Vaikuttavat tekijät

Puhelinhaastattelun kolmas teema oli aurinkoenergiajärjestelmää koskevat väittämät, ja niiden posi-tiivinen sekä negaposi-tiivinen vaikutus hankinnan kannalta. Tähän teemaan sisällytin neljä kysymystä, joilla pyritään tekemään taas katsaus sekä ostoprosessiin, että sitä kautta vaikutus myyntiprosessiin.

6.3.1 Positiiviset asiat

Haastateltavia pyydettiin seuraavissa kahdessa kysymyksessä arvioimaan asioiden vaikutusta omasta näkökulmasta asteikolla 0 – 5. Asteikolla 0 tarkoitti, ettei asialla ollut merkitystä hankinnan kannalta, kun vastaavasti toinen ääripää 5 tarkoitti, että sillä olisi hankinnan kannalta varsin olennai-nen merkitys. Asteikko luotiin, sillä periaatteella, että vastausvaihtoehdoista ei löytynyt niin sanottua neutraalia vastausvaihtoehtoa.

Aurinkoenergiajärjestelmän hankinnan kannalta puoltavia, eli positiivia asioita kyselyyn listattiin viisi kappaletta sen mukaan mitä yleisesti koetaan järjestelmästä saataviksi hyödyiksi. Ensimmäinen väit-tämä, ekologisuus, nousi näistä suurimpaan arvoon. Suurin osa haastateltavista arvioikin sen korke-ammalle kuin järjestelmästä saatava euromääräinen hyöty.

Järjestelmän tarkoitus laskea yleistä sähkön kulutusta sai osakseen kannatusta, mutta jakoi mielipi-teitä. Osakkaiden ja taloyhtiön puheenjohtajien mielipide järjestelmän vaikutukseen pienentää säh-könkulutusta, sekä olla omavaraisempi oli myönteisempi kuin isännöitsijöiden, jotka olivat asiaa koh-taan varautuneempia. Asian merkitys nähtiin varmaan myös eri valossa, sillä isännöitsijöillä saattaa olla useampi kohde, jota peilataan tähän asiaan. Jokaisessa kerros- ja rivitalokohteissa kuitenkin me-nee yksilöllinen määrä sähköä yleisiin sähkönkulutuksiin.

Kiinteistön arvon nousu ja sitä kautta asunnon myymisen helpottuminen näyttivät tutkimuksen mu-kaan olevan vähiten hankintaa puoltavia tekijöitä valituista väittämistä. Moni haastateltava kertoikin, että vaikutus voi olla ihan eri viiden vuoden kuluttua, johtuen järjestelmien kehittymisestä.

Yhteenvetona puoltavien tekijöiden vaikutuksesta vastanneiden kesken voidaan kuitenkin huomata, että keskiarvoltaan vähiten painoarvoa näille asioille antoivat isännöitsijät. Osakkaat puolestaan oli-vat kaikista optimistisia näiden väittämien vaikutukseen hankinnan kannalta. Kaikista neutraalein linja oli selkeästi taloyhtiön puheenjohtajilla. Moni kuitenkin kertoi, että näkee järjestelmän antavan paljon muutakin kuin taloudellista hyötyä.

Näiden asioiden vaikutus ostoprosessissa näkyy sekä tiedon keräämisen-, että vaihtoehtojen arvioi-misen vaiheessa. Asiasta haastavaa kuitenkin tekee useamman päättäjän mielipide asioita kohtaan.

Mietittäessä näitä puoltavia asioita myyntiprosessiin näkyvät ne puolestaan perusteluvaiheessa sekä osittain vastaväitteiden käsittelyssä riippuen asiakkaista. Perusteluvaiheessa painotettavia asioita tutkimuksen mukaan olisivat ekologisuus sekä yleisen sähkön kulutuksen pienentyminen, mutta toki jokainen myyntitilanne määrittää lopulta mitä asioita kannattaa eniten painottaa.

KUVIO 8. Positiivisten asioiden vaikutus aurinkoenergiajärjestelmän hankintaan

6.3.2 Negatiiviset asiat

Haastattelussa negatiivisiin asioihin puolestaan listattiin yleisesti eniten aihetta koskevissa keskuste-luissa nousevat asiat. Positiivisia eli puoltavia asioita voi toki olla hankinnassa kuin hankinnassa mo-niakin, mutta samalla tavalla kuin tässä, raha yleensä ratkaisee loppujen lopuksi.

Tarkastellessa seuraavien asioiden vaikutusta hankintaa koskien vastanneilla oli samalla tavalla arvo-asteikko 0 – 5. Yksikään väittämistä ei kuitenkaan päässyt keskiarvoltaan yli neljän. Moni asia, joka niin kompastuskiveksi koetaan, ei ollutkaan niin suuressa roolissa. Kuitenkin ylitse muiden jokaisella vastanneella katsoen keskiarvoja nousi takaisinmaksuaika. Tähän vaikuttava asia varmasti on, että jokainen haluaisin sijoitetulle pääomalleen nopeampaa tuottoa.

Ekologisuus

Isännöitsijät 3,9 3,0 2,4 2,4 2,7

Osakkaat 4,3 3,8 3,7 3,5 3,7

Taloyhtiön PJ 4,5 3,5 3,5 3,5 3,5

0,00,5

Siinä missä järjestelmän huolto ja elinkaari eivät huolestuttaneet osakkaita antoivat isännöitsijät sekä taloyhtiön puheenjohtajat näille enemmän painoarvoa. Tämä varmasti johtuu kokemuksesta huoltaa ja ylläpitää taloyhtiön yleisiä tiloja ja toimintoja, ja sitä kautta miettiä asioita eri tavalla.

Toisaalta osakkaat olivat enemmän huolissaan suomen talviolosuhteiden vaikutuksesta järjestelmän hankintaa koskien kuin isännöitsijät ja taloyhtiön puheenjohtajat. Myös hankintakustannus pääsi yli niin sanotun puolivälin arvoasteikolla, mutta moni mietti summan olevan suhteellisen pieni miettien maksajien määrään.

Nämä ovat niitä asioita ostoprosessissa, jotka tulevat eteen ennen lopullista päätöksentekoa. Myynti-prosessissa toisin sanoen näiden asioiden oikein perusteleminen nähdään vaatimuksena onnistu-neelle kaupanteolle. Tutkimustuloksien perusteella myyntiprosessissa kannattaa siis kiinnittää huo-miota järjestelmän huoltoa ja elinkaarta koskeviin asioihin, sekä suomen talviolosuhteista puhumi-seen. Nämä ovat asioita, joille vastanneet antoivat painoarvoa, ja samalla niitä asioita, joihin yritys voi vaikuttaa. Asiat, joilla näihin vaikutetaan lähtevät jo valmistautumisesta. Valmistautuessa myynti-tapahtumaan yksittäiselle myyjälle täytyy kerrata nämä asiat, jotta niiden negatiivista vaikutusta voi-daan laskea myyntitapahtumassa oikein argumentoimalla.

Hankintakustannus ja takaisinmaksuaika puolestaan ovat asioita, joihin yrityksen johto pystyy omalla harkinnalla vaikuttamaan. Järjestelmän teho toki määräytyy valmistajan ja käytettävän paneelin mu-kaan, mutta kustannuspolitiikkaan pystytään varmasti vaikuttamaan jossain määrin.

KUVIO 9. Negatiivisten asioiden vaikutus aurinkoenergiajärjestelmän hankintaan Hankintakusta

nnus Suomen talvi Takaisinmaksu

aika Järjestelmän

huolto Järjestelmän elinkaari

Isännöitsijät 3,3 3,0 3,9 3,1 2,9

Osakkaat 3,3 3,3 3,3 1,7 1,8

Taloyhtiön PJ 3,5 3,0 3,5 2,5 2,5

0,0

6.3.3 Valmistusmaa

Järjestelmän valmistusmaan merkitys jakoi mielipiteitä. Niin isännöitsijät, osakkaat kuin taloyhtiön puheenjohtajatkin olivat tasaisen eri mieltä valmistusmaan merkityksestä. Tuloksia katsoessa vas-tanneista 48 % oli sitä mieltä, että valmistusmaalla on merkitystä ja 52 % sitä mieltä, ettei sillä ole merkitystä. Vastanneista ne, jotka kertoivat valmistusmaalla olevan merkitystä arvioivat asteikolla 0 – 5 sen merkityksen olevan keskiarvoltaan 3,7.

Järjestelmän valmistusmaata koskeva kysymys jakaa varmasti mielipiteitä sen takia, että jokaisella voi olla henkilökohtaisesti niin hyviä kuin huonoja kokemuksia eri laatuisista tuotteista. Tästä joh-tuen osa varmasti on valmis maksamaan muutaman ylimääräisen euron, jos valmistusmaalla voi-daan osoittaa olevan yhtäläisyys laadun kanssa. Toisaalta voivoi-daan myös miettiä vaikuttaako valmis-tusmaa myös tuotteen lopulliseen hintaan ja sitä kautta mielipiteeseen. Vastausten jakautuessa näin tasan, onkin otoksen perusteella vaikea sanoa, kumpaan suuntaan lopulta asian suhteen kallistuttai-siin.

Järjestelmän valmistusmaan valitseminen tapahtuu toki yrityksen johdon kautta, mutta varalta vali-koimaa voisi laajentaa, mikäli se kohtaa yrityksen arvoja ja toimintaperiaatetta. Näin ollen yksittäi-sellä myyjällä olisi myyntitapahtumassa oman harkinnan mukaan mahdollisuus vaikuttaa tarjotta-vaan järjestelmään, mikäli se antaa jotain etua myyntitapahtumassa.

KUVIO 10. Valmistusmaan merkitys hankinnassa

6.3.4 Kiinteistön arvon nousu

Yhtenä tekijänä haastattelussa kysyttiin myös mielipidettä siitä nostaako aurinkoenergiajärjestelmä haastateltavien mielestä kiinteistön arvoa. Kysymys on kiistelty, sillä siitä ei ole laskennallista tietoa vielä. Kysymys pohjautuu mielikuvaan, joka ihmiselle välittyy hankinnasta. Aiheesta on vuonna 2017 kirjoittanut Helen, jonka mukaan järjestelmä saattaa nostaa kiinteistön arvoa. Väite pohjautuukin laskennallisesti siihen, että yksittäistä osakasta kohtaan maksettava summa ei kohoa niin korkeaksi

43% 50% 50%

kuin siitä tavoiteltava hyöty. Todellinen arvonnousu kuitenkin riippuu varmaan ostajasta, joka mää-rittää itselleen tärkeiksi kokemien asioiden rahallisen arvon. (Kotilainen 2017)

Tutkimuksen haastateltavien vastauksista näkee myös selkeän jakauman. Kiinteistön arvon nousun kannalla ovat osakkaat, joista 83 % uskoo järjestelmän nostavan kiinteistön arvoa. Puolestaan isän-nöitsijöistä ja taloyhtiön hallituksen puheenjohtajista vain puolet uskoo järjestelmän nostattavan kiinteistön arvoa. Jakauma voikin hyvin perustua näkökulmaan, josta henkilö tilannetta miettii.

KUVIO 11. Järjestelmän vaikutus kiinteistön arvoon