Golfkentän ja konetoimittajan toimittajasuhteen analysointi

LUT-kauppakorkeakoulu

Kauppatieteiden kandidaatintutkielma Talousjohtaminen

Golfkentän ja konetoimittajan toimittajasuhteen analysointi

Analyzing Buyer-Supplier relationship between golf course and machine sup- plier

8.4.2020 Tekijä: Lassi Nieminen Ohjaaja: Jyri Vilko

TIIVISTELMÄ

Tekijä: Lassi Nieminen

Tutkielman nimi: Golfkentän ja konetoimittajan toimittajasuhteen analysointi Akateeminen yksikkö: LUT-kauppakorkeakoulu

Koulutusohjelma: Kauppatieteet, Talousjohtaminen

Ohjaaja: Jyri Vilko

Hakusanat: Verkosto, kahdenkeskinen kumppanuus, ostajan ja myyjän välinen suhde, toimittajasuhde, yhteistyösuhde.

Yhteistyön rooli on merkittävä nykypäivän kilpailullisilla markkinoilla. Eri organisaatiot tarvitsevat toisiaan, jotta organisaatioiden toiminta pystyttäisiin toteuttamaan. Toi- miessa yhteistyösuhde synnyttää positiivisia vaikutuksia suhteen osapuolille, mutta si- toutuessa toiseen organisaatioon sitoutumisen vuoksi, saattavat vaikutukset olla ne- gatiivisia. Kaikki yhteistyösuhteet eivät toteudu samalla tavalla, vaan siihen liittyy mo- nia eri elementtejä, jotka määräävät toteuttamistavan. Tämä tutkimus keskittyy kohde golfkentän ja konetoimittajan väliseen uuteen buyer-seller suhteeseen. tutkimuksen avulla pyritään selvittämään suhteen vaikutuksia golfkentälle. Lisäksi näkökulmana toi- mii golfkentän eli case yrityksen näkökulma.

Tutkimus on kvalitatiivinen, eli laadullinen tutkimus, johtuen halusta saada syvällistä informaatiota kohdeyritykselle. Kohdeorganisaation jäseniä haastateltiin, ja haastatte- lut toteutettiin puolistrukturoidun haastattelumenetelmän mukaan. Tutkimuksen empii- rinen osio koostuu kolmen haastateltavilta saatujen haastattelutuloksien analysoimi- sesta yhdessä teorian kanssa. Näiden yhteistuloksena pyritään synnyttämään niin haastateltaville kuin tutkimuksen tekijälle uusia näkemyksiä. Näkemyksiä hyödyntäen pyritään vastaamaan haluttuihin tutkimuskysymyksiin mahdollisimman kattavasti.

ABSTRACT

Author: Lassi Nieminen

Title: Analyzing Buyer-Supplier relationship between golf course and machine supplier

School: School of Business and Management

Degree programme: Business Administration, Business Administration Supervisor: Jyri Vilko

Keywords: Network, Dyadic partnership, Buyer-Seller, Buyer-Supplier, Collaborative relationship

The role of cooperation is significant in today’s competitive market. Different organiza- tions need each other to be able to implement their activities. When working, a collab- orative relationship creates positive effects on the parties of the relationship, but when committed to another organization because of commitment, the effects may be nega- tive. Not all co-operation relationships take place in the same way but involve many different elements that determine how they are implemented. This study focuses on the new buyer-seller relationship between the target golf course and the machine sup- plier. The study aims to determine the relationship between the effects on the golf course. In addition, the perspective is the perspective of the golf course, which is the case company.

The research is qualitative research, due to the desire to obtain in-depth information for the target company. Members of the target organization were interviewed, and the interviews were conducted according to a semi-structured interview method. The em- pirical part of the study consists of analyzing the results of three interviews obtained together with the theory. The combined results of these is to create new insights for both the interviewees and the researcher. Utilizing the views, the aims is to answer the desired research questions as comprehensively as possible.

SISÄLLYSLUETTELO

1. Johdanto ... 1

1.1 Aikaisempi tutkimus ... 1

1.2 Tutkimuksen aihe ja rajaus. ... 2

1.3 Tutkimuskysymyksien avaus ... 4

1.4 Tutkimusmenetelmät ... 5

1.5 Työnrakenne ... 5

2. Teoria osuus ... 7

2.1 Verkostoituneisuus ja sen kehitys ... 7

2.2 Kahdenkeskinen yhteistyösuhde käytännössä. ... 8

2.2.1 Mitä on kumppanuus? ... 8

2.3 Buyer-Seller suhde ... 11

2.3.1 Kommunikaation merkitys ... 12

2.3.2 Luottamus ... 13

2.4 Buyer-Supplier relationship ... 14

2.4.1 Kehittynyt ostaja-hankkija suhde. ... 15

2.4.1 Negatiivinen käyttäytyminen ... 16

2.5 Swot-analyysi ... 17

3. Tutkimusaineisto ja -menetelmät ... 19

3.1 Tutkimusotos ja aineiston analysointi ... 19

3.1.1 Haastattelukysymyksien luominen ... 20

4. Tutkimustuloksien avaus ja analysointi ... 21

4.1 Haastateltavien taustat ... 21

4.2 Vanhasta tavasta uuteen ... 22

4.3 Suhteen hyödyt ... 28

4.4 Suhteen mahdollisuudet ... 31

4.5 Suhteen tuomat haitat ... 33

4.6 Tulevaisuuden uhkakuvat ... 34

5. Johtopäätökset ja yhteenveto ... 38

5.1 Tulokset ... 38

5.2 Tutkimuksen hyödynnettävyys ... 40

5.3 Tutkimuksen jatko ja puutteet ... 40

Lähdeluettelo ... 42

Liitteet ... 46

1. Johdanto

Pohtiessa organisaatioiden ja yrityksien toimintaa nykypäivän markkinoilla, pystyy huomata, että melkein jokainen tekee yhteistyötä toisen kanssa. Tämä on tulosta ym- märryksestä, ettei kaikkea tarvitse toteuttaa itse vaan on järkevää hankkia se muualta.

Akateemiset tutkimukset ovat keskittyneet tutkimaan pitkänaikavälin ostajan ja myyjän välistä suhdetta, koska eri toimijat ovat ymmärtäneet, että sitä kehittämällä ja ymmär- tämällä voidaan saada tehokas voimavara käyttöön (Claycomb & Frankwick, 2010, s.

252).

Yhteistyösuhteita ja laajempia verkostoja on kaikkialla. Nykypäivänä suurin osa ihmi- sistä on osallisena mitä erikoisimmissa verkostoissa tai yhteistyösuhteissa, vaikka he eivät sitä välttämättä tajuaisikaan. Asiasta tekee mielenkiintoisen, että vaikka suhteet näyttävät samalta, ne eivät ole sitä. Kuten esimerkiksi ihmisten välisissä ystävyyssuh- teissa, samoja piirteitä voi olla, muttei koskaan samanlaisia. Jokainen yhteistyösuhde on uniikki tapaus ja sen erityispiirteet muuttuvat aina tapauskohtaisesti. Juuri tässä piilee sen kauneus, mutta myös epäonnistumisen vaara. Osapuolien tulisi ymmärtää, että he eivät voi toimia täysin samalla tavalla kuin aikaisemmin, koska kyseessä on eri tilanne ja mahdollisesti eri kumppani. Avain asiaksi voi siten nostaa mukautuvaisuus- kyvykkyyden.

1.1 Aikaisempi tutkimus

Yhteistyösuhteita ja sen teemoja on tutkittu paljon, minkä vuoksi siitä löytyy monia eri tutkimuksia monista eri näkökulmista. Kuitenkin tämä tutkimus kohdistaa katseensa erityisesti kahdenkeskiseen kumppanuuteen eli dyadiin, yhteistyöhön ja kumppanuus- suhteen eri tasoihin. Tutkimus käsittelee näihin teemoihin liittyviä teorioita buyer-supp- lier näkökulmasta ja pyrkii avaamaan niitä tarkemmin. Tässä kappaleessa avataan va- litut pääteemat lyhyesti, koska teoreettisen pohjan tarkempi ja kattavampi avaaminen tapahtuu luvussa kaksi, mikä on tutkimuksen pääsääntöinen teoriakappale.

Kahdenkeskinen yhteistyösuhde eli dyadi voidaan ajatella olevan sekä yksinkertainen suhde kahden toimijan välillä, mutta myös se voidaan nähdä olevan yksi osa laajem- paa suhdeverkostoa (Andersson et al. 1994, s. 1). Tässä tutkielmassa keskitytään case yrityksen ja heidän konetoimittajansa väliseen suhteeseen, mutta pidetään sil- mällä yhteistyösuhteen kuuluvuutta laajempaan verkostoon.

Kumppanuuden englanninkielinen termi on partnering ja sillä yleensä tarkoitetaan kah- den toimijan syvällistä suhdetta (Hakanen et al. 2007, s. 77). Kumppanuuden ja yh- teistyösuhteen sekä niiden ominaisuuksien selittäminen saattaa tuntua yksinkertai- selta, mutta syvällinen selittäminen on haastavaa. Selittäminen on haastavaa, koska kumppanuuden luonteen vuoksi, se on aina erilainen johtuen siitä, että eri kumppa- nuuksissa ja yhteistyösuhteissa on erilainen rakenne ja tapa toimia (Ford et al, 2003, s. 39).

1.2 Tutkimuksen aihe ja rajaus.

Tämä tutkielma keskittyy tutkimaan espoolaisen golfkentän ja heidän konetoimitta- jansa välistä buyer-supplier yhteistyösuhdetta. Tässä työssä konetoimittajaa kutsutaan toimittaja X tai yhtiö X:ksi. Tutkimuksen kohteena olevaa golfkenttää kutsutaan Golf- kenttä Y:ksi. Case yrityksen ja konetoimittajan suhde on pohjimmiltaan buyer-seller - suhde eli myyjän ja ostajan välinen suhde, missä ostajan rooli on case-yrityksellä ja myyjän rooli on konehankkijalla. Tutkielmassa pyritään nostamaan esiin teemoja, jotka liittyvät yhteistyösuhteisiin ja niiden toimimiseen käytännössä. Tutkielma toteutetaan espoolaiselle golfkentälle ja he ovat tämän työn case yritys. Case yrityksen ollessa golfkenttä, on tutkimuksen näkökulma rajattu tutkimaan ainoastaan golfkentän näkö- kulmaa ja heidän näkemyksiään yhteistyösuhteen teemoista. Tavoitteena on selvittää, yhteistyösuhteen vaikutuksia ja mahdollisuuksia golfkentälle.

Rajattu aihealue mahdollistaa case yrityksen toimintojen ja niiden vaikutuksen tarkem- man analysoimisen. Tarkempi analysointi koetaan tärkeäksi, koska siten on mahdol- lista löytää uusia ja kannattavampia tapoja toteuttaa yhteistyösuhdetta konetoimittajan kanssa. Nämä uudet ja tehokkaammat tavat saattavat luoda golfkentälle korvaamatto- mia etuja pitkällä tähtäimellä. Kuitenkin tulee muistaa, että kaikki yhteistyösuhteesta

syntyneet edut eivät välttämättä ole mitattavissa, joten niille esimerkiksi hinnan anta- minen ei ole kovin mielekästä.

Tutkielmassa tutkitaan golfkentille heidän toimintansa kannalta merkityksellistä tee- maa eli konehankintoja. Konehankinnat ovat merkityksellisiä, koska koneiden avulla golfkenttä pystyy toteuttamaan heidän toimintansa pääidean eli luomaan nautinnolli- sen pelikokemuksen kuluttajalle. Konehankinnat ovat golfkentän näkökulmasta suuria investointeja, minkä vuoksi niiden taustalla on prosessi, jonka avulla selvitetään juuri oikea kone valittavissa olevista vaihtoehdoista. Tulee kuitenkin muistaa, että koneista ja kalustoista aiheutuneet kustannukset eivät lopu hankintaan vaan niitä syntyy lisää käytön yhteydessä. Hankinnan jälkeen erilaiset lisäpalvelut, kuten huoltojen tarpeet, lisääntyvät. Kuva 1 pyrkii kuvion avulla yksinkertaistamaan asian.

Kuva 1: Muokattu näkemys yrityksen asemasta markkinoilla, joka perustuu perinteiseen näke- mykseen yrityksestä ja sen kohtaamista markkinoista (Ford et al. 2003, s. 14)

Kuva 1 alussa oleva toimittajamarkkinat tarkoittavat kaikkia niitä toimittajia, joista case- yritys valitsee omat toimittajansa. Valitut toimittajat edustavat markkinoilta lähteviä nuolia. Kuvassa punaisella värjätty kuvaa tämän tutkimuksen kannalta oleellista tekijää eli konetoimittajaa. Kuva pyrkii esittämään, että konetoimittaja on valittu kaikista niistä konetoimittajista, joita markkinoilla on tarjolla. Golfkentän toiminnan ollessa palvelut ja

ylläpito, niin case-yrityksestä lähtevät nuolet kuvaavat juuri näitä yrityksen synnyttämiä palveluita asiakkailleen.

1.3 Tutkimuskysymykset

Tutkimuksen aihealuetta ja näkökulmaa pyritään taklaamaan luotujen päätutkimusky- symyksen ja sekä tukevien, että täyttävien alatutkimuskysymyksien avulla. Voidaankin todeta, että päätutkimuskysymys rajaa halutun aiheen aidan kaltaisesti ja alatutkimus- kysymykset täyttävät aitauksen erilaisilla informatiivisilla ja uusia näkökulmia tarjoavilla teemoilla. Tutkimuksen päätutkimuskysymykseksi muodostui:

Mitä vaikutuksia golfkentän ja konetoimittajan yhteistyösuhteella on golfkentälle?

Valittu tutkimuskysymys pyrkii selvittämään, että millaisia vaikutuksia golfkenttä voi odottaa heidän yhteistyösuhteeltaan olevan. Huomioitavaa on se, että työ on rajattu tutkimaan asiaa vain golfkentän näkökulmasta, mikä omilta osin helpottaa, kun halu- taan tuottaa informaatiota koskien yhteistyösuhteen vaikutuksia case yritykselle.

Alatutkimuskysymyksiksi syntyi kolme eri kysymystä ja ne ovat seuraavanlaiset:

Millaisia haittoja kahdenkeskisestä yhteistyösuhteesta on?

Millaisia hyötyjä kahdenkeskisestä yhteistyösuhteesta on?

Miten golfkenttä voi vaikuttaa yhteistyösuhteen syventämiseen?

Alatutkimuskysymyksillä pyritään avaamaan enemmän yhteistyösuhteen vaikutuksia ja miten golfkenttä voi vaikuttaa sen toimintaan. Alatutkimuskysymykset yksi ja kaksi kertovat tarkemmin erilaisista yhteistyösuhteen vaikutuksista ja niistä tilanteista miten ne syntyvät. Viimeinen alatutkimuskysymyksen tarkoituksena on selvittää, että miten golfkenttä voi omilla ajatuksillaan ja suunnitelmillaan parantaa ja syventää yhteis- työsuhdettaan konetoimittajaan. Vastaukset haluttuihin kysymyksiin saadaan yhteis- työllä aiempien tutkimuksien avulla, kuten myös tutkimusta varten toteutetuilla haas- tatteluilla.

1.4 Tutkimusmenetelmät

Tutkielma suoritetaan kvalitatiivisen tutkimuksen eli laadullisen tutkimuksen menetel- min ja perustein. Laadulliselle tutkimukselle on tyypillistä, että se pyrkii enemmän ym- märtämään tutkimuksen aihetta ja sen hypoteesittomuutta (Eskola & Suoranta, 1996, s. 14-15). Tutkielmassa pyritään selvittämään golfkentän kokemuksia ja odotuksia yh- teistyösuhteesta, minkä vuoksia laadullinen tutkimus ja sen menetelmät ja näkemykset soveltuvat hyvin tämän tutkimuksen tilanteeseen.

Valitun näkökulman ollessa case yrityksen näkökulma, tullaan tutkielmassa keskitty- mään case yrityksen henkilöstön mielipiteisiin ja omiin näkemyksiin yhteistyösuhteesta ja siitä mitä vaikutuksia sillä case yritykselle. Valitut henkilöt työskentelevät yhteis- työsuhteen rajapinnassa ja sen vuoksi ovat kykeneväisiä muodostamaan omia näke- myksiään yhteistyösuhteen vaikutuksista yrityksen toimintaan. Tutkimuksen ja tutkitta- van aiheen vuoksi, haastattelutilanteen on suotavaa olla vapaamuotoinen, koska näin se mahdollistaa valituille henkilöille tilanteen, missä heillä on mahdollisuus kertoa va- paamuotoisesti tuntemuksistaan asiaa kohtaan.

Tässä kappaleessa ei avata laadullista tutkimusta ja valittua haastattelumuotoa syväl- lisemmin vaan se tehdään kappaleessa numero 3. Kolmoskappaleessa käsitellään empiiristä aineistoa ja tutkimusmenetelmiä tarkemmin sekä selitetään, että miksi tähän tutkimukseen valittiin juuri valitut menetelmät.

1.5 Työnrakenne

Tutkielma koostuu viidestä eri osiosta, jotka jokainen pyrkivät yhdessä luomaan luki- jalle täyteläisen ja yhtenevän lukukokemuksen. Nämä viisi osiota ovat: johdanto, teo- reettinen osuus, empiirinen osuus, tuloksien avaus ja johtopäätökset. Johdannossa kerrotaan aiheesta pintapuolisesti ja se, että miksi tämä tutkimus toteutetaan. Alun pintapuolinen kerronta antaa lukijalle käsityksen siitä, että mistä tässä on oikein kyse.

Johdantoa voidaan pitää oppaana, joka kierrättää koko aiheen läpi, mutta loppujen lopuksi lukijan täytyy itse saada ja muodostaa lopullinen kuva tutkimuksesta.

Teoriaosassa kerrotaan aiheeseen liittyvästä teorioista ja malleista kattavammin ja sy- vällisemmin. Avaamisella pyritään siihen, että käsitellyt asiat ymmärretään tarkemmin,

jotta niiden hyödyntäminen ja soveltaminen olisi helpompaa, kun siirrytään käsittele- mään oikeaa käynnissä olevaa tilannetta. Teoria osuutta voidaan siis kutsua työka- luiksi, joita hyödynnetään, kun pyritään selvittämään case yrityksen tilannetta ja tarjoa- maan uusia ideoita liittyen heidän toimintaansa.

Teoriaosuuden jälkeen siirrytään empiiriseen osuuteen. Empiirisessä osiossa kerro- taan tarkemmin niistä menetelmistä ja tyylistä, joiden avulla tämä tutkimus toteutettiin.

Kerrotaan tarkemmin, että miten haastattelu toteutettiin ja minkä menetelmän avulla.

Empirian avulla saadaan ne tarvittavat tiedot case yritykseltä, jotka ovat tämän tutki- muksen kannata välttämättömiä.

Ensimmäiset kolme aihealuetta ovat olleet tukevia kappaleita, joiden avulla case yri- tyksen tilanteen ja tarjolla olevat teoriat yhdistyvät. Tuloksien analysointi osuudessa pyritään tulkitsemaan case yrityksestä saatuja näkemyksiä ja tietoja, joita pyritään avaamaan hyödyntäen teoreettista pohjaa. Näiden analyysien avulla pyritään luomaan kokonainen kuva siitä, että millaisia vaikutuksia yhteistyösuhteella on golfkentälle. Tu- loksien arvioimisessa saattaa syntyä uusia näkemyksiä liittyen yhteistyösuhteen toteu- tukseen, joiden avulla case yritys pystyy syvällisemmin hahmottamaan sekä omaa, että yhteistyösuhde kumppanin toimintaa. Tutkielman kokoavan kappaleen jälkeen siirrytään johtopäätöksiin, missä kerrataan tutkimuksessa opitut asiat ja niputetaan koko paketti kauniiseen nippuun. Samalla lopussa vielä pohditaan, että onko mahdol- lista tutkia asiaa tarkemmin.

2. Teoria

Tämä luku on tutkimuksen teoreettisen viitekehystä käsittelevä kappale ja se tulee kä- sittelemään valitun aihealueen ympärillä pyöriviä teoriakokonaisuuksia. Teoriaosuu- dessa pyritään avaamaan teorioita laajemmin, jotta saataisiin luotua kokonaiskuva ai- healueesta. Teorioiden laajemman avaamisen lisäksi keskitytään pienempiin yksityis- kohtiin, koska niistä on mahdollista löytää mielenkiintoisia teemoja, joita ei välttämättä aluksi tullut ajatelleeksi. Aluksi keskitytään hieman laajempaan yhteistyökokonaisuu- teen eli verkostoihin, minkä jälkeen keskittyminen siirtyy kuvaamaan työnkeskeisimpiä asioita eli kahdenkeskistä yhteistyötä ja sekä buyer-supplier, että buyer-seller suh- detta.

2.1 Verkostoituneisuus ja sen kehitys

Yhteiskunnan muutos näkyy eri toimijoiden ajatuksista ja strategioiden toteuttamista- voissa. Samalla yhteistyösuhteiden merkitys on muuttunut. Huomionkohde yksinker- taisista kahden toimijan välisistä yhteistyösuhteista on siirtynyt ajattelemaan yhteis- työsuhteita laajemmassa mittakaavassa. Keskipiste on siirtynyt ajattelemaan suhde- kokonaisuuksia eli verkostoja. (Andersson et al. 1994, s. 1). Viimeisien vuosikymme- nien ajan verkostojen suosio on kasvanut suuresti, mikä näkyy aiheeseen liittyvien tee- mojen eksponentiaalisesta lisääntymisestä (Hakanen et al. 2007, s. 19). Hakanen, Hei- nonen ja Sipilä (2007 s. 9-21) kuitenkin muistuttavat, että verkostot eivät ole uusi juttu ihmiskunnassa vaan painottavat, että niitä on ollut kauan, mutta ovat esiintyneet eri muodoissa.

Verkoston syvällinen määrittäminen on haastavaa ja siksi monet eri akateemiset tutki- mukset määrittelevät sen eri tavoin. Yleisesti verkostolla tarkoitetaan erillisiä yhteis- työsuhteita, jotka ovat linkittyneet toisiinsa (Andersson et al. 1994, s. 2). Verkostot voi- daan nähdä syntyvän ja sitä kautta olevan peräisin kahdenkeskisistä yhteistyösuh- teista (Andersson et al. 1994 s. 1: Vesalainen, 2006, s. 11). Se voidaan myös nähdä olevan erillisten osien yhteen liittymänä, joka luo kokonaisuuden (Hakanen et al. 2007, s. 15). Loppujen lopuksi on tärkeää muistaa, että ilman yksittäisiä kumppanuuksia ja yhteistyösuhteita ei olisi verkostoja (Ståhle & Laento, 2000, s. 26).

Kehityksen mukana verkostojen merkitys markkinoiden kilpailussa on korostunut. Ver- kostojen merkitys markkinoilla tapahtuvassa kilpailussa on suuri. Nykyään toimijat pyr- kivät vastaamaan kilpailuun verkostojen avulla, jolloin kilpailu on siirtynyt eri verkosto- jen välisiksi kilpailuiksi (Hakanen et al, 2007, s. 24: Whipple & Frankel, 2000, s. 21).

Toimijoiden ja organisaatioiden verkostoitumisen takana on pääsääntöisesti kaksi eri syytä, ja ne ovat liiketoiminnan kehittäminen ja kustannuksiin liittyvät positiiviset tekijät eli kustannusedut (Hakanen et al. 2007, s. 25-26: Vesalainen, 2006, s. 16).

2.2 Kahdenkeskinen yhteistyösuhde käytännössä.

Suhteen kohteena olevan asian, eli palvelun tai tuotteen toiminnoista riippuu pitkälti se, että millainen suhteesta halutaan muodostaa. Se, että preferoiko ostaja kertaluon- toista suhdetta (transactional) vai yhteistyösuhdetta riippuu kohteena olevasta hankin- nasta (Valtakoski, 2015, s. 107). Kahdenkeskisen kumppanuuden ymmärtäminen on suuressa asemassa tässä tutkimuksessa, minkä vuoksi luku 2.2 ja sen alaluvut tulevat käsittelemään tätä aihekokonaisuutta. Ensiksi keskitytään aiheen perusolemukseen eli selvitetään, että mitä kumppanuus oikeastaan on ja sen jälkeen aletaan avaamaan asiaa syvällisemmin ja tuomaan esiin niitä ominaisuuksia, jotka ovat kahdenkeskisille kumppanuuksille eli dyadeille tyypillisiä.

2.2.1 Mitä on kumppanuus?

Kumppanuuden luonteen vuoksi sen selittäminen ei ole yksinkertaista (Ford et al.

2003, s. 39), kuitenkinkin yleisesti se on nähty olevan ainakin kahden toimijan yhteis- työ, jossa toimijat pyrkivät toimimaan yhdessä saavuttaakseen etuja (Andersson et al.

1994; Man, 2013). Vaikka täydellistä selitystä termille ei välttämättä koskaan tulla luo- maan johtuen aiheen luonteesta, on sen perustaa tutkittu. On nostettu esiin, että tieto- pääoma, lisäarvo ja luotettavuus ovat kolme seikkaa, jotka ovat perusta toimivalle kumppanuudelle (Ståhle & Laento, 2000, s. 26-27). On tärkeää ymmärtää, että missä menee kumppanuuden ja liittouman raja. Man (2013 s. 52) mukaan kyseessä on liit- touma eli allianssi silloin, kun osapuolilla on yhteinen käsitys tavoitteista, hyödyt ja riskit jakaantuvat molemmille osapuolille, molemmilla on valta vaikuttaa päätöksiin ja avo- naiseen ymmärrykseen.

Voidaankin ajatella, että käsitteen määrittämisen sijaan on tärkeämpää miettiä, että miten eri toimijat pystyvät ylläpitämään ja kehittämään yhteistyösuhteitaan (Ford et al.

2003, s. 38). Kumppanuuden onnistuessa, tarjoaa se etuja osapuolille, minkä vuoksi näissä onnistuminen onkin tärkeää ja siihen panostetaan. Kumppanuuksien suunnit- telu onkin noussut merkittävään asemaan johtuen kumppanuuksien vaikutuksista toi- mintojen organisoimisessa (Man, 2013 s. 3). Puhuttaessa kumppanuuden onnistumi- sesta, tulee muistaa, että loppujen lopuksi ne muodostuvat organisaatioiden kesken yhteistyön tuloksena (Ståhle & Laento, 2000, s. 104). Kumppanuuden kaltainen yhteis- työ on luonnehdittu yhteistyöksi, joka vaatii suurta suunnitelmallisuutta ja tietojen jaka- mista osapuolten kesken (Joseph et al. 1995, s. 28). Voidaankin todeta, että luottamus ja suunnitelmallisuus on korkeassa asemassa, jotta yhteistyöllä olisi minkäänlaisia mahdollisuuksia onnistua. Burt (1998, s. 134) nostaa esiin, että kumppanuudessa on kaiken kaikkiaan kyse osapuolien välisestä riippuvuussuhteesta ja kunnioituksesta.

Päätös kumppanuudesta ja yhteistyöstä on suuri, joten sen onnistumisen kannalta on tärkeää, että se toteutetaan oikean kumppanin kanssa. Ståhle ja Laento (2000, s. 94- 95) toteaa kirjassaan, että on syytä huomioida, että mahdollisen kumppanin hyvä ja vahva markkina-asema ei tarkoita, että se olisi paras mahdollinen kumppani. Kump- panin valintaan vaikuttaa mahdollisen kumppanin pöytään tuotujen hyötyjen lisäksi or- ganisaation toimintaan liittyvät seikat kuten esimerkiksi strategiset näkemykset ja toi- mintatavat (Tjemkes et al. 2012, s. 30-36). Abodor (2006 s. 124-130) kirjoitti tekstis- sään, että oli tunnistanut neljä tapaa, miten yhteistyösuhteet voivat alkaa. Nämä neljä tapaa ovat:

1. Luonnollisesti ja spontaanisti muodostunut ja toimiva yhteistyö. Yhteistyö pe- rustuu korkeaan luottamuksen tasoon eikä tiukkoihin sopimuksiin.

2. Itsenäisten yrityksien tai organisaatioiden luoma yhteistyö, mihin ryhdytään, jos molemmat osapuolet kokevat sen strategisesti järkeväksi. Yhteistyön luonne päättää, että mihin osapuolet perustavat yhteistyö. Tämä on kirjallisuuden tutki- tuin yhteistyön toteutustapa.

3. Kolmannen osapuolen avulla luotu yhteistyö, jonka mahdollistaa otollinen toi- mintaympäristö. Esimerkiksi lakisäännöksien muuttuminen.

4. Pakonedessä toteutettu yhteistyö. Tämä yhteistyö perustuu sopimuksiin.

Edellä mainitut neljä yhteistyön syntymistapaa osoittavat, että ei ole yhtä toimivaa ta- paa luoda yhteistyösuhdetta. Huomionarvoista on kuitenkin se, että mitä löyhempi so- pimusmuoto on yhteistyösuhteen perustana, niin sitä enemmän suhde vaatii luotta- musta ja molempien osapuolten panosta yhteistyösuhteen ylläpitämiseen. Tämä joh- tuu siitä, että tiukemmassa sopimustilanteessa molemmat osapuolet joutuvat toimi- maan vähintään sopimuksessa mainittujen seikkojen verran. Kolikon kääntöpuolena on, että ilman muodollista ja sitovaa sopimusta oleva suhde voi kaatua helpommin, kun asetetut rajat eivät ole selkeitä. (Abodor, 2006, s. 124-130)

Kumppanuuden synnyttämien positiivisten vaikutuksien lisäksi on tärkeää huomioida, että kumppanuus ei ole automaattinen tie onneen. Tutkimuksien mukaan samalla kun organisaatiot ja yritykset panostavat kumppanuuksiin, myös niiden epäonnistumispro- sentti on kasvanut (Tjemkes et al. 2012, s. 6). Man (2013, s. 9) toteaa kirjassaan, että luodessaan kumppanuussuhdetta tulee muistaa, että loppujen lopuksi molemmat osa- puolet hakevat kumppanuudesta etuja itselleen, jolloin on tärkeää huomioida mahdol- liset opportunistiset yritykset. Onkin tärkeää, että osapuolet sopivat siitä, että miten mahdolliset lisäedut jaetaan osapuolien kesken (Man, 2013, s. 10).

Yksi merkittävä tiiviin yhteistyön riski on siinä, että yhteistyökumppanista tulee liian merkittävä yritykselle ja se saattaa johtaa tilanteen liialliseen riippuvuussuhteeseen.

Varsinkin toimittajan aseman korostuessa, voi toimittaja käyttää tilannetta radikaalisti hyväkseen. (Iloranta & Pajunen-Muhonen, 2008, s. 315). Huomion arvoista on se, että kumppanuus synnyttää erilaisia ongelmia, joiden selvittäminen on molempien osapuo- lien harteilla. Loppujen lopuksi ongelmia syntyy juuri kumppanuuden merkityksellisyy- den vuoksi. (Ford et al. 2003, s. 59)

Kumppanuuden edetessä molemmat osapuolet oppivat suhteesta lisää, jolloin on mahdollista, että kumppanuussuhteen olemus muuttuu halutusta alkuperäisestä suun- nitelmasta (Doz & Hamel, 1998, s.15). Onkin tärkeää pitää mielessä, että miksi alun perin yhteistyötä alettiin syventää. Pitää ymmärtää, että yhteistyösuhteen syventämi- nen ei itsessään ole se päämäärä, vaan oleellisempaa on se, että tehdään se sen vuoksi, että molemmat saavat siitä hyötyjä itselleen (Vesalainen, 2006, s. 162). Lam- bert, Emmelhainz ja Gardner (1999, s. 165) sanovat, että yksi merkittävä syy yhteis- työsuhteiden takana on osapuolien eroavat tavoitteet yhteistyötä kohtaan.

Toimittaja pystyy toimillaan pyrkimään vaikuttamaan hankkijan päätöksiin ja tilantei- siinsa. Toimittajat pyrkivät tähän kahdella eri tyylillä, jotka Ford, Gadde, Håkansson ja Snehota (2003, s. 46-47) ovat nostaneet esiin kirjassaan. Nämä kaksi tapaa ovat:

1. Pyrkiä vaikuttamaan hankkijan, eli ostajan, kokemiin epävarmuuksiin.

2. Pyrkiä korostamaan omia kykyjään. Pyritään vastaamaan kahdella eri tavalla:

A) Korostaa ongelman selvityskykyä B) Korostaa siirtokykyä

Ensimmäinen kohta korostaa epävarmuuksia, jotka liittyvät esimerkiksi tuotteen käytön haastavuuteen, tuotteen tuotantoon ja markkinoihin liittyviin tekijöihin. Näillä keinoilla toimittaja pyrkii vaikuttamaan ostajan tarpeisiin. Toinen kohta pyrkii kokonaisuudes- saan asettamaan omat kyvyt alustalle ja korostamaan haluttuja kykyjä ostajalle, jotta ostajalle saadaan synnytettyä olo, että heillä ei ole muuta vaihtoehtoa kuin käyttää toimittajaa. (Ford et al. 2003, s. 46-47)

2.3 Buyer-Seller suhde

Buyer-Seller relationship tarkoittaa karkeasti käännettynä ostajan ja myyjän välistä suhdetta. Suhteen alullepano vaatii työtä ja keskusteluja osapuolien välille. Valtakos- ken (2015) mukaan ”suhteen alullepano vaihe” ostajan ja myyjän välisessä suhteessa alkaa sillä, että osapuolet käyvät aluksi keskusteluja ja molemmat osapuolet miettivät haittoja, hyötyjä ja niitä velvollisuuksia, jotka mahdollinen suhde saattaisi tuoda muka- naan ja vaihe päättyy siihen päättyvät siihen, kun suhde on saatu luotua ja asioista on saatu sovittua.

Buyer-Seller relationship sisältää nykyään samoja piirteitä kuin tiiviimmät yhteistyösuh- teet. Näitä piirteitä on esimerkiksi sekä vallan jakaantuminen osapuolien välillä, että luottamus ja kommunikaation toteutuminen. Näiden avulla yritetään saada se hyöty irti buyer-seller suhteesta, joka on saatavilla (Claycomb & Frankwick, 2010, s. 252). Clay- combin ja Frankwickin (2010, s. 253) mukaan tulee muistaa, että suhdetta pystytään kehittämään ja jatkamaan niin kauan kuin molemmat osapuolet saavat siitä hyötyä it- selleen. Lisäksi suhteen molemmat osapuolet luovat arvoa toisilleen (Baumann, Le Meunier-Fitzhugh & Wilson, 2017, s. 107). Hyvän ja toimivan suhteen puolesta suh-

teen osapuolet ovat valmiita jopa kestämään ne negatiiviset vaikutukset, koska osa- puolet ovat sitoutuneet suhteeseen (Baxter, Durand, Geiger, Kleinaltenkamp, Lee &

Saab, 2012, s. 82). Kuviosta kaksi pystyy näkemään niitä normeja ja odotuksia, joita osapuolilla saattaa olla suhteesta.

Kuva 2: Kuvio kaksi kuvastaa mitä normeja ja odotuksia suhteesta on niin ostajalle kuin myy- jälle ja se on luotu Andersenin, Christensenin ja Damgaardin tutkimuksessa olleen kuvion pe- rusteella (Andersen, Christensen & Damgaard, 2009, s. 816).

Tämän kappaleen alakappaleissa käsitellään luottamuksen ja kommunikaation merki- tystä buyer-seller suhteessa, jotta pystyttäisiin ymmärtämään eri tekijöitä, jotka vaikut- tavat eri toimijoiden välisiin suhteisiin. Nämä käsitteet heijastuvat eri muodossa eri suhteissa ja sen vuoksi monet tutkimukset tulevat tuomaan erilaisia näkemyksiä näihin teemoihin.

2.3.1 Kommunikaation merkitys

Kommunikaation voi toteuttaa monella eri tavalla ja eri tilanteisiin sopivat eri tavat kom- munikoida. Kommunikaatio voidaan jakaa viralliseen (formal) ja epäviralliseen (infor- mal) kommunikointiin. Virallisessa kommunikoinnissa kommunikoinnin tulokset ovat saatavissa kiinteässä muodossa eli esimerkiksi dokumentteina. Epävirallisessa kom-

munikoinnissa kommunikointi tapahtuu henkilökohtaisemmin eli esimerkiksi kasvotus- ten. Toisin kuin virallisessa kommunikoinnissa niin epävirallisessa ei jää kiinteitä todis- teita tapahtuneesta. (Zhang & Zhang, 2013, s. 104).

Monien aikaisempien tutkimuksien mukaan kommunikaation rooli ostajan ja myyjän suhteessa on keskeinen. Kommunikaatio prosessia on kutsuttu tekijäksi, joka yhdistää ja pitää organisaatioiden väliset suhteet kasassa (Andersen, Christensen & Damgaard, 2009, s. 817). Toimivan kommunikaation avulla molemmat osapuolet saavat pidettyä suhteen toimivana ja välttämään erilaisia mahdollisia ongelmia kuten esimerkiksi toi- mia tehokkaasti, jos yhteistyö ajautuu konfliktiin. (Bantham, Celuch & Kasouf, 2011, p.1083). Mitä tehokkaampaa kommunikointi on, sitä suuremmalla todennäköisyydellä on mahdollista pitää konfliktit aisoissa eikä päästää niitä kasvamaan suuriksi (Zhang

& Zhang, 2013, s. 104). Zhangin ja Zhangin (2013) tutkimuksen mukaan epävirallinen kommunikointi on tehokkaampi kommunikoinnin muoto kuin virallinen johtuen sille tyy- pillisistä elementeistä.

Kommunikoinnin toimiessa hyvin niin se mahdollistaa suhteen toiminnan, mutta jos osapuolet kommunikoivat tehottomalla tavalla niin se saattaa taas pilata toimivankin suhteen. Benthamin, Celuchin ja Kasoufin (2011) mukaan jos osapuolet hoitavat mah- dolliset konfliktit tehottomasti niin ne saattavat synnyttää negatiivisten tapahtumien jak- son. Kommunikaation tehokkuuteen vaikuttaa Zhangin ja Zhangin (2013) mukaan suu- resti esimerkiksi kuinka tarkkaa kommunikoitu informaatio on ja se, että kuinka hyvin jaettu informaatio tuli ymmärretyksi. Kuviosta kaksi pystyy huomata sen, että Ander- sen, Christensen ja Damgaard (2009) ajattelivat kommunikoinnin laadun, tiheyden ja laajuuden olevan yksi niistä tekijöistä, mikä vaikuttaa suhteen toteutuneeseen tulok- seen.

2.3.2 Luottamus

Oli kyseessä uusi tai vanha kumppani, joutuu ostaja jännittämään kumppanin toimia.

Siksi ostaja joutuu luottamaan siihen, että myyjä toteuttaa sovitut asiat kuten niistä on luvattu (Valtakoski, 2015, s. 107). Myös luottamuksen tason määrittely saattaa osoit- tautua hankalaksi. Bentham, Celuch ja Kasouf (2011) toteavatkin, että luottamuksen taso ja sen vaikutus siihen, että miten tehokkaasti yhteistyösuhteen osapuolet saavat

selvitettyä konfliktit, on vielä selvittämättä. Lisäksi ajatukset luottamuksen luonteesta ovat vaihdelleet suuresti aikaisemmissa tutkimuksissa (Brister, Caldwell, Canuto-Car- ranco, Do, Gullet & Turner, 2009, s. 330-331).

Luottamus voidaan nähdä samanlaisena kuin kommunikaatio: ilman sitä ei voi yhteis- työ toimia. Valtakosken (2015, s. 109) mukaan luottamus on tärkeässä roolissa varsin- kin suhteen alkuvaiheessa. Monet muutkin tutkijat ovat sitä mieltä, että luottamus on suhteissa merkittävässä asemassa (Brister, Caldwell, Canuto-Carranco, Do, Gullet &

Turner, 2009, s. 330). Bentham, Celuch ja Kalouf (2011) esittävätkin idean, että luot- tamus toimisikin moderaattorin tai suodattimen lailla tiiviissä yhteistyösuhteessa. Toi- saalta luottamuksen taso voidaan nähdä mittarina, joka osoittaa, että kuinka paljon ollaan valmiita ottamaan riskejä (Valtakoski, 2015, s. 109). Kuitenkin Brister et al (2009) toteavat, että luottamuksen syntyminen eri osapuolien välisessä suhteessa ei tarkoita sitä, että molemmat osapuolet luottavat toisiinsa, koska luottamuksen ei tar- vitse olla vastavuoroista.

2.4 Buyer-Supplier relationship

Kun organisaatioiden toimintaympäristö muuttuu, samalla muuttuvat motiivit luotujen yhteistyösuhteiden takana. Aiheen aikaisemmat tutkimukset ja näkökannat ovat kes- kittyneet yksipuolisesti ostajan näkökulmaan (Stuart, 1997, s. 539). Muutos vaikuttaa hankkijan ja toimittajien sekä suhteisiin, että haluihin toteuttaa tarvittavat hankinnat molempia hyödyntävällä tavalla (Man, 2013, s. 51-52). Ajan mittaan organisaatiot ovat alkaneet toimittajiensa kanssa tekemään yksityiskohtaisempia sopimuksia, missä osa- puolet ovat vastavuoroisessa suhteessa toisiinsa (Stuart, 1997, s. 539). Tämä on joh- tanut siihen, että hankkija-toimittajasuhteita tai ostaja-myyjäsuhteita on alettu toteutta- maan samalla tavalla kuin normaaleita kumppanuussuhteita, missä molemmat osa- puolet ovat saman arvoisessa asemassa (Man, 2013, s. 51-52). Cordónin, Haldin ja Vollmannin (2009, s. 960) mukaan kirjallisuudessa puhutaan siitä, että kuinka toimitta- jan osaamista ja resursseja voitaisiin hyödyntää, jotta voitaisiin lisätä ostajan saamaa arvoa. Tässä kappaleessa käsitellään Buyer-Supplier eli ostajan ja toimittajan välistä suhdetta ja pyritään nostamaan esiin teemoja, jotka vaikuttavat osapuolien väliseen suhteeseen niin positiivisesti kuin negatiivisesti.

2.4.1 Kehittynyt ostaja-hankkija suhde.

Nopea kehitys on vaikuttanut tuotteiden kehittyneisyyteen ja asiakkaiden vaatimuksiin, minkä vuoksi perinteinen ajattelutapa ei ole enää toimiva ratkaisu. (Tjemkes et al.

2012, s. 130). Man (2013 s. 52) toteaakin kirjassaan, että hankintatoimen perinteiset ajatukset hinnasta ei enää päde vaan nykyään tärkeinä teemoina pidetään innovaa- tiota ja joustavuutta unohtamatta ajatusta, että yhteistyösuhde hyödyntäisi molempia osapuolia. Uudet tutkimukset toteavatkin, että ostajat yrittävät perinteisien operatio- naalisten hyötyjen lisäksi saada strategisia hyötyjä, kuten esimerkiksi korkeamman teknologian omaavia tuotteita (Villena, Revilla, Choi, 2010, s. 563).

Toimittajan kanssa toteutetussa suhteessa on kyseessä yhteistyöperustainen suhde ja sen avulla pyritään saada aikaan pitkäaikaisia tuloksia (Tjemkes et al. 2012, s. 130).

Vaikka yhteistyö nähdäänkin pitkänaikavälin toimintona, on muistettava, että yhteis- työsuhteen pitää ensiksi täyttää halutut lyhyen aikavälin vaatimukset, jotta se pystyy toimimaan pitkällä aikavälillä (Stuart, 1997, s. 541). Monissa aikaisemmissa tutkimuk- sissa suhteen normit on määritelty tarkoittamaan niin sanotusti käyttäytymissääntöjä, jotka on jaettu suhteessa mukana olevien osapuolien välillä (Andersen, Christensen &

Damgaard, 2009, s. 816).

Ostajan kannalta kumppanuus toimittajan kanssa saattaa luoda merkittäviä hyötyjä, koska näin hankkija saa kumppanuussuhteen kautta pääsyn tärkeisiin resursseihin.

Samalla hankkija saa näin vähennettyä ostajan epävarmuuttaan. (Tjemkes et al. 2012, s. 131). Kuitenkin onnistunut logistinen yhteistyösuhde vaatii suhteelta joustavuutta, kommunikaatiota, omistautumista ja reilua toimintaa (Tate, 1996, s. 7). Eri hankinta lähtökohdat vaikuttavat siihen, että millainen suhteen tarvitsee olla. Mitä monimutkai- sempi ja vaikeammin arvioitavissa hankinta on, niin sitä tiiviimmän suhteen ostaja ha- luaa toimittajaan (Davies, Prince & Windsor, 2016, s. 8).

Kehittyneen hankkija-toimittajasuhteen myötä osapuolet kohtaavat uusia ongelmia, jotka ovat erilaisia kuin yksinkertaisissa liiketapahtuma perusteisissa hankinnoissa. Ni- mittäin tiiviimmän yhteistyön vuoksi, osapuolet joutuvat hyväksyvään, että he eivät ole

enää itsenäisiä, vaan ovat sidottuja toiseen osapuoleen. (Tjemkes, 2012, s. 130). Sa- malla tulee muistaa, että vaikka informaation jakaminen ja konfliktien selvittäminen os- tajan ja myyjän välisessä suhteessa on merkityksellistä, ei se tarkoita, että suhteesta tulee sellainen kuin osapuolet toivoisivat (Claycomb & Frankwick, 2010, s. 252). Rei- luus on merkittävässä roolissa esimerkiksi silloin kun yhteistyösuhde kohtaa konflikteja (Poppo & Zhou, 2014, s. 1511). Lisäksi varsinkin kansainvälisien hankintasuhteiden sopimuksien valvomisen avulla pystytään vähentämään konflikteja, kuten esimerkiksi mahdollisia sopimusrikkomuksia (Griffith & Zhao, 2015, s. 34).

Hard, Cordon ja Vollman (2009, s. 964) toteavat tekstissään, että hyväntahtoisuus on asia, jonka avulla pystytään tutkia, että kuinka todennäköistä on, että jos mahdollisuus tulee niin luottamuksen saaja alkaa käyttäytymään opportunistisella tavalla luottamuk- sen antajaa kohtaan suhteessa. Chicksandin (2015, s. 121) nostaa tutkimuksessaan esiin, että uudet tutkimukset osoittavat luottamuksen tason kasvu yhteistoimitusketjun tukemana on luonut kestäviä toimitusketjuja ja sen lisäksi ympäristö innovaatioita. Hy- väntahtoisuus voi näkyä myös erilaisten voimasuhteiden tuomien mahdollisuuksien hyödyntämisessä. Vaikka voimakkaammalla osapuolella olisi mahdollisuus käyttää ti- lannetta hyödykseen niin saattaa myös olla, että voimakkaampi osapuoli hyväntahtoi- sesti välittää heikomman osapuolen hyvinvoinnista (Jap & Wang, 2017, s. 204).

2.4.1 Negatiivinen käyttäytyminen

Toimiva hankintasuhde toimiessaan mahdollistaa monien eri ovien avautumisen ja an- taa suhteen molemmille puolille mahdollisuuden oppia lisää sekä itsestään, mutta myös yhteistyöstä. Kuitenkin tulee muistaa, että yritysten välinen suhde kohtaa haas- teita, vaikka se suhteella olisi yhteistyöllinen tavoite (Sözüer & Semerciöz, 2016, s.

567). yhteistyösuhteen toimiessa voisi ajatella kyseessä olevan hyvin toimiva koneisto, mutta kyseessä on silti vähintään kaksi eri toimijaa, joka täytyy pitää mielessä. Toimit- tajalla ja ostajalla on mahdollisesti erilaiset näkemykset ja tavoitteet, jotka vaikeuttavat yhteisien tavoitteiden määritystä (Poppo & Zhou, 2014, s. 1511).

Molempien osapuolien osallistuminen tietotaidollaan yhteistyösuhteeseen on merkityk- sellistä, koska muuten saattaa syntyä tilanne, missä vain toinen osapuoli tuo osaa-

mista pöytään. Tämänkaltainen riski on toimittajalla, joka luo tuotteita tiiviissä suh- teessa hankkijan kanssa, mutta hankkijalla ei ole oleellista tietotaitoa, jota se voisi an- taa toimittajalle, joiden avulla toimittaja pystyisi parantamaan toimintaansa. (Man, 2013, s. 67-68). Onkin tärkeää, että toimittaja saa hankintayhteistyösuhteeseen asiak- kaan, joka on vakaa ja toimiltaan vastuullinen, jolle toimittaja tuottaa tavaransa tai pal- velunsa (Burt, 1998, s. 135).

Vaikka monet tutkimukset osoittavat, että tiiviimpi sosiaalinen kanssakäyminen toisi positiivisia hyötyjä suhteen molemmille osapuolille niin pitää muistaa, ettei mikään ole koskaan yksinkertaista. Villena, Revilla ja Choi (2010, s. 561) nostavatkin varoituksen sanana, että osapuolien ei kannata sokeasti lähteä investoimaan sosiaaliseen suhtee- seen toistensa kanssa, koska on mahdollista, että tällöin vain tuhlataan resursseja ja saadaan positiivisien vaikutuksien sijaan negatiivisia vaikutuksia.

Sopimuksien avulla pyritään luomaan kiinteät pelisäännöt suhteelle. Näiden pelisään- töjen avulla voisi kuvitella, että osapuolien olisi yksinkertaista pysyä rajojen sisällä, mutta välttämättä asia ei ole niin yksinkertaista kuin voisi olettaa. Aikaisemmat tutki- mustulokset ovat osoittaneet eri tutkijoiden eriävät näkemykset sopimuksien merkityk- sestä ja vaikutuksista kansainvälisissä ostajan ja toimijoiden välisissä suhteissa (Grif- fith & Zhao, 2015, s. 22-23). Griffith & Zhao (2015) toteavatkin, että sopimusrikkomuk- set estävät osapuolien välisen suhteen toteutumista ja lisäävät, että sopimuksen spe- sifisyys ei toimi kaikissa kansainvälisissä ostajan ja toimittajan välisissä suhteissa.

2.5 Swot-analyysi

Swot-analyysi on Andrewsin luoma malli, jota käytetään varsinkin strategisen johtami- sen sektorilla (Puusa, Reijonen, Juuti & Laukkanen, 2014, 76). Puusa et al (2014) to- teavat, että swot-analyysi kuvataan yleensä nelikenttämallina. Kuva 3 esittää swot- analyysin perinteisen ilmenemismuodon. Swot-analyysia käytetään, kun halutaan löy- tää kohdeorganisaatiolle ja heidän tilanteisiin sopivat keinot, joiden avulla kohdeorga- nisaatio pystyy sopeutua heidän toimintaympäristönsä vaatimiin raameihin (Andrews, 1971). Tässä kappaleessa käsitellään lyhyesti, että mikä Swot-analyysi on ja miksi se on merkittävä.

Kuva 3: Kuva kuvastaa Swot-analyysin nelikenttää. Kuva tehty Puusa et al (2012) tekemän kuvan pohjalta.

Swot-analyysi koostuu organisaation sisäisistä tekijöistä, jotka ovat niin vahvuudet (strenght) kuin heikkoudet (weaknesses). Näitä omia piirteitä tutkimalla organisaatiot pystyvät miettiä, että pystyvätkö he vastaamaan toimintaympäristön vaatimiin tekijöi- hin. Lisäksi analyysiin kuuluu ulkopuolelta tulevat vaikutukset, jotka ovat mahdollisuu- det (opportunities) ja uhat (threats). Pohdittaessa sisäisiä- ja ulkoisia tekijöitä yhdessä, organisaatiot pystyvät pohtia, että pystyvätkö he toimimaan kohdemarkkinoilla ja mitä heidän olisi syytä odottaa. (Puusa, Reijonen, Juuti & Laukkanen, 2014, 76-77).

3. Tutkimusaineisto ja -menetelmät

Tämä työ toteutetaan kvalitatiivisen tutkimuksen eli laadullisen tutkimuksen periaattei- den mukaisesti. Kvalitatiivinen eli laadullinen tutkimus tarkoittaa tutkimusta, missä py- ritään tuloksiin ilman tilastollisia menetelmiä tai määrällisiä. Laadullinen tutkimus pyrkii luomaan syvällisen näkemyksen tutkittavasta ilmiöstä. Laadullisen tutkimuksen avulla saatujen tuloksia ei voida yleistää johtuen niiden tilannekohtaisuudesta eli samat tu- lokset eivät päde kaikkialla vaan kohdetapauksessa. (Kananen, 2017, s. 33-35) Kana- sen (2017) mukaan laadullisessa tutkimuksessa on kyse ”tutkittavan ilmiön kuvaami- nen, ymmärtäminen ja tulkinnan antaminen”.

Tutkimuksen haastattelu toteutettiin puolistrukturoituna haastattelumuotona, koska haastattelumuotona se antaa haastateltaville liikkumavaraa vastata haluttuihin kysy- myksiin. Puolistrukturoidussa haastattelumuodossa haastattelijalla on kysymykset, jotka ovat suhteellisen tarkat, mutta haastattelija saattaa kysyä haastateltavilta myös muita kysymyksiä, kuten esimerkiksi tarkentavia kysymyksiä. (Bell & Bryman, 2011, s.

467). Toteutettujen haastatteluiden ja muutenkin koko tutkimuksen avulla pyritään saa- maan kokonaisvaltainen ymmärrys työn kohteena olevasta aiheesta. Laadullinen tut- kimus pyrkii saamaan kokonaisvaltaisen käsityksen tutkimuksen kohteena olevasta il- miöstä (Kananen, 2017, s. 34).

3.1 Tutkimusotos ja aineiston analysointi

Tässä tutkimuksessa haastateltiin kolmea henkilöä, jotka kaikki ovat case yritykseen kuuluvia henkilöitä. Kaksi heistä (henkilöt A ja B) ovat kenttämestarin roolissa ja yksi (henkilö C) on toimitusjohtaja. Kaikilla haastatteluun valituilla henkilöillä on pitkä koke- mus alalta. Pitkä kokemus golfkenttätyön eri rooleista auttaa synnyttämään uusia nä- kemyksiä, joita voi verrata ajan mukana karttuneiden kokemuksien avulla. Haastatte- luun valittiin tarkoituksella kenttämestarin ja toimitusjohtajan roolissa olevat henkilöt, koska he katsovat toimintaa hieman eri näkökulmista, johtuen erilaisista työtehtävistä.

Erilaiset roolit ja niiden mukana tulevat tehtävät mahdollistavat sen, että haastattelussa saadaan erilaisia ideoita eri näkökulmista.

Kaikki haastattelut suoritettiin kasvotusten ja kaikki haastattelut suoritettiin erikseen.

Haastattelut toteutettiin marraskuussa 2019. Haastateltavien nimiä ei kerrota tässä tut- kimuksessa ja muita henkilötietoja kuin haastateltavien rooli yrityksessä. Haastattelu- tilanteessa oli mukana ainoastaan haastattelija ja haastateltava. Haastatteluissa ky- syttyjen kysymyksien avulla pyritään saamaan haastateltavien mielipiteitä esiin ja ana- lysoimaan niitä suhteessa teoreettiseen aineistoon. Haastattelut nauhoitettiin, koska niiden läpikäyminen haastattelujen analysointivaiheessa auttaa muistamaan ja löytä- mään piileviä vastauksia. Työssä ei ole käytetty muita aineistoja kuin työtä varten laa- dittujen haastattelukysymyksien ja haastattelujen avulla kerätty aineisto, eli kyseessä on siis primääriaineisto (Kananen, 2017). Haastatteluissa käytettyjen haastattelukysy- myksien (Liite 1) yhdessä teoreettisen viitekehyksen avulla pyritään saamaan vastaus haluttuihin tutkimuskysymyksiin.

3.1.1 Haastattelukysymyksien luominen

Tutkimuksen haastattelukysymyksien luomisessa ja jakamisessa käytettiin apuna Swot-analyysia, joka avattiin tarkemmin kappaleessa 2.5. Haastattelukysymyksien pääkysymykset on rajattu neljään eri kategoriaan kuten myös swot-analyysi. Nämä neljä kategoriaa ovat hyödyt, haitat, mahdollisuudet ja uhat. Tässä tutkimuksessa voi- daan ajatella olevan kaksi kohdetta, joiden tilanteeseen hyödynnetään swot-analyysia.

Ensimmäinen on perinteinen ajatus, eli on yksi kohdeorganisaatio, ja tässä tutkimuk- sessa se on golfkenttä Y. Toinen ajatus on golfkenttä Y:n ja konetoimittaja X:n muo- dostama yhteistyö vastaisi swot-analyysin kohdeorganisaatiota. Haastattelukysymyk- sien avulla pystytään vastaamaan molempiin kokonaisuuksiin.

4. Tutkimustuloksien avaus ja analysointi

Tässä kappaleessa avataan haastatteluista saatuja vastauksia ja verrataan niitä kes- kenään kuten myös kakkoskappaleessa käytyihin teorioihin. Ensiksi käydään tarkem- min läpi haastateltuja henkilöitä ja heidän kokemuksiaan alalta. Sen jälkeen siirrytään tarkastelemaan heidän näkemyksiään suhteen pohjatiedoista. Viimeiseksi siirrytään tutkimaan tutkimuksen kannalta tärkeintä osiota eli tutkimuksen nykyistä ja tulevaisuu- den tasoa. Tämä kappale etenee samalla tavalla kuin Liite 1 olevat haastattelukysy- mykset. Voidaankin sanoa, että Liite 1 on tämän kappaleen punainen lanka.

Tutkimuksessa käytetyt haastattelutulokset, haastateltavien henkilöiden eli henkilöt A, B ja C, löytyvät tiivistetyssä muodossa tässä kappaleessa. Lisäksi tässä kappaleessa nostetaan suorina lainauksina tutkimuksen tekijän, eli samalla haastattelijan, mielestä oleellisimmat seikat esiin. Haastatteluita ei laiteta litteroituna työn liitteisiin johtuen tie- toturvallisuuteen liittyvistä seikoista.

4.1 Haastateltavien taustat

Tässä kappaleessa käsitellään haastateltavien taustoja ja asemaa case-yrityksessä.

Kuten Liite 1 pystyy näkemään niin kyseessä on tämän haastattelun ”alkutiedot”-kap- pale. Taulukossa 1 on tiivistetty haastateltavien vastaukset kysymyksiin. Taulukko on muodostettu siten, että ensimmäisessä sarakkeessa näkyy haastattelukysymys ja sa- rakkeissa 2-4 näkyy haastateltavien A, B ja C:n vastaukset.

Kaikki haastateltavat ovat työskennelleet pitkään tutkimuksen kohteena olevalla golf- kenttä Y:llä kuten Taulukko 1 meille näyttää, joten he tuntevat yrityksen toiminnan hy- vin ja ovat nähneet miten erilaiset muutokset ja mahdolliset ongelmatilanteet vaikutta- vat toiminnan ylläpitämiseen. Lisäksi haastateltavien pitkä ja monimuotoinen kokemus eri golfkentiltä auttaa heitä ymmärtämään esimerkiksi erilaisten koneisiin liittyvien lisä- palveluiden merkityksen. Aiempi kokemus muilta golfkentiltä yhdistettynä nykyiseen tilanteeseen tarjoaa mahdollisuuden kriittiselle ajattelulle merkittävien hankkeiden tai ongelmatilanteiden parissa. Esimerkiksi haastateltava C:n kokemus on ollut hänelle

eduksi, kun hän on solminut yhteistyösuhdetta konehankkijan kanssa. Lisäksi henki- löiden A ja B lähempi kokemus koneista tarkoittaa sitä, että he pystyivät antamaan omia kokemuksen kautta kehittyneitä mielipiteitä sopimuksen pienistä yksityiskohdista.

Kuten Taulukosta 1 pystyy näkemään, tämän tutkimuksen kannalta tärkeä teoreettinen käsite on haastateltaville A ja C tuttu, mutta haastateltavalle B se on uusi tuttavuus.

Aikaisempi kokemus kahdenkeskisestä yhteistyösuhteesta on ollut positiivinen tekijä luodessa uutta tiiviimpää yhteistyösuhdetta konetoimittajaan. Aikaisemmat niin hyvät kuin huonotkin kokemukset ovat erityisen arvokkaita, koska niistä on mahdollista oppia uusia asioita, kuten esimerkiksi sopimuksen tiukkuuteen ja Zhangin ja Zhangin (2013) esiin nostamaan kommunikaation muotoon liittyviin seikkoihin.

Taulukko 1: Haastateltavien vastauksien tiivistettymuoto. Taulukossa olevat vastaukset ovat vastauksia Liite 1 alkukysymyksiin.

4.2 Vanhasta tavasta uuteen

Henkilöiden alkutietojen jälkeen Liite 1:ssä on vuorossa tietojen keräys liittyen uuden suhteen kestoon, miten siihen päädyttiin sekä uuden yhteistyösuhteen vertailua aikai- sempiin koneiden hankintasopimuksiin. Nykyisen yhteistyösuhteen avaaminen auttaa

pohtimaan sen piirteitä tarkemmin, jolloin niin haastateltavalle kuin haastattelijalle syn- tyy helpommin esimerkiksi uusia ideoita tai kehitysehdotuksia, jotka ovat tärkeitä haas- tattelun seuraavissa osioissa.

Ensimmäinen kysymys tässä kohdassa oli: Kuinka kauan hankintayhteistyö on jatku- nut konetoimittajanne kanssa? (Liite 1)

Haastateltava C: ”Siinä muodossa missä se nyt on, niin tämä on toinen vuosi. Mutta kokonaisuudessaan me olemme tehnyt näitä konetoimittajamme kanssa olevaa sopi- musta muiden kuin konetoimittajan kanssa jo aiemmin.”

Haastateltava C:n vastauksesta käy ilmi, että kyseessä on erityisen nuori sopimus, mutta kuitenkin hänellä on kokemusta saman tyyppisistä sopimuksista golfkenttä Y:n muiden toimittajien kanssa. Nuori sopimus saattaa aiheuttaa negatiivisia piirteitä niin tutkimuksen kuin golfkenttä Y:n päättävien henkilöiden (henkilöt A, B ja C:n) mielissä.

Uusi suhde saattaa aluksi tuntua hyvältä ja toimivalta, mutta mitä kauemmin suhde pysyy toiminnassa, niin on mahdollista, että konflikteja syntyy. Kuitenkin aikaisempi kokemus sopimustyypistä auttaa toteuttamaan seuraaviakin sopimuksia.

Seuraava kysymys listalla oli: Miten päädyitte valitsemaan yhtiö X:n konetoimittajak- senne?

Haastateltava A: ”Neuvotteluissa käytiin läpi kolme eri potentiaalista kumppanuus eh- dokasta ja kyseinen valinta tuli sen takia, koska että pystymme itse määrittämään par- haiten meille sopivan maksutavan ja suoraan suunnitelmiin saatiin 5 vuoden koneiden hankintasuunnitelma valmiiksi.”

Haastateltava B: ”Me pyydettiin tarjouksia monesta (3) muusta yrityksestä ja pitkän mietinnän jälkeen päädyimme yhtiö x:ään.”

Haastateltava C: ”Se varmaan lähti siitä, et ensiksi kilpailutettiin näitä konetuottajia ja tarjoajia ja sitten todettiin, että niiden (konetoimittaja x) koneet ja laitteet on meille so- pivia. Ja sitten siinä oli yhtenä vahvana tekijänä varaosien sopivuus ja niiden helppo käyttö”

Haastateltavien vastauksista huomaa sen, että yhteistyöpäätöstä ei toteutettu hetken mielijohteesta ja valittu heti ensimmäistä tarjoajaa vaan käytiin tarkasti läpi eri vaihto- ehtoja omia toimintoja silmällä pitäen. Tämä käy ilmi varsinkin haastateltavien A:n ja C:n vastauksista, jossa haastateltavat nostavat esiin sopivimman maksutavan ja ko- neet, jotka sopivat heille parhaiten. Kuten kuvio 2 eli Andersenin, Christensenin ja Damgaardin (2009) tutkimuksessa ollut kuvio osoittaa, ostaja käy läpi erilaisia merkit- täviä tekijöitä, ja niiden täyttyessä siirtyvät he suhteen luomisessa eteenpäin. Haasta- teltavien vastauksista käy ilmi samanlaisen prosessin läpikäymisestä. Syvällinen va- lintaprosessi tukee Vesalaisen (2006) näkemystä siitä, ettei suhdetta luoda sen luomi- sen iloksi vaan siitä pitää olla myös hyötyä.

”Millainen on yhteistyösuhteenne konetoimittaja X:n kanssa?” kysymyksellä pyrittiin selvittämään yhteistyösuhteen seikkoja tarkemmin, koska kuten aikaisemmista tutki- muksista pystyy päätellä, niin jokainen suhde on erilainen.

Haastateltava A: ”Kumppanuussuhteemme ei ole niin sanotusti poissulkeva, eli tarken- nuksena sanoisin näin, että kumppanuussuhteemme koskee niitä koneita, mitä tava- rantoimittajalla on tarpeisiimme tarjota. Jos kumppanillamme ei ole tarjota jotain eri- koislaitetta, jota kentänhoidossa tarvitsemme, niin olemme oikeutettuja hankkimaan sen joltain muulta toimittajalta. Eli niin sanotusti kätemme ei ole sidotut kumppanimme tuotteisiin. Eli jos heillä ei ole tuotetta, jota tarvitsemme, voimme hankkia sen muualta.

Mutta tietysti jos heillä on tuote kyseiseen toimeen, tuote hankitaan heiltä.”

Haastateltava B: ”Tällä hetkellä se on erittäin hyvä. He toimittaa meille vuosittain ko- neita ja ottaa samalla vanhat koneet pois meiltä eli käytännössä kierrätetään koneita.

Saadaan aina uusimmat mallit.”

Haastateltava C: “Me ollaan sitoutettu heidät meidän toimintaan ja heillä on nyt vuosit- tainen summa joilla he ostavat meiltä palveluita. Lisäksi keskitetään ostomme heille.”

Haastateltava A vastaus kertoo sen, että golfkenttä Y:llä on sellainen sopimus kone- toimittaja X:n kanssa, että golfkenttä ostaa heiltä koneita aina kun on mahdollista. Jos verrataan A:n vastausta C:n aikaisempaan vastaukseen niin pystytään huomata, että

konetoimittaja X:n koneet ovat golfkenttä Y:lle mieleen ja heidän tarjoamansa vara- osapalvelu eli lisäpalvelut ovat erityisen hyödyllisiä. Kuitenkin sopimus tarjoaa sen mahdollisuuden, että jos haluttua konetta ei ole saatavilla konetoimittaja X:llä niin he saavat hankkia sen muilta toimittajilta. Tämä ehkäisee Ilorannan ja Pajunen-Muhosen (2008) mielipidettä siitä, että tiivis yhteistyösuhde luo riskitilanteen mahdollisesta riip- puvuussuhteesta toimittajaan.

Käytännössä kysymys ”Miten yhteistyösuhde konetoimittaja X:n kanssa eroaa aikai- semmista hankintasuhteista” samaan kysymykseen kuin aikaisempi kysymys, mutta lähestyy asiaa eri näkökulmasta. Näin se tarjoaa mahdollisuuden saada esiin eroa- vuuksia, voidaankin tämän ja aikaisemman kysymyksen luovan yhteisen kysymyksen, mihin pitää vastata eri näkökulmista.

Haastateltava A: ”Siten, että tota yhteistyö on ehkä hieman helpompaa ja henkilökoh- taisemmin tapahtuvaa, ei niinkään, että toimitaan yrityksen kanssa vaan asiassa toimii kaksi henkilö keskenään, jotka molemmat hankkivat toisiltaan jotain.”

Haastateltava B: ” Se eroaa siten, että olemme aina etusijalla varaosissa ja koneissa.

Päästään kokeilemaan uusia malleja. Siinä mielessä se eroaa aika paljon aikaisem- mista ajoista.

Haastateltava C: ”Aikaisemmin se oli enemmän niin et me ostettiin, joka vuosi erilaisilta konetoimittajalta koneita ja laitteita. Ja nyt kun on sopimus niin me ollaan keskitetty (kone)ostot heille ja he ovat keskittäneet pääkaupunkiseudun golfostot meille jolloin se on laajentunut ja syventynyt siitä mitä se oli ennen.”

Saaduista vastauksista nousee esiin kaksi eri teemaa: Läheiset välit ja konetoimittajan tekemät ostot golfkentältä. Yhteistyösuhde ei kuulosta yksinkertaiselta ostajan ja myy- jän väliseltä suhteelta vaan kuulostaa tiiviiltä suhteelta, missä molemmat ovat mukana, koska saavat siitä enemmän irti kuin vain minimimäärä. Se, että konetoimittaja X on keskittänyt golfostot eli esimerkiksi yritystapahtumat heille, on mielenkiintoinen yksi- tyiskohta. Tämä synnyttää ”tavanomaisen” kulkukaavion rinnalle vastakkaisen kulku- kaavion kuten kuva 3 kuvastaa. Tällä tavalla yhteistyösuhde tiivistyy ja kiinnittää mo-

lemmat osapuolet siihen vielä tiiviimmin mukaan. Voidaankin ajatella, että kynnys pur- kaa yhteistyösuhde on korkeampi nyt kuin ilman toimittajan ostoja. Pohdittaessa esi- merkiksi Japin & Wangin (2017) toteamusta siitä, että vahvempi osapuoli välittää hei- komman osapuolen tarpeista suhteessa tähän tilanteeseen, joudutaan erikoisen on- gelman pariin. Kumpi tässä suhteessa on heikompi osapuoli? Johtuen alan spesifi- sisyydestä, voi huomata, että molempia voi ajatella sekä heikompana, että vahvem- pana. Ehkä tulevaisuuden tutkimuksien voisi olla hyvä keskittyä tähän näkökulmaan.

Kuva 3: Golfkenttä Y:n ja konetoimittaja X:n välillä käyvien tapahtumien kulkukaavio. Luotu haastattelujen pohjalta.

”Mitä odotuksia teillä oli uudelle hankintasuhteelle?”

Haastateltava A: Se, että meillä on jo etukäteen selvillä 5 vuoden ajan investointisuun- nitelmamme, joka helpottaa ja nopeuttaa budjetointia vuosittain. Ja lisäksi tällä pyrittiin saavuttamaan konekantamme modernisointi nykyajan vaatimuksiin sopivammaksi.

Haastateltava B: Nimenomaan just se, että meidän konekanta pysyy uutena. Se oli se suurin asia, että koneet pysyy kunnossa. Ja se, että kumppani käyttää meidän kenttää.

Haastateltava C: ”No kyllä varmaan ne odotukset oli tietenkin se et se hyöty siitä että ensiksi haettiin sitä et varaosien ja huoltoon liittyvät asiat näiden koneiden kohdalla toimivat paremmin ja se on kriittinen osuus toiminnan osalta. Jos tulee joku ongelma jollekin koneelle niin me tiedetään mistä ja miten nopeasti me saadaan se huolto joka on niin ku asioita mitä ei pystytä itse tekee niin tiedetään et ne koneet on mahdollisim- man nopeasti taas käyttökunnossa että ne ei taas seiso tuolla. Päivä kun ne seisoo tuolla niin ne on poissa pelistä ja silloin kenttää ei voida pitää niin hyvässä kunnossa.”

Haastateltavien vastauksista korostuu se, mikä on aiemmissa kysymyksissä tullut ilmi eli sekä uusien ja modernien koneiden vaihtaminen vanhojen tilalle, että lisäpalveluihin liittyvät odotukset. Esimerkiksi Haastateltava C:n vastauksesta huokuu pitkän linjan kokemus, koska vaikka hän ei ole samanlaisessa roolissa kuin haastateltavat A ja B, niin hän ymmärtää, että lisäpalvelut ovat yhtä tärkeitä kuin itse konehankinnat. Lisäksi hän yhdistää oman työaseman näkökulmansa ja ymmärtää, ettei he pysty hoitamaan kaikkia asioita itse vaan he tarvitsevat yhteistyökumppanin, joka pystyy hoitamaan tä- män asian. Haastateltavien A ja B:n esiin nostamat asiat konekaluston modernisoin- nista käy yhteen haastateltava C:n kommenttiin varaosista. On tärkeää, että on uudet koneet, mutta sen lisäksi tarvitaan hyvin toimiva lisäpalvelusysteemi, jotta golfkenttä saisi maksimaalisen hyödyn paljon resursseja sitovasta suuresta investoinnistaan.

”Millaista kommunikaationne on ollut?”

Haastateltava A: ”Kommunikointi on hyvin, sanoisin, henkilökohtaista, ja perustuu aika pitkälti henkilökohtaisiin tapaamisiin, joita on kohtuulisen usein kauden aikana eli noin muutaman viikon välein.”

Haastateltava B: ”Se on hyvä. Me ollaan yhteydessä viikoittain aina jos on jotain eri- tyistä. Ja kun ne on täällä lähellä niin se on helppoo meille. Esimerkiksi jos on ongelma nii vaan ollaan yhteydessä (heihin) ja ne tulee heti katsomaan.”

Haastateltava C: ”Se on nykypäivänä mennyt sellaiseksi et se suhde on rakentunut aika pitkälti siihen et on tuntemus siitä toisen osapuolen päättävistä ihmistä niin aika pitkälti enemmän kuin normaalissa kauppasuhteessa. Sanotaanko näin et se on niin kuin parantanut toimintaa kun molemmat osapuolet tietää toisistaan enemmän, en mä sanois kaveripiiriin mut semmoiseksi niin läheiseksi ettei se oo enää sellaista perus kaupankäyntiin mis mennään ja ostetaan tuote ja myyjä on kuka tahansa vaan tässä niinku todella tiedetään mitä kumpikin todella haluaa ja ollaan pystytty syventää sen avulla.”

Kommunikointi on haastateltavien mukaan erityisen tiivistä ja muistuttaa Zhangin ja Zhangin (2013) näkemystä epävirallisesta kommunikaatiosta. Kuten Zhang ja Zhang (2013), myös haastateltavat tuntuvat pitävän juuri tätä positiivisena asiana ja kokevat

sen tekevän kommunikoinnista arkipäiväistä. Kuten haastateltava C totesi tässä kysy- myksessä ja haastateltava A aiemmassa kysymyksessä, niin suhteesta on tullut hen- kilökohtaisempaa ja inhimillisempää, kuten voisi olettaa esimerkiksi kaverisuhteissa olevan. Haastateltava C toteaakin hyvin, että molemmat osapuolet tietävät toisensa tarpeet. Tulee kuitenkin muistaa, että vaikka kommunikaatio tuntuu ”kaverilliselta” niin mukana on kaksi eri organisaatiota, ja vaikka he haluavat parasta toisilleen, niin ensi- sijaisesti osapuolet haluavat parasta itselleen kuten esimerkiksi Poppo ja Zhou (2014) totesivatkin.

4.3 Suhteen hyödyt

Tästä kappaleesta alkaa sekä tämän työn, että toteutetun haastattelun kannalta kes- keiset osa-alueet. Swot-analyysin pohjalta luotu jako hyötyihin/haittoihin ja mahdolli- suuksiin/uhkiin. Tämä ensimmäinen kappale käsittelee hyötyjä, kuten Liite 1 opastaa.

Taulukko 2 kuvastaa myös Liite 1 olevat haastattelukysymykset ja haastateltavien vas- taukset esitettyihin kysymyksiin. Ensiksi kysyttiin haastateltavilta, että mitä positiivisia vaikutuksia uudesta yhteistyösuhteesta on ollut golfkentälle. Sen jälkeen siirryttiin tar- kastelemaan, että onko Golfkenttä Y kehittänyt toimintaansa yhteistyösuhteen avulla.

Haastateltavien mielestä yhteistyösuhteen positiiviset vaikutukset vaikuttavat niin suh- teen keskiössä oleviin tavaroihin ja palveluihin kuten myös itse suhteen elementteihin.

Vastauksien perusteella voidaan nostaa esiin kolme keskeistä elementtiä: Uudet ja modernit koneet, lisäpalvelujen toimivuus ja viimeiseksi kanssa käyminen konetoimit- taja X:n kanssa. Kaikki haastateltavat kokevat, että oli sitten kyseessä kone- tai lisä- palvelutoimitus, niin se on luotettavaa ja toteutuu ripeällä aikataululla. Kuten haasta- teltava C sanoi hankintasuhteen odotuksia kohdassa, että jos koneet ovat kauan poissa käytöstä niin se vaikuttaa myös itse kentän kuntoon, jolloin ydintuotteen eli golf- kokemuksen laatu kärsii. Eli viivästymiset ja muutenkin epävarmat toimitukset saattai- sivat aiheuttaa niin imagollisia kuin taloudellisia vaikutuksia.

Vanhojen koneiden vaihto uusiin ja moderneihin koneisiin auttaa ehkäisemään yllättä- viä hajoamisia tai muita ongelmatiloja. Erityisen huomioitavaa on haastateltava B:n

toteamus kaluston yhtenäistämisestä (taulukko 2). Golfkenttä Y:n kannalta on käytän- nöllisempää hankkia kalusto pääsääntöisesti yhdeltä toimittajalta, koska se helpottaa esimerkiksi huollon hankintaa, kuten haastateltava C sanoi aiemmassa kappaleessa kysymykseen, että miksi he valitsivat konetoimittaja X:n yhteistyökumppanikseen.

Mielenkiintoinen asia vastauksissa on se, että niistä pystyy huomaamaan golfkenttä Y:n kiinnostuksen suhteen laatuun. Kuten taulukko 2 näyttää, haastateltava C totesi, että hänen mielestään syvempi suhde on merkittävä, koska koneet ovat paljon resurs- seja vaativa investointi. Haastateltava A:n toteamus toimivasta kommunikoinnista an- taa kuvan, että syvempi yhteistyösuhde konehankkijaan on mieluinen. Voisi ajatella, että kuten Hard, Cordon & Vollman (2009), Chicksand (2015) ja Jap & Wang (2017) toteavat, että hyväntahtoisuudella saattaisi olla merkittävä rooli toimivassa suhteessa eli tässä tapauksessa Golfkenttä Y:n ja Konetoimittaja X:n välisessä suhteessa. Tätä tukee myös haastateltava C:n aikaisempi vastaus kommunikointiin liittyvässä kysy- myksessä.

Taulukko 2:sen viimeinen kysymys pyrkii selvittämään, että onko positiivisien vaikutuk- sien avulla pystytty kehittämään omaa toimintaa. Haastateltavien vastauksista näkee, että miten suhteen nuoren iän aiheuttamat hankaluudet arvioinnille tulevat esiin. Haas- tateltavat A ja B näkevät, että he ovat voineet kehittää toimintaansa yhteistyösuhteen avulla, mutta haastateltava C ei ajattele aivan samoin. Selitys tähän saattaa johtua haastateltavien eri näkökulmista suhteessa kenttään. Haastateltavat A ja B näkevät enemmän kentän näkökulmasta toimintojen kehitystä kuin haastateltava C, joka näkee asian enemmän taloudellisten ja suhteiden kautta.

Kentän ylläpidollisten tehtävien kannalta katsottuna sitä on pystytty kehittämään suh- teen avulla, kuten haastateltava B toteaakin vastauksessaan. B:n mukaan he ovat pys- tyneet suunnittelemaan tulevia töitä pidemmälle aikavälille. Pidempi aikaväli helpottaa töiden suunnittelua ja äkkinäisten ongelmien kohtaaminen ei välttämättä aiheuta pi- demmällä aikavälillä ongelmia. Lisäksi aikaisemmissa vaiheissa korostettu lisäpalve- lujen hyvä laatu helpottaa pitkänaikavälin suunnittelua. Haastateltava A puolestaan ko- rosti konekannan kartoituksen merkitystä. Haastateltava A:n vastaus liittyy haastatel- tava B:n nostamaan pitkänaikavälin suunnitteluun, koska hän korostaa koneiden mah-

dollisia äkillisiä rikkoutumisia, jotka nyt pystyvät paremmin ennakoimaan. Kuten Vil- lena, Revilla ja Choi (2010) totesivatkin, niin nykyään pyritään yhteistyösuhteesta saa- maan enemmän strategisia hyötyjä kuin tyydyttäisiin pelkästään operatiivisiin hyötyi- hin.

Haastateltava C:n kommentti suhteen syklisyydestä (taulukko 2) on tärkeä, ja se osoit- taa C:n kokemuksen suhteista ja niiden luomisesta. Hänen kommenttinsa myös osoit- taa suhteen nuoruuden tuomat niin hyvät kuin huonot puolet. Kuten vastauksesta käy ilmi, osapuolet vielä testailevat uutta suhdetta ja panostavat molempien osapuolien halujen täyttämiseen. Haastattelussa C totesi suhteen luomisesta näin: ”Mut kun teh- dään näitä sopimuksia, niin pyritään vähintään kolmen vuoden sopimukseen. Ensim- mäinen vuosi on harjoittelua, toisena vuotena lähtee rullaamaan ja kolmantena se sy- ventyy entisestään”. Tjemkes et al (2012) sanoivatkin, että tiiviissä yhteistyösuhteessa osapuolet, kuten tässä tapauksessa Golfkenttä Y, ei ole enää niin itsenäinen kuin ai- kaisemmin, vaan ollaan enemmän sidottuja yhteistyökumppaniin. Haastateltava C:n vastauksessa juuri huomaakin sen, että ensimmäinen vuosi on suhteelle harjoittelua.

Harjoittelussa opitaan toisen osapuolen tavoille ja samalla pyritään luomaan yhteisiä rutiineja. Voisi ajatella, että C tiedostaakin tämän piirteen tiiviissä yhteistyösuhteessa.

Taulukko 2: Kuvastaa haastateltavien tiivistetyt vastaukset haastattelukysymyksiin.

4.4 Suhteen mahdollisuudet

Tässä kappaleessa keskitytään tutkimaan suhteen tarjoamia mahdollisuuksia. Mah- dollisuuksilla tarkoitetaan tulevaisuuteen ja tulevaisuudessa realisoituvia tekijöitä. Ky- symyksissä keskitytään yhteistyösuhteen tasoon ja toimintaan kuten Liite 1:n ja Tau- lukko 3:n näyttää. Ensimmäisenä tutkitaan Golfkenttä Y:n mahdollisuuksia, ja toisessa kysymyksessä haluja vaikuttaa yhteistyösuhteen tasoon tulevaisuudessa.

Ensimmäisessä kysymyksessä haastateltavat ovat kaikki sitä mieltä, että he pystyvät tarjota Konetoimittaja X:lle mahdollisuuksia, joiden avulla Konetoimittaja X pystyisi ke- hittämään omaa toimintaa, mutta samalla he olisivat enemmän sitoutuneita Golfkenttä Y:n toimintaan. Haastateltava B:n vastaus on hyvä esimerkki siitä, että kuinka Golf- kenttä Y:n kokemus koneista ja heidän tarjoamansa mielipiteet koneiden toiminnasta, tarjoaa Konetoimittaja X:lle mahdollisuuden tutkia koneitaan ja mahdollisesti kehittää, niitä saadun palautteen ansiosta.

Haastateltavien A ja C:n vastaukset kuvastavat haluja sekä ymmärtää, että toteuttaa Konetoimittaja X:n tarpeita. Esimerkiksi Haastateltava C:n kommentti Konetoimittaja X:n mahdollisuudesta hyödyntää Golfkenttä Y:n tiloja, kun he järjestävät koneiden pro- mootiopäiviä. Tämä on Konetoimittaja X:n, mutta samalla myös Golfkenttä Y:n kan- nalta järkevä ratkaisu, koska molemmat hyötyvät toteutetusta ratkaisusta. Haastatel- tavien A ja C:n, kuten myös B:n näkemykset toiminnasta kuvaavat Manin (2013) nä- kemystä siitä, että yhteistyö olisi innovatiivinen ja suhteen molempia osapuolia hyö- dyntävää.

Viimeinen kysymys Taulukko 3:ssa koskee Golfkentän halua syventää yhteistyötä ny- kyisestä. Kaikki haastateltavat olivat yhtä mieltä, että suhteen nykyinen taso on riittävä ja ei ole tarpeen syventää. Haastateltava C totesikin hyvin, että kysymys on enemmän siitä, miten suhde lähtee syventymään. Voisi ajatella, että suhteen syventyminen on kuin virtaava joki, ja joen reunamat ovat yhteistyösuhteen sopimuksessa sovitut kiin- teät ja joustamattomat rajat. Tätä ajatusta myös tukee Villenan, Revillan ja Choin (2010) ajatus, ettei suhteeseen kannata väkisin panostaa sosiaalista pääomaa, koska näin ollen saatettaisiin vain tuhlata resursseja. Varsinkin yhteistyösuhteen nuoren iän vuoksi, pakolla toteutetut syventämistoimet saattaisivat tuottaa enemmän negatiivisia vaikutuksia kuin positiivisia.

Taulukko 3: Taulukko kuvastaa Liite 1 Mahdollisuudet osion tiivistetyt vastaukset.