Lähden tarkastelemaan työn keskeisiä tuloksia alkuperäisen hypoteesin mukaisesti sopimusten, informaation vaihdon, johdon roolin, kulttuurieroavaisuuksien ja luottamuksen merkityksen kautta. Tämän jälkeen palaan haastattelijoille
esittämääni kysymykseen, mikä merkitys on sillä, että yhteistyökumppaneilla on keskenään erilaiset allianssiohjelmat käytössään ja lopuksi esitän tutkimuksen tuloksena yhteenvedon strategisen allianssin onnistumiseen vaikuttavista tekijöistä sekä tieteellisen kirjallisuuden pohjalta että haastattelujen tuloksena.
Sopimusten merkitys yhteistyössä
Tieteellisessä kirjallisuudessa todettiin, että pelkkä sopimuksen olemassaolo ei vielä takaa onnistunutta allianssiyhteistyötä, mutta sopimukset jämäköittävät
yhteistyöosapuolten rooleja ja toimintatapoja. Varsinkin liiketoimintasuhteen alkuvaiheessa kirjallisella sopimuksella voi olla merkitystä. Sen avulla saadaan kirjattua yhdessä sovitut selkeät ja realistiset yhteistyön tavoiteet, osapuolten roolit ja menettelytavat, mutta mikään yhteistyön avaintekijä sopimus ei ole.
Haastattelujen pohjalta voidaan todeta, että sopimusten merkitys koetaan vähäiseksi. Sopimukset eivät tee yhtään kauppaa, vaan ne ovat seurausta
yhteistyöstä, jolloin ne vakiinnuttavat ja tiivistävät yhtestyötä. Sopimusten ei tule olla hankalia ja monimutkaisia. Niistä tulee ilmetä selkeästi, millaista yhteistyötä yritykset tekevät keskenään, mikä on hinnanmuodostusmekanismi ja miten sopimus voidaan purkaa.
Yhteenvetona sopimusten merkityksestä yhteistyön onnistumiselle voidaan todeta edellisten pohjalta, että sopimus sinänsä ei ole itseisarvo yhteistyölle. Sopimuksen teko tulee ajankohtaiseksi siinä vaiheessa, kun yritykset ovat yhdessä päättäneet ryhtyä yhteistyöhön tietyllä alueella ja ne ovat keskenään määritelleet toiminnalle yhteiset tavoitteet, toimintamallit, roolit ja ansaintalogiikan. Tällöinkin
sopimuksen tulee olla lyhyt ja selkeä.
Informaation vaihdon merkitys yhteistyössä
Verkostomaisessa kulttuurissa tiedon kulku on nopeaa ja avointa, jolloin luottamuksen taso on korkea ja asiantuntijoiden keskenäinen vuorovaikutus on tärkeää. Toisaaltaan yritysten tulee suojata ydintoimintojaan. Kaikkea tietämystä, kokemusta ja asiantuntemusta ei pidä jakaa yhteistyökumppaneiden kesken.
Tieteellisen kirjallisuuden pohjalta saa kuvan, että informaation vaihdannassa tulee olla varovainen, mutta toisaalta mitä vähemmän tietoa kumppaneiden kesken vaihtuu, sitä vähemmän yritysten välillä tapahtuu keskinäistä oppimista.
Esimerkiksi Kale et al. (2001) on kehittänyt allianssin tietämyksen
hallintajärjestelmän, joka sisältää prosesseja tiedon keräämiseen, koontamiseen, kommunikointiin ja uuden tiedon luomiseen sekä valmentamiseen.
Haastatteluissa todettiin, että jatkuva kommunikointi kumppaneiden kesken on tärkeää ja kaikkein tärkeimmäksi informaationvaihdon kanavaksi osoittautui henkilökohtainen kanssakäyminen ja yhteiset tapaamiset. Muita
informaationvaihdon kanavia todettiin olevan sähköposti, sähköpostilistat, kumppaneille suunnatut web-portaalit ja uutiskirjeet.
Johdon rooli yhteistyössä
Tieteellisessä kirjallisuudessa johdon roolin merkitystä yritysten välisessä yhteistyössä on käsitelty laajalti. Ehkä parhaiten mielestäni asiaa kuvaa Bruno (1997) tutkimuksessaan, jossa hän mainitsee, että johtajan tulee pystyä
rakentamaan suhteita kumppaneiden kanssa, joilla on yrityksen kanssa yhteensopivat arvot ja tavoitteet. Lisäksi hänen tulee pystyä neuvottelemaan molempia osapuolia tyydyttävät palkitsemisjärjestelmät ja mahdollistaa
kumppaneille sopivassa määrin vapautta ja kontrollia. Johtajan tulee jatkuvasti räätälöidä tuotteita ja palveluita, jotta yritys säilyttää asemansa verkostossa.
Hänen tulee olla valmis investoimaan osaamisen kehittämiseen ja
henkilöstöresursseihin. Lisäksi voidaan todeta, että varsinkin kansainvälisten yritysten välisessä yhteistyössä muodostuu allianssiverkostoja, joissa laajassa verkostossa on mukana myös toistensa kanssa kilpailevia yrityksiä ja tämä monenkeskeisyys asettaa johtajalle erityisiä lisävaatimuksia. Johtajalla tulee olla myös kyky kehittää prosesseja, toimia pitkäjänteisesti, pystyä ennakoimaan ja reagoimaan nopeasti muuttuviin tilanteisiin. Kaiken tämän lisäksi johdon tule olla aidosti kiinnostunut yhteistyökumppaneistaan.
Käsiteltäessä johtamistekijöiden vaikutusta onnis tuneeseen kumppanitoimintaan haastateltavat korostivat johdon roolia ja oikean henkilön valintaa johtamaan allianssitoimintaa. Heidän mielestään johdon tehtävänä on myös luoda omaan organisaatisaatioon kumppanikulttuuri, joka edesauttaa yrityksen pyrkimystä onnistua yhdessä kumppanin kanssa. Muita keskeisiä tekijöitä olivat yhteiset tavoitteet ja intressit, henkilökohtaiset kontaktit ja yhteiset onnistumiset. Heidän mielestään johdon tulee arvioida ja liittää kumppanit tiukasti yhteen sekä hallita
kumppanuuksia paikallisella tasolla.
Yhteenvetona voidaan lyhyesti todeta, että allianssiyhteistyö asettaa johdolle moninaisia vaatimuksia. Heillä tulee olla hyvä markkinatuntemus, selkeä visio, hyvät sosiaaliset taidot, halukkuus pitkäjänteiseen toimintaan, hyvä tuntemus oman organisaation ja kumppaniyrityksen tavasta toimia, aito kiinnostus yhteistyökumppaneita kohtaan ja usko ja luottamus yhteistyön kautta saavutettaviin tuloksiin.
Kulttuurieroavaisuuksien merkitys yhteistyössä
Sekä tieteellisessä kirjallisuudessa että haastatteluissa tuli ilmi, että erilaisilla yrityskulttureilla on vaikutusta yritysten väliseen yhteistyöhön. Haastatteluissa ilmeni lisäksi, että yritysten kulttuurieroavaisuudet näkyvät esimerkiksi yritysten kumppanuudelle asettamissa tavoitteissa. Juhlapuheet ja käytäntö eivät välttämättä kohtaa toisiaan. Yrityskulttuurien erilaisuudet tulee tunnistaa ja tämän pohjalta tulee luoda yhteinen toimintamalli. Lisäksi tieteellisessä kirjallisuudessa tähdennettiin, että osapuolten ei tule määrätä omia arvoja ja toimintatapoja kumppaniorganisaatiolle, vaan heidän tulee perehtyä ja opiskella
kumppaniyrityksen tapaa toimia.
Luottamuksen merkitys yhteistyössä
Tieteellisissä tutkimuksissa on todettu, että mikäli yritysten yhteistyösuhde perustuu luottamukseen, sillä on suuremmat mahdollisuudet onnistua.
Yhteistyökumppaneiden välinen luottamus perustuu toisen osapuolen tilanteen parempaan ymmärtämiseen, joka syntyy neuvottelujen, yhteisten toimintasuun-nitelmien ja yhteisten onnistumisien kautta. Luottamus on jopa sopimuksia tärkeämpi. Luottamuksen merkitys korostuu varsinkin sellaisten laajojen yhteistyöverkostojen yhteistyössä, joissa on mukana keskenään kilpailevia yrityksiä. Lopuksi voidaan todeta, että hyvä keskinäinen luottamus mahdollistaa tiiviimmän yhteistyön, parhaiden resurssien ja investointien hyödyntämisen.
Erilaisten allianssiohjelmien merkitys yhteistyössä
Kirjallisuudessa todettiin, että allianssiohjelmat ovat yksi työkalu
allianssiverkoston hallinnassa. Ne auttavat yritystä pitämään huolta laajasta määrästä kumppaneita. Haastateltujen mielestään tällaiset erilaiset
allianssiohjelmat ovat yhteistyötä rikastavia tekijöitä. Erityisesti silloin, kun ne toimivat mahdollistajina, eli niistä voidaan ottaa parhaat puolet ja kulloiseenkin yhteistyötilanteeseen parhaiten sopivat tekijät mukaan ja näin muodostaa hyvä kombinaatio.
Strategisen allianssin onnistumiseen vaikuttavat tekijät
Strategisessa alianssissa yhteistyön onnistumiselle on paremmat edellytykset, mikäli yritysten kulttuurit ovat yhteensopivat ja yrityksillä on tarve etsiä toisiaan täydentäviä ydintoimintoja. Tämän lisäksi on tärkeää, että kumppaneiden
liiketoimintastrategiat ovat yhteensopivia ja ne täydentävät toisiaan. Näistä yritysten liiketoimintastrategioista tulee johtaa yhteistyölle realistiset ja yhteensopivat tavoitteet ja toimintasuunnitelmat, joilla on johdon tuki ja
sitoutuminen takanaan. Kumppaneiden välille saadaan luotua parhaiten yhteinen ymmärrys panostamalla ihmisten välisiin suhteisiin ja keskinäiseen
vuorovaikutukseen sekä määrittelemällä selkeät roolit ja vastuut. Yhteistyön tulee perustua luottamuksen pohjalle, jossa riskit ja investoinnit tulee jakaa oikeassa suhteessa kumppaneiden kesken. Säännölliset kokoukset ja kiinteät
tarkistuspisteet auttavat pitämään yhteistyön oikealla tasolla ja samalla mahdolliset ongelmat saadaan käsiteltyä heti niiden ilmaannuttua.
Yhteenvetona voidaan todeta, että syy miksi yritykset lähtevät tekemään yhteistyötä toisten yritysten kanssa on liikevaihdon kasvattaminen ja tuloksen aikaansaaminen. Tämän tuloksen aikaansaamiseksi tarvitaan yhteisiä asiakkaita ja yhteiset tavoitteet sekä tavoitteiden saavuttaminen. Lisäksi tarvitaan toisiaan täydentäviä ratkaisuja, henkilökohtaisia suhteita, yhteisiä onnistumisia, jatkuvaa kommunikaatiota kumppaneiden kesken ja voitettujen ja hävittyjen kauppojen
dokumentointia ja niistä oppimista. Lisäksi yhteistyöyritysten tulee olla toiminnassaan joustavia, sillä markkinat ja tilanteet muuttuvat jatkuvasti.