Vaikutelman hallinta

Ensimmäinen vaikutelman hallintaan liittyvä teoria on Erving Goffmanin (1959) luoma teos The Presentation of Self in Everyday Life, joka painottaa itsensä esittä-mistä strategisen tavoitteen saavuttamisessa ihmissuhteissa. Kahden henkilön välisessä sosiaalisessa vuorovaikutuksessa molemmat osa-puolet käyttävät in-formaatiota toisesta tilanteen odotusten määrittelyn apuna. Ongelmana on kui-tenkin se, että toisen henkilön todelliset asenteet, uskomukset ja tunteet voidaan vahvistaa vain epäsuorasti. Goffman myös väittää, että tärkeisiin tilanteisiin, kuten työhaastatteluihin, työnhakija valmistautuu huolella etukäteen ja hän pyrkii luomaan itsestään myönteisen vaikutelman sekä välttämään kaikin kei-noin kielteisen mielikuvan luomista. (Wiley & Sons 2000, 205–206.)

Vaikutelman hallinta impression management on myöhemmin määritelty yksilön tavaksi pyrkiä kontrolloimaan omaa imagoansa tietoisesti tai tiedosta-mattomasti sosiaalisessa vuorovaikutuksessa esittämällä haluamaansa, toisi-naan myös hyvin rajoitettua, informaatiota muille ihmisille (Kacmar & Carson 2006, 1293; Stevens & Kristof 1995, 588). Vaikutelman hallinta koostuu kahdesta osapuolesta; henkilöstä, joka kertoo tietoa sekä kohteesta, joka vastaanottaa in-formaatiota. Tärkeä tekijä vaikutelman hallinnassa on kuitenkin se, miten vuo-rovaikutus näiden kahden osapuolen välillä syntyy. Vaikutelman hallinnan käyttö tapahtuu useimmiten tilanteissa, jotka edistävät menestymistä kuten työhaastatteluissa. (Kacmar & Carson 2006, 1293–1295.) Tutkimukset ovat osoit-taneet, että on olemassa useita vaikutelman hallinnan taktiikoita, joita työnhaki-ja voi käyttää kontrolloidakseen tai manipuloidakseen haastattelityönhaki-jan kokemaa vaikutelmaa työnhakijasta (Delery & Kacmar 2006, 1649).

Vaikutelman hallinnalla on useita muotoja kuten sanalliset lausunnot, sa-naton tai ilmeikäs käyttäytyminen, henkilön ulkoisen olemuksen muutos sekä integroidut käyttäytymismallit (Stevens & Kristof 1995, 588). Vaikutelman hal-linnan menetelmät (ks. kuvio 2) voidaan jakaa kahteen alueeseen: toiseen kes-kittyviin other-focused ja itseensä keskes-kittyviin self-focused menetelmiin.

KUVIO 3: Vaikutelman hallinnan menetelmät (Stevens & Kristof 1995, 589).

Toiseen keskittyneessä menetelmässä fokus on haastattelijan ja hakijan välisessä keskustelussa. Esimerkiksi hakija mukailee haastattelijan väitteitä sekä on yhtä mieltä haastattelijan mielipiteiden kanssa. (Lamude, Scrudder & Simmons 2003, 303.) Joissakin tapauksissa hakija saattaa pyrkiä haastateltavan suosioon kehu-malla häntä. Byrne (1961) on todennut, että ihmiset ovat kiinnostuneita henki-löistä, jotka ovat jo viehättyneitä heistä ja lisäksi ihmiset pitävät samanhenkisis-tä ihmisissamanhenkisis-tä. Laboratoriotutkimukset ovatkin todistaneet kyseisen taktiikan li-säävän ihmissuhteiden välistä vetovoimaa. (Stevens & Kristof 1995, 589.)

Itseensä keskittyneet menetelmät ovat Tedeschi ja Melburg (1984) jakaneet taktisiin tactical eli lyhytaikaisiin ja strategisiin strategic eli pitkäaikaisiin tek-niikkoihin sekä vakuuttaviin assertive ja puolustaviin defensive tekniikkoihin.

Työhaastattelussa on nimenomaan kyse lyhytaikaisista vakuuttavista teknii-koista, joiden avulla pyritään vaikuttamaan haastattelijaan ja näitä taktiikoita käytetään pääosin lyhyen aikavälin tavoitteiden saavuttamisessa (Tedeschi &

Melburg 1984). Tämä lyhyen aikavälin vaikutelman hallintataktiikka on jaotel-tuun vielä kolmeen eri osa-alueeseen, joita ovat oikeutukset entitlements, paran-nukset enhancement ja itsensä edistäminen self-promotion. (Delery & Kacmar 2006, 1649, 1651.)

Oikeutukset voidaan määritellä yksilön vastuulliseksi teoksi. Esimerkiksi oikeutus sallii työnhakijan ottamaan henkilökohtaista kunniaa jostakin men-neestä asiasta, ja sitä kautta työnhakija pystyy luomaan myönteisempää vaiku-telmaa itsestään. Parannuksilla tarkoitetaan asioita, joiden avulla haastattelija uskoo, että hakijalla on positiivisia tai ihailtavia ominaisuuksia. Itsensä edistä-mistä puolestaan käytetään, kun hakija haluaa haastattelijan uskovan, että hän omaa sellaista tietoa ja taitoja, jota haastattelija on etsimässä. Itsensä

edistämi-sellä luodaan tietynlaista kuvaa siitä, että hakija vastaa työnantajan ihannehaki-jaa. (Delery & Kacmar 2006, 1649, 1651.)

2.4.1 Vaikutus haastattelijaan

Edellä mainitut vaikutelman hallinnan osa-alueet ovat erityisen tärkeitä työ-haastatteluprosessissa, sillä niiden avulla työnhakija rakentaa työhaastatteluti-lanteessa omaa imagoansa (Delery & Kacmar 2006, 1649). Gilmoren ja Ferrisin (1989) tutkimustulosten mukaan työnhakijat, jotka käyttivät vaikutelman hal-linnan menetelmiä hyödyksi työhaastattelussa, menestyivät haastattelijoiden mielestä paremmin työhaastattelussa kuin henkilöt, jotka kyseisiä menetelmiä eivät hyödyntäneet. Haastattelijat olivat jopa taipuvaisempia palkkaamaan ky-seisiä menetelmiä käyttäneitä työnhakijoita. Tutkijat ovat selittäneet tuloksia sillä, että vaikutelman hallinta saattaa olla tehokkaampaa lyhyellä kuin pitkällä aikavälillä, jota työhaastattelutilanne edustaa. (Kacmar & Carson 2006, 1296.)

Gilmore ja Ferris (1989) tutkivat myös työhaastattelutilanteissa käytettyjä vaikutelman hallinnan vaikutuksia ja tulosten perusteella vaikutelman hallin-nalla pystyttiin vaikuttamaan haastattelijan mielipiteeseen hakijasta. Vaikutel-man hallinnalla oli lisäksi merkittävämpi vaikutus haastattelijan päätökseen kuin esimerkiksi aiemmalla työkokemuksella. Kacmar ym. (1992) havaitsivat tutkimuksessaan, että työnhakijat, jotka käyttivät työhaastattelussa itseensä kohdistuvaa vaikutelman hallintaa, pääsivät helpommin toiselle haastattelu-kierrokselle. Sen sijaan hakijat, jotka käyttivät haastattelussa hyväksi toisiin kohdistuvaa vaikutelman hallintaa, tulivat helpommin hylätyksi. Lamuden ym.

(2003, 304–305) tutkimuksesta selvisi se, että työnhakijat käyttävät ennemmin itseensä kohdistuvaa vaikutelman hallintaa kuin toisiin kohdistuvaa. Toisaalta naiset hyödynsivät vaikutelman hallinnassa itsensä edistämistä kun taas miehet suosivat enemmän taktiikoita, joiden avulla he voivat kertoa saavutuksistaan (Lamude ym. 2003, 305).

Tutkimukset ovat osoittaneet, että haastattelijan ja haastateltavan saman-laisuudella on suuri vaikutus positiivisiin tunteisiin, kun haastattelija arvioi hakijaa. Samankaltaisuus ja vaikutelman hallinta voivat kasvattaa haastatteli-joiden mieltymystä hakijasta, ja sillä voi olla vaikutusta subjektiiviseen arvioin-tiin. Samankaltaisuuden ja vaikutelman hallinnan avulla voidaan vaikuttaa haastattelijan arviointiin hakijasta. Von Baeyerin, Shirkin ja Zannan (1981) tut-kimus osoitti, että naiset, jotka esiintyivät johdonmukaisesti, arvioitiin haastat-telijoiden keskuudessa positiivisemmin kuin naiset jotka eivät kertoneet itses-tään johdonmukaisesti. Tutkimus osoittaa, että hakija pystyy haastattelutilan-teessa manipuloimaan haastattelijan mielipiteitä hakijasta. (Howard & Ferris 1996, 118.)

Vaikutelman hallinnan menetelmät eivät kuitenkaan ole yksiselitteisesti hyviä tai tehokkaita kaikissa tilanteissa. Vaikka itsensä edistämisellä on todettu olevan positiivista vaikutusta työhaastattelussa, on se suorituskykyä arvioitaes-sa koettu negatiivisena asiana. (Kacmar & Carson 2006, 1295.) Lisäksi liiallisel-la vaikutelman hallinnan käytöllä työhaastattelussa on todettu olevan

negatiivi-sia vaikutuknegatiivi-sia haastattelijan mielipiteeseen työnhakijasta. Toisaalta myös haki-ja, joka omaa hyvät ja vahvat suositukset, mutta joka ei tuo itseään tarpeeksi esille työhaastattelussa voidaan nähdä huonona ehdokkaana. (Gilmore & Ferris 1989, 559.)

2.4.2 Työnhakijan luonteenpiirteet

Tutkimustulokset ovat nostaneet esille myös tietynlaisia haastattelijan ja hakijan luonteenpiirteitä, jotka vaikuttavat työnhakijan valintaan sekä päätökseen käyt-tää vaikutelman hallintaa. Työnhakijan luonteenpiirteistä itsetarkkailu self-monitoring, kontrolliodotus locus of control, kokemus ja ikä vaikuttavat vaiku-telman hallinnan käyttämiseen. (Delery & Kacmar 2006, 1649, 1651.) Itsetarkkai-lulla viitataan toisten käyttäytymisen tarkkailemiseen, ja sen avulla saatuihin sosiaalisiin sekä tilannekohtaisiin vihjeisiin, joiden on todettu olevan yhteydes-sä yksilöiden vaikutuksen hallintataktiikoiden käyttämiseen päivittäin tapah-tuvassa vuorovaikutuksessa. Yksilöiden, joilla on korkea itsetarkkailun omi-naispiirre, tarkkailevat omaa käytöstään ja he pyrkivät luomaan itsestään posi-tiivisen kuvan silläkin uhalla, että joutuvat muuntelemaan totuutta. Esimerkiksi korkean itsetarkkailun omaavien henkilöiden on todettu hahmottavan epäkoh-tia, silloin kuin heidän omat asenteensa eivät sovi yhteen käyttäytymisensä kanssa. Tällöin korkean itsetarkkailun omaava henkilö hyödyntää vaikutuksen hallinnan taktiikoita, kun taas matalan itsetarkkailun omaava henkilö ei koe sitä tarpeelliseksi keinoksi positiivisten asioiden esille tuomisessa. (Delery & Kac-mar 2006, 1651–1652.)

Kontrolliodotuksella tarkoitetaan sitä, uskovatko yksilöt omaavansa kont-rollia ja uskovatko he pystyvänsä vaikuttamaan tapahtumiin sekä niiden loppu-tuloksiin. Tutkimukset ovat osoittaneet, että ihminen, jolla on sisäinen kontrol-liodotus, ottaa helpommin haastattelun haltuunsa ja käyttää vaikutuksen hal-linnan menetelmiä hyväksi kuin ulkoisen kontrollin tunteen omaavat henkilöt.

Ulkoisen kontrollin omaavat henkilöt eivät koe tarvetta manipuloida haastatte-lijaa, sillä he eivät usko pystyvänsä kontrolloimaan asioita ja tapahtumia. Myös itsetunto voi vaikuttaa siihen, käyttääkö työnhakija hyväksi vaikutuksen hal-linnan menetelmiä. (Delery & Kacmar 2006, 1652.) Lidenin, Martinin ja Parson-sin (1993) tutkimustulokset osoittivat hyvän itsetunnon omaavien työnhakijoi-den käyttävän enemmän laadukasta sanallista ja sanatonta kieltä haastatteluissa kuin huonon itsetunnon omaavat työnhakijat. Huonon itsetunnon omaavat työnhakijat esiintyivät jopa entistä huonommin, jos heitä haastatellut henkilö käyttäytyi kylmästi haastateltavaa kohtaan (Liden ym. 1993).

Ikä ja kokemus ovat myös tekijöitä, jotka voivat vaikuttaa vaikutelman hallinnan käyttämiseen työhaastattelutilanteissa. Kun työhakijat saavat koke-musta työhaastatteluista, tulee heistä taitavampia itse haastatteluprosessissa, ja tällöin he todennäköisemmin käyttävät vaikutelman hallinnan menetelmiä hy-väksi. Yhteenvetona voidaankin todeta, että työnhakijat jotka ovat vanhempia, kokeneempia haastattelujen suhteen, omaavat korkean itsetunnon ja omaavat korkean itsetarkkailun, käyttävät todennäköisemmin vaikutelman hallinnan

menetelmiä hyväksi kuin hakijat, jotka ovat nuoria, epävarmoja ja kokematto-mampia. (Delery & Kacmar 2006, 1653.) Deleryn ja Kacmarin (2006) tutkimuk-sesta nousi hyvän itsetunnon luonteenpiirre selkeästi esille ja sen vaikutus vai-kutelman hallintaan. Hyvän itsetunnon omaavat henkilöt käyttivät muita haki-joita vähemmän oikeutuksia työhaastattelussa.

2.4.3 Haastattelijan luonteenpiirteiden vaikutus työnhakijaan

Haastattelijan luonteenpiirteiden vaikutusta työnhakijaan on tutkittu huomat-tavasti vähemmän kuin työnhakijan luonteenpiirteitä. On kuitenkin pystytty todistamaan, että haastattelijan käyttäytymisellä on vaikutusta, siihen miten työnhakija käyttäytyy työhaastattelutilanteessa. Etenkin positiivisella käyttäy-tymisellä, kuten mukailemalla hakijan sanomisia, nauramalla ja verbaalisti kannustamalla hakijaa, on positiivinen vaikutus esimerkiksi siihen, miten työn-hakija kommunikoi, ja kuinka työntyön-hakija onnistuu luomaan suhteen työhaastat-telijan kanssa itse haastattelutilanteessa. Liden ym. (1993) tutkimuksessaan to-distivat, että työnantajan käyttäytyminen vaikutti työnhakijan sanalliseen ja sanattomaan käyttäytymiseen. (Delery & Kacmar 2006, 1653.)

Haastattelijan kokemuksella, iällä ja ihmissuhdetaidoilla on myös vaiku-tusta työnhakijan käyttäytymiseen sekä siihen käyttääkö työnhakija vaikutel-man hallinnan menetelmiä työhaastattelussa (Delery & Kacmar 2006, 1653).

Edellä mainittuja piirteitä on kuitenkin tutkittu hyvin niukasti, minkä vuoksi väitteet ovat lähinnä spekulatiivisia. Delery ja Kacmar (2006) ovat myös tutki-neet kyseisiä piirteitä ja niiden vaikutusta työnhakijaan. Tulosten perusteella haastattelijan kokemus, kommunikoinnin levottomuus ja haastattelijan hyvä asema organisaatiossa vaikuttivat siihen, käyttivätkö haastateltavat oikeutta-mista työhaastattelutilanteessa. Haastattelijan ikä ja asema organisaatiossa vai-kuttivat työnhakijan itsensä edistämisen ja parannusten käyttämiseen. Mitä vanhempia ja korkeamman aseman omaavia haastattelijat olivat, sitä enemmän työnhakijat käyttivät itsensä edistämistä ja parannuksia työhaastattelussa. Toi-sin sanoen työnhakija, jolla on alhaisempi status kuin haastattelijalla käyttää hyväksi vaikutelman hallintaa työhaastattelutilanteessa (Kacmar & Carson 2006, 1295).