Aineistoa olen kerännyt kirjallisuudesta ja verkkolähteistä. Aineiston kattavuus on mieles-täni hyvä ja monipuolinen sillä siinä löytyy monesta eri kirjallisuudesta tietoa aiheesta eri näkökulmiin viitaten. Tutkimusaineiston keräsin haastattelemalla myynninjohtajia tai esi-miesasemassa työskenteleviä henkilöitä. Esimiesten tausta myynnistä on pitkä ja heillä on
käytännön puolesta paljon kokemusta. Jokaisella haastateltavalla on myös monen vuoden kokemus myynnistä ja sen johtamisesta isoissa tiimeissä. Käytännön tiedon tuominen teoriaksi on mielestäni luotettava lähde. Haastatteluni sisälsi 4 pääkysymystä, joiden kaut-ta haaskaut-tatelkaut-tavat vaskaut-tasivat omien kokemuksien ja mielipiteiden perusteella. Aineistoa käsittelin yleisellä tasolla, eli en ole rajannut aineostoa tai haastateltavien ikää, sukupuolta tai tietyn myyntiorganisaation kautta saatuja vastauksia.
6 Tutkimus: Myynninesimiesten näkemys myyjän asenteesta ja sen kehittämisestä
Tutkimuksen tavoitteena oli haastattelun myötä ymmärtää asenteen tärkeys myyntityössä ja kuinka suuri vaikutus sillä on. Halusin haastatella erilaisten x yritysten esimiehiä ja joh-tajia sekä kuulla heidän mielipide aiheesta. Haastattelu oli paras mahdollinen keino saada kasattua materiaali, sillä aihe itsessään on niin monipuolinen ja siinä on paljon asioita, joilla on merkitystä asenteen laatuun ja tärkeyteen. Haastattelun pohjalta sain monipuoli-sia vastaukmonipuoli-sia ja mielipiteitä. Käyn haastattelukysymykset läpi kysymys kerrallaan.
Haastattelussa sain monipuolisia vastauksia koskien ensimmäiseen kysymykseen, jotka kohtaavat hyvin teorian kanssa.
Ensimmäinen haastattelu kysymys oli, ”millaisista tekijöistä muodostuu hyvä myyjän asenne?” Tähän sain vastaukseksi itsensä kehittämisen haluinen, kilpailuhenkinen, sinni-käs, helposti innostuva persoona ja tavoite hakuinen. On selvää, että myyjän ominaisuuk-siin ja olemukseen tarvitaan kaikkia näitä osa-alueita, jotta oma kehitys ja työn onnistumi-nen varmistuisi. Oman kehityksen varmistamiseksi tarvitaan henkilön omaa halua oppia uusia asioita ja kehittää olemassa olevia taitoja. Myyntityössä pienet kilpailut ovat jokapäi-väistä, sillä monella positiivinen kilpailu herättää usein halun onnistua ja suoriutua pa-remmin. Myyntityössä tärkeää on myös osata varautua torjutuksi tulemisen ja ottaa vas-taan negatiivista palautetta. Sinnikkyyttä myyntityössä tarvitsee paljon, sillä ei vastauksia ja vastoinkäymisiä tulee päivittäin. Myyjää, jota on helppo ulkoisesti motivoida, on myös myynnin asenteen kannalta hyvä, mutta myyjän sisäinen motivaatio on lähtökohtana tär-keämpi. Ulkoisilla motivaatiotekijöillä on myös vaikutusta motivaation ja tuloksellisuuden kannalta. Provisiot, yhteisöllisyys, halu onnistua ja voittaa itsensä on tärkeä osa onnistu-miselle. Uusien ihmisten tapaaminen on isossa roolissa kehitykselle, sillä myyjänä tulee oppia tunnistamaan ihmistyyppejä ja kuinka toimia erilaisten henkilöiden kanssa tapaami-sissa sekä myyntitilanteissa.
Näillä taidoilla on suuri merkitys myyntityön onnistumiseksi ja oppia myös itsestä siinä samassa. Haastattelussa x yrityksen johtaja ilmaisi tavoitteiden tärkeyden ja sanoi, että nimenomaan tärkeää työssä on ilmoitetun tavoitteen saavuttamisen lisäksi saavuttaa omia pieniä henkilökohtaisia tavoitteita. Esimerkiksi saada enemmän positiivista asiakaspa-lautetta kuukaudessa. Itse hän painottaa sitä, miten saavuttaa tavoitteet parhaiten paloit-telemalla ne pieniin palasiin ja suorittamalla niitä osissa päivittäin, joiden avulla pienet onnistumiset ajavat kohti isoa päämäärää ja päätavoitetta.
Toisena haastattelu kysymyksenä oli, ”millainen merkitys myyjän asenteella on jokapäi-väisessä myyntityössä?” Kysymykseen otin yhden myynnin johtajan vastauksen, sillä ky-seisellä ajattelumallilla voisi myyntityössä parantaa myynnin panosta. Myyntityön avulla oppii ymmärtämään ihmisten toimintaa ja sitä, että meitä on paljon erilaisia henkilöitä joi-den kanssa pitää osata tulla toimeen. Myyntityö opettaa asenteen merkityksen ja, sen miten me toimimme. Hyvänä neuvona haastattelussa oli, että myyjien olisi hyvä ajatella itsensä yrittäjänä, sillä kaikki se miten myyjä toimii vaikuttaa yrityksen menestymiseen.
Hyvänä esimerkkinä on, jos myyjä myy huonolla laadulla niin asiakkaat eivät palaa takai-sin ja mikäli asiakkaiden kontaktointia vähättelee tai ei tee sitä oikein ja kunnolla niin ei yrityksen toiminta ole pitkällä tähtäimellä tuloksellinen
Kolmantena kysymyksenä haastateltaville oli, ”Miten myyjä voisi kehittää omaa asennet-taan?” Ideoita tuli useampia ja useammat haastateltavat olivat samaa mieltä siitä, että tekemisen merkitys on suurin osa oman asenteen kehittämiselle. Mikäli asioille mitä te-kee, ei löydä merkitystä on oma kehittyminen melkeinpä mahdotonta. Merkityksellä on painava osa oman tekemisen ja asioiden aikaansaamiseksi. Toinen asia mikä haastatte-luissa ilmeni, oli työkalut ja tuki, joita myynnin esimies piti tärkeänä osana myyjien joka-päiväistä työtä. He kokevat myyjien tukemisen myös hyvin tärkeänä osana myyjän asen-teen ylläpitoa varten, sillä jokainen tarvitsee työyhteisössä ja organisaatiossa henkilön johon tukeutua ja saada palautetta tekemästään työstä. Tämän tuen ja oikeiden työkalu-jen avulla myyjän asenne tekemäänsä työtä kohtaan tuo myös merkityksen tunnetta te-kemästään työstään. Oman asenteen kehittäminen onnistuu vain omasta tahdosta ja sitä kannattaa miettiä tarkoin mitkä asiat vaikuttavat asioihin, miten asiat teet ja kuinka kom-munikoit muiden ihmisten kanssa.
Viimeisenä kysymyksenä halusin kysyä esimiehiltä, ”Kuinka esimiehet voisivat auttaa myyjiä parantamaan asennettaan?” Olemalla läsnä on yksi esimiehen isoista rooleista sekä johtamalla faktoihin perustuen myyjän vahvuuksien kautta. Näitä asioita tuli esille haastattelun myötä. Jokainen, joka on tehnyt myyntityötätietää, että myyntityössä
seura-taan mittareilla myyntilukuja, kehitystä ja tehokkuutta. Näiden mittareiden avulla esimiehet voivat konkreettisten lukujen ja mittareiden avulla auttaa myyjää näyttämään, miten hän on kehittynyt ja saanut tuloksia aikaiseksi. Esimerkiksi jos myyjällä on ollut normaalia han-kalampi päivä myynnin ja tekemisen kannalta, voidaan palata siihen aikaisempaan teke-miseen ja onnistumisiin. Onnistumiset tuovat itsevarmuutta ja esimiehen pienet muistu-tukset aikaisemmista onnistumisista ja tekemisen ilosta voi auttaa jo paljon myyjän asen-teeseen loppupäiväksi. Esimiehen kannustus ja luotto myyjää kohtaan auttaa myyjän suo-riutumaan paremmin.
Nykypäivänä Suomalaisissa organisaatioissa mitataan työhyvinvointia ja siihen panoste-taan enemmän kaikilla toimialoilla. Näitä mitapanoste-taan joka vuosi. Työntekijöiden hyvinvointi ja yrityksen etu ja sitä kautta yritys voi hyvin, joten on siis hyvin tärkeää, että työntekijät ko-kevat tekemänsä työnsä tärkeäksi ja heitä arvostetaan ja kiitetään tekemästään työstä.
Tämä on hyvin tärkeä osa myyntityössä, koska ilman myyntiä yritys ei voi tuottaa tulosta ja kasvaa.