Ehdotuksia liiketoiminta-alueen verkostoitumisen ja kansainvälistymisen

Turvallisuus ja hoiva -liiketoiminta-alueelta kerätyn SecNet-aineiston analyysi on tuottanut merkittävää tietoa ja ymmärrystä alan yritysten näkemyksistä ja koke-muksista verkostoyhteistyön ja liiketoiminnan kansainvälistymisen edistämiseksi.

Ensinnäkin on syytä todeta, että turvallisuus ja hoiva -alueella näyttäisi olevan parhaillaan menossa asiakkuuksien uudelleen määrittäminen. Perinteisesti alan yritysten pääasiallisia asiakkaita ovat kunnat tai kuntaorganisaatio, mutta palveluntarjoajan on tulevaisuudessa yhä enemmän kiinnitettävä huomiota julki-sen sektorin hankintakäytäntöjen muuttumiseen, uusien toimijoiden markkinoille tulemiseen sekä loppuasiakkaiden tai -käyttäjien tarpeisiin ja jopa heidän osallis-tamiseensa palvelujen suunnitteluun. Kunnat ovat kokeneet, etteivät teknologia- ja järjestelmätoimittajat suunnittele tuotetta niinkään loppuasiakkaana olevan ikäih-misen näkökulmasta, vaan paremminkin kunnan hoito- ja hoivahenkilökunnan näkökulmasta. Tämä kertoo siitä, että turvallisuus ja hoiva -alalla asiakkuus on monitahoista ja toimijoiden on kyettävä jatkossa laajentamaan asiakasrajapintansa kontakteja. Tähän problematiikkaan palataan myöhemmin tämän raportin työka-luosiossa luvussa 7.5.

Alan yritysten verkostoitumisen näkökulmasta tämä tarkoittaa sitä, että me-nestyäkseen muuttuvassa toimintaympäristössä yritysten tulee etsiä uusia ja inno-vatiivisia yhteistoimintamuotoja, jotta ne kykenevät tarjoamaan kilpailukykyisiä turvallisuus- ja hoivapalveluja sekä kotimaassa että kansainvälisillä markkinoilla.

SecNet-aineiston pohjalta voidaan päätellä, että yhteistarjoomaan tai jaettuun resurssiin pohjautuvat mallit olisivat optimaalinen tapa käynnistää alan verkostoi-tuminen erityisesti pk-yritysten kesken. Kumpikin malli tarjoaa riittävästi autonomi-aa jäsenilleen, mutta samalla voidautonomi-aan kehittää ja testata yhteistyöhön perustuvia liiketoimintakonsepteja. Jaettu resurssi voi yksinkertaisimmillaan olla yhteinen messuosallistuminen tai vaikka yhteisen vientipäällikön palkkaaminen. Yhteistar-jooman avulla voitaisiin esimerkiksi lähteä tarjoamaan ratkaisuja tai rakentamaan pilotteja uusille markkina-alueille kuten SANF-casessa. Toisaalta myös yhteisten teknologia- tai palvelualustojen rakentaminen voi perustua jaetun resurssin peri-aatteelle, kuten eräällä tavalla Tampereen Kotitori -case osoittaa.

Myös veturivetoinen verkosto olisi todennäköisesti toimiva konsepti, mutta alalta tuntuu tällä hetkellä puuttuvan yrityksiä, jotka olisivat valmiita ottamaan kokonaisvastuun verkoston johtamisesta. Tämän mallin tarpeellisuutta korostaa se, että asiakkaat haluavat yhä enemmän kokonaisvaltaisia ratkaisuja yhden luu-kun periaatteella. Verkostoveturi voisi tällöin toimia turvallisuus- ja hoivapalvelui-den integraattorina. SecNet-aineistossa esimerkiksi Tunstallilla strategisine kump-paneineen olisi tähän todennäköisimmät valmiudet. Edellä mainittu asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutos voi toimia myös ajurina strategisten allianssiverkos-tojen syntymiselle. Näiden allianssien avulla alan yritykset voisivat paremmin vastata haasteeseen, miten määritellä tuotteiden ja palveluiden arvo loppukäyttä-jän näkökulmasta. Tämän onnistuminen edellyttää erityyppisen osaamisen

jousta-vaa ja nopeasti skaalattajousta-vaa yhdistämistä (terveydenhoito-, kodinhoito- ja hoiva-palvelut sekä tarvittavan teknologian ja informaation integrointi). Koska allianssi tarvitsee myös toimintaa koordinoivan organisaation, voisi se turvallisuus ja hoi-va -alueella luontehoi-vasti olla jokin merkittävä hoihoi-vapalveluiden tuottaja, kuten esi-merkiksi Esperi. Tiukentunut talous ja toisaalta ammattitaitoisen henkilöstön saan-tivaikeudet ovat pakottaneet kunnat ulkoistamaan terveydenhoito- ja hoivapalvelu-jen tuottamista. Allianssimalli voisi tässäkin tilanteessa toimia näiden palveluiden ulkoistamisen ja itse tuottamisen eräänlaisena väli- tai hybridimallina (Public-Private-Partnership).

Case: Tunstall

Tunstall on kansainvälinen yritys, jolla on oma tytäryhtiö Suomessa. Koko Tuns-tall-konsernin henkilövahvuus on noin 2 000 ja liikevaihto noin 300 miljoonaa eu-roa. Tunstall Healthcare Group Limited on Euroopan suurin turvapuhelinten laite-valmistaja, ja Suomessa Tunstall on turvapuhelinten ja turvajärjestelmien johtava toimittaja. Vuonna 2012 tapahtuneiden yritysostojen kautta STT Condigi on nykyään osa Tunstall Groupia. Suomen Tunstallin henkilöstövahvuus on 20 henkilöä.

Tunstall-konsernin pääkonttori on Isossa-Britanniassa. Konsernin toiminta jakau-tuu viiteen markkina-alueeseen. Iso-Britannia on pääalue ja markkinoista isoin ja vahvin. Muut alueet ovat Pohjois-Amerikka, Keski-Eurooppa ja Pohjoismaat, Be-nelux-maat ja Etelä-Eurooppa sekä Pacific ja Aasia. Tuotekehitys on keskittynyt Isoon-Britanniaan, mutta sitä on myös Saksassa, Espanjassa, Tanskassa, ja jon-kin verran räätälöintiä tehdään myös Australiassa. Jatkossa puhuttaessa Tunstal-lista tarkoitetaan aina Tunstallin Suomen yksikköä.

Suomessa yrityksen asiakkaana on sekä yksityinen että julkinen sektori. Asiak-kuus jakautuu lähes puoliksi näiden kahden sektorin välillä. Tuoteryhmiä on viisi:

1) kotiratkaisut (esimerkiksi Telecare-turvapuhelimet ja Telehealth-lisälaitteet kroonisten sairauksien seurantaan)

2) asumisratkaisut (hoitajakutsujärjestelmät, paikannusjärjestelmät palvelu-taloihin ja vastaaviin, joissa on henkilökuntaa)

3) sairaalaratkaisut (hoitajakutsujärjestelmät ja päällekarkausjärjestelmät) 4) palvelun tehostamiseen tarkoitetut tuotteet kotihoitoon (digitaaliset

lukko-järjestelmät ja suunnittelulukko-järjestelmät) 5) huolto- ja asennuspalvelut.

Tällä hetkellä Tunstallin yksi keskeisimmistä strategisista kumppaneista on Esperi Care. Esperi toimii Tunstallin tuotteiden ja järjestelmien jälleenmyyjänä. Kumppa-nuudesta tekee vahvan juuri se, että Tunstallilla ei ole Suomessa omaa hälytys-keskusta, vaan hälytykset ohjautuvat Esperin hälytyskeskukseen. Tulevaisuudes-sa vahvojen yhteistyökumppaneiden merkitys tulee vielä korostumaan. Muita yhteistyökumppaneita, vaikkakin pienempiä, ovat esimerkiksi Anvia Securi Oy,

Lukkorengas Oy ja Saitseff Oy. Nämä toimijat myyvät Tunstallin kokonaispalvelu-ratkaisua kunnille ja muille hoito- ja hoivapalvelun tarjoajille. Mikäli kunta tai jokin liikelaitos hoitaa itse hälytykset, tehdään tiivistä yhteistyötä suoraan näiden toimi-joiden kanssa ja kehitetään yhdessä esimerkiksi kotihälytystoimintaa. Kuvassa 19 on Tunstallin nykyinen toimijaverkosto turvapuhelinratkaisujen osalta.

Kuva 19. Tunstall Oy:n toimijaverkosto.

Markkinaosuutta kasvatetaan pääosin tämän verkoston avulla, mutta toisaalta koko ajan mietitään uusia toiminta- ja kasvumahdollisuuksia. Tunstall kehittää jatkuvasti uusia innovatiivisia tuote- ja palveluratkaisuja ja avaa keskustelua ajan-kohtaisista teemoista, kuten esimerkiksi hoitoprosessien muuttamisesta, jossa tärkeimpänä keskustelukumppanina ovat lääkärit. Tavoitteena on saada telehealth eli etädiagnostiikka vakiinnutettua osaksi kokonaispalvelua ja luoda uusi verkosto telehealthcare-konseptin ympärille.

Etädiagnostiikan avulla pystytään hallitsemaan ennaltaehkäisevästi sellaisia sai-rauksia, jotka eivät tarvitse koko ajan akuuttia hoitoa. Telehealth-järjestelmää käyttävän potilaan tulee kuitenkin olla niin omatoiminen, että hän pystyy päivittäin tekemään tarpeelliset mittaukset, kuten verensokerin, verenpaineen ja painon, ja lisäksi huolehtimaan lääkityksestä. Suoritettavien mittausten tulokset kirjautuvat suoraan järjestelmään ja lääkäri voi tarkistaa ne omalta työpisteeltään. Tulosten ollessa raja-arvojen sisällä, lääkäri seuraa potilaan tietoja esimerkiksi päivittäin.

Jos tulokset taas ovat raja-arvojen ulkopuolella, lähtee lääkärille hälytys ja tilan-teeseen reagoidaan heti ottamalla yhteyttä potilaaseen. Isossa-Britanniassa teh-dyn tutkimuksen perusteella vain 4 % hälytyksen aiheuttaneista poikkeamista johti lääkärissäkäyntiin.

Lähde: Segercrantz 2012.

Turvallisuus ja hoiva -alalla yritysten kansainvälistymisen paineet kasvavat koko ajan. Tämä johtuu osaksi siitä, että kotimaan markkinat eivät tarjoa riittävää kas-vupohjaa. Toisaalta hoivapalvelujen kysyntä on kasvamassa paitsi läntisissä teol-lisuusmaissa myös kehittyvissä talouksissa, kuten Kiinassa. SecNet-tutkimuksen perusteella voidaan päätellä, että turvallisuus ja hoiva -alan kansainvälistymiseen tarvitaan rohkeita otteita. Alan yritykset nostivat esille hybridimallin, jossa yhteis-tarjoomaverkostoa täydennettäisiin eräänlaisella palveluveturilla tai -koordinaattorilla, koska kansainväliset asiakkaat haluavat todennäköisesti neuvotella yhden selkeästi tunnistettavan tahon kanssa. Veturin rooli on myös tärkeä verkoston brändin luomisessa ja johtamisessa. Tässä mielessä esimerkiksi SANF – Smart Ageing Network Finland (Active Life Village) -verkostoa pitäisi jatkossa täydentää yrityksellä, joka ottaisi vahvan roolin neuvoteltaessa kansain-välisten asiakkaiden kanssa. Tämä rooli voisi sopia hyvin jollekin turvallisuusalan toimijalle, jolloin hoivapalveluiden ja -tuotteiden tarjoajat olisivat keskenään tasa-puolisemmassa asemassa kuin silloin, kun joku niistä vetäisi verkostoa.

Lisäksi perinteisen vaiheittaisen etenemisen sijaan yritykset voisivat konseptoi-da ja edelleen pilotoikonseptoi-da sellaisia yhteistarjoomia, joilla lähdettäisiin usealle markki-na-alueelle samanaikaisesti hyödyntäen born global -tyyppistä kansainvälisty-mismallia. Tämä edellyttää kuitenkin, että verkosto kykenee standardoimaan glo-baalisti kaikille tarjottavan osuuden (ydintarjooman), jonka päälle voidaan räätälöi-dä markkinakohtaiset asiakasratkaisut, joissa hyödynnetään lokaaleja kumppanei-ta ja heidän verkostojaan. Yksi esimerkki voisi olla SecNet-ainestossa myöhem-min luvussa 6.4 kuvattu Mirasys-case. Yrityksen videoanalyysiohjelmistoa voitai-siin käyttää globaalina ydintarjooman alustana, ja sen oheen rakennettaivoitai-siin hoi-vapalveluiden lokaaleja sovelluksia (kuten mm. kulunvalvonta, terveyden- ja vi-reystilan seuranta). Lisäksi verkosto voisi hyödyntää Mirasysin jo varsin laajaa kansainvälistä myyntiedustajaverkostoa.