Luottamus
Kumppanuuksissa vallitsevaa luottamusta ei case-yrityksessä arvioida, eikä myöskään aktiivisesti kerätä yritysten väliseen luottamukseenliittyvää tietoa. Kumppanuussopimuksiin ja niiden tulkintoihin palataan yleensä vain suurempien ongelmien ilmetessä, eikä sopimuksen toimivuutta ei varsinaisesti muulloin tarkastella. Kumppanista lähtöisin olevia signaaleja seurataan ja kumppanin luotettavuutta arvioidaan näiden signaalien mu-kaan. Case-yrityksen kumppanit ovat yleensä päämiehiä ja kumppanuus case-yrityksen ja päämiehen välillä voidaankin määritellä liikesuhteeksi.
Uutta kumppanuutta muodostettaessa, case-yritys tarkistaa kumppanuutta luotaessa kumppaniehdokkaan sopivuuden ja eettiset arvot. Case-yritys toimii kumppanuuksissaan ainakin kolmella tasolla; projekti-, tuote- ja kumppanuustasoilla. Tämä johtaa siihen, että projekti- ja tuotetasoilla kumppanin kanssa kommunikoidaan huomattavasti tiheämmin kuin
kump-panuustasolla ja samalla myös suhteet kumppanin henkilöstön kanssa tulevat henkilökohtaisimmiksi ja sujuvimmiksi. Jos kuitenkin todetaan, ettei projekti- tai tuotetasoilla henkilöiden väliset suhteet toimi, reagoidaan sii-hen molemmin puolin varsin nopeasti. Tällöin asioihin otetaan kantaa kumppanuustasolla ja pyritään sitä kautta ongelmanratkaisuun.
Sosiaalinen pääoma
Inhimillinen pääoma: Case-yrityksen toimintajärjestelmään kuuluu henki-löstön kouluttautumisen seuranta, niinpä kyseiset tunnusluvut saadaan case-yrityksen toimintajärjestelmästä. Tuotteisiin liittyviä sertifiointeja seu-rataan sekä konserni- että kompetenssiryhmätasoilla. Työtyytyväisyyttä seurataan vuosittaisen henkilöstötyytyväisyyskyselyn avulla, jonka tulos-ten perusteella suunnitellaan toimenpiteitä työtyytyväisyyden ylläpitämi-seksi. Lisäksi toimintajärjestelmän mukaisesti jokaisen työntekijän esimies pitää vuosittain työntekijälle kehityskeskustelun, jossa tarkastellaan edelli-sen vuoden tavoitteiden saavuttamista ja asetetaan tavoitteet seuraavalle vuodelle. Suhdepääoma: Case-yrityksen kumppanuussuhteet ovat pää-sääntöisesti pitkiä ja suhteet kumppaneihin ovat kehittyneet ajan kuluessa sujuviksi. Kumppaneiden ja case-yrityksen välisiä prosesseja kehitetään sujuvimmiksi ja kanssakäymisen ja kommunikoinnin tehostamiseksi on kehitetty kumppaneiden kanssa yhteisiä toimintatapoja ja työkaluja. yrityksessä on hyvin paljon syvää tietämystä eri toimialoilta. Case-yrityksessä ollaan halukkaita pitämään oppilaitosluentoja, kun oppilaitok-set sitä pyytävät. Erityisesti logistiikka-alan oppilaitokoppilaitok-set ovat kutsuneet case-yrityksen henkilöitä pitämään luentoja opiskelijoille. Erityisiä sidos-ryhmille pidettäviä tilaisuuksia pidetään vuosittain. Case-yritys järjestää vuosittain eri alojen ylimmille päättäjille suunnatun tapahtuman. Lisäksi case-yritys osallistuu seminaareihin ja muihin toimialakohtaisiin tapahtu-miin, kuten messuille, ja näiden tapahtumien yhteydessä on usein mahdol-lisuus järjestää omia seminaareja ym. asiakastilaisuuksia. Asiakaspa-lautetta kerätään vuotuisella asiakastyytyväisyystutkimuksella (Customer Satisfaction Survey, CSS), sekä projektityömalliin kuuluvalla
väisyyskyselyllä. Asiakastyytyväisyyttä seurataan tarkasti ja asiakastyyty-väisyystutkimuksen tulokset toimivat syötteenä toiminnan suunnittelulle.
Rakennepääoma: Case-yrityksen toiminnanohjaus- ja laskentajärjestel-mät keräävät tietoa tehdyistä investoinneista niin laite-, työntekijä- kuin asiakaskohtaisesti. Muita ulottuvuuksia ovat esimerkiksi projekti.
Yritysten väliset sidonnaisuudet
Rajapintarakenteet: Case-yritys tapaa kumppaneitaan lähinnä tarvittaes-sa, jolloin järjestetään kokouksia, joissa keskustellaan tuotteiden kehitys-näkymistä (road-maps). Kokouksissa on myös mahdollista kehittää kump-panin ja case-yrityksen yhteistä toimintaa esimerkiksi työryhmätyöskente-lyllä. Työryhmissä muodostetaan kullekin kumppanuudelle toimintamalli, jota noudatetaan päivittäisessä työssä. Toimintamallissa määritellään muun muassa yhteydenottopisteet, vasteajat, selvityspyyntöjen sisältövaa-timukset ym. päivittäisessä toiminnassa tarvittavat menettelyt. Lisäksi ca-se-yritys pyrkii tekemään kumppanilleen tarvittavat resurssivaraukset, jotta kumppani voisi paremmin suunnitella omaa toimintaansa. Järjestelmäin-tegraatio: Case-yrityksellä ja kumppaneilla ei ole yhteiskäyttöisiä tietotek-niikka- tai muitakaan järjestelmiä. Case-yrityksellä on laaja intranet, mutta sitä ei ole laajennettu extranet-verkoksi. Työryhmäohjelmistoja (kuten Quick Place) voidaan kuitenkin hyödyntää projektien kuluessa erilaisten dokumenttien säilyttämiseen ja hyödyntämiseen sekä työryhmien kokous-ten järjestämiseen. Pääasiallinen yhteydenpitoväline case-yrityksen ja kumppaneiden välillä on sähköposti. Tämä onkin järkevää, sillä usein kommunikointiin liittyy dokumentteja, jotka voidaan toimittaa kumppanille nopeasti sähköisessä muodossa. Niin ikään seikka, että kumppanit ovat usein kansainvälisiä yrityksiä, ja yhteisenä kielenä on jokin muu kuin suo-men kieli, puoltaa sähköpostin käyttämistä kommunikaatiovälineenä. Ca-se-yritys ei ole sallinut toimittajilleen pääsyä laadun-, kustannusseuran-nan- tai toiminnanohjausjärjestelmiinsä. Osalla kumppaneista on olemas-sa partnerisivustoja, joihin case-yrityksellä on pääsy. Näiden partnerisivus-tojen kautta on mahdollista hakea uusia ohjelmistoversioita, teknisiä
do-kumentteja ja myyntimateriaalia. Niin ikään partnerisivustojen kautta voi-daan jättää tukipyyntöjä päämiehille.
Yritysten väliset prosessit
Palveluiden asemointi ratkaisun tarjoajan prosesseihin: Jotta yritys ymmärtäisi paremmin oman roolinsa ratkaisun valmistajan toiminnoissa, on ensiarvoisen tärkeää tietää, mitä toimintoja ratkaisun valmistajalla ta-pahtuu kohdeyrityksen tuottamien palveluiden ympärillä. Kohtuullinen käsi-tys tästä on syntynyt pitkäaikaisissa suhteissa. Kuitenkin on todettava, että mikäli pyritään parempaan kokonaisvaltaiseen palveluiden tuottamiseen, tulee osapuolten antaa kattavammat tiedot omista prosesseistaan. Toi-saalla case-yritys on jo aikaisemmin määritellyt omat palveluntuottamiseen liittyvät prosessinsa ja niissä esiintyvät toiminnot. Ratkaisun tarjoajaan liittyvät tukiprosessit: Case-yritys pyrkii tekemään tarvitsemiensa re-surssien varaamisen hyvissä ajoin ennen niiden todellista käyttöä. Tällä tavoin case-yritys vastaa omalle asiakkaalleen siitä, että tarvittavat resurs-sit ovat oikeaan aikaan käytettävissä ja kumppani voi suunnitella tarkem-min omien resurssiensa käyttöä. Laskutusprosessi on suoraviivainen ja se perustuu toteutuneeseen työmäärään, jonka kumppani veloittaa case-yritykseltä.
4.2 Kumppanin valinta
Case-yritys käyttää kumppanin valinnassaan määrämuotoista valintame-netelmää, joka perustuu kumppaniehdokkaan markkinoilla olevan ratkai-sun kelvollisuuteen case-yrityksen tarjoomaan nähden. Kun case-yrityksen valintamenetelmää verrataan teoriapohjaan valittuun Reesen malliin, voi-daan todeta, että case-yrityksen valintamenetelmä vastaa pääpiirteissään Reesen mallia, mutta on sitä monipuolisempi. Case-yrityksen kumppanin-valintamallissa on lisäksi otettu huomioon kumppanin etsinnän motiivit, jotka voivat olla case-yrityksen asiakkaan tarve, oman liiketoiminnan kehit-täminen. Lisäksi ratkaisun valmistaja voi etsiä järjestelmätoimittajaa.
Oman lisänsä case-yrityksen kumppaninvalintamenetelmään tuo sen käy-tännönläheisyys ja kokemusperustaisuus, mitkä osaltaan syventävät mal-lin tarjoamia ulottuvuuksia ja tekevät mallista realistisen.