Agentuuriyritysten tuottama lisäarvo B2B-yrityksille

(1)

Agentuuriyritysten tuottama lisäarvo B2B-yrityksille

Kaisu Hilska

Opinnäytetyö

Liiketalouden koulutusohjelma 2019

(2)

Tiivistelmä

Tekijä(t) Kaisu Hilska Koulutusohjelma Liiketalous

Raportin/Opinnäytetyön nimi.

Agentuuriyritysten tuottama lisäarvo B2B-yrityksille

Sivu- ja liitesi- vumäärä 28 + 2

Opinnäytetyön aiheena on suomalaiset agentuuriyritykset ja niiden tuottama palvelu sekä lisäarvo B2B-yrityksille. Työn tarkoituksena on selvittää miksi B2B-yritykset käyttävät agentuuriyritysten palveluita. Työ on rajattu koskemaan suomalaisia agentuuriyrityksiä.

Työn teoriaosuudessa perehdytään agentin ja päämiehen yhteistoimintaan liittyviin teemoi- hin. Agentilla eli agentuuriyrityksellä tarkoitetaan kauppaedustajaa, joka tekee kauppaa tuotteen valmistajan eli päämiehen nimissä. Agentti suorittaa kaupalliset neuvottelut asiakkaan kanssa päämiehen puolesta ja päämiehen antaman valtuutuksen mukaan.

Yhteistyö agentin kanssa on päämiehelle hyvä valinta tilanteessa, jossa päämiehellä ei syystä tai toisesta ole riittäviä resursseja kansainvälisen kaupan aloittamiseen itsenäisesti.

Agentuuriyritystoiminnassa on pohjimmiltaan kyse myynti- tai ostopalvelusta, jota päämies ostaa agentilta.

Agentin ja päämiehen välinen yhteistyön on oltava tiivistä, minkä takia edustussopimuksen pitää olla laadittu huolella. Osapuolten välisen sopimuksen lisäksi agentin ja päämiehen yhteistoimintaan vaikuttaa lainsäädäntö. Molemmilla osapuolilla on toisiaan kohtaan velvollisuuksia, joiden rikkomisesta voi joutua vahingonkorvausvastuuseen.

Työn tutkimusosuus on toteutettu kvantitatiivisena eli määrällisenä tutkimuksena kyselylomakkeen muodossa. Kysely tehtiin toukokuussa 2019. Lomake lähetettiin joukolle suomalaisia agentuuriyrityksiä, joilta on kysytty agentuuritoiminnan hyvistä ja huonoista puolista päämiehen kannalta sekä agentin ja päämiehen välisen yhteistyön kriittisistä tekijöistä.

Tutkimuksessa voitiin havaita, että suurimpana agentuuritoiminnan hyötynä päämiehelle on agentin valmiit kontaktit ja markkinatuntemus. Ongelmaksi päämiehen kannalta voi kuitenkin koitua loppuasiakkaan etäisyys tuotteen valmistajasta. Agentin ja päämiehen keski- näisen yhteistyösuhteen kannalta tärkeintä on aktiivinen ja rehellinen viestintä sekä selkeät yhteiset toimintatavat.

(3)

Sisällys

1 Johdanto ... 1

2 Agentuuriyrityksen toiminta ... 3

2.1 Agenttityypit ... 5

2.2 Agenttitoimintaa koskeva lainsäädäntö ... 6

2.3 Agentin merkitys päämiehelle ... 6

2.3.1 Palvelu ja lisäarvo ... 7

3 Agentuuriyritys ja B2B-yritys... 10

3.1 Agentin etsintä ja valinta ... 10

3.2 Sopimuksen laatiminen ... 10

4 Yhteistyö agentuuriyrityksen ja B2B-yrityksen välillä ... 13

4.1 Agentin velvollisuudet ... 13

4.2 Päämiehen velvollisuudet ... 16

4.3 Seuraamukset velvollisuuksien rikkomisesta ... 18

4.4 Markkinointituki ja koulutukset agentille ... 19

5 Tutkimusmenetelmät ... 21

5.1 Tutkimusotteen valinta ... 22

5.2 Reliabiliteetti ja validiteetti ... 22

6 Tutkimustulokset ja pohdinta ... 24

6.1 Pohdinta ja johtopäätökset ... 24

6.2 Opinnäytetyöprosessin ja oman oppimisen arviointi ... 27

7 Lähteet ... 29

Liitteet ... 32

Liite1. Tutkimuslomake ... 32

Liite 2. Kyselytutkimuksen vastaukset eriteltyinä ... 33

(4)

1 Johdanto

Elämme globaalissa ja yhä nopeammin kehittyvässä maailmassa, jossa kansainvälinen kauppa ja kilpailu kasvavat kovaa vauhtia. Yritykset laajentavat toimintaansa sekä maan- tieteellisesti että taloudellisesti ympäri maailmaa. Yrityksen kansainvälistymiseen liittyy kuitenkin mahdollisuuksien lisäksi myös riskejä, jos yritys ei tarkkaan tiedä mitä on teke- mässä.

Myös monella suomalaisella yrityksellä on haaveena kansainvälistyä tulevaisuudessa. Se on täysin luonnollista: onhan Suomi verrattain pieni maa, joten kasvumahdollisuudet koti- maassa ovat rajalliset. Kansainvälisessä kaupassa on tärkeää tuntea kohdealue riittävän hyvin. Globaaleilla markkinoilla toimintatavat, kulttuuri, kieli ja kysyntä eivät ole samoja kuin Suomessa, vain muutamia mainitakseni. Vientitoimintaa aloittaessa onkin tehtävä monia suunnitelmia ja valintoja. Yksi näistä valinnoista on vientitavan valinta. Se on myös yksi tärkeimmistä valinnoista, sillä väärä valinta saattaa tukahduttaa kansainvälistymisen heti alkuunsa.

Yksi mahdollinen kansainvälistymisen tapa on käyttää agenttia eli myyntiedustajaa. Agen- tilla tarkoitetaan itsenäistä myyntiedustajayritystä, joka käy kauppaa päämiehen eli valmis- tajayrityksen nimiin. Agentilla on valmis markkinaosaaminen ja kontaktit päämiehen tavoit- telemalta alueelta, eli päämies pääsee heti agentin kautta käsiksi ajankohtaisimpaan markkinatietoon ja asiantuntemukseen. Kyseessä on päämiehen kannalta epäsuora vien- titapa, jossa riskit ovat pienemmät eikä päämiehen tarvitse palkata omaa myyntihenkilös- töä kohdemaahan. Toisaalta päämies menettää osan liikevoitostaan agentille, joka kerää tekemästään myynnistä provisiota eli komissiota.

Päämiehen ja agentin yhteistyösuhde on todella tiivis. Tämän takia päämiehen kannattaa valita sopiva agentti huolellisesti ja perehtyä alan lainsäädäntöön sekä laatia keskinäinen edustussopimus huolellisesti. Yksityiskohtainen sopimus suojaa sekä päämiestä että agenttia, sillä epäselvyydet yhteistoiminnassa heijastuvat lähes välttämättä myyntitulok- seen, mikä taas on molemmille toimijoille epäedullista. Koska osapuolten yhteistyö on lä- heistä ja voimakkaasti toisesta riippuvaista, on agentille ja päämiehelle asetettu lainsää-

(5)

Opinnäytetyöni aiheena onkin suomalaiset agentuuriyritykset ja niiden tuottama palvel- sekä lisäarvo B2B-yrityksille. Työn päätutkimusongelmana on miksi B2B-yritykset käyttä- vät agentuuriyritysten palveluita? Alakysymyksinä ovat:

1. Mitkä ovat agentuuripalveluiden hyödyt päämiehen kannalta

2. Mitkä ovat agentuuripalveluiden käyttämisen haitat päämiehen kannalta 3. Mitkä ovat agentin ja päämiehen yhteistyösuhteen toimivuuden kriittiset tekijät?

Työ on rajattu koskemaan vain suomalaisia agentuuriyrityksiä. Työ muodostuu teoria- osuudesta ja tutkimusosuudesta, joka esitellään teorian jälkeen.

Aluksi työssä käsitellään agentuuriyrityksen toimintaa yleisesti, sen hyviä ja huonoja puo- lia päämiehen kannalta, agenttityyppejä sekä agenttitoimintaa koskevaa lainsäädäntöä.

Olennaisessa osassa on myös agentin merkitys päämiehelle sekä agenttipalvelun tuottama lisäarvo päämiehelle. Näiden jälkeen käydään läpi agentuuriyrityksen ja B2B-yrityksen yhteistyötä ja siihen liittyvää sääntelyä, kuten agentin valintaa, agenttisopimuksia ja aiheeseen liittyvää lainsäädäntöä, molempien velvollisuuksia sopimussuhteessa ja niiden laiminlyömisen seurauksia sekä agentille tarjottavaa koulutusta ja markkinointitukea.

Teorian jälkeen esitellään työn tutkimusosuus, joka on tehty kvantitatiivisena kyselytutki- muksena. Lomakkeessa kysyttiin suomalaisilta agentuuriyrityksiltä agentuuritoiminnan hy- vistä ja huonoista puolista päämiehen kannalta sekä agentin ja päämiehen välisen yhteis- työn kriittisistä tekijöistä.

(6)

2 Agentuuriyrityksen toiminta

Agentuuriyritystoiminnalla tarkoitetaan liiketoimintaa, jossa myynti- tai vientiedustaja tekee kauppaa tuotteen valmistajan eli päämiehen nimissä. Yrityksiä, joilla on päämiesten edus- tuksia, kutsutaan perinteisesti agentuureiksi, agenteiksi tai agentuuriyrityksiksi. Agentuu- riyritys siis suorittaa kaupalliset neuvottelut päämiehen puolesta: tarjoukset kuitenkin mää- räytyvät päämiehen antamien hinnastojen ja ohjeiden mukaan. Tämän lisäksi agentti voi tarvittaessa kysyä erillistä tarjousta päämieheltä. Vastineeksi työstään saa agentti oman osuutensa eli provision kaupankäynnin liikevoitosta. Agentuuriyritys ei ota kauppatavaroita missään vaiheessa omaan omistukseensa, eli agentti toimii puhtaasti päämiehen asiamie- henä. Kuitenkin jos agentilla on huomattava tuotteiden myyntivarasto ja agentti omistaa kyseessä olevan varaston, voidaan agentin nähdä toimivan itsenäisenä yrittäjänä. Tilanne on sama, jos agentti tarjoaa asiakkailleen ilmaista palvelua omalla kustannuksella tai määrää itse tuotteiden myyntihinnat ja/tai muut myyntiehdot. (Immonen 2001, 33.)

Kuvio 1. Asiakkaan, agentin ja päämiehen suhde. (Immonen 2005, 42.)

(7)

suuremmat yritykset voisivat käyttää agenttia ulkomaankaupassaan: se voi olla kätevä ratkaisu esimerkiksi markkinoilla, joille ei kannata perustaa omaa myyntiyhtiötä markkinoiden pienuuden vuoksi. Se myös pitää omat riskit pieninä eikä silloin tarvitse palkata lisää omaa myyntihenkilöstöä kansainvälistymiseen tai sitoa siihen jo olemassa olevia henkilö- resurssejaan. Agentin kautta päämies saa agentin markkina- ja asiakastuntemuksen, asiakassuhteet ja muut kontaktiverkostot käyttöönsä. Näiden syiden lisäksi se on nopea tapa käynnistää kansainvälinen kaupankäynti. Päämiehen kannalta epäsuora vienti voi pi- demmällä aikavälillä tulla kalliimmaksi kuin suora vienti, sillä välissä toimivat osapuolet haluavat saada oman osuutensa kaupasta. (Vahvaselkä 2009, 73-74.)

Taulukko 1. Epäsuoran viennin edut ja haitat tiivistettynä (Hollesen, S. 2014.)

Päämiehen edellytykset agentin toiminnan hallintaan ovat jonkin verran paremmat verrattuna muihin edustajatyyppeihin. Tähän vaikuttaa osapuolten edustussopimus sekä agentin ja päämiehen yhteistyön laatu. Agentin ja päämiehen tavoitteet ovat loppujen lopuksi samat, tai ainakin ne hyödyttävät molempia. Päämies haluaa saada tuotteen markkinoille mahdollisimman laajasti, siinä missä agentti haluaa saada myyntiä toimeentulonsa turvaa- miseksi. Erityispiirre agentille on, että se haluaa myydä sitä, mistä agentti saa parhaat myyntiprovisiot pienimmällä mahdollisella vaivalla. (Immonen 2005, 41.)

Päämiehen valmistama tuote voi vaatia jonkinlaista jälkiseurantaa, esimerkiksi varaosia tai huoltopalvelua. Tässä tilanteessa kaikki ns. lisäpalvelut ovat käsiteltävä täysin uusina tuoteryhminä, eli näistä on sovittava erikseen. Huomattavaa tietysti on, että varaosat ja huoltopalvelut eivät vaadi aktiivista myyntityötä: jos tarvetta näille on, niitä kyllä ostetaan myyjästä huolimatta. Joka tapauksessa tällaisissa tilanteissa agentin ja päämiehen on

(8)

erikseen sovittava mahdollisten varaosien varastoimisesta ja huoltovalmiudesta. (Immo- nen 2005, 43.)

2.1 Agenttityypit

Agentteja voidaan jaotella erilaisiin agenttityyppeihin. Kaupallisen toiminta-alueen mukai- sen luokittelun mukaan agentit voidaan jakaa vienti- ja tuontiagentteihin. Pääidealtaan vienti- ja tuontiagenttien toimintamallit ovat samanlaiset.

Vientiagentti toimii maassa, jossa tuote on myös tuotettu ja valmistettu. Tällöin vientiagentti vie päämiehen tuotetta ulkomaille eli hankkii päämiehelle tilauksia ulkomaisilta ostaja-asiakkailta. Vientiagentti järjestää päämiehen puolesta vientiin liittyvät toiminnot, kuten tullauksen ja siihen liittyvät asiakirjat sekä laskutuksen. Vientiagentin tehtävänä on myös seurata markkinoiden kehittymistä kohdemaassa ja raportoida siitä päämiehelleen.

Vientiagentin asiakkaita ulkomailla ovat muun muassa vähittäis- ja tukkuliikkeet, erilaiset maahantuontiliikkeet ja jakeluyritykset. (Fintra 2001, 25; Karhu 2002, 84; Pehkonen 2000, 50-51.)

Tuontiagentti puolestaan kauppaa ulkomailla valmistettua tuotetta maahan, jossa itse toimii. Tuontiagentit auttavat päämiestä löytämään asiakkaita ulkomailta ja auttavat valmista- jaa lisäämään tavaran tuontia. Tuontiagentti voi toimia myös tuontiyrityksen nimiin. Asioin- tia tuontiagentin kanssa voi vaikeuttaa maantieteellinen etäisyys ja siihen liittyvät juridiset kysymykset. Tämän takia päämiehen täytyy perehtyä ennakkoon kohdemaan oikeuteen.

Tuontiagentin toimintamalli on muuten hyvin samankaltainen kuin vientiagentin toimintamalli. (Fintra 2001, 19; Pehkonen 2000, 52 -55.)

Agentteja voidaan jakaa myös toimivallan mukaan välittäjä- ja päätäntäagentteihin. Pää- täntäagentti saa solmia sopimuksia päämiehen puolesta asiakkaan kanssa: päätän- täagentti on saanut tähän valtuutuksen päämieheltä. Valtuutus voi olla mukana varsinai- sessa agenttisopimuksessa, siitä voidaan tehdä erillinen valtakirja tai se voi tapahtua suullisesti. Suomen lain mukaan agentilla on oikeus päättää sopimuksista ainoastaan, jos siitä on erikseen sovittu päämiehen kanssa. Välittäjäagentti puolestaan nimensä mukaisesti välittää potentiaalisen asiakkaan osto- tai myyntitarjouksen päämiehelleen, joka puoles-

(9)

2.2 Agenttitoimintaa koskeva lainsäädäntö

Agentuuritoimintaa Suomessa säätelee Laki kauppaedustajista ja myyntimiehistä. Muuten agentuurisopimuksiin sovelletaan yleistä sopimusoikeutta, jos aiheesta ei löydy erillistä mainintaa erityislaista eli kauppaedustajalaista. Yleisesti agentuuritoimintaa koskevan lainsäädännön tilanne vaihtelee maailmalla. Jos agenttitoimintaan liittyvää lainsäädäntöä löytyy, täytyy siitä olla hyvin perillä ennen sopimuksen allekirjoittamista, sillä se voi olla monilla osa-alueilla pakottavaa lainsäädäntöä eli siitä ei voida keskinäisellä sopimuksella poiketa. Joissain maissa agenttilainsäädäntö voi puolestaan puuttua kokonaan. (Erämetsä

& Suominen 2002, 28.)

Euroopan unionissa on käytössä myös niin kutsuttu agenttidirektiivi (86/653/EY), jonka on antanut Euroopan neuvosto. Se on pakottavaa lainsäädäntöä ja siinä on monin kohdin yk- sityiskohtaisiakin määräyksiä. Direktiivi jättää jonkin verran tilaa kansalliselle lainsäädän- nölle. Jokainen EU:n jäsenvaltio on kuitenkin ottanut direktiivin käyttöön ja Suomessa se on implementoitu lainsäädäntöön kauppaedustajalain kautta. Direktiivissä säädetään kauppaedustajan ja päämiehen oikeuksista ja velvollisuuksista, kauppaedustajan palkki- osta sekä edustussopimuksen tekemisestä ja sen lakkaamisesta. (EUR-Lex; MK-Law;

Pehkonen 1997, 55.) Näitä käydään läpi tarkemmin työssä myöhemmin.

2.3 Agentin merkitys päämiehelle

Yhteistyö agentuuriyrityksen kanssa on hyvä valinta silloin, kun valmistaja haluaa saada myyntiä alueilla, jotka ovat sille vieraita, kaukaisia tai jostakin syystä haastavia. Valin- nassa kannattaa ottaa huomioon ainakin omat resurssit, myynnille asetetut tavoitteet, tuotteiden luonne ja sen hetkinen markkinatilanne. Agentin käyttäminen on päämiehelle nopea ja edullinen tapa aloittaa kansainvälistyminen, sillä se ei vaadi erillisiä rekrytointeja tai suuria investointeja. Kokeneella agentilla on tämän lisäksi valmiit kontaktiverkostot, joiden kautta uusi tuote voidaan saada markkinoille verrattain nopeasti. Paikalliset toimijat saattavat myös luottaa enemmän agenttiin kuin uuteen markkinoille tulleeseen toimijaan, sillä agentti on lähellä sekä osaa paikallisten kielen ja kulttuurin. (Erämetsä & Suominen 2004,19; Immonen 2005, 9.; Kinnunen, V. 2017.)

Agentin käytön haittapuolena luonnollisesti on päämiehen rajalliset mahdollisuudet agentin ohjaamiseen. Päämiehellä ja agentilla voi olla erilaiset pitkän tähtäimen intressit markkinoilla, mikä aiheuttaa molemmille hankaluuksia. Päämiehen kannalta uhkana on aina myös tilanne, jossa agentti yhteistyön päättyessä vie mukaan loppuasiakkaat. Tämä on päämiehen kannalta todella kriittinen tilanne, varsinkin kun agentin haltuun jää myös

(10)

markkinatietämys eikä sitä ole päämiehelle tarpeeksi kertynyt. Agentin käyttäminen ei myöskään varsinaisesti suojaa päämiestä luottotappioriskiltä, sillä lähtökohtaisesti kauppa syntyy loppuasiakkaan ja päämiehen välille, ei agentin ja päämiehen. (Erämetsä & Suomi- nen 2004, 21; Immonen 2005, 42.)

Vahvaselän (2009, 65) mukaan kansainvälistyminen vaatii yritykseltä markkinakartoitusta ja kansainvälistymisstrategiaa, joista viimeisimmän toimeenpano ja toteutus usein ontuvat.

Tähän syiksi on mainittu muun muassa puutteellinen asiakas- ja markkinatieto sekä henki- löstön riittämättömät kyvyt ja resurssit. Näihin ongelmiin voi agentti olla toimiva ratkaisu.

Uusille markkinoille meno vaatii kuitenkin myös agentin kanssa päämieheltä kunnon pa- nostusta, sillä jos agentti ei saa alussa kaupankäyntiä pyörimään voi agentin motivaatio laskea huomattavasti. (Viitala & Jylhä 2013, 134.)

2.3.1 Palvelu ja lisäarvo

Palvelu on yhden tai useamman tarjoama teko, prosessi tai suoritus toiselle henkilölle tai kokonaisuudelle. Itse palvelu on aineetonta, vaikka lopputulos olisikin aineellinen. Siinä ei myöskään tapahdu omistajuuden siirtoa myyjältä ostajalle, vaan palvelulla pyritään hakemaan ratkaisu johonkin asiakkaan ongelmaan. Myös agentuuriyritystoiminnassa on kyse palvelusta, sillä yksinkertaistetusti kuvattuna päämies ostaa agentilta palvelun, koska ei koe itse pystyvänsä suoriutumaan tehtävästä, tässä tapauksessa kansainvälistymisestä, tarpeeksi hyvin. Toisin sanoen agentin tarjoamalla palvelulla löytyy ratkaisu päämiehen ongelmaan, eli päämies pääsee kansainvälistymänä agentin avulla. (Grönroos 2012, 25;

Viitala & Jylhä 2013, 123.)

Viitala & Jylhän (2013, 93) mukaan perinteinen asiakasajattelu myyjän näkökulmasta läh- tee ajatuksesta, että ensin selvitetään mitä asiakkaat haluavat ja sitten myydään heille sitä. Usein asiantuntijapalveluissa tilanne ei kuitenkaan ole tämä, sillä moni asiakas ei pohjimmiltaan täysin tiedä mitä tarvitsee. Asiantuntijapalvelut ovat tuotteita, joissa on paljon vaativia aineettomia osaamis- ja tietoelementtejä. Niissä tarvitaan laajaa yleisnäke- mystä ja kokemusta, ymmärrystä alan käsitteistä, luovuutta sekä soveltamis- ja toteutus- kykyä. (Sipilä 1996, 26-29.)

(11)

Kuva 1. Asiantuntijapalveluiden asemointi (Sipilä 1996, 26)

Asiantuntijapalvelua tarvitessaan asiakas yleensä ymmärtää, että käsillä on ongelma tai haaste, mutta ei tiedä miten ongelma pitäisi ratkaista tai haaste pitäisi kohdata. Asiantunti- jalle edellä mainittu tilanne taas tietää mahdollisuutta myydä asiakkaalle esimerkiksi neu- vontapalvelua. Kuitenkaan jos asiakas ei osaa kunnolla tunnistaa ongelmaa, ei hän välttä- mättä osaa kysyä apua oikealta taholta. Tämän takia asiantuntijapalvelua myyvällä on suuri vastuu paitsi löytää todelliset kehityskohdat ja ongelmat myös auttaa aidosti asiakasta eikä vain maksimoida omaa tulosta. (Ojasalo & Ojasalo 2010, 63; Sipilä 1996, 28- 29.) Myös agentin tarjoama palvelu voidaan nähdä asiantuntijapalveluna: kysehän voi olla esimerkiksi tilanteesta, jossa päämieheltä ei yksinkertaisesti löydy kansainvälisen kaupan osaamista, mihin agentti pystyy vastaamaan asiantuntijuudellaan.

Lisäarvolla tarkoitetaan sitä asiakkaan kokemaa hyötyä, josta asiakas on valmis maksa- maan (Viitala & Jylhä 2013, 386). Sen voidaan nähdä tarkoittavan myös sitä hyötyä, jonka asiakas saa suhteutettuna siihen vaivaan, joka hänen olisi itse pitänyt nähdä asian eteen ilman palvelua (Kinnunen 2004, 21). Nykyisessä kilpailuyhteiskunnassa palveluiden rooli on suuri ja nimenomaan palveluilla on valtava merkitys lisäarvon lähteenä. Jos lisäarvo on korkein, voi palvelunkin hinta olla korkea (Rissanen 205, 23). Asiantuntijapalveluiden hin- tataso mielletään usein korkeaksi. Tähän vaikuttaa niiden abstraktisuus ja vaikea havain- nollistaminen, sillä niitä on hankalaa konkretisoida verrattuna perinteisiin palveluihin, kuten parturi- ja kampaamopalveluihin. Asiantuntijapalveluihin liittyy myös niiden riskejä tai tarkemmin sanottuna epäonnistumisen riski: mitä jos palvelulla ei saadakaan tarpeeksi

(12)

apua käsillä olevaan ongelmaan? Tosiasiallisesti asiantuntijapalveluiden hintavelotukset ovat aikayksiköllisesti pieniä. (Sipilä 1996, 32.)

Palvelujen myyjän on aina todella tärkeää muistaa, että palvelun lisäarvo on kiinni asiak- kaasta ja asiakkaan kokemasta arvonlisäyksestä. Asiakkaan on koettava jäävänsä palvelusta voitolle, mihin vaikuttaa mm. hyvä asiakaspalvelu ja asiakkaan kokema kohtelu. Itse myyjän tarjoamalla palvelulla ei ole periaatteessa arvoa, jos asiakas ei sitä palvelulle anna. Tietysti tosiasiallisesti joillekin palveluille voidaan laskea hinta, mutta sillä ei ole asiakkaan kannalta juurikaan merkitystä. (Viitala & Jylhä 2013, 93.) Agentin tuottama lisä- arvo päämiehelle on se syy, miksi päämies käyttää agentuuriyrityksen palveluita.

Asiakaskokemuksen hallinta on palvelujen myyjälle erittäin tärkeää. Asiakaskokemus koostuu monista elementeistä: se on kohtaamisten, mielikuvien ja tunteiden yhteenlas- kettu tulos. (Viitala & Jylhä 2013, 126.) Agentin tilanne ei tässä asiassa poikkea millään tavalla muista palveluyrityksistä, joille asiakastyytyväisyyden varmistaminen sekä ylläpitä- minen ovat elintärkeitä tekijöitä yritystoiminnassa. Mitä sujuvammin perusasiat toimivat sitä enemmän asiakkaat kokevat saavansa palvelusta irti. Agentin kannalta tilanne on tietysti kaksisuuntainen: sekä loppuasiakkaiden että päämiehen on oltava tyytyväisiä palve- luun.

(13)

3 Agentuuriyritys ja B2B-yritys

Jos B2B-yritys on päättänyt valita agentin käyttämisen kansainvälistymistavakseen, on päämiehellä seuraavaksi vuorossa selvitystyö potentiaalisista agenttitoimijoista ja valinnan jälkeen luvassa on edustussopimuksen laatiminen. Tässä vaiheessa luodaan pohja yh- teistyösuhteelle, joten alkuaskeleet on syytä tehdä huolellisesti.

3.1 Agentin etsintä ja valinta

Jos valmistajayritys on päättänyt, että agentti on oikea tapa kansainvälisen kaupankäyn- nin aloittamiseen, on edessä agentin etsintä- ja valintaprosessi. Valinnan perustaksi on syytä analysoida markkinoita ja niiden rakennetta sekä ottaa selvää niiden toimijoista. (Vii- tala & Jylhä 2013, 134.)

Valinnan onnistuminen on kaupankäynnin kannalta todella tärkeää: se voi sanella kokonaan kansainvälistymisen onnistumisen. Tämän takia prosessiin kannattaa käyttää aikaa.

Monet yritykset sortuvat tekemään sopimuksen ensimmäisen lupaavalta vaikuttavan vaih- toehdon kanssa, mikä voi olla suuri virhe, varsinkin kun agentin vaihtaminen voi osoittau- tua yllättävän työlääksi. (Fintra 2001, 28.; Immonen 2005, 63-64; Viitala & Jylhä 2013, 134.)

3.2 Sopimuksen laatiminen

Laki varallisuusoikeudellisista oikeustoimista 13.6.1929/228 toteaa, että tarjous sitoo tar- jouksen tekijää ja vastaus vastauksen antajaa. Sopimuksen pätevyys ei suomalaisessa sopimusoikeudessa pääsääntöisesti edellytä tiettyä muotoa, ja agenttisopimus onkin mahdollista solmia kirjallisesti, vapaamuotoisesti tai suullisesti. Sopimuksen voidaan myös kat- soa syntyneen osapuolten välisen käyttäytymisen perusteella.

Agentuurikaupan alalla on suullisia herrasmiessopimuksia, mutta ne voivat olla molempien osapuolien kannalta turvattomia. Suullisista sopimuksista tulee helposti erimielisyyk- siä, sillä ajan myötä sopimuksen yksityiskohdat unohtuvat eivätkä ne tällöin ole selkeästi todettavissa. Jos sopijapuolina ovat kaksi yritystä, joissa henkilöstö vaihtuu säännöllisesti, on suullinen sopimus todella haastava, sillä uudet toimijat eivät tiedä sovitusta kovinkaan tarkasti. Erityisen hankalaksi tilanne muuttuu, jos sopimusta on neuvoteltu eri kulttuureja edustavien kesken ja välissä on esimerkiksi kielimuuri. Näiden syiden takia edustussopimus suositellaan aina tehtäväksi kirjallisena. (Immonen 2005, 111; Lindfelt 2017, 12.)

(14)

Kirjallinen sopiminen on myös siitä syystä tärkeää, että voidaan sopia sopimukseen sovellettavasta laista. Useissa maissa saattaa olla agenttisopimuksia koskevaa pakottavaa eri- tyislainsäädäntöä (kuten Suomessa), jossa saattaa olla säännöksiä esimerkiksi noudatet- tavista irtisanomisajoista tai agentille kuuluvasta korvauksesta sopimussuhteen päätty- essä. Sopimalla sovellettavasta laista voi päämies tärkeällä tavalla vaikuttaa esimerkiksi sopimuksen irtisanomisehtoihin. Agentin edustusvallan suuruus riippuu myös sovellettavasta laista, ellei tästä asiasta yhteistyösopimuksessa nimenomaisesti sovita. Jos asiasta ei sovita, sovelletaan tähän agentin kotipaikan lainsäädäntöä. (Erämetsä & Suominen 2004, 33; Lindfelt 2017, 12.)

Kirjallisessa sopimuksessa tulee määritellä kaikki edustukseen liittyvät olennaiset asiat.

Sopimuksen laajuus vaihtelee usein eri maissa: amerikkalaiset toimijat sopivat tapansa mukaan todella tarkasti ja yksityiskohtaisesti myös asioista, jotka saattavat tuntua vaikkapa suomalaisista täysin itsestään selviltä. (Immonen 2005, 111.)

Koska agentti toimii päämiehen nimissä, kannattaa agenttisopimuksessa selkeästi todeta agentin toimivallan rajat. Jos päämies haluaa agentin toimivallan koskevan vain sopimuksista neuvottelua ja tarjouksien hankkimista, on suositeltavaa, että tämäkin sopimuksessa nimenomaisesti mainitaan. Suomen kauppaedustajalaissa ei ole lähtökohtaisesti oletta- maa, että kauppaedustajan (tässä yhteydessä agentin) toimivalta koskisi ainoastaan kau- poista neuvottelua. Agentin toimiessa päämiehen nimissä on hyvin tärkeää havaita, että päämies voi todella joutua vastuuseen agentin toiminnasta esimerkiksi tapauksessa, jossa agentti on lahjonut asiakasta. Tämä entisestään korostaa huolellisuutta sekä agentin valinnassa että sopimuksen laatimisessa. (Lindfelt 2017, 12-14.)

Toisinaan agenttisopimusta laatiessa kiinnitetään huomiota ainoastaan vastuulausekkei- siin ja sitoutumiseen liittyviin seikkoihin. Edustussopimusta laatiessa olisi kuitenkin hyvin suositeltavaa ottaa kantaa myös myynnin edistämiseen. Suorassa viennissä valmistajayritys voi käyttää direktio-oikeuttaan myyntiosastoonsa ja antaa myyjille suoria käskyjä, mutta aiemmin mainitulla tavalla päämiehen mahdollisuudet kontrolloida agenttia ovat rajalliset. Jotkut agentit voivatkin kerätä suuren päämiesten portfolion ja vain luottaa, että tällä tavalla agentille tulee kokonaisuudessaan paljon myyntiä vähällä vaivalla. Tämä ei

(15)

Agentuuritoiminnassa voidaan solmia kahdenlaisia sopimuksia. Eksklusiivisella yk- sinedustuksella tarkoitetaan tilannetta, jossa agentti on ainoa tuotteen myyjä tietyllä sopimusalueella eli päämies ei voi valtuuttaa muita edustajia samaan maahan tekemään kauppaa samoilla tuotteilla. Jos valmistaja myöntää agentille yksinoikeuden, on sopimus tehtävä erittäin tarkasti. Non-eksklusiivinen edustus puolestaan viittaa siihen, että päämie- hellä voi olla sopimusalueella muitakin edustajia, jotka tekevät kauppaa samoilla tuotteilla ja mahdollisesti samojen asiakkaiden kanssa (Immonen 2005, 41-42.)

Erityisesti eksklusiivisen sopimuksen kohdalla päämiehen kannattaa selkeästi velvoittaa agenttia tuloksiin ja niiden raportointiin. Joskus päämies voi velvoittaa agentin erityisiin myyntipanostuksiin, joita voivat olla esimerkiksi erilaisille alan messuille osallistuminen tai erityiskampanjoiden toteuttaminen. Päämiehen on kuitenkin korvattava nämä agentille esimerkiksi korkeammalla provisiolla. (Immonen 2005, 42.)

Päämiehellä on paljon oikeuksia velvoittaa agenttia myynninedistämistoimintaan, mutta myös agentilla on oma oikeusturvansa. Jos päämies irtisanoo edustussopimuksen, voi agentilla olla oikeus good-will-hyvitykseen. Tällä pyritään estämään tilanne, jossa päämies

”palkkaa” agentin tekemään vaikean alkutyön uusilla markkinoilla, mutta markkinoiden auettua ottaa toiminnan omalle myyntiorganisaatiolleen. Tämän takia agentin kannalta voi olla turvallisempaa laatia määräaikainen edustussopimus. (Erämetsä & Suominen 2004, 22.)

Agenttisopimuksessa kannattaa sopia ainakin:

• ”maksuehdoista

• kilpailukiellosta ja salassapidosta

• sopimuksen muuttamisesta ja siirtämisestä

• sopimuksen päättämisestä

• vahingonkorvauksesta ja mahdollisesta sopimussakosta

• sopimussuhteeseen sovellettavasta laista ja miten ja missä mahdolliset sopimukseen liitty- vät erimielisyydet ratkaistaan.

• maksuehdoista;

• kilpailukiellosta ja salassapidosta;

• sopimuksen muuttamisesta ja siirtämisestä;

• sopimuksen päättämisestä;

• vahingonkorvauksesta ja mahdollisesta sopimussakosta;

• sopimussuhteeseen sovellettavasta laista ja miten ja missä mahdolliset sopimukseen liitty- vät erimielisyydet ratkaistaan.” (MK-Law 2019.)

(16)

4 Yhteistyö agentuuriyrityksen ja B2B-yrityksen välillä

Vaikka agentilla onkin paljon vapauksia toimia parhaaksi kokemallaan tavalla, tulisi agentin aina kuunnella päämiehen toiveita parhaansa mukaan ja pyrkiä noudattamaan päämie- hen ohjeita. Asiantunteva kauppaedustaja tekee mahdollisimman hyvää myyntiä päämie- hen hyväksi, jolloin valmistajan toiveiden toteuttaminen nousee tärkeään asemaan. Erit- täin usein päämiehen ja edustajan intressit ovat pohjimmiltaan yhteisiä, joten yhteisen sä- velen löytäminen ei pitäisi olla kovinkaan vaikeaa. (Immonen 2005, 112.)

Agentin ja päämiehen intressit eivät kuitenkaan aina ole täysin samanlaiset. Agenteille on kannattavaa koota laaja päämiesportfolio ja tätä kautta myös suuri tuotevalikoima, jotta kohtalaisetkin myynnit tuottavat mahdollisimman hyvät myyntiprovisiot. Päämies puolestaan tavoittelee mahdollisimman suuria markkinaosuuksia ja –asemia. Agentti myös haluaa painaa tuotteen hinnan mahdollisimman alas, jotta myyminen olisi helpompaa. Pää- mies sen sijaan haluaa pitää hintaa tuotteiden hintoja korkeammalla, jotta kateprosentti ei laske liian matalalle. Tämän takia päämiehen kannattaa panostaa edustajan valintapro- sessiin ja varmistua, että agentti on aidosti sitoutunut myynnin edistämiseen ja agentilla on riittävästi resursseja ja osaamista. (Erämetsä & Suominen 2004, 19; Immonen 2005, 112.)

4.1 Agentin velvollisuudet

Kauppaedustajalaissa agentille on säädetty pakottavia ja tahdonvaltaisia velvollisuuksia, joita on jaoteltu tässä osiossa. Tahdonvaltaisista velvollisuuksista voidaan poiketa, jos niistä on tehty erillisiä sopimuksia. (Erämetsä & Suominen 2004, 59.)

Agentin tärkein velvollisuus on päämiehen tuotteiden myynti ja sen edistäminen, mitä myös muut laissa asetetut tukevat. Tämän päävelvollisuuden nojalla agenttia ei silti voida suoraan velvoittaa esimerkiksi tietynlaiseen minimitulokseen myynnissä tai tarjousten lä- hettämisessä. Päämies ja agentti kuitenkin voivat erikseen sopia tällaisista erityisehdoista sopimusteitse. (Viljakainen 2004, 21.)

Agentin toisena velvollisuutena on myös päämiehen etujen valvominen osa-alueilla, jotka

(17)

päämiestä, jos lainsäädännössä, asiakaskunnassa tai markkinoilla olevassa tuotetarjon- nassa tapahtuu tärkeitä muutoksia. Päämiehen etujen valvomiseen liittyy myös asiakkaiden valintaan liittyviä seikkoja: agentin on oltava perillä asiakkaiden taustoista ja huoleh- dittava, että asiakas on luottokelpoinen. Päämiehen etujen valvomisesta ei kuitenkaan juuri ole lakiteksteissä suoraa ja konkreettista sisältöä. Näistä velvollisuuksista kannattaa- kin sopia erikseen, jotta pelisäännöt ovat selkeitä molemmille osapuolille. (Erämetsä &

Suominen 2004, 60-61; Viljakainen 2004, 21-22.)

Agentti on velvollinen noudattamaan päämiehen antamia ohjeita, vaikka agentti onkin itse- näinen toimija päämieheen nähden. Ohjeet voivat kohdistua suoraan asiakkaisiin, eli ne voivat olla määräyksiä asiakasrajoituksista, asiakkailta perittävistä hinnoista, asiakkaiden sopimusehdoista yms. Ohjeet voivat koskea myös tuotteiden markkinointia tai agentin ja päämiehen välistä suhdetta, kuten kuinka usein agentin tulee raportoida tuotteiden myyn- nistä päämiehelle. (Erämetsä & Suominen 2004, 63; Viljakainen 2004, 22.)

Päämiehen antamat ohjeet eivät kuitenkaan saa häiritä agentin asemaa itsenäisenä toimi- jana. Ohjeiden tulee jättää agentille tarpeeksi toimimisvapautta käytännön työn toteuttami- sessa: toisin sanoen päämies ei voisi määritellä agentille asiakaskäyntien aikatauluja tai tarkkoja työaikoja. Agenttia ei voida velvoittaa hoitamaan tehtäviä, jotka eivät lukeudu agentin tehtäviin eli liity edustussuhteeseen. Päämiehen ohjeiden tulee myös kokonaisuudessaan olla kohtuullisia. Ohjeiden kohtuullisuutta puolestaan arvioitaessa otetaan huomioon edustussopimuksen sisältö, arviointihetken olosuhteet, sopijapuolten omaksumat käy- tännöt ja alalla vallitsevat yleiset tavat tai käytännöt. Niiden kohtuullisuutta täytyykin arvioida tapauskohtaisesti. (Erämetsä & Suominen 2004, 63; Viljakainen 2004, 22.)

Agentilla on velvollisuus tiedottaa päämiestään seikoista, joilla saattaa olla agentin tehtä- väksi annetun toiminnan kannalta merkitystä. Tiedonantovelvollisuus koskee seikkoja, jotka liittyvät agentin tehtäväksi annettuun toimintaan. Niillä täytyy myös olla mahdollisesti merkitystä osto- tai myyntitoiminnalle. Tällaista on varsinkin asiakkaihin liittyvä informaa- tio, kuten asiakkaan luottokelpoisuus. Agentin on myös annettava päämiehelle laatimansa asiakaslistat sekä tiedot asiakaspalautteista ja reklamaatioista. Tiedonantovelvollisuus ei kuitenkaan koske kaikkia agentin hankkimaa informaatiota, vaan nimenomaisesti informaatiota, jolla saattaa olla merkitystä agentin toiminnan kannalta. Toisin sanoen agentin pitää osata erotella informaatiosta olennaiset seikat, jotka agentti välittää eteenpäin pää- miehelle. (Erämetsä & Suominen 2004, 61, 64.)

Kuten aiemminkin on mainittu, agentilla on oikeus työskennellä useammalle päämiehelle.

(18)

Tilanne ei kuitenkaan saa johtaa siihen, että samalla agentilla on keskenään kilpailevat päämiehet, sillä tällöin agentti ei voisi aidosti ajaa kummankin etua. Tämä johtaa siihen, että agentin on pidättäydyttävä kilpailusta päämiehen kanssa sopimuksen voimassaolon aikana. Kauppaedustajalakikin toteaa, että agentin on toimittava päämiehestään kohtaan velvollisuudentuntoisesti ja rehellisesti: myös tämä estää agentin samanaikaisen toimimi- sen kahden kilpailevan päämiehen kanssa. Muuten velvollisuudentunnolla tarkoitetaan agentin toimimista lakien ja alalla olevien tapojen mukaisesti. Rehellisyys heijastuu agentin toiminnassa lahjomattomuuteen ja suoruuteen. Päämiehen ja agentin välinen sopimus- suhde on monilta tavoin poikkeuksellisen kiinteä, ja agentin kuuluu pitää huolta päämie- hen edusta jatkuvasti. Tämän takia agentin on raportoitava toiminnastaan enemmän kuin vaikkapa jälleenmyyjän, minkä takia agenttia myös ohjeistetaan enemmän. (Erämetsä &

Suominen 2004, 62-63.)

Agentin on annettava päämiehelle tiedot potentiaalisista tarjouksista ilman aiheetonta vii- västystä. Agentin ei tarvitse kertoa päämiehelle tarjouksista, joiden hyväksyminen ei tule kysymykseen. Agentin on myös tiedotettava päämiestä sopimuksista, joista agentti on päättänyt päämiehen nimissä. Jos agentti on hyväksynyt sopimuksen yli valtuutuksen, täytyy päämiehen puolestaan ilmoittaa tästä asiakkaalle ilman aiheetonta viivästystä.

(Erämetsä & Suominen 2004, 64-65.)

Kauppaedustajalaissa on nimenomaisesti säädetty agentin salassapitovelvollisuudesta, joka koskee päämiehen liike- ja ammattisalaisuuksia. Agentti ei siis saa ilmaista eikä käyt- tää hyödykseen päämiehen luottamuksellisia liike- tai ammattisalaisuuksia. Tämä koskee myös passiivista tietojen antamista ja agentin huolimatonta toimintaa, jossa päämiehen liike- ja ammattisalaisuuksia vuotaa vahingossa ulkopuolisille. Agentille on kiellettyä käyt- tää päämiehen liike- ja ammattisalaisuuksia oman taloudellisen hyödyn saavuttamiseksi.

Säännöksen mukaan agentin on kuitenkin sallittua ilmaista päämiehen liike- tai ammattisalaisuuksia, jos se ei ole alan hyvän liiketavan vastaista toimintaa. Kielto ei kuitenkaan ole sataprosenttisen ehdoton, mutta sitä pitää punnita tilanteen mukaisesti. Laki ei myös- kään tarkkaan määrittele mitä liike- ja ammattisalaisuuksille tarkoitetaan. Jos agentti ei tiedä mikä on alalla hyvän liiketavan mukaista, agentin kannattaa ottaa siitä selvää: tietä- mättömyys ei nimittäin vapauta agenttia vastuusta. (Erämetsä & Suominen 2004, 66; Vil-

(19)

edustussopimuksen aikana. Salassapitovelvollisuudesta ja sen yksityiskohdista on kannattavaa sopia suoraan edustussopimuksessa. (Erämetsä & Suominen 2004, 66; Viljakai- nen 2004, 25-26.)

4.2 Päämiehen velvollisuudet

Kauppaedustajalaissa on säädetty myös päämiehen velvollisuuksista agenttia kohtaan.

Päämiehen on luovutettava agentille kaikki tämän tehtävän suorittamisen kannalta tar- peelliset tiedot. Tämä koskee myös sellaista informaatiota, jota päämiehellä ei vielä ole:

toisin sanoen myös päämiehen on aktiivisesti tehtävä omaa tiedonhankintaa ja tiedotettava agenttia olennaisista asioista. Tiedonhankintavelvollisuuden kannalta on tärkeää punnita, kumman osapuolen on helpompi hankkia tiedot. Päämiehen on joka tapauksessa annettava edustajalleen tuotteiden tarpeellinen aineisto, kuten erilaiset näytteet ja hintalis- tat sekä päämiehen asiakasluettelot. Agentille luovutetut materiaalit ovat päämiehen omaisuutta, joten agentin on annettava materiaalit takaisin päämiehelle edustussopimuksen jälkeen. Sekaannusten välttämiseksi kannattaa materiaalien palautukseen liittyvät määräykset sisällyttää edustussopimukseen. (Erämetsä & Suominen 2004, 67-68.; Vilja- kainen 2004, 27.)

Päämiehen monet velvollisuudet ovat sellaisia, joilla pyritään parantamaan agentin toiminnan onnistumisen todennäköisyyttä. Tämä onkin myös päämiehen intressien mukaista, joten se harvemmin aiheuttaa ongelmia. Joka tapauksessa kauppaedustajalain mukaan myös päämiehellä on velvollisuus toimia velvollisuudentuntoisesti ja rehellisesti, aivan kuten agentillakin. Päämiehellä on agenttia vastaava tiedonantovelvollisuus, jonka mukaisesti päämiehen on ilmoitettava edustajalleen asioista, joilla saattaa olla merkitystä edus- tustehtävän kannalta ja jotka auttavat agentin tehtävien hoitoa. Tällaisia asioita ovat esimerkiksi päämiehen toiveet asiakastyypeistä ja tuotteen toimituksen ehdot sekä rajoituk- set. Velvollisuuden ulkopuolelle jäävät melko luonnollisesti asiat, jotka kuuluvat agentin vastuulle. Päämiehen ei tarvitse myöskään tiedottaa agenttia asioista, jotka eivät ole pää- miehen ydinliiketoimintaa ja joilla ei ole välitöntä merkitystä agentin työhön tai jonka agentti on varmuudella saanut saman informaation muualta. (Erämetsä & Suominen 2004, 66-69; Viljakainen 2004, 25-25.)

Päämiehen velvollisuus on maksaa agentille sovittu myyntiprovisio eli komissio, joka on usein kiinteä prosentti kokonaismyynnistä. Tästä prosenttimäärästä on sovittu erikseen ja se voi vaihdella eri tuotteiden välillä, millä päämies voi ohjata agentin myyntikäyttäyty- mistä. Provision suuruus riippuu myös toimialasta: kulutustavaroiden agenttiprovisiot ovat esimerkiksi investointihyödykkeitä korkeammat. Tavallisesti päämies maksaa komission

(20)

agentille toteutuneen myynnin ja laskutuksen perusteella kuukausittain. On mahdollista, että komissio maksetaan ainoastaan, jos asiakas on maksanut kaupasta lähetetyn laskun.

Molemmat osapuolet seuraavat huolellisesti myyntilukuja ja kiistatilanteissa agentin on esitettävä oma näkemyksensä myyntiluvuista. Komission kuuluu olla sopivassa suhteessa myyntityön haastavuuteen verrattuna. (Immonen 2005, 93, 97-98; Viljakainen 2004, 32- 33.)

Päämiehen on viipymättä vastattava agentin lähettämään tarjoukseen hyväksyvästi tai hylkäävästi. Laki ei edellytä päämiestä hylkäämään tai hyväksymään tarjousta tiettyjen ehtojen täyttyessä tai ylipäänsä perustelemaan päätöstään agentille. Päämiehen on myös kerrottava, mikäli päämies ei ole täyttänyt sopimusta, jonka agentti on tälle välittänyt.

Olennaisinta agentin kannalta on, että tieto saavuttaa tämän mahdollisimman nopeasti, jotta agentti voi ryhtyä uusiin toimiin. Periaatteessa kuitenkaan päämies ei saa täysin mie- livaltaisesti hylätä agentin välittämiä tarjouksia. Tällainen toiminta ei tietysti myöskään läh- tökohtaisesti palvelisi päämiestä, sillä tästä syntyisi menetettyä tuloa. Jos edustussopimukseen on sisällytetty jonkinlaisia velvoitteita myyntimäärään liittyen eikä agentti pääse myyntitavoitteeseen päämiehen jatkuvan tarjousten hylkäämisen takia, ei agentti joudu tästä vastuuseen. Tämän lisäksi jatkuvissa tarjousten hylkäämistilanteissa on agentin mahdollista irtisanoa edustussopimus. (Erämetsä & Suominen 2004, 69–70.)

Päämiehen on ilmoitettava agentille ilman aiheetonta viivästystä, jos päämies syystä tai toisesta odottaa toiminnan vähentymistä ja edustussopimuksen toiminta on pienempää kuin agentti voi kohtuudella olettaa. Tämän syynä voi olla ulkoisia tai sisäisiä seikkoja, mutta olennaisinta on näistä viestiminen. Agentille on tärkeää voida mukauttaa omaa toimintaansa muuttuvan markkinatilanteen mukaan, onhan toiminnassa kyse agentin ydin- bisneksestä. Agentin onkin siis mahdollista irtisanoa edustussopimus tällä perusteella, vaikka päämies olisi tiedottanut asiasta asianmukaisella tavalla. (Erämetsä & Suominen 2004, 70; Viljakainen 2004, 27.)

(21)

Taulukko 2. Agentin ja päämiehen velvollisuudet tiivistettynä (luvut 4.1-4.2)

4.3 Seuraamukset velvollisuuksien rikkomisesta

Kauppaedustajalain mukaan molemmat osapuolet ovat velvollisia korvaamaan toiselle osapuolelle aiheuttamansa vahingot, jotka aiheutuvat velvollisuuksien laiminlyönnistä ja rikkomisesta. Vahingonkorvausvelvollisuus syntyy, kun osapuoli on toiminut edustussopimuksen vastaisesti. Myös molemmat osapuolet voivat olla vahingonkorvausvelvollisia, jos he ovat yhdessä laiminlyöneet yhteisiä velvollisuuksia. Lain sananmuodosta voidaan tulkita, että vahingonkorvausvelvollisuus syntyy pääsääntöisesti joko tahallisuudesta tai sel- keästä huolimattomuudesta: lievä huolimattomuus vaatii selkeää näyttöä. Tämän lisäksi osapuolelta tai osapuolilta edellytetään tuottamusta, eli huolimattomuudesta tai tahalli- sesta rikkomuksesta on syntynyt vahinkoa, joka johtuu nimenomaisesti osapuolen toiminnasta tai toiminnan laiminlyönnistä. Jos tuottamuksen tunnuskriteeristö täytyy, on aiheut- tajaosapuolen korvattava vahinko toiselle osapuolelle kokonaisuudessaan: tilanteessa on siis korvattava sekä välitön että välillinen vahinko. (Erämetsä & Suominen 2004, 72; Vilja- kainen 2004, 29.)

Kauppaedustajalain mukainen vahingonkorvauslainsäädäntö ei ole pakottavaa oikeutta, joten osapuolet voivat halutessaan sopia asiasta toisin. Päämies ja agentti voivat sopia keskenään esimerkiksi välillisten vahinkojen jättämisestä korvausvastuun ulkopuolelle.

Tavallisesti kuitenkaan tällaisia rajoituksia ei oteta käyttöön edustussopimuksessa. (Erä- metsä & Suominen 2004, 73.)

(22)

Jos yksi osapuoli haluaa vaatia vahingonkorvauksia toiselta osapuolelta, on päämiehen tai agentin ilmoitettava aikomuksestaan toiselle ilman aiheetonta viivästystä. Tämän velvollisuuden laiminlyönti johtaa vahingonkorvausoikeuden menettämiseen. Viivästyksettö- män toiminnan vaatimus liittyy tavallaan agentin ja päämiehen kiinteään yhteistyöhön, mutta myöskin siihen, että osapuolella on oikeus saada tietää toisen vaatimuksista tätä kohtaan. Tällä tavalla myös haastetuksi tuleva osapuoli voi kerätä omaa todistusaineisto- aan itsensä puolustamiseksi. Edellä mainittujen seikkojen lisäksi on tärkeää, että yhteistoi- mintaa häiritsevät asiat selvitetään mahdollisimman ripeästi. Viivästyksettömän toiminnan vaatimus poistuu ainoastaan, jos toinen osapuoli on toiminut epärehellisesti tai törkeän huolimattomasti: tällöin ei olisi sopivaa odottaa vahinkoa kärsineeltä osapuolelta toisen edun ajamista. (Viljakainen 2004, 31-32.)

Agentuuritoiminnassa pitää aina muistaa, että agentti, oli kyseessä sitten päätäntä- tai vä- littäjäagentti, ei ole vastuussa asiakassopimusten varsinaisesta täyttämisestä, vaan vastuussa on aina päämies. Toisin sanoen agentti ei ole velvollinen korvaamaan loppuasiak- kaalle vahinkoa, joka on aiheutunut päämiehen toiminnasta. (Erämetsä & Suominen 2004, 72.)

4.4 Markkinointituki ja koulutukset agentille

Aiemman kohdan mukaisesti päämiehellä on tiedonantovelvollisuus agentille seikoista, jotka ovat tuotteiden kannalta tarpeellisia. Päämiehen on myös tuettava agenttia tuotteen markkinointityössä, sillä ei ole kannattavaa ulkoistaa markkinointia agentille kokonaan.

Päämiehellä on tuotteista parempi tietämys, jolloin luontevasti päämies osallistuu markki- nointimateriaalien tekoon: parhaimmat tulokset saadaan aikaan yhteistoiminnalla. Markki- nointituki voi olla monenlaista, esimerkiksi tuote-esitteitä, kuvastoja ja aineiston tuottami- nen verkkosivuille. (Immonen 2001, 64.)

Osapuolten kannattaa sopia markkinointityön jakautumisesta erikseen edustussopimuksessa. Vaikka kaikkia asioita ei pystytä hiuksenhienosti sopimaan, tärkeimmät toimintape- riaatteet suositellaan avaamaan sopimuksessa. Päämiehen pitää muistaa, että agentin päätoimeentulo tulee juurikin myyntityöstä ja provisiosta. Vaikka markkinointi luonnollisesti

(23)

2001, 64, 67-68.) Markkinointikustannusten jakautuminen riippuu toimialasta ja osapuolten välisestä sopimuksesta, mutta tavallisesti niistä on vastuussa päämies. (Erämetsä &

Suominen 2004,19-20.)

Päämiehen kannattaa myös järjestää agentille jonkinlaista tuotekoulutusta. Koulutuksen tarve riippuu paljon tuotteesta: jos kyseessä on erikoistuote ja se poikkeaa paljon muista saman kategorian tuotteista, ovat erityisominaisuudet myyntivaltti ja ne ovat tärkeää kou- luttaa agentille. Koulutusta voivat vaatia myös päämiehen tarjous- ja tilausmenettelyt sekä käytettävät tietojärjestelmät. Jos kyseessä on suuri yritys ja prosesseja sekä tuotteita on paljon, on päämiehen kannattavaa tehdä näistä teemoista omat perehdytyspakettinsa.

Koulutukset ovat myös päämiehelle hyvä tilaisuus kertoa yrityksen toiveista myyntien ja myyntitapojen suhteen. Jos vaikuttaa siltä, että päämies ja agentti eivät jaa samoja näke- myksiä, kannattaa yhteistyön jatkamista arvioida kriittisesti. (Immonen 2001, 65.)

(24)

5 Tutkimusmenetelmät

Tutkimuksessa on aina tehtävä valintoja tutkimusaiheesta, sen rajauksesta ja tutkimusme- netelmästä. Hirsjärvi & Remes & Sajavaara 2007, 119.) Perinteisesti suomalaisten opin- näytetöiden tutkimukset voidaan jakaa kvantitatiivisiin ja kvalitatiivisiin tutkimuksiin.

Kvalitatiivisella tutkimuksella tarkoitetaan laadullista tutkimusta, jossa tavoitteena on ns.

todellisen elämän kuvaaminen. Laadullisessa tutkimuksessa olennaista on kohteen koko- naisvaltainen tutkiminen. Tieto halutaan kerätä mahdollisimman luonnollisissa ja todelli- sissa olosuhteissa. Kvalitatiivisessa tutkimuksessa ihminen kerää tietoa havainnoiden eikä tietoa välttämättä mitata numeerisesti. Tarkoituksena on löytää jotakin uutta ja odot- tamatonta, minkä takia perustana ei ole teorian tai hypoteesin testaaminen. (Hirsjärvi ym 2007, 157, 160.) Laadullisen tutkimuksen tieto ei ole täysin objektiivista, sillä havainnoi- jana on ihminen, jonka ennakkokäsitykset ilmiöstä vaikuttavat tutkimustuloksiin. (Tuomi &

Sarajärvi 2007, 19). Tiedonhankinnassa halutaan käyttää metodeja, joissa tutkittavien omat näkemykset pääsevät mahdollisimman hyvin esiin, sillä tapauksia halutaan käsitellä ainutkertaisina. Tämän takia myös tutkimussuunnitelma voi muuttua kesken kaiken: tutkimusta halutaan tehdä mahdollisimman mukautuvasti, jouhevasti ja eri tilanteet huomioi- den. Tutkimuksen kohdejoukkoa ei valita satunnaisotannalla vaan se valitaan tarkoituk- senmukaisesti, haluten tutkia juuri tiettyjä yksilöitä. (Hirsjärvi ym 2007, 160.)

Kvantitatiivisessa eli numeerisessa tutkimuksessa halutaan nostaa esiin syy-seuraus - suhteita. Kvantitatiivisessa tutkimuksessa tieto halutaan saada tilastollisesti käsiteltäväksi ja siitä voidaan edelleen tehdä tilastollista analyysia. Tämän vuoksi tiedonkeruun menetel- mille on tyypillistä suunnitelmallisuus ja tiedon kiteyttäminen numeeriseen muotoon mahdollisimman kuvaavasti. Koska tuloksista halutaan mahdollisimman toistettavia, pyritään koehenkilöiden valinnassa mahdollisimman aidosti sattumanvaraisuuteen. Tutkimuksen perusjoukosta, eli tutkittavana olevasta ryhmästä, tehdään otos, eli toisin sanoen koko pe- rusjoukkoa ei tarvitse tutkia. Tutkimuksessa voidaan testata aiempia teorioita ja vetää joh- topäätöksiä niiden toimivuudesta. (Hirsjärvi ym 2007, 135-136.)

Vaikka kvantitatiivisesta ja kvalitatiivisesta tutkimuksesta puhutaan toisinaan toistensa

(25)

kat tarkoituksenmukaisia, minkä jälkeen hän käyttää kvantitatiivista tutkimusta lopputulos- ten analyysiin. Tämän lisäksi numerot ja merkitykset eivät ole toisistaan erillisiä asioita, vaan ne tukevat toisiaan ilmiöiden kuvaamisessa ja käsitteellistämisessä. (Hirsjärvi ym 2007, 131-133)

5.1 Tutkimusotteen valinta

Tutkimuksessa haettiin vastausta kysymykseen ”Miksi B2B-yritykset käyttävät agentuuriyritysten palveluita?” Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisella tutkimusmenetel- mällä. Tutkimusjoukko eli perusjoukko oli Suomessa toimivat agentuuriyritykset. Perusjou- kon suuruuden takia tutkimuksessa käytettiin perusjoukon otantaa, joten kyselylomake lä- hetettiin sattumanvaraisille agentuuriyrityksille sähköpostitse. Tutkimuslomake oli Webro- pol-muodossa. Otanta oli 34 yritystä, joista kyselyyn vastasi kuusi. Kysely oli täysin ano- nyymi.

Tutkimuksen tulokset saatiin Webropol-palvelusta raporttimuodossa, jota pystyi tarkastella eri näkymistä. Palvelu laski valmiiksi kysymysten keskiarvot ja mediaanit. Kysymyksien vastausten keskiarvot ja mediaanit muutettiin graafisiksi taulukkomuotoon, jotta saadut tulokset on helpompi hahmottaa. Taulukot tehtiin Microsoft Office Excelillä. Tämän lisäksi yksittäisten vastaajien antamat pisteytykset sekä mediaanien ja keskiarvojen vertailut on eritelty omiin taulukkoihinsa kysymyksittäin, mikä tehtiin Excelin ja Microsoft Power Poin- tilla.

Tutkimuslomakkeella vastaajan kuului arvioida eri tekijöiden merkityksellisyyttä agentin käyttämiseen B2B-yrityksen näkökulmasta. Vastaukset annettiin arviointiasteikolla 1-5 (ei lainkaan merkittävä – todella merkittävä). Kyselyssä oli myös joka kysymyksen kohdalla avoin vastauskenttä, johon vastaaja sai halutessaan lisätä mielestään merkityksellisen te- kijän, jota ei ollut lueteltu kohdassa aiemmin. Näitä kohtia ei otettu mukaan graafisiin ku- vaajiin, mutta ne avataan työssä erikseen jokaisen kysymyksen käsittelyn kohdalla.

5.2 Reliabiliteetti ja validiteetti

Reliabiliteetilla käsitteenä tarkoitetaan, kuinka luotettavasti ja toistettavasti tutkimuksessa käytetyt mittarit mittaavat haluttua ilmiötä. Validiteetilla haetaan tietoa, kuinka hyvin tutkimuksen mittausmenetelmä mittaa ilmiötä, jota tutkimuksessa halutaan mitata. (Tilastokes- kus b; Tilastokeskus c.)

Tutkimustulosten ulkoista validiteettia arvioitaessa otetaan huomioon kato, jolla tarkoitetaan otantajoukon tutkimukseen vastaamattomia henkilöitä. (Taanila 2012a.) Tavallisesti

(26)

kyselytutkimuksissa vastausprosentti on alle 20 %, mikä täytyisi ottaa huomioon otantako- koa suunnitellessa. (Taanila 2012b.) Opinnäytetyön tutkimuksen vastausprosentti oli n.

17,46 %. Otantakoossa tätä alhaista vastausprosenttia ei otettu tarpeeksi hyvin huomioon, mikä heikentää tutkimuksen validiteettia.

Tutkimuksen tulokset kuitenkin kuvaavat sitä mitä tutkimuksessa on pyritty selvittämään, eli minkä takia B2B-yritykset käyttävät agentuuriyritysten palveluita. Kyselylomakkeen kohdissa ei ole monimerkityksisyyksiä, jotka heikentäisivät merkittävästi tutkimuksen relia- biliteettia: eihän tuloksiin voi luottaa, jos vastaajat eivät esimerkiksi ymmärrä kysymyksiä tai tulkitsevat ne väärin. (Taanila 2012a.)

(27)

6 Tutkimustulokset ja pohdinta

6.1 Pohdinta ja johtopäätökset

Ensimmäisenä kyselytutkimuksessa kysyttiin, mitkä ovat agentin käyttämisen olennaisimmat hyödyt päämiehen kannalta. Kysymyksellä haluttiin kuulla agentuuriyrityksiltä, minkä he itse kokevat olevan heidän tarjoaman palvelun ydinhyödyt ja lisäarvo. Mediaanien ja keskiarvojen välillä näkyy vaihtelua, mutta kahden kärki on selvästi näkyvillä: tärkeimmiksi tekijöiksi päämiehen kannalta nousee agenttien mielestä markkina-alueen tietämys ja kontaktit. Hieman yllättäen agenttien kielitaito nousee tärkeysjärjestyksessä korkeammalle kuin myyntiosaaminen tai vienti- ja/tai tuontitietämys. Suomalaisten englanninkielen taito on kansainvälisten tutkimusten mukaan keskimäärin hyvä, mutta toisaalta agenttitoimintaa saatetaan suosia alueilla, joilla englannin kielen taito ei ole keskimäärin hyvissä kanti- missa. Sen sijaan kontaktien tärkeys ei yllätä, sillä uusille markkinoille mentäessä on se.

Tuonti- ja vientitietämys jää yleisesti vertailussa taka-alalle.

Vaikka tuloksista voi tehdä jonkinlaista erittelyä, täytyy ottaa huomioon, että vastaaja- määrä on alhainen. Erot osa-alueiden välillä ovat myös verrattain pieniä: ylin arvo on 4,5 ja alin on 3,5. Ilmiselvästi kaikkia kohtia pidetään yleisesti tärkeinä, mutta priorisoinnissa löytyy pieniä näkemyseroja.

Kuvio 2. Agentin käyttämisen olennaisimmat hyödyt päämiehen kannalta

0 1 2 3 4 5

Muu, mikä?

Agentin käyttämisen helppous Agentin myyntiosaaminen Agentin vienti- ja/tai tuontitietämys Agentin kontaktit Agentin tietämys markkina-alueesta Agentin kielitaito

Agentin käyttämisen olennaisimmat hyödyt päämiehelle

Mediaani Keskiarvo

(28)

Taulukko 3. Agentin käyttämisen olennaisimmat hyödyt päämiehen kannalta

Avoimessa kohdassa nostettiin esiin agentin markkinatuntemus, myynnin ja logistiikan osaaminen alueella sekä kustannukset, jokainen edellä mainituista kerran. Markkinatunte- muksen voidaan nähdä lukeutuvan samaan kategoriaan kuin agentin tietämys markkina- alueesta.

Toisena kysyttiin, mitkä ovat agentin käyttämisen olennaisimmat mahdolliset haitat pää- miehen kannalta. Kysymyksellä haluttiin saada tietää, mitkä seikat voivat olla haittoja pää- miehen kannalta edustussuhteessa. Agenttien vastauksissa nousee esiin loppuasiakkaan etäisyys päämiehestä. Alimpina tekijöinä ovat yleinen riippuvuus agentista ja agentin käyt- tämisen tuomat lisäkustannukset. Kustannukset tulivat esiin myös ensimmäisessä kysy- myksessä etuna, joten tutkimuksesta voisi päätellä agenttien pitävän omaa palveluaan kohtuullisen edullisena.

Avoimiin kohtiin oli tullut kolme vastausta, joista yksi oli oma markkinatuntemus ontuu. Tä- män voi tulkita monella tavalla: se voi tarkoittaa, että agentin markkintuntemus ontuu tai päämiehen markkinatuntemus ontuu. Luultavammin tällä kuitenkin tarkoitetaan, että pää- miehen markkinatuntemus ontuu. Jos päämies ei ollenkaan tunne markkinaa, voi esimerkiksi päämiehen antamat käskyt olla todellisuudessa päämiehen intressien vastaisia.

Markkinoiden tilanteen tuntemattomuus ei kuitenkaan noussut niin korkealle kuin monet muut saman kysymyskohdan pisteytyksessä.

Toisena nostettiin esille viestinnän epäonnistuminen. Agentin ja päämiehen välinen vies- tintä on noussut esiin jo monessa kohdassa, joten tämä ei tullut ollenkaan yllätyksenä.

Rehellinen ja avoin viestintä on koko yhteistyösuhteen onnistumisen edellytys. Kolman- nessa vastauksessa kriittisenä tekijänä nähtiin agentin persoona. Tällä varmaankin viita- taan tilanteeseen, jossa agentin ja päämiehen kemiat eivät kohtaa.

(29)

Kuvio 3. Agentin käyttämisen olennaisimmat mahdolliset haitat päämiehen kannalta

Taulukko 4. Agentin käyttämisen olennaisimmat mahdolliset haitat päämiehen kannalta

Kolmannessa kysymyksessä haluttiin tietää, mitkä ovat vastaajan mielestä kriittisimmät tekijät agentin ja päämiehen yhteistyön toimivuuden kannalta. Kysymyksellä haluttiin sel- vittää, millaiset tekijät ovat agenttien mielestä sellaisia, jotka määrittävät eniten yhteistyön onnistumista agentin ja päämiehen kesken. Keskiarvojen ja mediaanien järjestys oli tässä kysymyksessä täysin samanlainen.

Tärkeimpinä tekijöinä pidettiin viestinnän avoimuutta ja toimintamallien samankaltaisuutta.

Ylipäänsä voidaan tulkita, että yhteistyö ja selkeät pelisäännöt ovat edussuhteen kannalta kaikista kriittisimmät asiat. Termi yhteistyösopimus on selvästi todella kuvaava agentin ja päämiehen suhteelle. On myös todella mielenkiintoista, että hyvien myyntitulosten saavuttaminen ja agentin asiantuntemus arvotetaan kaikista alimmas: nämähän ovat ne asiat, joita päämies tulee oletettavasti agentuuriyritykseltä hakemaan. Toisaalta täytyy ottaa huomioon, että tässä on kyse agentin näkemyksestä, ei päämiehen.

0 1 2 3 4 5

Muu, mikä?

Yhteistyön päätyttyä kontakti myös…

Kommunikointi loppuasiakkaan kanssa ainoastaan…

Vaikeus seurata markkinoiden ajankohtaista tilannetta Agentin toiminnan kontrolloimisen rajallisuus Agentin käyttämisen tuomat lisäkustannukset Yleinen riippuvuus agentista

Agentin käyttämisen olennaisimmat mahdolliset haitat päämiehelle

Mediaani Keskiarvo

(30)

Tässäkin kohdassa avoimia vastauksia tuli kolme, jotka olivat sujuva yhteistyö, kontaktin jatkuva ylläpito ja kaikki mainitut. Sekä sujuva yhteistyö että kontaktin jatkuva ylläpito hei- jastavat jälleen kerran hyvin agentin ja päämiehen suhteen tiiviyden merkitystä.

Kuvio 4. Kriittisimmät tekijät agentin ja päämiehen yhteistyön toimivuuden kannalta.

Taulukko 5. Kriittisimmät tekijät agentin ja päämiehen yhteistyön toimivuuden kannalta.

Suhtaudun kuitenkin ylipäänsä tutkimustulosten hyödynnettävyyteen varauksella vastaajien kadon takia. Tämä tilanne olisi voitu välttää suuremmalla otantajoukolla, sillä tällöin myös vastaajien määrä olisi ollut absoluuttisesti suurempi ja dataa olisi tullut enemmän.

Suuremmalla vastaajajoukolla olisi voinut tulla esiin myös suurempia eroavaisuuksia vastausten välillä ja datan analysoinnista olisi saanut enemmän irti. Suhteellisesti vastaajien määrä ei olisi välttämättä noussut, mutta siihen voi olla vaikeaa vaikuttaa: henkilökohtai- nen kontakti yritykseen ei myöskään takaa korkeaa vastausprosenttia.

0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5

Viestinnän avoimuus Toimintamallien samankaltaisuus Toimintarytmien samanaikaisuus Yhteinen suunnittelu Keskinäinen luottamus Agentin asiantuntemus Hyvien myyntitulosten saavuttaminen

Kriittisimmät tekijät agentin ja päämiehen yhteistyön toimivuuden kannalta

Mediaani Keskiarvo

(31)

koen onnistuneeni lähdekriittisellä ajattelulla pitämään työn tiedot ajantasaisina. En myös- kään kadu aihevalintaani, sillä olen ollut aiheesta kiinnostunut työskenneltyäni hetken agentuuriyrityksessä. Itse asiassa aloitin virallisesti opinnäyteprosessin hieman ennen tätä, mutta jouduin kyseisen työsuhteen takia lykkäämään käytännön opinnäyteprosessin aloittamista.

Vaikka itse kirjoitustyö oli ajoittain raskasta kokopäiväisen työn ohessa ja aikataulut eivät kokonaisuudessaan menneet niin kuin niiden piti alun perin mennä, uuden oppiminen ja tiedon löytäminen oli ehdottomasti palkitsevaa. Matkalla ehkä osui monia haasteita ja hi- dasteita, mutta uskon oppineeni niistä todella paljon tulevaisuutta varten. Pidän koko opin- näytetyöprosessia itselleni ainutlaatuisena oppimisprosessina.

(32)

7 Lähteet

Erämetsä, P., Suominen, P. 2004. Agenttikaupan käsikirja. Edita Prima Oy. Helsinki.

Euroopan neuvoston direktiivi 86/653/ETY. EUR-Lex. Document 31986L0653. Luetta- vissa: https://eur-lex.europa.eu/legal-content/FI/TXT/?uri=CELEX%3A31986L0653. Luettu 13.5.2019.

Fintra – Vientiopas. 2001. 11. uusittu painos. Yliopistopaino. Helsinki.

Grönroos, C. 2010. Palvelujen johtaminen ja markkinointi. 4. painos. WSOY. Juva.

Hirsjärvi, S. & Remes, P. & Sajavaara, P. 2007. Tutki ja kirjoita. 13. painos. Otavan Kirja- paino Oy. Keuruu.

Hollesen, S. 2014. Global Marketing. Pearson Education Limited. England

Immonen, H. 2005. Vientiedustaja. Valinta, sopimukset ja yhteistyö. Multikustannus Oy.

Helsinki.

Karhu, K. 2002. Kansainvälisen liiketoiminnan käsikirja. Edita Prima Oy. Helsinki

Kinnunen, V. 2017. Ulkomaalaisista opiskelijoista vientiagentteja yrityksille: "Käyttämätön voimavara". Yle Uutiset. Luettavissa: https://yle.fi/uutiset/3-9433185. Luettu 13.5.2019.

Kinnunen, R. 2004. Palvelujen suunnittelu. WSOY. Helsinki.

Laki varallisuusoikeudellisista oikeustoimista 13.6.1929/228

Lindfelt, V. 2017. Agenttisopimusopas. Lakimiehen laatima opas kansainvälisen agenttiso- pimuksen tekemiseen. Luettavissa: https://lakius.fi/tuote/agenttisopimus/. Luettu

14.5.2019.

(33)

Opetushallitus. Tietopalvelut. Koulutusalakohtaista ennakointitietoa. Yhteiskuntatieteiden, liiketalouden ja hallinnon ala. Työvoiman kysyntä. Luettavissa: https://www.oph.fi/tietopalvelut/ennakointi/ennakoinnin_tietopalvelu_ensti/yhteiskuntatieteiden_liiketalouden_ja_hal- linnon_ala/tyovoiman_kysynta. Luettu 11.5.2019.

Pasanen, A. 2005. Kansainvälisen kaupan käsikirja. Multikustannus Oy. Helsinki.

Pehkonen, E. 2000. Vienti- ja tuontitoiminta. 1. painos. WSOY. Porvoo.

Rissanen, T. 2005. Yrittäjän käsikirja 2005 – Hyvällä palvelulla kannattavuutta ja kilpailu- kykyä. Kustannusosakeyhtiö Pohjantähti. Vaasa.

Selin, E. 2004. Vientitoiminnan käsikirja. WS Bookwell Oy. Juva.

Seulu, M. 2012. Agentti ja jälleenmyyjä –tavanomainen jakeluverkosto kansainvälisessä kaupassa. Luettavissa: http://www.y-lehti.fi/uutiset/nayta/6881/Agentti+ja+j%C3%A4lleen- myyj%C3%A4+%E2%80%93tavanomainen+jakeluverkosto+kansainv%C3%A4li-

sess%C3%A4+kaupassa. Luettu 14.5.2019.

Sipilä, J. 1996. Asiantuntijapalveluiden tuotteistaminen. WSOY. Porvoo.

Taanila, A. 2012a. Akin menetelmäblogi. Kyselytutkimuksen luotettavuus. Päivitetty 31.3.2019. Luettavissa: https://tilastoapu.wordpress.com/2012/03/13/kyselytutkimuksen- luotettavuus/. Luettu 13.5.2019.

Taanila, A. 2012b. Akin menetelmäblogi. Kato. Päivitetty 31.3.2019. Luettavissa: https://tilastoapu.wordpress.com/2012/03/13/kato/. Luettu 13.5.2019.

Tilastokeskus a. Tietoa tilastoista. Luokitukset. Talousluokitukset. Toimialaluokitus 2002.

Luettavissa: http://www.stat.fi/meta/luokitukset/toimiala/001-2002/511.html. Luettu 3.5.2019.

Tilastokeskus b. Tietoa tilastoista. Käsitteet. Reliabiliteetti. Luettavissa:

https://www.stat.fi/meta/kas/reliabiliteetti.html. Luettu 13.5.2019.

Tilastokeskus c. Tietoa tilastoista. Käsitteet. Validiteetti. Luettavissa:

ttps://www.stat.fi/meta/kas/validiteetti.html. Luettu 13.5.2019.

(34)

Tuomi, J. & Sarajärvi, A. 2002. Laadullinen tutkimus ja sisällönanalyysi. Tammi. Jyväs- kylä.

Vahvaselkä, I. 2009. Kansainvälinen liiketoiminta ja markkinointi. Edita Prima Oy. Helsinki.

Viitala, R. & Jylhä, E. 2013. Liiketoimintaosaaminen. Menestyvän yritystoiminnan perusta.

Edita Publishing Oy. Porvoo.

Viljakainen, P. 2004. Laki kauppaedustajista ja myyntimiehestä. Karisto. Hämeenlinna.

(35)

Liitteet

Liite1. Tutkimuslomake

(36)

Liite 2. Kyselytutkimuksen vastaukset eriteltyinä

Taulukko 4. Mitkä ovat teidän mielestänne agentin käyttämisen olennaisimmat hyödyt päämiehen kannalta? Vastausten hajonta.

Taulukko 5. . Mitkä ovat teidän mielestänne agentin käyttämisen olennaisimmat mahdolliset haitat päämiehen kannalta? Vastausten hajonta.

Taulukko 6. Mitkä ovat teidän mielestänne kriittisimmät tekijät agentin ja päämiehen yh- teistyön toimivuuden kannalta? Vastausten hajonta.