Kauppatieteiden laitos
Finanssikriisin vaikutus pk-yritysten kauppa- ja pankkiluottojen käyttöön
Pro gradu –tutkielma Laskentatoimi ja rahoitus Henri Kukkonen (250753) 23.5.2019
ITÄ-SUOMEN YLIOPISTO
Yhteiskuntatieteiden ja kauppatieteiden tiedekunta Kauppatieteiden laitos
Laskentatoimi ja rahoitus
KUKKONEN, HENRI T. S.: Finanssikriisin vaikutus pk-yritysten kauppa- ja pankkiluottojen käyttöön. The effect of financial crisis on SMEs’ trade credit supply and demand.
Pro gradu -tutkielma, 70 sivua Tutkielman ohjaaja: Jyrki Niskanen Toukokuu 2019
___________________________________________________________________________
Avainsanat: kauppaluotto, pankkilaina, uudelleenjakamisvaikutus, finanssikriisi
Kauppaluotto voidaan nähdä yritykselle yhtenä lyhytaikaisen rahoituksen lähteenä, jonka toi- nen yritys sille myöntää. Myyntisaamiset ovat kauppaluottojen tarjontaa ja ostovelka sen ky- syntää. Muiden rahoitusvaihtoehtojen saatavuus vaikuttaa olennaisesti siihen, voidaanko tuot- teelle myöntää maksuaikaa ja onko sen hyödyntämiselle tarvetta. Myyntisaamisten kasvattami- nen vaatii riittävää rahoitusta. Ostovelka on yritykselle korkeakorkoinen laina, mikäli siihen sisältyvä etukäteisalennus jää hyödyntämättä rahoituksen puuttumisen vuoksi.
Ulkoisen rahoituksen saannin kannalta rajoittuneilla yrityksillä on muita vähemmän rahoitus- vaihtoehtoja käytettävissään ja siitä syystä suurempi kysyntä kauppaluotoille. Vähemmän ra- joittuneet yritykset pystyvät vastaamaan tähän kysyntään hakemalla lisää ulkoista rahoitusta ja myöntämällä asiakkaidensa ostamille tuotteille maksuaikaa. Yritysten toimiessa välikätenä ins- tituutioilta saatu rahoitus virtaa niille, ketkä sitä eniten tarvitsevat. Uudelleenjakamisvaikutuk- sena tunnettu ilmiö voi lieventää markkinoiden heikentyneen likviditeetin epäsuotuisia vaiku- tuksia, koska lainarahoituksen saatavuudessa on eroja yritysten välillä. Suuremmat ja kannat- tavimmat yritykset koetaan lähtökohtaisesti muita luottokelpoisimmiksi ja niille rahoituksen saanti on helpompaa. Vuoden 2008 finanssikriisiä leimasi likviditeetin voimakas vähentyminen välittömästi kriisin jälkeen. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on selvittää, kasvoiko kauppa- luottojen merkitys taloudessa vastauksena vähentyneeseen pankkirahoituksen saatavuuteen, ja pystyivätkö luottokelpoisimmat yritykset kanavoimaan osan pankkirahoituksestaan vaikeutu- neesta luotonsaannista eniten kärsineille yrityksille.
Tutkimus toteutettiin suomalaisten pk-yritysten tilinpäätöstiedoista kootulla paneeliaineistolla.
Finanssikriisin vaikutuksen havaitsemiseksi tarkasteltava aikaperiodi oli 2007–2011. Analyysiä varten vertailtiin kolmen eri regressiomallin sopivuutta, joista kiinteiden vaikutusten malli osoittautui parhaaksi. Tulosten perusteella sekä myyntisaamisten että ostovelkojen määrät las- kivat kriisin jälkeisinä vuosina. Uudelleenjakamisvaikutus piti yhä paikkansa, mutta sen vaiku- tus oli heikentynyt verrattuna kriisiä edeltävään aikaan. Luotonsaannin kannalta vähemmän ra- joittuneet yritykset kanavoivat vähemmän pankkirahoitusta kauppaluottoihin ja käyttivät hie- man enemmän ostovelkarahoitusta pankkiluottojen rinnalla kuin aikaisemmin. Likviditeet- tishokki todennäköisesti vaikutti negatiivisesti kaikkiin yrityksiin, eikä kasvaneeseen kauppa- luottojen kysyntään pystytty vastaamaan pankkirahoituksen ollessa aiempaa niukemmin saata- villa.
SISÄLLYS
1. JOHDANTO ... 4
2. KAUPPALUOTTOJEN KÄYTTÖÖN VAIKUTTAVAT TEKIJÄT ... 7
2.1 Yleisesti kauppaluotoista ... 7
2.2 Operationaaliset motiivit ... 10
2.3 Kaupalliset motiivit ... 12
2.4 Rahoituksellinen motiivi... 15
2.5 Kauppaluotot yrityksen rahoitusvälineenä ... 20
2.5.1 Kauppaluottoa tarjoavien yritysten ominaisuudet ... 22
2.5.2 Kauppaluottoa käyttävien yritysten ominaisuudet ... 25
2.5.3 Maakohtaisia eroja kauppaluottojen käytössä ... 27
2.6 Kauppaluotot ja pankkilaina ... 29
2.7 Kauppaluotot ja markkinoiden heikentynyt likviditeetti ... 35
3. AINEISTO JA TUTKIMUSMENETELMÄ ... 42
3.1 Aineisto ja muuttujat ... 42
3.2 Korrelaatiot ... 44
3.3 Hypoteesit ... 44
3.4 Menetelmän valinta ... 47
3.5 Klusterointi ... 55
4. REGRESSIOANALYYSI JA TULOKSET ... 56
4.1 Finanssikriisin yleinen vaikutus ... 56
4.2 Pankkirahoituksen uudelleenjakamisvaikutus ... 59
5. JOHTOPÄÄTÖKSET ... 63
LÄHDELUETTELO ... 66
1. JOHDANTO
Pitkäaikaisten rahoituspäätösten lisäksi yritykset kohtaavat päivittäin lyhyemmän aikavälin ra- hoituksen haasteita. Lyhytaikaisen rahoituksen alueeseen kuuluvat kaikki alle vuoden sisällä yritystoimintaan vaikuttavat rahoituspäätökset, jotka koostuvat pääosin varastonhallinnasta, myyntisaatavien ja ostovelkojen hallinnasta, kassasta ja lyhytaikaisista sijoituksista ja lainoista.
Myyntisaamiset ovat luotollista myyntiä, sillä ne syntyvät yrityksen myöntäessä myymilleen tuotteille maksuaikaa. Tilanteessa ostajalle syntyy ostovelkaa, koska se on vastaanottanut tuot- teen maksamatta siitä vielä ollenkaan. Myyjäyritys on toisin sanoen myöntänyt ostajalle luottoa tuotteiden hankkimiseksi, josta käytetään nimitystä kauppaluotto. Myyntisaamiset edustavat kauppaluottojen tarjontaa ja ostovelat kauppaluottojen kysyntää. (Niskanen & Niskanen 2007, 365–366; Berk & DeMarzo 2017, 950–955.)
Kauppaluottojen tarjontaan ja kysyntään liittyvät motiivit voivat olla moninaisia, eivätkä aina yksiselitteisiä. Ostovelkarahoitus on joustava ja yksinkertainen rahoituksen lähde, mikäli sitä on saatavilla. Se on kuitenkin yleisesti varsin kallis verrattuna esimerkiksi pankkilainaan, jol- loin sen hyödyntäminen ei välttämättä ole taloudellisesti kannattavaa. Kauppaluottoihin voivat kuitenkin joutua turvautumaan sellaiset yritykset, joiden sisäiset kassavirrat eivät riitä tai jotka eivät saa hankittua tarpeeksi pääomaa rahoitusmarkkinoilta toimintansa rahoittamiseen. Kaup- paluottoja käyttämällä yritys voi myös pyrkiä pienentämään transaktiokustannuksia, kun tule- vaisuuden kassavirtojen ja toimitusten ajankohdat ovat tiedossa ja laskuja ei tarvitse maksaa joka kerta erikseen toimitusten saapuessa. Luotollisella myynnillä yritys voi joissain tilanteissa tarjota tuotteitaan eri asiakkaille eri hintaan, tai se voi tukea heikommin menestyvää yritystä myöntämällä tälle luottoa (Ferris 1981). Myyjä voi olla paremmassa asemassa ostajan luotto- kelpoisuuden arvioimisessa rahoituslaitoksiin verrattuna, jolloin sillä on motiivia myöntää maksuaikaa institutionaalisen rahoituksen saatavuuden kanssa kamppailevalle yritykselle. Yri- tyksen kykyyn tarjota kauppaluottoja vaikuttaa oleellisesti sen oman rahoituksen riittävyys.
(Petersen & Rajan 1997; Berk & DeMarzo 2017.)
Ulkoisen rahoituksen saatavuus on siten eräs olennaisimmista kauppaluottojen kysyntää ja tar- jontaa selittävistä tekijöistä. Meltzer (1960) totesi, että kiristynyt rahapolitiikka vähentää mark- kinoiden likviditeettiä ja vaikeuttaa pankkirahoituksen saatavuutta, mutta sen voimakkuus vaih- telee yritysten välillä. Osa yrityksistä nähdään markkinoilla luottokelpoisempina kuin toiset, riippuen mm. koosta ja toimialasta, jolloin yritykset eivät kärsi markkinoiden heikentyneestä
likviditeetistä tasavertaisesti. Meltzer (1960) esittikin, että yritykset, joille rahoituksen saanti oli helpompaa, kanavoivat osan saamastaan pankkirahoituksesta myyntisaamisina vähemmän luottokelpoisille yrityksille. Pankit ja rahoituslaitokset eivät siten olleet yritysten ainoita lyhyt- aikaisen vieraan pääoman tarjoajia. Ilmiöstä on kirjallisuudessa toisinaan käytetty termiä uu- delleenjakamisvaikutus (redistribution effect) ja myöhemmät tutkimukset ovat puoltaneet vai- kutuksen olemassaoloa. Meltzer (1960) tutki asiaa 1950-luvun Yhdysvaltojen kireän rahapoli- tiikan aikaan. Markkinoiden likviditeetti voi tiukentua rajusti muistakin kuin rahapoliittisista syistä, jolloin herää kysymys, toimiiko uudelleenjakamisvaikutus myös muunlaisissa tilan- teissa.
Vuonna 2008 sai alkunsa maailmanlaajuinen finanssikriisi, jonka vaikutukset näkyivät Suo- messakin usean vuoden jälkeen. Kriisin syyt ja seuraukset olivat moninaisia, mutta niistä eräs merkittävimmistä oli yksityiselle sektorille myönnettyjen luottojen voimakas kasvu ja siitä seu- rannut romahdus. Kuviossa 1 on havainnollistettu Suomen rahalaitosten yrityksille myöntämien lainojen määrä sekä sen prosentuaalinen vuosimuutos ajanjaksolta 2004–2018. Kuviosta on sel- keästi havaittavissa finanssikriisin seurauksena tapahtuneet muutokset lainakannassa. Vuodesta 2005 lähtien myönnettyjen luottojen määrä alkoi kasvaa kiihtyvällä vauhdilla aina vuoteen 2008 saakka, jolloin se saavutti huippunsa. Kriisin iskiessä v. 2009 lainakanta romahti, josta se jatkoi epätasaista kasvuaan.
Kuvio 1. Suomen rahalaitosten lainat euroalueen yrityksille (Suomen Pankki 2019)
-10 -5 0 5 10 15 20
5 000 15 000 25 000 35 000 45 000 55 000 65 000 75 000 85 000 95 000
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
PROSENTUAALINEN MUUTOS
MILJ. EUROA
Lainakanta Lainojen kokonaisvuosimuutos
Finanssikriisi ja lainakannan voimakkaat vaihtelut luovat mielenkiintoisen tilanteen tutkia yri- tysten kauppaluottojen ja ulkoisen rahoituksen välistä yhteyttä. Ulkoisesta rahoituksesta juuri- kin lyhytaikaisen pankkirahoituksen saatavuudella on kauppaluottojen myöntämisessä ja käyt- tämisessä suuri merkitys. Aikaisempaa tutkimusta näiden kahden rahoitusvälineen yhteyksistä ja käytön motiiveista on tehty runsaasti, mutta kriisin kaltaisessa poikkeavassa tilanteessa voi- daan havaita uusia näkökulmia.
Tässä tutkimuksessa pyritään selvittämään, millainen vaikutus finanssikriisillä oli kauppaluot- tojen määrään Suomen taloudessa, ja pystyivätkö luotonsaannin kannalta vähemmän rajoittu- neet yritykset kasvattamaan oman ulkoisen rahoituksen osuuttaan ja kanavoimaan sitä ostovel- kojen muodossa yrityksille, joille rahoituksen saanti oli haastavaa. Tutkimus valottaa ulkoisen rahoituksen saatavuuden osuutta kauppaluottojen myöntämis- ja hyödyntämispäätöksissä pank- kikeskeisessä rahoitusjärjestelmässä ja kuinka poikkeukselliset ajat kuten kriisi vaikuttaa nii- hin. Tämä on tietääkseni ensimmäinen suomalaisella aineistolla asiaa selvittänyt tutkimus, ja se on läheisesti kytköksissä Kestensin, Cauwenbergen ja Bauwheden (2012) tutkimukseen, missä he tutkivat finanssikriisin vaikutusta belgialaisiin yrityksiin.
Tutkimuksen rakenne on seuraavanlainen. Aiheeseen syvennytään luvussa 2 esittelemällä kauppaluottojen käyttöä selittäviä teorioita sekä aikaisempaa tutkimusta aiheesta, joiden tarkoi- tuksena on selventää miksi ja missä tilanteissa yritys on halukas myöntämään tai käyttämään kauppaluottoja. Luvussa selvitetään myös finanssikriisien ominaispiirteitä ja merkitystä kaup- paluottoihin Suomen talouden kohdalla, joiden käsitteleminen on olennaista tutkimusongelman ymmärtämiseksi. Luvussa 3 käydään läpi aineisto, käytetty tutkimusmenetelmä ja muodoste- taan hypoteesit. Luku 4 käsittelee yksityiskohtaisesti tulokset ja lopullisen yhteenvedon ja joh- topäätelmät esitetään luvussa 5. Tutkielmassa käytetyt lähteet on listattu johtopäätösten jälkeen.
”Life can only be understood backwards; but it must be lived forwards.”
Søren Kierkegaard (1813–55)
2. KAUPPALUOTTOJEN KÄYTTÖÖN VAIKUTTAVAT TEKIJÄT 2.1 Yleisesti kauppaluotoista
Yritykset tarvitsevat käyttöpääomaa päivittäisen toiminnan rahoittamiseen ja lyhytaikaisten vastuiden hoitamiseen. Käyttöpääoma koostuu yrityksen lyhytaikaisesta omaisuudesta, eli myyntisaamisista, varastoista, kassasta ja jälkimarkkinakelpoisista arvopapereista. Käyttöpää- omasta puhuttaessa tarkoitetaan usein nettokäyttöpääomaa, joka saadaan vähentämällä lyhytai- kaisista varoista lyhytaikaiset velat, jonka muodostavat ostovelat, lyhytaikaiset lainat ja siirto- velat:
𝑁𝑒𝑡𝑡𝑜𝑘ä𝑦𝑡𝑡ö𝑝ää𝑜𝑚𝑎 = 𝑚𝑦𝑦𝑛𝑡𝑖𝑠𝑎𝑎𝑚𝑖𝑠𝑒𝑡 + 𝑣𝑎𝑟𝑎𝑠𝑡𝑜𝑡 + 𝑘𝑎𝑠𝑠𝑎
+𝑗ä𝑙𝑘𝑖𝑚𝑎𝑟𝑘𝑘𝑖𝑛𝑎𝑘𝑒𝑙𝑝𝑜𝑖𝑠𝑒𝑡 𝑎𝑟𝑣𝑜𝑝𝑎𝑝𝑒𝑟𝑖𝑡 − 𝑜𝑠𝑡𝑜𝑣𝑒𝑙𝑎𝑡
− 𝑙𝑦ℎ𝑦𝑡𝑎𝑖𝑘𝑎𝑖𝑠𝑒𝑡 𝑙𝑎𝑖𝑛𝑎𝑡 − 𝑠𝑖𝑖𝑟𝑡𝑜𝑣𝑒𝑙𝑎𝑡
Kaavasta nähdään, että kauppaluotot ovat olennainen osa nettokäyttöpääomaa. Yritykset usein myöntävät myymilleen tuotteille maksuaikaa, mikä näkyy myyntisaatavina taseessa. Näistä myynneistä saadaan maksu vasta tietyn ajan kuluttua, eli ne ovat käytännössä myönnettyä lai- naa ostajayritykselle. Ostajayrityksen taseessa ostot taas näkyvät ostovelkoina, ja ne ovat sille siten yksi lyhytaikaisen rahoituksen vaihtoehto. Kauppaluotot löytyvätkin yrityksen taseen mo- lemmilta puolilta, varoista ja vastuista. Myyntisaamiset sitovat yrityksen resursseja, ja ostovel- kojen kasvattaminen lisää käytettävissä olevaa käyttöpääomaa. Kauppaluotot voivatkin olla tär- keä keino saada rahoitusta muiden rahoituskanavien ohella etenkin yrityksille, joilla on käytet- tävissään vähemmän ulkoisen rahoituksen lähteitä. (Niskanen & Niskanen 2007, 367–368;
Berk & DeMarzo 2017, 950–955.)
Yrityksen myöntäessä maksuaikaa tuotteelleen se sopii ostajayrityksen kanssa maksun eh- doista, jolloin kauppaluottojen sopimusehdot ovat käytännössä lainaehtoja. Kuviossa 2 on esi- tetty maksuaikaprofiili sekä kaupan molempien osapuolien toimenpiteet, jotka määräytyvät va- littujen sopimusehtojen mukaisesti. (Ng, Smith & Smith 1999.)
Kuvio 2. Maksuaikaprofiili ja osapuolten toimenpiteet (Ng ym. 1999.)
Maksu tuotteesta voidaan suorittaa ennen toimitusta (CBD) tai toimituksen yhteydessä (COD).
Myyntisaamisia ja ostovelkoja syntyy, mikäli maksu tapahtuu toimituksen jälkeen. Kauppa- luottosopimuksia on kahdenlaisia. Yksinkertaisemmassa vaihtoehdossa maksu sovitaan suori- tettavaksi tiettynä päivämääränä. Tällaisia sopimuksia ovat esimerkiksi net 30 ja net 60, joissa maksu tapahtuu täyteen hintaan 30 ja 60 päivän kuluttua toimituksen jälkeen, vastaavasti. Os- tajayritykselle tällainen sopimus on korotonta lainaa. Kauppaluottoehdoissa usein kuitenkin so- vitaan jonkinlaisesta hinnanalennuksesta, mikäli maksu suoritetaan tietyn aikarajan sisällä. So- pimusehto 2/10 net 30 tarkoittaa ostajalle 2 % alennusta, jos lasku maksetaan 10 päivän sisään, muutoin maksetaan täysi hinta 30 päivän kuluttua. Tässä sopimuksessa 10 päivän sisällä tapah- tuva maksu on myyjälle käytännössä käteismaksu ja ostajalle korotonta lainaa. Etukäteisalen- nus voidaan nähdä korkona myöhässä tapahtuneelle maksulle. 1 € osto 2/10 net 30 ehdoilla vastaa 0,98 € lainaa 20 päivän ajaksi, jonka korko on 0,02 €. Tällaisen sopimuksen vuotuinen korko on jopa 44,6 %. Sopimusehdot ja maksun toteutuksen ajankohta määräävät epäsuorasti kauppaluoton hinnan, koska velkojat eivät usein aseta suoraa korkoa luotolle. (Smith 1987; Ng ym. 1999; Wilner 2000.)
Ostaja:
•Tuotteen laadunarviointi
•Tuotteen laadun riskin kantaminen
• Ostovelkojen rahoitus
Myyjä:
• Luottoriskin arviointi
• Luottoriskin kantaminen
• Monitorointi
• Maksujen perintä
• Myyntisaatavien rahoitus Lainaperiodi
hinnanalennuksen toteutuessa
Kokonaislainaperiodi
Aika Maksu ennen
toimitusta (CBD)
Maksu käteisellä toimituksen
yhteydessä (COD)
Toimitus (laskun lähetys)
Maksu osta- jan käyttäessä
alennuksen
Lopullinen maksu Jälkimaksu ts. kauppaluotto
Kaupankäynti vaatii osapuolilta erilaisia toimenpiteitä, jotka on mainittu kuvion 2 alalaidassa.
Maksun ennen toimitusta (CBD) on riski ostajalle, koska hän ei voi olla varma tuotteen laadusta ennen kuin tavara on saapunut. Lisäksi ostaja voi tarvita ulkoista rahoitusta, esimerkiksi pank- kilainaa, maksaakseen tavaran ennen toimitusta tai toimituksen yhteydessä (COD). Etukäteis- alennuksenkin hyödyntäminen vaatii, että rahoitus on kunnossa aikarajaan mennessä. Ostovel- karahoituksen hyödyntämisestä voi näin ollen tulla houkutteleva vaihtoehto, mikäli sen epä- suora hinta ostajalle on pienempi kuin muu ulkoinen rahoitus ja myyjäyritys on halukas myön- tämään kauppaluottoa. Jälkimmäisen edellytyksenä onkin, että myyjällä on riittävästi rahoitusta myyntisaamisten kasvattamiseen. Ostajan luottoriskin arvioiminen ja kantaminen, monitorointi ja laskujen perintä jäävät myös myyjän vastuulle. (Ng ym. 1999.)
Kauppaluottoa rahoituksen lähteenä on syytä tarkastella suhteessa muihin vaihtoehtoihin, joilla yritys voi rahoittaa toimintaansa. Myers ja Majluf (1984) esittivät, että yritys suosii tiettyä jär- jestystä rahoittaessaan investointejaan, ja tästä järjestyksestä on käytetty nimitystä pecking or- der. Pecking order –teoria pohjautuu asymmetriseen informaatioon yrityksen omistajien ja joh- don välillä. Omistajilla on käytössään vähemmän tietoa yrityksen investointimahdollisuuksista kuin johdolla. Johdon toteuttaessa kaikki positiivisen nettonykyarvon investointiprojektit, yri- tyksen osakkeet ovat keskimäärin oikein hinnoiteltuja eikä informaation asymmetrialla ole mer- kitystä vanhoille omistajille. Joissakin tilanteissa sisäpiiritieto voi kuitenkin olla niin merkityk- sellistä, että investoinnin nettonykyarvo olisi pienempi kuin osakkeiden liikkeellelaskun hinta vanhoille omistajille ja toimiessaan vanhojen osakkeenomistajien hyväksi, johto päättää olla laskematta liikkeelle uusia osakkeita ja jättää investoinnin toteuttamatta. Tästä syystä uutiset osakkeiden liikkeellelaskusta koetaan vanhojen omistajien silmissä huonoksi uutiseksi. Yrityk- sen arvo kuitenkin laskee sen jättäessä toteuttamatta positiivisen NNA:n projektin.
Yritys, jolla on riittävästi sisäistä rahoitusta ja kassavaroja, tai mahdollisuus laskea liikkeelle riskittömiä velkakirjoja, ei koskaan jätä toteuttamatta positiivisen NNA:n investointiprojekteja.
Riskialttiiden velkakirjojen liikkeellelasku tai muu ulkoinen rahoitus mahdollistaa lähes kaik- kien positiivisten NNA:n projektien toteuttamisen ja se johtaa korkeampaan yrityksen arvoon kuin osakkeiden liikkeellelasku, koska tämä rahoitusmuoto viestii omistajille johdon pitävän yrityksen osakkeen hintaa alihinnoiteltuna. Omistajien käsityksen mukaan johto laskee liik- keelle uusia osakkeita vain, kun osakkeet ovat ylihinnoiteltuja mikä johtaa pudotukseen osak-
keen hinnassa. Kohdatessaan positiivisen nettonykyarvon investointiprojektin yritys suosii en- sin sisäisiä varojaan, sitten vierasta pääomaa ja lopuksi uusien osakkeiden liikkeellelaskua, koska rahoituksen hinta nousee informaation asymmetrian kasvaessa. (Myers & Majluf 1984.) Myersin ja Majlufin (1984) mallin perusteella ostovelkarahoituksen voidaan olettaa olevan si- säistä rahoitusta vähemmän mieluisa rahoitusvaihtoehto. Kauppaluotto on luonteeltaan lyhyt- aikaista rahoitusta, ja sen paikka rahoitusjärjestyksessä esimerkiksi pankkilainaan verrattuna on vähemmän selkeä. Seuraavassa käydään läpi aikaisemmassa kirjallisuudessa käsiteltyjä teori- oita, jotka pyrkivät selittämään kauppaluottojen käytön määrää ja motiiveja yritystoiminnassa.
2.2 Operationaaliset motiivit
Transaktioteorian mukaan kauppaluotoilla on välittävä rooli ja se voidaan nähdä hyödykkeiden vaihdantaa helpottavana instrumenttina. Kaupankäynnissä kauppaluotto toimii vaihtoehtona välittömälle rahankäytölle, ja erottamalla hyödykkeet ja rahan toisistaan se voi pienentää vaih- tokustannuksia. Esimerkiksi tavarantoimituksen saapumisen epävarmuus tarkoittaa myös epä- varmuutta maksun suuruudessa ja ajankohdassa. Kauppaluoton käyttö poistaa epävarmuuden kassavirroista, koska tulevaisuuden rahavirrat ovat varmemmin tiedossa. (Ferris 1981.) Tilanteessa, jossa kauppaluottoja ei käytetä yritysten keskinäisessä kaupankäynnissä, ja tava- rantoimitusten ajankohta on epävarma, yrityksille syntyy kustannuksia kahdesta syystä. En- sinnä, jos ostajayrityksellä ei ole riittävästi kassavarantoja sillä hetkellä, kun myyjä toimittaa hyödykkeet, kohtaa ostajayritys kustannuksia joutuessaan turvautumaan tilinylitykseen tai lik- vidoimaan varojaan. Ylimääräiset kassavarat estävät tämän, mutta se tarkoittaa menetettyjä kor- kotuloja. Toimitusten epävarmuus tarkoittaa sattumanvaraisia kassavirtoja myyjäyritykselle, joka joutuu myös pitämään kassavarantoa. Toiseksi, toimitusten epävarmuuden takia ostajayri- tys joutuu pitämään ylimääräistä varastoa, sillä ilman sitä toimitusten myöhästyessä ostajan tuotantolinja keskeytyy. Ylimääräinen varastointi aiheuttaa kustannuksia. (Ferris 1981.) Transaktiomotiivi on eräs syy siihen, miksi yrityksen osallistuvat rahoituksen välittämiseen kauppaluottojen avulla. Sekä ostajan että myyjän sattumanvaraisista kassavirroista tulee var- memmin ennustettavia, eikä ylimääräisiä kassavarantoja tarvitse pitää. Ostajayritys hyötyy las- kujen kerryttämisestä jaksollisiksi suorituksiksi, ja se pystyy paremmin suunnittelemaan odot- tamattomien hankintojen maksamisen, ennustamaan suuremmalla varmuudella tulevaisuudessa
tapahtuvia maksuja, sekä yksinkertaistamaan kassanhallintaa. Transaktiomotiivi ei kuitenkaan liity olennaisesti pidemmän aikavälin luotonantoon, vaan on perusta lyhyemmille, noin kuu- kauden pituisille lainaperiodeille. (Schwartz 1974; Ferris 1981.)
Ferris (1981) kuitenkin toteaa, että kauppaluottojen käyttöön sisältyy korkeampia informaatio- ja toimeenpanokustannuksia kuin välittömään rahankäyttöön, jotka pienentävät kauppaluoton käytöstä koituvaa nettohyötyä. Nettohyödyn ollessa negatiivinen, yritykselle on kannattavam- paa pysyä käteismaksuissa. Positiivisen nettohyödyn tapauksessakaan kauppaluotto ei kuiten- kaan välttämättä ole paras vaihtoehto, koska yrityksellä on mahdollisuus käyttää myös muita rahoituslähteitä samaan tarkoitukseen, esimerkiksi pankkilainoja. Yritykset kuitenkin käyttävät kauppaluottoja pankkilainojen sijasta, koska ne pyrkivät pienentämään yhteisiä kustannuksia.
Kauppaluotosta on hyötyä sekä ostajalle että myyjälle, eikä niiden molempien tarvitse hakea erikseen lainaa. Niin pitkään, kun kauppaluoton käytön aiheuttamat kustannukset ovat pienem- mät kuin yksittäisen pankkilainan kustannukset molemmille yrityksille, on kauppaluotto kan- nattavampi ratkaisu.
Transaktioteoriaa on aikaisemmassa kirjallisuudessa tutkittu ja se on kohdannut ristiriitaisia tu- loksia. Tutkimuksessaan pk-yritysten kauppaluottojen kysyntämotiiveista, Elliehausen ja Wol- ken (1993) havaitsivat, että suhteellisen suuret ostovolyymit sekä ostojen toimituksen ajankoh- dan vaihtelu olivat merkitsevästi yhteydessä kauppaluottojen käytölle ja määrälle yrityksessä.
Tulokset tukevat transaktiomotiivin merkitystä kauppaluottojen käytölle rahoituksellisen mo- tiivin lisäksi. Bastos ja Pindado (2013) taas mainitsevat kauppaluottopolitiikkaa käsittelevässä tutkimuksessaan, että jos kauppaluotot ovat väline transaktiokustannusten pienentämiseksi, kauppaluottojen määrä taloudessa olisi pitänyt kääntyä laskuun transaktioteknologian kehitty- essä. Tätä vähentymistä ei kuitenkaan ole tapahtunut, eivätkä heidän tutkimustuloksensa puolla transaktioteoriaa.
Kauppaluottojen tarjoamisen motiivi voi Emeryn (1987) mukaan olla puhtaasti yrityksen liike- toiminnan joustavuuden lisääminen. Yrityksen valmistamat tuotteet voivat kohdata kausivaih- telua, eli niihin kohdistuva kysyntä voi ajoittain kasvaa tai laskea. Kysynnän lasku- ja nousu- piikkeihin yritys voi vastata muuttamalla hintaa tai tuotannon määrää, josta kuitenkin seuraa paljon kuluja sekä myyjälle että ostajalle. Yritys voi täydentämällä tai käyttämällä varastossa olevia tuotteitaan vastata muuttuneeseen kysyntään edellisiä vaihtoehtoja pienemmin kustan- nuksin, mutta sekään ei ole taloudellisesti paras ratkaisu varastointiin liittyvien kustannusten
takia. Emeryn (1987) mukaan kauppaluottoja käyttämällä yritys voi tasata sen tuotteisiin koh- distuvaa kysyntää matalakustanteisesti. Tuotteiden kysyntään vastaamisesta myyjälle koituvat marginaalikustannukset ovat korkeimmillaan kysynnän huipussa ja matalimmillaan kysynnän ollessa pientä, ja näiden erotus on myyjän minimikustannus. Luotollinen myynti mahdollistaa kysyntään vastaamisesta aiheutuvien kustannusten jakamisen ostajan ja myyjän välillä. Matalan kysynnän aikaan yritys voi löysentää tarjoamansa kauppaluoton ehtoja tai myöntämisperusteita, jolla se kannustaa asiakkaitaan ostamaan tuotettaan. Tuotteiden efektiivinen hinta ostajalle pie- nenee, mutta se ottaa kantaakseen tuotteen varastoinnista aiheutuvia kustannuksia. Ostajan va- rallisuus kasvaa, koska matalampi hinta ei täysin kumoudu sille koituvilla varastointikustan- nuksilla. Myyjän asettama tuotannon määrä ja tuotteen nimellinen hinta voivat pysyä samoina, kun myyntisaamisten tason annetaan vaihdella ja tasata kysyntää ja kustannuksia, jolloin myös sen varallisuus kasvaa verrattuna tilanteeseen ilman kauppaluottoja. Vaihtoehto ei ole täysin kuluton, mutta se voidaan toteuttaa nopeasti. (Emery 1984, 1987.)
Long, Malitz ja Ravid (1993) löysivät tutkimuksessaan tukea Emeryn teorialle. Heidän tulok- sissaan yritykset, joiden myyntiluvut olivat kohdanneet suurinta vaihtelua, myönsivät enemmän kauppaluottoa kuin tasaisemman myynnin yritykset. On myös mahdollista, että yritykset eivät pysty vaikuttamaan kysynnän muutoksiin kauppaluottojen kautta, vaikka haluaisivat. Petersen ja Rajan (1997) ja Ng ym. (1999) toteavat, että kauppaluottojen sopimusehdot ovat vakiintuneet toimialojen sisällä tietynlaisiksi, ja yrityksen päätettäväksi jää myönnetäänkö sitä vai ei.
2.3 Kaupalliset motiivit
Hintadiskriminointi on eräs teoria, joka selittää yritysten halukkuutta myöntää kauppaluottoja, vaikka niillä ei olisikaan etua lainan tarjoamisessa rahoituslaitoksiin verrattuna. Hintadiskrimi- nointi tarkoittaa tilannetta, jossa myyjä pystyy tarjoamaan tuotteistaan eri hintoja erityyppisten, esimerkiksi korkea -ja matalariskisten, asiakkaiden välillä. Diskriminointia voidaan toteuttaa kauppaluottojen avulla, vaikka suoranainen hintasyrjintä olisikin laitonta. Kauppaluottojen eh- dot määrittelevät epäsuorasti tuotteiden hinnan, mikä mahdollistaa diskriminoinnin. Suuri etu- käteisalennus suosii nopeasti maksavia asiakkaita ja pitkä maksuaika ilman alennuksia on os- tajalle käytännössä koroton laina. Näistä tilanteista molemmat ovat periaatteessa hinnanalen- nuksia. Ehtojen ollessa usein saman toimialan ostajille samankaltaiset, kauppaluotto voi olla houkuttelevampi vaihtoehto korkeariskisille tai lainansaantirajoituksia kohtaaville ostajayrityk- sille. Hyvälaatuisille yrityksille sen sijaan kauppaluotto on ylihintainen, ja ne joko maksavat
sen pikaisesti pois tai hankkivat rahoituksen muualta. (Petersen & Rajan 1997; Garcia-Teruel
& Martinez-Solano 2010.)
Brennan, Maksimovic ja Zechner (1988) esittävät mallin, jossa kauppaluottojen avulla myyjän on mahdollista tarjota tuotteistaan eri hintoja käteis- ja luottoasiakkailleen. Hintadiskriminaatio on mahdollista, jos tuotteen tarjoajien välillä on vähäistä kilpailua, tai jos luottomarkkinoilla vallitsee haitallista valintaa. Määräävässä markkina-asemassa olevalla myyjäyrityksellä on mahdollisuus suurempiin tuloihin käyttämällä kauppaluottoa hintadiskriminoinnin välineenä luottoasiakkaiden hyväksi. Luottoasiakkailla ei ole käteisvaroja, tai niiden on pakko ainakin osittain hankkia rahoitusta hyödykkeiden ostamiseksi. Käteisasiakkaat, ns. hyvät asiakkaat, ovat asiakkaita, joilla on riittävästi käteisvaroja hyödykkeiden ostamiseen, eli ne voivat valita käteismaksun ja luoton välillä. Hintadiskriminointi on kannattavaa silloin, kun luottoasiakkai- den kysynnän hintajousto on pienempi kuin käteisasiakkaiden, eli ne ovat valmiita maksamaan eri maksimihinnan hyödykkeestä. Myyjäyritys voi hyödyntää ostajien erisuuruisia maksimihin- toja tulojensa kasvattamiseen. Yritys voi tarjota hyödykkeitä käteisellä käteisasiakkaille, ja an- taa pankkien rahoittaa luottoasiakkaiden ostot. Vaihtoehtoisesti myyjäyritys voi kilpailla pank- kien kanssa rahoittamisesta tarjoamalla kauppaluottoa heikkolaatuisille yrityksille niiden mak- simihintaa alemmalla hinnalla, ja vastaavasti myymällä käteisellä käteisasiakkaille niiden mak- simihintaan. Tällä tavoin myyjäyritys pystyy avustamaan heikkolaatuisia ostajia samalla, kun se itse maksimoi myyntinsä molemman tyyppisille ostajille. (Brennan ym. 1988.)
Haitallisen valinnan vallitessa luottomarkkinoilla ostajien maksimihinnat ovat samat, mutta lai- nanantajat eivät tiedä ostajien luottokelpoisuutta. Käteisasiakkaat pystyvät tekemään ostot kä- teismaksuilla. Ilman mahdollisuutta kauppaluottoon heikomman tyypin yritykset jäävät ilman hyödykkeitä, koska pankeilla ei ole kannustinta niiden rahoittamiseen. Kauppaluotto antaa heikkolaatuisille ostajille mahdollisuuden hyödykkeiden ostoon. Määräävässä markkina-ase- massa oleva yritys voi tarjota kauppaluottoa alempaan hintaan heikkolaatuisille ostajille aset- tamalla hyödykkeen siirtohinnan markkinahintaa pienemmäksi. Tarjoamalla kauppaluottoa sa- moilla ehdoilla molemman tyyppisille yrityksille, parempilaatuiset yritykset suosivat edelleen käteismaksua, koska niille kauppaluotto on käteistä kalliimpi vaihtoehto. Heikompilaatuiset yritykset puolestaan kykenevät ostamaan hyödykkeet kauppaluotolla, joka on niille halvempi kuin muut rahoituslähteet ja menettely maksimoi myyjäyrityksen tuotot. (Brennan ym. 1988.) Lisäksi oligopolistisessa markkinatilanteessa kauppaluottoa voidaan käyttää strategisena väli- neenä. Hyödykkeen tarjoajien kannalta on kannattavinta toimia niin, että toinen yritys tarjoaa
tuotteita kauppaluotolla luottoasiakkaille, ja toinen yritys keskittyy käteisasiakkaisiin. Ostajien ollessa suhteellisen heterogeenisiä ja luottomarkkinoiden kohtuullisen pieni, pankeilla ei ole kannustinta kilpailla ostajien luotottamisessa, ja myyjien yhteiset tulot ovat suuremmat, kuin jos ne molemmat tarjoaisivat kauppaluottoa. Luottomarkkinoiden kasvaessa ja ostajien hetero- geenisyyden pienentyessä hyöty pienenee, ja molempien on järkevämpää keskittyä kauppaluo- ton tarjontaan. (Brennan ym. 1988.)
Ng ym. (1999) osoittavat tutkimuksessaan jonkin verran tukea hintadiskriminaatioteorialle.
Tutkimuksessa selvisi, että myyjäyritykset voivat olla halukkaita sallimaan ostajan myöhästy- neet etukäteisalennusmaksut, jos myyjän ja ostajan välillä on pitkäkestoinen suhde ja ostaja on myyjän liiketoiminnalle huomattavan tärkeä. Tällaisessa tilanteessa ostaja saa tuotteet alhaiseen hintaan hyödyntämällä etukäteisalennuksen, mutta silti tekemällä maksun myöhässä. Samoin Petersen ja Rajan (1997) sekä Garcia-Teruel ja Martinez-Solano (2010) havaitsivat, että pienten yritysten tuotteiden suuri myynnin ja muuttuvien kustannusten marginaali on yhteydessä suu- rempiin myyntisaataviin. Tällaisilla yrityksillä on houkutukset lisätä myyntiä kuitenkaan alen- tamatta hintoja jo olemassa oleville asiakkaille. Myyjäyritys parantaa tuottojaan tarjoamalla kauppaluottoa korkeariskiselle ostajayritykselle, jolle muut rahoituslähteet ovat suhteessa kal- liimpia. Tavoitteena ei ole pelkästään lyhytaikainen tuottojen lisääminen, vaan myöntämällä kauppaluottoa myyjä tukee ostajan liiketoimintaa ja parantaa yritysten välisiä suhteita, joka voi johtaa suurempiin tulevaisuuden tuottoihin.
Toinen kauppaluottojen tarjoamisen kaupallinen motiivi voi hintadiskriminoinnin lisäksi olla sen toimiminen epäsuorana tuotteen laaduntakaajana (Smith 1987). Kilpailulliset markkinat voivat painostaa myyjäyritystä kasvattamaan mainettaan ja luomaan suhteita ostajayrityksiin esimerkiksi värväämällä asiakaskohtaisen myyntineuvottelijan ja tarjoamalla ostajalle ilmais- näytteitä ja räätälöityjä tuotteita ennen vaihdantaa. Suhteiden luominen on myyjälle investointi saadakseen ostajan asiakkaakseen ja siihen käytettyjä panoksia voidaan pitää uponneina kus- tannuksina, koska ostajan vaihtaessa tavarantoimittajaa panokset menetetään. Ne ovat kuiten- kin välttämättömiä, koska ostaja voi olla haluton hyväksymään käteisellä tapahtuvan maksun ilman takeita myyjän toimittaman tuotteen laadusta. Myyjällä on toki mahdollisuus tarjota pa- lautusmahdollisuutta tai tuotetakuita, mutta niidenkin uskottavuus vaatii mainetta myyjältä.
Kauppaluottoa tarjoamalla myyjä antaa ostajalle mahdollisuuden varmistua tuotteen laadusta, koska toimitus tapahtuu ennen maksun suoritusta. Lee ja Stowe (1993) pitävät kauppaluottoa
parhaana tuotteen laadunvarmistajana, koska maksun tapahtuessa toimituksen yhteydessä ra- hojen takaisinsaanti voi olla haastavaa ja kallista, ja myyjän tarjoamat palautusmahdollisuudet ja takuut vaativat asiakasta todistamaan tuotteen heikon laadun. Kauppaluotolla ostaessaan asiakas voi perua kaupan koska vain havaitessaan mielestään heikkolaatuisen tuotteen. Tieto- koneet, koneistot ja muut korkean teknologian tuotteet vaativat ostajalta pidemmän ajan laadun varmistamiseksi, johon myyjä vastaa pidentämällä maksun suorituspäivää tuotteen toimittami- sen jälkeen (Long ym. 1993).
2.4 Rahoituksellinen motiivi
Rahoituksellinen motiivi on yleinen näkökulma, joka pyrkii selittämään yritysten halukkuutta hyödyntää kauppaluottoja. Teorian mukaan yritykset nähdään rahoituksen välittäjänä rahoitus- laitosten rinnalla. Siinä missä esimerkiksi transaktiomotiivi ei vaadi epätäydellisiä markkinoita, koska kulujen karsiminen on yrityksen kannalta rationaalista toimintaa, rahoituksellisen motii- vin perustana ovat markkinoiden epätäydellisyydet. Täydellisten markkinoiden vallitessa yri- tykset pystyisivät lainaamaan varoja edullisesti rahoituslaitoksilta, eikä niiden tarvitsisi turvau- tua suhteellisesti kalliimpaan kauppaluottoon. Rahoitusmuotona kauppaluotto voi olla ostajalle pankkilainaa vähemmän houkutteleva vaihtoehto korkeamman hinnan lisäksi myös siksi, että sen käyttämisen ehtona on hyödykkeiden osto ja lyhyempi takaisinmaksuaika. (Nilsen 2002.) Schwartz (1974) oli ensimmäisiä kauppaluottojen rahoituksellista motiivia käsittelevistä tutki- joista. Hänen mukaansa tavarantoimittajalla on kannustin myöntää lainaa ostajayritykselle, koska tällöin ostajayritys kykenee kasvattamaan tuotannontekijöitten hankintaansa eli toimitta- jan myynti kasvaa. Kauppaluotto virtaa yrityksiltä, joilla on helppo pääsy rahoitusmarkkinoille, yrityksille, joilla on tuottavia käyttökohteitta varoille, mutta rajoitetut rahoitusvaihtoehdot. En- sinnä mainitut yritykset ovat yleensä suurikokoisempia ja saavuttaneet merkittävimmän kas- vunsa, ja ne hyödyntävät lainaamiskapasiteettiaan myöntämällä luottoa pienemmille asiakkail- leen. Kauppaluotto voi siten lieventää kiristyneen rahapolitiikan vaikutuksia, joka kohdistuu voimakkaimmin pieniin, pankkirahoituksesta riippuvaisiin yrityksiin, samainen johtopäätös jo- hon Meltzer (1960) päätyi. Pienyritykset korvaavat vaikeutunutta lainansaantia kauppaluo- toilla, ja suuremmat yritykset ovat siten kauppaluoton nettolainaajia. (Schwartz 1974.)
Emeryn (1984) mukaan yrityksellä voi olla puhdas rahoituksellinen motiivi myöntää kauppa- luottoja, ja se syntyy silloin, kun myyjäyritys kykenee lainaamaan likvidejä varojaan asiakkail- leen paremmalla tuotolla mitä sen olisi mahdollista saada markkinoilta. Epätäydellisien rahoi- tusmarkkinoiden takia myyjä joutuu pitämään kassavarantoa, jolla se pystyy välttämään mak- sukyvyttömyyden ja ylimääräisen lainaamisen aiheuttamia kustannuksia. Yrityksen maksuval- mius kuitenkin säilyy, koska tarvittaessa myyntisaamiset voidaan faktoroida nopeasti kä- teiseksi.
Myyjäyrityksellä voi myös olla jonkinlaista etua rahoituksen tarjoamisessa instituutioihin ver- rattuna, mikä voi saada sen toimimaan rahoituksen välittäjänä. Myyjälle voi olla kustannuste- hokasta arvioida lainanottajan luottokelpoisuutta ja valvoa lainan takaisinmaksua, jos se koh- distaa kauppaluottojen tarjonnan sellaisille ostajayrityksille, joiden kanssa se käy säännöllisesti kauppaa. Ostajayritysten ollessa myyjälle suhteellisen homogeeninen ryhmä, myyjä erikoistuu tällaisten yritysten takaisinmaksuriskin arviointiin ja pystyy toteuttamaan sen pankkeja helpom- min tai pienemmin kustannuksin. Lisäksi se oppii ostajayrityksen maksukäytännöt ja voi sallia maksun viivästymisen olemattomin informaatiokustannuksin. (Emery 1984; Petersen & Rajan 1997.)
Etua rahoituksen tarjoamisessa voi syntyä konkreettisesti kolmella tavalla. Ensiksi, tavarantoi- mittaja voi vierailla ostajan liiketiloissa rahoituslaitoksia useammin, ja ostajan tavaratilausten koko ja ajoitus voivat auttaa hahmottamaan ostajan liiketoiminnan kuntoa. Rahoituslaitokset voivat kerätä vastaavanlaista tietoa, mutta myyjä saa tiedon nopeammin ja helpommin, koska se ilmenee osana normaalia liiketoimintaa. Toiseksi, myyjä voi uhata leikata tavarantoimitukset ostajalle tapauksessa, jossa tämän toimet uhkaavat takaisinmaksun mahdollisuutta. Tämä ti- lanne tulee kysymykseen, jos ostajalla ei ole vaihtoehtoisia tavarantoimittajia esimerkiksi toi- mitettujen hyödykkeiden luonteen vuoksi. Pankeilla on verrattain rajattu mahdollisuus vastaa- viin toimiin. Viimeiseksi, toimittaja voi ottaa haltuunsa ostajan tuotantopanokset takaisinmak- sun laiminlyöntitilanteessa, ja se toimii perimmiltään lainan vakuutena. Haltuunoton jälkeen toimittaja todennäköisesti pystyy myymään panokset eteenpäin vaivattomasti rahoituslaitosta pienemmin kustannuksin, eli sillä on suhteellista etua tuotteiden likvidoinnissa. Toisin kuin ra- hoituslaitokset, tavarantoimittajilla on verkostojensa ansiosta tiedossa ostajia haltuun otetuille tuotteille ja siksi ne pystyvät myymään tuotteet helposti eteenpäin, sillä oletuksella, että ne ovat edelleen myyntikelpoisia. Ostajan jalostaessa tuotantopanokset lopputuotteiksi haltuunotto voi olla mahdotonta tai eteenpäin myyminen kallista, jolloin suhteellinen etu heikkenee tai voidaan
jopa menettää kokonaan. Myyjän haltuunottoetu voi lisäksi olla heikompi sellaisilla toi- mialoilla, joilla käytetyn tavaran markkinat toimivat tehokkaasti. (Emery 1984; Mian & Smith 1992; Petersen & Rajan 1997; Frank & Maksimovic 2004.)
Smithin (1987) kehittämä teoria pyrkii selittämään kauppaluoton hintaa ja ehtoja, ja sen mukaan kauppaluotot toimivat ostajan luottokelpoisuuden seulontavälineenä. Epäsymmetrinen infor- maatio aiheuttaa rajoituksia lainantarjontaan, koska lainanottajalla on käytössään enemmän tie- toa omasta laiminlyöntimahdollisuudestaan kuin lainanantajalla. Rahoituslaitokset kohtaavat haitallista valintaa, jos pankkilainoja päätetään allokoida koron avulla. Pankit eivät kykene erot- tamaan hyviä investointiprojekteja huonoista, ja korkoja nostettaessa paremman luottokelpoi- suuden asiakkaat poistuvat markkinoilta, ja lainojen takaisinsaantiriski kasvaa huonompilaa- tuisten lainanottajien jäädessä jäljelle. Luonnollinen keino rahoitusmarkkinoiden kysynnän ja tarjonnan tasapainottamiseksi on luotonannon rajoittaminen. (Storey 1994, 212.)
Tavarantoimittajat pystyvät siten arvioimaan, että ostaja pystyy lainaamaan tarvittavat varat suoraan rahoituslaitoksilta matalalla korolla, jos se hyödyntää etukäteisalennuksen esimerkiksi 2/10 net 30 sopimusehdoilla. Yrityksen alennuksen käyttämättä jättäminen puolestaan toimii merkkinä siitä, että se ei ole saanut edullista rahoitusta rahoituslaitokselta, eli sen laiminlyönti- riski on suuri. Kauppaluoton myöntäjä epäilee ostajan luottokelpoisuutta ja tietää siten monito- roida ostajaa. Kauppaluottojen ehdot ja hinta ovat saman toimialan yrityksille suhteellisen sa- mankaltaisia, mutta ne voivat vaihdella toimialojen välillä erilaisista markkinatilanteista ja in- vestointivaatimuksista johtuen. Näin ollen kauppaluoton hinta ei yleensä ole väline luoton al- lokoimiseen yrityksiltä toiselle, vaan ostajayrityksen luottokelpoisuus on ratkaiseva tekijä pää- töksessä, myönnetäänkö sille kauppaluottoa vai ei. Toimittajayritys pystyy myös tarjoamaan kauppaluottoa rahoituslaitoksia pienemmällä korolla riskipitoisimmille, vähemmän kannatta- ville yrityksille, jos monitoroinnilla on mahdollista erottaa väliaikaista apua tarvitsevat yrityk- set laiminlyöjistä. Heikosti menestyvä ostajayritys voi olla tulevaisuudessa kannattava, ja täl- laiselle yritykselle lainaaminen on tavarantoimittajalle tuottoisa investointi. (Smith 1987; Pe- tersen & Rajan 1997.)
Biais ja Gollier (1997) esittävät vastaavanlaista mallia siitä, kuinka kauppaluotto voi helpottaa kannattavien investointien rahoitusta epäsymmetrisen informaation vallitessa lainanantajien ja -ottajien välillä. Mallin mukaisesti myyjäyrityksellä on enemmän tietoa ostajayrityksestä kuin rahoituslaitoksella, ja kauppaluotto mahdollistaa tämän tiedon siirtämistä rahoituslaitokselle.
Yrityksille voi kohdistua lainanmyöntämisrajoituksia pankeilta, jos pankit eivät pysty riittävän tarkasti erottamaan hyviä ja huonoja yrityksiä toisistaan, eli positiivisen investointiprojektien omaavia yrityksiä negatiivisista. Tämä voi johtua esimerkiksi olemattomasta pankkisuhteesta ostajayrityksen ja pankin välillä tai kiristyneestä rahapolitiikasta, jonka haitallinen vaikutus kohdistuu etenkin pieniin yrityksiin. Biaisin ja Gollierin (1997) mallissa oletetaan, että sekä hyvät että huonot yritykset epäonnistuvat rahoituksen saamisessa pankeilta, jos kauppaluottojen käyttö ei ole mahdollista. Epäsymmetrinen informaatio ja huonojen ostajien suuri määrä suh- teessa hyviin saa pankit hylkäämään luottopäätökset molemman tyyppisille yrityksille. Tällai- nen tilanne on mahdollinen etenkin toimialalla, joka ei ole yleisesti kovin tuottava, mutta siinä toimii muutama menestyvä yritys.
Kauppaluotto lieventää luottorajoitusta toimimalla signaalina pankille. Myyjäyritys pitää osta- jaa hyvänä yrityksenä ja myöntää tälle kauppaluottoa, jos se uskoo tällä olevan positiivisen nettonykyarvon investointiprojekteja. Myyjän kantaessa ostajan laiminlyöntiriskin pankki te- kee oletuksen positiivisesta ostajasta ja myöntää tälle puolestaan pankkiluottoa. Ilman tätä sig- naalia myyjältä, positiivisen NNA:n projektien omaavat yritykset jäisivät ilman rahoitusta pan- kilta, johtuen huonojen yritysten suuresta määrästä suhteessa hyviin. Ostajayrityksellä voi siten olla kannustin käyttää kahta eri rahoituslähdettä, vaikka toinen olisikin toista kalliimpi. Näen- näisesti kalliimman kauppaluoton puuttuessa pankit eivät saisi positiivista kuvaa ostajasta, ei- vätkä ne myöntäisi pankkilainaa ollenkaan. Lisähuomiona tulokset osoittavat etenkin pienten, luotonsaantirajoitteisten yritysten korvaavan pankkirahoitusta kauppaluotoilla, kun kiristyvä rahapolitiikka aiheuttaa korkojen nousun ja vaikeuttaa luotonsaantia. (Biais & Gollier 1997.) Nilsenin (2002) vertaili rahoituksellisen motiivin ja transaktiomotiivin ajoittumista yrityksen päätöksenteossa, ja hänen mukaansa päätökset syntyvät eri motiivin ajamina eri aikoina. Myy- jäyritys päättää kauppaluoton tarjoamisesta myyntitapahtumahetkellä, ja päätökseen vaikuttaa olennaisesti asiakassuhteen historia. Ostajayrityksen on päätettävä, maksaako se ostamansa tuotteet ajallaan vai lykkääkö sitä eräpäivään saakka. Transaktiomotiivin ajamana yritys mak- saa tuotteet ajallaan ja hyötyy rahallisesti yksinkertaistetusta kassanhallinnasta. Rahoitukselli- sen motiivin mukaisesti yritykset, joilla on vähemmän rahoituslähteitä käytössään, todennäköi- semmin lykkäävät maksua eräpäivään saakka. Lopputulos on pankkilainaa huonompi rahoitus- vaihtoehto, koska kauppaluotto on sidottu tuotteiden ostamiseen, on takaisinmaksuajaltaan pankkilainaa lyhyempi ja mahdollisuus merkittäviin rahallisiin rangaistuksiin ja asiakassuhteen
heikentymiseen on suuri maksun myöhästyessä. Tosin kauppaluottoa on usein vaivattomasti saatavilla. (Nilsen 2002.)
Kauppaluoton huomattavasti pankkilainaa korkeampi hinta ilmenee epäsuorasti menetettyinä tuottoina, jos etukäteisalennus jätetään käyttämättä. 2/10 net 30 sopimuksessa asiakas saa 2 % alennuksen ostohinnasta, kun hän maksaa takaisin 10 päivän sisällä. Maksun lykkääminen erä- päivään asti on kannattavaa, jos ostaja pystyy sijoittamaan alennetun hinnan mukaisen summan niin, että hän saa yli 2 % tuoton eräpäivään mennessä. Tämänkaltaisia tuottoja tarjoavat sijoi- tuskohteita on harvakseltaan, joten lykkääminen ei usein ole kannattavaa. Lykkääminen eli kauppaluoton käyttö johtuukin enimmäkseen ostajan varojen ja vaihtoehtoisten rahoituslähtei- den puutteesta, vastaavanlainen johtopäätös johon Smith (1987) päätyi. (Nilsen 2002.)
Aikaisemmin mainituissa tutkimuksissa kauppaluoton käyttöön usein liittyy oletus siitä, että yritykset kohtaavat jollain tasolla rajoitteita rahoituksen saannissaan ja kauppaluotolla lieven- netään tätä rajoitetta, tai se on ostajan viimeinen rahoituksen lähde. Kuitenkin useimmilla yri- tyksillä on sekä ostovelkoja että myyntisaatavia, mikä tarkoittaisi sitä, että kaikki yritykset koh- taavat luotonsaantirajoitteita. Näin ei kuitenkaan ole, ja Frankin ja Maksimovicin (2004) mal- lissa yritykset käyttävät kauppaluottoa ja pankkilainaa samanaikaisesti, ja keskenään yhtä luot- tokelpoiset yritykset käyttävät kauppaluottoa. Mallissa oletetaan, että myyjäyritys haluaisi kai- ken kaupankäynnin tapahtuvan kauppaluotoilla, koska alan toimijana sillä on mahdollisuus myydä haltuun otetut hyödykkeet pankkeja edullisemmin ostajan ajautuessa maksukyvyttö- mäksi. Pankit arvioivat ostajien luottokelpoisuuden, jos ne rahoittavat näitä suoraan. Myyjän rahoittaessa ostajia kauppaluotolla, pankit eivät tiedä ostajan luottokelpoisuutta. Tästä syystä ne rajoittavat rahoituksen tarjontaa myyjälle, jolloin myyjät kohdistavat kauppaluoton heikom- man tyyppisille ostajayrityksille. Parempityyppiset ostajat saavat rahoitusta helpommin rahoi- tuslaitoksilta ja ne pystyvät tekemään ostot käteisellä.
Osapuolten kannalta ei kuitenkaan ole parasta, että myyjä tarjoaa kauppaluottoa pelkästään huonotyyppisille ostajille ja antaa pankkien rahoittaa parempityyppiset ostajat, jotka tekevät ostot käteisellä. Paremman luottokelpoisuuden yrityksetkin voivat ajautua maksukyvyttömäksi, jolloin hyödykkeet päätyvät pankkien haltuun, jotka mallin oletusten mukaan eivät pysty myy- mään niitä tuottavasti eteenpäin. Osapuolten kannalta on järkevintä, että myyjäyritys tarjoaa kauppaluottoa molemman tyyppisille ostajille, hieman eri ehdoin. Huonotyyppisten ostajien sallitaan venyttää takaisinmaksuaikaa, ja parempityyppiset maksavat kauppaluoton ajallaan,
hankkien loput tarvittavasta rahoituksesta pankeilta. Se osapuoli siis hankkii ulkoista rahoitusta, jolle se on edullisempaa. Malli mukaisesti kauppaluottoa ei käytä pelkästään luottorajoittuneet yritykset. (Frank & Maksimovic 2004.)
Poiketen hieman Smithin (1987) ja Nilsenin (2002) ajatuksista kauppaluoton käytöstä ”viimei- senä rahoituslähteenä” Wilnerin (2000) mukaan ostajayritys kuitenkin valitsee kauppaluoton näennäisesti edullisemman pankkilainan sijasta, jos sen on mahdollista saavuttaa etua velan uudelleenneuvottelutilanteessa. Myyjä nähdään riippuvaisena ostajasta, kun se tuottaa suurim- man osan myyjän tuloksesta. Tällaiselle ostajalle myyjä on valmis suomaan helpotuksia velka- neuvotteluissa suojellakseen tulevia tuottojaan. Helpotukset voivat olla ostajan syy valita kal- liimpi kauppaluotto esimerkiksi pankkilainan sijasta, koska jälkimmäiseen ei sisälly vastaavan- laista neuvotteluetua. Kauppaluotto ei siksi todellisuudessa ole pankkilainaa kalliimpi rahoitus- lähde, koska siihen sisältyy neuvotteluetu. Lisäksi myyjäyritys laskee kauppaluoton hintaa no- peasti sitä mukaa, kun ostajayrityksen takaisinmaksuriski pienenee, mikä voi toimia houkutti- mena kauppaluoton käytölle. Kauppaluoton valinta voi kuitenkin viestiä ostajayrityksen talou- dellisesta tilasta, kun taloudellisessa ahdingossa oleva ostaja pyrkii käyttämään kauppaluottoa hyötyäkseen ainutlaatuisesta helpotuksesta velkaneuvottelussa. Päinvastaisessa tilanteessa, jossa ostajayritys on riippuvainen myyjästä, myyjä voi tarjota pientä korkoprosenttia houkutel- lakseen riippuvaisia yrityksiä, nostaakseen korkoja jälkeenpäin.
2.5 Kauppaluotot yrityksen rahoitusvälineenä
Teoriassa kauppaluotto pienentää transaktiokustannuksia ja informaation asymmetriaa, tuo joustavuutta liiketoimintaan ja toimii rahoituksen lähteenä. Motiivit käytölle vaihtelevat yritys- ten välillä, eikä kauppaluottojen käyttö ole aina kaikille mahdollista. Myyntisaamisten ja osto- velkojen tasoon yritysten taseissa vaikuttavat ensisijaisesti sekä luottoa myöntävän että sitä vas- taanottavan yrityksen ominaisuudet sekä toissijaisesti ulkoiset tekijät, kuten maan rahoitus- markkinoiden kehittyneisyys. Yritys ei yksin päätä kummankaan myyntisaatavien tai ostovel- kojen määrää. Myyntisaamiset ovat yhdistelmä myyjäyrityksen valmiudesta ja kyvystä lainata, eli myydä velaksi, sekä sen asiakkaiden halukkuudesta ottaa lainaa, eli tehdä ostokset kauppa- luotolla. Ostovelkojen taso riippuu ostajayrityksen omasta rahoituksen tarpeesta ja tavarantoi- mittajan kauppaluoton tarjonnasta. Kuten aikaisemmin on mainittu, kauppaluottojen hinta ei juurikaan jousta asiakkaiden luottokelpoisuuden mukaan, eli jos oletetaan yrityksen asiakkaat luotonsaantirajoittuneiksi, myyntisaamiset kuvaavat varsin todenmukaisesti kauppaluottojen
tarjontaa. Ostovelat taas heijastavat hyvin tarjottua kauppaluoton määrää, koska kauppaluoton hyväksyminen ei synnytä kuluja ja kauppaluotto on käytännössä koroton laina etukäteisalen- nuspäivään mennessä. Yritysten oletetaan hyödyntävät tilaisuus käyttää luottoa, mikäli sitä on saatavilla. (Petersen & Rajan 1997.)
Kauppaluottojen käyttöön liittyy olennaisesti yrityksen rahoituksen tilanne: myyntisaamisia ei voida kasvattaa ilman riittävää rahoitusta, ja ulkoisen rahoituksen puuttuminen voi johtaa osto- velkarahoituksen käyttämiseen, vaikka sitä muuten haluttaisiinkin välttää. Etukäteisalennuksen käyttämättä jättäminen tekee siitä ostajalle kalliin lainan. Rahoituksen kysynnän ja tarjonnan vaihtelu yrityksen elinkaaren eri vaiheissa voidaan siis olettaa vaikuttava siihen, kuinka paljon kauppaluottoja voidaan myöntää tai paljonko sitä tarvitaan. Selkeimmillään eroja voidaan ha- vaita erikokoisten yritysten välillä. Tämän tutkimuksen keskittyessä pieniin ja keskisuuriin yri- tyksiin ansaitsee yrityksen koon vaikutus rahoituskysymyksiin lisähuomiota.
Bergerin ja Udellin (1998) mukaan pienille yrityksille kolme suurinta rahoituslähdettä ovat pää- asiallisen omistajan varallisuus, liikepankit ja kauppaluotot. Yhdysvalloissa pk-yritysten lainat rahoituslaitoksilta olivat v. 1992 26,66 % niiden koko pääomasta, joista liikepankeilta saatu osuus 18,75 %. Kauppaluottojen osuus oli 15,78 %. Storeyn (1994) katsauksessa Iso-Britannia- laisten pienten yritysten taseissa kauppaluotot ovat suhteellisesti merkittävämpi erä kuin suur- ten yritysten taseissa. Rahoitustarpeet ja vaihtoehdot muuttuvat yrityksen kasvaessa ja osaami- sen kehittyessä, jolloin sen luottokelpoisuutta on helpompi arvioida. Pienimmät ja nuorimmat yritykset ovat pääosin omistajien ja lähipiirin alkupääoman, kauppaluottojen ja bisnesenkelei- den varassa. Niille voi olla haastavaa saada pieniä määriä omaa pääomaa ja vieras pääoma voi olla saavuttamattomissa tai liian kallista. Kasvaessaan tarpeeksi yritykselle tarjoutuu mahdolli- suus pääomasijoituksiin ja pankkirahoitukseen, ja viimeisenä pääsy julkisille oman ja vieraan pääoman markkinoille. (Storey 1994, 204–209; Berger & Udell 1998.)
Suurimmilla ja vanhimmilla yrityksillä on jo kattavasti näyttöä aikaisemmista suorituksistaan, lainavakuuksiksi kelpaavia varoja ja pääsy joukkovelkakirjamarkkinoille, kun taas pienemmän kokoluokan yrityksillä ei niitä välttämättä ole. Pienet ja nuoret yritykset ovat huomattavasti vähemmän suuryrityksiä läpinäkymättömämpiä ja epäsymmetrinen informaatio johtaa haitalli- seen valintaan rahoitusmarkkinoilla, mikä tarkoittaa suurempaa riskiä pankille niiden rahoitta- misessa. Omistajilla ja sisäpiirillä on käytössään enemmän tietoa yrityksen taloudellisesta ti- lasta kuin sen sidosryhmillä, mikä voi saada pankit toimimaan varovaisesti myöntäessään lainaa
riskipitoisiksi katsomilleen yrityksille, joko rajoittamalla luotonantoa, vaatimalla vakuuksia tai nostamalla lainasta vaadittua korkoa (Storey 1994, 204–212). Omistajien informaatioetu on merkitsevä pienten yritysten kohdalla, koska niiden tiedonantovelvollisuus on olematon, ne ei- vät laske liikkeelle arvopapereita eikä niitä tarkkailla samoin kuten pörssiyhtiöitä. Yrityksen solmimat sopimukset, tavarantoimittajat, asiakkaat ja työvoima ovat usein yksityistä tietoa. Pe- rinteisen rahoitusteorian mukaisesti rahoituslaitokset pyrkivät vähentämään informaatio-ongel- mia arvioimalla ja monitoroimalla yritysten laatua ja pankkirahoitusta myönnetäänkin usein vasta sitten, kun yrityksellä on näyttöä taloudellisesta suorituskyvystään ja riittävästi vakuuk- siksi kelpaavia varoja. Suuremmilla yrityksillä on yleisesti vähemmän investointimahdolli- suuksia sekä isommat kassavirrat, mutta ne käyttävät silti muita enemmän ulkoista rahoitusta.
Ne siis todennäköisesti koetaan markkinoilla muita luottokelpoisemmiksi (Petersen & Rajan 1997). Yrityksen ja sen pankin suhteen pituus ja laatu olennaisesti vaikuttaa rahoituksen saan- tiin ja hintaan. Etenkin startupeilla ei luonnollisesti ole ehtinyt muodostua pankkisuhteita tai hyvää mainetta ja vakuuksia, ja ne voivat olla riippuvaisia muista rahoituslähteistä. Myyjän informaatioetu luoton tarjoamisessa voi silloin nousta tärkeäksi motiiviksi pienen yrityksen ra- hoittamisessa. (Berger & Udell 1995; Berger & Udell 1998.)
Ulkoisen rahoituksen saatavuuden lisäksi aikaisemmissa tutkimuksissa on havaittu useita muita tekijöitä, jotka selittävät yritysten halukkuutta myöntää tai käyttää ostovelkarahoitusta. Kah- dessa seuraavassa alaluvussa niitä on käsitelty tarkemmin, jonka jälkeen palataan ja tarkenne- taan pankkiluottojen osuutta.
2.5.1 Kauppaluottoa tarjoavien yritysten ominaisuudet
Petersen ja Rajan (1997) tutkivat yhdysvaltalaisten pk-yritysten myyntisaamisten ja ostovelko- jen tasoon vaikuttavia tekijöitä. Tutkimuksessa havaittiin, että yrityksen kykyyn tarjota kaup- paluottoa asiakkailleen vaikuttaa se, kuinka luottokelpoinen se on markkinoiden näkökulmasta, mikä näkyy sen rahoituksen saatavuutena. Suuremmat ja vanhemmat yritykset myöntävät muita enemmän kauppaluottoja, koska niiden institutionaalisen rahoituksen saantimahdollisuudet ovat muita parempia. Suuri yritys koetaan luotettavammaksi lainan takaisinmaksajaksi ja vanha yritys on pitkään selvitessään ehtinyt kehittää mainettaan ja suhteitaan sidosryhmiin. Iän tuoma mainehyöty tosin laskee iän noustessa. Suomalaisten yritysten aineistolla tutkimusta tehneet Niskanen ja Niskanen (2006) havaitsivat samanlaisia tuloksia koon vaikutuksesta myyntisaa- misiin, mutta iän vaikutus ei ole yksiselitteinen. Iän tuoma kasvava mainehyöty on nuoremmille
yrityksille suhteessa suurempi kuin vanhemmille yrityksille. Yrityksen ikä voi kasvattaa myyn- tisaamisia vain tiettyyn pisteeseen asti, jonka jälkeen ne kääntyvät laskuun. Vanhemmat yrityk- set silloin myöntävät nuorempia yrityksiä vähemmän kauppaluottoja muiden tekijöiden pysy- essä samoina. Lisäksi Petersen ja Rajan (1997) mainitsevat, että metropolialueella sijaitsevat yritykset myöntävät huomattavasti enemmän kauppaluottoa. Syynä voi olla institutionaalisen rahoituksen riittämättömyys metropolialueella, jolloin ostovelkarahoitukselle koetaan suurem- paa kysyntää, tai kauppaluoton nopeammasta takaisinmaksusta ja pienemmästä myyjän infor- maatiohyödystä maaseutualueella. Tuloksista ilmeni myös, että yritykset rahoittavat myynti- saataviaan lähes täysin lyhytaikaisella luottolimiitillä, mikäli sillä on limiitti käytössään.
Garcia-Teruel ja Martinez-Solano (2010) tutkivat yritysten kauppaluottojen käyttöön vaikutta- via tekijöitä 47 197 eurooppalaisen pk-yrityksen aineistolla ja heidän tutkimustuloksensa ovat hyvin samansuuntaiset Petersenin ja Rajanin (1997) kanssa. Tutkimuksessa tutkittiin sekä myyntisaamisten että ostovelkojen käyttäytymistä suhteessa yrityskohtaisiin ominaisuuksiin, kuten luottokelpoisuuteen ja rahoituksen saatavuuteen ja hintaan. Tuloksista ilmenee, että yri- tyksen kauppaluoton tarjonta on positiivisesti yhteydessä sen kokoon sekä lyhytaikaisen rahoi- tuksen saantiin, eli suuremmat, luottokelpoisemmat yritykset toimivat rahoituksen välittäjinä pienemmille. (Garcia-Teruel & Martinez-Solano 2010).
Yrityksen koko voi olla myös negatiivisesti yhteydessä myönnettyjen kauppaluottojen mää- rään. (Long ym. 1993). Kauppaluotto voi toimia yrityksen tuotteiden laadunvarmistajana, kun asiakas pystyy tarkistamaan tuotteen laadun ennen maksun suorittamista. Yrityksen koon kas- vaessa sen tuotteiden laadun maine yleensä paranee, jolloin kauppaluoton merkitys laadun ta- kaajana ei ole suurille yrityksille yhtä merkittävä kuin pienille ja vähemmän vakiintuneille yri- tyksille. Kauppaluotto epäsuorana tuotteen laaduntakaajana voi olla pienen yrityksen motiivi sen myöntämiselle.
Taloudellisesti paremmassa asemassa olevien yritysten voidaan olettaa myöntävän muita enem- män kauppaluottoja (Love, Preve ja Sarria-Andelle 2007). Ulkoisen rahoituksen lisäksi myyn- tisaamisia voidaan rahoittaa sisäisellä rahoituksella ja likvideillä varoilla, jolloin suuremmat kassavirrat ja käteisvarat kasvattavat kauppaluottojen tarjontaa. Päätelmä ei tutkimusten va- lossa kuitenkaan ole näin suoraviivainen. Yrityksen operatiivisen kassavirran vaihtelu voi ai- heuttaa muutoksia sen kauppaluottopolitiikkaan. Myynnin kasvun ollessa negatiivista ja yrityk-
sen tuloksenmuodostus tappiollista, se voi pyrkiä kasvattamaan laskenutta myyntiään myöntä- mällä tuotteilleen enemmän maksuaikaa (Petersen & Rajan 1997). Sen sijaan positiiviset myyn- tiluvut voivat näkyä joko pienempinä tai suurempina myyntisaamisina (Niskanen & Niskanen 2000, Garcia-Teruel & Martinez-Solano 2010). Sisäisen rahoituksen yhteys riippuu vahvasti yksittäisen yrityksen taloudellisesta tilasta ja mahdollisesti talouden yleisestä kehityksestä ja kohdemaasta. Garcia-Teruel ja Martinez-Solano (2010) havaitsivat, että sisäinen rahoitus on positiivisesti yhteydessä myyntisaatavien määrään suomalaisten, ranskalaisten ja kreikkalaisten pk-yritysten osalta, mutta espanjalaisten, ruotsalaisten ja isobritannialaisten yritysten osalta yh- teyttä ei löydetty. Belgialaisyritysten kohdalla suhteen on havaittu olevan negatiivinen.
Yrityksen likviditeettipositio voi vaikuttaa sen koettuun takaisinmaksuriskiin rahoitusmarkki- noilla, jolloin likvidimpien yritysten helpompi ulkoisen rahoituksen saanti voi kanavoitua suu- rempiin myyntisaamisiin (Meltzer 1960). Tällöin parempi likviditeettipositio kasvattaa myyn- tisaamisia epäsuorasti. Suorempi vaikutuskanava syntyy silloin, kun yritys lisää myyntisaami- siaan parantaakseen myyntilukujaan ja tämä kasvu rahoitetaan käteisvaroilla. Myyntiä voidaan lisätä jopa vähemmän tärkeille ja korkeampiriskisille asiakkaille, koska parempi likviditeetti tuo turvaa takaisinmaksuriskin varalle (Nadiri 1969). Kuitenkin mikäli yrityksen oma käyttö- pääoman tarve on suuri, se voi hillitä kauppaluoton tarjontaa. Lisäksi on mahdollista, että yritys tähtää pitämään likvidien varojen määrän korkealla eikä siksi halua kasvattaa myyntisaamisi- aan, jolloin likviditeetin ja myyntisaamisten yhteys on negatiivinen (Bougheas, Mateut & Mi- zen 2009; Kestens ym. 2012).
Riippuen näkökulmasta, myyntisaamiset ja varastot voidaan nähdä toisiaan korvaavina (varain- hallinta) tai täydentävinä (varastonhallinta) erinä yrityksen taseessa. Varainhallintanäkökul- masta tarkasteltuna varastojen kasvaminen voi aiheuttaa painetta vähentää myyntisaamisia, koska ne ovat molemmat käyttöpääoman eriä ja sitovat yrityksen resursseja (Choi & Kim 2005).
Varastonhallintatarkoituksiin käytettäessä luotollisella myynnillä voidaan pyrkiä pienentämään varastoinnista aiheutuvia kustannuksia. Suuret varastot sitovat käyttöpääomaa ja aiheuttavat pieniä enemmän kustannuksia. Yritys voi pyrkiä pitämään varastot lähtökohtaisesti pieninä, mutta tällöin vaarana ovat tuotteiden loppuminen kesken ja useasti tehtävien täydennysten ai- heuttamat kustannukset (Niskanen & Niskanen 2006, 369–370). Liian suureksi kasvaneista va- rastoista tai heikomman kysynnän seurauksena myymättä jääneistä hyödykkeistä voidaan päästä eroon lisäämällä luotollista myyntiä, mikäli yrityksellä on riittävästi likviditeettiä omien vastuidensa hoitamiseen. Käytettäessä kauppaluottoja varastojen hallintaan myyntisaamisten ja
varastojen välillä voidaan olettaa olevan positiivinen yhteys. (Choi & Kim 2005; Bougheas ym.
2009.)
2.5.2 Kauppaluottoa käyttävien yritysten ominaisuudet
Ostovelat ovat yritykselle perimmiltään käyttöpääoman rahoituksen lähde. Kauppaluotot säily- vät osana yrityksen rahoitusta sen koko elinkaaren ajan, joten koon ja iän vaikutus ostovelkojen tasoon on moninainen (Berger & Udell 1998). Eri elinkaaren vaiheessa yrityksen rahoituksen kysyntä ja sen kokema tarjonta vaihtelevat, eivätkä aikaisemmat tutkimustulokset ole täysin yksiselitteisiä siitä, kenelle ostovelkarahoitusta eniten tarjotaan ja kuka sitä mieluiten käyttää.
Ostajayrityksen luottokelpoisuudella on olennaista merkitystä sille tarjotun kauppaluoton mää- rään. Korkea luottokelpoisuus tarkoittaa pienempää lainan takaisinmaksu- ja luottoriskiä. Pe- tersen ja Rajan (1997) havaitsivat, että suuremmat ja vanhemmat yritykset käyttävät muita enemmän ostovelkarahoitusta, todennäköisesti siksi, että niitä pidetään luotettavimpina lainan- ottajina ja myyjäyritykset ovat halukkaita tarjoamaan niille kauppaluottoa. Iän ja koon tavoin parempi kannattavuus kertoo pienemmästä lainanottajan riskistä. Petersen ja Rajan (1997) huo- masivat kuitenkin, että vahvasti negatiivista tulosta tekevät yritykset kokevat myös suurta kaup- paluoton tarjontaa, mikä olisi ristiriidassa edellisen kanssa. Tulos viittaa myyjäyrityksen etuun rahoituksen tarjoamisessa instituutioihin verrattuna. Heikosti menestyvä yritys voi tulevaisuu- dessa parantaa tulostaan, ja tavarantoimittajat investoivat tuleviin kauppasuhteisiin ottamalla suuremman riskin rahoittamalla niiden toimintaa nyt.
Niskanen ja Niskanen (2006) puolestaan havaitsivat, että suuremmat ja iäkkäämmät yritykset käyttävät muita vähemmän ostovelkarahoitusta, vaikkakin luottokelpoisuutensa takia niille voi- daankin tarjota enemmän kauppaluottoja. Syynä voi olla ostajayrityksen pienempi rahoituksen kysyntä. Yrityksen investointimahdollisuudet yleensä kapenevat iän ja koon kasvaessa, jolloin myös niiden tarve rahoitukselle vähenee. Nopeasti kasvavilla, eli pienillä ja nuorilla, yrityksillä on usein enemmän toteuttamiskelpoisia investointeja, joita tavarantoimittajat mieluusti rahoit- tavat kauppaluotoilla. Yrityksellä voi kuitenkin elinkaaren vaiheestaan huolimatta olla kannat- tavia investointeja tiedossa, mutta ei kysyntää nimenomaan kauppaluotolle. Oman ja vieraan pääoman rahoituslähteiden määrä kasvaa yrityksen elinkaaren kanssa (Berger & Udell 1998).
Siksi on mahdollista, että luottokelpoisempina pidetyillä yrityksillä on käytettävissään muitakin
lyhytaikaisen rahoituksen lähteitä kuin kauppaluotto, joka osaltaan selittäisi negatiivisen yhtey- den koon ja ostovelkojen välillä. Nilsen (2002) kuitenkin huomauttaa, että myös yleisesti pa- rempina pankkiasiakkaina pidetyt suuret yritykset voivat kohdata rajoitteita pankkilainan saa- misessa ja siten joutuvat turvautumaan kauppaluottoon. Tämä johtuu lähinnä siitä, että niillä- kään ei automaattisesti ole vaihtoehtoisia rahoitusmuotoja käytössään, esimerkiksi pääsyä jouk- kovelkakirjamarkkinoille.
Kauppaluotto on yritykselle kallis rahoitusvaihtoehto, mikäli etukäteisalennusta ei hyödynnetä.
Etukäteisalennus todennäköisesti jätetään toteuttamatta, mikä yrityksellä ei ole riittävästi varoja maksun suorittamiseksi määräaikaan mennessä. Heikommassa taloudellisessa asemassa olevan yrityksen voidaan olettaa viivästyttävän laskun maksamista alennuksen määräpäivän ylitse, koska niillä on muita pienemmät sisäiset kassavirrat ja käteisvarat, joita ne muutoin hyödyntäi- sivät hintavan kauppaluoton sijasta. (Nilsen 2002; Love ym. 2007).
Kauppaluottoja käsittelevät tutkimukset ovat yhdenmukaisia sen suhteen, että suuremmat sisäi- set kassavirrat pienentävät kauppaluoton kysyntää (Petersen & Rajan 1997; Choi & Kim 2005;
Niskanen & Niskanen 2006, Kestens ym. 2012). Havainto osoittaa, että sisäinen rahoitus on kauppaluottoa korkeammalla Myersin ja Majlufin (1984) yrityksen rahoitusjärjestyksessä. Os- tovelkarahoitukseen turvaudutaan vain, mikäli kassavirrat eivät riitä lyhytaikaisten vastuiden hoitamiseen. Samoin suuremmat rahat ja pankkisaamiset ym. varat vähentävät kauppaluoton kysyntää, koska yritykset pyrkivät välttämään kalliin ostovelkarahoituksen käyttöä likvideillä varoillaan (Bougheas ym. 2009). Tämän perusteella huonomman likviditeettiposition omaavat yritykset joutuvat turvautumaan kauppaluottoon. Silloin on kuitenkin mahdollista, että myy- jäyritykset ovat haluttomia myöntämään sitä. Nadirin (1969) mukaan ostajan korkea likvidi- teetti viestii paremmasta lainanhoitokyvystä. Mitä paremmin ostajayritys suorittaa maksunsa luotollisista ostoksista, sitä halukkaampi tavarantoimittaja on myöntämään kauppaluottoa tule- vaisuudessa, todennäköisesti pienemmällä hinnalla ja pidemmällä maksuajalla. Likviditeetti- positio voi siten olla myös positiivisesti yhteydessä ostovelkoihin. Nilsen (2002) havaitsi myös suurempien käteisvarojen yritysten käyttävän eniten ostovelkarahoitusta, joskin eri syystä mitä Nadiri (1969). Korkea likviditeettipositio voi olla varotoimenpide rahoituksen loppumisen va- ralle. Yritys voi tarvita paljonkin ulkoista rahoitusta päivittäisten vastuidensa hoitamiseen, jos sen kassavirrat ovat pienet tai toimiala epävakaa. Yrityksellä ei välttämättä ole pääsyä vieraan pääoman markkinoille, tai sillä ei ole riittävästi vakuudeksi kelpaavia varoja, jolloin ulkoisella
rahoituksella ei voida kattaa kaikkia vastuita. Pitämällä suurta kassavarantoa ja hyödyntämällä ostovelkarahoitusta, yritys varmistaa toimintansa päivittäisen jatkumisen.
Yrityksen varastoilla on merkitystä sille tarjotun kauppaluoton määrään. Tavarantoimittajilla voi olla etua varastojen haltuunotossa ostajan konkurssitilanteissa rahoituslaitoksiin verrattuna.
(Mian & Smith 1992; Frank & Maksimovic 2004). Varastoissa olevat tuotteet voivat toimia vakuutena tavarantoimittajien myöntämille lainoille, mikä saa ne lisäämään ostovelkarahoituk- sen tarjontaa suurten varastojen yrityksille. Choi ja Kim (2005) totesivat yhteyden pitävän paik- kansa kaiken kokoisten yritysten tapauksessa, joskin S&P 500 -listalla olevien yritysten koh- dalla yhteys oli hieman muita heikompi. Varastoissa olevien tuotteiden koostumus vaikuttaa siihen, kuinka hyvin ne toimivat kauppaluottojen vakuutena (Petersen & Rajan 1997). Tava- rantoimittajien suhteellinen etu valmiiden tuotteiden haltuunotossa ei vaikuta olevan juurikaan rahoituslaitoksia suurempi. Mitä valmiimpia tuotteet ovat, sitä vähemmän yritykselle tarjotaan ostovelkarahoitusta.
2.5.3 Maakohtaisia eroja kauppaluottojen käytössä
Kauppaluottojen käyttöön vaikuttaa suuresti yrityskohtaiset ominaisuudet, mutta eroja on ha- vaittavissa myös eri maiden välillä. Kauppaluottojen käyttöaste vaihtelee mm. sen mukaan, millainen on pankkien ja yritysten välinen suhde maassa, kuinka kehittyneet rahoitusmarkkinat ovat sekä millainen sen oikeusjärjestelmä on. Kehittyneet rahoitusmarkkinat takaavat sen, että pääoman virtaa ylijäämäisiltä talouden toimijoilta tehokkaasti alijäämäisille, eli niille, joilla on mahdollisuus tuottoisiin investointeihin. Vähemmän kehittyneiden rahoitusmarkkinoiden maissa kauppaluotto voi toimia merkittävänä epäsymmetrisestä informaatiosta johtuvien on- gelmien lieventäjänä (Berger & Udell 1998). Siksi voidaankin olettaa, että kehittyvissä talouk- sissa turvaudutaan enemmän kauppaluottoihin käyttöpääoman rahoittamiseksi. Kuitenkin var- sin kehittyneissäkin talouksissa, kuten Yhdysvalloissa, kauppaluottoja määrä huomattavasti ylittää pankkijärjestelmän luotonannon, joka herättää kysymyksen siitä, miksi kehittyneiden rahoitusmarkkinoiden vallitessa yritysten olisi järkevää toimia rahoituksen välittäjinä. (Demir- güç-Kunt & Maksimovic 2001; Fisman & Love 2003.)
Puutteellinen velkojainsuoja ja heikko oikeusjärjestelmä voivat tehdä ulkoisen rahoituksen hankkimisen instituutioilta hankalaa, jolloin kauppaluoton merkitys rahoituslähteenä kasvaa
(Frank & Maksimovic 2004). Kuitenkin vahva velkojainsuoja lisää pankkirahoituksen tarjon- taa, jolloin myös kauppaluottojen määrä taloudessa voi epäsuorasti kasvaa pankkien rahoitta- essa suoraan yrityksiä, jotka sitten pystyvät jälleen myöntämään enemmän kauppaluottoja asi- akkailleen. Tehokas oikeusjärjestelmä helpottaa sekä ulkoisen rahoituksen että kauppaluottojen saantia. Järjestelmän rakenne ja tehokkuus vaikuttavat myyjän, ostajan ja kolmannen osapuolen (pankin tai ostajan asiakkaiden) keskinäisiin oikeuksiin. Ostaja- ja myyjäyrityksen toteuttaessa kaupankäynti kauppaluotolla myyjällä voi olla rahoituslaitosta huomattavasti parempi asema hyödykkeen haltuunotossa ostajan laiminlyödessä velkansa (Mian & Smith 1992; Frank &
Maksimovic 2004). Maiden välillä on erilaisia oikeusjärjestelmiä, joista toiset suosivat myyjän haltuunottomahdollisuutta enemmän kuin toiset. Ilman mahdollisuutta hyödykkeen haltuunot- toon laiminlyöntitilanteessa, heikon oikeusjärjestelmän maissa myyjäyritykset voivat olla ha- luttomia tarjoamaan kauppaluottoa, eikä sen käyttö epäsuorana laaduntakaajana ole niille hou- kuttelevaa. Oikeusjärjestelmän tehokkuus todennäköisesti vaikuttaa enemmän institutionaali- sen rahoituksen tasoon kuin kauppaluottoihin, koska myyjäyritykset pystyvät tarvittaessa ran- kaisemaan ostajayrityksiä mm. tavarantoimitusten lopettamisella eikä niiden tarvitse turvautua lakiin riitatilanteissa. Siksi voidaan olettaa, että tehokkaan oikeusjärjestelmän oloissa kauppa- luottoa käytetään vähemmän kuin pankkirahoitusta, koska se suosii pankkien suoraa lainanan- toa yrityksille kauppaluottojen sijasta. (Demirgüç-Kunt & Maksimovic 2001; Frank & Maksi- movic 2004.)
Fisman ja Love (2003) toteavatkin tutkimuksessaan, että rahoitusmarkkinoiden kehittymättö- myys maassa saa yritykset käyttämään epävirallisia rahoituskanavia kasvun rahoittamiseen, ja tällaisissa maissa kauppaluotoista riippuvaiset toimialat kasvavat kehittyneitä nopeammin. Hei- dän mukaansa ostovelkarahoitus vaikuttaa olevan vähemmän merkityksellinen rahoituslähde startup-yrityksille, jotka eivät vielä ole kehittäneet mainettaan luottokelpoisina asiakkaina, vaikkakin Berger ja Udell (1998) toteavat kauppaluoton olevan startupeille yksi tärkeimmistä rahoituslähteistä, kun ulkoisen rahoituksen saanti on hankalaa niiden läpinäkymättömyyden ta- kia. Demirgüç-Kunt ja Maksimovic (2001) taas havaitsivat, että erot rahoitus– ja oikeusjärjes- telmien ominaisuuksissa selittävät maakohtaisesti myönnettyjen kauppaluottojen määrää. Suu- remman pankkisektorin maissa käytetään enemmän kauppaluottoja, kun myyjäyritykset hyö- dyntävät suhteellista etuaan luotonmyöntämisessä muihin rahoituksen välittäjiin verrattuna.
