H. On peut prendre un exemple de marque dont vous vous occupez…

G.G. Oui, on peut parler de la marque Skipe. C’est une marque qui existe en Angleterre sous le nom de Persil. Cette marque a une image d’expertise « expertise du soin du linge » et qualité à prix plutôt premium. Le marché de la lessive est découpé en différents

61 types de marques, il y a les low price brands qui sont les marques de distributeurs ou les marques les moins chères qui sont moins dans la qualité produit, les marques medium prices et les premiums prices où là il y a essentiellement Skipe et Ariel en France.

Le positionnement de Skipe a toujours été l’expertise, la qualité et puis depuis quelques années en positionnement autour des enfants et un crédo qui est que les enfants doivent être libres de se salir. C’est un peu l’attribut de marque, le positionnement que l’on voudrait « owner ». Les brand attributs soit on les own soit on les share. Et là ce qu’on veut c’est que vraiment Skipe soit définie et compris pour les consommateurs comme une marque qui aide les enfants à grandir, les aide à s’épanouir dans la vie parce que leur mères comprennent que c’est bien quand ils sont libres de se salir, de découvrir le monde, de se rouler dans la terre etc. Et grâce à Skipe ils sont heureux car ils ont la liberté de se salir et après leur fringues sont lavés et voila. Et donc ça c’est le positionnement de la marque depuis quelques années. C’est le positionnement « Dirt is good ». C’est ce qu’on veut que les consommateurs comprennent et ça c’est un positionnement global pour la marque c'est-à dire que c’est valable en France mais aussi en Angleterre etc … sauf que Skipe s’appelle Persil. Si on regarde une pub dans différents pays on va retrouver le même territoire de communication autour des enfants qui vont se salir et leurs mères qui vont nettoyer leurs vêtements avec Skipe et les enfants sont heureux. Donc c’est ce que veut communiquer sur la marque, du coup tous les spots de pub sont autour de cette idée. Donc il y a la communication qui relai cette valeur ou cette idée et idem en magasins les arches qui sont développés pour mettre en avant les produits on va retrouver des enfants dessus avec écrit « dirt is good » ou « libre de se salir » donc toutes les actions qu’on réalise doivent relayer ce message qui est le positionnement de la marque.

A.H. Donc en fait la stratégie de communication peut se résumer au slogan « dirt is good ». Tout s’articule autour de ce slogan….

G.G. Oui c’est ça, tout à fait. Alors après il ya des débats internes parce que nous on pense que derrière ça on a pas assez assis notre positionnement d’expertise et de qualité produit pour aller dans un truc qui est aussi sensoriel et qui s’adresse plus à l’émotion, parce que le « dirt is good » est un territoire plus émotionnel. On a peur que ça nous éloigne du territoire plus « produit » qui est autour de « une lessive ça lave et ca doit bien

62 laver ». Donc nous, on est pas, en France en tout cas, très convaincu de ce positionnement mais de toutes façon on a pas le choix parce que comme le positionnement de Skipe est global c’est le marketing globale qui décide de ce positionnement depuis quelques années et du coup toutes les pub qu’ils développent sont autour de cet axe.

Une lessive plutôt basique qui doit avoir des caractéristiques produits, une lessive ca doit laver et remplir des besoins fonctionnels, au delà de ca on a envie de faire passer un message très émotionnel autour de Dirt Is Good pour que la marque soit plus aspirationnelle, pour créer un attachement pour le ou la consommateur ou la shoppeuse.

La femme qui est devant le rayon va avoir envie d’acheter Skipe car on lui aura montré que c’est la marque qui prend le plus soin de la famille et que les mômes vont pouvoir se rouler dans la terre ou herbes et retrouver des habits tout propres. Donc on est sur un territoire plus émotionnel et c’est comme ca que l’on créer de l’attachement avec les consommateurs, c’est pas en leur disant « on a la meilleure lessive, elle lave super bien » Faut toujours essayer d’avoir une idée aspirationnelle.

A.H. Donc c’est créer le besoin d’achat mais aussi l’envie et cet attachement au produit.

G.G. Oui c’est ça, c’est que nous on appelle l’engagement. Plus t’arrive à créer cet engagement en amont avec les pubs etc et plus en magasin on peut imaginer que même si la marque concurrente fait une promotion et pas toi et bien tes consommateurs vont rester fidèles. Ce qui n’est plus vrai du tout. Le but ultime de toutes les marques est de créer un max d’attachement entre la marque et le consommateur pour créer de la loyalty, de la fidélité. On veut que le conso nous soit le plus fidele possible, qu’il achète une fois, puis une deuxième et une troisième et qu’une fois devant le rayon lessive ce qu’il achète c’est la marque Skipe et pas pareil ou des marques distribution et donc évidemment plus tu créais cet attachement et plus t’as de chance d’être acheté. Mais on sait aussi que c’est devenu très dérisoire, d’où le fait de devoir aussi faire une communication en magasin, et les promotions. Le marché de la lessive est un marché très promotionné donc on est souvent en promotion, on fait des têtes de gondole, on fait des prospectus, on est obligé c’est un pré requis. Nos marques de grande consommation elles doivent être en promo en magasin quasiment tout le temps. Si le concurrent fait une promotion et que toi t’y es pas t’as beau avoir fait toutes les pubs de la terre les gens sont pas bêtes avec cette période de

63 crise. Cette période économique downturn qui dure depuis des années elle brouille un peu les piste du marketing pur, on peut plus faire du marketing pur au sens « j’ai une marque toute belle avec un positionnement, je fais de la pub et hop c’est bon les consommateurs vont m’acheter ». Ce n’était pas très vrai avant mais alors maintenant avec le problème de la crise et donc des consommateurs qui sont devenus super exigeants en terme de prix, il leur faut le prix le plus bas. On est obligé de faire des promos en magasin, pour nous c’est mandatory. Et quand on fait des promotions en magasin on essaie quand même, dès qu’on peut, sur des meubles de magasin de mettre la communication, de relayer la communication avec le visuel du garçon de la pub. On essaie quand même qu’en magasin il y ait un certain rappel de la pub.