Vaihe Operaatiomuoto 1 Vientioperaatiot
2 Ulkomainen myyntikonttori
3 Lisensointi/franchising, sopimusvalmistus, yhteisvalmistus, valmistava yhteisyritys (joint venture)
4 Oma tuotantolaitos
Operaatiomuotoja ovat: 1) välitön vienti (own export), 2) suora vienti (direct export), 3) epäsuora vienti (indirect export), 4) erityisoperaatiot: lisensointi, franchising, sopimusvalmius jne., sekä 5) investoinnit: oma yksikkö, osto, yhteisyritys. (Kananen, J. 2010, 44–45.) Taulukossa 3. havainnollis-tetaan yksinkertaisesti eri operaatiomuotojen hyöty- ja haittapuolet.
Välittömässä viennissä eli omassa viennissä ei käytetä vieraita välijäseniä, mutta jakeluratkaisussa voi olla omia välijäseniä, kuten oma myyntikonttori. Vienti voi tapahtua myös suoraan asiakkaalle ilman välikäsiä. Koska operaatiomuodossa ei ole vieraita toimijoita, yritys pääsee suoraan tekemi-siin loppukäyttäjän kanssa. Tämä on hyvä pitää mielessä, jos tuote tai palvelu räätälöidään asiak-kaalle. Yrityksen on pystyttävä markkinoimaan tuotteitaan itsenäisesti yhtä hyvin, kuin paikalliset kilpailijat. (Kananen, J. 2010, 45.) Välittömässä viennissä yrityksen tuntemus asiakkaista ja markki-noista karttuu. Matkustaminen ulkomaille on tällöin pakollista. Välittömän viennin haitat ovat kor-keat vientikustannukset sekä markkinoiden tuntemattomuus paikallisen edustajan puuttuessa.
(Vahvaselkä, I., 2009, 74.)
Suorassa viennissä käytetään vierasta välijäsentä, kuten myyntiagenttia, maahantuojaa tai tuonti-liikettä, joka toimii kohdemaassa. Välijäsen hoitaa myynnin ja markkinoinnin kohdemaan loppu-käyttäjille tai jakelujärjestelmille. Asiakaskontaktien määrä vähenee yhteen, joten viejä ei toden-näköisesti pääse kiinni loppukäyttäjiin. Palautteen saaminen tuotteesta on haastavampaa, kuin
välittömässä viennissä, sillä välijäsenestä tulee ikään kuin filtteri, joka suodattaa palautteen hänen käsittämällään tavalla. Välijäsen maksaa aina ja laskuttaa toimittamistaan tehtävistä. (Kananen, J.
2010, 46.) Suorassa viennissä oleellista on markkinatuntemus, välijäsenen huolellinen valinta ja markkinoinnin ja vientirutiinien hallinta (Vahvaselkä, I. 2009, 74).
Epäsuora vienti toteutuu kotimaisten välijäsenten, kuten vientiliikkeen tai vientiagentin kautta.
Tämä vientitekniikka ei vaadi yritykseltä vientitekniikan tuntemusta eikä kielitaitoa. Epäsuoraa vientiä käytetään usein kansainvälistymisen alkuvaiheessa, kun halutaan tunnustella mahdolli-suuksia ilman suurempia taloudellisia riskejä. Epäsuora vienti on helppoa, sillä yritys vain valmistaa ja toimittaa tuotteet kotimaiselle välijäsenelle. Vientimuoto on kallis, sillä kotimainen kuin myös kohdemaassa sijaitseva välikäsi ottaa oman osansa. (Kananen, J. 2010, 47.) Epäsuoran jakelun pii-riin katsotaan kuuluvan myös saman alan tai toisiaan lähellä olevien alojen perustamat vientiren-kaat, jotka voivat olla oikeudelliselta muodoltaan yhdistyksiä, osuuskuntia tai osakeyhtiöitä (Pir-nes, H. & Kukkola, E. 2002, 83).
Erityisoperaatiot on vaihtoehto tavaraviennille, jos kohdemaahan ei rajaesteiden tai sijainnin takia pystytä toimittamaan tuotteita. Tällöin voidaan hyödyntää lisensointia, franchisingia tai suoria in-vestointeja. (Kananen, J. 2010, 48.) Franchisingissa valmistaja myy ulkomaiselle jakelijalle tai toi-mittajalle oikeuden käyttää nimeään tai tavaramerkkiään tuotteiden valmistamisessa ja myymi-sessä. Lisensoinnissa puolestaan ulkomainen yritys ostaa oikeudet käyttää yrityksen omistamaa immateriaalioikeutta. Ostajayritys saa korvausta vastaan luvan valmistaa ja myydä myyjäyrityksen tuotteita kotimaassaan. (Vahvaselkä, I. 2009, 76.)
Taulukko 3. Operaatiomuotojen vertailua (Kananen, J. 2010, 50, muokattu)
Ominaisuus Epäsuora vienti
Suora vienti Välitön vienti
Erityisoperaatiot Investoinnit
Tavaravienti Tavaravienti Myyntiyhtiö Know how
2.2 Saksa kohdemaana
Saksan populaatio vuonna 2020 oli 83,2 miljoonaa asukasta. Saksa on pinta-alaltaan 349 000 neliö-kilometriä. (World Bank, 2020, Germany). Naapurimaat ovat Tanska, Puola, Tšekki, Itävalta, Sveitsi, Ranska, Luxemburg, Belgia ja Alankomaat. Saksan suurimmat kaupungit ovat Berliini, Hamburg, München, Köln ja Frankfurt. Saksan liittopresidenttinä toimii Frank-Walter Steinmeier.
Poliittinen kehys on Saksassa parlamentaarinen liittotasavalta, jossa liittokansleri toimii hallituksen päämiehenä ja presidentti valtionpäämiehenä (Euroopan Unioni, 2020, Saksa). Saksan liittovaltio koostuu kuudestatoista osavaltiosta. Lainsäädäntövalta voi olla joko liittovaltiolla, osavaltiolla tai
jaettuna niiden kesken. Liittovaltion lainsäädäntöeliminä toimivat Bundestag (liittopäivät) ja Bun-desrag (liittoneuvosto). Osavaltioilla ovat omat lainsäädäntöelimensä Landtag (maapäivät).
Yleensä Bundestag äänestetään vaaleilla neljän vuoden välein. Bundestag säätää lait sekä valvoo hallituksen toimintaa ja valitsee liittokanslerin. Se päättää myös budjetista sekä puolustusvoimien toiminnasta ulkomailla. Bundesrat puolestaan edustaa osavaltioita lainsäädäntöprosessissa ja sillä on rooli EU-asioiden käsittelyssä. Bundesratissa on jokaisen osavaltion hallituksen (Landesre-gierung) jäseniä. Liittopresidentti valitaan joka viides vuosi liittokokouksessa
(Bundesver-sammlung), johon osallistuu kaikki liittopäivien edustajat sekä saman verran maapäivien edustajia.
Liittopresidentin tehtävät ovat edustuksellisia, kun hallitusta johtaa liittokansleri. (Eduskunta, 2021, Saksan liittotasavalta – oikeudellisia tiedonlähteitä.)
BKT vuonna 2020 oli 4,5 biljoonaa dollaria ja sen ennustettu kasvu vuodelle 2022 on 4,4 prosent-tia. Keskipalkka on 53 750 dollaria eli noin 16 prosenttia korkeampi kuin Suomessa. On mielenkiin-toista huomata, että huolimatta korkeammasta keskipalkasta, saksalaiset tekivät vuonna 2020 kes-kimäärin 199 tuntia eli lähes 25 työpäivää per henkilö vähemmän töitä. Vuosittainen
työttömyyden keskiarvo Saksassa on 5,9 prosenttia. (Statista, 2021.)
Saksan talouden suurimmat tuonti ja vienti toimialat vuonna 2018 olivat teollisuus (25,8 prosent-tia), julkinen hallinto, maanpuolustus, koulutus-, terveys- ja sosiaalipalvelut (18,2 prosenttia) sekä tukku- ja vähittäiskauppa, kuljetus, majoitus- ja ravitsemistoiminta (16,3 prosenttia). Suurimmat vientimaat Saksasta olivat Yhdysvallat (9 prosenttia), Ranska (8 prosenttia), Alankomaat ja Kiina (7 prosenttia). Suurimmat tuontimaat olivat Alankomaat (14 prosenttia), Kiina (7 prosenttia), Ranska ja Belgia (6 prosenttia) sekä Yhdysvallat (4 prosenttia). (Euroopan Unioni, 2020, Saksa.) Saksan kolme suurinta vientituotetta vuonna 2020 olivat moottorikulkuneuvot ja niiden osat (15,6 pro-senttia), koneisto (14,6 prosenttia) ja kemikaalit (9,3 prosenttia) (Destatis, 2020, Economic and fi-nancial data for Germany). Suomen ja Saksan välinen tuonti ja vienti on ollut viime vuosina las-kussa. Tullin (2020) tilaston mukaan Suomen vienti Saksaan oli laskenut 26,3 prosenttia ja Saksan tuonti Suomeen oli laskenut 13,2 prosenttia vuonna 2020 vuoteen 2019 verrattuna.
Saksan kestävän kehityksen ympäristösuunnitelman tavoitteet (sustainable development goals) vuodesta 2020 eteenpäin ovat vastuullista kuluttamista (SDG 12), terveyttä ja hyvinvointia (SDG 3), ilmastotekoja (SDG 13) ja maanpäällinen elämä (SDG 15). Vedenalainen elämä (SDG 14) on
myös yksi Saksan prioriteeteista. (European Environment Agency, 2020, Germany country profile.) (Suomen YK-Liitto, 2021, Kestävän kehityksen tavoitteet.)
Maailmanpankin toteuttamassa, ulkomaankaupan logistista toimivuutta mittaavassa Logistics Per-formance Index 2018:ssa Saksan maailmansijoitus oli 1 (World Bank, 2018, Logistics perPer-formance index). Saksan tieliikenteen tavarakuljetuksen liikevaihto oli vuonna 2019 36,98 miljardia euroa.
Sen ennustetaan laskevan 35,49 miljardiin euroon vuoteen 2025 mennessä. (Mordor Intelligence, 2019.)
Saksan ohjelmistoalan liikevaihto on 25,9 miljardia euroa. 16–24 vuotiaista 53 prosenttia käyttää pilvipalveluita. Saksalaisista yrityksistä puolestaan 76 prosenttia käyttää pilvipalveluita. Vuonna 2018 Saksassa oli 92 700 ohjelmisto- ja tietotekniikkapalveluita tarjoavaa yritystä. (Statista, 2021.)
2.2.1 Kilpailijatiedot
Tähän lukuun on pyritty listaamaan Saksan suurimmat kilpailijat toimeksiantajayritykselle. On hyvä huomioida, että näiden yritysten lisäksi on todennäköisesti lukuisia muita Saksassa toimivia var-teenotettavia logistiikan ohjelmistoja tarjoavia yrityksiä.
AEB tarjoaa pilvipalveluita logistiikan ja ulkomaankaupan prosessien hallintaan. Yrityksellä on pää-asiassa kolme tuotekategoriaa, jotka ovat tullin hallinta, kaupan vaatimustenmukaisuuden hallinta ja intralogistiikan ja toimitusketjun hallinta. AEB on perustettu vuonna 1979 ja siellä työskentelee yli 500 työntekijää. AEB-ohjelmistoa käytetään 80 maassa ja heillä on yli 5 500 asiakasta. Yhtiön pääkonttori sijaitsee Stuttgartissa, Saksassa. (www.aeb.com.)
BDK Informatik AG on sveitsiläinen kuljetusyritysten toiminnanohjausjärjestelmä. Vaikka BDK on sveitsiläinen perheyritys, se sijaitsee Kreuzlingenissä, aivan Etelä-Saksan rajalla. Yritys on perus-tettu vuonna 1981 ja siinä työskentelee 23 työntekijää. Yrityksellä on noin 120 asiakasta ja BDK-kuljetusohjelmisto on yksi Sveitsin laajimmin käytetyistä kuljetusratkaisuista. (www.bdk.ch.)
LIS AG tarjoaa modulaarista logistiikkaohjelmistoa. Yritys on yli 40 vuotta vanha ja siinä työskente-lee yli 180 työntekijää. Yhtiön pääkonttori sijaitsee Gremenissä, Saksassa ja se toimii myös Alanko-maissa, Puolassa, Ranskassa, Espanjassa ja Tanskassa. (www.lis.eu.)
PTV Group tarjoaa ohjelmistoratkaisuja ja konsultointipalveluita. Yrityksellä on ohjelmistoja liiken-teen ja kuljetusten hallintaan. PTV Group on perustettu vuonna 1979 ja sillä on 900 työntekijää maailmanlaajuisesti. Vuonna 2020 sen liikevaihto oli 108 miljoonaa euroa. Yrityksen pääkonttori sijaitsee Karlsruhessa, Saksassa. Sen lisäksi yrityksellä on toimistoja 17 muussa maassa.
(www.company.ptvgroup.com.)
Soloplan GmbH tarjoaa kokonaisvaltaisen ratkaisun kaikkiin huolinta-, kuljetus- ja logistiikkamaail-man prosesseihin. Yhtiö on perheyritys ja se on perustettu vuonna 1991. Yrityksellä on 210 työnte-kijää sekä 1200 asiakasta ja se toimii Saksan lisäksi Puolassa, Ranskassa ja Etelä-Afrikassa. Yrityksen pääkonttori on Kemptenissä, Saksassa. (www.soloplan.de.)
CIM GmbH on modulaaristen varastonhallintaohjelmistojen toimittaja. Yrityksellä on yli 35 vuoden kokemus logistiikasta ja sen ohjelmistolla on 10 000 käyttäjää ympäri maailmaa. Yhtiöllä on 300 asiakasta 16 maassa. Yrityksen pääkonttori on Fürstenfeldbruckissa, Saksassa. (www.cim-logis-tics.com.)
GIGATON on saksalainen varastonhallintaohjelmistoa myyvä vuonna 1996 perustettu yritys. Yri-tyksessä on 58 työntekijää ja 3 000 aktiivista ohjelmiston käyttäjää yli kymmenessä maassa. Yhtiön pääkonttori sijaitsee Heddesheimissä, Saksassa. (www.gigaton.de.)
3 Tutkimusasetelma
3.1 Tutkimusongelma
Tutkimuksen aihe on sen tekijöille varsin tuntematon ja tarjoaa erinomaisen haasteen. Tutkimuk-sessa tehtiin haastatteluita kansainvälistymisen asiantuntijoilta sekä yrityksiltä, joilla on koke-musta menestyksekkäästä markkina-alueen laajentamisesta. Haastatteluissa on osallistujaroolit,
joissa haastattelija on tietämätön osapuoli ja haastateltavalla on tiedon antajan rooli (Hyvärinen, M. & Nikander, P. & Ruusuvuori, J. 2017, 46–47).
Yritysten kansainvälistymisestä on saatavilla tietoa runsaasti, mutta B2B SaaS -näkökulmasta tie-toa on hyvin rajallisesti. Näin ollen tutkimus antaa tärkeää tietie-toa sen tekijöille ja toimeksiantajalle, mutta myös koko alalle. Kansainvälistyminen tuottaa aina omat haasteensa riippuen kohdemaasta ja kaupungista. Tutkimuksessa kohdemaaksi on valittu Saksa, jota pidetään yleisesti Euroopan ta-lousveturina. Vaikka kansainvälistymisestä Saksaan B2B SaaS -näkökulmalla on saatavilla tietoa ra-jallisesti, se voidaan jakaa osiin.
3.2 Tutkimusmenetelmä
Tutkimus on toteutettu laadullisena eli kvalitatiivisella tutkimuksella. Kvalitatiivisessa tutkimuk-sessa ei ole tarkoitus pyrkiä yleistyksiin, kuten kvantitatiivitutkimuk-sessa, eli määrällisessä tutkimuktutkimuk-sessa.
Laadullisessa tutkimuksessa on tarkoituksena ilmiön syvällinen ymmärtäminen, kuvaaminen ja mielekkään tulkinnan antaminen. (Kananen, J. 2008, 24.) Laadullisen tutkimuksen valinta on alusta asti ollut selvää opinnäytetyön aloittaessa, sillä aiheesta on rajallisesti tietoa. Laadullinen tutkimus on avoin ilmiön ymmärtämiseen ja sitä kautta teoretisoimiseen. (Kananen, J. 2015, 71.)
Tutkimusmenetelmää valittaessa määrällinen eli kvantitatiivinen tutkimustapa rajautui pois, sillä opinnäytetyön aiheesta ei ole saatavilla tarpeeksi tietoa määrällisen tutkimuksen toteuttamiseksi.
Laadullisen tutkimuksen avulla haastattelukysymykset kohdennettiin jokaista haastateltavaa var-ten, jolloin haastatteluissa päästiin esittämään myös jatkokysymyksiä. Tämän vuoksi saatu tieto on monipuolisempaa ja yksityiskohtaisempaa.
3.3 Teemahaastattelu
Teemahaastattelu on yleisin laadullisen tutkimuksen tiedonkeruumenetelmä (Kananen, J. 2010, 53). Haastatteluja voidaan tehdä niin yksilö- kuin ryhmähaastatteluna. Käytännössä yksilöhaastat-telu on hitaampi, sillä siinä keskitytään yhden henkilön syvällisempään haastatyksilöhaastat-teluun. Ryhmähaas-tettelu voi säästää aikaa, sillä haastateltavia on kerralla useampi. Ryhmähaastatteluissa dialogin
vaikutus on suuri, sillä haastateltavat yhdessä johdattavat keskustelua, eikä pelkästään haastatte-lija.
Haastatteluissa käytettiin puolistrukturoitua eli teemahaastattelua, koska haastattelutilanteissa käsiteltiin yrityksien arkoja aiheita. Puolistrukturoidulle haastattelulle on tyypillistä, että esitetyt kysymykset koskettavat ennalta valikoitua teemaa, ja ne voidaan esittää missä järjestyksessä sekä muodossa vaan. (Metsämuuronen, J. 2001, 42.)
Haastateltavana on yhteensä viisi toimitusjohtajaa/yrittäjää. Haastateltavat yritykset valittiin muun muassa verkoston ja internetin avulla. Kontaktointia tehtiin puhelimitse ja sähköpostitse.
Ennen kontaktointia tutkittiin haastateltavien nettisivuja varmistaakseen soveltuvuuden toimia-lasta. Suomessa SaaS -yrityksiä on paljon, mutta moni ei toimi kansainvälisesti. Haastatteluihin va-littiin kokeneita menestyneen kansainvälisen liiketoiminnan toimitusjohtajia. Tavoitteena oli löy-tää kokeneita ja menestyneitä yrityksiä, joilla on kokemusta SaaS-palvelujen kansainvälisestä myynnistä. Kananen (2010, 54) kertoo, että haastateltavia valitaan ilmiön mukaan, mikä liittyy hei-hin.
3.4 Aineiston analyysi
Laadullisessa tutkimuksessa pyritään saamaan ymmärrys ilmiöstä haastattelujen avulla. Kun tee-mahaastattelun teemat on laadittu tarkasti, niin ilmiön ratkaisu löytyy haastattelussa kerätystä ai-neistosta eli toisin sanoen litteroinnista. Aiai-neistosta etsitään esimerkiksi prosesseja, rakenteita ja malleja. Aineiston ymmärtämiseksi sen voi lukea useasti ja miettiä tekstin sanomaa. Ylimääräinen teksti pitää rajata pois, jotta saadaan aineiston viesti tai asia selville. Tiivistämällä aineistoja näh-dään suurempia kokonaisuuksia. (Kananen, J. 2010, 60–61.)
Aineiston analysointi tehtiin koodaamalla. Tyypillisesti teemahaastattelujen litteroinnit ovat hyvin laajoja, jolloin koodaaminen, eli tekstin selittäminen helpottaa erotella tärkeimmät asiat teks-teistä. Toisin sanoin ylimääräinen tekstiaineisto kuorrutetaan. Asiasegmenteille annetaan nimet, kuten esimerkiksi kohdemarkkina, kansainvälistymisen syyt, myyntiprosessi, vientiesteet ja ope-raatiomuoto. Tekstiaineistoista erotellaan asiat eli segmentoidaan aihealueet omaan sarakkee-seen. Näin ollen tiivistämällä nähdään suurempia kokonaisuuksia ja yhtäläisyyksiä. Taulukon 4
avulla aineisto on jaettu segmentteihin, joille on annettu merkitys (taso 1). Tasolla 2 samaa asiaa tarkoittavat merkitykset koodataan samalla käsitteellä. Tasolla 3 yhdistetään tason 2 käsitteet yh-deksi. (Kananen, J. 2010, 61–62.)
Taulukko 4. Aineistonkoodaus (Kananen, J. 2010, 62, muokattu)
Aineisto segmentit
Taso 1 Taso 2 Taso 3 Taso 4
Aineiston analysoinnin lopuksi tehdään tulkinta, mitä mikäkin asia tarkoittaa ja mitkä asiat nouse-vat esille. Kuvio 1 auttaa hahmottamaan, että jotkut asiat liittyvät suoraan toisiinsa. Kyseinen vaihe vaatii paljon luovuuden käyttöä. Asiakokonaisuudesta saadaan selville esimerkiksi rakenne, prosessi tai malli. (Kananen, J. 2010, 63.)
Kuvio 1. Mitä tämä tarkoittaa (Kananen, J. 2010, 63, muokattu)
Asia 3
Asia 4 Asia 2
Asia 1
3.5 Tutkimuksen eettisyys ja luotettavuus
Eettisyydestä puhuminen tutkimuksen yhteydessä merkitsee tutkimuseettisten kysymysten poh-dintaa. Nämä liittyvät aineiston säilytykseen, käsittelyyn ja keräämiseen. Tutkimusta tehdessä ei saa koitua haittaa osallistujalle tai haastateltavalle. Tutkimuksessa on jätetty pois haastateltavien ja yrityksien nimet anonyymiyden vuoksi. Kuvio 2 avulla voidaan huomata, että anonyymisyys, toi-meksiantaja, haastateltavat ja tutkimukseen osallistuja sekä kirjallisuus kulkevat käsikädessä tutki-muksen eettisyydessä. Tutkijan on selitettävä haastateltavilleen tutkitutki-muksen tarkoitus selkeästi ja myös saadun ainesoiton käyttötarkoitus. Toisin sanoin tutkimushaastatteluissa on pyritty rehelli-syyteen ja avoimuuteen. (Hyvärinen, M. & Nikander, P. & Ruusuvuori, J. 2017, 370–373.)
Kuvio 2. Tutkimuksen eettiset ulottuvuudet (Hyvärinen, M. & Nikander, P. & Ruusuvuori, J. 2017, 372, muokattu)
Tutkija
Toimeksiantaja
Haastateltavat ja tutkimukseen
osallistujat Kirjallisuus
Anonyymisyys
Tutkimuksen luotettavuus koostuu seuraavista luotettavuuskriteereistä:
• luotettavuus tutkitun kannalta
• tulkinnan ristiriidattomuus
• arvioitavuus ja dokumentaatio
• saturaatio
Dokumentaatio on hyvin tärkeä osa tutkimusta, sillä se tuo lisää uskottavuutta. Tiedonkeruu-, ana-lysointi- ja tutkimusmenetelmiin perehtyminen hyvissä ajoin on lisännyt luotettavuutta, koska tut-kimuksen tekemiseen on perehdytty ennen aloittamista. Tulkinnan ristiriidattomuutta lisää kah-den tutkijan yhteneväiset johtopäätökset, jolloin tutkimuksesta saatiin luotettavampi, eli toisin sanoin voidaan puhua eräänlaisesta reliabiliteetista. Reliabiliteetti on tutkimuksen toistamisesta saatu saman kaltainen vastaus ja validiteetti tarkoittaa oikean asian tutkimista. Kyseiset käsitteet ovat hyvin tärkeitä laadullisen tutkimuksen kannalta. (Kananen, J. 2010, 69–70.)
Tutkimuksen luotettavuustarkastelu eroaa laadullisessa ja määrällisessä tutkimuksessa. Laadulli-sessa tutkimukLaadulli-sessa käytetään tutkimusasetelmasta riippuen informanttien vahvistamista, satu-raatiosta ja muihin tutkimuksiin vetoamista. (Kananen, J. 2015, 352–353.)
4 Tutkimustulokset
Haastatteluissa keskustelu aloitettiin kansainvälistymispäätökseen vaikuttavista tekijöistä. Sen jäl-keen käytiin läpi kohdemarkkinan valintaa, operaatiomuotoa, myyntiprosessia, vientiesteitä sekä yleisiä haasteita kansainvälisen liiketoiminnan tekemisessä. Haastattelut toteutettiin keskuste-lunomaisesti pitäen silmällä tutkimusongelmaa. Jokaisen haastattelun jälkeen tutkijat kehittyivät haastattelujen toteutuksessa ja vastaukset reflektoivat sitä.
4.1 Kansainvälistymisen syyt
Vaikka kansainvälistymispäätös riippuu aina yrityskohtaisista resursseista ja tavoitteista, haastatte-luissa useimpia kansainvälistymisen syitä olivat yrityksen kasvu sekä pitkän kestävän liiketoimin-nan kehittäminen. Kansainvälistymispäätös riippuu monesta tekijästä.
Haastatteluissa kävi ilmi paljon asioita, joita haastateltavat ovat punninneet ennen kohdemarkki-noille lähtöä. Toimitusjohtaja 2 kehotti ajattelemaan ensin, miten lähdetään liikkeelle, mitä tavoi-tellaan, ketkä ovat kohdeasiakkaita, mikä ongelma ratkaistaan, mistä asiakkaat tunnistetaan. Jos halutaan globaalia bisnestä, niin täytyy rakentaa alusta asti sitä ajatusta, että tämä on globaali.
Kun mennään vähän kokoluokkaa isompaan ja lähdetään laajentumista miettimään, niin siinä on pohdittava, onko kohdemarkkinassa jotain yritystä, joka voitaisiin ostaa ja joka ikään kuin laajentaisi sitä. Vai onko oma tuote sellainen palvelu, että sillä voi-daan mennä. Ja miten iso muutostyö siihen tuotteeseen tai palveluun pitää tehdä, että sitä voidaan siellä uudessa maassa jaella. Ja kuinka paljon pitää investoida brän-diin, että asiakkaat löytävät ja haluavat ostaa sen. (Toimitusjohtaja 4.)
4.2 Kansainvälistymisen haasteet
Haastatteluissa toistui usein seuraavat käsitteet, kuten referenssi, markkinatutkimus, paikallinen kieli ja kulttuuriero. Tärkeäksi haasteeksi osoittautui myös saksan kielen taito. Saksassa englannin kielen taidolla ei pääse menestymään.
Referenssi on yksi oleellisemmista asioista, jotka pitää hankkia mahdollisimman pian. Toimitusjoh-tajan 1 mukaan, jos ei ole referenssiä, niin sitä voisi kutsua myynninesteeksi. Referenssi vaikuttaa kansainvälistymisen onnistumiseen ja nopeuteen. Jos yritykseltä löytyy kansainvälistyvään maahan yksi tai useampi hyvä referenssi, se on suuri etu markkinoilla, koska referenssi laskee yhteistyökyn-nystä varsinkin, kun toimija ei ole paikallinen.
Kyse on kuitenkin perinteisestä toimialasta, jolloin pitää olla paikallinen kieli, kertoo toimitusjoh-taja 2. Vaikka nykymaailmassa englannin kieli on kansainvälinen, Saksassa se ei ole itsestään sel-vyys. Kun kyse ei ole globaalisesta toimijasta, yrityksen kieli on tällöin suurella todennäköisyydellä paikallinen kieli.
Toimitusjohtaja 3 kertoi oman näkemyksensä, että mitä pitää tehdä ennen kansainvälistymistä. Ja muistutti myös pitkäjänteisyydestä. Vaikka usein ajatellaan, että mitä pienemmät kustannukset sitä pienemmät riskit ovat. Asia ei kuitenkaan mene aina niin. Pienimmillä kustannuksilla yritys jou-tuu sijoittaa useamman kerran, eikä se välttämättä tuota yhtä suurta hyötyä kuin kerralla suu-rempi sijoitus.
Ensin pitää tehdä markkina-analyysi, eli eka steppi on tehdä siitä Saksan markkinasta se tutkimus. Ja täytyy tunnistaa avain asiat, mitä pitää siitä markkinasta tutkia, se on ehkä se keskeisin juttu. Onko se kumppanin kautta, vai jonkun jakelijan, vai mikä se strategia myynnin suhteen on. Täytyy miettiä kuitenkin sitä, että myy suoraan tai kumppanin kautta, täytyy kuitenkin lokalisoida softa saksan kielelle. Mutta sitten myös se, että kumppanin kautta vai itse suoraan, niin tavalla tai toisella tarvitaan myös saksan kielen taitoa. (Toimitusjohtaja 3.)
Pitää olla varautunut pitkäjänteiseen toimintaan, että kaikki ei tapahdu salaman no-peasti. Pitää olla valmis myös investoimaan pitkäjänteisesti, se on varmaan yksi. Toi-nen on sitten se, että tietysti se on aina kiva kokeilla pienillä kustannuksilla, mutta me palkkasimme kokonaisen myyntitiimin. Se on ollut hyvä ja hyödyllinen päätös. (Toimi-tusjohtaja 3.)
4.3 Kohdemaan valinta
Kohdemaan valinnassa haastatteluissa tuli usein ilmi markkinatutkimuksen merkitys. Jokainen maa on erilainen ja siellä vallitsee erilaiset säännöt, olosuhteet ja kilpailutilanne kuin kotimaassa. Nämä asiat täytyy selvittää ennen kohdemarkkinoille lähtöä, sillä ne voivat määrittää onnistuuko kan-sainvälistyminen vai ei. Kansainvälistymisen riskejä voidaan myös pienentää tutkimalla useampaa eri kohdemaata ja valitsemalla niistä yrityksen resursseihin, tavoitteisiin ja tuotteisiin soveltuvin vaihtoehto.
Paikallisen markkinan tutkiminen on avainasemassa ja on ymmärrettävä, onko omalle liiketoiminnalle tilaa. Pitää myös tietää, ketkä kohdemarkkinoilla ovat toimi-joina ja mikä markkinan koko on. Myös mikä oman yrityksen kilpailukyky on. (Toimi-tusjohtaja 3.)
Markkinatutkimus on äärettömän iso osa maan taktista valintaa. On tiedettävä, mikä kilpailutilanne siellä on. (Toimitusjohtaja 4.)
Mielellään kannattaa tehdä markkina-analyysi useammasta maasta, jotta niitä voi-daan vertailla (Toimitusjohtaja 2).
Markkinatutkimuksessa voi miettiä myös markkinointikustannusten hintaa. Riippuen yrityksen markkinointikanavista, kustannukset voivat olla huomattavasti eri suuruusluokkaa verrattuna koti-maahan. Markkinoinnin riskejä ja kannattavuutta voidaan selvittää esimerkiksi lyhyillä kokeiluilla.
Näin voidaan selvittää markkinointikustannuksen takaisinmaksuaika.
Markkinatutkimus on äärettömän iso osa maan taktista valintaa. On tiedettävä, mikä kilpailutilanne siellä on. On mietittävä, mitkä markkinaan menon kustannukset ovat.
Ne voivat yllättää, jos niitä ei tiedetä. Jakelumallin kautta voidaan miettiä, paljonko asiakkaan hankintakustannukset ovat. Jos markkinointi perustuu vahvasti Google-markkinointiin niin on otettava selvää hakusanojen hinnasta. Lyhyellä kokeilulla voi selvittää, paljonko tietty määrä Google-osumia kustantaa ja paljon sillä saa liidejä.
Sitten ”hit rate” eli paljonko liideistä onnistuttiin myymään. Niiden avulla voidaan las-kea asiakashankintakustannus ja kuukausilaskutuksen kautta takaisinmaksuaika. Jos takaisinmaksuaika on 10 kuukautta niin se on hyvä. Jos se on yli 20 kuukautta, niin silloin on mietittävä, mitä muita vaihtoehtoja on. Vai otetaanko riski ja luotetaan, että brändi lyö läpi ja asiakkaat alkavat kohta soittelemaan, koska he pitävät tuot-teesta niin paljon. (Toimitusjohtaja 4.)
Kohdemaan lisäksi voidaan tarkentaa, mihin maakuntaan tai kaupunkiin sijoitutaan. Sillä voi olla suuri merkitys potentiaalisen työvoiman ja asiakkaiden hankinnassa.
Kun suunnitellaan kansainvälistymistä Saksaan, niin ei pitäisi puhua vain yleisesti Sak-sasta. Mietitään tarkemmin, että lähdetään Etelä-Saksaan, lähdetään Berliinin alu-eelle, lähdetään Pohjois-Saksaan, tai Reinin jokilaaksoon, Kölniin tähdätään. Eri ta-lousalueet ovat voimakkaita ja teollisuusalojen keskittymät vaihtelevat.
(Toimitusjohtaja 1.)
Yksi toimitusjohtajista kertoi syitä, miksi he valitsivat kohdemaaksi Alankomaat. He tekivät syvälli-sen analyysiin kohdemarkkinoista ja pienensivät riskejään perustaen päätöksyvälli-sentekonsa dataan.
Meidän tapauksessamme oli varmaan se kulttuurikieli, markkinatilanne, hinnoittelu markkinatilanteessa ja tuttu maa. Lainsäädäntö ja henkilöstön palkkaamiseen liitty-vät proseduurit, että tavallaan purettiin sitä aika monen näkökulman kautta, että mikä se todennäköisyys meidän onnistumisellemme on. Siitä lähdettiin, että mikä se lopputulos tai ”objective” on ja millä matematiikalla siihen päästään. Se tietty tavoi-tetila, että meidän kannattaa ylipäänsä mennä. Mitä me odotamme aikajänteellä X ja siitä lähdettiin purkamaan alaspäin, että mitkä onnistumisen elementit ovat. Sitä kautta arvioitiin, että voimmeko me onnistua tässä. Jos voidaan onnistua, niin onko
markkinatilanne semmoinen, että tarjoamalla meidän tuotteitamme järkevään hin-taan meidän tulot ja kulut kohtaavat. Sitä voisi sanoa tieteellisen matematiikan lop-putulokseksi, että ei siinä arvailtu kauheasti. Pyrittiin kaventamaan sitä päätöksente-koa dataan. (Toimitusjohtaja 4.)
Toimitusjohtaja 5 kertoi tekijöitä, jotka vaikuttavat kohdemaan valintaan heidän kohdallaan. Ter-veydenhuollon SaaS-palveluja tarjoavalla yrityksellä integraatio tietojärjestelmiin on merkittävä osa kansainvälistymisen onnistumista. Paikallisen yhteistyökumppanin löytäminen on tärkeysjär-jestyksessä numero yksi. Hän avasi myös, mitä he tutkisivat, jos suunnittelisivat kansainvälisty-mistä kaukaisempiin maihin.
Aivan ydintä on se, että me saa integraation siellä potilastietojärjestelmään. Jos saa kumppanuuden potilastietojärjestelmän toimijan kanssa, niin silloin tekninen integ-raatio kyllä ratkeaa. Se on meille ydintä, kun mietitään, minne maahan lähdetään.
Tutkitaan, minkälaisia potilastietojärjestelmän toimijoita siellä on. Jos lähdettäisiin tutkimaan jotain, sanotaan Aasian maita, niin kyllä ensimmäinen, mitä me
Tutkitaan, minkälaisia potilastietojärjestelmän toimijoita siellä on. Jos lähdettäisiin tutkimaan jotain, sanotaan Aasian maita, niin kyllä ensimmäinen, mitä me