B2B-SaaS-yrityksen kansainvälistyminen Saksaan
Case LogiApps
Matias Saarinen Dimitri Suokas
Opinnäytetyö Marraskuu 2021
Tradenomi (AMK), Liiketalous Tiimiakatemia
Saarinen, Matias & Suokas, Dimitri
B2B SaaS-yrityksen kansainvälistyminen Saksaan, Case LogiApps Jyväskylä: Jyväskylän ammattikorkeakoulu. Marraskuu 2021, 33 sivua.
Liiketalous, Tiimiakatemia Julkaisun kieli: suomi
Verkkojulkaisulupa myönnetty: x Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda kokonaiskuva kansainvälisen liiketoiminnan edellytyksistä. Kansainvä- listymistä lähestytään pääasiassa liiketoimintakriittisen B2B-SaaS-palvelun myymisen näkökulmasta.
Tutkimuksessa tutustutaan kansainvälistymisen operaatiomuotoihin, Saksaan kohdemaana, suurimpiin pai- kallisiin kilpailijoihin sekä analysoidaan kansainvälisten yritysten toimitusjohtajien haastattelutuloksia. Työn tarkoitus on toimia työkaluna ja erilaisten näkökulmien valottajana toimeksiantajayrityksen omien liiketoi- mintastrategioiden laatimisessa.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tutkimuksena ja aineistonkeruumenetelmänä käytettiin puolistruktu- roitua menetelmää, eli teemahaastattelua. Teemahaastatteluja tehtiin yhteensä viisi, jolloin haastateltiin kansainvälisesti toimivia SaaS-yritysten toimitusjohtajia. Haastattelut litteroitiin analysointia varten. Haas- tattelut toteutettiin syys-lokakuun aikana.
Jatkotutkimusaiheina haastattelujen perusteella ovat kohdemaakartoitus useammasta maasta, asiakashan- kintakustannusten laskelmointi, laillinen selvitystyö, yrityksen resurssien ja panostuksen kartoitus sekä exit- strategia, jos kansainvälistyminen osoittautuu tappiolliseksi, paikallisten viestintäkanavien kartoitus ja laaje- nemisstrategia kohdemaasta ulospäin.
Avainsanat (asiasanat)
Kansainvälistyminen, kasvuyritykset, pk-yritys, laadullinen tutkimus Muut tiedot (salassa pidettävät liitteet)
Saarinen, Matias & Suokas, Dimitri
The internationalization of a B2B SaaS company to Germany
Jyväskylä: JAMK University of Applied Sciences, November 2021, 33 pages.
Bachelor of Business Administration, Team Academy Permission for web publication: x
Language of publication: Finnish Abstract
The aim of the thesis was to create an overall picture of the conditions for international business. Interna- tionalization is mainly approached from the perspective of selling the business-critical B2B SaaS service.
The study will explore the modes of internationalization, Germany as a destination country, major local competitors, and analyze the results of interviews with CEOs of international companies. The purpose of the work is to serve as a tool and a light on different perspectives in formulating the undertaking's own business strategies.
The study was conducted as a qualitative study and a semi-structured method was used as a data collection method, i.e., a themed interview. A total of five themed interviews were conducted, resulting in interviews with internationally based CEOs of SaaS companies. Interviews were transcribed for analysis. The inter- views were conducted during September-October.
Further research topics based on interviews include target country mapping of more countries, calculation of client-acquisition costs, legal settlement work, mapping of company resources and wagering, and exit strategy if internationalization proves to be loss-making, local mapping and expansion strategy of commu- nication channels outward from the target country.
Keywords/tags (subjects)
Internationalization, growth companies, SME, qualitative research Miscellaneous (Confidential information)
Sisältö
1 Johdanto ... 3
1.1 Keskeiset käsitteet ... 5
2 Liiketoiminnan kansainvälistyminen ... 5
2.1 Kansainvälistymisprosessi ... 6
2.2 Saksa kohdemaana ... 12
2.2.1 Kilpailijatiedot ... 14
3 Tutkimusasetelma ... 15
3.1 Tutkimusongelma ... 15
3.2 Tutkimusmenetelmä ... 16
3.3 Teemahaastattelu ... 16
3.4 Aineiston analyysi ... 17
3.5 Tutkimuksen eettisyys ja luotettavuus ... 19
4 Tutkimustulokset ... 20
4.1 Kansainvälistymisen syyt ... 21
4.2 Kansainvälistymisen haasteet ... 21
4.3 Kohdemaan valinta ... 22
4.4 Operaatiomuoto ... 24
4.5 Vientiesteet ... 25
4.6 Myyntiprosessi ... 26
5 Pohdinta ... 28
Lähteet ... 30
Liitteet ... 33
Liite 1. Haastatttelurunko ... 33
Kuviot Kuvio 1. Mitä tämä tarkoittaa ... 18
Kuvio 2. Tutkimuksen eettiset ulottuvuudet ... 19
Taulukot Taulukko 1. Esimerkki kulttuurieroista, tavanomainen liiketapaaminen ... 9
Taulukko 2. Teollisuusyrityksen kansainvälistymisen vaiheet ... 10
Taulukko 3. Operaatiomuotojen vertailua ... 12 Taulukko 4. Aineistonkoodaus ... 18
1 Johdanto
Liiketoiminnan laajentaminen syrjäisestä Suomesta globaaleille markkinoille on prosessi, joka vaa- tii valmistautumista ja kohdemarkkinoiden hyvää tuntemista. Kansainvälisen liiketoiminnan aloit- tamiseen ovat usein rajalliset pk-yritysten resurssit, joten niiden käyttäminen oikeisiin asioihin on tärkeää. Tietämys kohdemarkkinoista voi määrittää yrityksen menestysmahdollisuudet kotimaan ulkopuolella.
Opinnäytetyön tarkoituksena on luoda kokonaiskuva kansainvälisen liiketoiminnan edellytyksistä.
Kansainvälistymistä lähestytään pääasiassa liiketoimintakriittisen B2B-SaaS-palvelun myymisen nä- kökulmasta. Työn toimeksiantaja on suomalainen SaaS-palveluja tarjoava pk-yritys, joka suunnitte- lee kansainvälisen viennin aloittamista tulevaisuudessa. Työn empiirisessä tutkimusosassa analy- soidaan teemahaastattelujen tuloksia sekä luodaan kuva Saksan markkinoista kohdemarkkina- analyysin avulla. Tutkimuksessa pyritään luomaan kattava kuva Saksan liiketoimintaympäristöstä sekä viennin edellytyksistä ja haasteista.
Saksa on valittu kohdemaaksi toimeksiantajan toivomusten mukaisesti. Ennen tutkimuksen rapor- toinnin aloittamista keskustelimme toimeksiantajan kanssa mahdollisesti kaikkien saksan kieltä pu- huvien Euroopan valtioiden valitsemista kohdemarkkinaksi. Toimeksiantajan kanssa päädyimme valitsemaan näistä kuitenkin ainoastaan Saksan, jotta opinnäytetyöstä ei tulisi liian laaja. Saksan valintaan vaikutti muun muassa kieli ja potentiaalisten asiakkaiden määrä.
Kansainvälinen liiketoiminta on nykyaikana jatkuvasti pinnalla oleva aihe ja siihen löytyy paljon kir- jallisuutta sekä asiantuntijoita. Myös monet opinnäytetyöt käsittelevät samaa aihetta. Itsessään kansainvälistymistä on siis tutkittu laajasti, mutta SaaS-yrityksen kansainvälistymisen erityispiir- teitä käsittelevää aineistoa on hyvin rajallisesti. Sen lisäksi vientipäätös ja kohdemarkkinoiden va- linta ovat aina yrityksestä ja toimialasta riippuvaisia. Näin ollen opinnäytetyön aihe on SaaS-yritys- ten sekä toimeksiantajayrityksen kannalta tuore ja ajankohtainen.
SaaS-ala on kasvanut viime vuosina voimakkaasti. Forbesin (2021) artikkelin mukaan SaaS-markki- nan ennustettu kasvu vuodesta 2017 vuoteen 2022 on yhteensä noin 214 prosenttia. Tämä ei ole yllättävää kuluttajapuolella, mutta SaaS-palvelut ovat yleistyneet myös yritysten sisällä. Yritykset
lisäävät tehokkuuttaan ja innovatiivisuuttaan ottamalla käyttöön erilaisia pilvipalveluja. COVID-19- pandemian vaikutuksesta digitalisaation häntäpäässäkin kulkevat yritykset ovat ottaneet käyttöön etätyöt mahdollistavia pilvipalveluja. Näin ollen myös kilpailu pilvipalveluiden tarjoajien keskuu- dessa on voimakkaassa kasvussa.
Opinnäytetyön toimeksiantajana toimiva Silvasti Software Oy on suomalainen B2B-SaaS-yritys, jonka päätuote on logistiikka-alan toiminnanohjausjärjestelmä LogiApps. Silvasti Software Oy on perustettu vuonna 2008 ja se on viime vuosina kasvanut voimakkaasti. Yrityksessä työskentelee 12 tietotekniikan ja logistiikan ammattilaista.
LogiApps on ohjelmisto maantiekuljetusten ja liikkuvan työn hallintaan. Sen ominaisuuksina ovat muun muassa ajojärjestely, kuljetusten suunnittelu, tilausten ja laskutusten hallinta, automaatti- nen reittien optimointi, kuljetusten reaaliaikainen seuranta sekä yrityksen kaluston hallinta. Lo- giApps soveltuu niin tieliikenteen tavarankuljetukseen kuin myös henkilökuljetukseen sekä kaik- keen liikkuvaan työhön. LogiAppsia käytetään yli sadassa asiakasyrityksessä.
Tutkimuksen tavoitteena on luoda ymmärrys kansainvälistymisprosessista Saksaan. Kansainvälisty- misprosessissa tutustutaan kohdemaahan, paikallisiin kilpailijoihin, operaatiomuotoihin, myynti- prosessiin sekä vientiesteisiin. Tutkimuksessa pyritään vastaamaan tutkimuskysymyksiin; mikä on sopivin operaatiomuoto ja miten yritys viedään kohdemaahan. Tutkimuksessa esitetään haastatte- luissa esiintyneet kansainvälistymisen haasteet, strategiat sekä menestystekijät.
Tutkimuksessa luodaan katsaus kansainvälistymiseen Saksan markkinoille liiketoimintakriittisen B2B SaaS-palvelun näkökulmasta. Tutkimus ei sisällä yksityiskohtaista kilpailija-analyysia, markki- natutkimusta tai kohdemaan vientiesteiden selvitystä. Tutkimus tehdään liiketoimintastrategisesta näkökulmasta ilman juridista neuvontaa.
Opinnäytetyön tutkimusmenetelmäksi valittiin laadullinen tutkimus aiheen ollessa tapauskohtai- nen. Laadullinen tutkimus eli kvalitatiivinen tutkimus pohjautuu laadun sekä ominaisuuksien ym- märtämiseen ja kokonaisvaltaiseen merkitykseen.
Päädyimme kvalitatiiviseen tutkimusmenetelmään, koska aiheesta ei löydy niin paljon tietoa kuin muista aiheista. Opinnäytetyön aihe on hyvin tuore nykyisillä markkinoilla. Näin ollen laadulli- sen tutkimusmenetelmän tarkoitus korostuu, sillä valmista tietoa ei ole saatavilla. Lähdekriitti- syyttä on noudatettu hankkimalla tietoa tieteellisistä julkaisuista ja tutkimuksista sekä alan kirjalli- suudesta.
1.1 Keskeiset käsitteet
B2B (Business to Business) kuvailee liiketoimintaa tai kauppaa eri yritysten välillä pikemminkin kuin yrityksen ja suuren yleisön välillä (Cambridge Dictionary, 2021).
SaaS-palvelu (Software as a Service)on liiketoimintamalli, joka myy ohjelmistoja palveluna. Toi- mittaja omistaa ja hallinnoi ohjelmistoa etänä ja toimittaa sen palveluna internetin välityksellä.
(Xin & Levina 2008, 2.)
Kansainvälistyminen on yrityksen keino laajentaa markkina-aluettaan kotimaansa ulkopuolelle olemassa olevilla tuotteilla (Kananen, 2010, 11).
Liiketoimintakriittinen järjestelmä (Business Critical System) tarkoittaa järjestelmää, joka on yri- tyksen liiketoiminnan jatkuvuuden kannalta välttämätön. Jos järjestelmä lakkaa toimimasta, liike- toiminta lakkaa. Tämä voi johtaa lyhyen ja pitkän aikavälin taloudellisiin menetyksiin, tuottavuu- den heikkenemiseen, tuotemerkin auktoriteetin ja asiakkaiden luottamuksen menettämiseen.
(Business Critical Applications: An In-Depth Look, 2021.)
2 Liiketoiminnan kansainvälistyminen
Teknologian kehityksen myötä yhä useammat yritykset perustavat liiketoimintansa globaaliin toi- mintaympäristöön. Suomen vienti on kasvanut vuodesta 2010 yli 33 prosenttia. Tutkimuksen SaaS- palvelun myymisen näkökulmasta on myös huomattavaa, että palveluvienti on kaksinkertaistunut viimeisen kymmenen vuoden aikana ja kasvanut tuplasti tavaraviennin vauhtia kovempaa. (Kan- gasniemi, J., Pinomaa, S. 2020, Elinkeinoelämän Keskusliitto.)
On myös yleistynyt niin sanottu ”born global” -trendi, jossa yrityksen liiketoiminta luodaan alusta asti kansainvälisille markkinoille. Perinteisempi tapa kansainvälistymiselle on liiketoiminnan perus- taminen ensin kotimaahan ja sen menestyttyä markkinoiden etsiminen omien rajojen ulkopuo- lelta. Uudelle markkina-alueelle levittäytyminen vaatii oikean strategian sekä oikean kohdemaan.
Viennissä usein laajennetaan markkina-aluetta olemassa olevilla tuotteilla tai palveluilla. Syitä kan- sainvälistymiseen voivat olla kasvupotentiaalin etsiminen ulkomailta, tuotteen elinkaaren pidentä- minen, riskin pienentäminen tai yksinkertaisesti uusien ideoiden hankkiminen. Esimerkiksi niche- tuotteiden kotimaiden markkinat ovat usein liian pienet kannattavalle toiminnalle, jolloin uusia asiakkaita on etsittävä omien rajojen ulkopuolelta. (Kananen, J. 2010, 11–17.)
Vahvaselän mukaan (2009, 19) kansainvälistyminen on sarja strategisia päätöksiä, joilla yrityksen toiminta sopeutetaan ympäristöönsä siten, että taataan kilpailuetu tai asiakashyöty ja niiden avulla menestys pitkällä aikavälillä. Strategia pitää sisällään pitkän aikavälin tavoitteet, toiminnan suunnan valinnan sekä resurssien allokoinnin ja toimet tavoitteiden saavuttamiseksi.
Kansainvälisen liiketoiminnan kehityksen taustalla on joukko tekijöitä, kuten siirtyminen maaseu- dun omavaraistaloudesta urbaaniin palkkatyöhön ja rahatalouteen, teknologian voimakas kehitys, kauppapoliittiset muutokset sekä väestörakennetta ja kysyntää koskevat muutokset. Myös tuotan- nontekijöiden erilaiset palkkatasot vaikuttavat työvoiman ostamiseen kotimaan ulkopuolelta.
Nämä tekijät edesauttavat globalisoitumista. (Pasanen, A. 2005, 15–16.)
Termi globalisaatio kuvaa tavaroiden, palvelujen, työvoiman, teknologian ja pääoman lisäänty- nyttä liikkuvuutta kaikkialla maailmassa. Vaikka globalisaatio ei ole uusi kehitys, sen vauhti on kiih- tynyt uusien tekniikoiden myötä, jotka helpottavat ihmisten matkustamista, kommunikointia ja liiketoimintaa kansainvälisesti. (Czinkota, M., Ronkainen, I. & Gupta, S. 2021, 6.)
2.1 Kansainvälistymisprosessi
Vahvaselän (2009, 62) mukaan kansainvälistymisen käynnistymisvaiheeseen kuuluu kolme strate- gista päätösaluetta:
1. Miksi kansainvälistyä? (kansainvälistymispäätöksen tekeminen) 2. Minne kansainvälistyä? (kohdemarkkinoiden valitseminen)
3. Miten kansainvälistyä valituilla kohdemarkkinoilla? (operaatiomuodon valinta)
Miksi kansainvälistyä? Kansainvälistyminen on useimmille yrityksille kasvustrategia sekä keino sel- vitä kilpailun kiristyessä kotimaan markkinoilla (Pirnes, H. & Kukkola, E. 2002, 63). Kansainvälisty- misen syinä usein ovat halu kasvaa sekä pitkän kestävän liiketoiminnan kehittäminen. Yrityksen kasvukeinot ovat myynnin optimoiminen kotimaan markkinoilla sekä uusien tuotteiden kehittämi- nen kotimaanmarkkinoille tai kansainvälisille markkinoille. Päättäessään kansainvälistyä, on yrityk- sellä edessään keinojen valinta markkinoiden laajentamiseksi: mitkä markkinat (kohdemaa) sekä mitkä keinot (operaatiomuoto). (Kananen, J. 2010, 13.)
Yrityksen on kansainvälistymispäätöstä miettiessään myös arvioitava omat valmiutensa laajentaa markkina-aluettaan. Kartoitusvaiheessa selvitetään yrityksen sisäiset edellytykset kansainvälisty- miselle: yrityksen perusvalmiudet, tuotteiden vientikelpoisuus ja markkinointivalmius sekä henki- löstön, tuotannon ja teknologian valmiudet. Yrityksen liiketoimintasuunnitelmassa määritetään kasvutavoitteet, kasvustrategiat ja kansainvälistymisen mahdollisuus. Sen lisäksi kartoitettavia pe- rusvalmiuksia ovat yrityksen omistus- ja rahoitusrakenne, taloudellisten ja tuotannollisten voima- varojen riittävyys ja johdon kansainvälistymisvalmiudet sekä kansainvälistymisorientaatio. Tuote- kartoituksessa pohditaan muun muassa tuotteiden ylivoimatekijöitä asiakkaan näkökulmasta, laatu- sekä hintakilpailukykyä, kykyä sopeuttaa tuotteet uusille markkinoille ja markkina-asemaa sekä kilpailutilannetta. Henkilöstökartoituksessa arvioidaan avainhenkilöstön ammattitaitoa, kieli- taitoa, kansainvälistymisvalmiuksia, yhteistyöhalua ja -kykyä sekä riittävyyttä. Tuotanto- ja palvelu- kykyä kartoittaessa selvitetään teknologian taso, tuotantoprosessi, kapasiteetti ja laajentumismah- dollisuudet, laatujärjestelmät sekä logistiikka. (Pirnes, H. & Kukkola, E. 2002, 107–109.)
Minne kansainvälistyä? Kun mietitään markkinoiden laajentamista ulkomaille, voidaan kohde- maan valintaperusteet jakaa kolmeen pääalueeseen: 1) maantieteelliset näkökulmat, 2) kulttuurin asettamat viitekehykset ja 3) poliittiset, oikeudelliset, sosiaaliset sekä taloudelliset tekijät. Maan- tieteelliset olosuhteet vaikuttavat lähinnä fyysisten tuotteiden logistiikkaan, toimivuuteen sekä työolosuhteisiin. Kulttuuriset erot muodostavat käytännön haasteita kansainväliselle kanssakäymi-
selle sekä arkiselle työlle. Haasteet liittyvät ihmisten kanssakäymiseen kuin myös tuotteisiin, nii- den koristeluun ja pakkaukseen, mainontaan, sopimuskäytäntöihin, rehellisyyteen sekä tapaan neuvotella ja johtaa asioita. Taulukossa 1. on esimerkki tavanomaisen liiketapaamisen kulttuu- rieroista hyvin päinvastaisten USAn ja Saksan välillä verrattuna Suomeen. Tapaamisen aloittami- sessa ja esittämisessä voidaan havaita eroja eri maiden välillä. Poliittiset, oikeudelliset, sosiaaliset ja taloudelliset tekijät vaikuttavat sitä enemmän mitä suurempi panostus yrityksellä on kohdemaa- han. (Pasanen, A. 2005, 27–30.)
Suomalaisilla yrityksillä kansainvälistyminen tapahtuu usein naapurimaista laajentuen yhä kauem- maksi kotimaasta. Saksalais-suomalaisen Kauppakamarin Market Entry and Business Development -osaston johtaja Kaisu Halosen (2018) mukaan suomalaisten yritysten kannattaisi harkita kansain- välistymistä Saksaan, sillä pääsy Saksan markkinoille antaa merkittävää taloudellista selkänojaa ja uskottavuutta lähteä mille tahansa muulle markkinalle. Halonen nosti myös esille, kuinka esimer- kiksi Kiinan valloitus voi onnistua helpommin saksalaisen kumppanin kanssa kuin yksin. Saksaa pi- detään yleisesti Euroopan talousveturina (Kananen, J. 2010, 17).
Taulukko 1. Esimerkki kulttuurieroista, tavanomainen liiketapaaminen (Pasanen, A. 2005, 29, muokattu)
Maa: Tapaamisen aloitus: Asian esittäminen:
SUOMI 5 minuuttia
Muodollinen Kuppi kahvia
45 minuuttia
Ajan hengessä, nykyaikainen Tekniset tiedot, laatu
Muotoilu
Vaatimattomuus esittelyssä
USA 5 minuuttia
Huomion herättäminen, vitsi Kuppi kahvia
30 minuuttia Huumori, vitsit Sloganit, mainostyyli
Aggressiivinen myyntitekniikka Nykyaikaisuus
SAKSA 5 minuuttia
Muodollinen aloitus
1 tunti tai ylikin
Solidi yritys, solidit tuotteet
Tekniset tiedot, laaja kirjallinen aineisto Hyvä hinta, laatu ja toimituskyky
Hyvin jäsennelty esitys Ei vitsejä
Miten kansainvälistyä? Operaatiomuoto vastaa kysymykseen: miten tuote viedään asiakkaalle.
Kansainvälisen toiminnan laajetessa, voidaan ottaa käyttöön useita eri operaatiomuotoja. (Pirnes, H, & Kukkola, E. 2002, 77.) Operaatiomuodolla tarkoitetaan sitä jakelujärjestelmää, millä tuote saadaan kotimaasta kohdemaahan (Kananen, J. 2010, 44). Kun operaatiomuoto valitaan oikein, siitä saadaan kilpailuetua. Operaatiomuotoa voidaan myös vaihtaa markkinatilanteen muuttuessa, jos olemassa oleva muoto ei enää palvele yrityksen strategiaa. (Pirnes, H. & Kukkola, E. 2002, 77.) Taulukko 2. havainnollistaa teollisuusyrityksen operaatiomuotojen kehittymistä kansainvälistymi- sen laajentuessa.
Taulukko 2. Teollisuusyrityksen kansainvälistymisen vaiheet (Pirnes, H. & Kukkola, E. 2002, 77, muokattu)
Vaihe Operaatiomuoto 1 Vientioperaatiot
2 Ulkomainen myyntikonttori
3 Lisensointi/franchising, sopimusvalmistus, yhteisvalmistus, valmistava yhteisyritys (joint venture)
4 Oma tuotantolaitos
Operaatiomuotoja ovat: 1) välitön vienti (own export), 2) suora vienti (direct export), 3) epäsuora vienti (indirect export), 4) erityisoperaatiot: lisensointi, franchising, sopimusvalmius jne., sekä 5) investoinnit: oma yksikkö, osto, yhteisyritys. (Kananen, J. 2010, 44–45.) Taulukossa 3. havainnollis- tetaan yksinkertaisesti eri operaatiomuotojen hyöty- ja haittapuolet.
Välittömässä viennissä eli omassa viennissä ei käytetä vieraita välijäseniä, mutta jakeluratkaisussa voi olla omia välijäseniä, kuten oma myyntikonttori. Vienti voi tapahtua myös suoraan asiakkaalle ilman välikäsiä. Koska operaatiomuodossa ei ole vieraita toimijoita, yritys pääsee suoraan tekemi- siin loppukäyttäjän kanssa. Tämä on hyvä pitää mielessä, jos tuote tai palvelu räätälöidään asiak- kaalle. Yrityksen on pystyttävä markkinoimaan tuotteitaan itsenäisesti yhtä hyvin, kuin paikalliset kilpailijat. (Kananen, J. 2010, 45.) Välittömässä viennissä yrityksen tuntemus asiakkaista ja markki- noista karttuu. Matkustaminen ulkomaille on tällöin pakollista. Välittömän viennin haitat ovat kor- keat vientikustannukset sekä markkinoiden tuntemattomuus paikallisen edustajan puuttuessa.
(Vahvaselkä, I., 2009, 74.)
Suorassa viennissä käytetään vierasta välijäsentä, kuten myyntiagenttia, maahantuojaa tai tuonti- liikettä, joka toimii kohdemaassa. Välijäsen hoitaa myynnin ja markkinoinnin kohdemaan loppu- käyttäjille tai jakelujärjestelmille. Asiakaskontaktien määrä vähenee yhteen, joten viejä ei toden- näköisesti pääse kiinni loppukäyttäjiin. Palautteen saaminen tuotteesta on haastavampaa, kuin
välittömässä viennissä, sillä välijäsenestä tulee ikään kuin filtteri, joka suodattaa palautteen hänen käsittämällään tavalla. Välijäsen maksaa aina ja laskuttaa toimittamistaan tehtävistä. (Kananen, J.
2010, 46.) Suorassa viennissä oleellista on markkinatuntemus, välijäsenen huolellinen valinta ja markkinoinnin ja vientirutiinien hallinta (Vahvaselkä, I. 2009, 74).
Epäsuora vienti toteutuu kotimaisten välijäsenten, kuten vientiliikkeen tai vientiagentin kautta.
Tämä vientitekniikka ei vaadi yritykseltä vientitekniikan tuntemusta eikä kielitaitoa. Epäsuoraa vientiä käytetään usein kansainvälistymisen alkuvaiheessa, kun halutaan tunnustella mahdolli- suuksia ilman suurempia taloudellisia riskejä. Epäsuora vienti on helppoa, sillä yritys vain valmistaa ja toimittaa tuotteet kotimaiselle välijäsenelle. Vientimuoto on kallis, sillä kotimainen kuin myös kohdemaassa sijaitseva välikäsi ottaa oman osansa. (Kananen, J. 2010, 47.) Epäsuoran jakelun pii- riin katsotaan kuuluvan myös saman alan tai toisiaan lähellä olevien alojen perustamat vientiren- kaat, jotka voivat olla oikeudelliselta muodoltaan yhdistyksiä, osuuskuntia tai osakeyhtiöitä (Pir- nes, H. & Kukkola, E. 2002, 83).
Erityisoperaatiot on vaihtoehto tavaraviennille, jos kohdemaahan ei rajaesteiden tai sijainnin takia pystytä toimittamaan tuotteita. Tällöin voidaan hyödyntää lisensointia, franchisingia tai suoria in- vestointeja. (Kananen, J. 2010, 48.) Franchisingissa valmistaja myy ulkomaiselle jakelijalle tai toi- mittajalle oikeuden käyttää nimeään tai tavaramerkkiään tuotteiden valmistamisessa ja myymi- sessä. Lisensoinnissa puolestaan ulkomainen yritys ostaa oikeudet käyttää yrityksen omistamaa immateriaalioikeutta. Ostajayritys saa korvausta vastaan luvan valmistaa ja myydä myyjäyrityksen tuotteita kotimaassaan. (Vahvaselkä, I. 2009, 76.)
Taulukko 3. Operaatiomuotojen vertailua (Kananen, J. 2010, 50, muokattu)
Ominaisuus Epäsuora vienti
Suora vienti Välitön vienti
Erityisoperaatiot Investoinnit
Tavaravienti Tavaravienti Myyntiyhtiö Know how
Lisensointi Oma valmistus Taloudellinen
sitoutuminen
- + ++ + - +++
Johdon sitoutuminen
- + ++ ++ + +++
Markkinoiden kontrolli
- + +++ ++ + +++
Taloudellinen riski
- + ++ + + +++
Poliittinen riski
- + ++ + - +++
- = hyvin pieni + = pieni ++ = suuri
+++ = hyvin suuri
2.2 Saksa kohdemaana
Saksan populaatio vuonna 2020 oli 83,2 miljoonaa asukasta. Saksa on pinta-alaltaan 349 000 neliö- kilometriä. (World Bank, 2020, Germany). Naapurimaat ovat Tanska, Puola, Tšekki, Itävalta, Sveitsi, Ranska, Luxemburg, Belgia ja Alankomaat. Saksan suurimmat kaupungit ovat Berliini, Hamburg, München, Köln ja Frankfurt. Saksan liittopresidenttinä toimii Frank-Walter Steinmeier.
Poliittinen kehys on Saksassa parlamentaarinen liittotasavalta, jossa liittokansleri toimii hallituksen päämiehenä ja presidentti valtionpäämiehenä (Euroopan Unioni, 2020, Saksa). Saksan liittovaltio koostuu kuudestatoista osavaltiosta. Lainsäädäntövalta voi olla joko liittovaltiolla, osavaltiolla tai
jaettuna niiden kesken. Liittovaltion lainsäädäntöeliminä toimivat Bundestag (liittopäivät) ja Bun- desrag (liittoneuvosto). Osavaltioilla ovat omat lainsäädäntöelimensä Landtag (maapäivät).
Yleensä Bundestag äänestetään vaaleilla neljän vuoden välein. Bundestag säätää lait sekä valvoo hallituksen toimintaa ja valitsee liittokanslerin. Se päättää myös budjetista sekä puolustusvoimien toiminnasta ulkomailla. Bundesrat puolestaan edustaa osavaltioita lainsäädäntöprosessissa ja sillä on rooli EU-asioiden käsittelyssä. Bundesratissa on jokaisen osavaltion hallituksen (Landesre- gierung) jäseniä. Liittopresidentti valitaan joka viides vuosi liittokokouksessa (Bundesver-
sammlung), johon osallistuu kaikki liittopäivien edustajat sekä saman verran maapäivien edustajia.
Liittopresidentin tehtävät ovat edustuksellisia, kun hallitusta johtaa liittokansleri. (Eduskunta, 2021, Saksan liittotasavalta – oikeudellisia tiedonlähteitä.)
BKT vuonna 2020 oli 4,5 biljoonaa dollaria ja sen ennustettu kasvu vuodelle 2022 on 4,4 prosent- tia. Keskipalkka on 53 750 dollaria eli noin 16 prosenttia korkeampi kuin Suomessa. On mielenkiin- toista huomata, että huolimatta korkeammasta keskipalkasta, saksalaiset tekivät vuonna 2020 kes- kimäärin 199 tuntia eli lähes 25 työpäivää per henkilö vähemmän töitä. Vuosittainen
työttömyyden keskiarvo Saksassa on 5,9 prosenttia. (Statista, 2021.)
Saksan talouden suurimmat tuonti ja vienti toimialat vuonna 2018 olivat teollisuus (25,8 prosent- tia), julkinen hallinto, maanpuolustus, koulutus-, terveys- ja sosiaalipalvelut (18,2 prosenttia) sekä tukku- ja vähittäiskauppa, kuljetus, majoitus- ja ravitsemistoiminta (16,3 prosenttia). Suurimmat vientimaat Saksasta olivat Yhdysvallat (9 prosenttia), Ranska (8 prosenttia), Alankomaat ja Kiina (7 prosenttia). Suurimmat tuontimaat olivat Alankomaat (14 prosenttia), Kiina (7 prosenttia), Ranska ja Belgia (6 prosenttia) sekä Yhdysvallat (4 prosenttia). (Euroopan Unioni, 2020, Saksa.) Saksan kolme suurinta vientituotetta vuonna 2020 olivat moottorikulkuneuvot ja niiden osat (15,6 pro- senttia), koneisto (14,6 prosenttia) ja kemikaalit (9,3 prosenttia) (Destatis, 2020, Economic and fi- nancial data for Germany). Suomen ja Saksan välinen tuonti ja vienti on ollut viime vuosina las- kussa. Tullin (2020) tilaston mukaan Suomen vienti Saksaan oli laskenut 26,3 prosenttia ja Saksan tuonti Suomeen oli laskenut 13,2 prosenttia vuonna 2020 vuoteen 2019 verrattuna.
Saksan kestävän kehityksen ympäristösuunnitelman tavoitteet (sustainable development goals) vuodesta 2020 eteenpäin ovat vastuullista kuluttamista (SDG 12), terveyttä ja hyvinvointia (SDG 3), ilmastotekoja (SDG 13) ja maanpäällinen elämä (SDG 15). Vedenalainen elämä (SDG 14) on
myös yksi Saksan prioriteeteista. (European Environment Agency, 2020, Germany country profile.) (Suomen YK-Liitto, 2021, Kestävän kehityksen tavoitteet.)
Maailmanpankin toteuttamassa, ulkomaankaupan logistista toimivuutta mittaavassa Logistics Per- formance Index 2018:ssa Saksan maailmansijoitus oli 1 (World Bank, 2018, Logistics performance index). Saksan tieliikenteen tavarakuljetuksen liikevaihto oli vuonna 2019 36,98 miljardia euroa.
Sen ennustetaan laskevan 35,49 miljardiin euroon vuoteen 2025 mennessä. (Mordor Intelligence, 2019.)
Saksan ohjelmistoalan liikevaihto on 25,9 miljardia euroa. 16–24 vuotiaista 53 prosenttia käyttää pilvipalveluita. Saksalaisista yrityksistä puolestaan 76 prosenttia käyttää pilvipalveluita. Vuonna 2018 Saksassa oli 92 700 ohjelmisto- ja tietotekniikkapalveluita tarjoavaa yritystä. (Statista, 2021.)
2.2.1 Kilpailijatiedot
Tähän lukuun on pyritty listaamaan Saksan suurimmat kilpailijat toimeksiantajayritykselle. On hyvä huomioida, että näiden yritysten lisäksi on todennäköisesti lukuisia muita Saksassa toimivia var- teenotettavia logistiikan ohjelmistoja tarjoavia yrityksiä.
AEB tarjoaa pilvipalveluita logistiikan ja ulkomaankaupan prosessien hallintaan. Yrityksellä on pää- asiassa kolme tuotekategoriaa, jotka ovat tullin hallinta, kaupan vaatimustenmukaisuuden hallinta ja intralogistiikan ja toimitusketjun hallinta. AEB on perustettu vuonna 1979 ja siellä työskentelee yli 500 työntekijää. AEB-ohjelmistoa käytetään 80 maassa ja heillä on yli 5 500 asiakasta. Yhtiön pääkonttori sijaitsee Stuttgartissa, Saksassa. (www.aeb.com.)
BDK Informatik AG on sveitsiläinen kuljetusyritysten toiminnanohjausjärjestelmä. Vaikka BDK on sveitsiläinen perheyritys, se sijaitsee Kreuzlingenissä, aivan Etelä-Saksan rajalla. Yritys on perus- tettu vuonna 1981 ja siinä työskentelee 23 työntekijää. Yrityksellä on noin 120 asiakasta ja BDK- kuljetusohjelmisto on yksi Sveitsin laajimmin käytetyistä kuljetusratkaisuista. (www.bdk.ch.)
LIS AG tarjoaa modulaarista logistiikkaohjelmistoa. Yritys on yli 40 vuotta vanha ja siinä työskente- lee yli 180 työntekijää. Yhtiön pääkonttori sijaitsee Gremenissä, Saksassa ja se toimii myös Alanko- maissa, Puolassa, Ranskassa, Espanjassa ja Tanskassa. (www.lis.eu.)
PTV Group tarjoaa ohjelmistoratkaisuja ja konsultointipalveluita. Yrityksellä on ohjelmistoja liiken- teen ja kuljetusten hallintaan. PTV Group on perustettu vuonna 1979 ja sillä on 900 työntekijää maailmanlaajuisesti. Vuonna 2020 sen liikevaihto oli 108 miljoonaa euroa. Yrityksen pääkonttori sijaitsee Karlsruhessa, Saksassa. Sen lisäksi yrityksellä on toimistoja 17 muussa maassa.
(www.company.ptvgroup.com.)
Soloplan GmbH tarjoaa kokonaisvaltaisen ratkaisun kaikkiin huolinta-, kuljetus- ja logistiikkamaail- man prosesseihin. Yhtiö on perheyritys ja se on perustettu vuonna 1991. Yrityksellä on 210 työnte- kijää sekä 1200 asiakasta ja se toimii Saksan lisäksi Puolassa, Ranskassa ja Etelä-Afrikassa. Yrityksen pääkonttori on Kemptenissä, Saksassa. (www.soloplan.de.)
CIM GmbH on modulaaristen varastonhallintaohjelmistojen toimittaja. Yrityksellä on yli 35 vuoden kokemus logistiikasta ja sen ohjelmistolla on 10 000 käyttäjää ympäri maailmaa. Yhtiöllä on 300 asiakasta 16 maassa. Yrityksen pääkonttori on Fürstenfeldbruckissa, Saksassa. (www.cim-logis- tics.com.)
GIGATON on saksalainen varastonhallintaohjelmistoa myyvä vuonna 1996 perustettu yritys. Yri- tyksessä on 58 työntekijää ja 3 000 aktiivista ohjelmiston käyttäjää yli kymmenessä maassa. Yhtiön pääkonttori sijaitsee Heddesheimissä, Saksassa. (www.gigaton.de.)
3 Tutkimusasetelma
3.1 Tutkimusongelma
Tutkimuksen aihe on sen tekijöille varsin tuntematon ja tarjoaa erinomaisen haasteen. Tutkimuk- sessa tehtiin haastatteluita kansainvälistymisen asiantuntijoilta sekä yrityksiltä, joilla on koke- musta menestyksekkäästä markkina-alueen laajentamisesta. Haastatteluissa on osallistujaroolit,
joissa haastattelija on tietämätön osapuoli ja haastateltavalla on tiedon antajan rooli (Hyvärinen, M. & Nikander, P. & Ruusuvuori, J. 2017, 46–47).
Yritysten kansainvälistymisestä on saatavilla tietoa runsaasti, mutta B2B SaaS -näkökulmasta tie- toa on hyvin rajallisesti. Näin ollen tutkimus antaa tärkeää tietoa sen tekijöille ja toimeksiantajalle, mutta myös koko alalle. Kansainvälistyminen tuottaa aina omat haasteensa riippuen kohdemaasta ja kaupungista. Tutkimuksessa kohdemaaksi on valittu Saksa, jota pidetään yleisesti Euroopan ta- lousveturina. Vaikka kansainvälistymisestä Saksaan B2B SaaS -näkökulmalla on saatavilla tietoa ra- jallisesti, se voidaan jakaa osiin.
3.2 Tutkimusmenetelmä
Tutkimus on toteutettu laadullisena eli kvalitatiivisella tutkimuksella. Kvalitatiivisessa tutkimuk- sessa ei ole tarkoitus pyrkiä yleistyksiin, kuten kvantitatiivisessa, eli määrällisessä tutkimuksessa.
Laadullisessa tutkimuksessa on tarkoituksena ilmiön syvällinen ymmärtäminen, kuvaaminen ja mielekkään tulkinnan antaminen. (Kananen, J. 2008, 24.) Laadullisen tutkimuksen valinta on alusta asti ollut selvää opinnäytetyön aloittaessa, sillä aiheesta on rajallisesti tietoa. Laadullinen tutkimus on avoin ilmiön ymmärtämiseen ja sitä kautta teoretisoimiseen. (Kananen, J. 2015, 71.)
Tutkimusmenetelmää valittaessa määrällinen eli kvantitatiivinen tutkimustapa rajautui pois, sillä opinnäytetyön aiheesta ei ole saatavilla tarpeeksi tietoa määrällisen tutkimuksen toteuttamiseksi.
Laadullisen tutkimuksen avulla haastattelukysymykset kohdennettiin jokaista haastateltavaa var- ten, jolloin haastatteluissa päästiin esittämään myös jatkokysymyksiä. Tämän vuoksi saatu tieto on monipuolisempaa ja yksityiskohtaisempaa.
3.3 Teemahaastattelu
Teemahaastattelu on yleisin laadullisen tutkimuksen tiedonkeruumenetelmä (Kananen, J. 2010, 53). Haastatteluja voidaan tehdä niin yksilö- kuin ryhmähaastatteluna. Käytännössä yksilöhaastat- telu on hitaampi, sillä siinä keskitytään yhden henkilön syvällisempään haastatteluun. Ryhmähaas- tettelu voi säästää aikaa, sillä haastateltavia on kerralla useampi. Ryhmähaastatteluissa dialogin
vaikutus on suuri, sillä haastateltavat yhdessä johdattavat keskustelua, eikä pelkästään haastatte- lija.
Haastatteluissa käytettiin puolistrukturoitua eli teemahaastattelua, koska haastattelutilanteissa käsiteltiin yrityksien arkoja aiheita. Puolistrukturoidulle haastattelulle on tyypillistä, että esitetyt kysymykset koskettavat ennalta valikoitua teemaa, ja ne voidaan esittää missä järjestyksessä sekä muodossa vaan. (Metsämuuronen, J. 2001, 42.)
Haastateltavana on yhteensä viisi toimitusjohtajaa/yrittäjää. Haastateltavat yritykset valittiin muun muassa verkoston ja internetin avulla. Kontaktointia tehtiin puhelimitse ja sähköpostitse.
Ennen kontaktointia tutkittiin haastateltavien nettisivuja varmistaakseen soveltuvuuden toimia- lasta. Suomessa SaaS -yrityksiä on paljon, mutta moni ei toimi kansainvälisesti. Haastatteluihin va- littiin kokeneita menestyneen kansainvälisen liiketoiminnan toimitusjohtajia. Tavoitteena oli löy- tää kokeneita ja menestyneitä yrityksiä, joilla on kokemusta SaaS-palvelujen kansainvälisestä myynnistä. Kananen (2010, 54) kertoo, että haastateltavia valitaan ilmiön mukaan, mikä liittyy hei- hin.
3.4 Aineiston analyysi
Laadullisessa tutkimuksessa pyritään saamaan ymmärrys ilmiöstä haastattelujen avulla. Kun tee- mahaastattelun teemat on laadittu tarkasti, niin ilmiön ratkaisu löytyy haastattelussa kerätystä ai- neistosta eli toisin sanoen litteroinnista. Aineistosta etsitään esimerkiksi prosesseja, rakenteita ja malleja. Aineiston ymmärtämiseksi sen voi lukea useasti ja miettiä tekstin sanomaa. Ylimääräinen teksti pitää rajata pois, jotta saadaan aineiston viesti tai asia selville. Tiivistämällä aineistoja näh- dään suurempia kokonaisuuksia. (Kananen, J. 2010, 60–61.)
Aineiston analysointi tehtiin koodaamalla. Tyypillisesti teemahaastattelujen litteroinnit ovat hyvin laajoja, jolloin koodaaminen, eli tekstin selittäminen helpottaa erotella tärkeimmät asiat teks- teistä. Toisin sanoin ylimääräinen tekstiaineisto kuorrutetaan. Asiasegmenteille annetaan nimet, kuten esimerkiksi kohdemarkkina, kansainvälistymisen syyt, myyntiprosessi, vientiesteet ja ope- raatiomuoto. Tekstiaineistoista erotellaan asiat eli segmentoidaan aihealueet omaan sarakkee- seen. Näin ollen tiivistämällä nähdään suurempia kokonaisuuksia ja yhtäläisyyksiä. Taulukon 4
avulla aineisto on jaettu segmentteihin, joille on annettu merkitys (taso 1). Tasolla 2 samaa asiaa tarkoittavat merkitykset koodataan samalla käsitteellä. Tasolla 3 yhdistetään tason 2 käsitteet yh- deksi. (Kananen, J. 2010, 61–62.)
Taulukko 4. Aineistonkoodaus (Kananen, J. 2010, 62, muokattu)
Aineisto segmentit
Taso 1 Taso 2 Taso 3 Taso 4
Aineiston analysoinnin lopuksi tehdään tulkinta, mitä mikäkin asia tarkoittaa ja mitkä asiat nouse- vat esille. Kuvio 1 auttaa hahmottamaan, että jotkut asiat liittyvät suoraan toisiinsa. Kyseinen vaihe vaatii paljon luovuuden käyttöä. Asiakokonaisuudesta saadaan selville esimerkiksi rakenne, prosessi tai malli. (Kananen, J. 2010, 63.)
Kuvio 1. Mitä tämä tarkoittaa (Kananen, J. 2010, 63, muokattu)
Asia 3
Asia 4 Asia 2
Asia 1
3.5 Tutkimuksen eettisyys ja luotettavuus
Eettisyydestä puhuminen tutkimuksen yhteydessä merkitsee tutkimuseettisten kysymysten poh- dintaa. Nämä liittyvät aineiston säilytykseen, käsittelyyn ja keräämiseen. Tutkimusta tehdessä ei saa koitua haittaa osallistujalle tai haastateltavalle. Tutkimuksessa on jätetty pois haastateltavien ja yrityksien nimet anonyymiyden vuoksi. Kuvio 2 avulla voidaan huomata, että anonyymisyys, toi- meksiantaja, haastateltavat ja tutkimukseen osallistuja sekä kirjallisuus kulkevat käsikädessä tutki- muksen eettisyydessä. Tutkijan on selitettävä haastateltavilleen tutkimuksen tarkoitus selkeästi ja myös saadun ainesoiton käyttötarkoitus. Toisin sanoin tutkimushaastatteluissa on pyritty rehelli- syyteen ja avoimuuteen. (Hyvärinen, M. & Nikander, P. & Ruusuvuori, J. 2017, 370–373.)
Kuvio 2. Tutkimuksen eettiset ulottuvuudet (Hyvärinen, M. & Nikander, P. & Ruusuvuori, J. 2017, 372, muokattu)
Tutkija
Toimeksiantaja
Haastateltavat ja tutkimukseen
osallistujat Kirjallisuus
Anonyymisyys
Tutkimuksen luotettavuus koostuu seuraavista luotettavuuskriteereistä:
• luotettavuus tutkitun kannalta
• tulkinnan ristiriidattomuus
• arvioitavuus ja dokumentaatio
• saturaatio
Dokumentaatio on hyvin tärkeä osa tutkimusta, sillä se tuo lisää uskottavuutta. Tiedonkeruu-, ana- lysointi- ja tutkimusmenetelmiin perehtyminen hyvissä ajoin on lisännyt luotettavuutta, koska tut- kimuksen tekemiseen on perehdytty ennen aloittamista. Tulkinnan ristiriidattomuutta lisää kah- den tutkijan yhteneväiset johtopäätökset, jolloin tutkimuksesta saatiin luotettavampi, eli toisin sanoin voidaan puhua eräänlaisesta reliabiliteetista. Reliabiliteetti on tutkimuksen toistamisesta saatu saman kaltainen vastaus ja validiteetti tarkoittaa oikean asian tutkimista. Kyseiset käsitteet ovat hyvin tärkeitä laadullisen tutkimuksen kannalta. (Kananen, J. 2010, 69–70.)
Tutkimuksen luotettavuustarkastelu eroaa laadullisessa ja määrällisessä tutkimuksessa. Laadulli- sessa tutkimuksessa käytetään tutkimusasetelmasta riippuen informanttien vahvistamista, satu- raatiosta ja muihin tutkimuksiin vetoamista. (Kananen, J. 2015, 352–353.)
4 Tutkimustulokset
Haastatteluissa keskustelu aloitettiin kansainvälistymispäätökseen vaikuttavista tekijöistä. Sen jäl- keen käytiin läpi kohdemarkkinan valintaa, operaatiomuotoa, myyntiprosessia, vientiesteitä sekä yleisiä haasteita kansainvälisen liiketoiminnan tekemisessä. Haastattelut toteutettiin keskuste- lunomaisesti pitäen silmällä tutkimusongelmaa. Jokaisen haastattelun jälkeen tutkijat kehittyivät haastattelujen toteutuksessa ja vastaukset reflektoivat sitä.
4.1 Kansainvälistymisen syyt
Vaikka kansainvälistymispäätös riippuu aina yrityskohtaisista resursseista ja tavoitteista, haastatte- luissa useimpia kansainvälistymisen syitä olivat yrityksen kasvu sekä pitkän kestävän liiketoimin- nan kehittäminen. Kansainvälistymispäätös riippuu monesta tekijästä.
Haastatteluissa kävi ilmi paljon asioita, joita haastateltavat ovat punninneet ennen kohdemarkki- noille lähtöä. Toimitusjohtaja 2 kehotti ajattelemaan ensin, miten lähdetään liikkeelle, mitä tavoi- tellaan, ketkä ovat kohdeasiakkaita, mikä ongelma ratkaistaan, mistä asiakkaat tunnistetaan. Jos halutaan globaalia bisnestä, niin täytyy rakentaa alusta asti sitä ajatusta, että tämä on globaali.
Kun mennään vähän kokoluokkaa isompaan ja lähdetään laajentumista miettimään, niin siinä on pohdittava, onko kohdemarkkinassa jotain yritystä, joka voitaisiin ostaa ja joka ikään kuin laajentaisi sitä. Vai onko oma tuote sellainen palvelu, että sillä voi- daan mennä. Ja miten iso muutostyö siihen tuotteeseen tai palveluun pitää tehdä, että sitä voidaan siellä uudessa maassa jaella. Ja kuinka paljon pitää investoida brän- diin, että asiakkaat löytävät ja haluavat ostaa sen. (Toimitusjohtaja 4.)
4.2 Kansainvälistymisen haasteet
Haastatteluissa toistui usein seuraavat käsitteet, kuten referenssi, markkinatutkimus, paikallinen kieli ja kulttuuriero. Tärkeäksi haasteeksi osoittautui myös saksan kielen taito. Saksassa englannin kielen taidolla ei pääse menestymään.
Referenssi on yksi oleellisemmista asioista, jotka pitää hankkia mahdollisimman pian. Toimitusjoh- tajan 1 mukaan, jos ei ole referenssiä, niin sitä voisi kutsua myynninesteeksi. Referenssi vaikuttaa kansainvälistymisen onnistumiseen ja nopeuteen. Jos yritykseltä löytyy kansainvälistyvään maahan yksi tai useampi hyvä referenssi, se on suuri etu markkinoilla, koska referenssi laskee yhteistyökyn- nystä varsinkin, kun toimija ei ole paikallinen.
Kyse on kuitenkin perinteisestä toimialasta, jolloin pitää olla paikallinen kieli, kertoo toimitusjoh- taja 2. Vaikka nykymaailmassa englannin kieli on kansainvälinen, Saksassa se ei ole itsestään sel- vyys. Kun kyse ei ole globaalisesta toimijasta, yrityksen kieli on tällöin suurella todennäköisyydellä paikallinen kieli.
Toimitusjohtaja 3 kertoi oman näkemyksensä, että mitä pitää tehdä ennen kansainvälistymistä. Ja muistutti myös pitkäjänteisyydestä. Vaikka usein ajatellaan, että mitä pienemmät kustannukset sitä pienemmät riskit ovat. Asia ei kuitenkaan mene aina niin. Pienimmillä kustannuksilla yritys jou- tuu sijoittaa useamman kerran, eikä se välttämättä tuota yhtä suurta hyötyä kuin kerralla suu- rempi sijoitus.
Ensin pitää tehdä markkina-analyysi, eli eka steppi on tehdä siitä Saksan markkinasta se tutkimus. Ja täytyy tunnistaa avain asiat, mitä pitää siitä markkinasta tutkia, se on ehkä se keskeisin juttu. Onko se kumppanin kautta, vai jonkun jakelijan, vai mikä se strategia myynnin suhteen on. Täytyy miettiä kuitenkin sitä, että myy suoraan tai kumppanin kautta, täytyy kuitenkin lokalisoida softa saksan kielelle. Mutta sitten myös se, että kumppanin kautta vai itse suoraan, niin tavalla tai toisella tarvitaan myös saksan kielen taitoa. (Toimitusjohtaja 3.)
Pitää olla varautunut pitkäjänteiseen toimintaan, että kaikki ei tapahdu salaman no- peasti. Pitää olla valmis myös investoimaan pitkäjänteisesti, se on varmaan yksi. Toi- nen on sitten se, että tietysti se on aina kiva kokeilla pienillä kustannuksilla, mutta me palkkasimme kokonaisen myyntitiimin. Se on ollut hyvä ja hyödyllinen päätös. (Toimi- tusjohtaja 3.)
4.3 Kohdemaan valinta
Kohdemaan valinnassa haastatteluissa tuli usein ilmi markkinatutkimuksen merkitys. Jokainen maa on erilainen ja siellä vallitsee erilaiset säännöt, olosuhteet ja kilpailutilanne kuin kotimaassa. Nämä asiat täytyy selvittää ennen kohdemarkkinoille lähtöä, sillä ne voivat määrittää onnistuuko kan- sainvälistyminen vai ei. Kansainvälistymisen riskejä voidaan myös pienentää tutkimalla useampaa eri kohdemaata ja valitsemalla niistä yrityksen resursseihin, tavoitteisiin ja tuotteisiin soveltuvin vaihtoehto.
Paikallisen markkinan tutkiminen on avainasemassa ja on ymmärrettävä, onko omalle liiketoiminnalle tilaa. Pitää myös tietää, ketkä kohdemarkkinoilla ovat toimi- joina ja mikä markkinan koko on. Myös mikä oman yrityksen kilpailukyky on. (Toimi- tusjohtaja 3.)
Markkinatutkimus on äärettömän iso osa maan taktista valintaa. On tiedettävä, mikä kilpailutilanne siellä on. (Toimitusjohtaja 4.)
Mielellään kannattaa tehdä markkina-analyysi useammasta maasta, jotta niitä voi- daan vertailla (Toimitusjohtaja 2).
Markkinatutkimuksessa voi miettiä myös markkinointikustannusten hintaa. Riippuen yrityksen markkinointikanavista, kustannukset voivat olla huomattavasti eri suuruusluokkaa verrattuna koti- maahan. Markkinoinnin riskejä ja kannattavuutta voidaan selvittää esimerkiksi lyhyillä kokeiluilla.
Näin voidaan selvittää markkinointikustannuksen takaisinmaksuaika.
Markkinatutkimus on äärettömän iso osa maan taktista valintaa. On tiedettävä, mikä kilpailutilanne siellä on. On mietittävä, mitkä markkinaan menon kustannukset ovat.
Ne voivat yllättää, jos niitä ei tiedetä. Jakelumallin kautta voidaan miettiä, paljonko asiakkaan hankintakustannukset ovat. Jos markkinointi perustuu vahvasti Google- markkinointiin niin on otettava selvää hakusanojen hinnasta. Lyhyellä kokeilulla voi selvittää, paljonko tietty määrä Google-osumia kustantaa ja paljon sillä saa liidejä.
Sitten ”hit rate” eli paljonko liideistä onnistuttiin myymään. Niiden avulla voidaan las- kea asiakashankintakustannus ja kuukausilaskutuksen kautta takaisinmaksuaika. Jos takaisinmaksuaika on 10 kuukautta niin se on hyvä. Jos se on yli 20 kuukautta, niin silloin on mietittävä, mitä muita vaihtoehtoja on. Vai otetaanko riski ja luotetaan, että brändi lyö läpi ja asiakkaat alkavat kohta soittelemaan, koska he pitävät tuot- teesta niin paljon. (Toimitusjohtaja 4.)
Kohdemaan lisäksi voidaan tarkentaa, mihin maakuntaan tai kaupunkiin sijoitutaan. Sillä voi olla suuri merkitys potentiaalisen työvoiman ja asiakkaiden hankinnassa.
Kun suunnitellaan kansainvälistymistä Saksaan, niin ei pitäisi puhua vain yleisesti Sak- sasta. Mietitään tarkemmin, että lähdetään Etelä-Saksaan, lähdetään Berliinin alu- eelle, lähdetään Pohjois-Saksaan, tai Reinin jokilaaksoon, Kölniin tähdätään. Eri ta- lousalueet ovat voimakkaita ja teollisuusalojen keskittymät vaihtelevat.
(Toimitusjohtaja 1.)
Yksi toimitusjohtajista kertoi syitä, miksi he valitsivat kohdemaaksi Alankomaat. He tekivät syvälli- sen analyysiin kohdemarkkinoista ja pienensivät riskejään perustaen päätöksentekonsa dataan.
Meidän tapauksessamme oli varmaan se kulttuurikieli, markkinatilanne, hinnoittelu markkinatilanteessa ja tuttu maa. Lainsäädäntö ja henkilöstön palkkaamiseen liitty- vät proseduurit, että tavallaan purettiin sitä aika monen näkökulman kautta, että mikä se todennäköisyys meidän onnistumisellemme on. Siitä lähdettiin, että mikä se lopputulos tai ”objective” on ja millä matematiikalla siihen päästään. Se tietty tavoi- tetila, että meidän kannattaa ylipäänsä mennä. Mitä me odotamme aikajänteellä X ja siitä lähdettiin purkamaan alaspäin, että mitkä onnistumisen elementit ovat. Sitä kautta arvioitiin, että voimmeko me onnistua tässä. Jos voidaan onnistua, niin onko
markkinatilanne semmoinen, että tarjoamalla meidän tuotteitamme järkevään hin- taan meidän tulot ja kulut kohtaavat. Sitä voisi sanoa tieteellisen matematiikan lop- putulokseksi, että ei siinä arvailtu kauheasti. Pyrittiin kaventamaan sitä päätöksente- koa dataan. (Toimitusjohtaja 4.)
Toimitusjohtaja 5 kertoi tekijöitä, jotka vaikuttavat kohdemaan valintaan heidän kohdallaan. Ter- veydenhuollon SaaS-palveluja tarjoavalla yrityksellä integraatio tietojärjestelmiin on merkittävä osa kansainvälistymisen onnistumista. Paikallisen yhteistyökumppanin löytäminen on tärkeysjär- jestyksessä numero yksi. Hän avasi myös, mitä he tutkisivat, jos suunnittelisivat kansainvälisty- mistä kaukaisempiin maihin.
Aivan ydintä on se, että me saa integraation siellä potilastietojärjestelmään. Jos saa kumppanuuden potilastietojärjestelmän toimijan kanssa, niin silloin tekninen integ- raatio kyllä ratkeaa. Se on meille ydintä, kun mietitään, minne maahan lähdetään.
Tutkitaan, minkälaisia potilastietojärjestelmän toimijoita siellä on. Jos lähdettäisiin tutkimaan jotain, sanotaan Aasian maita, niin kyllä ensimmäinen, mitä me tutki- simme, on tämmöinen terveydenhuollon digitalisaation aste, missä sairaaloissa käy- tetään digitaalisia järjestelmiä. (Toimitusjohtaja 5.)
4.4 Operaatiomuoto
Haastattelujen aikana käytiin läpi operaatiomuotoja. Haastateltaville esitettiin kysymys, että mikä toimeksiantajan tapauksessa olisi järkevää, välitön vai välillinen vienti. Toimitusjohtaja 1, kertoo, että semmoinen, joka lähtee ensimmäistä kertaa ulkomaille, kannattaa lähteä jakelijan kautta.
Vaihtoehtona on myös maahantuojan kautta tai yrityksellä voi olla kansainvälistymisstrategia.
Kansainvälistymisstrategia voisi olla, että lähimarkkinat hoidetaan omalla tiimillä, jossakin vaiheessa omalla tytäryhtiöllä. Nyt käytätte konsernia ehkä avuksi siinä ja sitten kaukomarkkinoilla viedään välikäden kautta. Siihen markkinapanostuk- seen voisi liittyä erilaisia päätöksiä, että kaukomarkkinaan markkinointiin panoste- taan korkeintaan 3000e tai 5000e vuodessa. Kun ensimmäinen tai vaikka 5 asiakasta saatu, ruvetaan palkkaamaan omaa myyjää sinne. Ruvetaan panostaa markkinointiin tällä tavalla vuosittain, rakennetaan sitä polkua steppi kerralla eteenpäin. Se voi ja niinku pitäisikin olla firmalla eikä niin, että meidän kansainvälistymisemme tapah- tuu aina näin, vaan siinä pitäisi käyttää eri malleja. Siinä usein epäonnistutaan, että lähetään kopioimaan Suomen liiketoimintaa ulkomaille ja kun yksikään markkina ei toimi niinku Suomi millään alalla. Ei Ruotsi eikä Viro toimi Suomessa millään
alalla. (Toimitusjohtaja 1.)
Kansainvälistyessä toimitusjohtaja 3 kertoo, että yrityksen pitää päättää, miten kohdemaassa tul- laan operoimaan. Hyvin tärkeää on myös miettiä exit-riskiä, eli kuinka paljon yrityksellä on varoja sijoittaa, jottei liiketoiminta kärsi. Tämä on todella tärkeä miettiä ylipäätään, kun kansainvälisty- tään. Sillä oikein laskettu mahdollinen sijoitusvara, antaa käsityksen yrityksen kansainvälistymisval- miudesta. Lisäksi työvoiman palkkauksessa on laskettava hyötysuhde, eli millä ajalla työvoimaan sijoitus kääntyy tuloksi.
Tarviiko toimitilat, tarviiko perustaa joku oma maayhtiö sinne. Mikä siinä
on niinku proseduuri, minkälaisia riskejä siitä tulee. Pitäisikö jonkun ammattiliitto- jen kanssa alkaa tekee yhteistyötä. Minkä kokoinen se meidän niinku henkilöstöra- portti on. Ehkä sitä exit-riskiä lähtisin miettimään, että mikä meillä on se ‘’maxi- mum bet’’, eli toisin sanoin, paljon varaa menettää. Onko se regulaatio,
jossa lainsäädännössä jotain sellaista, että siinä kun palkkaamme ihmisiä, niin jou- dumme maksamaan niille, kuinka pitkään. Kansainvälistymisessä enemmänkin kuin se, että on yleisiä säädäntöjä niin kaikista tärkeintä on miettiä aina oman yrityk- sen resurssejaan, mahdollisuutta ja osaamista kansainvälistyä. (Toimitusjohtaja 3.) 4.5 Vientiesteet
SaaS-ohjelmiston kansainvälistymisen vientiesteet eroavat perinteisen yrityksen kansainvälistymi- sestä. Vientiesteet ovat hyvin maltilliset, jos kansainvälistyvä yritys hoitaa kaikki tarvittavat lain- säädännöt kuntoon. Esimerkiksi toimitusjohtaja 2 kertoo, että monelle kansainvälistyvälle yrityk- selle jää tiedostamatta se, kun säilytetään kohdemaan kansalaisen tietoja, niitä pitää säilyttää kohdemaan paikallisella palvelimella.
Perinteisessä yhtiössä sanotaan esimerkiksi konepajassa tai SaaS-yhtiössä, niin kum- mallakin on vähän väärää käsitystä siitä, että fyysinen hyödyke on monesti helpompi myydä ulkomaille, kun siinä on joku juttu. Tai SaaS-palvelu pitää olla oikeasti sem- moinen, että asiakas ymmärtää sen, että mitä on ostamassa. Jos liiketoimintaa pyöri- tetään SaaS:in päällä, totta kai siinä ymmärretään tosi hyvin. Mutta siinä on oikeas- taan äärimmäisen vähän eroavaisuuksia. Siinä on vaan, että lähteekö tavara vai ei, mihin maahan maksetaan tullit ja alv:it, että ei mitään muuta eroa ole, jos näin kärjistäen sanotaan. (Toimitusjohtaja 1.)
Toimitusjohtaja 5 esimerkissä paikallisesti asennettu palvelin tuo heidän yrityksellensä myyntiedun tai oikeastaan se on regulaatio, joka pakollinen ja se mahdollistaa kansavälisen liiketoiminnan. Ku- ten esimerkistä voi huomata, eri maissa on eri regulaatiot, jotka pitää selvittää hyvissä ajoin ennen kansainvälistymistä.
Moni ala ja kaikki varmaan nettialalla, mitä kaikki käyttää, tai sovellukset tulevat pil- vestä. Mutta tällä alalla on paljon enemmän tapauksia, missä pilvi on ongelma.
Myyntivaltti on se, että vaikka meidän tuotteemme, niin serveri, palve-
lin ja softa asennetaan asiakkaan tiloihin. Mikään potilaaseen liittyvä data ei liiku asi- akkaan maan ulkopuolella. Tuo on meille myös yksi kilpailuetu, että pystymme tarjoa- maan ratkaisua vanhan liiton tyyppisesti. Ruotsissa on laki, että kaikki potilaaseen liittyvät data täytyy olla paikallisella palvelimella. Norjassa en ole ihan varma
laista tai ainakin monella asiakkaalla se on periaate. On paljon regulaatioita, onko ne rajoittanut meidän kansainvälistymistämme niin oikeastaan ei, koska ne on ollut alusta lähtien kunnossa ja tällä hetkellä tuntuu, että ne tuovat pelkästään kilpai- luetuja. (Toimitusjohtaja 5.)
4.6 Myyntiprosessi
Haastatteluissa keskusteltiin myyntiin vaikuttavista tekijöistä, kun liiketoimintaa tehdään kotimaan ulkopuolella. Myyntiprosessissa pyrittiin keskittymään sekä myyjän että ostajan näkökulmiin ja mahdollisiin kulttuurieroihin. Toimitusjohtaja 2 nosti esille kuluttajien ja yritysten eroavaisuudet myyntipäätöksessä.
Markkinoinnissa ja asiakashankinnassa ihmisiä ovat sekä kuluttajat että B2B-yrityk- sen ostajat. Mehän ajattelemme ihmisinä eikä yrityksinä. Samat lainalaisuudet ovat molemmissa, että joku meidän psykologiassamme ja ostamisessa toimii. Oletko ku- luttaja vai yrittäjä, niin sinun viitekehyksesi saattaa olla vähän erilainen, että en voi ostaa yksin minulla täytyy olla kaveri mukana ja niin poispäin. Verkkoa tarvitaan sii- hen, että asiakkaat löydetään sieltä maailmalta. Ostopäätöksen tekeminen taas riip- puu tuotteesta sekä kuluttajilla että yrityksillä. (Toimitusjohtaja 2.)
SaaS-palvelun myymisessä lokalisoinnin merkitys nousi esille. Kun tuote tai palvelu, yrityksen verk- kosivut ja markkinointimateriaalit, demot sekä neuvotteleminen tapahtuu paikallisella kielellä, se tekee asiakkaisiin suuren vaikutuksen. Lokalisoinnin lisäksi paikallinen referenssi mielellään suu- relta tunnetulta toimijalta on aivan kriittinen osa myynnin menestymistä.
Lokalisoinnin merkitystä ei kannata aliarvioida. Kun tullaan ulkomailta, niin paikalli- silla pelureilla on aina etulyöntiasema. Asiakkaat voivat epäillä kielitaitoa ja toimituk- sen varmuutta. Kun myyntimateriaalit ja ohjelmiston demot näytetään paikallisella kielellä jo ensimmäisessä palaverissa, se luo valtavan vaikutuksen. (Toimitusjohtaja 5.)
On mietittävä, ovatko asiakkaat sellaisia, jotka arvostavat saksan kieltä. Pitääkö esi- merkiksi verkkosivut olla saksaksi tai pitääkö asioida saksaksi. (Toimitusjohtaja 2.)
Referenssi kohdemaasta on järkyttävän tärkeä. Asiakas huomaa jo keskustelun alussa, että he palvelevat jo saksalaisia. Ohjelmisto on saksaksi ja heiltä saa saksan- kielistä palvelua. Silloin asiakas uskaltaa lähteä mukaan. (Toimitusjohtaja 1.) Kulttuurierot voivat joskus hankaloittaa myyntiä. Omia tapoja ja tottumuksia voi joutua muokkaa- maan paikalliseen kulttuuriin sopiviksi. Yksi suuri ero voi olla yhteydenpidon säännöllisyys. Myös yhteydenpidossa käsiteltävät asiat voivat poiketa oman maan tavoista.
Yhteydenpidossa voi olla suuria eroja kotimaan tapoihin. Suomessa on totuttu palaa- maan asioihin, eikä tarvitse jatkuvasti olla yhteydessä. Euroopassa varsinkin Saksa, Norja ja Ruotsi ovat maita, joissa odotetaan säännöllistä yhteydenpitoa. Pitää soittaa kerran 2, 3, 4 viikkoon ja kysyä, mitä kuuluu, kuinka teillä menee, meneekö yrityksellä hyvin. On pakko muistuttaa olemassaolostaan. Kun pidetään säännöllisesti yhteyttä, jossain vaiheessa asiakkaalla on oikea hetki neuvotella uusista sopimuksista. (Toimi- tusjohtaja 1.)
Kulttuurieroja voi syntyä myös oman yrityksen sisällä, kun palkataan ulkomaisia työntekijöitä. Työ- ja viestintätavat voivat aiheuttaa ristiriitoja varsinkin yhteistyön alkuvaiheissa. Toimitusjohtaja 3 kertoo kokemuksistaan kulttuurieroista saksalaisten kanssa.
Vielä enemmän sisäisesti kuin ulkoisesti. Meillä on Saksassa saksalainen myyntitiimi ja suomessa pääkonttori. Näiden kahden välillä syntyy ajoittain selkeitä kulttuu- rieroja. Saksalaiset ovat äärimmäisen tarkkoja ja kaipaavat selkeää dokumentointia.
Kaikki tapahtuu hyvin järjestelmällisesti ja epävarmuuden sieto on matalammalla ta- solla. (Toimitusjohtaja 3.)
Saksalaisilla on kohtuullisen helppo yrityskulttuuri, jossa mennään prosessin mukaan ja he ovat en- nakoitavia, kertoo Toimitusjohtaja 2. Toimitusjohtaja 4 muistuttaa, että saksalaiset ovat äärimmäi- sen nopeatempoisia viestinnässä ja kommunikaatiossa. On kuitenkin hyvä tiedostaa, että interne- tin ja globalisaation vaikutuksesta monet yritykset ovat monikansallisia, jolloin kulttuurierojen merkitys laskee.
Yhtiöt ja maailma globalisoituu. On aina ihmisistä kiinni, kuka on tekemässä ostopää- töstä. Saksalaisessa yrityksessä ostajana voi olla espanjalainen, hollantilainen tai brit- tiläinen henkilö. SaaS-palveluja harkitsevat yritykset ovat usein jo lähellä monikansal- lista kulttuuria ja globaalia liiketoimintaa. Silloin kulttuurilliset erot eivät ole niin radikaaleja. (Toimitusjohtaja 2.)
5 Pohdinta
Opinnäytetyön aihe sovittiin ja allekirjoitettiin toimeksiantajan kanssa keväällä 2021. Aiheeksi vali- koitui B2B-SaaS-yrityksen kansainvälistyminen Saksaan ja tutkimuskysymyksiksi; mikä on sopiva operaatiomuoto ja miten yritys viedään kohdemaan. Aihe oli kummallekin kirjoittajalle varsin vie- ras ennen tutkimusta. Tietoa kyseisestä aiheesta oli suhteellisen vaikea löytää, koska suoraan sopi- vaa kirjallisuutta oli saatavilla hyvin rajallisesti. Näin ollen opinnäytetyössä on hyödynnetty verk- koartikkeleita melko paljon suhteessa kirjallisuuteen. Tutkimusta tehdessään kirjoittajat ovat olleet puolueettomia, sillä aiheesta ei ollut tietoa ennestään, mikä tuo puolueettoman näkökul- man tutkimukseen.
Opinnäytetyön käynnistymisen jälkeen tutkittiin niin Suomessa kuin ulkomailla toimivia B2B SaaS yrityksiä. Haastattelujen jälkeen tutkittiin kyseisen alan kirjallisuutta, Saksaa kohdemaana ja kilpai- lijoita. Tutkimus raportoitiin hyödyntäen laadullisen tutkimuksen rakennetta ja teoriaa sekä JAMK:in raportointimallia.
Tutkimuksen luotettavuutta on varmistettu dokumentoimalla kaikki hankittu tieto. Aiheeseen pe- rehtyminen hyvissä ajoin ja kahden tutkijan ristiriidattomuus tulkinnoista on tukenut luotetta- vuutta. Kahden tutkijan ristiriidattomuus tulkitaan myös eräänlaiseksi reliabiliteetiksi. Validiteetin toteutumiseksi opinnäytetyön tutkimuskysymykset käytiin läpi huolellisesti toimeksiantajan kanssa.
Haastattelut toteutettiin anonyymisti kasvotusten ja verkkoa hyödyntäen etänä, ne sovittiin säh- köpostitse ja puhelimitse, sekä niitä oli yhteensä viisi. Haastattelujen alussa varmistettiin tapaami- sen äänittämistä ja litterointia haastateltavien kanssa. Kaikki haastateltavat olivat toimineet toimi- tusjohtajan tehtävissä, ja heillä oli konkreettinen kokemus ja asiantuntemus B2B SaaS-yritysten kansainvälistymisestä. Osa haastatteluista sovittiin verkostoja hyödyntäen ja osa valikoitiin etsi- mällä kotimaisia SaaS-yrityksiä, joilla oli kansainvälistä liiketoimintaa.
Työn tutkimusaihe oli kokonaisuudessaan laaja ja jäi pintaraapaisuksi siitä kokonaistyöstä, joka vaaditaan onnistuneen kansainvälistymisprosessin toteuttamiseen. Työssä selvitettiin eri operaa-
tiomuotojen soveltuvuus toimeksiantajayritykselle sekä tutustuttiin onnistuneen kansainvälistymi- sen tekijöihin sekä haasteisiin. Tutkimuksessa selvitettiin myös tietoa Saksasta kohdemaana sekä paikallisia kilpailijoita toimeksiantajalle. Työn tarkoitus on toimia työkaluna ja erilaisten näkökul- mien valottajana toimeksiantajayrityksen omien liiketoimintastrategioiden laatimisessa.
Jatkotutkimusaiheina haastattelujen perusteella ovat kohdemaakartoitus useammasta maasta, asiakashankintakustannusten laskelmointi, laillinen selvitystyö, yrityksen resurssien ja panostuk- sen kartoitus sekä exit-strategia, jos kansainvälistyminen osoittautuu tappiolliseksi, paikallisten viestintäkanavien kartoitus ja laajenemisstrategia kohdemaasta ulospäin. Myös kilpailijoiden laa- jempi kartoitus hyödyntäen esimerkiksi maksullisia saksalaisia yritysrekistereitä voi osoittautua tarpeelliseksi.
Perehdytys opinnäytetyön tekemiseen oli hyvin rajallinen ja tutkijat saivat opinnäytetyöprosessin edetessä tietää aina uusia asioita opiskelutovereilta. Opinnäytetyöprosessi eteni sen käynnistymi- sen jälkeen sujuvasti. Ennen käynnistymistä haasteena oli valita, mistä aloittaa. Haastattelujen to- teutuksen jälkeen työ edistyi hyvää vauhtia, vaikka tutkimuksen raportoinnissa tuli jatkuvasti esille uusia tehtäviä, joita ei aluksi tiedostettu. Myös aikataulu oli oletettua tiukempi. Näistä huolimatta työ tuntui äärimmäisen mielenkiintoiselta ja tutkijat oppivat paitsi yritysten kansainvälistymisestä, myös tutkimusmenetelmistä. Suurimmat kohokohdat tutkimuksessa olivat kokeneiden kansainvä- listen yritysten toimitusjohtajien haastattelut sekä niissä kehittyminen.
Työ olisi tutkijoiden mielestä voinut olla vielä paljon laajempi sekä syvällisempi. Työssä keskityttiin mahdollisimman paljon sen soveltuvuuteen toimeksiantajayritykselle sekä heille oleellisten asioi- den raportointiin.
Lähteet
AEB, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://www.aeb.com/de-de/index.php.
BDK Informatik Ab, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://www.bdk.ch/.
Business Critical Applications: An In-Depth Look. 2021. Viitattu 15.10.2021.
https://cloud.netapp.com/blog/azure-anf-blg-business-critical-applications-an-in-depth-look.
Cambridge Dictionary, 2021. Viitatattu 1.11.2021. https://dictionary.cambridge.org/diction- ary/english/b2b.
CIM GmbH, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://cim-logistics.com/en/.
Czinkota, M., Ronkainen, I. & Gupta, S. 2021, International Business, 6. Viitattu 15.10.2021.
https://books.google.fi/books?hl=fi&lr=&id=ex5AEAAAQBAJ&oi=fnd&pg=PR7&dq=international+b usiness&ots=1wsdMkPPAl&sig=1qlZ4KPtSrdghb4euAEnAqWmHdg&redir_esc=y#v=onepage&q=in- ternational%20business&f=false.
Destatis, 2020, Economic and financial data for Germany. Viitattu 29.10.2021. https://www.desta- tis.de/EN/Themes/Economy/Short-Term-Indicators/IMF/NSDP.html.
Eduskunta, 2021, Saksan liittotasavalta – oikeudellisia tiedonlähteitä. Viitattu 29.10.2021.
https://www.edus-
kunta.fi/FI/naineduskuntatoimii/kirjasto/aineistot/ulkomainen_oikeus/Sivut/Saksan- liittotasavalta.aspx.
Euroopan Unioni, 2020, Saksa. Viitattu 30.10.2021. https://europa.eu/european-union/about- eu/countries/member-countries/germany_fi.
European Environment Agency, 2020, Germany country profile – SDGs and the environment. Vii- tattu 29.10.2021. https://www.eea.europa.eu/themes/sustainability-transitions/sustainable-deve- lopment-goals-and-the/country-profiles/germany-country-profile-sdgs-and.
Forbes, 2021. What To Expect from The Rapidly Growing (And Evolving) Software As A Service Market In 2021. Viitattu 23.10.2021. https://www.forbes.com/sites/theyec/2021/01/19/what-to- expect-from-the-rapidly-growing-and-evolving-software-as-a-service-market-in-
2021/?sh=283f09073007.
GIGATON, 2021, Viitattu 30.10.2021 http://www.gigaton.de/
Hatanpää, A. 2018, Helsingin Seudun Kauppakamari, Saksa tarjoaa suomalaisyrityksille väylän kan- sainvälisille markkinoille. Viitattu 3.10.2021. https://helsinki.chamber.fi/saksa-tarjoaa-suomalais- yrityksille-vaylan-kansainvalisille-markkinoille/.
Hyvärinen, M. & Nikander, P. & Ruusuvuori, J. 2017, Tutkimushaastattelun käsikirja. Tampere: Vas- tapaino.
Kananen, J. 2008. Kvali, Kvalitatiivisen tutkimuksen teoria ja käytänteet. Jyväskylä: Jyväskylän am- mattikorkeakoulu.
Kananen, J. 2010, Opinnäytetyön kirjoittamisen käytännön opas. Jyväskylä: Jyväskylän ammattikor- keakoulu.
Kananen, J. 2010, Pk-yritysten kansainvälistyminen. Jyväskylä: Jyväskylän ammattikorkeakoulu Kananen, J. 2015, Opinnäytetyön kirjoittajan opas. Näin kirjoitat opinnäytetyön tai pro gradun alusta loppuun. Jyväskylä: Jyväskylän ammattikorkeakoulu.
Kangasniemi, J., Pinomaa, S. 2020, Elinkeinoelämän Keskusliitto.
LIS AG, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://www.lis.eu/en/.
Metsämuuronen, J. 2001, Laadullisen tutkimuksen perusteet. 2. tark. p. Helsinki: International Methelp
Mordor Intelligence, 2019. Viitattu 9.11.2021. https://www.mordorintelligence.com/industry-re- ports/germany-freight-logistics-market-study.
OECD Economic Surveys: Germany 2020. Viitattu 28.10.2021. https://data.oecd.org/germany.htm.
Pasanen, A. 2005, Kansainvälisen kaupan käsikirja. Helsinki: Multikustannus.
Pirnes, H. & Kukkola, E. 2002, Kansainvälisen liiketoiminnan käsikirja. Helsinki: WSOY.
PTV Group, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://company.ptvgroup.com/en/.
Statista, 2021. Viitattu 8.11.2021. https://www.statista.com.
Soloplan GmbH, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://www.soloplan.de/.
Suomen YK-Liitto, 2021, Kestävän Kehityksen Tavoitteet. Viitattu 29.10.2021. https://www.yk- liitto.fi/yk-teemat/kestavan-kehityksen-tavoitteet.
Tulli, 2020. Suomen ja Saksan Välinen kauppa vuonna 2020. Viitattu 9.11.2021. https://tulli.fi/- /suomen-ja-saksan-valinen-kauppa-vuonna-2020-1-8
Vahvaselkä, I. 2009, Kansainvälinen liiketoiminta ja markkinointi. Helsinki: Edita.
World Bank, 2018, Logistics performance index. Viitattu 30.10.2021.
https://data.worldbank.org/indica-
tor/LP.LPI.OVRL.XQ?contextual=region&end=2018&locations=DE&start=2018&view=bar.
Xin, M. & Levina, N. 2008, Software-as-a-Service Model: Elaborating Client-side Adoption Factors.
Viitattu 15.10.2021. https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=1319488.
Liitteet
Liite 1. Haastatttelurunko
Haastattelurunko Peruskysymykset:
• Minkälaista kokemusta teillä on SaaS-yrityksen kansainvälistymisestä?
• Onko teidän yrityksenne suunniteltu alusta asti kansainväliseksi?
• Mitä haasteita kansainvälistymisessä on ollut?
• Minkälaisia vientiesteitä on tullut vastaan?
• Mitkä tekijät markkinakartoituksessa ovat olleet olennaisimpia?
• Kansainvälistymisen syyt?
Tutkimuskysymykset:
• Miten SaaS-yrityksen kansainvälistyminen eroaa perinteisen yrityksen kansainvälistymi- sestä?
• Mitä erityispiirteitä on nimenomaan Saksan markkina-alueella?
• Minkälaisia rajaesteitä SaaS-yritys voi kohdata kansainvälistyessään saksankielisiin maihin?
o Miten esteet ylitetään?
• Onko välitön vienti paras operaatiomuoto kansainvälisen toiminnan aloittamiseen? Miksi?
• Mitä yllättäviä lakiasioita on tullut vastaan?
• Minkälaisia kulttuurieroja on?
