7 JOHTOPÄÄTÖKSET
7.2 Pohdintaa, kontribuutio liike-elämälle ja jatkotutkimusehdotukset
Työn aihe muodostui konsulttiyrityksen kautta käytyjen keskustelujen perusteella, kun huomattiin tarve ymmärtää paremmin henkilöstöhallinnon roolia osana ostopäätösprosessia.
Täten tutkimus on ollut sekä aiheellinen, että tutkimuksen tekijälle mielenkiintoinen hanke.
Haastatteluissa ilmenneiden henkilöstöhallinnon edustajien erilaiset tavat toimia ostopäätösprosessissa johtuivat arvion mukaan pitkälti yritysten eri kokoluokista, sekä haastatteluissa esimerkkeinä käytettyjen hankintojen erilaisuuksista sekä laadun että investoinnin määrän suhteen. Henkilöstöhallinnon rooli muutosajureina toimimisena oli monen haastateltavien mukaan korostunut ominaisuus, jota henkilöstöhallinnon edustajien
osaamiselta tulevaisuudessa odotetaan entistä enemmän. Kuten eräs haastateltavista mainitsi, henkilöstöhallinnon edustajien tulee tulevaisuudessa ”osata ostaa” entistä paremmin.
Tutkimuksen tulokset osoittavat haastateltavien erilaisista lähtötilanteista ja hankintojen erilaisuuksista huolimatta selkeitä yhteneväisyyksiä, joista tärkeimpänä voidaan todeta olevan henkilöstöhallinnon mittava rooli ja vaikutusvalta osana ostopäätösprosessia. Kun robotiikka ja automatisointi korvaavat tulevaisuudessa entistä enemmän operatiivisia ja rutiininomaisia tehtäviä, voidaankin olettaa, että henkilöstöhallinnon rooli siirtyy pitkälti strategisena muutosajurina toimimisen suuntaan. Henkilöstöhallinto omaa organisaatiossa näköalapaikan monen eri organisaation osan tekemiseen, joka puolestaan edesauttaa tarvittavien muutosten havaitsemista ja käynnistämistä. Nämä ovat tärkeitä huomioitavia ja pohdittavia asioita konsultti- ja koulutuspalveluita tarjoaville yritykselle, kun ne miettivät, miten myynti –ja markkinointitoimenpiteitä kannattaa jatkossa kohdistaa eri yrityksiin ja eri organisaation osille.
Jatkossa olisikin sekä hyödyllistä, että mielenkiintoista tutkia, miten henkilöstöhallinnon roolit ovat viimeisten vuosien aikana muuttuneet. Näin konsultti- ja koulutuspalveluita tarjoavat yritykset pystyisivät ennakoimaan paremmin henkilöstöhallinnon roolia ostopäätösprosessissa myös tulevaisuudessa, sekä arvioimaan miten henkilöstöhallinnon tehtävät eroavat toisistaan eri aloilla ja eri kokoisissa yrityksissä. Koska tämä tutkimus ei rajannut yritysten toimialoja tai kokoja, luonnollinen jatkotutkimusehdotus olisikin tutkia aihetta rajattuna tiettyihin toimialoihin ja/tai tietyn kokoluokan yrityksiin.
LÄHTEET
Accenture. 2014. State of B2B Procurement Study. [e-kirja]. Saatavilla:
https://www.accenture.com/t20150624T211502__w__/us-
en/_acnmedia/Accenture/Conversion- Assets/DotCom/Documents/Global/PDF/Industries_15/Accenture-B2B-Procurement-Study.pdf [Viitattu: 30.6.2017].
Aghaei, S., Nematbakhsh, M.A. & Farsani, H.K. 2012. Evolution of the World Wide Web:
From Web 1.0 to Web 4.0. International journal of Web & Semantic Technology. Vol. 3, nro. 1, s. 1-10.
Andzulis, J., Panagopoulos, N. G., & Rapp, A. 2012. A review of social media and implications for the sales process. Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol.
32, no. 3, s. 305-316.
Armstrong, M. 2006. A handbook of human resource management practice. 10th ed.
London & Philadelphia: Kogan Page.
Baker, M. 2013. The Marketing Dilemma. EuroMed Journal of Business. Vol. 8, nro. 2, s.104-116.
Balter, D. & Butman, J. 2005. Grapevine: the New Art of Word-of-Mouth Marketing.
London: Penguin Group.
Barriball, K. & While, A. 1994. Collecting data using a semi-structured interview: a discussion paper. Journal of Advanced Nursing. Vol. 19, nro. 2, s.328-335.
Barwise, P. & Meehan, S. (2010). The One Thing You Must Get Right When Building a Brand. [e-kirja] Harvard Business Review. Saatavilla:
https://hbr.org/2010/12/the-one-thing-you-must-get-right-when-building-a-brand [Viitattu 4.7.2017].
Best, J. & Kahn, J. (2006). Research in education. 10th ed. Edinburgh Gate: Pearson Education Limited.
Briggs, A., Coleman, M. & Morrison, M. 2012. Research methods in educational leadership & management. 3rd ed. London: Sage publications.
Chong Lim, B. & M.Y. Chung, C. 2014. Word-of-mouth: The use of source expertise in the evaluation of familiar and unfamiliar brands. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics. Vol. 26, nro. 1, s.39-53.
Cohen, L., Manion, L. & Morrison, K. 2007. Research methods in education. 6th ed.
Oxford: Routledge Publishers.
Coleman, L., Chandler, K. & Gu, J. 2013. Social Media – A Moving Target. Journal of Marketing Development and Competitiveness. Vol. 7, nro. 1, s. 73-77.
Comish, R., Radar, C., Burckel, D. & Turpin, L. 2010. Adapting marketing strategies to customer buying processes in the context of customer importance to the firm. Journal of Business and Behavioral Sciences. Vol. 21, nro. 2, s.111-120.
Dawes, P., Dowling, G. & Patterson, P. 1991. Information sources used to select different types of management consultancy services. Asia Pacific Journal of Management. Vol. 8, nro. 2, s.185-199.
Denzin, N. K. 1978. The research act: A theoretical introduction to sociological methods.
New York: McGraw-Hill.
Doney, P. & Cannon, J. 1997. An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationships. Journal of Marketing. Vol. 61, nro. 2, s.35.
Doney, P., Barry, J. & Abratt, R. 2007. Trust determinants and outcomes in global B2B services. European Journal of Marketing, Vol. 41, nro. 9, s.1096-1116.
Doyle, P., Woodside, A. & Michell, P. 1979. Organizations buying in new task and rebuy situations. Industrial Marketing Management. Vol. 8, nro. 1, s. 7-11.
Eisner, E. W. 1991. The enlightened eye: Qualitative inquiry and the enhancement of educational practice. New York, NY: Macmillan Publishing Company.
Farquharson, L. & Baum, T. 2002. Enacting organisational change programmes: a centre stage role for HRM?. International Journal of Contemporary Hospitality Management. Vol. 14, nro. 5, s.243-250.
Fawzy, A. & Samra, Y. 2008. A Conceptual Model for Understanding Associations' Site Selection Processes: An Organizational Buyer Behavior Perspective. Journal of Convention & Event Tourism. Vol. 9, nro. 2, s. 119-136.
Ghingold, M. & Wilson, D. 1998. Buying center research and business marketing practice: meeting the challenge of dynamic marketing. Journal of Business & Industrial Marketing. Vol. 13, nro. 2, s .96-108.
Golafshani, N. 2003. Understanding Reliability and Validity in Qualitative Research. The Qualitative Report. Vol. 8, nro. 4.
Habibi, F., Hamilton, C., Valos, M. & Callaghan, M. 2015. E-marketing orientation and social media implementation in B2B marketing. European Business Review. Vol. 27, nro.
6, s. 638-655.
Harrell, M. & Bradley, M. 2009. Data Collection Methods: Semi-Structured Interviews and Focus Groups. RAND.
Harrison, T. & Barthel, B. 2009. Wielding new media in Web 2.0: exploring the history
of engagement with the collaborative construction of media products. New Media &
Society. Vol. 11, nro. 1-2, s. 155-178.
Hirsjärvi, S., Remes, P. & Sajavaara, P. 2002. Tutki ja kirjoita. Helsinki: Tammi.
Hirsjärvi, S. & Hurme, H. 2010. Tutkimushaastattelu, teemahaastattelun teoria ja käytäntö. Helsinki. Gaudeamus.
Huselid, M., Jackson, S. & Schuler, R. 1997. Technical and Strategic Human Resource Management Effectiveness as Determinants of Firm Performance. Academy of
Management Journal. Vol. 40, nro. 1, s. 171-188.
Kaski, T., Hautamaki, P., Pullins, E. & Kock, H. 2017. Buyer versus salesperson
expectations for an initial B2B sales meeting. Journal of Business & Industrial Marketing.
Vol. 32, nro. 1, s. 46-56.
Kleinaltenkamp, M., Plinke, W., Wilkinson, I. & Geiger, I. 2015. Fundamentals of business-to-business marketing. Springer Texts in Business and Economics. Vol. 1.
Kotler, P. and Armstrong, G. 2010. Principles of marketing. 14th ed. New Jersey:
Pearson Prentice Hall.
Kotler, P., Neil, R. & Suj, K. 2006, Ending the war between sales and marketing, Harvard Business Review, Vol. 84, s. 68-78.
Kotler, P. & Tillman, M. 1999. Muuttuva markkinointi. Porvoo: WSOY.
Kotler, P. 2000. Marketing management. Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall.
Kreuger, L. & Neuman, W. 2006. Social work research methods: Qualitative and quantitative applications. Boston: Pearson/Allyn and Bacon.
Laios, L. & Moschuris, S. 2001. The influence of enterprise type on the purchasing decision process. International Journal of Operations & Production Management. Vol.
21, nro. 3, s. 351-372.
Lee, H. & Scott, C. 2015. Marketing or sales: the executive decision. Journal of Business Strategy. Vol. 36, nro. 5, s. 43-49.
Marshall, G., Moncrief, W., Rudd, J. & Lee, N. 2012. Revolution in Sales: The Impact of Social Media and Related Technology on the Selling Environment. Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 32, nro. 3, s. 349-363.
Marshall, C. & Rossman, G. 1999. Designing qualitative research. 3rd ed. London:
Sage Publications.
McDonald, M. 2016. Marketing in B2B organisations: as it is; as it should be – a commentary for change. Journal of Business & Industrial Marketing. Vol. 31, nro. 8, s. 961-970.
Mitchell, V. 1994. Problems and Risks in the Purchasing of Consultancy Services. The Service Industries Journal. Vol. 14, nro. 3, s. 315-339.
Munthiu, M. 2009. The buying decision process and types of buying decision behaviour.
Sibiu Alma Mater University Journals. Vol. 2, nro. 4, s. 27-33.
Ozanne, U. & Churchill, G. 1971. Five Dimensions of the Industrial Adoption Process.
Journal of Marketing Research. Vol. 8, nro. 3, s. 322–328.
Patrick J. Robinson, Charles W. Faris, & Yoram Wind. 1967. Industrial Buying and Creative Marketing. Boston: Allyn & Bacon.
Patterson, P. 1995. Choice Criteria in Final Selection of a Management Consultancy Service. Journal of Professional Services Marketing. Vol. 11, nro. 2, s. 177-187.
Patton, M. Q. 2002. Qualitative evaluation and research methods. 3rd ed. Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc.
Pine, B. 2015. How B2B companies create economic value by designing experiences and transformations for their customers. Strategy & Leadership. Vol. 43, nro. 3, s. 2-6.
Procter, J. & Richards, M. 2002. Word-of-mouth marketing: beyond pester power. Young Consumers. Vol. 3, nro. 3, s. 3-11.
Ramlall, S. 2006. Identifying and Understanding HR Competencies and their Relationship to Organizational Practices. Applied H.R.M. Research. Vol. 11, nro. 1, s. 27-38.
Rappaport, A. 1998. Creating Shareholder Value: A Guide for Managers and Investors.
Free Press, New York, NY.
Robson, C. 2011. Real world research: A resource for social-scientists and practitioner- researchers. 3rd ed. Oxford: Blackwell Publishing.
Ryan, D. & Jones, C. 2009. Understanding digital marketing. Lontoo & Philadelphia:
Kogan Page.
Sheehan, C., De Cieri, H., Cooper, B. & Shea, T. 2016. Strategic implications of HR role management in a dynamic environment. Personnel Review. Vol. 45, nro. 2, s. 353- 373.
Silverman, G. 2011. The Secrets of word-of-mouth marketing. New York: AMACOM.
Terziev, V. 2017. Importance of human resources to social development. Oxford Journal of Legal Studies. Vol. 2, nro. 4, s. 933-939.
Thompson, K., Mitchell, H. & Knox, S. 1998. Organisational buying behaviour in changing times. European Management Journal. Vol. 16, nro. 6, s. 698-705.
Ulrich, D. 1998. A new mandate for human resources. Harvard Business Review. Vol. 76, nro. 1, s. 124-136.
Vosburgh, R. 2007. The Evolution of HR: Developing HR as an Internal Consulting Organization. Human Resource Planning. Vol. 30, nro. 3, s. 11-23.
Webster, F. & Wind, Y. 1972. A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior. Journal of Marketing. Vol. 36, nro. 2, s. 12-19.
Wiersema, F. 2013. The B2B Agenda: The current state of B2B marketing and a look ahead. Industrial Marketing Management. Vol. 42, nro. 4, s. 470-488.
Wilson, D. 2000. Why divide consumer and organizational buyer behaviour?. European Journal of Marketing. Vol. 34, nro. 7, s.780-796.