Timo Saraneva
Orientaatioperustan käyttö opetuksessa
- Esimerkkinä myyntikoulutus
Saraneva, Timo, 1983. Orientaatioperustan käyttö opetuksessa, Aikuiskasvatus 3, 4, 162-168. - Artikkelissa kuvataan erään yrityksen myyntikoulutuksen uudistamista kognitiivisen didaktiikan pohjalta. Lähtökohtina on tiedollisen ristiriidan rakentami
nen, orientaatioperustan luominen, myyntikeskustelun uudelleenarviointi sekä oppi
mistapahtuman loppuarviointi.
1. Yleiset lähtökohdat
Orientaatioperustan merkitys opetuksessa Opetuksen lähtökohtana on orientaatiope
rusta, tiivistetty malli opittavan asian raken
teesta. Se on koko opetuksen kivijalka. Ilman hyvää orientaatioperustaa opetuksesta tulee enemmän tai vähemmän hapuilevaa ja epäjoh
donmukaista. Orientaatioperustasta johdetaan motivointijakso, samoin sisältämis- ja ulkois
tamisvaiheet sekä kontrolli ja evaluaatio (ku
vio 1). Orientaatioperustan rakentaminen on ehkä vaikein asia kognitiivisessa didaktiikassa (Engeström 1982).
Kuvio 1.
Orientaatioperustan elementit
:-btivointi, sisäinen ristiriita
orientaatio
perusta _ teoreettinen
tieto _ periaatteet - rakenteet
Ilman tietoa ja opetettavan asian syvällistä hallintaa on vaikea rakentaa hyvää orientaati
operustaa. Tässä vaiheessa paljastuvat koulut
tajan tiedot tai tietämättömyys opetettavasta asiasta. Siksi on ymmärrettävää, että koulutta
ja saattaa sanoa ettei hänellä ole aikaa tehdä orientaatioperustaa. Sen tekeminen vaatii lu
kemista, tutkimista ja ajattelua.
Koulutustarve
Huomasimme ScrviSystems Oy:ssä, että kil
pailijoidemme tarjouskirjeet ovat aivan sa
mannäköisiä kuin oma tarjouskirjeemme.
Olimme tilanteessa, jossa asiakas sai käteensä täysin samanlaiset tarjouskirjeet. Asiakas ver
tasi tarjouksia toisiinsa vain hinnan perusteel
la. Koska kilpailijamme käyttivät hintaa kil
pailukeinona, tarvitsimme uuden tarjousmal
lin jolla erottautua kilpailijoista. Päätimme muuttaa tarjousmalliamme kilpailukykyisem
mäksi seuraavassa myyntiseminaarissa, joita järjestämme vuosittain.
Aikaisempi ajattelumalli
Aikaisemmin myynnin koulutuksessa oli keskitytty myyntikeskustelun opettamiseen (kuvio 2). Tämä oli johtanut siihen, ettei tar-
Kuvio 2.
Myyntikeskustelun malli Yleinen käsitys myynnistä
Myyntikeskustelu
Tarjous
jouksen merkitystä oltu ymmärretty. Vallitse- vana käytäntönä oli yhtenäinen ''hallinnolli- nen" tarjousmalli, jota lähes kaikki yksiköt noudattivat. Koska halusimme muuttaa vallit- sevaa tarjouskäytäntöä, meidän oli ensin muu- tettava yleistä käsitystä myynnistä ts. meidän oli rakennettava uusi syvällisempi myyntityötä koskeva ajattelumalli, myyntityön teoria. Jos olisimme antaneet uuden tarjousmallin valmii- na kurssilaisille, olisi vaarana ollut mallin kaa- vamainen toteutus. Näin vanha kaava olisi vain vaihdettu uuteen kaavaan.
Aikaisemmin oli myyntikoulutuksessa ope- tettu miten myyntikeskustelu etenee (kuvio 3).
Tästä orientaatioperustasta puuttuu kuiten- kin vielä liittymä todellisuuteen. Se ei kerro ' miksi ja mihin toiminta kohdistuu. Se ei pysty vastaamaan oppilaassa herääviin kysymyksiin ja siksi sen siirtovaikutus on huono. Tuntui tärkeältä kehittää orientaatioperusta, jonka avulla voitaisiin vastata miksi ja mihin -kysy- myksiin. Uuden orientaatioperustan lähtökoh- daksi otettiin myyntikeskustelun sijasta myy- jän ja ostajan välinen vaihtosuhde, jonka pää- periaate on myyjän ja ostajan intressien ero (kuvio 4).
2. Opetuksen toteutus
Tiedollisen ristiriidan rakentaminen
Tiedollisen ristiriidan merkitys koulutusti- lanteen onnistumisen kannalta on merkittävä.
Oppilaille on osoitettava etteivät heidän tieton- sa ja taitonsa riitä nykytilanteesta ja tulevai- suudesta selviämiseen. Niinpä heidän on opit- tava uutta ja kehityttävä selviytyäkseen. Oleel- lista on, että ristiriita rakennetaan oppilaiden elämäntilanteesta. Oppilaat on saatava tuo- maan esiin käsityksensä työnsä ja työssään on- nistumisen kannalta oleellisista seikoista (ks.
Engeström 1982, s. 28-34).
Tiedollinen ristiriita luotiin myyntiseminaa- rissa antamalla oppilaille ensin tehtäväksi ana- lysoida yksilötyönä:
tämän päivän kilpailutilanne - kilpailun kehitys
- kilpailijoiden kilpailukeinot
Kymmenen minuutin yksilötyön jälkeen op- pilaat jaettiin viiteen ryhmään. Ryhmät mietti- vät yhteisen näkemyksensä näihin kolmeen ky- symykseen.
Kuvio 3. Myyntikeskustelun eteneminen
Ongelmat, tyytymättö- myyden aiheet,
Ongelmien, piilevien tarpei- piilevät
Yhteinen ratkaisu
Ratkaisuvaihto- ehtojen ilmaisu
Ratkaisu- vaihtoehdot
Kuvio 4. Myyntikeskustelun elementit
llinta Käyttö- arvo- lupaus
Myynti- keskustelu
Raha Tuote
Käyttö- arvo
Aikuiskasvatus 4/1983
J 63
Taulukko 1. Näkemykset kilpailutilanteesta Ryhmien arviot kilpailutilanteesta (N = 5)
Kilpailu tänään:
vähäistä normaalia kovaa
2 Kilpailun kehitys:
vähenee pysyy ennallaan kovenee 3 Kilpailukeinot 1)
hinta laatu
2 3
5 5 2 l)vastauksien yhteismäärä on suurempi kuin vas-
taajien määrä, koska kaksi ryhmää on valinnut molemmat vaihtoehdot.
Ryhmätyöstä käydyssä yhteiskeskustelussa päädyttiin siihen, että kilpailu todella kovenee.
Tämän vuoksi on kehitettävä uutta ajattelua ja kehityttävä myynnin osaamisessa. Vertailimme tarjousmalliamme kilpailijoiden tarjouksiin.
Keskustelimme, miltä pohjalta asiakas voi teh- dä päätöksen verratessaan toisiinsa kahta sa- manlaista tarjouskirjettä joissa molemmissa on hinte keskellä sivua. Yhteisenä johtopää- töksenä oli, että ratkaiseva peruste millä asia- kas voi päättää tai tulee suurella todennäköi- syydellä päättämään, on hinta. Kilpailijoiden hinnoittelupolitiikkana on alittaa tarjoushin- tamme. Näin päädyimme siihen, että tarjous- mallimme on saatava eroamaan kilpailijoidem- me tarjouskirjeistä.
Tiedollisen ristiriidan luominen onnistui vin ja siirryimme opetuksessa orientaatiovai- heeseen.
Orientaatioperusta
Myyjällä on tarve saada rahaa tuotteesta jo- hon hän on sitonut työtä, pääomaa ja raaka- ainetta (kuvio 4). Ostaja taas hankkii tuotteen jotain elämäntilannetta varten, jota me voim- me kutsua tarpeeksi. Tuotteella on siis ostajal- le käyttöarvo. Sen tehtävänä on ratkaista osta- jan tai kuluttajan elämäntilanteessa olevia on- gelmia. Myyjän intressi on saada rahaa ja osta- jan intressi on saada toimiva tuote. Ensimmäi- nen ristiriita syntyy siitä, ettei ostaja tiedä var- masti tarvitseeko hän todella tätä tuotetta, vai onko kyseessä myyjän hänelle keinotekoisesti synnyttämä tarve.
Toinen ristiriita syntyy myyntikeskustelun edetessä ostajan ja myyjän välillä. Myyjä pyr- kii antamaan ostajalle ns. käyttöarvolupauk-
sia, vakuuttaakseen ostajan tuotteen toimivuu- desta sekä mukanaan tuomista eduista ja hyö- dyistä. Ostaja pyrkii vertaamaan käyttöarvolu- pausta myyjän ilmoittamaan hintaan. Kun hinta vastaa ostajan mielestä tuotteen antamaa käyttöarvolupausta, tapahtuu tuotteen vaihto.
Tuote siirtyy ostajalle ja myyjä saa maksun.
Tähän on kätkettynä ostajan toinen ristiriita suhteessa myyjään. Käyttöarvolupaus voi to- teutua vasta vaihdon tapahduttua. Ostaja pys- tyy testaamaan sen elävässä elämässä vasta maksettuaan tuotteen hinnan. Ostaja joutuu siis tekemään ostopäätöksen subjektiiviselta pohjalta (F.G. Hauge 1982).
Ostajan kaksi kantavaa ristiriitaa ovat: tar- vitseeko hän tuotetta ja mikä tuotteen käyttö- arvolupauksen luotettavuus on suhteessa hin- taan.
Orientaatioperustan opettaminen Orientaatioperustaa opetettaessa käytiin lä- pi oleelliset asita: mitä tarkoittavat käsitteet ''käyttöarvo'', ''tarve'', ''myyntikeskustelu '', mikä on myyjän intressi, mihin ostaja tarvitsee tuotetta ja mikä käyttöarvolupaus on. Tämän jälkeen annettiin ryhmille tehtäväksi selvittää mitkä ovat kaksi perustavanlaatuista ristiriitaa ostajan ja myyjän välillä. Tehtävän tarkoituk- sena oli saada oppilaat sisäistämään orientaatio- perusta. He eivät saaneet sitä täysin valmiina vaan joutuivat ristiriitoja etsiessään itse raken- tamaan sen mielessään. Kaikki ryhmät löysivät ostajan ja myyjän väliset ristiriidat, kaksi ryh- mää tosin hieman haparoiden.
Seuraavaksi ryhmät joutuivat selvittämään, miten nämä kaksi ristiriitaa vaikuttavat myyn- tityössä. Todettiin myyjän intressin kärjiste- tysti koskevan vain rahaa, jolloin hän voi her- kästi antaa paikkaansapitämättömiä käyttöar- volupauksia ja liioitella tuotteen käyttöarvoa.
Näin ollen ostaja on aina ristiriidassa suhteessa myyjään. Tilannetta kuvaavat hyvin sananlas- kut "Moni kakku päältä kaunis, vaan on silk- kaa sisältä" ja "Ei kaikki ole kultaa mikä kiil- tää". Ryhmät päätyivät siihen, että myyjän tärkeä tehtävä on rakentaa perusluottamus os- tajan ja itsensä välille.
Orientaatioperustan käyttöä harjoiteltiin ja sovellettiin analysoimalla erään televisiossa käydyn virkistyssaippuakampanjan käyttöar- volupaus ja uskottavuus. Yhteiskeskustelussa käsiteltiin samoin erään pesukonemainoksen käyttöarvolupausta ja uskottavuutta.
Seuraavaksi ryhmät saivat miettiä johtopää- töksiä yrityksemme myynnin näkökulmasta.
Ryhmätöissä tuli selkeästi näkyviin, että palve- lu yrityksen on menestyäkseen markkinoilla ra-
kennettava koko palveluprosessinsa siten että tuote todella vastaa asiakkaan tarvetta ja aut- taa asiakasta paremmin selviämään omassa toiminnassaan. Toiseksi käyttöarvolupauksen täytyy olla totta. Asiakas valitsee toimittajan, jonka käyttöarvolupaukseen hän luottaa. Hän tekee ostopäätöksensä verrattuaan käyttöarvo- lupausta ja hintaa keskenään. Yhteiskeskuste- lussa käytiin vielä läpi ns. korkeapainemyyntiä palvelualalla. Todettiin sen johtavan aina asi- akkaan jonkinasteiseen ahdisteluun ja nurk- kaan ajamiseen. Näin asiakas saadaan osta- maan tuote kerran, mutta todennäköisesti hän tulee heräämään ja huomaamaan, että häntä on käytetty hyväksi. Tällaista asiakassuhdetta ei voida kutsua luottamukselliseksi.
Lopuksi oppilaille annettiin vielä tehtävä, jolla ei varsinaisesti ollut tekemistä myynnin kanssa. Se oli arviointitehtävä, jotta näkisim- me miten oppilaat olivat omaksuneet orientaa- tioperustan ja miten he pystyivät sitä sovelta- maan. Oppilaat saivat selittää kuluttajasuo- jaorganisaation synnyn annetun orientaatiope- rustan (kuvio 4) pohjalta. Yleisesti ottaen kaikki löysivät vastauksen annettuun tehtä- vään. He totesivat kuluttajasuojaorganisaati- on synnyn olevan johdettavissa siitä, että kos- ka myyjän intressi on saada rahaa, hän saattaa käyttää ostajaa hyväksi antamalla valheellisen käyttöarvolupauksen. Käyttöarvolupaus voi toteutua vasta sen jälkeen kun tuote on ostettu ja ostaja pääsee testaamaan tuotteen vasta maksettuaan sen. Kuluttaj asuoj aorganisaation tehtävänä on pitää myyjä "aisoissa" ja valvoa ettei ostajaa käytetä väärin.
Myyntikeskustelu
Oleellinen osa myyjän ja ostajan välisestä kommunikaatiosta koskee tuotteen käyttöar- voa, käyttöarvolupausta ja hintaa. Tätä kes- kustelua kutsutaan myyntikeskusteluksi.
Myyntikeskustelun merkitystä lähdettiin selvit- tämään kuviossa 4 olevan orientaatioperustan pohjalta. Tästä siirryttiin myyntikeskustelun orientaatioperustaan (kuvio 3).
Kuvio 5. Asiakassuhteen rakenne
Asiakaskäynti
- mielen- kiinnon herättä- minen
Myynti- keskustelu - ongelmat - tarpeet - ratkaisut - edut/hyödyt
Myyntikeskustelun toimintatapana on ky- sy/kuuntele-prosessi (ks. Gordon 1977, s. 58- 102). Orientaatioperustan ulkokehältä näkyy mihin prosessi eri rooleissa kohdistetaan ja mi- ten siinä jatkuvasti käsitellään ratkaisun etuja ja hyötyjä.
Seuraavaksi kysyttiin, mistä myyntikeskus- telun orientaatioperustasta löytyy käyttöarvo ja tarve. Yhteiskeskustelussa todettiin, että myyntikeskustelun orientaatioperustassa ne ovat ongelmat ja piilevät tarpeet. Tämän jäl- keen oppilaat etsivät käyttöarvolupauksen.
Käyttöarvolupaus on yhtä hyvin ongelman ratkaisut ja siitä seuraavat edut ja hyödyt.
Näin tultiin siihen, että myyntikeskustelussa luodaan luottamuksellisen asiakassuhteen kivi- jalka. Siinä selvitetään asiakkaan ehdoilla asiakkaan ongelmat ja tarpeet, ei niinkään myyjän tarpeet. Sen jälkeen etsitään ratkaisut ja niistä asiakkaalle seuraavat edut ja hyödyt.
Tämän jälkeen siirryttiin asiakassuhteen ra- kentamisprosessiin. Tästä oli algoritmityyppi- nen orientaatioperusta (kuvio 5).
Kuten algoritmista käy ilmi, pitää tarjouk- sessa näkyä myyntikeskustelussa läpi käydyt asiat. Voidaan sanoa, että tarjous on myynti- keskustelun pelkistetty ja kirjallinen ilmaisu, josta käyvät ilmi asiakkaan ongelmat, tarpeet ja ratkaisut sekä ratkaisuista seuraavat edut ja hyödyt. Lisäksi tarjouksessa näkyy palvelun hinta. Oppilailta kysyttiin miksi tarjouksessa pitää olla edellä olevat asiat. Yhteiskeskuste- lussa todettiin kuinka tärkeää on, että myyjä on todella kuunnellut asiakasta ja löytänyt asiakkaan todellisen tarpeen. Kun asiakas on itse kuvannut oman elämäntilanteensa, tar- peensa ja odotuksensa pystyy myyjä rakenta- maan tuotteen, sen käyttöarvolupauksen ja edut ja hyödyt asiakkaan tarpeita vastaaviksi.
Näin yrityksen luotettavuus on aivan toista luokkaa, kuin jos myyjä puhuisi koko ajan osaamatta kuunnella asiakasta. Päädyimme siihen, että tarjous tulee rakentaa räätälintyö- nä todella asiakkaan elämäntilanteen ja odo- tusten mukaan eikä niinkuin aikaisemmin, omamme.
Tarjous
- ongelmat - tarpeet - ratkaisut - edut/hyödyt - hinta
Päätöksenteko
- tehcli:itin tarjouksen perus tee 11 ::
- Kaup,rn- luki tus- neuvottele;
Aikuiskasvatus 4/1983 J 65
Kun tarjous on jätetty asiakkaalle ja käyty yhdessä asiakkaan yhdyshenkilön kanssa läpi, olemme tavallaan kouluttaneet oman myynti- miehen päätöksentekovaihetta varten. Koska ostopäätökset tehdään pääasiallisesti tarjouk- sen pohjalta, emmekä pääse mukaan itse pää- töksentekovaiheeseen, on tärkeää että meillä on mahdollisimman hyvä kirjallinen myynti- mies mukana päätöksenteossa.
Kurssikutsussa olimme pyytäneet jokaista myyntimiestä ottamaan viimeisimmän tarjouk- sensa mukaan kurssille. Tässä vaiheessa suori- tettiin yksilötyönä oman tarjouksen analyysi.
Oppilailta kysyttiin:
miten hinta on esitetty
- löytyvätkö asiakkaan ongelmat tarjouk- sesta
Tarjouksesta, jossa näkyivät vain työohjeet ja hinta annettiin yksi piste. Edellä kuvatun mallin mukaisesta tarjouksesta voidaan antaa viisi pistettä. Tehtävän tarkoituksena oli edel- leenkin syventää tiedollista ristiriitaa. Tehtä- vää purettaessa huomattiin pistemäärien ole- van lähellä yhtä. Suurin osa tarjouksista oli va- kiomallin mukaisia.
Harjoitukset
Uuden orientaatioperustan käyttöä harjoitel- tiin seuraavien tehtävien avulla:
1. Tehtävä
Toimitusjohtaja x mainitsi, että autonäyttelyn sii- voustason pitää olla hyvä. Laatikaa ryhmässä tar- jouskirje.
Harjoitustehtävä purettiin ja analysoitiin. Käytiin läpi tarjouksissa olleet puutteet, kehittämisalueet ja mahdolliset vaikeudet joita tämän tyyppisen tar- jouksen teossa esiintyy.
2. Tehtävä
Myyntikeskustelu, jossa myyntipäällikön tuli kar- toittaa asiakkaan ongelmat myyntikeskustelun orientaatioperustan (kuvio 3) avulla. Muiden oppi- laiden tehtävänä oli seurata keskustelua ja kirjata siitä oleelliset ongelmat, piilevät tarpeet sekä mah- dolliset ratkaisut jotka asiakkaalla oli näkyvissä.
Tältä pohjalta he laativat ryhmissä tarjouksen.
3. Tehtävä
Edellisen mallin mukainen harjoitus, jossa tehtä- vää vielä vaikeutettiin.
Harjoituksissa edettiin helposta vaikeaan, ryhmä- työstä yksilötehtäviin.
Mikäli myyntikeskustelua ja sen sisältöä ei hallita, on mahdotonta laatia oikeaoppista tarjousta. Ryh- mätöitä purettaessa oli selvästi nähtävissä, että ryh- mät olivat ymmärtäneet miten uudentyyppinen tar- jous rakennetaan. Lisäksi yksi ryhmän jäsenistä jou- tui käyttämään tehtyä tarjousta myyntikeskustelus- sa asiakkaan kanssa. Tällä pyrittiin analysoimaan tarjouksen vaikutus asiakkaan näkökulmasta.
Kurssin päättäminen
Kurssin loppukeskustelussa käytiin läpi uu- den tarjousmallin tekoon liittyvät vaikeudet.
Vanhan tarjouksen kirjoittamiseen on mennyt viidestä viiteentoista minuuttia. Alkuvaiheessa uuden tarjouksen teko saattaa kestää yhdestä neljään tuntiin. Uusi malli vaatii ajattelua, harjoittelua ja hiomista. Tarjousprosessi en- nen tarjouksen laatimista kestää esitutkinta- ja laskentavaiheineen yhdestä kahteen päivään.
Ellemme uhraa tarjouksen tekoon aikaa, saat- taa tämä kaikki mennä hukkaan. Uuden tar- jouksen tekeminen ei ole helppoa, se tulee vaa- timaan ponnistelua.
Lopuksi tulosyksiköt, joissa kaikissa on myyntipäällikkö ja ainakin kaksi myyntimies- tä, saivat tehdä uuden tarjousmallin käyttöön- ottosuunnitelman.
Yhteenveto kurssin toteutuksesta Orientointi
Koulutuskokeilussa tuli selvästi esiin kuinka tärkeätä on, että opetuksella on kantava, mah- dollisimman suuren siirtovaikutuksen omaava ja miksi -kysymyksiin vastaava orientaatiope- rusta (kuvio 4), josta voidaan johtaa alemman tason orientaatioperustat (kuviot 3 ja 5). On myös tärkeää, että alemman tason orientaatio- perustat niveltyvät koko kurssin orientaatiope- rustaan. Myyntikeskustelun orientaatioperusta (kuvio 3) on selvästi johdettavissa myyntikes- kustelusta (kuvio 4) Algoritmi (kuvio 5) taas kertoo yksityiskohtaisesti myyntiprosessin ke- hityksen asiakaskäynnistä päätöksentekoon.
Algoritmi yksin ei riitä sillä se kertoo vain ete- nernisj ärjestyksen. Molempien alemman tason orientaatioperustojen siirtovaikutus jää rajalli- seksi ilman ylemmän tason orientaatioperus- taa, koska ne eivät pysty selvittämään ostajan ja myyjän välisiä ristiriitoja. Ne vastaavat ky- symykseen miten, miksi -kysymyksen jäädessä vaille vastausta.
Opetuksellinen kokonaiskäsittely
Opetuksellista kokonaiskäsittelyä pyrittiin soveltamaan koko kurssin ajan. Motivaation virittämiseksi rakennettiin tiedollinen ristiriita, jota syvennettiin vertaamalla yrityksemme tar- jousta kilpailijoiden tarjouksiin sekä saamalla oppilaat analysoimaan oma tarjouksensa.
Orientaatiovaiheeseen käytettiin runsaasti ai- kaa, ennen kaikkea kurssin kantavan orientaa- tioperustan opettamiseen. Sen omaksuminen on oppimisen kannalta ratkaisevaa ja varmis- taa mahdollisimman suuren ja laaja-alaisen
siirtovaikutuksen. Ylemmän tason orientaatio- perustan ymmärtäminen varmistaa alemman tasoisten orientaatioperustojen ymmärtämisen jolloin niitä voidaan käyttää joustavasti ja sau- mattomasti opetukseen.
Uuden tiedon jakaminen tapahtui pääasias- sa algoritrnityyppisen orientaatioperustan (ku- vio 5) avulla.
Oppilastehtäviä pyrittiin käyttämään mah- dollisimman paljon siten, että ne kytkettiin lä0 heisesti oppilaiden omaan elämäntilanteeseen.
Myyntikeskusteluharjoitukset kytkettiin todel- lisuuteen käyttämällä todellisissa tilanteissa esille tulevia asioita.
3. Evaluaatio
Oppimisen arvioinnissa pyrittiin etenemään perinteisiä kurssiarviointeja pidemmälle.
Arviointi kurssin aikana
Oppimista arvioitiin ensimmäisen kerran, kun oppilaille annettiin tehtäväksi selvittää ku- luttajasuojaorganisaation synty kurssin kanta- van orientaatioperustan (kuvio 4) avulla. Teh- tävän tarkoutui(sena oli selvittää opettajalle olivatko oppilaat omaksuneet uuden mallin, pystyivätkö he soveltamaan sitä joustavasti.
Toisaalta harjoituksen tehtävänä oli auttaa op- pilaita kontrolloimaan omaa oppimistaan.
Harjoitustehtävien aikana tapahtui myös koko ajan arviointia:
- nähtiin miten oppiminen etenee - mitä vaikeuksia siinä on
- minkä tasoisia tarjouksia harjoitustehtä- vät tuottavat
- minne opetuksen ja soveltamisen paino- piste pitää asettaa
- käsiteltiin oppilaiden mieliin tulleita ky- symyksiä
Perinteinen kurssiarviointi
Kurssin lopussa tehtiin myös ns. perinteinen kurssiarviointi. Siinä kysyttiin oppilaiden mie- lipiteitä tilaisuuteen käyttämästään ajasta. Op- pilaat vastasivat seuraavasti:
Taulukko 2. Oppilaiden mielipiteet tilaisuuteen käyttämästään ajasta (N = 23) Todella tuottava investointi
Hyvin käytetty Hyödyksi
Hyödyksi varauksin Hukkaan heitetty
f Olo
l3 8 2
56,52 34,78 8,70 0,00 0,00 23 100,00
Tämän arvioinnin mukaan kurssi oli mennyt erittäin hyvin.
Perinteisen kurssiarvioinnin heikkous on, että se kertoo ainoastaan kurssilaisen sen het- kisen tunteen. Koska koulutus tähtää todelli- suuden muuttamiseen, pitää arviointi suunna- ta toiminnan arviointiin (P. Hakkarainen 1982). Tätä tarkoitusta ei perinteinen kurssiar- viointi palvele.
Oppimistulosten arviointi käytännö~
toiminnassa
Lähetimme myyntiseminaarilaisille kaksi kuukautta kurssin päättymisen jälkeen kyselyn uuden tarjousmallin käyttöönotosta. Kurssi- laisia pyydettiin kyselylomakkeen täyttämisen lisäksi liittämään vastaukseen kopiot kahdesta viimeisestä tarjouskirjeestään. Näin voitiin ar- vioida kurssin vaikutusta myyjien todellisuu- teen.
Taulukko 3. Tarjousmallin soveltamisaste (N = 22) En yhteenkään tarjoukseen
Alle puoleen tarjouksista Puoleen tarjouksista Yli puoleen tarjouksista Jokaiseen tarjoukseen
3 9 5 4 l
13,64 40,91 22,72 18,18 4,55 22 100,00 Oppilaat perustelivat uuden mallin käyttä- mättä jättämistä mm. seuraavasti:
- Myynti on nyt mennyt niin hyvin, ettei ole tarvetta uuden tarjousmallin käyttöönot- toon. Heti kun myynti vaikeutuu, tulen siirtymään uuteen malliin.
- Uusi malli vie liikaa aikaa. Sitä ei kannata käyttää pieniin tarjouksiin, mutta merkit- täviin kyllä.
- Kolme vastannutta ei ollut käyttänyt uutta mallia lainkaan. Perusteena oli kokemuk- sen puute, uutena myyjänä talossa ei vielä ollut aikaa soveltaa sitä.
Kyselyssä tiedusteltiin mm. tarjousten hy- väksymisprosenttia. Kuusi oppilasta vastasi tä- hän kohtaan. Yrityksessämme hyväksymispro- sentteja seurataan kuukausittain, joten arviot eivät ole pelkästään subjektiivisia.
Aikuiskasvatus 4/ 1983 J 67
Taulukko 4.
Tarjousmallin vaikutus hyväksymis- prosenttiin (N = 6)
Vastaaja Vanha Uusi
hyväksymis- hyväksymis- prosentti prosentti
35
65
2 33 40
3 40
45
4
70 905 30 50
6
38 90X
41 63
Taulukko
5. Tarjousten laadullinen arviointi
(N=31)1)
Arviointi-
f%
asteikko
4
12,9
2
516,1
3 3 9,7
4
7 22,6
5 12 38,7
31 100,0
