Myyjien työmotivaatioon vaikuttavat tekijät

Myyjien palkitsemisen kokemukset ja työmotivaatioon vaikuttavat tekijät nousivat vahvasti heidän omasta onnistumisesta, eikä tiimin onnistumista nähty yhtä vah-vana tekijänä työmotivaation kannalta kuin omaa henkilökohtaista onnistumista.

Vaikka luvussa 5.1.2 todettiinkin myyjien kaupaavan palkitsemisen muodoksi lisää tulokseen sidottuja palkitsemisen elementtejä, nousee vahvasti esille myös sisäi-sistä palkkioista motivoituminen. Lee (1998, 66–73.) on tutkinut myyjien palkitse-misen tunteisiin vaikuttavia seikkoja tutkimuksissaan ja osoittanut, että sisäisiin palkkioihin suuntautuneet myyjät kokevat henkilökohtaisen onnistumisen, ammatil-lisen kehittymisen ja tavoitteiden saavuttamisen palkitsevana ja motivaatiota kas-vattavana tekijänä. Marimekko OyJ:n myyjät voidaan teemahaastattelun perusteel-la lukea pääsääntöisesti sisäisiin palkkioihin suuntautuneiksi, mutta työmotivaati-oon ja palkitsemiseen vaikuttavat myös tulokseen sidotut palkkiot. Näin ollen Leen teoriaa sisäisiin palkkioihin suuntautuneista myyjistä ei voida täysin suoraviivaises-ti soveltaa Marimekko OyJ:n myymälöissä työskentelevien myyjien mosuoraviivaises-tivoitumis- motivoitumis-lähteisiin.

” No kyllä sekä että motivoi sekä oma onnistuminen että tiimin ja, myöskin siitä arvostuksesta omaa työtä kohtaa. Kun on sellainen lu-onne, että haluaa tehdä kaikki hyvin niin motivoi kun on suoriutunut hyvin itse”

” No molemmat, mutta paras mieli tulee omasta onnistumisesta”

“Kyllä se oma onnistuminen motivoi tosi paljon, vaikka toki on hie-noa kun tiimikin onnistuu”

Tutkimuksen perusteella Marimekko OyJ: n myyjien työmotivaatioon vaikuttaa er-ityisesti aineettoman palkitsemisen elementit, eivätkä niinkään taloudellisen palkitsemisen keinot. Teemahaastattelun vastauksista nousevat selvästi esiin oma vaikuttamisen mahdollisuus ja työympäristö keskeisimpinä työmotivaatioon vaikuttavista tekijöistä. Gagne & Deci (2005, 347.) ovat luoneet. Työmotivaation STD-mallin, jossa korostuu täysin myös tämän tutkimuksen osittamat seikat työn-tekijöiden työmotivaatioon muodostumisesta erityisesti työilmapiirin, työskentely-olosuhteiden ja työnsisällön ympärille. Lisäksi Gagne & Deci viittaavat tutkimuk-sessaan yksilön autonomisuuden tarpeeseen ja sen tuottamaan työmotivaation kasvuun, joka heijastuu myös tämän tutkimuksen myyjien vastauksista. Itsemää-rämisoikeuden puolesta puhuu myös Edward L. Decin ja Richard M. Ryanin vuon-na luoma itsemääräytymisteorian, jossa korostetaan myös yksilön autonimisuuden tunnetta suhteessa kontrolloituun toimintaan ja mikäli yksilö kokee itsensä auto-nomiseksi, voidaan työmotivaation olettaa olevan korkealla tasolla.

” Jos on liian määrättyä tai näin niin tulee sellainen olo, että ei ar-vosteta, omaehtoisuus kyllä motivoi”

” Palkinto on vaan ehkä mukava lisä, mutta mitä mä nään, niin tol-lasessa kisassa motivoi eniten se yhteistsemppi”

” Esimerkiksi nyt kun on ollut tää AoS, niin se on ollut hyvä keino mo-tivoida”

” No kyl mun motivaatioon vaikuttaa toi työympäristö ihan selkeesti”

Vastauksien perusteella millään yksittäisellä tekijällä ei ollut suurta negatiivista vaikutusta myyjien työmotivaation muodostumiseen. Myyjät eivät kuitenkaan täy-sin pystyneet nimeämään yhtä yksittäistä asiaa, joka nostattaisi huomattavasti heidän työmotivaatiota. Vastauksissa kuitenkin korostui se, että eduilla, sidosry-hmäetuuksilla ja henkilökunnan juhlatilaisuuksilla ei ole vaikutusta myyjien motivoi-tumiseen, vaan ne koetaan työsuhteeseen kuuluvina etuuksina. Haastatteluissa nousi esiin vahvasti myös kilpailijoiden tarjoamat laajemmat taloudelliset kannus-teet, jonka vuoksi Marimekko OyJ: llä käytössä olevat palkitsemisen keinot

tuntuivat merkityksettömiltä, eivätkä näin ollen vaikuta yksilön työmotivaatioon kasvattavasti.

” No en mä tiedä onko täs nyt sellasta mikä on ihan erityisen mo-tivoiva, kun on kuullut että muilla saattaa olla jotain loma-matkoja tai Stockmannin lahjakortteja, niin ei tässä nyt mitään sellaista ihmeel-listä ole”

” En tiedä motivoiko nämä edut suoranaisesti, ehkä sitä ei tule ajatel-tua motivointina vaan palkan lisänä.

” No just noi sidosryhmäetuudet ei motivoi, eikä niillä ole mitään vaikutusta mihinkään”

” Tiimin yhteiset tilaisuudet kantaa kauemmaksi ja oikeesti motivoi, mutta muilla juhlatilaisuuksilla ei ole vaikutusta motivaatioon”

Työnantajan järjestämät myyntikilpailut koettiin myyjien näkökulmasta hieman ristiriitaisesti. Kilpailujen säännöt koettiin lähes kaikkien haastatteluun osallistunei-den myyjien näkökulmasta epätasa-arvoisiksi ja monesti myös epäjohdonmukaisiksi. Tämän vuoksi myyntikilpaulut eivät tuota myyjien näkökul-masta haluttua vaikutusta motivaatioon, sillä he eivät koe kilpailuja tasapuolisiksi ja heidän näkemyksien mukaan kilpailussa tulisi palkita useampi myymälä, sillä myymälät eroavat sekä kooltaan että sijainniltaan niin paljon toisistaan, että kil-pailua on heidän mielestä mahdotonta muodostaa tasa-arvoiseksi, mikäli kilpai-lussa palkitaan vain yksi voittaja. Chonko et. al. (1992, 567–570.) tutkimustulokset tukevat vahvasti Marimekko OyJ:n myyjien näkemyksiä, sillä Chonko et. al. mu-kaan erityisesti tasapuolisuus ja kaikkien kilpailuun osallistuvien myyjien mahdolli-suus voittoon on edellytys mahdollisimman korkealle yllykearvolle ja työntekijöiden motivoitumiselle.

Vastauksista kävi mös ilmi, että mikäli kilpailun säännöt ovat selkeät ja kilpailusta saatava palkkio on henkilölle mieleinen, nousee kilpailuiden aikaansaama moti-vaatiovaikutus korkeaksi. Rope & Kettunen (2012, 94–113.) ovatkin todenneet, et-tä palkitsemisella ja realistisilla tavoitteilla on yhteytet-tä työmotivaatioon ja siet-tä kaut-ta muodostuvaan työsuoritukseen. Optimaalisen työsuorituksen ja työmotivaation

kasvu edellyttää Honka & Ruohotien (1999,23) ja Chonko et. al. (1992, 568) teo-reettisten tutkimusten mukaan johdonmukaisia kilpailusääntöjä, kilpailun tuomia todellisia hyötyjä kilpailijoille sekä kilpailu teeman rakentamisen sellaisien asioiden ympärille, joka nostaa myyjissä kilpailuhenkisuuttä ja vireystilan kasvua. Nämä asiat nousevat esiin myös tämän tutkimuksein myyjien vastauksissa.

” No riippuu vähän, mut just jos on vaikka takkikisa tai joku, niin tulee mietittyä, että meillä on niin pieni myymälä, että miten meillä olisi mahdollisuus edes voittaa”

“Välillä säännöt on aika sekavia, niin ku silloin jouluna, niin en tiedä motivoiko se tai vaikuttiko just työsuoritukseen, kun jo heti tiedettiin et saadaan se palkinto”

” Väistämättä ajattelee kilpailuista, että onkohan tässä nyt mitään mahiksia vai ei kun yks vaan voi voittaa?”

“Kyllä kilpailut motivoi ja laittaa yrittämään kovemmin, jos niissä on joku selkeä itseä kiinnostava palkinto, niin kyllä se sit tuntuu palkkiol-ta”

” Kyllä ne parantaa, paitsi silloin kun on tullut aina pettymyksiä, että myytiin määrällisesti kaikkein eniten, mutta sitten joku pieni myymä-lää myy vaikka 5 takkia enemmän kun edellisenä vuonna ja voittaa”

Myyjien kokemuksiin tasapuolisesta kilpailusta voidaan vaikuttaa esimerkiksi Cur-ryn (2005, 16), Adamsin et.al. (2000, 97) ja Spitzerin (1996, 23–24, 49) mainitse-malla pistejärjestelmällä, joita voi myös soveltaa kaupan alan myyntikilpailuihin.

Tietyllä työsuorituksella kilpailussa olisi mahdollisuus saavuttaa tietty pistemäärä ja palkkiot jaettaisi tiimipohjaisesti pistemääriin sidottuna. Näin pistejärjestelmä voisi toimia vastauksena myyjien esiin nostamaan tasapuolisuuteen.