Haastattelujen aikana käytiin läpi operaatiomuotoja. Haastateltaville esitettiin kysymys, että mikä toimeksiantajan tapauksessa olisi järkevää, välitön vai välillinen vienti. Toimitusjohtaja 1, kertoo, että semmoinen, joka lähtee ensimmäistä kertaa ulkomaille, kannattaa lähteä jakelijan kautta.
Vaihtoehtona on myös maahantuojan kautta tai yrityksellä voi olla kansainvälistymisstrategia.
Kansainvälistymisstrategia voisi olla, että lähimarkkinat hoidetaan omalla tiimillä, jossakin vaiheessa omalla tytäryhtiöllä. Nyt käytätte konsernia ehkä avuksi siinä ja sitten kaukomarkkinoilla viedään välikäden kautta. Siihen markkinapanostuk-seen voisi liittyä erilaisia päätöksiä, että kaukomarkkinaan markkinointiin panoste-taan korkeinpanoste-taan 3000e tai 5000e vuodessa. Kun ensimmäinen tai vaikka 5 asiakasta saatu, ruvetaan palkkaamaan omaa myyjää sinne. Ruvetaan panostaa markkinointiin tällä tavalla vuosittain, rakennetaan sitä polkua steppi kerralla eteenpäin. Se voi ja niinku pitäisikin olla firmalla eikä niin, että meidän kansainvälistymisemme tapah-tuu aina näin, vaan siinä pitäisi käyttää eri malleja. Siinä usein epäonnistutaan, että lähetään kopioimaan Suomen liiketoimintaa ulkomaille ja kun yksikään markkina ei toimi niinku Suomi millään alalla. Ei Ruotsi eikä Viro toimi Suomessa millään
alalla. (Toimitusjohtaja 1.)
Kansainvälistyessä toimitusjohtaja 3 kertoo, että yrityksen pitää päättää, miten kohdemaassa tul-laan operoimaan. Hyvin tärkeää on myös miettiä exit-riskiä, eli kuinka paljon yrityksellä on varoja sijoittaa, jottei liiketoiminta kärsi. Tämä on todella tärkeä miettiä ylipäätään, kun kansainvälisty-tään. Sillä oikein laskettu mahdollinen sijoitusvara, antaa käsityksen yrityksen kansainvälistymisval-miudesta. Lisäksi työvoiman palkkauksessa on laskettava hyötysuhde, eli millä ajalla työvoimaan sijoitus kääntyy tuloksi.
Tarviiko toimitilat, tarviiko perustaa joku oma maayhtiö sinne. Mikä siinä
on niinku proseduuri, minkälaisia riskejä siitä tulee. Pitäisikö jonkun ammattiliitto-jen kanssa alkaa tekee yhteistyötä. Minkä kokoinen se meidän niinku henkilöstöra-portti on. Ehkä sitä exit-riskiä lähtisin miettimään, että mikä meillä on se ‘’maxi-mum bet’’, eli toisin sanoin, paljon varaa menettää. Onko se regulaatio,
jossa lainsäädännössä jotain sellaista, että siinä kun palkkaamme ihmisiä, niin jou-dumme maksamaan niille, kuinka pitkään. Kansainvälistymisessä enemmänkin kuin se, että on yleisiä säädäntöjä niin kaikista tärkeintä on miettiä aina oman yrityk-sen resurssejaan, mahdollisuutta ja osaamista kansainvälistyä. (Toimitusjohtaja 3.) 4.5 Vientiesteet
SaaS-ohjelmiston kansainvälistymisen vientiesteet eroavat perinteisen yrityksen kansainvälistymi-sestä. Vientiesteet ovat hyvin maltilliset, jos kansainvälistyvä yritys hoitaa kaikki tarvittavat lain-säädännöt kuntoon. Esimerkiksi toimitusjohtaja 2 kertoo, että monelle kansainvälistyvälle yrityk-selle jää tiedostamatta se, kun säilytetään kohdemaan kansalaisen tietoja, niitä pitää säilyttää kohdemaan paikallisella palvelimella.
Perinteisessä yhtiössä sanotaan esimerkiksi konepajassa tai SaaS-yhtiössä, niin kum-mallakin on vähän väärää käsitystä siitä, että fyysinen hyödyke on monesti helpompi myydä ulkomaille, kun siinä on joku juttu. Tai SaaS-palvelu pitää olla oikeasti sem-moinen, että asiakas ymmärtää sen, että mitä on ostamassa. Jos liiketoimintaa pyöri-tetään SaaS:in päällä, totta kai siinä ymmärretään tosi hyvin. Mutta siinä on oikeas-taan äärimmäisen vähän eroavaisuuksia. Siinä on vaan, että lähteekö tavara vai ei, mihin maahan maksetaan tullit ja alv:it, että ei mitään muuta eroa ole, jos näin kärjistäen sanotaan. (Toimitusjohtaja 1.)
Toimitusjohtaja 5 esimerkissä paikallisesti asennettu palvelin tuo heidän yrityksellensä myyntiedun tai oikeastaan se on regulaatio, joka pakollinen ja se mahdollistaa kansavälisen liiketoiminnan. Ku-ten esimerkistä voi huomata, eri maissa on eri regulaatiot, jotka pitää selvittää hyvissä ajoin ennen kansainvälistymistä.
Moni ala ja kaikki varmaan nettialalla, mitä kaikki käyttää, tai sovellukset tulevat pil-vestä. Mutta tällä alalla on paljon enemmän tapauksia, missä pilvi on ongelma.
Myyntivaltti on se, että vaikka meidän tuotteemme, niin serveri,
palve-lin ja softa asennetaan asiakkaan tiloihin. Mikään potilaaseen liittyvä data ei liiku asi-akkaan maan ulkopuolella. Tuo on meille myös yksi kilpailuetu, että pystymme tarjoa-maan ratkaisua vanhan liiton tyyppisesti. Ruotsissa on laki, että kaikki potilaaseen liittyvät data täytyy olla paikallisella palvelimella. Norjassa en ole ihan varma
laista tai ainakin monella asiakkaalla se on periaate. On paljon regulaatioita, onko ne rajoittanut meidän kansainvälistymistämme niin oikeastaan ei, koska ne on ollut alusta lähtien kunnossa ja tällä hetkellä tuntuu, että ne tuovat pelkästään kilpai-luetuja. (Toimitusjohtaja 5.)
4.6 Myyntiprosessi
Haastatteluissa keskusteltiin myyntiin vaikuttavista tekijöistä, kun liiketoimintaa tehdään kotimaan ulkopuolella. Myyntiprosessissa pyrittiin keskittymään sekä myyjän että ostajan näkökulmiin ja mahdollisiin kulttuurieroihin. Toimitusjohtaja 2 nosti esille kuluttajien ja yritysten eroavaisuudet myyntipäätöksessä.
Markkinoinnissa ja asiakashankinnassa ihmisiä ovat sekä kuluttajat että B2B-yrityk-sen ostajat. Mehän ajattelemme ihmisinä eikä yrityksinä. Samat lainalaisuudet ovat molemmissa, että joku meidän psykologiassamme ja ostamisessa toimii. Oletko ku-luttaja vai yrittäjä, niin sinun viitekehyksesi saattaa olla vähän erilainen, että en voi ostaa yksin minulla täytyy olla kaveri mukana ja niin poispäin. Verkkoa tarvitaan sii-hen, että asiakkaat löydetään sieltä maailmalta. Ostopäätöksen tekeminen taas riip-puu tuotteesta sekä kuluttajilla että yrityksillä. (Toimitusjohtaja 2.)
SaaS-palvelun myymisessä lokalisoinnin merkitys nousi esille. Kun tuote tai palvelu, yrityksen verk-kosivut ja markkinointimateriaalit, demot sekä neuvotteleminen tapahtuu paikallisella kielellä, se tekee asiakkaisiin suuren vaikutuksen. Lokalisoinnin lisäksi paikallinen referenssi mielellään suu-relta tunnetulta toimijalta on aivan kriittinen osa myynnin menestymistä.
Lokalisoinnin merkitystä ei kannata aliarvioida. Kun tullaan ulkomailta, niin paikalli-silla pelureilla on aina etulyöntiasema. Asiakkaat voivat epäillä kielitaitoa ja toimituk-sen varmuutta. Kun myyntimateriaalit ja ohjelmiston demot näytetään paikallisella kielellä jo ensimmäisessä palaverissa, se luo valtavan vaikutuksen. (Toimitusjohtaja 5.)
On mietittävä, ovatko asiakkaat sellaisia, jotka arvostavat saksan kieltä. Pitääkö esi-merkiksi verkkosivut olla saksaksi tai pitääkö asioida saksaksi. (Toimitusjohtaja 2.)
Referenssi kohdemaasta on järkyttävän tärkeä. Asiakas huomaa jo keskustelun alussa, että he palvelevat jo saksalaisia. Ohjelmisto on saksaksi ja heiltä saa saksan-kielistä palvelua. Silloin asiakas uskaltaa lähteä mukaan. (Toimitusjohtaja 1.) Kulttuurierot voivat joskus hankaloittaa myyntiä. Omia tapoja ja tottumuksia voi joutua muokkaa-maan paikalliseen kulttuuriin sopiviksi. Yksi suuri ero voi olla yhteydenpidon säännöllisyys. Myös yhteydenpidossa käsiteltävät asiat voivat poiketa oman maan tavoista.
Yhteydenpidossa voi olla suuria eroja kotimaan tapoihin. Suomessa on totuttu palaa-maan asioihin, eikä tarvitse jatkuvasti olla yhteydessä. Euroopassa varsinkin Saksa, Norja ja Ruotsi ovat maita, joissa odotetaan säännöllistä yhteydenpitoa. Pitää soittaa kerran 2, 3, 4 viikkoon ja kysyä, mitä kuuluu, kuinka teillä menee, meneekö yrityksellä hyvin. On pakko muistuttaa olemassaolostaan. Kun pidetään säännöllisesti yhteyttä, jossain vaiheessa asiakkaalla on oikea hetki neuvotella uusista sopimuksista. (Toimi-tusjohtaja 1.)
Kulttuurieroja voi syntyä myös oman yrityksen sisällä, kun palkataan ulkomaisia työntekijöitä. Työ- ja viestintätavat voivat aiheuttaa ristiriitoja varsinkin yhteistyön alkuvaiheissa. Toimitusjohtaja 3 kertoo kokemuksistaan kulttuurieroista saksalaisten kanssa.
Vielä enemmän sisäisesti kuin ulkoisesti. Meillä on Saksassa saksalainen myyntitiimi ja suomessa pääkonttori. Näiden kahden välillä syntyy ajoittain selkeitä kulttuu-rieroja. Saksalaiset ovat äärimmäisen tarkkoja ja kaipaavat selkeää dokumentointia.
Kaikki tapahtuu hyvin järjestelmällisesti ja epävarmuuden sieto on matalammalla ta-solla. (Toimitusjohtaja 3.)
Saksalaisilla on kohtuullisen helppo yrityskulttuuri, jossa mennään prosessin mukaan ja he ovat en-nakoitavia, kertoo Toimitusjohtaja 2. Toimitusjohtaja 4 muistuttaa, että saksalaiset ovat äärimmäi-sen nopeatempoisia viestinnässä ja kommunikaatiossa. On kuitenkin hyvä tiedostaa, että interne-tin ja globalisaation vaikutuksesta monet yritykset ovat monikansallisia, jolloin kulttuurierojen merkitys laskee.
Yhtiöt ja maailma globalisoituu. On aina ihmisistä kiinni, kuka on tekemässä ostopää-töstä. Saksalaisessa yrityksessä ostajana voi olla espanjalainen, hollantilainen tai brit-tiläinen henkilö. SaaS-palveluja harkitsevat yritykset ovat usein jo lähellä monikansal-lista kulttuuria ja globaalia liiketoimintaa. Silloin kulttuurilliset erot eivät ole niin radikaaleja. (Toimitusjohtaja 2.)
5 Pohdinta
Opinnäytetyön aihe sovittiin ja allekirjoitettiin toimeksiantajan kanssa keväällä 2021. Aiheeksi vali-koitui B2B-SaaS-yrityksen kansainvälistyminen Saksaan ja tutkimuskysymyksiksi; mikä on sopiva operaatiomuoto ja miten yritys viedään kohdemaan. Aihe oli kummallekin kirjoittajalle varsin vie-ras ennen tutkimusta. Tietoa kyseisestä aiheesta oli suhteellisen vaikea löytää, koska suoraan sopi-vaa kirjallisuutta oli saatavilla hyvin rajallisesti. Näin ollen opinnäytetyössä on hyödynnetty verk-koartikkeleita melko paljon suhteessa kirjallisuuteen. Tutkimusta tehdessään kirjoittajat ovat olleet puolueettomia, sillä aiheesta ei ollut tietoa ennestään, mikä tuo puolueettoman näkökul-man tutkimukseen.
Opinnäytetyön käynnistymisen jälkeen tutkittiin niin Suomessa kuin ulkomailla toimivia B2B SaaS yrityksiä. Haastattelujen jälkeen tutkittiin kyseisen alan kirjallisuutta, Saksaa kohdemaana ja kilpai-lijoita. Tutkimus raportoitiin hyödyntäen laadullisen tutkimuksen rakennetta ja teoriaa sekä JAMK:in raportointimallia.
Tutkimuksen luotettavuutta on varmistettu dokumentoimalla kaikki hankittu tieto. Aiheeseen pe-rehtyminen hyvissä ajoin ja kahden tutkijan ristiriidattomuus tulkinnoista on tukenut luotetta-vuutta. Kahden tutkijan ristiriidattomuus tulkitaan myös eräänlaiseksi reliabiliteetiksi. Validiteetin toteutumiseksi opinnäytetyön tutkimuskysymykset käytiin läpi huolellisesti toimeksiantajan kanssa.
Haastattelut toteutettiin anonyymisti kasvotusten ja verkkoa hyödyntäen etänä, ne sovittiin säh-köpostitse ja puhelimitse, sekä niitä oli yhteensä viisi. Haastattelujen alussa varmistettiin tapaami-sen äänittämistä ja litterointia haastateltavien kanssa. Kaikki haastateltavat olivat toimineet toimi-tusjohtajan tehtävissä, ja heillä oli konkreettinen kokemus ja asiantuntemus B2B SaaS-yritysten kansainvälistymisestä. Osa haastatteluista sovittiin verkostoja hyödyntäen ja osa valikoitiin etsi-mällä kotimaisia SaaS-yrityksiä, joilla oli kansainvälistä liiketoimintaa.
Työn tutkimusaihe oli kokonaisuudessaan laaja ja jäi pintaraapaisuksi siitä kokonaistyöstä, joka vaaditaan onnistuneen kansainvälistymisprosessin toteuttamiseen. Työssä selvitettiin eri
operaa-tiomuotojen soveltuvuus toimeksiantajayritykselle sekä tutustuttiin onnistuneen kansainvälistymi-sen tekijöihin sekä haasteisiin. Tutkimuksessa selvitettiin myös tietoa Saksasta kohdemaana sekä paikallisia kilpailijoita toimeksiantajalle. Työn tarkoitus on toimia työkaluna ja erilaisten näkökul-mien valottajana toimeksiantajayrityksen onäkökul-mien liiketoimintastrategioiden laatimisessa.
Jatkotutkimusaiheina haastattelujen perusteella ovat kohdemaakartoitus useammasta maasta, asiakashankintakustannusten laskelmointi, laillinen selvitystyö, yrityksen resurssien ja panostuk-sen kartoitus sekä exit-strategia, jos kansainvälistyminen osoittautuu tappiolliseksi, paikallisten viestintäkanavien kartoitus ja laajenemisstrategia kohdemaasta ulospäin. Myös kilpailijoiden laa-jempi kartoitus hyödyntäen esimerkiksi maksullisia saksalaisia yritysrekistereitä voi osoittautua tarpeelliseksi.
Perehdytys opinnäytetyön tekemiseen oli hyvin rajallinen ja tutkijat saivat opinnäytetyöprosessin edetessä tietää aina uusia asioita opiskelutovereilta. Opinnäytetyöprosessi eteni sen käynnistymi-sen jälkeen sujuvasti. Ennen käynnistymistä haasteena oli valita, mistä aloittaa. Haastattelujen to-teutuksen jälkeen työ edistyi hyvää vauhtia, vaikka tutkimuksen raportoinnissa tuli jatkuvasti esille uusia tehtäviä, joita ei aluksi tiedostettu. Myös aikataulu oli oletettua tiukempi. Näistä huolimatta työ tuntui äärimmäisen mielenkiintoiselta ja tutkijat oppivat paitsi yritysten kansainvälistymisestä, myös tutkimusmenetelmistä. Suurimmat kohokohdat tutkimuksessa olivat kokeneiden kansainvä-listen yritysten toimitusjohtajien haastattelut sekä niissä kehittyminen.
Työ olisi tutkijoiden mielestä voinut olla vielä paljon laajempi sekä syvällisempi. Työssä keskityttiin mahdollisimman paljon sen soveltuvuuteen toimeksiantajayritykselle sekä heille oleellisten asioi-den raportointiin.
Lähteet
AEB, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://www.aeb.com/de-de/index.php.
BDK Informatik Ab, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://www.bdk.ch/.
Business Critical Applications: An In-Depth Look. 2021. Viitattu 15.10.2021.
https://cloud.netapp.com/blog/azure-anf-blg-business-critical-applications-an-in-depth-look.
Cambridge Dictionary, 2021. Viitatattu 1.11.2021. https://dictionary.cambridge.org/diction-ary/english/b2b.
CIM GmbH, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://cim-logistics.com/en/.
Czinkota, M., Ronkainen, I. & Gupta, S. 2021, International Business, 6. Viitattu 15.10.2021.
https://books.google.fi/books?hl=fi&lr=&id=ex5AEAAAQBAJ&oi=fnd&pg=PR7&dq=international+b usiness&ots=1wsdMkPPAl&sig=1qlZ4KPtSrdghb4euAEnAqWmHdg&redir_esc=y#v=onepage&q=in-ternational%20business&f=false.
Destatis, 2020, Economic and financial data for Germany. Viitattu 29.10.2021. https://www.desta-tis.de/EN/Themes/Economy/Short-Term-Indicators/IMF/NSDP.html.
Eduskunta, 2021, Saksan liittotasavalta – oikeudellisia tiedonlähteitä. Viitattu 29.10.2021.
https://www.edus- kunta.fi/FI/naineduskuntatoimii/kirjasto/aineistot/ulkomainen_oikeus/Sivut/Saksan-liittotasavalta.aspx.
Euroopan Unioni, 2020, Saksa. Viitattu 30.10.2021. https://europa.eu/european-union/about-eu/countries/member-countries/germany_fi.
European Environment Agency, 2020, Germany country profile – SDGs and the environment. Vii-tattu 29.10.2021. https://www.eea.europa.eu/themes/sustainability-transitions/sustainable-deve-lopment-goals-and-the/country-profiles/germany-country-profile-sdgs-and.
Forbes, 2021. What To Expect from The Rapidly Growing (And Evolving) Software As A Service Market In 2021. Viitattu 23.10.2021. https://www.forbes.com/sites/theyec/2021/01/19/what-to-
expect-from-the-rapidly-growing-and-evolving-software-as-a-service-market-in-2021/?sh=283f09073007.
GIGATON, 2021, Viitattu 30.10.2021 http://www.gigaton.de/
Hatanpää, A. 2018, Helsingin Seudun Kauppakamari, Saksa tarjoaa suomalaisyrityksille väylän kan-sainvälisille markkinoille. Viitattu 3.10.2021. https://helsinki.chamber.fi/saksa-tarjoaa-suomalais-yrityksille-vaylan-kansainvalisille-markkinoille/.
Hyvärinen, M. & Nikander, P. & Ruusuvuori, J. 2017, Tutkimushaastattelun käsikirja. Tampere: Vas-tapaino.
Kananen, J. 2008. Kvali, Kvalitatiivisen tutkimuksen teoria ja käytänteet. Jyväskylä: Jyväskylän am-mattikorkeakoulu.
Kananen, J. 2010, Opinnäytetyön kirjoittamisen käytännön opas. Jyväskylä: Jyväskylän ammattikor-keakoulu.
Kananen, J. 2010, Pk-yritysten kansainvälistyminen. Jyväskylä: Jyväskylän ammattikorkeakoulu Kananen, J. 2015, Opinnäytetyön kirjoittajan opas. Näin kirjoitat opinnäytetyön tai pro gradun alusta loppuun. Jyväskylä: Jyväskylän ammattikorkeakoulu.
Kangasniemi, J., Pinomaa, S. 2020, Elinkeinoelämän Keskusliitto.
LIS AG, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://www.lis.eu/en/.
Metsämuuronen, J. 2001, Laadullisen tutkimuksen perusteet. 2. tark. p. Helsinki: International Methelp
Mordor Intelligence, 2019. Viitattu 9.11.2021. https://www.mordorintelligence.com/industry-re-ports/germany-freight-logistics-market-study.
OECD Economic Surveys: Germany 2020. Viitattu 28.10.2021. https://data.oecd.org/germany.htm.
Pasanen, A. 2005, Kansainvälisen kaupan käsikirja. Helsinki: Multikustannus.
Pirnes, H. & Kukkola, E. 2002, Kansainvälisen liiketoiminnan käsikirja. Helsinki: WSOY.
PTV Group, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://company.ptvgroup.com/en/.
Statista, 2021. Viitattu 8.11.2021. https://www.statista.com.
Soloplan GmbH, 2021. Viitattu 30.10.2021. https://www.soloplan.de/.
Suomen YK-Liitto, 2021, Kestävän Kehityksen Tavoitteet. Viitattu 29.10.2021. https://www.yk-liitto.fi/yk-teemat/kestavan-kehityksen-tavoitteet.
Tulli, 2020. Suomen ja Saksan Välinen kauppa vuonna 2020. Viitattu 9.11.2021. https://tulli.fi/-/suomen-ja-saksan-valinen-kauppa-vuonna-2020-1-8
Vahvaselkä, I. 2009, Kansainvälinen liiketoiminta ja markkinointi. Helsinki: Edita.
World Bank, 2018, Logistics performance index. Viitattu 30.10.2021.
https://data.worldbank.org/indica-tor/LP.LPI.OVRL.XQ?contextual=region&end=2018&locations=DE&start=2018&view=bar.
Xin, M. & Levina, N. 2008, Software-as-a-Service Model: Elaborating Client-side Adoption Factors.
Viitattu 15.10.2021. https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=1319488.
Liitteet
Liite 1. Haastatttelurunko
Haastattelurunko Peruskysymykset:
• Minkälaista kokemusta teillä on SaaS-yrityksen kansainvälistymisestä?
• Onko teidän yrityksenne suunniteltu alusta asti kansainväliseksi?
• Mitä haasteita kansainvälistymisessä on ollut?
• Minkälaisia vientiesteitä on tullut vastaan?
• Mitkä tekijät markkinakartoituksessa ovat olleet olennaisimpia?
• Kansainvälistymisen syyt?
Tutkimuskysymykset:
• Miten SaaS-yrityksen kansainvälistyminen eroaa perinteisen yrityksen kansainvälistymi-sestä?
• Mitä erityispiirteitä on nimenomaan Saksan markkina-alueella?
• Minkälaisia rajaesteitä SaaS-yritys voi kohdata kansainvälistyessään saksankielisiin maihin?
o Miten esteet ylitetään?
• Onko välitön vienti paras operaatiomuoto kansainvälisen toiminnan aloittamiseen? Miksi?
• Mitä yllättäviä lakiasioita on tullut vastaan?
• Minkälaisia kulttuurieroja on?