Tämä teos, jonka tekijä on Nuori Yrittäjyys ry, on lisensoituCreative Commons Nimeä 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
Yritysesittely ja myyntipuhe
Teema 8
Mikä on myyntipuhe?
• Myyntipuhe, hissipuhe, pitch… monta eri nimeä, mutta sama tarkoitus.
• Myyntipuheita (tai pitchejä) on eri mittaisia: 30 sekuntia, 60 sekuntia, 3 minuuttia ja 5 minuuttia. Nämä ovat perinteisimmät yrityspitchien
pituudet.
• Myyntipuheen tarkoitus on vakuuttaa kuulija yrityksestä/tuotteesta/ihmisistä sen takana.
• Lyhyt myyntipuhe pitäisi jättää kuulijaan tunteen ”tästä minä haluan kuulla lisää.”
• Pidempi myyntipuhe (yritysesittely) kertoo olennaisimmat asiat yrityksestä selkeällä tavalla.
Tämä teos, jonka tekijä on Nuori Yrittäjyys ry, on lisensoituCreative Commons Nimeä 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
”Parhaat myyntipuheet saavat minut tuntemaan, että juna on juuri
lähdössä asemalta eikä odota minua, jos en itse hyppää kyytiin”
Jon Callaghan, True Ventures
Lyhyt myyntipuhe (30-60 sek)
• Kertoo napakasti olennaisimmat asiat ideasta.
• Herättää kiinnostuksen kuulijassa.
• Tähtää keskusteluun myös puheen jälkeen.
• Lopussa on selkeä call to action eli miten tästä
jatketaan.
Minuutin myyntipuhe
• Käy katsomassa Youtubessa
Entrepreneur -lehden nettisarja
’The Elevator Pitch’ ja kuuntele muutamia myyntipuheita.
• Mitkä mielestäsi ovat parhaita?
Mikä niitä yhdistää?
• Videoon pääset tästä:
https://youtu.be/8_3hNqN-4yw.
Täytä tyhjät kohdat 1
Moi, minä tulen [yrityksen nimi]!
Ongelma, jonka me haluamme ratkaista on [ongelma].
Meidän ratkaisumme on [ratkaisu].
Meidän tärkeimmät asiakkaat ovat [kohderyhmä].
Meidän yrityksemme on uniikki, koska [arvolupaus].
Puhutaan lisää!
Täytä tyhjät kohdat 2
Henkilöt, jotka [asiakkaan kuvaus]
ja joilla on tämä [tarve / ongelma] ovat asiakkaitamme.
Meidän [tuote/palvelu] tarjoaa ratkaisun
ongelmaan ja sen hyödyt ovat [tärkeimmät hyödyt].
Toisin kuin meidän kilpailijat [mainitse yksi kilpailija],
meidän ratkaisu on [epäreilu kilpailuetu].
Tämä teos, jonka tekijä on Nuori Yrittäjyys ry, on lisensoituCreative Commons Nimeä 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
Nyt yrityksellä on noin 40 sekunnin myyntipuhe.
Seuraavaksi tehdään 3-5 minuutin yritysesittely.
Yritysesittely
• Verkosta löytyy satoja esimerkkejä, miten rakentaa yritysesittely tai business pitch.
• Katso Youtubesta Slushin Slush 100 -kilpailun pitchejä.
• Yritysesittely kertoo kuulijalleen kattavasti, mutta napakasti olennaisimmat tiedot yrityksestä ja sen toiminnasta.
• Esittelyä pitää miettiä sen kohderyhmän mukaan
• Usein 4-5 minuutin esitykset pidetään rahoittajille tai erilaisten kilpailuiden
tuomareille – keskiössä ovat siis toiminnan kannattavuus, käytännön tekeminen ja tulevaisuuden näkymät.
• Seuraavilla dioilla on esiteltynä kaksi erilaista rakennetta yritysesittelyn tekoon.
Esittely
Ongelma
Tuote/palvelu
Asiakas Markkinointi
Myynti Kilpailijat Tiimi/osaaminen
Lopetus
Kohtien järjestetystä saa ja pitää muuttaa, että sopii juuri oman yrityksen tarpeisiin.
Yritysesittelyn pohjaesimerkki 1
Aloitus
Ongelma
Ratkaisu
Liiketoimintamalli Validointi
Kilpailijat Tiimi
Pyyntö
Lopetus
Kohtien järjestetystä saa ja pitää muuttaa, että sopii juuri oman yrityksen tarpeisiin.
Yritysesittelyn pohjaesimerkki 2
Tämä on perinteinen malli, jota useat startup-yritykset k äyttävät.
Yritysesittely
• Käy katsomassa Youtubessa Slush - tapahtuman pitchauskilpailun
esityksiä.
• Alla oleva video on Altum
Technologiesin pitchaus vuodelta 2017. Yritys voitti kilpailun.
• Videoon pääset tästä:
https://youtu.be/wSf4qdCvZm8.
Pitchin sisältökysymykset 1/5
Aloitus
• Ensivaikutelman voi tehdä vain kerran.
Aloita napakasti.
• Kuka olet, mistä yrityksestä tulet?
• Mikä on yrityksen tagline / slogan?
Käytännössä yhteen lauseeseen
kiteytettynä, mitä arvoa yritys tuottaa.
• Muista, että kilpailet ihmisten huomiosta esimerkiksi puhelimen, somen ja kaiken muun turhan kanssa.
• Älä käytä tähän turhaa aikaa.
Ongelma
• Mikä on se asiakkaan ongelma, jonka yritys ratkaisee?
• Jos ei ole ongelmaa, ei ole liiketoimintaa.
• Kuvaa 1-2 lauseella, mikä on
ongelman ydin ja miksi se pitää ja kannattaa ratkaista.
Pitchin sisältökysymykset 2/5
Ratkaisu
• Miten yritys ratkaisee aiemmin mainitun ongelman?
• Mikä on tarjottava tuote / palvelu?
• Mitä hyötyä siitä on asiakkaalle?
• Kerro lyhyesti, miten ratkaisu on
toteutettu ja mikä tekee siitä uniikin?
• Älä tee sitä virhettä, että alat kertoa yksityiskohtaisesti tuotteesta
• Käytä kuvia mieluummin kuin sanoja.
Liiketoimintamalli
• Miten yritys tekee rahaa?
• Kuka on asiakas?
• Huom. Asiakas on se, joka maksaa tuotteesta / palvelusta
• Käyttäjä on eri asia
• Miten asiakkaat tavoitetaan?
• Miten tuote hinnoitellaan?
• Minkä kokoinen on markkina, jossa toimitaan?
Pitchin sisältökysymykset 3/5
Validointi
• Miten ongelmaa on tutkittu?
• Onko selvitetty markkinoiden kokoa, asiakkaiden tarpeita ja ongelmia?
• Tärkeää on kertoa, miten on validoitu:
• Haastattelut
• Kyselyt
• Tutkimukset
• Analyysit
Kilpailijat
• Mitkä ovat yrityksen tärkeimmät suorat kilpailijat?
• Miten yritys eroaa näistä kilpailijoista?
• Ole rehellinen äläkä vähättele kilpailijoita.
Pitchin sisältökysymykset 4/5
Tiimi / Osaaminen
• Millaista osaamista tiimissä on?
• Mitkä ovat tiimin erikoistaitoja, jotka voivat luoda esimerkiksi epäreilua kilpailuetua?
• Millaista (työ)kokemusta tiimillä on kyseiseltä alalta, johon yritys on menossa?
• Millaista osaamista tiimi tarvitsee vielä (voi olla osa pyyntöä myös)?
Pyyntö
• Pyyntö jättää kuulijalle tunteen, miten tästä jatketaan.
• Pyyntö voi olla esimerkiksi:
• Investointi (raha)
• Verkostoja
• Apua markkinoille pääsyyn
• Uusia tiimiläisiä (osaamista)
Pitchin sisältökysymykset 5/5
Lopetus
• Lopetus on yhtä tärkeä kuin aloitus.
• Mieti, mitä haluat kuulijan
ajattelevan esityksen päätyttyä.
• Jos yrityksellä on slogan / tag line, kannattaa se mainita myös
lopussa.
• Lopeta esitys kiitokseen, jotta kuulija tietää, että esitys on päättynyt.
Tämä teos, jonka tekijä on Nuori Yrittäjyys ry, on lisensoituCreative Commons Nimeä 4.0 Kansainvälinen -lisenssillä.
Erinomainen myyntipuhe ja yritysesittely sisältää kolme + yksi elementtiä.
Tiedä faktat.
Tiedä yleisösi.
Tiedä tarinasi.
+ Luota itseesi. Sinä tiedät kaikista parhaiten omasta ideastasi.
Yritysesittelyn Do’s & Don’ts
KYLLÄ
• Herätä huomio – ensivaikutelman voi tehdä vain kerran
• Yksi asia per yksi dia
• Harjoitus tekee mestarin
• Kerro tarina
• Käytä kuvia
• Kuva kertoo enemmän kuin 1000 sanaa, prototyyppi enemmän kuin 10 000 sanaa
• Käytä yksittäisiä sanoja
EI
• Ranskalaisia viivoja
• Fonttia, joka on pienempi kuin 30
• Arvauksia
• Kieltä, jota kohderyhmä ei ymmärrä
• Tekstiä – kuulija alkaa lukea tekstiä eikä kuuntele esittäjää
