Kun operaatiomuoto on valittu, saatavuusratkaisuilla käsitellään tuotteen jakelutie ja fyysinen jakelu, eli tilausten käsittely, varastointi ja kuljetuksen hoitaminen. Saata-vuusstrategian päätöksillä pyritään tuote saamaan kohdemaassa asiakkaalle mahdol-lisimman kannattavasti.
Tuotteen jakelutien voi rakentaa perustuen joko omistajuuteen tai sopimusperustei-seen yhteistyöhön. Omistajuuteen perustuvassa jakelukanavassa valmistaja omistaa tuotteita välittävän tukkuliikkeen, joka pyrkii joko ostamaan olemassa olevia vähit-täisliikkeitä tai rakentamaan omaa jälleenmyyntiverkostoa kohdemaahan. Näin pyri-tään muodostamaan yhtenäinen markkinointikanava ja säilyttämään päätäntävalta ja oikeudet yrityksellä. Pitkälle rakentuneen jakeluketjun hallinta saattaa olla pk-yritykselle liian haastavaa johtuen henkilöstöresursseista sekä budjetista, sillä omista-juuteen perustuva jakelutie vaatii suuria alkuinvestointeja. Valmistaminen ja jakelu vaativat keskittymistä ja kaikkien vaiheiden ammattitaitoista osaamista, johon
kaikil-la ei välttämättä ole aikaa. Joskus pk-yritykselle saattaa olkaikil-la edullisinta keskittyä omaan osaamisalueeseensa. Sopimusperusteisesti valmistaja ja jälleenmyyjä ovat eri yrityksiä, jotka tekevät yhteistyötä. Jakelukanavan muoto on hyvin yleinen, ja rahoi-tus ei ole samalla tavoin esteenä. Tällöin yrityksen tehokkaampi kasvu on mahdollis-ta, mutta jakelukanavan sisäinen ketjuttaminen merkitsee yritykselle samalla myös kontrollin menettämistä. (Sutinen 1996, 141–143).
Jakelutien valintaongelmaan sisältyy itse fyysisen jakelun lisäksi myös päätöksiä, millä vaihtoehtoisilla tavoilla kohdemarkkinoille voidaan vaikuttaa, miten informaa-tio markkinoille tulevista kilpailijoista sekä asiakkaiden uusista tarpeista ja asenteista saadaan sekä millaisia riskejä eri vaihtoehdot sisältävät, esimerkiksi useiden välikä-sien määrä saattaa kasvattaa kustannuksia ja menettää kontrollin tasoa, välikäsiä vä-hentäessä lisätyöt koituvat kuitenkin yleensä viejälle.
Tärkein kriteeri jakelutien valinnassa on asiakas. Yrityksen on olennaista tuntea omi-en asiakassegmomi-enttiomi-ensä ostotottumukset, jotta jakelutie voidaan rakomi-entaa niin, että se tavoittaa tehokkaimmin sekä olemassa olevan että potentiaalisen kohderyhmän. Jake-lukanavan kustannukset ovat merkittäviä, sillä tuotteen lopullisesta hinnasta suuri osa tulee jakelukustannuksista, jolloin onnistuneesti neuvotellut sopimukset valmistajan ja jakeluportaan välillä alentavat kustannuksia. Tuotteen ominaisuudet ratkaisevat, pystyykö yritys kilpailuttamaan jakeluportaiden hintoja sekä muita ehtoja. Haluttu tuote tekee viejästä kilpailukykyisen. Toisaalta hyvin kilpailukykyinen jakelija voi käyttää markkinaosuuttaan hyväkseen. Mitä tärkeämmäksi yksittäinen jakelija tulee yritykselle, sitä riippuvaisempi yritys on edustajastaan ja sitä heikommaksi saattaa tulla yrityksen itsemääräämisoikeus. (Sutinen 1996, 152–153)
Jakelutien valintaa rajoittaa lisäksi viejän omat rahoitukselliset resurssit. Jos resurssit ovat pienet, omaa myyntikonttorin käyttö ei ole tehokkainta, vaan yrityksen on kan-nattavin solmia yhteistyö hyvän tuontiliikkeen kanssa, joka voi taata viejälle hyvät maksuehdot. Kilpailijoiden toimintatapoja on syytä tarkastella, sillä yritykset ovat jo tutkineet markkinoita ja päätyneet käyttämään tehokkaimpia kanavia. Viejän täytyisi osata käyttää näitä toimivia jakelutapoja kilpailijoita tehokkaammin tai etsiä uusi ja-kelutapa mikäli esimerkiksi kilpailijat ovat suojanneet omat jakelukanavansa mono-polilla. Päätös jakeluverkoston tiheydestä ja laajuudesta riippuu tuotteen
ominai-suuksista. Vakiotuotteet pyritään saamaan kaikkiin mahdollisiin jakelupisteisiin, jol-loin jakelu on intensiivistä. Rajoitetulla jakelulla pyritään löytämään tuotteen kanssa yhteensopivia jakelukanavia, joka rajoittaa jakelukanavien määrää. Tämä on tyypil-listä designtuotteille, joiden ei ole tarkoitus soveltua suurille massoille. Yksinmyyn-tioikeuksiin perustuva jakelu on jakelukanavista kaikkein suppein. Tällöin yritys an-taa yksinmyyntioikeuden vain yhdelle jälleenmyyjälle. Suppeaa jakelukanavaa on helpompi organisoida, jolloin jakeluketju voidaan tehostaa lyhyemmäksi. Muita jake-lukanavan valinnassa olennaisia kriteerejä ovat viejän halu kontrolloida jakelua, ja-kelukanavan jatkuvuuden turvaaminen, kaikkien jäsenten valmiudet aukottomaan kommunikointiin sekä millainen viejän tuotevalikoima on, sillä suppean tuotevali-koiman yrityksen ei ole kannattavaa maksaa jakelusta suuria kiinteitä kustannuksia tai ottaa suurinta vastuuta markkinoilla tapahtuvista kysynnänvaihteluista. (Sutinen 1996, 155–159).
Taulukko 3 Kulutustavaroiden tyypillisimmät jakelukanavat. Lähde: Sutinen 1996, 145
Kulutustavaroiden viennin tyypillisimmät jakelukanavat
Valmistaja - Agentti – Tukkuliike – Vähittäisliike – Asiakas Valmistaja – Tukkuliike – Vähittäisliike – Asiakas
Valmistaja – Agentti – Vähittäisliike – Asiakas Valmistaja – Vähittäisliike - Asiakas
Nykyaikana digitaalinen markkinointi on tullut yhä tärkeämmäksi samalla kun se on haastanut perinteisen markkinointijärjestelmän, jossa markkinoija valitsee sisällön, kanavan ja ajoituksen. Digitaalisen kehityksen myötä asiakkaalle ovat avautuneet globaalit markkinat, jossa asiakas valitsee tuotteensa mistä haluaa, milloin haluaa.
Yrityksen tulisi siis olla oikeaan aikaan oikeassa paikassa. Jotta asiakas muistaisi yri-tyksen tarpeen tullessa, tulee yriyri-tyksen olla jatkuvasti yhteydessä asiakkaaseen. Siksi on tärkeää, että yritys tuntee asiakkaansa ja tietää asiakkaan käyttämät kanavat, jossa yrityksenkin olisi hyvä näkyä. Suurin syy asiakkaan vaihtamiseen kilpailijalle on ol-lut säännöllisen kontaktin puute, jolloin asiakas saattaa unohtaa yrityksen olemassa-olon. Jotta yhteys asiakkaan kanssa säilyisi pidempää, tulisi asiakkaalle antaa
mah-dollisuus kaksisuuntaiseen kommunikointiin mahdollistamalla kysymykset ja palaut-teet esimerkiksi nettisivujen ja sähköpostin välityksellä. Asiakkaalla tulisi olla mah-dollisuus kommunikoida yrityksen kanssa. Henkilökohtainen, tehokas asiakaspalvelu on etu, jonka avulla yritys erottuu tietotulvasta ja palautteen antamisen johdosta rea-goida esimerkiksi yllättävään kysyntään. (Merisalo, Vesanen, Raulas & Virtanen 2006, 32-33).
Maassa, jossa ruokatarvikkeetkin voi tilata puhelimella netin kautta, yksi varsin huomioon otettava jakelukanava on verkkobisnes. Vaikka nettimyynti ei välttämättä ole ainoana ratkaisuna pitkäkestoinen, se auttaa pääsemään markkinoille ja testaa-maan, olisiko tuotteella kysyntää ja millaisia asiakkaat ovat. Sähköisen liiketoimin-nan strategia – kuten muutkin strategiat – riippuu yrityksen resursseista. Henkilöstöä saatetaan joutua kouluttamaan tai lisäämään, mutta samalla verkkokauppa tehostaa myyntiä, sillä kauppa on auki vuorokauden ajasta riippumatta, kohderyhmän ulottu-villa helpommin ja vapauttaa viejän aikaa erilaisten välikäsien kanssa neuvotteluista suoraan myyntiin. Sivujen helppo käytettävyys ja toimintavarmuus ovat tärkeimpiä kriteerejä asiakkaan arvioidessa yrityksen sähköistä imagoa. Koska nettisivuja ja verkkokauppoja on lukematon määrä, yritykselle haastavinta on erottua ja tavoittaa oikea kohderyhmänsä. Korealaiset ovat hyvin tottuneita käyttämään verkkoa tuottei-den löytämiseen ja siksi yritykselle on erittäin tärkeää olla näkyvillä siellä missä kohderyhmä on. Pelkästään nettisivujen luominen ei välttämättä nykypäivänä riitä, vaan yrityksen tulisi olla aktiivinen myös valtavan markkinapotentiaalin omaavassa sosiaalisessa mediassa.
Viejän logistiikkaketjuun kuuluu päätös kuljetusmuodosta kohdemarkkinoille ja ne jaetaan yleisesti laivarahtiin, maantierahtiin, rautatierahtiin ja lentorahtiin. Valittaes-sa kuljetusmuotoa yhä tärkeämmiksi arvoiksi ovat nousseet joustavuus, Valittaes- saasteetto-muus ja meluttosaasteetto-muus. Tutkittaessa sopivaa kuljetusmuotoa yrityksellä on valittavana harvoin usein käyttökelpoisia vaihtoehtoja, sillä usein tuote tai markkinat määräävät sopivat kuljetustavan. (Mäkinen, Saarialho & Timmerbacka 1992, 1, 15–16).
Laivarahtiliikenne on kuljetustavoista vanhin ja kaikkein yleisimmin käytetty. Suo-men kansainvälisistä kuljetuksista suurin osa kulkee vesiteitse. Laivarahti on kehitty-nyt kokoajan pyrkien vastaamaan nopeudeltaan rautatiekuljetuksia. Vaikka se on
edelleen rautatiekuljetusta hieman hitaampi, on se merkittävästi edullisempi. Vesi-tiekuljetukset ovat noin puolet rautatieliikennettä halvempaa ja kuluttavat nykyään hyvin vähän energiaa samalla kun päästöt ovat alhaiset. (Mäkinen, Saarialho &
Timmerbacka 1992, 213;216).
Laivarahtiliikenne voidaan jakaa hakurahtiliikenteeseen ja linjaliikenteeseen. Haku-rahtiliikenteessä tuote kuljetetaan asiakkaan toimeksiannosta kohteeseen tyypillisesti niin, että koko aluksen kapasiteetti on hyödynnettynä asiakkaan tuotteille. Tyypilli-sesti massatavara tai raaka-aineet kulkevat hakurahtiliikenteessä. Linjaliikenteessä aluksella on ennalta määrätty aikataulu ja satamat, jossa se pysähtyy. Rahtimaksu muodostuu painon ja tilavuuden mukaan. Pienin rahtiyksikkö on kummallakin taval-la kuljetettuna aina merikontti. 6 tai 12 metrin standardimittaiset merikontit nopeut-tavat pakkausta ja purkausta. Tukevissa konteissa tavarat säilyvät hyvin, varsinkin jos pakkaukset on suunniteltu täyttämään kontin tilatehokkaasti. Yrityksen vientika-pasiteetin ollessa pieni, voidaan tuotteet pakata yhteiskontteihin, jolloin tavaraa ei tarvitse lähettää kerralla suurta määrää. Jos välisatamia on paljon ja yhteiskontteja joudutaan purkamaan ja pakkaamaan useasti, kasvaa myös vahingonvaaran riski.
(Sutinen 1996, 331–333).
Maantierahdin etuja ovat purkamisnopeus ja lastauslaitureiden tiheys suhteessa ter-minaaleihin. Korealaiset yritykset käyttävät paljon rautatierahtiliikennettä tavarakul-jetuksiin Siperian rataa pitkin ja samaa rataa on mahdollisuus käyttää myös vientiin.
Rautatierahtiliikenteen ehtoja on yhdistetty 32 maata kattavassa CIM -sopimuksessa (the Contract for International Carriage for Goods by rail). Kustannuksiltaan venäläi-nen Trans-Siperian radan käyttö on meriliikennettä edullisempaa, nopeampaa ja tur-vallisempaa. (Sutinen 1996, 336–338). 2000-luvun alussa alkaneiden rautatieverkos-ton uudistusten jälkeen muun muassa Venäjän hallituksen ja OECD-maiden edustaji-en yhteistyössä tehdyt tutkimukset ovat osoittaneet vedustaji-enäläisedustaji-en rautatieverkoston kul-jetuskustannusten vähentyneen, tuotteiden vahingoittumisriskin pienentyneen ja toi-mitusajan nopeutuneen lähes neljänneksellä. (Venäjän Rautateiden www-sivut 2011)
Kun tuotteet täytyy saada nopeasti kohteeseen ilmenneen kysynnän tai sesongin vuoksi, lentorahti on kuljetustavoista nopein ja samalla kallein. Korean talouskasvun myötä ilmenneen kysynnän vuoksi esimerkiksi Finnair avasi suoran
lentoliikenneyh-teyden Helsingistä Souliin vuonna 2008, jonka Finnair Cargon myyntijohtaja Pertti Mero raportoi olevan valtaisa menestys. Lentorahtireitin välillä osoittaessa ylikuu-menemisen merkkejä, on tavaraa ohjattu myös Japanin kautta, jolloin on päästy lähes päivittäiseen yhteysmahdollisuuteen. Tällä hetkellä suoria lentoja on 3 kertaa viikos-sa, mutta yrityksellä on tavoitteena lisätä yhteyksiä suositulle reitille. (Finnair Car-gon www-sivut 2011)
Viejä saattaa kuitenkin joutua käyttämään eri kuljetusmuotojen yhdistelmää, etenkin kun kohdemaa sijaitsee kaukana. Jos yritys ei halua käyttää suoraa lentoyhteyttä, vaan päätyy esimerkiksi käyttämään Trans-Siperian rataa ja siitä erkanevaa, Pekin-giin päättyvää Trans-Mongolian rataa, ovat tuotteet vielä kuljetettava Keltaisen me-ren yli Souliin käyttäen usein reitillä kulkevia laivarahtialuksia.
Jos kuljetustarvetta esiintyy harvoin, tuote viedään suoraan asiakkaalle tai kevyt mut-ta arvokas tuote täytyy saada nopeasti perille, voi Postilaitoksen palveluimut-ta käyttää hyödyksi. Postista voi olla hyötyä pääkaupunkiseudun ulkopuolella asuville viejille, sillä tuotteen voi lähettää suoraan yrityksen kotipaikkakunnalta. Postipaketin kulje-tusaika Aasiaan on enintään 2 viikkoa, pikapakettina kuljetus on perillä 2-8 työpäi-vässä. Koreaan vietävän paketin paino saa olla enimmillään 20 kiloa ja esimerkiksi 15 kilon postipaketin veroton hinta on 88 €. Pikapaketin veroton hinta on 225 €.
Tuotteen katteen on siis oltava tarpeeksi juuri, jotta se kattaa suuret toimituskulut.
(Postin www-sivut 2011).