksiä, joille Kankaanpään Kukka
Anttila on tuttu ainakin näyttävästä ulkonäöstään kaikkine kukkineen. Sosiaalisen median kanavista yritykseltä löytyy Facebook ja Instagram, jonne keskimääräinen päivitystahti on kaksi kertaa viikossa. Opinnäytetyön alussa yrityksen sosiaalisessa mediassa ei näy myynnillistä puolta, vaan yrityksen sosiaalinen media on keskittynyt enemmänkin jakamaan sisältöä arjestaan, sekä kauniista kukka-asetelmista eli pitämään yllä yrityksen brändiä, joka myös on erittäin tärkeää.
Kankaanpäästä löytyy yhteensä neljä kukkakauppaa eli pieneen paikkakuntaan nähden tarjontaa riittää. Oikeanlaisella markkinoinnilla, mieleenjäävillä sosiaalisen median sisällöillä, sekä kohdennetulla B2B-markkinoinnilla olisi mahdollista nousta Kankaanpään tunnetuimmaksi kukkakaupaksi myös yritysten keskuudessa.
2 B2B-MARKKINOINTI
Business-to-business (B2B) eli yritykseltä yritykselle markkinointi on yrityksen palvelujen tai tuotteiden markkinointia yrityksien ostopäättäjille. B2B– markkinoinnissa tavoitellaan vaikuttamaan toisien yrityksien henkilöihin, joilla on valtuus tehdä ostopäätöksiä. Näitä henkilöitä kutsutaan ostopäättäjiksi. Yleensä
ostopäättäjiin yritetään vaikuttaa tekemällä sisältöä, mistä ostopäättäjä saa lisää
tietoa mahdollista hankintaa koskien. (Matter 2017). B2B-markkinoinnissa käytetään hyvin erilaisia lähestymistapoja, koska B2B-markkinoinnista puuttuu lähes täysin impulsiivinen ostaminen. Impulsiivinen ostaminen on tyypillistä kuluttajien kanssa toimiessa. Tämän syyn vuoksi samalla markkinointistrategialla ei voi voittaa puolelleen, sekä kuluttajia, että yrityksiä.
Lähtökohtana B2B-markkinointiin on, että niin myyjä ja ostaja ovat molemmat yrityksiä tai organisaatioita. Hyvin tyypillistä näillä markkinoilla on myös niin ostajien kuin myyjienkin vähäinen määrä ja tämän vuoksi kilpailu alalla on kovaa.
B2B-markkinoinnissa on normaalia, ettei itse myytävää tuotetta ole valmiiksi olemassa vielä markkinointivaiheessa, vaan tuote ja siihen liittyvät mahdolliset muut palvelut räätälöidään yhdessä asiakkaan kanssa asiakkaan toive huomioiden. Asiakkaan ostopäätös on tavallisesti monivaiheinen prosessi ja siihen vaikuttavat monet eri organisaation tasot ja mahdolliset osastot. Tämän vuoksi ostotehtäviin valitaan usein koulutettuja ammattilaisia. Myyjän ja ostajan välille rakentuu usein pitkäaikainen asiakassuhde, jonka kulmakiviä ovat luottamus ja avoin tiedonvälitys ja kanssakäyminen. Tällaiset suhteet ovat tärkeitä ja niitä tulisi arvostaa. Prosessissa jakelutiet pyritään pitämään nopeina mahdollisimman lyhyinä, jotta toimitukset saadaan nopeasti perille ja ne pysyvät toimivina. Asiakaspalvelu, tuotteen toimitus ja saatavuus ovat olennaisia asioita yritysmarkkinoilla. (Ojasalo & Ojasalo 2010, 29.)
Kun palvelulogiikassa korostuu arvon luominen yhdessä asiakkaan kanssa (co- creation), herää ajatus, kuvaako käsite B2B-palvelu parhaalla mahdollisella tavalla yritysten toisille organisaatioille tarjoamia palveluja nykypäivänä. Tarkasti katsottuna B2B luo arvotuotannosta hyvin yksisuuntaisen kuvan: toinen yritys tuottaa arvoa toiselle yritykselle. Palvelulogiikan periaatteiden mukaan voisi arvella, että tulevaisuudessa käsite b-with-b, business-with-business, kuvastaisi
paremmin yritysten yhteistä tahtoa luoda arvoa yhdessä. (Ojasalo & Ojasalo, 2007, 14.)
Konkreettisin ero B2B- ja kuluttajamarkkinoinnin eli B2C-markkinoinnin välillä on se, että ollaanko tuotetta tai palvelua markkinoimassa yrityksille vai kuluttajille.
Ostoprosessi eroaa huomattavasti näiden kahden välillä, mikä vaikuttaa etenkin markkinointisisältöihin, kohdennettuihin kanaviin ja erityisesti strategisiin tavoitteisiin. Näitä kahta kuitenkin yhdistää markkinointi ihmiseltä ihmiselle.
Päätöksentekijänä ostoprosessissa on kuitenkin aina ihminen, oli se sitten perheen äiti tai toimitusjohtaja. (Mbe.fi).
TAULUKKO 1. B2B ja B2C erot/ Saku Hirvonen,2011
Yllä olevasta taulukosta ilmenee suurimmat erot B2B- ja B2C-ostajien välillä.
B2C-markkinoinnissa tulee ottaa huomioon psykologiset tekijät, koska kuluttajamyynnissä psykologiset tekijät nousevat esiin esimerkiksi brändiuskollisuustena ja heräteostoksina. B2B ostoprosessissa asiakkaana on usein hankintaorganisaatio, jotka päättävät yhdessä isommista hankinnoista ja kilpailutuksista.
Tuotteissa voi olla isojakin eroja näiden kahden asiakasryhmän välillä. B2C- puolella kuluttajille mainostetaan vahvasti brändejä ja tuotteet ovat kaikilla
hyvin samanlaisia. B2B-puolella taas tuotteet saattavat olla hyvinkin räätälöityjä asiakasyrityksen tarpeisiin sopiviksi. Kuluttajapuolella myös hinnat hyväksytään sellaisenaan, mutta yritysmyynnissä hinnoista neuvotellaan ja luodaan mm. pakettialennuksia tai muita sopimuksen mukaisia alennuksia.
Yrityspuolella myös tilausmäärät ovat usein isompia kuin kuluttajapuolella eli yritysasiakkaiden saaminen yritykselle näkyy suoraan kassavirrassa. Vaikka yritykset eivät aina osta yhtä säännöllisesti ja usein kuin kuluttajat, ostavat yritykset todennäköisemmin isompia määriä kerralla, joka tekee sen, että ovat yksittäisinä asiakkaina erittäin tärkeitä. (Begström & Leppänen, 2007, 109.) Yritysten tarpeet tuntuvat usein rationaalisemmilta kuin kuluttajien tarpeet.
Yritysten ostamista pidetään hyvin paljon suunnitelmallisempana ja harkitumpana kuin kuluttajien. Suuri osa ostotarpeista on yritysmaailmassa suunniteltu ennakkoon ja niistä ollaan tehty tarkkojakin laskelmia. Yritysten ostoprosessi sisältää lukuisia eri vaiheita, paljon kommunikaatiota myyjän ja ostajan välillä, sekä ostotapahtuman, joka eroaa huomattavasti kuluttaja- asiakkaiden ostotapahtumasta. (Bergström & Leppänen, 2007, 127-128.)
2.1 Yritysten ostoprosessin vaiheet
Yritysten ostoprosessi koostuu tyypillisesti useasta vaiheesta. Ostoprosessin etenemiseen vaikuttaa suuresti myös se, onko kyseessä ensimmäinen ostokerta vai onko yritys ostanut kyseiseltä yritykseltä ennenkin ja tällöin kyseessä on uudelleenostaminen. Jos kyseessä on ensimmäinen ostokerta, ostoprosessi etenee yleensä pidemmän kaavan kautta ja sisältää tyypillisesti alla olevan kuvan mukaiset vaiheet (Ojasalo & Ojasalo 2010, 38.)
KUVIO 1. Ostoprosessin vaiheet (Ojasalo & Ojasalo, 2010, 38. Muokattu)
Kuviossa mainitut kohdat ostoprosessista pätevät erityisesti silloin, kun asiakas on ostamassa tuotetta tai palvelua ensimmäistä kertaa. Myöhemmin ostot ns.
vakiasiakkaan kanssa ovat jo paljon suoraviivaisempia ja monet alla selitetyistä vaiheista jäävät pois.
1) Tarpeen tai ongelman tunnistaminen ja ennakointi. Kun organisaati myy palvelua tai tuotetta toiselle yritykselle, kysyntä on usein johdettua.
Johdettu kysyntä on usein kovasti vaihtelevaa, koska minimaalisetkin loppukysynnän muutokset voivat aiheuttaa suuria muutoksia sen aiheuttamassa johdetussa kysynnässä. Ostoprosessi siis alkaa joko yrityksen tarpeesta tai markkinoijan aiheuttamasta ärsykkeestä.
2) Tarvittavien laitteiden, materiaalien ja palvelujen kuvaaminen. Yrityksen omien tuotteiden kysyntä, tuotantoprosessi ja operaatio vaikuttavat ostavaan yritykseen. Oston kohteena olevien palvelujen tai tuotteiden spesifikaatioiden on oltava yleensä hyvin tarkkoja. Tässä vaiheessa on usein mukana oston kohteena olevien palvelujen tai materiaalien käyttäjiä.
3) Mahdollisten toimittajien etsintä. Kun ostettava tuote tai palvelu on määritetty, alkaa mahdollisien toimittajien etsintä. Jos ostaja on tehnyt samanlaisen hankinnan aiemmin ja on ollut siihen tyytyväinen, etsintä saatetaan kohdistaa vain yhteen toimittajaan. Tämän vuoksi on tärkeää pitää hyvää huolta asiakassuhteistaan ja luoda niistä pitkäkestoisia asiakastyytyväisyydellä. Jos kyseessä on uusi hankittava tuote tai palvelu, etsintä kohdistuu yleisesti useisiin eri toimittajiin. Näin voidaan varmistaa, että paras tuote tai palvelu saadaan parhaalla hinta-laatusuhteella.
4) Tarjousten pyytäminen. Mahdollisilta toimittajilta pyydetään yksityiskohtaiset tarjoukset.
5) Tarjousten arviointi ja toimittajan valinta. Ostopäätökseen vaikuttavat henkilöt arvioivat saatua tarjousta. Ostava organisaatio saattaa myös neuvotella mahdollisen toimittajan kanssa hinnoista, toimituksesta tai muista ehdoista. Luonteeltaan yksinkertaisimpien tuotteiden tai palveluiden (kuten tässä tapauksessa kasvien tai somistuksen) tapauksessa hinnalla on yleensä suurempi painoarvo.
6) Toimitustavan valinta. Kun osto on tehty, yritetään sovittaa toimitusta tai ajankohtaa organisaation tarvetta vastaavaksi.
7) Tehdyn hankinnan arviointi ja palaute. Arvioinnin kohteena on sekä tuote tai palvelu, että myös toimittaja. Toimittajaa arvioidaan esimerkiksi toimituksen täsmällisyydestä ja tuotteen tai palvelun laadusta. Tämä kohta on erityisen tärkeä kun mietitään tuleeko ostavasta yrityksestä pidempiaikainen asiakas. (Ojasalo & Ojasalo, 2010, 39-40)
Asiakas etenee ostovaiheissaan tietämättömyyden tilasta – olotilasta, jossa kaikki on hyvin eikä mitään tarvita – hetkeen, jolloin tunnistetaan tarve ja aletaan etsiä siihen ratkaisua, vertaillaan vaihtoehtoja ja tehdään päätös joko myyjän tukemana tai omatoimisesti. (Kurvinen & Seppä, 2016, 135).
2.2 Henkilökohtainen myyntityö B2B-asiakkaalle
Henkilökohtainen myyntityö on kahden tai useamman ihmisen välistä kanssakäymistä.Tästä voi syntyä monenlaisia asiakassuhteita aina asiapohjaisista suhteista henkilökohtaisempiin tunnepitoisiin suhteisiin.
Henkilökohtaisella myynnillä on keskeinen osa ostoprosessia, etenkin kun puhutaan asiakkaan mieltymysten, näkemysten ja toimien muodostamisesta.
(Kotler & Amstrong, 2014, 444).
Kairisto-Mertanen ja Kock (2016) määrittelevät henkilökohtaisen myyntityön toiminnaksi, jossa ”itseään tai organisaatiotaan edustavien yksilöiden välisen henkilökohtaisen vuorovaikutuksen kautta voi syntyä arvoa eri osapuolille. Tämä arvo voi ohjata asiakkaan ongelmien ratkaisuun ja tätä kautta luoda taloudellista vaihdantaa”. Tänäpäivänä digitalisaatio mahdollistaa lukuisat eri sosiaalisen median kanavat vuorovaikutukseen ja netin avulla myyjällä, sekä ostajalla on käytössään sama määrä tietoa. Myyjän työssä on nykypäivänä entistä tärkeämpää toimia asiakkaan haastajana ja yrittää löytää lisäarvoa tuottavaa mielikuvaa asiakkaalle lukemalla asiakasta. Ennen internetiä myyjällä oli käytössään enemmän tietoa kuin ostajalla ja tämän vuoksi asiakkaalle saattoi muodostua tunne oleellisten tietojen pimittämisestä. Tämä on voinut olla yksi syy negatiivisten mielikuvien syntyyn myyntityöstä ja myyjistä. (Kairisto-Mertanen &
Kock, 2016, 10-12.)
Myyjän tunnettava asiakkaan tarpeet, jotta henkilökohtainen myyntityö olisi tuloksellista. Tämän takia on hyvin tärkeää, että ottaa selvää asiakkaan tarpeista ja mahdollisista ongelmista. Tämän avulla myyjä pystyy tarjoamaan asiakkaan tarpeisiin sopivan ratkaisun. Henkilökohtainen myyntityö vaatii resursseja, mutta onnistuessaan se on tuloksellista. (Isohookana, 2015, 133-134.)
2.3 Asiakassuhteen kehitysvaiheet
Asiakassuhteen elinkaari sisältää kolme vaihetta. Alku-, osto- ja kulutusvaihe.
Ensimmäisessä vaiheessa on potentiaalinen asiakas, joka ei välttämättä tiedä yrityksen olemassaolostakaan. Toisessa eli ostovaiheessa asiakas on jo
tietoinen tarpeestaan, joten hän alkaa etsiä palvelua tai tuotetta ja alkaa pohtimaan sen hintaa. Ensimmäisen ostotapahtuman jälkeen asiakas siirtyy kulutus- eli käyttövaiheeseen. Jos asiakas on tyytyväinen hän todennäköisesti tekee lisää ostoja. Asiakas voi kuitenkin siirtyä toisen yrityksen asiakkaaksi missä elinkaaren vaiheessa tahansa jos hän ei ole tyytyväinen saamaansa tuotteeseen tai palveluun. (Grönroos, 2010, 319.)
Asiakkaan elinkaaren vaihe vaikuttaa luonnollisesti myös markkinointiin.
Alkuvaiheessa on tärkeintä herättää kiinnostusta ja mielenkiintoa potentiaaliselle asiakkaalle tuotetta ja palvelua kohtaan. Toisessa eli ostovaiheessa asiakas tulisi saada vakuuttuneeksi siitä, että yrityksen tarjoama tuote tai palvelu on vaihtoehto ongelman ratkaisuun. Kolmannessa eli kulutusvaiheessa on hyvä muistaa, että asiakkaalle luodaan lisää hyviä kokemuksia yrityksen ongelmanratkaisukyvystä.
Tämä tulee näkymään myynnissä ja pitkinä asiakassuhteina. (Grönroos, 2010, 321.)
2.4 Asiakkaan ongelman ratkaisu
Hyvä markkinointiprosessi lähtee liikkeelle kiteytyksestä: minkä asiakkaan ongelman voimme ratkaista tuotteemme tai palvelumme avulla. Tämä onkin yksi yrityksen tärkeimmistä tehtävistä markkinointia suunnitellessa ja usein asiakkaan ongelman taitava ratkaiseminen on sitä parasta markkinointia. Markkinoinnin peruskaava voisikin mennä näin yksinkertaisesti: asiakas > ongelma > ratkaisu.
(Wtfdesign.fi)
Asiakasyrityksen ongelmalla voidaan tarkoittaa eri asioita. B2B-palvelujen markkinoijan ja tuottajan tulee tapauksittain tunnistaa, mitä sillä kulloinkin tarkoitetaan. Yrityksen ongelmatilanteet voivat olla negatiivisia, kuin myös positiivisia. Negatiivinen ongelma liittyy usein menneisyyteen ja sillä voidaan tarkoittaa aikaisemmin tapahtunutta epäonnistumista ja siitä johtanutta asiakaskritiikkia, joka halutaan korjata. Positiivisella ongelmalla esimerkiksi menestyvä yritys voi haluta menestyä entistä paremmin tai laajentua uusille markkinoille, mutta miettii miten. (Ojasalo & Ojasalo, 2007, 67.)
B2B-palvelujen markkinoinnissa myös asiakkaan ongelma on hyvä ymmärtää seuraavan kaavan mukaan: Asiakkaalla on ongelma, mikäli hänen yrityksessään a) on ero nykyisen olotilan ja sen välillä mitä tavoitellaan ja b) joku murehtii olotilojen eroa ja havittelee muutosta. Tavoiteltu ja haluttu olotila on mahdollista tulevaisuudessa. Tämä ero näiden olotilojen välillä edustaa asiakkaan ongelmaa.
Ratkaisu, johon yritys pyrkii on keino poistaa ongelma täysin tai lievittää sitä.
(Ojasalo & Ojasalo, 200, 62-64.)
Tavoitteista riippumatta niiden saavuttaminen vaatii yritykseltä jonkintasoista kilpailuetua, jonka määrittäminen kiteytyy kysymykseen: miten yritys kykenee tyydyttämään asiakastarpeita tavalla, johon kilpailijat eivät kykene vastaamaan?
Vastatakseen tähän kysymykseen yrityksen tulee hankkia syvällistä ymmärrystä asiakastarpeista (ostajapersoonien luominen) sekä niistä tekijöistä, joilla yritys erottautuu kilpailijoistaan (erottautuminen). (Grönroos, 2010, 209.)
Kun yritys tietää, miten se kykenee tyydyttämään asiakastarpeet kilpailijoista erottuvalla tavalla, sen tulee laatia selkeä arvolupaus, joka ikään kuin kääntää yrityksen kilpailuedun asiakkaan eduksi. Hyvä arvolupaus vastaa kysymykseen, mitä sellaista arvoa yritys tarjoaa asiakkaalle, jonka takia hänen kannattaa valita juuri kyseinen yritys kilpailijoiden sijaan. Arvolupaus muodostaa digitaalisen markkinoinnin viestinnällisen kärjen, mutta ilman lupauksen lunastamista tukevia arvonluontistrategioita se on pelkkää sanahelinää. Arvolupaus luo asiakkaalle odotuksia, ja arvonluontistrategioiden kyky vastata näihin odotuksiin määrittää lopulta asiakaskokemuksen. Asiakaskokemus puolestaan määrittää digitaalisen markkinoinnin onnistumisen eli sen, tuottaako digimarkkinointi yritykselle arvoa uusien asiakkaiden, lisämyynnin, suosittelujen ja korkeamman asiakkuuden elinkaariarvon muodossa. (Lahtinen, Pulkka, Karjaluoto, Mero 2022, 12.)
2.5 Segmentointi
Segmentoinnin päätökset ovat erittäin tärkeitä ja tämän vuoksi ne tulee tehdä
hyvissä ajoin, ennen markkinoinnin aloittamista. Segmentoinnin tarkoitus on saada luotua tarjoama, joka kattaa segmentoidun eli valitun kohderyhmän tarpeet täysin. Segmentoimalla tuote jollekin tietylle asiakasryhmälle selkeästi, kokee
asiakas todennäköisemmin tuotteen tai palvelun omakseen. Jos segmentointi jätetään tekemättä, mikään asiakasryhmä ei voi kokea tuotetta omakseen. (Scott 2005, 46-47.)
Kotlerin (2010) mukaan ihanteellinen ja tehokas segmentointi täyttää seuraavat kriteerit:
• Sen tulee olla mitattavissa
• Sen tulee olla tarpeeksi suuri, jotta sillä voidaan saada voittoa
• Sen tulee olla tarpeeksi stabiili, ettei se häviä lyhyellä aikavälillä
• Sen tulee reagoida johdonmukaisesti markkinoilla ja tietyillä ärsykkeillä
• Sen avulla voidaan tavoittaa asiakkaita kustannustehokkaasti
Jos markkinointi suunnataan ajatustyylillä kaikille kaikkea ja jokaiselle jotain, ei sitä oikeasti olla suunnattu kellekään ja se ei ole enää modernia nykypäivän markkinointia. B2B-asiakkaiden segmentointi voidaan tehdä vaikkapa toimialan tai yrityksen koon mukaan. Tämän lisäksi päättäjän vastuulla on erityisen tärkeä segmentointitekijä, sillä juuri se määrittelee potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksen kohteen. B2B -markkinoinnissa ja myynnissä määritellään usein myös ostajapersoonat eli eri asioita arvostavia henkilöitä, joiden ajatellaan ostavan tietyllä tyylillä. Mitä pienemmiksi ja tarkemmiksi segmentit saa luotua, sitä helpompi on tehdä juuri oikealla tavalla oikeille henkilöille puhuttelevaa markkinointia. Markkinoinnin pitää toki olla myös kustannustehokasta eli segmentoitujen ryhmien tulee olla sopivan kokoisia. (Selector.bisnode.fi). B2B- markkinoinnissa segmentoinnin avulla jaetaan yritykset ryhmiin, joissa on saman alan tai samankaltaisia yrityksiä, joilta löytyy yhteisiä piirteitä. Jos yrityksiltä löytyy yhteisiä piirteitä, niillä voi olla myös yhteisiä tarpeita. (Vainu.com)
Segmentointia voidaan lähestyä myös asiakkaan tilanteen näkökulmasta.
Tällaisessa tapauksessa tarkastelemme, kuinka tuntemattomasta asiakkaasta edetään suosittelijaksi ja kuinka suosittelijat auttavat meitä sitouttamaan ja kasvattamaan asiakasmääräämme. (Vainu.com)
Potentiaaliset asiakkaat voidaan luokitella tilanteen mukaan:
Tunnistamattomat eli potentiaaliset asiakkaat, jotka eivät vielä tunne tuotetta tai palveluita.
Vierailijat eli potentiaaliset asiakkaat, jotka ovat päätyneet verkkosivuille tai yhteyteen asiakaspalvelun kanssa.
Liidi eli potentiaalinen asiakas, joka on päätynyt verkkosivuille tai yhteyteen asiakaspalvelun kanssa.
Asiakkaat, jotka ostavat tai ovat jo ostaneet.
Suosittelijat, jotka suosittelevat ja jakavat sisältöä.
(Kurvinen & Seppä, 2016, 136).
Liian usein markkinoinnissa keskitytään lähestymään ostajia pelkästään uusasiakashankinnan kautta, tuntemattomasta asiakkaaksi ja suosittelijaksi, kun voi myös pyrkiä rakentamaan suositteluiden pohjalta lisää asiakkuuksia sitouttamalla ja kasvattamalla omaa osuutta. (Kurvinen & Seppä 2016, 126)
2.6 B2B-markkinointi sosiaalisessa mediassa
B2B-markkiointi muuttuu kovaa vauhtia digitalisaation mukana ja yritysasiakkaat ovat verkostoituneempia ja tiedostavampia kuin koskaan ja odottavat saavansa persoinoitua palvelua, jota he ovat tottuneet saamaan kuluttaja-asiakkaina. Hyvä puoli kuitenkin on, että B2B-ostajat auttavat yrityksiä heidän kokemuksensa yksilöllistämisessä: he antavat markkinoijan käyttöön paljon tietoa, jonka avulla palvelut, tuotteet ja kokemukset voidaan muokata heille mieluisiksi.
Asiantuntijayritys Accenture teki 2017 laajan kyselytutkimuksen yrityspäättäjille.
Tutkimuksen mukaan yritysostajat ehtivät käydä yli puolet ostoprosessistaan läpi ennen kuin he ovat myyjään missään yhteydessä. Yli puolet (61 %) B2B- myyntitapahtumista saa alkunsa verkossa. Digiajan yksi mielenkiintoinen seuraus on myös se, että tutkimuksen mukaan 90 % yritysasiakkaista ei vastaa myyntipuheluun henkilöltä, jota he eivät tunne (esim. tuntemattomasta numerosta). Tämä tulos vahvistaa ajatusta siitä, että yritysten on päästävä
markkinoinnillaan sisään asiakkaan ostoprosessiin luomalla kiinnostavaa sisältöä, ei yrittämällä tunkea itseään ostoprosessiin väkisin. (Lahtinen, Pulkka, Karjaluoto, Mero 2022, 60.)
Sen lisäksi, että kaikista sosiaalisen median palveluista voidaan ostaa suoraa mainontaa, voidaan myös viedä useimpiin palveluihin omia kontaktilistoja (niin ostettuja kuin olemassa olevia asiakasrekisterejä), jolloin esimerkiksi pystytään ostamaan näkyvyyttä vain nykyisille tai tavoittelemillesi asiakkaille. Näin voidaan esimerkiksi syöttää valitsemiin sosiaalisen median kanaviin mainontaa varten listan tavoittelemista myyntijohtajista ja kohdentaa mainontaa yrityssivun kautta vain ja ainoastaan heille. Toisena tehokkaana tärppinä on harrastaa uudelleenkohdentamista Facebookissa, eli yrityksen mainokset näkyisi vain heille, jotka ovat vierailleet sivustolla tai vain tietyllä sivulla, jolloin pystyy jatkamaan yhdessä asiakkaan kanssa matkaa siitä, mihin viimeksi jäi. (Kurvinen
& Seppä 2016, 218) Sosiaalisen median mainontamahdollisuudet tarjoavat runsaasti kustannustehokkaita ja todella tarkkaan kohdennettavia vaihtoehtoja niille, jotka haluavat oikeasti tehdä mainonnalla tulosta.
Sosiaalinen media muuttaa jatkuvasti markkinointia ja tuottaa uudenlaisia liiketoimintamalleja. Uuden luomisen lisäksi se myös muuttaa jatkuvasti perinteisiä toimintatapoja tuomalla lisää asiakkaiden osallistumista ja vuorovaikutusta yritysten toimintaan (Ahlqvist, Bäck, Halonen & Heinonen 2008, 5). Sosiaalisen median tunnusmerkkeihin kuuluu vahvasti vuorovaikutus, kaksisuuntaisuus, henkilökohtaisuus, avoimuus, sosiaalisuus ja suhdekeskeisyys.
Sosiaalinen media ei ole Suomessa vielä saanut kunnon jalansijaa B2B- markkinoinnissa. Yrityksiltä löytyy kyllä sosiaalisen median kanavat, mutta ne eivät anna tarpeeksi aikaa ja panostusta keskittyen B2B-markkinointiin. Yritykset usein ajattelevat, että riittää kunhan yritys löytyy sosiaalisesta mediasta.
Sosiaalisen median potentiaalia ei välttämättä vielä tiedosteta yritysten välisessä B2B-markkinoinnissa. Yritysten profiileissa tulee kuitenkin muistaa, että vaikka markkinointi on yritykseltä yritykselle, on päätöksen tekijä aina ihan tavallinen ihminen. Nämä päätöksentekijät usein seuraavat sosiaalista mediaa myös vapaa-ajallaan. Työ on iso osa elämää, joten vapaa-ajan ja työn eroa ei tarvitse erotella niin vahvasti sosiaalisessa mediassa. Sosiaalisen median sisältöjen tulee
olla avointa ja mielenkiintoista. Kiinnostavuuden arvioi se, joka viestintää katsoo eli asiakas, ei siis yritys itse. (Vähä-Ruka, 2016.)
Sosiaalisen median parhaat puolet ovat avoimuus ja läpinäkyvä keskustelu, hyvä tavoitettavuus ja seurattavat digitaaliset jalanjäljet. Yrityksen kannattaa olla läsnä sosiaalisessa mediassa, jos haluaa ymmärtää paremmin asiakkaita, keskustella heidän kanssaan suoraan, luoda yhteyksiä ja luottamusta, palvella paremmin, madaltaa yhteydenottokynnystä ja avata uusia myyntimahdollisuuksia. Jos taas asiakasymmärrys ei kiinnosta ja itse asiassa toimiston syövereissä työkavereiden kanssa on paljon kivempaa, somessa oleminen ei maksa vaivaa. (Kurvinen &
Seppä 2016, 151).
KUVIO 2. Digitaalisen markkinoinnin operatiivinen toteutus (Lahtinen, Pulkka, Karjaluoto, Mero 2022, 11)
Myös HubSpotin (2017) tekemän tutkimuksen mukaan valtaosa potentiaalisista asiakkaista hakee kiinnostavasta brändistään tietoa Facebookin ja Instagramin
kautta. Videoiden katsominen kiinnostavasta brändistä on myös toiseksi suosituinta.
KUVIO 3. Mistä kuluttajat hakevat tietoa brändistä, josta pitävät (HubSpot, 2017).
2.6.1 Facebook
Facebook on Suomen suurin kanava sosiaalisessa mediassa. Facebookilla on yli 2,7 miljoonaa suomalaista käyttäjää ja käyttäjämäärät lisääntyvät jatkuvasti.
Facebook tunnetaan erityisesti vapaa-ajan jakamisen kanavana, mutta viime aikoina sitä on alettu käyttämään enemmän myös ammatillisena kanavana.
Monet yritykset ovat ottaneet Facebookin käyttöön myös yrityksen sisäiseen viestintään sähköpostin sijaa. Facebookissa on myös runsaasti ammatillisia ryhmiä, jossa samanlaiset mielenkiinnonkohteet omaavat ihmiset voivat jakaa toisilleen mielipiteitään ja ajatuksiaan. (Pääkkönen, 2017,79.)
Muiden sosiaalisten medioiden kanavien sisältöä voidaan jakaa suoraan Facebookiin painamalla nappia. Esimerkiksi Youtube-videoiden vierestä löytyy nappi videon Facebookissa jakamiseen. Näkyvyys Facebookissa on näin ollen toisten online-medioiden elinehto. (Leino 2012, 35–36.)
2.6.2 Instagram
Instagramilla on jo yli 1,1 miljoonaa käyttäjää Suomessa ja yli 200 miljoonaa maailmanlaajuisesti. Instagram on toiminut vuodesta 2010 ja on kasvanut yhdeksi suosituimmaksi kanavaksi sosiaalisessa mediassa. Yli puolet 200 miljoonasta käyttäjästä käyttää aktivisesti palvelua vähintään kerran päivässä, kolmasosa vielä useammin. (Kuulu.fi)
Yrityksen kannattaa miettiä tarkasti myös millaisia hashtageja käyttää
sosiaalisessa mediassaan. Liiketoimintaa kuvaavat hashtagit, joita ovat esimerkiksi yrityksen nimi, yrityksen slogan ja tuotteet ovat toimivia. Paikallisia palveluja etsivät asiakkaat löytävät yrityksen paremmin jos hashtagissa on yrityksen nimi, sijainti tai muuta paikkakuntaan liittyvää. Vinkkejä toimivista hashtageista saa seuraamalla muita saman alan toimijoita ja kiinnostavia hashtageja kannattaa myös seurata aktiivisesti saadakseen lisää vinkkejä ja oppeja. (Virtanen, 2020, 23.)
2.6.3 Linkedin
LinkedIn on sosiaalisen median kanava ammatilliseen käyttöön ja soveltuu erinomaisesti B2B-markkinointiin. Käyttäjiä kanavalla on maailmanlaajuisesti jo 225 miljoonaa eli se on ylivoimaisesti maailman suosituin sosiaalisen median kanava ammatilliseen verkostoitumiseen. Kanavaa pidettiin joskus ”sähköisenä
CV-palveluna”, mutta kanava on muuttunut hurjasti niistä ajoista eikä ole enää tarkoitettu ainoastaan rekrytointiin. LinkedInissä verkostoidutaan, keskustellaan ammatillisista teemoista ja jaetaan tietoa. (Flumenia.fi)
B2B-markkinoinnissa kannattaakin ehdottomasti ottaa käyttöön myös LinkedIn, koska yritysten ostopäättäjät, joita juuri B2B-markkinoinnissa yritetään tavoitella, ovat siellä.
2.6.4 Youtube
Youtube on videoiden kanava. Sillä on jo lähes 2,5 aktiivista käyttäjää Suomessa.
Youtube on Googlen jälkeen toiseksi eniten käytetty hakukone. Sieltä käyttäjät hakevat apua ongelmiinsa videoiden muodossa tai inspiraatiota ja vinkkejä kaipaamiinsa asioihin. Youtube videoita markkinointimielessä tehdessä tulee kuitenkin ottaa huomioon, että käyttäjät eivät ole kiinnostuneita ainoastaan yrityksen brändistä tai hienoista valmiiksi mietityistä lauseista vaan ihmisistä. Sen täytyy olla P2P-markkinointia eli markkinointia ihmiseltä ihmiselle. (Pääkkönen, 2017, 83-84).
Youtube mahdollistaa omien videoiden jakamisen nopeasti koko maailman kanssa. Palvelun sisältö on hyvin monipuolista ja erilaisia videoita löytyy aina videoblogeista ja opetusvideoista musiikki- ja mainosvideoihin. (Virtanen, 2020, 40)
2.7 Account-Based markkinointi
Account-Based markkinointi (ABM) on kerännyt kiinnostusta viime vuosina ja kyseistä markkinointitapaa on alettu soveltaa vauhdilla. Account-Based markkinoinnin avulla yrityksen markkinoinnista tulee tehokkaampaa ja luo asiakkaalle huomattavaa lisäarvoa, koska markkinointisisältöä on räätälöity juuri oikealle kohderyhmälle. (Moilanen, Kupli.fi.)
Account-Based markkinoinnissa yksittäistä yritystä käsitellään yhtenä markkinana ja yrityksen tärkeimpiä, ostamisessa mukana olevia henkilöitä kohteina markkinointitoimenpiteille. Tämä tarkoittaa sitä, että jokaiselle ABM- tavoiteasiakkaalle luodaan oma juuri hänen tarpeisiinsa sopiva markkinoinnin suunnitelma. ABM:n markkinointikeinot ja -mallit ovat pitkälti myyntikeskeisiä.
Menestyksekkäimmissä yrityksissä ABM-mallit on laadittu osaksi avainasiakkuussuunnitelmaa. (Kurvinen & Seppä 2016, 235.)
Account Based markkinoinnissa yhdistyy inbound- ja outbound-markkinointi ja niiden parhaat puolet. Se on tarkkaan kohdennettua markkinointia, jonka kohderyhmäksi otetaan vain ne yritykset, jotka yritys todella haluaa asiakkaiksi.
ABM:n tavoitteena on lisätä myyntiä harvoissa ja tarkasti valikoiduissa asiakkuuksissa tai asiakassegmenteissä. Tämän avulla halutaan saada valitut yritykset reagoimaan markkinointiviesteihin kuten halutaan. Yksittäistä yritystä tai pientä tarkoin valittua asiakasjoukkoa lähestytään samalla tavalla kuin kokonaista markkinaa, mutta huolella harkiten suunnitelluilla kokonaisuuksilla ja toimilla. (Avalon.fi)
KUVIO 4. Account-Based markkinointi (Moilanen, Kupli.fi)
3 NYKYTILA-ANALYYSI FLORISTIIKAN ALALLA
Floristiikan ala ja etenkin sillä toimivat kukkakaupat ovat vahvasti sesonkiluonteisia ja niiden vilkkaimmat myyntisesongit ajoittuvat juhlapyhiin ja niiden viettoon valmistautumiseen. Valtaosa kukkakauppojen tuotteista valmistetaan tilaustyönä asiakkaalle. Tilausten toteuttaminen ja työvoiman tarve painottuu pitkälti viikonloppuun tai loppuviikkoon, johon pitkälti erilaiset juhlat ja juhlapyhät painottuvat.
Viime vuosina isommissa päivittäistavarakaupoissa on panostettu entistä enemmän kukkiin ja muihin somistustuotteisiin. Etenkin leikkokukkien myynti marketeissa on kasvanut merkittävästi, ja tämä on pienentänyt kukkakauppojen asemaa markkinoilla. Asiakkaat tulevat silti edelleen asioimaan kukkakaupoissa ainakin juhla- ja sesonkiaikoina, mutta isommissa määrin leikkokukat ostetaan marketeista muiden ostosten lomassa. Tämän vuoksi olisi hyvä saada asiakkaiksi myös yritysasiakkaita, etenkin toimialoja, joilla on vastaanotto-, toimisto- tai asiakastiloja. Yritysten tilojen tulee olla jatkuvasti näyttäviä ja useat yritykset vaihtavat kausittain toimitilojensa ilmettä. Yritysasiakkaista löytyykin potentiaalia pitkäaikaisiksi asiakkaiksi.
Kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut edellisen 30 vuoden aikana myös floristiikan-alalla kukkakaupoissa. 1980-luvulla jopa 80 % kukista ostettiin ammattikukkakaupoista ja vain loput 20 % toreilta ja puutarhoista (Lumme, 2019).
Nykyään päivittäistavarakaupat myy määrällisesti yli puolet kukista ja kasveista (Jalkanen, 2021).
Suomessa hautajaiskulttuuri on myös muuttunut tuhkauksen yleistyttyä, varsinkin kaupungeissa. Siinä missä ennen vainajaa ollaan kunnioitettu erilaisilla kukkasidontatöillä, nyt muistaminen voi tapahtua useimmin yhdellä kukalla. Tämä
muutos on tietenkin näkynyt floristiikan-alalla, sillä kukkakaupat ovat niitä, jotka hautajaisissakin tarvittavat kukkasidontatuotteet valmistavat ja myyvät. (Hannula
& Keski-Korpela, 25.3.2016.)
3.1 COVID-19-pandemian vaikutus alaan
Covid-19-pandemian aikaiset rajoitukset juhlien ja tapahtumien järjestämiseen, sekä yleiset kokoontumis- ja liikkumisrajoitukset veivät osan kukkakauppojen liikevaihdosta. Myös jo aiemmin huomattu leikkokukkien ostaminen marketeista on vain lisääntynyt Covid-19- pandemian aikana, koska leikkokukat saa helposti mukaan marketista, ilman ylimääräisiä käyntejä kukkakaupoissa.
Tämän sijaan kukkien ostaminen verkosta lisääntyi 2020 keväällä räjähdysmäisesti. Suomalaisen eKukka-verkkokauppapalvelun kautta tehtyjen ostojen määrä viisinkertaistui kahden vuoden aikana. Pandemian aikana eKukka- verkkokauppaan on liittynyt yli 200 kukkakauppaa. (Pyhtilä, 2021.) eKukka- verkkokauppapalvelussa on tällä hetkellä yli 500 kukkakauppaa, 220 paikkakunnalta (eKukka 2021).
Nykyään Suomessakin suurimmissa kaupungeissa on kukkakauppoja, joiden tuotteita voi tilata tunnettujen lähettipalveluiden kautta, joita ovat esimerkiksi Foodora ja Wolt. Myös Kankaanpään Kukka Anttilan mukaan Covid-19- pandemian aikana kukkien kotiinkuljetukset ja muut kukkalähetykset ovat lisääntyneet. Oikeanlaisen markkinointisuunnitelman avulla saadaan ostajat huomaamaan myös Kankaanpään Kukka Anttilan verkkosivut, sekä sosiaalinen media ja tällä tavoin lisäämään asiakaskuntaa, sekä luomaan yhteisöä sosiaaliseen mediaan.
3.2 Floristiikan alan markkinointi sosiaalisen median kanavissa
Markkinointi itsessään jo vaatii paljon osaamista, tietämystä erilaisista sosiaalisen median kanavista ja visuaalista silmää, mutta kun markkinointiin lisätään vielä floristiikan ala, tulee markkinointia miettiä entistäkin enemmän.
Ihmiset mieltävät floristiikan alan erityisen kauniina kaikkine kukkaloistoineen, joten kukka-kaupan sosiaaliseen mediaan vaaditaan roima annos visuaalista silmää, sekä somistusosaamista.
Facebookin hyvä puoli on se, että sieltä löytyy jo valmis yhteisö. Ihmiset ovat siellä valmiiksi eli toisin sanoen asiakkaat ovat siellä jo valmiina. Jos esimerkiksi
perustaa yrityksen oman ryhmän johonkin tarkoitukseen, on asiakaskunta helposti saatavilla ja isoja massoja saa kutsuttua valmiiksi kerralla ryhmään.
Ryhmät ovat hyviä, koska sinne kutsutaan ihmisiä, jotka ovat kiinnostuneet vaikka Kankaanpään Kukka Anttilan järjestämistä kukkasidontakursseista. Se voi parhaassa tapauksessa tuoda aktiivista keskustelua ja aitoa vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa.
Instagramin viehätys on se, että sen voi ottaa mukaan arkeen, oikeastaan minne vain. Se sitouttaa käyttäjäänsä, koska sen käyttäminen on yksinkertaista ja kuvat herättävät välittömästi käyttäjän ajatuksia ja tuntemuksia. Instagramissa tärkeää on hauskuus ja läpinäkyvyys, joka nykypäivänä nostaa entistä enemmän päätään. (Pääkkönen 2017, 76).
Nykyään käyttäjiä kiinnostaakin enemmän todellisuus kuin pelkät hienot kuvat ja kiiltokuva yrityksestä. Yrityksen profiilin tulisi antaa seuraajille lisäarvoa. Tämän vuoksi Instagram on täydellinen paikka näyttää seuraajille mitä yrityksen kulissien takana tapahtuu: Instagramissa pystytään esittelemään yritys ihmistasolla, kuka sinä olet ja ketkä ovat ihmiset brändin takana. Siellä voit oikeasti puhua seuraajille ja näyttää realistista kuvaa tekemisestä. Markkinoinnin lisäksi Instagram on siis loistava paikka brändisi ylläpitämiseen, sekä kukkakaupan näkökulmasta myös esitellä yrityksen osaamista epävirallisen portfolion muodossa. Tähän asti Kankaanpään Kukka Anttilan Instagram on täyttynyt kauniista kukka-asetelmista, mutta Instagramin käyttäjät haluavat nähdä kulissien taakse materiaaleja esimerkiksi my day -videoiden muodossa.
Monella yrityksellä Youtube mainostus painottuu liikaa oman tuotteen mainostukseen. Se voi olla liian ilmiselvää ja Youtuben käyttäjät eivät halua katsoa videoita pelkästä mainostuksesta. Tärkeintä on tuottaa oikeasti kiinnostavaa sisältöä katsojille, josta he tuntevat saavansa jotain merkityksellistä.
3.3 Yrityksen SWOT-analyysi
SWOT-analyysin nimi koostuu englannin kielestä sanoista strenghts, weakness, opportunities ja threats eli suomeksi sanat tarkoittavat vahvuudet, heikkoudet,
mahdollisuudet ja uhat. SWOT-analyysillä yritystä voidaan tarkastellaan tarkemmin sekä sisäisten, että ulkoisten tekijöiden kautta. Yrityksen sisäisiin tekijöihin kuuluu vahvuudet ja heikkoudet ja näihin yrityksellä on myös mahdollisuus vaikuttaa. Ulkoisiin tekijöihin taas kuuluu mahdollisuudet ja uhat, ja näihin ei yrityksestä käsin ole mahdollista täysin vaikuttaa. (Lahtinen & Isoviita 1998, 82-83)
KUVIO 5. Yrityksen SWOT-analyysi
Kankaanpään Kukka Anttilan vahvuuksia ovat yrityksen keskeinen sijainti ja sitä kautta sen tunnettuus, ammattitaito, uudistuva ja nykyaikainen olemus, sekä pienen yrityksen henkilökohtaisuus asiakkaita kohtaan. Keskeisen sijainnin vuoksi Kankaanpään Kukka Anttila on sattumaltakin tuttu lähes kaikille Kankaanpääläisille eli tämän vuoksi tulee keskittyä enemmän saamaan asiakkaat myös liikkeeseen sisälle sen sijaan, että he vain kävelevät ohi ihastellen kukkia ikkunassa. Uudistuva ja nykyaikainen olemus tulee siitä, että Kankaanpään Kukka Anttila seuraa tämän hetken trendejä ja päivittävät valikoimaansa, sekä osaamistaan sen mukana. Pienemmässä kaupungissa pienen yrityksen henkilökohtaisuus asiakkaita kohden myös korostuu.
Asiakaskunta on pienempi ja näin asiakkaat ja asiakaskohtaamiset jäävät mieleen paremmin. Pienemmissä kaupungeissa asukkaat haluavat varmasti
tukea paikallista ja tämän vuoksi pienemmillä yrityksillä on myös luotettavia vakiasiakkaita.
Yrityksen heikkouksia ovat resurssit ja kaikkea kaikille -ajattelumalli.
Kukkakauppaan harvemmin palkataan erikseen henkilöä esimerkiksi päivittämään sosiaalista mediaa, vaan samat henkilöt pyörittävät kukkakauppaa, hoitavat tilaustyöt ja päivittävät sosiaalista mediaa. Tämän vuoksi yrityksen resurssit ovat sesonkiaikoina rajalliset sosiaalista mediaa varten. Yrityksen ajattelua pohjaa myös vahvasti kaikkea kaikille -ajattelumalli, eikä yritys ole miettinyt aiemmin asiakassegmentointia.
Kankaanpään Kukka Anttilan mahdollisuuksia ovat yritysasiakkaista sopimusasiakkaita -malli ja asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutokset.
Yritysasiakkaiden saaminen mukaan liiketoimintaan on huima mahdollisuus ja tähän tämän opinnäytetyön lopputuloksena syntyvällä markkinointisuunnitelmalla pyritään. Myös asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutokset ovat SWOT- analyysissä sekä mahdollisuuksissa, että uhissa.
Yrityksen uhkiin kuuluvat myös asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutokset, markettien kasvipuolen laajeneminen, muut kilpailijat ja käsityön, sekä tilaustyön arvottaminen nykymaailmassa. Varmasti isoimpana uhkana ja kilpailijoina kaikille kukkakaupoille ovat marketit. Markettien kasvivalikoimat laajenevat jatkuvasti ja ostajia kiehtoo helppous ostaa kukat samalla kauppareissulla, jolla suorittaa muutkin ostokset. Marketit myös voittavat hintakilpailun kukkakauppojen kanssa edullisilla hinnoillaan. Myös käsi- ja tilaustyön arvottamisen nykymaailmassa näen yhtenä uhkakuvana, koska ihmisiä voi kiinnostaa enemmän helppous ostaa valmiita tuotteita nopeammin ja edullisemmin.
4 KYSELYTUTKIMUS 4.1 Kvalitatiivinen tutkimus
Osana tätä opinnäytetyötä toteutettiin kvalitatiivisen tutkimuksen, jotta saatiin tarvittava määrä tietoa digitaalista markkinointisuunnitelmaa varten, joka kohdistuu sosiaalisen median kanaviin. Tutkimusmenetelmäksi valittiin kvalitatiivinen tutkimus, koska sen avulla pystyttiin perehtymään syvällisemmin aiheeseeni ja etenkin selvittämään kohderyhmäni tuntemuksia, tunteita, asenteita ja motiiveja. Kvalitatiivisen tutkimuksen avulla yleisesti pyritään selvittämään, miten ja miksi ihmiset toimivat niin kuin toimivat. Esimerkkinä miksi ihmiset päätyvät sosiaalisessa mediassa ostamaan tietyn tuotteen ja miten heidän ostopäätökseensä on mahdollista vaikuttaa.
Kvalitatiivisen tutkimuksen avulla voidaan ymmärtää paremmin markkinoinnin kohderyhmiä ja sitä miten asiakkaat suhtautuvat johonkin tiettyyn tuotteeseen/palveluun ja niiden yksittäisiin ominaisuuksiin. Mitkä tekijät keskeisesti vaikuttavat heidän ostopäätökseensä? Nämä esimerkit kuvaavat tutkimusongelmia, joita on vaikea selvittää kvantitatiivisella markkinointitutkimuksella, mutta onnistuu kvalitatiivisella tutkimuksella.
(Mäntyneva, Heinonen, Wrange, 2008, 69.)
On tärkeää ymmärtää, että kvalitatiivinen eli laadullinen aineisto ei voi koskaan johtaa tilastollisesti luotettavaa analyysiä. Aineistosta tehty analyysi on täysin tutkijan oma näkemys kerätystä aineistosta ja siitä tehdyistä havainnoista.
Analyysi voi tarjota viitteitä siitä, missä voisi olla ratkaisun tai ongelman ydin syy.
Tämän johdosta laadullisen aineiston pohjalta tehty tutkimus on aina tekijän oma näkemys ja se vaatii lukijaltaan erityistä lukutaitoa kriittistä silmää. Toisaalta laadullisen otteen yhteydessä on mahdollista löytää erilaisia näkökulmia asioista, joita tutkija ei välttämättä olisi osannut edes kuvitella suunnitteluvaiheessa.
(Mattinen 2006, 49.) Laadulliselle tutkimukselle ominaista on myös aineiston kerääminen useammassa vaiheessa erilaisia menetelmiä käyttäen. Se vähän kuin elää ja muuttuu läpi tutkimuksen niin kauan, että asiasta ollaan saatu haluttava määrä tietoa. (Puusa, 2005, 146.)
4.2 Tutkimuksen kulku
Haastateltavien määrään vaikuttaa se, miten nopeasti saatu laadullinen aineisto alkaa kyllääntyä eli saturoitua. Haastatteluiden määrää ei enää tarvitse lisätä silloin, kun vastaukset alkavat toistaa itseään tai uutta tietoa ei juuri tai ollenkaan voida olettaa saatavan, vaikka haastateltavien määrää lisätään. Toisaalta jokainen tapaus on erilainen, eikä tätä havaintoa voi yleistää koskemaan kaikkia tilanteita. (Mäntyneva & Heinonen & Wrange, 2008, 73)
Tutkimus aloitettiin laatimalla haastattelurunko ja kyselytutkimus (Liite 1), jonka pohjalta haastattelut suoritettiin. Tutkimusta suunnitellessa etsittiin potentiaalisia yrityksiä Kankaanpäästä ja lähikunnista kyselyn vastaajiksi. Kyselytutkimuksessa tiedustellaan yritysten ostopäättäjien käyttäytymistä sosiaalisessa mediassa, muun muassa kuinka usein ja missä kanavissa he vierailevat. Sosiaalisen median käyttäytymisen lisäksi kyselytutkimuksessa tiedustellaan yrityksen viher- ja leikkokasvitilannetta, sekä yrityksen toimitilojen somistusta ja näiden budjetointia.
Tutkimuksessa lähestyttiin yrityksiä lähettämällä kyselytutkimuksia sosiaalisen median kautta, kontaktoimalla heitä puhelimitse ja sähköpostitse, sekä käymällä yrityksissä paikan päällä haastattelun merkeissä. Jokaisessa haastattelussa on käytetty samaa kyselytutkimuspohjaa, jotta tuloksia pystytään lukemaan selkeästi, sekä kaikki vastaukset löytyvät kaavioina samasta paikasta.
Kyselytutkimuksessa (Liite 1) on kahdeksan kysymystä, joista kolme on avoimia kysymyksiä eli niihin vastaajat voivat vastata vapaasti kirjoittaen. Loput viisi kysymystä ovat monivalintakysymyksiä, jotka helpottavat vastaajien työtä ja antavat selkeämmin havainnoitavan lopputuloksen.
4.3 Tutkimustulokset
Kyselytutkimukseen (Liite 1.) vastasi 21 eri alojen yritystä ja tähän määrään oli tutkimuksen kannalta riittävä, koska jo hieman ennen 20 vastaajaa tutkimuksen aineisto alkoi kyllääntymään eli enempää ei olisi edes tarvinnut. Vastaajien toimialoja olivat kauneudenhoitoala, kaupanala, matkailuala, kiinteistönvälitys, tapahtuma-ala, puhdistuspalvelu, hotelliala, kuntosali, kuljettaja-ala ja vaatetusala. Vastaajayritysten suuruusluokka vaihteli mikroyrityksistä keskisuuriin yrityksiin, joista jokainen sopisi Kankaanpään Kukka Anttilan asiakassegmenttiin.
Ensimmäisissä kysymyksissä kysytään yrityksen toimialaa, jotta saadaan kartoitettua perustietämystä. Tämän jälkeen seuraavat kolme kysymystä liittyvät sosiaaliseen mediaan, sen käyttämiseen ja eri kanaviin. Loput kysymyksistä liittyvät yrityksen tilojen somistukseen, heidän kiinnostukseen kasveja kohtaan, sekä budjetointiin.
Alla olevassa kuviossa 5 on esitetty vastaajayritysten sosiaalisen median kanavien käyttöä. Tähän kysymykseen vastasi 21 yritysedustajaa eli lähes kaikki (20) yrityksen edustajat käyttävät vapaa-ajallaan Facebookia. Suuren äänimäärän sai myös Instagram, jota vastaajista 16 vastasi käyttävänsä vapaa- ajallaan. Myös Tiktok ja Youtube saivat ääniä neljäsosa vastaajilta, joten myös ne kanavat täytyy pitää mielessä, mutta markkinointi kuitenkin kannattaa keskittää kahteen suuren äänimäärän saaneisiin kanaviin Facebookiin ja Instagramiin.
KUVIO 6. Kysymys 2
Kolmannen kysymyksen kaavio oli yllättävä, koska olin ajatellut, ettei valtaosa selaa päivittäin muiden julkaisuja sosiaalisessa mediassa. Toki tiesin, että milleniaalit tekevät niin, koska ovat syntyneet digimaailmaan, mutta vastaajista iso osa oli myös vanhempia henkilöitä. Kaavion vastaus osoittaa sen, että sosiaalisen median markkinoinnin on oltava kunnossa, koska nykyihmiset seuraavat sitä päivittäin. Tämän vuoksi sisällönkin tulee olla vaihtuvaa, monipuolista ja mielenkiintoista, jotta seuraajat jaksavat päivästä toiseen seurata tietyn yrityksen toimintaa.
KUVIO 7. Kysymys 3
Facebookin ja Instagramin suosio jatkuu myös kysymyksessä neljä. Tämä vastaus vahvistaa ajatustani siitä, että markkinointisuunnitelma on kohdennettava Facebookiin ja Instagramiin. Kaikki vastaajat ovat valinneet tärkeimmäksi sosiaalisen median kanavaksi Facebookin tai Instagramin, eikä hajontaa ole ollenkaan.
KUVIO 8. Kysymys 4
Seuraavat kaksi kaaviota antavat kuvaa yritysten kiinnostuksesta kasveja ja kimppuja kohtaan. 15 vastaajaa kertoi, että heidän yrityksensä tiloista löytyy kasveja tai leikkokukkia. Lähes kaikki yritykset olisivat myös jollain tasolla kiinnostuneita piristämään yritystensä tiloja viherkasveilla tai viikkokimpuilla.
Puhelimella tai kasvotusten kontaktoimieni yritysten kanssa tuli puheeksi myös, mitä he toivovat kukkakaupalta. Kaikki mainitsivat haluavansa kukkakaupalta sujuvaa ja helppoa palvelua, sekä selkeitä hoito-ohjeita hankkimilleen kasveille.
Yritykset olivat myös erityisen kiinnostuneita erittäin helppohoitoisista kasveista, jotka pysyvät kauniina pitkään ilman vaativia hoito-ohjeita. Muutoin, varsinkin pienempien yritysten edustajat kertoivat pitävänsä viikkokimppuideasta, mutta kokivat tarpeettomaksi hankkia sen kukkakaupalta. He kertoivat hankkivansa edullisia kimppuja marketeista tai kesäisin keräävänsä kukat itse luonnosta.
Näiden kysymysten vastausten perusteella voidaan todeta, että Kankaanpään alueella on useita yrityksiä, jotka ovat kiinnostuneita helppohoitoisista ja pitkäikäisistä kasveista viihtyvyyden parantamiseksi. Hieman isommat yritykset voivat luonnollisesti panostaa enemmän kasveihin ja haastatteluissa tuli puheeksi myös kiinnostus työntekijöiden merkkipäiväkimppuja tai yrityksen teemapäivien kukittamista kohtaan.
KUVIO 9. Kysymys 6
KUVIO 10. Kysymys 7
4.4 Yhteenveto
Tutkimustuloksista huomataan, että vastaukset alkavat kyllääntymään hyvinkin nopeasti. Tämä auttaa paljon digitaalisen markkinointisuunnitelman teossa, koska esimerkiksi kanavien valinta on vastausten perusteella hyvin yksiselitteistä. Markkinointisuunnitelman pääkanaviksi valittiin Facebook ja Instagram, sekä toiveiden mukaan aletaan tekemään sisältöä myös Youtubeen.
Suurin osa vastaajista käyttää sosiaalisen median kanavia päivittäin ja tämä täytyy ottaa myös huomioon sosiaalisen median päivitystahdissa. Seuraajille tulee julkaista säännöllisesti mielenkiintoista sisältöä, joka koukuttaa ja osallistaa seuraajia esimerkiksi kesäseppeleen tai ovikranssin tekoon. Päivityksissä tulee näkyä aitous, eikä sisältö saa olla liian siloteltua, sillä näin seuraajat pystyvät myös samaistumaan sisältöön ja tämä taas tuo lisää uskollisia seuraajia ja lisää heidän kiinnostustaan.
Tuloksista selviää myös, että suurella osalla yrityksiä on jo kasveja tai leikkokukkia tiloissaan. Tämä tekee heistä heti potentiaalisia asiakkaita. Valtaosa vastaajista ilmaisi myös kyselyssä kiinnostuksensa hankkia kasveja yrityksen tiloihin tai näyteikkunoihin. Nämä vastaukset olivat tärkeitä, koska nyt tiedetään, että yrityksiltä löytyy kiinnostusta kasvien hankintaan eli oikeanlaisella markkinoinnilla ja myynnillä voidaan vaikuttaa huimasti Kankaanpään Kukka Anttilan yritysasiakkaiden hankintaan ja houkutteluun.
Markkinoinnissa keskitytään eniten asiakassuhteen ensimmäiseen vaiheeseen eli uusien asiakkaiden hankkimiseen, koska yritykselle hankitaan vasta yritysasiakkaita. Markkinointisuunnitelmaa toteuttaessa ja seuratessa huomataan mitkä asiat toimivat ja mitkä kaipaavat muutosta ja näiden huomioiden perusteella on mahdollista edelleen kehittää markkinointisuunnitelmaa uusien asiakkaiden löytämiseksi.
Markkinointisuunnitelman luomiseen vaikutti myös se, että Kankaanpäässä ja sen lähikunnissa on paljon pieniä yrityksiä eli huomioon täytyy ottaa myös heidän resurssit. Mitä isommasta yrityksestä on kyse, sitä laajemmat ja monipuolisemmat ovat heidän resurssit. Pienemmillä yrityksillä tilanne usein on aivan toinen. Yrittäjät itse hoitavat ostotoimet aina tiedon hankinnasta tuotteiden tilaamiseen ja hoitavat itse myös maksamisen, hinnoittelun ja esillepanon.
Pienemmissä yrityksissä yrittäjä itse voi olla myös vastuussa sosiaalisesta mediasta, asiakaspalvelusta ja alan messuille osallistumisesta. Heidän kontollaan on jo paljon hoidettavaa ja budjetointikin täytyy pitää mielessä eli heille kohdennetussa markkinoinnissa täytyy erityisesti painottaa helppoutta,
ongelmien ratkaisua ja mahdollisuutta luoda heidän budjetilleen sopivia ratkaisuja.
5 MARKKINOINTISUUNNITELMA
Opinnäytetyön tuloksena laadittiin yrityksen tarpeisiin sopiva sosiaalisen B2B- markkinoinnin suunnitelma, jota opinnäytetyön tekijä lähtee toteuttamaan yhdessä yrityksen kanssa. Markkinointisuunnitelman kohdekanaviksi valittiin Facebookin ja Instagramin. Näiden kahden pääkanavan lisäksi keskitymme sivussa myös Youtubeen, koska Kankaanpään Kukka Anttilalla on huimat mahdollisuudet ottaa käyttöönsä myös Youtube. Nyt jos koskaan yritykset järjestävät enemmän etäpäiviä tai etsivät yhteistä tekemistä, jonka jokainen voi suorittaa kotonaan nettiyhteyden välityksellä. Youtubeen voisi suunnitella niin kuluttajille, kuin yrityksillekin (esimerkiksi yritysten virkistyspäiville) sopivia opetusvideoita, joiden avulla jokainen voisi tehdä vaikkapa kauniit kranssit ulko- oviinsa. Myynnillisenä lisänä yritykseltä voisi ostaa valmiin paketin opetusvideon mukaisen kranssin tai asetelman luomiseen.
Markkinointisuunnitelmalla (Liite 2.) tulee aina olla selvä ja konkreettinen tavoite, jotta tekemistä pystytään mittaamaan. Tämän markkinointisuunnitelman tavoitteena on kasvattaa sosiaalisen median kattavuutta 10 % aina kahden kuukauden jaksoissa. Tämä tarkoittaa sitä, että ensimmäisessä kahdessa kuukaudessa Instagramin ja Facebookin kävijöitä tulisi saada lisää 230.
Kävijämäärien lisääminen ja oikeanlainen markkinointi lisää samalla myös sitoutumista julkaisuihin ja tätä kautta tuo potentiaalisia liidejä. Toisena tavoitteena markkinointisuunnitelmassa on saada kaksi potentiaalista yritysasiakasliidiä samassa ajassa eli kaksi potentiaalista yritysasiakasliidiä aina kahteen kuukauteen. Tavoitteiden saavuttamista seurataan kahden kuukauden jaksoissa ja tarvittaessa muutetaan niitä.
Kyselytutkimuksen perusteella asiakkaan isoimmiksi tarpeiksi paljastui helppous ja vaivattomuus. Tämän vuoksi pyrimme sosiaalisen median sisällöissä painottamaan helppoutta ja valmiita kokonaisuuksia, jotta yritykset voivat halutessaan jättää kasvien valinnat, hoidon ja sesonkiluonteiset päivitykset Kankaanpään Kukka Anttilan käsiin.
Markkinointisuunnitelman kohdekanaviksi valittiin Facebook ja Instagram.
Näiden lisäksi aletaan kuvaamaan opetus- ja inspiraatiovideoita Youtubeen ja
kysynnän mukaan jatketaan niiden toteuttamista. Kohdekanavat valittiin kyselytutkimuksen perusteella, jotka olivat vastausten mukaan yksimielisesti Facebook ja Instagram.
Yritysasiakkaiden segmentoinneissa keskitytään yrityksen kokoon, toimialaan, arvoon ja motiiviin. Tähän markkinointisuunnitelmaan luotiin kolme erilaista asiakassegmenttiä.
Segmentti A
Hotelli- ja ravintola-alan yritykset, jotka päivittävät yrityksensä asiakastiloja kausittain. Näille yrityksille voidaan tarjota kausittain vaihtuvaa kasvivalikoimaa liittyen aina meneillä olevaan teemaan, kuten joulu, kesä ja syksy. Kausittain vaihdettavan kasvisomistuksen lisäksi tälle asiakassegmentille voidaan tarjota kasvien kausihuoltopalvelua. Tämä asiakassegmentti hakee helppoa ja huoletonta palvelua, jonka avulla yrityksen asiakastilat pysyvät kauniissa kunnossa ja ulkonäkö vaihtuu kausittain.
Segmentti B
Pienyritykset, joissa työskentelee alle 10 työntekijää. Yritykset haluavat panostaa asiakaskohtaamisiin ja pitää toimitilansa jatkuvasti loistokkaassa kunnossa.
Hyvänä esimerkkinä tällaisesta yrityksestä ovat kiinteistönvälitysyritykset.
Yrityksen toimitilojen kukittamisen lisäksi yrittäjät voivat hankkia kimppuja kaupanteon kunniaksi asiakkailleen.
Segmentti C
Yritykset, joissa työskentelee alle 30 työntekijää ja työilmapiiri tämän vuoksi on henkilökohtaisempi. Yrityksen työntekijät työskentelevät toimistossa. Heillä ei ole tiloissaan asiakasvirtaa, mutta yritys panostaa työntekijöiden viihtyvyyteen niin arkena kuin merkkipäivinä. Nämä yritykset olisivat kiinnostuneita merkkipäivä- ja viikkokimpuista, sekä järjestävät työntekijöilleen työhyvinvointipäiviä, johon esimerkiksi kasvien sidontakurssi olisi mieleinen aktiviteetti.
Sisällöllisesti Kankaanpään Kukka Anttilan sosiaalisen median kanaviin julkaistaan orgaanista sisältöä ja maksettua mainontaa. Yrityksen budjetoinniksi maksettuun mainontaan Instagramiin ja Facebookiin yritys on antanut 50 €/viikko
eli 200€ /kuukausi. Kyseisellä budjetilla aloitetaan ja sitä ollaan valmiita muovaamaan kun nähdään millaisia tuloksia maksetulla mainonnalla saadaan.
Yrityksen sosiaalisen median statistiikasta selviää, että kävijämäärät ovat korkeimmillaan arkisin 16-20 välillä eli paras julkaisuaika postauksille on kyseisenä aikana.
6 POHDINTA
Opinnäytetyö sai alkunsa kohdeorganisaation halusta kasvattaa yritysasiakkaiden määrää, sekä lisätä tunnettuuttaan paikallisten ja lähiseudun yritysten keskuudessa. Tämän perusteella aiheeksi valikoitui yrityksen tarpeisiin sopiva digitaalisen B2B-markkinoinnin suunnitelma sosiaalisen median kanaviin.
Yrityksellä oli pitkään ollut halu alkaa toteuttamaan sosiaalisen median sisältöjä tavoitteellisemmin myös myynnin kannalta, mutta heillä ei ole ollut tarpeeksi resursseja luoda kustannustehokasta ja tavoitteellista markkinointisuunnitelmaa.
Opinnäytetyötä tehdessäni olen ollut aktiivisesti yhteydessä toimeksiantajaan, minkä olen kokenut todella hyväksi ja opettavaksi mahdollisuudeksi.
Yhteydenpito ja tiedon jakaminen puolin ja toisin on syventänyt omaa tietämystäni Kankaanpään Kukka Anttilan toiminnasta ja näin ollen antanut enemmän tietoa luoda juuri heidän tarpeisiin sopiva digitaalisen B2B- markkinoinnin suunnitelma.
Opinnäytetyön alussa asetettuun tavoitteeseen päästiin, koska yritykselle saatiin luotua kustannustehokas ja selkeä digitaalisen B2B-markkinoinnin suunnitelma sosiaalisen median kanaviin. Alussa mainittu opinnäytetyön tarkoitus eli lisätä yrityksen tunnettuutta yritysten keskuudessa on jo opinnäytetyön aikana toteutunut tehdyn kyselytutkimuksen merkeissä, sillä tutkimukseen vastasi useat paikalliset yritykset. Tunnettuuden lisääminen jatkuu markkinointisuunnitelmaa toteuttaessa.
Opinnäytetyötä voidaan pitää luotettavana, koska kyselytutkimukseen vastasi melko laajasti monen alan yrityksiä ja vastaukset alkoivat kyllääntymään nopeasti. Markkinointisuunnitelmaan valittiin vain tutkimustuloksien perusteella kanavat, koska vastaajat olivat yksimielisiä siitä mitä kanavia he itse seuraavat ja pitävät tärkeinä.
Kankaanpään Kukka Anttilalla ei ole aiemmin ollut markkinointisuunnitelmaa, vaan sosiaalista mediaa on päivitetty satunnaisesti erilaisilla sisällöillä. Tämän takia markkinointisuunnitelmaa ollaan valmiita muovaamaan sen mukaan miten yrityksen resurssit ja ajankäytön arviointi osuvat kohdalleen. Ajan kuluttua
huomataan myös miten suunnitelman käyttöönotto vaikuttaa sosiaalisen median vaikuttavuuteen ja kattavuuteen ja mahdollisia muutoksia tehdään näiden havaintojen perusteella.
LÄHTEET
Ahlqvist, T & Bäck, A & Halonen, M. 2008. Social Media Roaadmaps.
Asiakkaiden segmentointi B2B-markkinoinnissa. Luettu 01.03.2022.
https://www.vainu.com/fi/blogi/segmentointi/
Begström, S & Leppänen, A. 2018. Yrityksen asiakasmarkkinointi. Edita Publishing Oy.
Davis, S. 2005. Marketers challenged to respond to changing nature of brand building. Business Science
eKukka. 2021 Luettu 20.02.2022, https://ekukka.fi Erkkola, J. 2008. Sosiaalinen media käsitteinä. WSOY
Grönroos, C. 2020. Palvelujen johtaminen ja markkinointi. Alma Talent.
Hannula, E. & Keski-Korpela, N. 25.03.2016. Muistotilaisuudet nykyään yhä
vaatimattomampia – paikaksi käy huoltoasemakin. https://yle.fi/uutiset/3- 8762687
Hänti, S & Kairisto-Mertanen, L & Kock, H. 2016. Oivaltava myyntityö. Edita.
Ihmeitä aikaan account based markkinoinnin avulla, Luettu 27.02.2022.
https://www.avalon.fi/pinnalla/ihmeita-aikaan-account-based-marketingin-avulla Instagram markkinointi yritykselle. Kuulu.com, luettu 02.02.2022. https://www- kuulu.fi/blogi/instagram-markkintointi-yritykselle
Isohookana, H. 2007. Yrityksen markkinointiviestintä. WSOY.
Jalkanen, J. 20.9.2021. Luettu 15.3.2022. Kauppapuutarhaliitto.fi Korpi, T. 2010. Markkinointi sosiaalisessa mediassa. Werkkommerz.
Kotler, P & Armstrong, G. 2010. Principles of Marketing. Prentice-Hall, Inc.
Kurvinen, J & Seppä, M. 2016. B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja.
Kauppakamari.
Lahtinen, J. & Isoviita, A. 1998. Markkinoinnin suunnittelu. Tampere: Avaintulos Oy.
Lahtinen, N & Pulkka, K & Karjaluoto, H & Mero, J. 2022. Digimarkkinointi. Alma Talent.
Lumme. M. 5.12.2019. Raju muutos: Jo yli puolet kukista ostetaan muualta kuin kukkakaupoista. Luettu 03.03.2022 https://www.vantaansanomat.fi
Mainonta LinkedInissa, Flumenia, Luettu 03.01.2022.
https://www.flumenia.fi/mainonta-linkedinissa
Markkinoinnin perusteet, luettu 9.1.2022,
https://www.wtfdesign.fi/blogi/markkinoinnin-perusteet-pahkinankuoressa-viisi- vinkkia
Matter 2017. Mikä on liidi? Luettu 22.2.2022, https://matter.fi/liidin-metsastys- mika-on-liidi/
Moilanen. Account-Based markkinointi osana B2B-markkinointia. Luettu 22.2.2022, https://www.kupli.fi/account-based-marketing-osana-b2b- markkinointia/
Mäkinen, M & Kahri, A & Kahri, T. 2010. Brändi kulmahuoneessa. WSOY.
Mäntyneva, M & Heinonen, J & Wrange, K. Markkinointitutkimus. WSOY.
Ojasalo, J & Ojasalo, K. 2010. B-to-B-palvelujen markkinointi. WSOY.
Puusa, A., Juuti, P. & Aaltio, I. 2020. Laadullisen tutkimuksen näkökulmat ja menetelmät. Gaudeamus.
Pyhtilä 2021. Kukkalähetysten kysyntä pomppasi korona-aikana uudelle tasolle, suosio ei ole hiipunut. Luettu 20.2.2022, https://www.hs.fi/kotimaa/art- 2000008013835.html
Pääkkönen, L. 2017. Social Selling. Noblea.
Scott, B. 2011. A new brand of marketing. Noblea.
Segmentointi markkinoinnissa. Luettu 01.03.2022.
https://selector.bisnode.fi/segmentointi-0
Sekä B2B että B2C lähellä sydäntä. Luettu 02.02.2022 ,https://mbe.fi/seka-b2b- etta-b2c-lahella-sydanta/
Sounio, L. 2010. Brändikäs. Talentum.
Virtanen, S. 2020. Somemarkkinoinnin työkirja 1. painos. Kauppakamari.
Vähä-Ruka, E. 2016. Miten inbound-markkinointi eroaa outbound-
markkinoinnista. Luettu 30.3.2022.
https://www.powermarkkinointi.com/blogi/miten-inbound-markkinointi-eroaa- outbound-markkinoinnista
Wtfdesign.fi. Luettu 28.2.2022
LIITTEET
Liite 1. Kyselytutkimus
1 (3)
2 (3)
3 (3)
Liite 2. Markkinointisuunnitelma
