LIITE 2a SAATE KYSELYTUTKIMUKSEEN 2.5.2012
PRO GRADU –KYSELY: PALVELULIIKETOIMINTA JA ARVOPERUSTEINEN HINNOITTELU
Arvoisa kyselyn vastaanottaja,
Tässä pro gradu -tutkimuksessa selvitetään Työvälineiden valmistajien toimialaryhmän jäsenten palveluliiketoimintaa ja siinä käytettävää arvoperusteista hinnoittelua.
Arvoperusteisella hinnoittelumenetelmällä tarkoitetaan sitä, että
toimittajayritys pyrkii määrittelemään, minkä arvoinen tuote, palvelu tai ratkaisu asiakkaalle on tämän omassa toiminnassa ja sitä arvoa käytetään hinnoittelun perusteena. Kyseisen menetelmän on monissa aikaisemmissa tutkimuksissa todettu tuovan yrityksille paremman liiketoiminnan tuloksen kuin perinteiset hinnoittelutavat.
Kyselyn tarkoituksena on selvittää työvälinevalmistajien toimialaryhmän jäsenten näkemyksiä arvoperusteisen hinnoittelun käytöstä, käytön esteistä ja hyödyistä.
Vastauksenne on siis tärkeä oikean kuvan saamiseksi ja toivon vastaamista, vaikka ette käyttäisi arvoperusteista hinnoittelua vielä lainkaan. Lisäksi sillä on suuri vaikutus omien maisteriopintojen loppuunsaattamiseksi, joten olen vastauksestanne hyvin kiitollinen.
Kysely suoritetaan Teknologiateollisuus ry:n kautta ja kenenkään yksittäistä vastausta ei voi aineistosta erottaa ja siten vastaajaa ei voi tunnistaa. Vastauksenne käsitellään ehdottoman luottamuksellisesti ja vastausten tulokset julkaistaan ainoastaan
yhteenvetomuodossa. Vastaamiseen kuluu aikaa 5-10 minuuttia.
Pyydän vastaamaan mahdollisimman pian, kuitenkin viimeistään 9.5.2012
mennessä. Teknologiateollisuus ry:n työvälinevalmistajien toimialaryhmä suosittaa vastaamista. Halukkaille toimitan tutkimukseni sen valmistuttua.
Kiitän lämpimästi vaivannäöstänne ja vastauksestanne.
Anne Kivilehto, tradenomi, graduntekijä/Lappeenrannan teknillinen yliopisto,
Kauppatieteellinen tiedekunta/laskentatoimi, e-mail Anne.Kivilehto@lut.fi, puh. 040 825 3314.
Vastaa kyselyyn klikkaamalla linkkiä:
http://digiumenterprise.com/answer/?inv=41361042&chk=C6GRUPY8
LIITE 2b KYSELYTUTKIMUS 2.5.2012
TAUSTATIETOA (3 kysymystä)
1. Liikevaihtonne edellisellä tilikaudella o alle 1 miljoona € o 1-5 miljoonaa € o 6-10 miljoonaa € o 11-20 miljoonaa € o yli 20 miljoonaa € 2. Henkilöstömäärä tällä hetkellä
o alle 10 o 11-20 o 21-50 o yli 50
3. Vastaajan asema/ammattiryhmä o työntekijä
o päällikkö/taloushallinto o päällikkö/myynti tai markkinointi o johtaja/talous
o johtaja/ myynti/markkinointi o toimitusjohtaja/omistaja PALVELULIIKETOIMINTA (7 kysymystä)
4. Määrittelisittekö yrityksenne toiminnan enemmän o perinteiseksi valmistusliiketoiminnaksi o palveluliiketoiminnaksi
5. Miten määrittelisitte teollisuuden palvelut suhteessa tuotteisiin? Voitte valita kolme vaihtoehtoa.
o tuotteisiin liittyvää palvelua
o erikoisosaamisen soveltamista asiakkaan hyödyksi o asiakaspalvelua (esimerkiksi on-line-palvelut)
o palvelutuotteita (asiakkaat voivat ostaa ja hyödyntää ostamatta mitään yrityksen tuotetta) o aineelliset tavarat ovat palveluiden jakelumekanismi
o muu määrittely, mikä?______________________________
6. Oletteko tietoisesti muuttaneet liiketoimintamallianne palveluliiketoimintaan sopivaksi?
o kyllä o ei
7. Siirtyminen palveluliiketoimintaan on tapahtunut o vaiheittain
o nopeasti uudistaen toimintoja ja organisaatiota o meillä on rinnakkaisia liiketoimintamalleja edelleen
8. Kuinka suuri osuus liikevaihdostanne muodostuu palveluliiketoiminnasta?
o yli puolet o alle puolet
9. Mitkä seuraavista palveluliiketoiminnan muodoista tarjoomassanne on o huolto, korjaus
o asennus ja käyttöönotto o modernisointipalvelut o elinkaaripalvelut o logistiset palvelut o koulutus
o asiantuntijakonsultointi
o suunnittelupalvelut (jatkuu)
(Jatkoa liite 2b)
o tuotekehityspalvelut o tuotedokumentaatiopalvelut o prototypointi
o valmistettavuusanalyysipalvelut o asiakkaan prosessin hoito
o aineettomat oikeudet, esimerkiksi lisenssit
o muu, mikä/mitkä?_____________________________
10. Onko yrityksellänne palvelujen vientiä?
o kyllä o ei HINNOITTELU (12 kysymystä)
11. Käytätättekö arvoperusteista hinnoittelua? (= Toimittajayritys pyrkii määrittelemään, minkä arvoinen tuote, palvelu tai ratkaisu asiakkaalle on tämän omassa toiminnassa ja sitä arvoa käytetään hinnoittelun perusteena.)
o kyllä, kaikissa palvelutuotteissa o kyllä, joissakin palvelutuotteissa o ei lainkaan
12. Jos ette käytä arvoperusteista hinnoittelua, mitä osa-aluetta painotatte keskustellessanne asiakkaan kanssa palvelun hinnasta? Voitte valita kolme vaihtoehtoa.
o palvelun laatua o palvelun hintaa
o palvelun toimitusvarmuutta o palvelun toimitusnopeutta o palvelun luotettavuutta
o muuta, mitä?_______________________
13. Jos ette käytä arvoperusteista hinnoittelua nyt, koetteko että siitä voisi olla jotain hyötyä jatkossa?
o kyllä o ei
14. Missä seuraavista palveluista käytätte arvoperusteista hinnoittelua tai ajattelette että voisitte käyttää o huolto, korjaus
o asennus ja käyttöönotto o modernisointipalvelut o prototypointi
o valmistettavuusanalyysit o logistiset palvelut o koulutus
o asiantuntijakonsultointi o suunnittelupalvelut o tuotekehityspalvelut o tuotedokumentaatiopalvelut o asiakkaan prosessin hoito
o aineettomat oikeudet, esimerkiksi lisenssit
o muussa palvelussa, missä?_____________________________
15. Pystyttekö perustelemaan palvelunne hintaa asiakkaalle palvelun asiakkaan liiketoimintaan tuomalla hyödyllä/tuloksella?
o kyllä o ei
16. Onko yhteyshenkilönä asiakkaan organisaatiossa o osto-organisaation henkilö
o tarjoamanne palvelun käyttäjä
o muu, mikä___________________ (jatkuu)
(Jatkoa liite 2b)
17. Kenellä organisaatiossanne on joko kokonais- tai osavastuu palvelujenne hinnoittelusta?
o talousosaston henkilöt o myyntiosaston henkilöt o yrityksen johto o omistaja/toimitusjohtaja
18. Onko myyjiä koulutettu arvoperusteiseen hinnoitteluun?
o kyllä o ei
19. Perustuuko myyntihenkilöstönne palkitsemismalli asiakasarvon lisäämiseen?
o osittain o kokonaan o ei lainkaan
20. Mitä seuraavista käytätte arvoperusteisen hinnan muodostumisperusteena o kustannussäästöjen syntyminen asiakkaalle ja niiden jakaminen o asiakkaalle luotu lisäliikevoitto tai -liikevaihto ja sen jakaminen o asiakkaan varaston kiertonopeuden parantaminen
o asiakkaan tase-erien siirtäminen yrityksen taseeseen ja korvaus siitä
o hintaa ei sidota asiakkaan talouslukuihin, vaikka arvonperusteella hinnoitellaan o muu, mikä?______________________________
21. Alla on luettelo yleisesti esitetyistä seikoista, jotka estävät tai vaikeuttavat arvoperusteisen hinnoittelun käyttöä. Miten arvioisitte kunkin tekijän merkittävyyttä yrityksessänne?
(1 = ei kovin merkittävä, 5 = erittäin merkittävä)
o emme tunne asiakkaiden liiketoimintaa ja prosesseja riittävästi 1 2 3 4 5 o syntyvän lisäarvon tunnistaminen
o asiakasarvon (=asiakkaan kokema saatujen hyötyjen ja annettujen 1 2 3 4 5 rahamääräisten ja ei-rahamääräisten uhrausten erotus) suuruuden
arvioiminen 1 2 3 4 5 o asiakasarvon viestiminen asiakkaalle 1 2 3 4 5 o asiakkaan taloudelliset päämäärät asetettu lyhyelle aikajänteelle 1 2 3 4 5 o asiakas ei halua sitoutua pitkiin sopimuksiin 1 2 3 4 5 o oman organisaation muuttaminen vaikeaa kyseiseen
hinnoittelumalliin sopivaksi 1 2 3 4 5
o hinnoittelumenetelmään ei ole sopivia työkaluja 1 2 3 4 5 o myyntihenkilöstön muutosvastarinta 1 2 3 4 5
o johdon tiedon puute 1 2 3 4 5
o muu, mikä?____________________________ 1 2 3 4 5
22. Alla on luettelo yleisesti esitetyistä hyödyistä, joita arvoperusteisesta hinnoittelusta koetaan saatavan. Miten arvioisitte kunkin seikan merkittävyyttä yrityksellenne?
(1 = ei kovin merkittävä, 5 erittäin merkittävä)
o pakottaa perehtymään asiakkaan ansaintalogiikkaan 1 2 3 4 5 o syntyy pysyvämpiä asiakassuhteita 1 2 3 4 5 o suurempi voittomarginaali 1 2 3 4 5 o kasvava liikevaihto 1 2 3 4 5 o arvoinformaatio on hyvä markkinointikeino 1 2 3 4 5 o muu, mikä?____________________________ 1 2 3 4 5 23. Vapaa kenttä lisätiedoille ja kommenteille
________________________________________________________________
